出口佣金

在国际贸易实务中，中间商的参与极大地促进了商品的购销，委托人因此会支付佣金给中间商作为对中间商劳务的报酬。因此，在有中间商介入的情况下，佣金是进出口价格的重要组成部分。然而笔者在教学中发现，目前的国际贸易教科书对进出口方应如何考虑佣金从而报出合理的含佣价的问题却缺乏阐述或阐述太少。考虑到进口方和出口方的含佣价的报价原理的一致性，本文仅对出口方如何进行含佣价的报价进行分析。

一、外贸佣金的种类

按照在报价中是否写明佣金，可以将外贸佣金分为明佣和暗佣。

1、明佣。明佣是指在买卖合同、信用证或发票等相关单证上明确表示的佣金额。明佣的表示方法有两种。(1)用佣金率来表示。佣金率是指按照一定的含佣价给予中间商的百分比。例如：含佣价为100美元，佣金率为2％，则佣金额=100×2％=2美元。用佣金率表示佣金的方法又有两种：一是具体的表示方法。如：“每公吨200美元ClF伦敦，包括2％佣金”(即US$200 perM／T CIF LONDON incIuding 2％commisslon)。二是简写的表示方法。即在贸易术语后加注佣金的英文缩写字母“C”和佣金率来表示。例如：“每公吨200美元CIFC2％LONDON” (即US$200 per M／T CIFLONDON incIuding 2％commisslon)。这个“C”代表COMMISSION，即佣金。(2)用绝对数表示。例如：“每公吨付佣金10美元”。明佣一般是由卖方收到货款后，再另行付给中间商(由卖方支付佣金的情形)，也可以由进口方在支付进口货款时直接扣除，因而出口企业无需另付(由买方支付佣金的情形)。明佣是中间商交易结束后据以向委托人索要佣金的重要依据和证据。因此，明佣主要出现在我国出口企业向国外中间商的报价中。

2、暗佣。暗佣是指在合同中不标明佣金率和“佣金”宇样，而由委托人(出口方或进口方)与中间商另行签订的“付佣协议”或“代理协议”规定的佣金。暗佣是中间商不愿其委托人知晓的佣金。在实务中，中间商为了获得“双头佣”或逃税，常常要求委托人不要在买卖合同中写明佣金，而采用暗佣。暗佣通常是在卖方收到货款以后另行支付或进口方在货款之外另行支付。

二、外贸佣金的计算基数问题

在国际贸易中，有的按成交金额乘以约定的百分比计算佣金，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。在按成交金额计算时，佣金的计算公式为：佣金=佣金的计算基数×约定的百分比。

在实务中，佣金的计算基数并不一致，有的以发票总金额作为计算佣金的基数，有的则以FOB总值为基数来计算佣金；有的以含佣价作为计算佣金的基数，有的则以净价作为计算佣金的基数。笔者在此对出口业务中佣金的计算基数的合理性进行分析。

1、J,XFOB价为基数计算佣金较合理。出口方支付佣金给中间商是因为中间商为出口方的销售收入作出了贡献，所以以出口方的实际销售收入(即FOB价)为基数计算中间商的佣金才是合理的。如果合同以CIF价成交，表面上出口方的销售收入为CIF价，但出口方要向保险公司付保险费，向船公司付运输费，因此出口方的实际销售收入并不包括保险费和运输费，也就是说，中间商并未就保险费和运费部分对出口方作出贡献。因此，以ClF价成交的合同，如以ClF价(即发票金额)为基数计算佣金是不合理的，应从CIF价中减去运费和保险费求出FOB价，再以FOB价为基数计算佣金。

2、以净价为基数计算佣金较合理。净价是不包括佣金的价格，而包含佣金的价格为含佣价。净价与含佣价之间的换算关系是：净价=含佣价一佣金。在当前许多国际贸易实务的教科书中都指出：佣金=含佣价×佣金率，即佣金的计算基数是含佣价。但是笔者认为应以净价作为计算佣金的基数。因为如以含佣价为基数，佣金的计算公式是：佣金=(净价佣金)×佣金率，可见，佣金本身也被提取了佣金，这是不合理的，因为佣金并不是中间商对出口方的贡献，所以佣金本身不能提取佣金。在相同条件下，以含佣价作为计算佣金的基数相比以

净价作为佣金的计算基数，出口方或进口方要支出更多的佣金。如：在一次交易中，出口方的报价为CIF净价10000美元，佣金率为3％，请计算应支付的佣金。如以含佣价为计算佣金的基数，佣金=含佣价×佣金率，则含佣价=(净价含佣价×佣金率)，所以，含佣价=净价／(1－佣金率)=10,000／(1-口 3％)=10,309.28(美元)，应付佣金额=10,309.28×3％：309.28(美元)；如以净价为计算佣金的基数，应付佣金额=净价×佣金率=10,000美元×3％=300美元。通过比较可知，前者的应付佣金额比后者多出9.28美元，其原因就是根据前者的方法计算，佣金本身也被抽取了佣金。综上所述，笔者认为对应支付佣金的进口方或出口方而言，以净价为基数计算佣金的方法更为科学、合理，且容易被理解及运用。

三、出口方报含佣价的方法举例分析

对于出口业务，佣金既可由出口方付给中间商，又可由进口方付给中间商；既可采用明佣，又可采用暗佣。笔者认为，含佣价的报价方法因佣金的支付方不同和采用佣金的种类(明佣和暗佣)不同而不同。下面笔者将对此进行分析。

1、采用明佣，同时由进口方支付佣全，由进口方在支付进口货款时直接扣除的情形。例1、由进口方支付佣金的情况下，我方(出口方)向中间商报价100 Per M／T ClF London，如中间商要求改报CIFC3％London价(即改报含佣价，目的是将佣金在买卖合同中写明，以作为事后向进口方索要佣金的依据和证据)，我方应如何报价?对于此例，首先，应明确我方向中间商的报价￡100 Per M／TCIF London是净价，并未考虑佣金额。因为这里的佣金是由进口方向中间商支付，所以出口方在定价时并不考虑佣金。其次，应明确CIFC3％的含义。CIFC3％是指CIF London including 3％Commission，即所报的CIF London价中包含了3％(即佣金率)的佣金，因此，佣金=ClF London(含佣价)×佣金率，根据公式：含佣价=净价佣金，得出：含佣价=净价／(1-佣金率)，因此，本例题中，出口方的CIFC3％London报价应为103.09英镑[即100／(1-3％)]，只要出口方报价103.09英镑，扣除3％的佣金后仍能获得100英镑的净收入。应支付的佣金=103.03×3％=3.09美元。应指出的是，这种情况往往是由进口方向中间商支付佣金，而且，中间商已经和进口方协商好按ClF含佣价为计算佣金的基数，同时佣金率为3％。这里出口方报价时计算佣金的基数只能是含佣价。这与笔者上述的应以净价作为佣金的计算基数的观点相矛盾。那么，出口方是否有必要与中间商探讨佣金计算基数的合理性呢?答案是否定的。因为这里是由进口方付佣金，出口方并不关心佣金的计算基数及其合理性，出口方关心的是他能否得到他最开始报出的净价100英镑。可见，关于佣金的计算基数问题只有在佣金的支付方和中间商之间的协议中才有明确的必要。

2、采用暗佣，同时由出口方支付佣金，由卖方收到货款后，再另行付给中间商的情形。出口方必须将由其支付的暗佣其作为价格的组成部分进行考虑。在此情况下，出口方对外报价的计算公式为：报价=净价(指出口方预期的不含佣金的价格) 佣金(由付佣协议约定)。因此，出口方对进口方的报价表现出来是净价，实际上是含佣价。由于是暗佣，关于佣金的一系列问题只能在出口方与中间商的付佣协议中进行约定。在约定中应明确佣金的计算方法，采用百分比方法的，应对中间商讲明用FOB净价作为佣金计算的基数的合理性，争取用FOB净价作为佣金计算的基数。可见，佣金的高低会影响到出口价格的竞争力。

例2、假如佣金由出口方收款后向中间商支付，采用暗佣，出口方预期的不含佣金的价格为f100 PerM／T ClF London，已知：投保加成率为10％，保险费率为2％，运费为1英镑／公吨。出口方应如何向中间商报价?出口方的出发点应是付佣后仍能获得预期的不含佣金的价格。出口方应先根据他与中间商的付佣协议计算佣金。如果付佣协议约定：佣金=FOB净价×2％，即约定用FOB净价作为佣金的计算基数。则佣金＝{ClF净价×[1-(1 投保加成率)×保险费率]-F}×2％，根据已知条件可以计算出佣金为1.936英镑，则出口方对进口方的报价为￡101.936 Per M／T CIF London(即100 1.936)。这样，出口方收到101.936