赢在案场-销售案场精细化管理实例解析

《赢在案场-销售案场精细化管理实例解析》

——房地产案场系统化管控与高效去库存策略解析

（房地产案例讲解+互动+训练+实操经验分享）

课程背景

来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大；是困扰销售案场的四大通病。

在日益加剧的2015年房地产市场竞争中，对于案场管理人员，如何提高销售员工作积极性、如何迅速提升售楼员专业技能、提高成交率，如何系统化做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。

李老师通过多年一线TOP10房企实战经验，总结出《赢在案场-精细化案场管理方略》，用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完成的销售经理管理手册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。在业绩就是尊严的时代，让市场上最后一套房子是我们卖的。

课程收获

◆销售案场标准化、系统化、精细化管理；

◆解决成交率下滑难题，系统提升销售技巧、提高成交率；

◆标准化新人培养方略，为团队管理开辟新思路；

◆掌握实战销售技巧；实现业绩倍速增长。

◆实战、实效、实用，即学即用高效课程！

课程大纲

赢在案场-精细化案场管理方略

前言：

1、分享：华润中央公园项目尾盘推新品团队整合案例

2、分享：万科2015年去库存关用大招盘点

3、案场管理几大通病思考

来访量低、成交率下滑、新人培养、销售团队激励、管理难度增大

4、小故事：销售经理和上帝谁厉害，引入销售经理的基本内容

模块一：销售经理工程全流程管理

一、销售经理工作全流程梳理

从接洽项目到开盘，岗位职责

（一）、进场前销售经理重点工作

■了解项目、了解竞品、撰写必读、说辞、答客问

■人员招募、团队组建

■分组PK

（二）、进场后销售经理的重点工作

■明确对接人

■销售经理必会

1、早会、安排培训工作，接待礼仪、销售流程对练、表单模板检查

2、制作各类表格，一般套表根据项目情况微调即可（来电、来访等）、任务分配表、团队/小组来访转定/筹、各类完成率表、PK表；

3、独立制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划；

4、协同策划制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划；

5、参与定价方案，明确清楚项目楼栋、户型位置、景观、配套等优劣势为策划提供第一线建议和意见；

6、对各项数据分析后得出结论为拓客、活动政策给出明确的建议和意见；

7、对置业顾问能进行压力传导，能进行心里疏导和解压；

8、竞品的及时了解和对比总结，并制定及时性说辞；

9、熟练销售系统使用，定单、合同、签约、基表录入、销售导入/导出；

10、审核认购书、签约书、合同初审、按揭资料初审；

11、折扣的释放分配原则和办法；

12、晚会：总结当天工作、当日PK结果、进行小组分享及检讨、销售问题单一针对性培训、

次日准目标客户的解决方案、次日目标制定；

（三）、认筹的重点工作

■开盘前销售节点

认筹前准备阶段，主要以积累客户和练兵阶段

诚意金蓄客阶段

转筹落位阶段

价格试算落位阶段

■认筹及方式

1、验资办理VIP卡；

基本折扣、楼栋、户型面积、开盘时间、预计开盘时间释放；

2、缴纳诚意金

线下渠道动作，如：拓客、CALL客、路演、现场活动；

3、三轮洗客

（1）新带新政策释放

（2）区间选房区间落位

梳理后告知需要调整的客户，进行第一、二房源的选择避免解筹出现客户流失；（3）区间选房单一落位

给客户选择1-3个顺序房源；合理引导

■认筹后如何提高认筹数量

■认筹期间的任务制定

■认筹期每日重点工作

二、销售经理的一天

（一）、晨会

1、信息传达

2、工作布置

3、工作布置的方法

4、鼓舞士气，调节状态

（二）、晚会

1、客户管理

（1）当天的客户来电来访成交情况，客户分析（不同楼盘的客户情况不同）；

（2）客户落点情况梳理；

（3）客户情况讨论，制定抗性说辞。

2、销售管理

（1）工作难度讨论与配合；

（2）最新信息沟通。

3、培训与分享

（1）组织培训；

（2）经验分享。

4、工作检查和任务布置

（1）工作情况汇报；

（2）当天工作检查（批评时对事不对人）；

（3）明天任务布置；

（4）过程事件节点把控。

（三）、巡场

1、内容

（1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装，示范单位（特别是雨雪大风）；

（2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，来访客户接待，销售说辞及答客问。

2、方式

（1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态），电话接听规范，电话回访；

（2）看：接待流程；

（3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合。

（四）、业务管理

1、客户接待促进成交

（1）现场sp配合；

（2）客户分析（来电来访，成交客户分析，未成交客户分析）；

（3）客户情况梳理；

（4）客户回访；

（5）老客户维护和售后服务；

（6）开盘前客户落点、价格测试。

2、执行管理

（1）规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范；

（2）新人带教，案场培训；

（3）竞品跟踪；

（4）销售员综合考评；

（5）销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核。

3.事务处理

（1）信息沟通：与公司层面沟通；配合部门：银行，物业，工程，会所，管理公司；（2）各类报告：提案报告、项目决议书（销售指标，项目成本预案算）、企划建议、专题报告（市场，客户分析报告）、开盘方案及流程。

模块二：销售经理精细化案场管理

一、团队的打造

1、招募途径：公司招聘、员工推荐、其他项目支援、挖墙脚

2、梯队配比：

A、主管/组长一般要求在现有项目抽调有1年以上销售、小组管理经验，

B、置业顾问必须有1/3的高级置业顾问，1/3中级置业顾问， 1/3初级置业顾问组成；

3、团队打造机制

A、带头人角色定位

B、培养嫡系部队、大胆启用新人

C、系统培训、每日练兵

4、新人培养机制

A、内容、流程梳理

B、新入职员工一个月速成班

案例：管理道具分享、图表示意

二、销售力的提升打造

1、客户接待标准化流程——九大步骤

开场白——微笑、问好、自我介绍，认识你