大客户销售思路王彦威
大客户销售谋略
大客户销售谋略在大客户销售中，谋略与策略的制定是至关重要的。
以下是一些可以帮助销售团队成功与大客户建立良好关系和推动销售的谋略：1. 了解客户需求：在与大客户接触之前，了解他们的需求是非常重要的。
这可以通过市场调研、与客户进行沟通和与类似客户的经验来实现。
尽量获得尽可能多的信息，以便提供与客户需求完全匹配的解决方案。
2. 构建信任关系：建立信任是打开大客户销售的关键。
通过与客户建立良好的关系和真诚的沟通，展示你的专业知识和对客户问题的理解，从而获得客户的信任。
3. 定制化解决方案：大客户在选择供应商时通常注重个性化的解决方案，而不是一刀切的产品或服务。
为大客户定制解决方案，根据他们的具体需求和要求来提供专属的解决方案，能够更好地吸引他们并增加销售机会。
4. 与关键决策者建立联系：在大客户销售中，与关键决策者建立联系是至关重要的。
了解谁对决策产生影响，并与他们建立联系和合作，将提高销售成功的机会。
5. 提供良好的售后服务：售后服务是与大客户建立长期合作关系的关键。
提供及时、准确和高质量的售后服务，能够帮助你赢得客户的信任和忠诚，长期推动销售。
6. 持续的沟通与关注：与大客户保持持续的沟通和关注，了解他们的新需求、挑战和机会。
通过定期的会议、电话沟通和参观，确保你对大客户的关系保持紧密，并及时满足他们的需求。
7. 聚焦长期合作：与大客户建立长期合作关系是销售成功的最终目标。
通过回顾和总结销售经验，不断改进和完善自己的销售策略和方法，以适应大客户的需求并保持与客户的合作关系。
在大客户销售中，制定有效的谋略是成功的关键。
通过了解客户需求、建立信任、定制化解决方案、与关键决策者建立联系、提供良好的售后服务、持续的沟通与关注以及聚焦长期合作，销售团队将能够提高销售成功率并与大客户建立稳定的合作关系。
在大客户销售领域，谋略的制定和执行是至关重要的。
随着市场竞争的加剧和客户要求的不断提高，销售团队需要付出更多努力来吸引和保持大客户。
大客户销售之营销技巧
大客户销售之营销技巧嘿，你问大客户销售之营销技巧啊？这可有点门道呢。
首先得了解大客户的需求哇。
不能瞎推销，得知道人家到底要啥。
就像医生看病似的，得先问问病人有啥不舒服的地方。
大客户一般要求高，咱得仔细琢磨他们想要啥样的产品或者服务。
比如说有的大客户注重质量，那咱就得强调咱产品的高品质；有的大客户在乎价格，那咱就想办法给出更优惠的价格策略。
然后呢，要和大客户建立好关系。
不能光想着卖东西，得像交朋友一样和他们相处。
时不时地联系一下，问候问候，了解了解他们的近况。
有啥活动也邀请他们参加参加。
关系好了，人家才更愿意和你做生意嘛。
就像你和好朋友一起逛街，肯定更愿意去好朋友推荐的店买东西。
还有啊，得展示咱的实力。
大客户可不想和没实力的合作。
咱得把咱的优势、成功案例啥的都摆出来，让人家知道咱是靠谱的。
比如说咱可以给大客户看看咱之前和其他大客户合作的成果，讲讲咱的技术有多牛，服务有多好。
再就是要提供个性化的解决方案。
大客户的需求往往比较特殊，不能用一套标准的东西去对付。
得根据他们的具体情况，量身定制解决方案。
就像裁缝做衣服，得根据每个人的身材尺寸来做，才能合身。
比如说有个公司，他们在做大客户销售的时候就特别注意这些技巧。
他们先去了解大客户的需求，发现这个大客户对产品的质量和售后服务要求特别高。
于是他们就重点介绍自己产品的高质量和完善的售后服务体系。
然后他们经常和大客户联系，送点小礼物啥的，关系越来越铁。
还把自己公司的实力展示给大客户看，带大客户参观工厂，看他们的生产流程。
最后针对大客户的特殊需求，专门制定了个性化的解决方案。
结果大客户特别满意，就和他们签了大单。
所以说啊，大客户销售的营销技巧很重要呢。
只要掌握好了这些技巧，就能拿下大客户，做成大生意。
咋样，现在知道大客户销售的营销技巧了吧？。
大客户销售和谈判技巧
大客户销售和谈判技巧在大客户销售和谈判中，有一些关键的技巧能够帮助销售人员更好地与客户沟通和交流。
下面是一些针对大客户销售和谈判的技巧。
1.研究客户：在与大客户进行销售和谈判之前，了解客户的需求、目标和利益是非常重要的。
通过研究客户的公司背景、行业发展趋势、竞争对手等信息，可以更好地理解客户的需求，并为客户提供定制化的解决方案。
2.建立信任关系：与大客户建立信任关系是很关键的。
通过提供专业的建议、解决客户问题和对客户诉求的及时回应，可以增加客户对销售人员的信任度。
同时，保持诚实和透明，不夸大产品或服务的优点，也是建立信任关系的重要环节。
3.了解客户需求：在销售和谈判中，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户的深入对话和明确的问题，可以了解客户最关心的问题，然后针对客户的需求提供解决方案。
同时，要倾听客户的意见和建议，及时对客户的反馈做出调整和改进。
4.提供增值服务：除了销售产品或服务，提供增值服务也是吸引大客户的一个重要因素。
通过提供培训、技术支持、售后服务等增值服务，可以提高客户的满意度，并增加客户对销售人员的信任和忠诚度。
5.提供个性化的解决方案：大客户往往有特殊的需求和要求，因此提供个性化的解决方案是非常重要的。
通过与客户的深入对话和了解，根据客户的实际需求提供量身定制的解决方案，可以增加客户对销售人员的认可和接受度。
6.控制情绪：在与大客户进行销售和谈判时，要保持冷静和理性。
不论客户对销售人员的要求或反应如何，销售人员都应当保持专业和友好的态度。
尽量避免情绪化的反应，以免对销售和谈判的结果造成负面影响。
7.强调合作：在销售和谈判中，与客户强调合作的重要性。
与客户进行合作是双赢的，通过双方合作和共同努力，可以达到更好的结果。
并且，强调与大客户的长期合作关系，可以增加客户对销售人员的信任和忠诚度。
8.有备而来：在与大客户进行销售和谈判之前，要充分准备。
了解客户的需求、行业趋势和竞争对手，准备好相关的资料和解决方案，以应对各种可能的情况和问题。
大客户销售策略和技巧培训
大客户销售策略和技巧培训随着市场竞争的加剧，大客户销售对于企业的发展变得越来越重要。
大客户销售不仅可以带来高额的销售额，还能够增强企业的品牌影响力和市场地位。
然而，与普通客户相比，大客户销售更加复杂和挑战性。
因此，企业需要制定有效的销售策略和掌握一些关键的销售技巧来应对大客户销售的挑战。
制定一个明确的销售策略是成功进行大客户销售的基础。
企业需要明确大客户销售的目标和定位，并制定相应的销售计划。
在制定销售策略时，企业应该考虑到大客户的需求和偏好，了解他们的业务模式和决策过程。
此外，企业还应该分析竞争对手的销售策略，找出差距并制定相应的竞争策略。
建立良好的客户关系是进行大客户销售的关键。
与大客户建立长期的合作关系可以增加销售机会和客户忠诚度。
为了建立良好的客户关系，销售人员需要展现出专业的素养和良好的沟通能力。
他们应该积极倾听客户的需求和问题，并提供个性化的解决方案。
此外，及时的售后服务和持续的关怀也是建立良好客户关系的重要因素。
第三，了解客户的需求和挑战是进行大客户销售的关键。
销售人员应该深入了解客户的业务和行业，把握客户的需求和挑战。
通过了解客户的需求，销售人员可以提供更加精准的产品或服务，并满足客户的期望。
此外，销售人员还应该关注客户的竞争环境和市场趋势，及时调整销售策略和方案。
第四，有效的销售沟通是进行大客户销售的关键技巧之一。
销售人员应该具备良好的沟通能力，能够清晰地表达产品或服务的价值和优势。
在与大客户进行销售沟通时，销售人员应该注重倾听客户的需求和问题，并提供恰当的解决方案。
此外，销售人员还应该能够有效地回答客户的疑问和反驳竞争对手的观点。
持续学习和提升是进行大客户销售的关键。
销售人员应该不断学习和掌握销售技巧和知识，了解市场的最新动态和趋势。
通过参加销售培训和行业研讨会，销售人员可以与同行交流经验，拓宽视野，并不断提升自己的销售能力。
大客户销售是企业发展的重要战略之一。
通过制定明确的销售策略，建立良好的客户关系，了解客户的需求和挑战，进行有效的销售沟通，以及持续学习和提升，企业可以更好地应对大客户销售的挑战，实现销售目标并提升市场竞争力。
大客户销售技巧策略
大客户销售技巧策略在高竞争的市场环境中，大客户销售对于企业的发展至关重要。
通过建立和维护与大客户的良好关系，企业可以实现销售额的增长、市场份额的提高以及品牌形象的塑造。
以下是一些大客户销售技巧和策略，可以帮助企业成功地进行大客户销售。
1.深入了解大客户的需求：在与大客户接触之前，企业应该做好充分的调研工作，确保对大客户的需求、目标和偏好有一定的了解。
这样可以在销售过程中更好地满足大客户的需求，提供有价值的解决方案。
2.提供定制化的产品和服务：根据大客户的需求，企业可以针对性地提供定制化的产品和服务。
通过与大客户合作，了解他们的具体需求，企业可以从产品设计、交付方式、售后服务等多个方面进行个性化定制，满足大客户的特定需求。
3.建立长期的合作关系：在大客户销售中，建立长期的合作关系是至关重要的。
企业应该从客户体验的角度出发，积极与大客户进行沟通和合作，建立良好的合作关系。
这样可以增加客户的忠诚度，提高客户的满意度，并有助于长期的业务合作。
5.通过专业性和信任建立竞争优势：在大客户销售中，专业性是一个重要的竞争优势。
企业应该在产品技术、行业知识和市场洞察力方面进行持续的提升，确保能够提供专业的意见和建议。
此外，建立信任也是至关重要的。
企业应该始终诚实守信，兑现承诺，并积极与大客户合作解决问题，从而赢得信任和长期合作的机会。
6.建立战略合作伙伴关系：与大客户建立战略合作伙伴关系，可以带来更多的商机和业务合作。
企业应该积极与大客户寻求共同的目标和利益，发展双赢的合作关系。
通过合作，企业可以与大客户一起推动行业的发展和变革，并在市场上取得更大的竞争优势。
7.不断改进和创新：在竞争激烈的市场中，企业应该不断改进和创新，以满足大客户的不断变化的需求。
企业可以进行产品创新、服务创新以及销售模式创新等方面的改进，以提升与大客户的竞争力。
在大客户销售中，企业应该注重持续的学习和发展，不断改进自身的销售技巧和策略。
通过与大客户建立良好的合作关系、提供定制化的产品和服务以及提供卓越的售后服务，企业可以成功地进行大客户销售，实现业务的增长和发展。
大客户销售策略和技巧
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
卓越的顾问式大客户销售实战技能提升
第一部分：课程大纲卓越的顾问式大客户销售实战技能提升培训受众：销售经理/主管、一线营销人员课程特色：1.闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。
2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历，先后为中国移动、中国石油、中国石化、日本富士通、青岛海尔、西门子、美的、九阳、苏泊尔、超人、爱仕达、老爷车等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
培训目标：掌握高效的客户开发管理的实效策略使学员掌握高超的客户沟通与谈判技能课程大纲：第一章顾问式大客户销售概述一、什么是大客户销售案例：某企业老总对大客户销售的感叹二、顾问式销售模式解析1.什么是顾问式销售2.为何要开展顾问式销售3.顾问式销售顾问什么4.顾问式销售如何开展三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式1、以4P为核心的产品导向型销售模式2、以4C为核心的客户导向型营销模式案例分析：王明的困惑四、顾问式大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2.客户拜访3.初步方案第二章大客户的开发与沟通实效策略一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人三、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备观念上的准备行动上的准备3、工具与资料的准备4、接近客户的5个有效方法问题接近法、介绍接近法、利益接近法、送礼接近法、赞美接近法。
情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访（5分钟）四、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任专注·专业·共赢挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）3、 深度挖掘客户需求的SPIN 问询模式背景询问 SITUATION难点询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求--满足询问 N EED PAYOFF案例：从《卖拐》看SPIN 问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户 案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN 模式问询客户（6分钟）4、FABEEC 销售术Features ：特色 → 因为……Advantages ：优点 → 这会使得……Benefits ：利益 → 那也就是……Evidence ：见证 → 你可以了解到……Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……Confirm ： 确认 → 你觉得……情景模拟：用FABEC 销售术对客户介绍产品（5分钟）4、抓住客户心理高效成单的8大绝招喜好趋同给予偿还（互惠）拒绝退让落差对比专注·专业·共赢承诺一致社会认同权威印证机会短缺情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）第三章 如何实现高效的客户谈判策略 一、成功谈判的5大关键技巧1、开场技巧•迂回式开场白•单刀直入式开场白案例：邓小平谈判.flv•讨论：开场白如何设计•讨论：如何赞美对方2、提问技巧•案例：张良与樊哙劝刘邦•讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用3、倾听技巧•案例：听见与听到4、阐述技巧•案例：FABEC 阐述策略5、答复技巧•案例：工资谈判二、销售谈判中的10个应变策略1. 开门见山2. 夸大的表情3. 预算的陷阱4. 先失后得5. 攻击要塞6. “白脸”“黑脸”7. “转折”为先8. 文件战术专注·专业·共赢9. 期限效果10. 调整议题三、客户合作意向的积极讯号1、非言辞的讯号2、言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练第三章 客户关系管理策略一、客户关系的三大核心1. 信任2. 安心3. 价值二、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情三、客户关系的四个层次1. 亲密关系；2. 面对面关系；3. 品牌关系；4. 疏远关系；四、开展服务营销提升客户关系1. 服务营销的威力案例：IBM 成功之道给我们的启发2. 服务营销的三大理念客户满意关系营销超值服务案例：海尔的服务营销给我们的启示第二部分：讲师背景介绍讲师：闫治民专注·专业·共赢畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师中国总裁培训网金牌讲师清华大学、浙江大学、吉林大学、郑州大学总裁班特邀讲师闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国营销传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。
大客户销售技巧与策略
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
针对大客户的销售策略
针对大客户的销售策略在销售过程中，大客户往往占据了企业销售收入的大部分份额。
因此，制定一套针对大客户的销售策略至关重要。
下面将介绍一些可行的策略，帮助企业更好地开拓和维护大客户。
1. 了解和分析客户需求：了解大客户的需求是成功销售的关键所在。
通过深入了解客户的业务模式、目标和挑战，销售人员可以提供更加定制化的解决方案，满足客户特定的需求。
这需要与客户进行有效的沟通和合作，建立和维持良好的关系。
2. 提供综合解决方案：大客户往往需要综合解决方案，并希望企业能够提供一个集成平台，满足其多样化的需求。
因此，销售人员应该提供更加全面的解决方案，包括产品、服务、支持和培训等，以满足大客户的各种需求。
3. 定制化定价和优惠政策：大客户通常会要求定制化定价和优惠政策。
在与大客户洽谈合同时，销售人员应根据客户的实际情况和购买力，提供相应的定价和优惠政策，以吸引和留住大客户，同时保持企业的利润率。
4. 提供增值服务和支持：除了产品和解决方案，大客户还需要具备良好的售后服务和支持。
销售人员应该建立一支强大的技术支持团队，为大客户提供专业的支持和培训，解答他们在使用产品或解决问题时的疑问和困惑。
5. 持续跟进和关系维护：与大客户建立的合作关系并不止于销售一个产品或解决方案，而是需要持续的跟进和关系维护。
销售人员应该定期与大客户进行联络，了解他们的进展和需求，并及时采取行动解决问题，保持与大客户的良好合作关系。
6. 强调企业声誉和品牌价值：大客户往往更加注重企业的声誉和品牌价值。
因此，销售人员需要在销售过程中突出企业的优势和价值观，强调企业秉持的质量、可靠性和可信性等核心价值。
这可以让大客户对企业建立更高的信任度，并增加合作的可能性。
总之，通过了解分析客户需求，提供综合解决方案，定制化定价和优惠政策，提供增值服务和支持，持续跟进和关系维护以及强调企业声誉和品牌价值，企业可以更好地开拓和维护大客户，实现销售目标。
销售工作的核心目标是建立长期和稳定的合作关系，从而实现持续增长的销售业绩。
大客户销售方法论
大客户销售方法论大客户销售，这可不是一件简单的事儿啊！就好像一场精彩的球赛，你得有策略、有技巧，才能赢得最终的胜利。
大客户，那可是重中之重，就如同皇冠上最耀眼的宝石。
要拿下他们，你得先了解他们。
他们的需求是什么？痛点在哪里？这就像是医生看病，得先找准病因，才能对症下药。
你不能一上来就猛推销你的产品或服务，得先倾听，像个知心朋友一样，懂他们的心思。
然后呢，你得展示你的实力呀！你的产品或服务得有过人之处，就像武林高手得有自己的绝招一样。
这可不是吹牛，是真真切切能让大客户眼前一亮的东西。
比如说，你的产品能为他们节省大量成本，或者能大大提高他们的效率，这就是你的撒手锏。
在和大客户打交道的过程中，关系的建立至关重要。
这可不是一朝一夕的事情，得像酿酒一样，慢慢发酵。
你要经常和他们沟通，时不时地关心一下他们的近况，逢年过节送点小礼物啥的。
别小看这些小举动，这就像给友谊的小船加上了润滑油，能让你们的关系更顺畅。
谈价格的时候可得小心了，这就像在走钢丝。
你既不能要价太高把客户吓跑了，也不能太低让自己吃亏。
你得找到那个平衡点，让双方都满意。
这得多难啊，对吧？但这就是大客户销售的魅力所在。
还有啊，服务可不能马虎。
大客户就像是娇贵的花朵，得精心呵护。
一旦他们有问题，你得第一时间出现，像消防员一样迅速解决问题。
不然，他们可不会再信任你了。
想想看，如果你能成功拿下一个大客户，那成就感得多爆棚啊！就像攀登高峰成功后的那种喜悦，无与伦比。
而且大客户往往能带来稳定的业务和丰厚的利润，这可不是那些小客户能比的。
大客户销售就像是一场没有硝烟的战争，你得有勇有谋，才能笑到最后。
你得时刻保持警惕，关注市场动态，了解竞争对手的动向。
就像在战场上，你得眼观六路，耳听八方。
总之呢，大客户销售不是一件容易的事儿，但只要你用心去做，掌握好方法，就一定能取得成功。
别害怕困难，别害怕挑战，勇往直前吧！相信自己，你一定能行！。
《大客户”赢”销王道》
大客户”赢”销王道——大客户八纬攻杀利器与过程把控1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
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《大客户营销八纬攻杀利器》
《大客户营销八维攻杀利器》（标准版：18课时）主讲：包贤宗【课程背景】为什么客户对我们总是忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们始终难以获得高层决策人的鼎力支持？为什么面对竞争对手的步步紧逼，我们常常束手无策？为什么该做的关系都做了，但客户还是把订单给了竞争对手？为什么眼看着就要签单，半路却杀出个“程咬金”横刀夺爱，抢走了订单？为什么我们的产品、价格、服务品质都比别人好，但就是拿不下大订单？缺乏科学的方法、到位的策略，工作必将事倍功半，替别人做嫁衣。
“大客户八纬攻杀利器”紧紧围绕大客户成功销售的八大核心能力入手，从360°解读客户、情报网络构建、项目局势解析、高层攻关技术、需求识别技术、竞争分析与差异化方案制定、价值引导策略、客户价值再造等八大方面，让销售精英系统的掌握大客户成功销售的八大核心武器，并通过关键策略、核心工具的导入，快速提升销售团队的大客户实战攻坚能力和团队的整体战斗力。
【课程目标】1、系统掌握大客户战略解读能力，准确把握销售机会点，提升资源配置度。
2、掌握情报网络布局策略，让我们处处赢得先机，变被动应对为主动进攻。
3、掌握大客户需求识别能力，竞争分析能力，差异化方案规划与制作能力。
4、掌握不同决策风格的沟通术、攻心术，攻关策略，快速突破关键人信任。
5、掌握如何客观的测试决策人的支持度，学会如何客观拆析项目竞争局势。
6、学会识别项目中的各种风险，及时发现异常，避免煮熟的鸭子突然飞了。
7、系统掌握客户价值再造、组织关系拓展能力，直接将客户推向战略合作。
【课程特色】课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
大客户销售策略谈判技巧
大客户销售策略谈判技巧1.研究客户：在开展谈判前，了解客户的需求、偏好以及他们在行业中的地位和挑战。
了解他们的过去合作经历，以便更好地理解他们对于合作伙伴关系的期望。
2.设定清晰的目标：在开始谈判前，制定明确的目标，并制定具体的行动计划以实现这些目标。
例如，设定每次会议的议程，并对每个议程项设定明确的预期结果。
3.寻找共同利益：谈判过程中，寻找共同利益是实现双赢结果的关键。
了解客户的核心利益，并尝试找到与你方产品或服务的连接点。
通过突出产品或服务的潜在增值，来让客户意识到与你方合作的潜在益处。
4.引导对话：在谈判过程中，在适当的时候引导对话，以确保谈话的方向与你方的销售目标一致。
提出开放性问题，鼓励客户分享信息，并根据他们的回答来调整你的销售策略。
5.专注于解决问题：大客户往往有独特的需求和挑战。
通过提供创新解决方案和个性化的服务，来满足客户的需求。
通过强调你方产品或服务的独特之处，来帮助客户解决问题。
6.处理异议：在谈判过程中，客户可能会提出异议或反对意见。
重要的是不要争辩，而是倾听并试图理解他们的关切。
然后，提供有针对性的解释或解决方案，以证明你方产品或服务的价值。
7.结束谈判：当达到预期结果或达成共识时，确保结束谈判并制定下一步的行动计划。
与客户讨论下一步所需的时间表、流程和目标，并确保双方都明确理解和同意。
8.后续跟进：谈判结束后，及时跟进与客户的联络。
发送感谢信，并邀请他们参加产品演示、培训或会议等活动。
保持与客户的沟通，并提供任何额外支持或服务来增强与他们的合作关系。
大客户销售的谈判过程是一项复杂的任务，这需要有耐心、灵活性和良好的沟通技巧。
通过采用上述策略和技巧，销售人员可以提高与大客户的合作机会，并实现更好的业务成果。
然而，关键是始终专注于实现客户的利益和需求，以确保与客户建立长期稳定的合作关系。
大客户销售技巧基础理论与实践
大客户销售技巧基础理论与实践摘要大客户销售是企业获取高价值客户、提高市场份额、增加销售收入的重要手段。
本文从理论与实践两方面探讨了大客户销售的基础技巧。
我们首先介绍了大客户销售的概念和重要性，接着讨论了大客户销售的基本原则和策略。
然后，我们详细介绍了大客户销售过程中的关键技巧，包括建立信任、挖掘需求、提供解决方案以及客户关系维护等方面。
最后，我们对大客户销售技巧的实际应用进行了案例分析，进一步加深了对大客户销售技巧的理解。
1. 引言大客户销售是指企业通过针对具有较高购买力和影响力的客户进行的销售活动。
大客户销售不仅能够增加企业的销售收入，还可以提高企业的知名度和竞争力。
因此，掌握大客户销售的基础理论和实践技巧对于销售人员至关重要。
2. 大客户销售的基本原则与策略大客户销售需要遵循一定的原则和策略，以确保销售活动的顺利进行和高效完成。
以下是几个大客户销售的基本原则和策略：2.1 确定目标客户在进行大客户销售之前，销售人员需要对目标客户进行充分的调研和分析。
确定目标客户的关键指标包括购买力、影响力、需求匹配度等。
只有针对具有较高价值和潜力的客户进行销售活动，才能够最大程度地提高销售的效果和效益。
2.2 建立信任关系在大客户销售中，建立稳固的信任关系是至关重要的。
销售人员需要通过提供专业的服务和稳定的产品质量，以及与客户建立良好的沟通和合作关系来打造信任。
只有建立起信任关系，客户才会更加愿意与企业进行长期合作。
2.3 挖掘客户需求了解客户的需求是进行大客户销售的基础。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，深入了解客户的需求和痛点。
只有充分了解客户需求，才能够提供有针对性的解决方案，最大程度地满足客户的期望。
2.4 提供解决方案在大客户销售过程中，销售人员需要根据客户的需求，提供符合客户期望的解决方案。
解决方案需要综合考虑客户的需求、成本和竞争对手等因素。
销售人员需要通过与客户的沟通和合作，不断优化解决方案，以更好地满足客户的需求。
大客户销售策划方案
一、项目背景随着市场竞争的加剧，大客户成为企业业绩增长的关键。
为了提高市场占有率，增强企业竞争力，特制定本大客户销售策划方案。
本方案旨在通过系统化的策略和执行，实现与大客户的深度合作，提升企业品牌影响力，实现业绩的持续增长。
二、目标客户群体1. 行业领导者：在各自领域具有较高市场份额和品牌影响力的企业。
2. 高成长型企业：具有良好发展潜力，有望成为行业领导者的企业。
3. 政府及事业单位：在政策导向、资源整合等方面具有优势的客户。
三、销售策略1. 市场调研与分析- 深入了解目标客户的需求、痛点和购买行为。
- 分析竞争对手的产品、价格、渠道、服务等优势与不足。
2. 产品策略- 优化产品结构，提高产品性价比，满足不同客户的需求。
- 针对大客户特点，提供定制化解决方案。
3. 价格策略- 根据客户需求、市场环境和竞争对手定价。
- 实施阶梯式价格策略，提高客户忠诚度。
4. 渠道策略- 建立完善的销售渠道，包括直销、代理商、合作伙伴等。
- 加强与渠道合作伙伴的沟通与协作，提升渠道竞争力。
5. 推广策略- 利用线上线下渠道，开展多形式的宣传活动，提高品牌知名度。
- 针对目标客户，制定精准的推广方案，提升转化率。
6. 服务策略- 提供优质售前、售中、售后服务，提升客户满意度。
- 建立客户关系管理系统，及时了解客户需求，提供个性化服务。
四、执行计划1. 组建专业销售团队：选拔具备丰富经验和优秀素质的销售人员，组建专业销售团队。
2. 培训与激励：定期对销售人员进行产品知识、销售技巧、客户关系管理等培训，激发团队活力。
3. 跟踪与反馈：建立销售跟踪机制，及时了解客户需求和市场动态，调整销售策略。
4. 考核与奖励：制定科学的考核标准，对销售业绩进行考核，对优秀员工给予奖励。
五、预期效果1. 提高市场占有率，实现业绩的持续增长。
2. 提升企业品牌影响力，增强客户忠诚度。
3. 建立稳定的客户关系，拓展新的合作机会。
六、总结本大客户销售策划方案旨在通过系统化的策略和执行，实现与大客户的深度合作，提升企业业绩和市场竞争力。
营销
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
理解他们，把他们都变成你的资源， 理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦
推销员的作用
Roles of A Salesman
１.为错综复杂的购买决策提供特别协助 ２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情 况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度
消费者群分析
Consumers Section
创新者
早期消费者
早期多数型
晚期多数型
落后者
以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。
成功的框架
开场白 Opening
Successful Selling
询问 Inquiry 客户 需要
顶级销售员的若干小技巧
Professional Selling
１.“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” ２.“我能看看公司的组织机构图吗？”－－明白和你交往 的人是谁。 ３.使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 ４.让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 ５.从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 ６.让你的客户为你介绍新客户。 ７.提倡交换式推销。
如果你真的想赢，就不要失误！ 如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
Benefits vs.Features
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 ：特点、规格、特色、 性能 收益(Benefit)：实际利益、好处 收益 ：实际利益、
客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。
大客户销售思路-王彦威
大客户线上培训内容分享项公司名称：太仓益友姓名:王彦威职务：总经理大客户画像:销售外勤人员不低于20人，企业人员不低于200人，行业地位在10名之内最好,以前用过相关的销售管理软件，有自己的IT部门，有明确的销售管理需求，有预算最好,我们能提供解决方案.行业特征：有销售管控需求做大客户应具备的能力：品性部分：诚实正直、满怀信心、雄心壮志精神部分：持之以恒、积极进取能力部分：影响他人、敏锐机智、数理能力、正确思考与有效管理怎么储备大客户：找到意向客户后持续跟进，按照阶段做相应的角色跟进。
如何找到客户关键人:✧客户内部选型小组人员有哪些?如何分工？✧目前参加项目的主要供应商有哪些？分别开展了哪些行动？效果如何？✧客户选型小组不同人员对各供应商的态度如何？✧客户的项目计划如何？✧客户的大概预算范围是多少？✧项目的选型标准如何？最迫切要解决的问题是什么？大客户的跟进节奏：信任-需求-方案-成交大客户跟进步骤评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者：如何做大客户解决方案:（1）需求调研：◆制定调研计划和调研问卷，◆进行调研，了解客户业务、管理特点及管理现状、销售管理中存在的问题，探索企业管理痛点;◆调研资料整理,进行初步的需求整理。
(2）需求分析：根据需求调研,项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连的影响,分析销售管理痛点,评估客户解决问题的迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。
（3)方案制作：◆项目组针对客户管理痛点,进行解决方案总体思路、框架讨论;◆根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；◆编写有针对性的、可交付的解决方案（word版)及呈现用的ppt。
◆项目组完成解决方案讨论、修改和审定。
(5)方案呈现：●了解客户受众特点;●有针对性的设计呈现方案(产品demo、ppt、案例）,明确分工计划，并准备客户可能问及的问题及回答方法；●进行呈现预演；●现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势,赢得客户信任和认同。
大客户销售入行方案
大客户销售入行方案在企业销售中，大客户销售是一个重要领域，也是一个需要专业技巧和经验的领域。
如何制定一套实用的大客户销售入行方案呢？第一步：了解目标客户在大客户销售中，了解目标客户是非常重要的一步。
在这个阶段，我们需要对客户的背景、业务需求、采购流程、决策层次等方面进行准确的了解，以便更好地开展后续的销售工作。
为了更好地了解客户，我们可以采取以下几种策略：1.通过互联网等渠道搜集客户信息；2.通过参加行业展会等活动获取客户信息；3.通过与客户进行深入交流获取客户信息。
第二步：制定行动计划在了解目标客户的基础上，我们需要制定一套合理的销售行动计划。
具体来说，我们需要从以下几个方面入手：1.分析目标客户的需求，制定出相应的解决方案；2.设计合理的演示内容和方式；3.确定参与销售活动的人员和角色；4.设计合理的报价方案。
第三步：开展销售工作在制定好行动计划后，我们需要开展实际的销售工作。
在这个阶段，我们需要注意以下几点：1.立足客户需求，采取针对性的销售策略；2.注重与客户的沟通，了解客户需求，解决客户问题；3.使用专业的销售工具，包括软件、报价工具、销售手册等。
第四步：跟进销售效果销售工作不止于一次活动，跟进销售效果也是非常重要的一步。
在跟进效果阶段，我们需要从以下几个方面入手：1.跟进客户反馈，汲取客户意见，不断改进；2.分析销售数据，发现问题，制定针对性的改进措施；3.跟进销售过程中存在的问题，及时解决。
总结制定一套合理的大客户销售入行方案，是企业开展大客户销售的基础。
在制定方案时，我们需要从了解目标客户、制定行动计划、开展销售工作和跟进销售效果等方面入手，确保销售工作高效且持续。
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大客户线上培训内容分享项
公司名称：太仓益友
姓名：王彦威
职务：总经理
大客户画像：
销售外勤人员不低于20人，企业人员不低于200人，行业地位在10名之内最好，以前用过相关的销售管理软件，有自己的IT部门，有明确的销售管理需求，有预算最好，我们能提供解决方案。
行业特征：
有销售管控需求
做大客户应具备的能力：
客户呈现后进行呈现效果评估。
大客户关心的问题有哪些：
公司的实力（至少长寿到比自己企业长），响应问题的能力，安全方面
遇到问题解决思路是：
步骤：
暂停
询问异议原因
倒清问题
锁定问题
处理
取得认可
要点：
不要做无谓的争辩
处理关键人物的异议
保住客户的面子
异议处理方法：
忽视法：
当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议；
调研资料整理，进行初步的需求整理。
（2）需求分析：
根据需求调研，项目组研讨，分析企业业务、销售管理中存在的问题及牵连的影响，分析销售管理痛点，评估客户解决问题的迫切程度，需求分析结果与客户沟通并达成共识。
（3）方案制作：
项目组针对客户管理痛点，进行解决方案总体思路、框架讨论；
根据方案总体框架，方案负责人确定方案制作分工计划；
编写有针对性的、可交付的解决方案（word版）及呈现用的ppt。
项目组完成解决方案讨论、修改和审定。
（5）方案呈现：
了解客户受众特点；
有针对性的设计呈现方案（产品demo、ppt、案例），明确分工计划，并准备客户可能问及的问题及回答方法；
进行呈现预演；
现场呈现：充分展现纷享方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。
补偿法：
当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个
好处，给予客户一个补偿；
太极法：
当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由；
反问法：
客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。
你认为做大客户最难的是：
掌握客户的购买节奏，了解客户里面的角色，建立内线，每个过程中不要出错。
品性部分：诚实正直、满怀信心、雄心壮志
精神部分：持之以恒、积极进取
能力部分：影响他人、敏锐机智、数理能力、正确思考与有效管理
怎么储备大客户：
找到意向客户后持续跟进，按照阶段做相应的角色跟进。
如何找到客户关键人：
客户内部选型小组人员有哪些如何分工
目前参加项目的主要供应商有哪些分别开展了哪些行动效果如何
客户选型小组不同人员对各供应商的态度如何
客户的项目计划如何
客户的大概预算范围是多少
项目的选型标准如何最迫切要解决的问题是什么
大客户的跟进节奏：
信任-需求-方案-成交
大客户跟进步骤
：
如何做大客户解决方案：
（1）需求调研：
制定调研计划和调研问卷，
进行调研，了解客户业务、管理特点及管理现状、销售管理中存在的问题，探索企业管理痛点；
大客户销售成功核心点是：
1.产品服务销售变成价值销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导向
2.大客户销售与客户建立伙伴关系
策略性经营大客户
客户关系管理
3.创造综合价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
顾问式销售
善பைடு நூலகம்资源协助客户创造价值
不是卖东西,而是帮客户选择最合适的销售解决方案和落地工具