怎么做提案PPT(共 30张)
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法兰西斯·培根（Francis Bancon)在关于谈判所做的评论中说过
• 行销目标 • 市场调查 • 分析 • 整理 • 下笔 • 润饰
事前准备
行销目标
• 客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按 SMART来分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） M代表MEASURABLE（能计算出来的） A代表ACHIEVABLE（可达到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（对准目标）
• Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？
环境
• 现在市场竞争的情况 • 市场前景与过去的历史 • 分析它的利害关系
提案报表
整理
• 综合各方的资料 • 提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结 • 构成：
• 引言大概占10-15%的时间 • 分析大概占40-50%的时间 • 建议大概占35-45%的时间 • 总结大概占5-10%的时间
畅
• 再看是时间安排是否恰当，是否 需要删改 • 按AUDIENCE再去作检查
提案会议前的准备工作
• 注意休息，以便当日有清醒的头脑 • 跟客户了解会议室的情况，例如： • 电源、插座线的长度、投影机等
日期
• 订下日期要按两个方向想 • 客户（没有其他事情令他们 分心） • 同事、媒体、涉外的事情 （事情能按时限内完成）
在 • 问题
建议 • 主观的
• 设想 • 全面 • 现在和未
来 • 答案
下笔（3-1-2 方法）
• 一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议）， 再写总结
• 这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众 入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲， 但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。
• 3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都 活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有 定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲 的内文就最好不过。
润饰
• 当完成初稿，搁在一边起码半天， 最好2-3天
• 然后再看一会， 让自己从新投入 • 最重要是看思路是否合逻辑、顺
自己的条件 • 谦虚、忠厚但做事要果断 • 能吸引对方 • 不为对方所屈服 • 加一点幽默感
－佛烈德·查尔斯·艾可（Fred Charles Ikles)
所欠的就是看你们一展身手的机会
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
• Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？ 什么因素使他们感兴趣?
• Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见 我和听到我的声音？所在环境是否适合?
• Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是 什么？雇用你的人，他需要什么？
• Customized （定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将 我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？
会议时要注意的事项
• 现场观察 • 仪表 • 地点 • 说话 • 聆听与回答问题
现场观察
• 气氛跟客户的反应 • 客户的情绪转移 • 自我形象
仪表
• 衣服要庄重、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女的 最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深， 例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等
• 仪容要清爽，头发要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。
• 鞋要擦亮
• 座位的安排 • 光线 • 温度 • 设计稿的摆放 • 提案副本
的摆放
地点
说话
• 声音要大点 • 别提高声调，尤其是女同事 • 说话要慢点 • 段落与段落之间，预留时间 • 给客户发问 • 与客户有眼神接触 • 常备笑容 • 观察客户反应，若发现客户有
问题的话，要尽快停下来，给客户发问
聆听与回答问题
• 当客户提出问题时，要注意答问的技巧： •Leabharlann Baidu要听清楚问题的症结 • 要观察现场人与人的关系 • 答问时要其他的人是否受 影响 • 要小心聆听问题和提出问题的用意 • 当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题
准则
• 敏感的反应 • 无限的耐性 • 不借谎言掩盖缺失 • 不需以信任对方作为对方信任
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。
提案的结构
引言 内容(分析和建议）
总结
引言
• 挑起听众对要说话题的兴趣 • 踏入正题 • 令听众投入
分析和建议（一）
要注意的事项： • 表达形式 • 能花的时间 • 推测观众的反应
分析和建议（二）
• 分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的 提供问题的解决方案
分析和建议（三）
分析 • 客观的 • 数据 • 层面 • 过去和现
怎么做提案
什么是提案
提供 客户 参考的方案
目的
• 能令客户跟提案里的想法同步 • 简短又能令听众回味无穷
心理准备
“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、
习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要， 说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道 他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交 易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻 易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后， 必须于它成熟才能收割，及早准备， 是谈判的 必要工作。”
• 开会的前一天跟客户落实时间、 地点及多少个人参与，安排多少 份提案本，在开会后给每位客户 传阅
排练
• 准备有关的设计稿排列的程序、材料 及所需的机器设备等
• 熟悉提案的内容（注意控制时间和 提案的方式）
• 内部对提案内容进行讨论，预测客户 可能提出的问题并提前提前准备好如 何回答
• 做好提案人员安排及分工
市场调查
• 网站 • 市场调查公司报告 • 在公司内做小型的调查 • 观察市场动向
分析
• AUDIENCE听众 • 环境 • 提案报表
AUDIENCE听众
• Audience（听众）他们是谁？有多少人？
• Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?
• Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎 样？
• 行销目标 • 市场调查 • 分析 • 整理 • 下笔 • 润饰
事前准备
行销目标
• 客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按 SMART来分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） M代表MEASURABLE（能计算出来的） A代表ACHIEVABLE（可达到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（对准目标）
• Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？
环境
• 现在市场竞争的情况 • 市场前景与过去的历史 • 分析它的利害关系
提案报表
整理
• 综合各方的资料 • 提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结 • 构成：
• 引言大概占10-15%的时间 • 分析大概占40-50%的时间 • 建议大概占35-45%的时间 • 总结大概占5-10%的时间
畅
• 再看是时间安排是否恰当，是否 需要删改 • 按AUDIENCE再去作检查
提案会议前的准备工作
• 注意休息，以便当日有清醒的头脑 • 跟客户了解会议室的情况，例如： • 电源、插座线的长度、投影机等
日期
• 订下日期要按两个方向想 • 客户（没有其他事情令他们 分心） • 同事、媒体、涉外的事情 （事情能按时限内完成）
在 • 问题
建议 • 主观的
• 设想 • 全面 • 现在和未
来 • 答案
下笔（3-1-2 方法）
• 一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议）， 再写总结
• 这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众 入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲， 但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。
• 3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都 活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有 定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲 的内文就最好不过。
润饰
• 当完成初稿，搁在一边起码半天， 最好2-3天
• 然后再看一会， 让自己从新投入 • 最重要是看思路是否合逻辑、顺
自己的条件 • 谦虚、忠厚但做事要果断 • 能吸引对方 • 不为对方所屈服 • 加一点幽默感
－佛烈德·查尔斯·艾可（Fred Charles Ikles)
所欠的就是看你们一展身手的机会
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
• Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？ 什么因素使他们感兴趣?
• Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见 我和听到我的声音？所在环境是否适合?
• Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是 什么？雇用你的人，他需要什么？
• Customized （定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将 我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？
会议时要注意的事项
• 现场观察 • 仪表 • 地点 • 说话 • 聆听与回答问题
现场观察
• 气氛跟客户的反应 • 客户的情绪转移 • 自我形象
仪表
• 衣服要庄重、大方、得体， 男的要穿整套的西装，女的 最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深， 例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等
• 仪容要清爽，头发要整理好。 男同事方面要刮胡子或者是将 胡子修好。女同事化妆切忌浓 妆。大家要注意自己是专业的 广告从业员。
• 鞋要擦亮
• 座位的安排 • 光线 • 温度 • 设计稿的摆放 • 提案副本
的摆放
地点
说话
• 声音要大点 • 别提高声调，尤其是女同事 • 说话要慢点 • 段落与段落之间，预留时间 • 给客户发问 • 与客户有眼神接触 • 常备笑容 • 观察客户反应，若发现客户有
问题的话，要尽快停下来，给客户发问
聆听与回答问题
• 当客户提出问题时，要注意答问的技巧： •Leabharlann Baidu要听清楚问题的症结 • 要观察现场人与人的关系 • 答问时要其他的人是否受 影响 • 要小心聆听问题和提出问题的用意 • 当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题
准则
• 敏感的反应 • 无限的耐性 • 不借谎言掩盖缺失 • 不需以信任对方作为对方信任
•
13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。
提案的结构
引言 内容(分析和建议）
总结
引言
• 挑起听众对要说话题的兴趣 • 踏入正题 • 令听众投入
分析和建议（一）
要注意的事项： • 表达形式 • 能花的时间 • 推测观众的反应
分析和建议（二）
• 分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的 提供问题的解决方案
分析和建议（三）
分析 • 客观的 • 数据 • 层面 • 过去和现
怎么做提案
什么是提案
提供 客户 参考的方案
目的
• 能令客户跟提案里的想法同步 • 简短又能令听众回味无穷
心理准备
“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、
习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要， 说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道 他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交 易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻 易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后， 必须于它成熟才能收割，及早准备， 是谈判的 必要工作。”
• 开会的前一天跟客户落实时间、 地点及多少个人参与，安排多少 份提案本，在开会后给每位客户 传阅
排练
• 准备有关的设计稿排列的程序、材料 及所需的机器设备等
• 熟悉提案的内容（注意控制时间和 提案的方式）
• 内部对提案内容进行讨论，预测客户 可能提出的问题并提前提前准备好如 何回答
• 做好提案人员安排及分工
市场调查
• 网站 • 市场调查公司报告 • 在公司内做小型的调查 • 观察市场动向
分析
• AUDIENCE听众 • 环境 • 提案报表
AUDIENCE听众
• Audience（听众）他们是谁？有多少人？
• Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?
• Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎 样？