客户接待流程(PPT52页).pptx

二.沙盘区
2.2 沙盘介绍顺序
区域沙盘——项目沙盘——中环荣域规划图
（1）区域沙盘：
介绍中环荣域所处的地理位置，交通状况，周边自然环境，教育配套，医疗设 施，重点介绍新七大道发展，未来将成为城市商业主干道的必然性，以及未来 生活的方便性。
外地客户：着重介绍生活的便利性及未来的升值性。 客户对区域比较了解。着重提新七大道为主干道，我们项目为行政区和高铁 新区中心点（是羊山区中心）。 投资客户：稀缺资源，便捷交通，繁华商业。
目的： 给客户留下对楼盘和置业顾问良好的印象，初步介绍楼
盘的基本情况和区域发展状况，初步判断客户的兴趣点和关 注点，确定后期带看路线，使客户产生看样板区的冲动。
二.沙盘区
2.1 识别客户的来访类型
购买目标尚不明确，或是近期不打算购买，以了解为主。 购买目标明确，只要寻找到合适的房子，可在很快的时间内决定购买。 业界踩盘型。
客户接待过程
三 首次洽谈
概说产品
一 前期准备 二 沙盘区
四 样板间 五 深度洽谈
三.首次洽谈
第一次引导入座----概说产品
业务员将有针对性的说明产品中的问题，如；户型、面积、绿化率、 价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情 况设身处地地为客户考虑，做参谋并解说。
业务员在对客户的了解，对客户做出初步判断，从而在业务洽谈中位 于上风，此时最好运用自己的销售用具---销售夹，对产品的细节进行 描述，同时给客户拿取楼盘资料、户型单页、价格表等销售道具，给 客户作详尽的简见解。
二.沙盘区
2.5 客户登记
客户登记是我们掌握客户联系方式，方便后期维护的重要手段，所以在介绍完 沙盘区后，切记要带客户到前台做登记。
登记方式： 客户自行填写其姓名和联系方式，若客户填写时笔迹不清，置业顾问可配合客 户进行填写。
客户不愿留单： 如果客户要去看样板区，则告知客户必须要填写客户登记表。 如果客户着急离开或者没有感兴趣的户型，不想去样板区，考则告知客户，留 下联系方式，递上销售资料，方便以后有时间或者有客户满意的户型时再联系。
知己知彼，方能百战不殆。优秀的销售人员往往在与客户交往的前十分钟， 便已大致摸清了敌情，并定下了通盘的推销策略。
最直接的了解途径――发问。
例如： ·您Biblioteka 怎么知道我们楼盘的？ ·您想需求多大面积的？ ·您是第一次买房吗？ ·您对我们这一带了解吗？您住哪个区呢？ ·您最近都忙着看房吧？对哪个楼盘的印象比较深呢？ ·你们是一家人吧，是哪位要买房呢？
二.沙盘区
（2）项目沙盘：
介绍整个项目设计规划，占地面积，绿化率，小区内的生活和娱乐配套，现 有在售高层产品的销售情况，主售房源以及小区卖点，特色。 目的：确定客户的购房目的和关注产品，为不同需求的客户重点介绍不同的 产品和户型。
二.沙盘区
2.3 介绍重点
地段：其他的要素都可以进行模仿复制，唯独地段是不可复制的。 一个楼盘如果出于优越的地理位置，就可以利用这个卖点招揽到很多 客户。
客户接待过程
二 沙盘区
2.1 识别客户的来访类型 2.2 沙盘介绍顺序 2.3 介绍重点 2.4 了解客户需求与相关背景 2.5 客户登记 2.6 注意事项
一 前期准备
三 首次洽谈 四 样板间 五 深度洽谈
二.沙盘区
沙盘区是客户对一个楼盘的第一印象，沙盘区讲解的好 坏，直接影响到客户对楼盘的兴趣和关注度。
二.沙盘区
2.6 注意事项
对本项目基本情况进行介绍时应简明扼要、抓住重点； 所有置业顾问讲解沙盘的说辞应统一； 了解客户需求要讲究策略，避免生硬； 遇到购买意向不强的客户不得消极怠慢； 遇到客户不专注你的讲解，注意了解客户的心理，他为什么不听 你讲解，或是你讲的不够生动或是语言枯燥无味，他没兴趣听，还 是每个客户都是这样的不听你讲解。找出自己的失败投机所好，快 速判断出客户关注点，多用肢体语言引导，适当的动作做吸引。
客户接待过程
一
二
三 四 样板间
4.1 带看样板间交通工具与路线 4.2 样板间内确定意向的过程 4.3 带看过程中的注意事项和技巧
制定好统一说辞、掌握目标消费者 共同特征,对客户可能提 出的疑问给 出合理答案、准备齐全辅助道具 （销售夹、激光笔、名片）
自己设计一个开场白，开场白要简 洁生动，最好在1-2分钟内讲完
一 前期准备
1.2 观察客户
要求：无意中完成对客户的表情、步态、姿态、目光、语态、手势、笑容 、着装、佩饰以致通过观察掌握客户基本特征与个性品味。
价格：客户对价格有相当的敏感度，客户很关心花费这样的价格能 买到什么样的产品，或者能给其带来什么好处。
质量：开发商具有良好的信誉，并且产品没有质量隐患的话，客户 的购买信心能够大大增强。
规划设计：在楼盘同质化严重的今天，客户更加关心自己居住的楼 盘能否有一个合理而且漂亮的规划设计。
二.沙盘区
户型：合理先进的户型设计可以得到客户的青睐，不同的购买目的决 定不同的客户需求。
建筑艺术：客户希望在这个环境中陶冶自己的情操，希望能够创造出 一种充满文化底蕴的艺术氛围。
配套设施：安全，舒适，方便使客户买房的主要目的，良好的生活和 医疗教育配套是不同购买目的客户的共同追求。
物业管理：买了房子，就不能没有物业管理。客户关心物业费和购房 后能不能得到物业良好的服务。
二.沙盘区
2.4 了解客户需求与相关背景
1.3客户迎接
要求：要勤快、有礼貌、举止文雅、做到规范、大方、热情。
例如：当客户进门，连带笑容，主动迎上去对客人说：“上午好，先生！ 欢迎您来到中环荣域，您是第一次来么？（是）请到我们的沙盘区，我帮 您作一下项目介绍”等。伸右手指引客户进入，客户在内测走，业务员在 外围走。同时其他售楼员及时补位，保持有轮值人员站在门口。
接待流程
客户接待过程
一 前期准备 二 沙盘区 三 首次洽谈 四 样板间 五 深度洽谈
客户接待过程
一
1.1 1.2 1.3
前期准备
准备要素 观察客户 迎接客户
二 沙盘区 三 首次洽谈 四 样板间 五 深度洽谈
一 前期准备
1.1准备要素
心理准备
资料、道具准备
开场白准备
在售楼前，要做好充足的心理准备， 做到心中有数，不胆怯、不气馁， 对自己充满信心并富有激情。