销售管理与销售技巧PPT(50张)
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销售管理与销售技巧
主讲：赵常乐老师
赵常乐Zhao chang le
中国孙子兵法研究院秘书长 北京大学总裁班特聘培训师 清华大学总裁班特聘培训师 新希望集团特聘企业文化顾问 《销售教练技术》(SCS)创始人 中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师 课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程
团队驱动系统
拿军饷、过日子……“打倒土豪分田地” 保全生命……“要么杀鬼子，要么等鬼子杀” 提干、当官……搭建“从奴隶到将军”的梯子 英雄、荣誉……创建造就英雄的战场 保家卫国……民族大义，领袖的需求
以文化来影响——组织 以制度来规范——管控
让服从成为习惯 让落实成为习惯 让敬业成为习惯 让认真成为习惯
人生使命:将营销优化到底!
师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福
关于学习的探讨
博学之
乐于学,乐在学
审问之
天下耳、天下目、天下心
慎思之
思即悟,悟其规律,悟其本质
明辨之
勿持空杯心态,勿随魔音起舞
笃行之
学以致用方真学
悟
悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小
团队精神核心：协同合作达成目标 团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+1>2 团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障 团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感
团队精神建设之现状
“像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊 “雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差 “爱你就爱两三天” ——急于求成，有始无终，不断开始 “知道是谁不知道为了谁”—— 精神与行为的严重脱节 “没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏
凝聚力 不是教育出来的 而是营造出来的
目标凝聚 领袖凝聚 情感凝聚 团队凝聚 文化凝聚 荣誉凝聚
值得大家奋斗的目标 核心领导人的影响力 友情、快乐、痛苦等 卓越团队，规范管理 感召力强的团队文化 引以为荣的团队荣誉
凝聚力源于归属感
身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件 情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感 理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现 精神的归属：认同团队价值观、精神的家园
道可道，非常道 万物之首，不远于人！
悟道即是悟规律悟本质 悟到规律的人就是高人 悟到本质的人就是真人
——赵常乐
学千教千
做
真 人
学 万 学
人
求 真
教 万 教
11×11= 120+1×1=121 12×13= 150+2×3=156 13×13= 160+3×3=169 14×16= 200+4×6=224 16×18= 240+6×8=288
有一种责任叫落实
今天 没有如果 只有结果
你结果了吗
意识决定行为 结果决定作为
完成任务≠创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大
事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升
Hale Waihona Puke Baidu起点 关注点
营消
目标 市场
客户 需求
策略 营销
结果 通过满足 客户需求获利
团队的最高境界
人政 道志 和通 和同
5子登科带队法
1.树旗子---明 2.搭台子---大 3.建班子---稳 4.选路子---对 5.定法子---妙
形式可以简单 仪式必须伟大
师出有名才能名正言顺
形
图腾、形式、仪式
神
内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述
我们来搭台，大家来唱戏！
搭台的叫导演，登台的叫演员
1.方向感 2.安全感 3.成就感 4.归属感
多大的使命，才有多大的台子
也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条
选择比努力更重要
团 队(Team)
由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用 每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。
文化三要素
1.物质：硬件 2.行为：规则 3.精神：软件
物质是基础 行为是关键 精神是灵魂
没有管控就没有执行
相信“坏人”多，“好人”少 糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏 人人都是懒惰的、任性的、自私的 对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平
关于目标的探讨
没有目标就没有团队 团队因目标而存在 没有目标就没有执行 执行因目标而高效
学习的效果不在于学了多少， 而在于精通了多少，运用了多少。
营销观念在变革 生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续
营销组合在升级 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：客户、成本、便利、沟通 4R：关联、反应、关系、回报
起点 关注点
营销 工厂 产品
策略 推销
结果 通过推销盈利
20以内乘法规律
步骤1：尾数与另因数相加添个零
步骤2：再加上尾数的积 22×14= 300+2×4=308 23×13= 290+3×3=299 26×17= 400+6×7=442 28×14= 360+8×4=392 29×13= 350+9×3=377
30以内与20以内的乘法规律
较小数尾数乘2与另因数相加添0
因为“迷茫” 所以“瞎忙”
目标对话五步骤
1. 充分了解双方的期望 2. 分析实现目标所需的资源和条件 3. 寻求目标的最佳解决方案 4. 寻求共同点(正视分歧) 5. 以积极的态度讨论目标
计划你的工作 工作你的计划
有一种义务叫执行
落实是一种卓越的能力 落实是一种义务与责任 落实是一种事业的突破 落实是一种无价的资本
再加上两尾数的积
沟通
情
理
之道
晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道
说服 利
害
之道
利中有害 害中有利 说以利害 资之以人
谈判 实
虚 之道
实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚
学以致用方真学
思想：《马克思列宁主义》 军事：《孙子兵法》
1. 修道保法。因粮于敌 2. 车杂乘之；卒善养之 3. 以文令之；以武齐之 4. 以正合之；以奇胜之
团队五要素
1.目标(Purpose)
目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。
2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素 3.定位(Place) 团队定位与个人定位 4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人 5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营
团队精神:
大局意识、协作精神和服务精神的集中体现
主讲：赵常乐老师
赵常乐Zhao chang le
中国孙子兵法研究院秘书长 北京大学总裁班特聘培训师 清华大学总裁班特聘培训师 新希望集团特聘企业文化顾问 《销售教练技术》(SCS)创始人 中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师 课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程
团队驱动系统
拿军饷、过日子……“打倒土豪分田地” 保全生命……“要么杀鬼子，要么等鬼子杀” 提干、当官……搭建“从奴隶到将军”的梯子 英雄、荣誉……创建造就英雄的战场 保家卫国……民族大义，领袖的需求
以文化来影响——组织 以制度来规范——管控
让服从成为习惯 让落实成为习惯 让敬业成为习惯 让认真成为习惯
人生使命:将营销优化到底!
师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福
关于学习的探讨
博学之
乐于学,乐在学
审问之
天下耳、天下目、天下心
慎思之
思即悟,悟其规律,悟其本质
明辨之
勿持空杯心态,勿随魔音起舞
笃行之
学以致用方真学
悟
悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小
团队精神核心：协同合作达成目标 团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+1>2 团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障 团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感
团队精神建设之现状
“像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊 “雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差 “爱你就爱两三天” ——急于求成，有始无终，不断开始 “知道是谁不知道为了谁”—— 精神与行为的严重脱节 “没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏
凝聚力 不是教育出来的 而是营造出来的
目标凝聚 领袖凝聚 情感凝聚 团队凝聚 文化凝聚 荣誉凝聚
值得大家奋斗的目标 核心领导人的影响力 友情、快乐、痛苦等 卓越团队，规范管理 感召力强的团队文化 引以为荣的团队荣誉
凝聚力源于归属感
身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件 情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感 理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现 精神的归属：认同团队价值观、精神的家园
道可道，非常道 万物之首，不远于人！
悟道即是悟规律悟本质 悟到规律的人就是高人 悟到本质的人就是真人
——赵常乐
学千教千
做
真 人
学 万 学
人
求 真
教 万 教
11×11= 120+1×1=121 12×13= 150+2×3=156 13×13= 160+3×3=169 14×16= 200+4×6=224 16×18= 240+6×8=288
有一种责任叫落实
今天 没有如果 只有结果
你结果了吗
意识决定行为 结果决定作为
完成任务≠创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大
事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升
Hale Waihona Puke Baidu起点 关注点
营消
目标 市场
客户 需求
策略 营销
结果 通过满足 客户需求获利
团队的最高境界
人政 道志 和通 和同
5子登科带队法
1.树旗子---明 2.搭台子---大 3.建班子---稳 4.选路子---对 5.定法子---妙
形式可以简单 仪式必须伟大
师出有名才能名正言顺
形
图腾、形式、仪式
神
内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述
我们来搭台，大家来唱戏！
搭台的叫导演，登台的叫演员
1.方向感 2.安全感 3.成就感 4.归属感
多大的使命，才有多大的台子
也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条
选择比努力更重要
团 队(Team)
由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用 每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。
文化三要素
1.物质：硬件 2.行为：规则 3.精神：软件
物质是基础 行为是关键 精神是灵魂
没有管控就没有执行
相信“坏人”多，“好人”少 糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏 人人都是懒惰的、任性的、自私的 对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平
关于目标的探讨
没有目标就没有团队 团队因目标而存在 没有目标就没有执行 执行因目标而高效
学习的效果不在于学了多少， 而在于精通了多少，运用了多少。
营销观念在变革 生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续
营销组合在升级 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：客户、成本、便利、沟通 4R：关联、反应、关系、回报
起点 关注点
营销 工厂 产品
策略 推销
结果 通过推销盈利
20以内乘法规律
步骤1：尾数与另因数相加添个零
步骤2：再加上尾数的积 22×14= 300+2×4=308 23×13= 290+3×3=299 26×17= 400+6×7=442 28×14= 360+8×4=392 29×13= 350+9×3=377
30以内与20以内的乘法规律
较小数尾数乘2与另因数相加添0
因为“迷茫” 所以“瞎忙”
目标对话五步骤
1. 充分了解双方的期望 2. 分析实现目标所需的资源和条件 3. 寻求目标的最佳解决方案 4. 寻求共同点(正视分歧) 5. 以积极的态度讨论目标
计划你的工作 工作你的计划
有一种义务叫执行
落实是一种卓越的能力 落实是一种义务与责任 落实是一种事业的突破 落实是一种无价的资本
再加上两尾数的积
沟通
情
理
之道
晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道
说服 利
害
之道
利中有害 害中有利 说以利害 资之以人
谈判 实
虚 之道
实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚
学以致用方真学
思想：《马克思列宁主义》 军事：《孙子兵法》
1. 修道保法。因粮于敌 2. 车杂乘之；卒善养之 3. 以文令之；以武齐之 4. 以正合之；以奇胜之
团队五要素
1.目标(Purpose)
目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。
2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素 3.定位(Place) 团队定位与个人定位 4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人 5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营
团队精神:
大局意识、协作精神和服务精神的集中体现