销售管理与销售技巧PPT(50张)
合集下载
销售培训ppt课件
销售培训ppt课件
目录
• 销售概述 • 销售的心理学基础 • 销售流程与技巧 • 销售管理 • 销售案例分析 • 未来销售趋势与展望
01
销售概述
销售的定义
销售是指通过一系列活动，如宣 传、推广、说服等，将产品或服 务从生产者手中转移到消费者手
中的过程。
销售不仅是商业活动中重要的一 环，也是企业实现盈利和可持续
定期评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整策略，确 保销售目标的实现。
销售团队建设与管理
招聘与选拔
招聘具备销售能力和潜力的销售人员，通过面试 和测评选拔合适的人选。
培训与发展
为销售人员提供全面的培训和发展机会，包括产 品知识、销售技巧、客户关系管理等。
激励与考核
制定激励性的考核制度，鼓励销售人员积极拓展 业务，同时注重团队建设和员工关系。
格和促销活动。
02
销售的心理学基础
客户的需求与心理
01
了解客户的需求
客户的需求是销售成功的关键，销售人员需要关注客户的购买动机、使
用需求和预算限制，以便为客户提供符合其需求的产品或服务。
02
客户心理需求分析
销售人员需要了解客户的心理需求，如安全、归属感、尊重和自我实现
等，以便更好地满足客户的期望并提高销售业绩。
全球化的趋势和挑战
总结词
全球化是企业走向国际市场的必然趋势，但同时也面临着语言、文化、法规等挑战。
详细描述
随着经济全球化的加速，企业需要走向国际市场以获取更广阔的发展空间。然而，全球化也面临着语言、文化、 法规等挑战。企业需要了解不同市场的需求和文化差异，制定相应的营销策略和产品方案，以适应全球化的发展 趋势。
销售策略是指根据市场需求、竞争状况 和企业自身条件，制定合理的销售计划 和实施方案，以达到销售目标的过程。
目录
• 销售概述 • 销售的心理学基础 • 销售流程与技巧 • 销售管理 • 销售案例分析 • 未来销售趋势与展望
01
销售概述
销售的定义
销售是指通过一系列活动，如宣 传、推广、说服等，将产品或服 务从生产者手中转移到消费者手
中的过程。
销售不仅是商业活动中重要的一 环，也是企业实现盈利和可持续
定期评估与调整
定期评估销售计划的执行 情况，及时调整策略，确 保销售目标的实现。
销售团队建设与管理
招聘与选拔
招聘具备销售能力和潜力的销售人员，通过面试 和测评选拔合适的人选。
培训与发展
为销售人员提供全面的培训和发展机会，包括产 品知识、销售技巧、客户关系管理等。
激励与考核
制定激励性的考核制度，鼓励销售人员积极拓展 业务，同时注重团队建设和员工关系。
格和促销活动。
02
销售的心理学基础
客户的需求与心理
01
了解客户的需求
客户的需求是销售成功的关键，销售人员需要关注客户的购买动机、使
用需求和预算限制，以便为客户提供符合其需求的产品或服务。
02
客户心理需求分析
销售人员需要了解客户的心理需求，如安全、归属感、尊重和自我实现
等，以便更好地满足客户的期望并提高销售业绩。
全球化的趋势和挑战
总结词
全球化是企业走向国际市场的必然趋势，但同时也面临着语言、文化、法规等挑战。
详细描述
随着经济全球化的加速，企业需要走向国际市场以获取更广阔的发展空间。然而，全球化也面临着语言、文化、 法规等挑战。企业需要了解不同市场的需求和文化差异，制定相应的营销策略和产品方案，以适应全球化的发展 趋势。
销售策略是指根据市场需求、竞争状况 和企业自身条件，制定合理的销售计划 和实施方案，以达到销售目标的过程。
销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
.
30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
.
31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
.
2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
.
26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
三、充分心理准备
心理上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
二、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
三、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个 人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富！
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品
销售管理第一章PPT课件
企业销售是出于一种发展动机，企业通过销售获得利润， 发展自己并造福于社会。交换是为了满足需求，而销售不 仅满足需求，而且创造需求。
促销（promotion）：指企业将产品或服务的有关信息进 行传播，帮助消费者认识商品或服务所能带给购买者的利 益，从而达到引起消费者的兴趣，激发消费者欲望，促进
消费者采取购买行为的一种活动。
2021/4/6
销售管理
6
一、销售的基本涵义
营销（marketing）：是个人和集体通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种 社会和管理过程。
营销活动涉及到企业所有的经营活动，促销只是其中活动 之一。因此，销售概念要小于营销概念。
交换（exchange）：是一种以满足基本需要为动机的物与 物（及其后来衍化为物与货币）的交易行为。
2021/4/6
销售管理
3
销售管理概述
1
销售的性质与作用
2销售管理的基本原理 Nhomakorabea3
销售管理与营销管理
2021/4/6
销售管理
4
第一章 销售管理概述
教学目标 1.介绍销售的涵义及销售观念 2.重点讨论销售管理的概念和基本原理 3.区别销售管理与营销管理的不同及企业销售经理的职责。
第一节 销售的性质与作用
随着市场经济的深入发展，现代企业的销售活动已 不像从前那样只通过个人的努力就能完成，只有 从市场营销战略的大视野出发，精心组织，精心 安排，将分散的个人销售活动变成有效的团体销 售活动才能完成。
因此，从企业营销战略出发，如何象培养企业家那 样，组建和培养出一大批优秀的销售人才，加强 对企业销售活动的管理，已成为现代企业营销管 理的重要内容。
销售管理
促销（promotion）：指企业将产品或服务的有关信息进 行传播，帮助消费者认识商品或服务所能带给购买者的利 益，从而达到引起消费者的兴趣，激发消费者欲望，促进
消费者采取购买行为的一种活动。
2021/4/6
销售管理
6
一、销售的基本涵义
营销（marketing）：是个人和集体通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种 社会和管理过程。
营销活动涉及到企业所有的经营活动，促销只是其中活动 之一。因此，销售概念要小于营销概念。
交换（exchange）：是一种以满足基本需要为动机的物与 物（及其后来衍化为物与货币）的交易行为。
2021/4/6
销售管理
3
销售管理概述
1
销售的性质与作用
2销售管理的基本原理 Nhomakorabea3
销售管理与营销管理
2021/4/6
销售管理
4
第一章 销售管理概述
教学目标 1.介绍销售的涵义及销售观念 2.重点讨论销售管理的概念和基本原理 3.区别销售管理与营销管理的不同及企业销售经理的职责。
第一节 销售的性质与作用
随着市场经济的深入发展，现代企业的销售活动已 不像从前那样只通过个人的努力就能完成，只有 从市场营销战略的大视野出发，精心组织，精心 安排，将分散的个人销售活动变成有效的团体销 售活动才能完成。
因此，从企业营销战略出发，如何象培养企业家那 样，组建和培养出一大批优秀的销售人才，加强 对企业销售活动的管理，已成为现代企业营销管 理的重要内容。
销售管理
营销技巧PPT(PPT98张)
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
❖我们可从探讨客户购买产品的理由， 找出客户购买的动机，发现客户最 关心的利益点。
❖您可从九个方面了解一般人购买商 品的理由：
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
为客户寻找购买的理由 ！！
1、商品或服务给他的整体 印象 2、成长欲、成功欲 3、安全、安心 4、人际关系 5、便利 6、系统化 7、兴趣、嗜好 8、价格 9、服务
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
产品说明的技巧
1、产品说明的二个原则 成功的产品介绍把握住二个原则： 原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。 原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题 的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利 益”的陈述顺序。
他怪状胡子。 嘴巴：牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，会客
时不嚼口香糖等食物。女性不用深色 或艳丽口红。
厚德
诚信
稳健
创新
共赢
❖ 礼仪方面 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前
倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动 的幅度不要太大。 站姿：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约 10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部 前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。 递交名片：递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹 着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。 入座方法：…… 视线落点：…… 商谈距离：……
生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些
呢？”“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖
吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
销售人员培训课程
添加文档副标题
汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
添加文档副标题
汇报人：WPS
目录
Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态：对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念：面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念：关注客户需求，建立良好的客户关系 自我激励与调整：不断激励自己，保持销售激情与动力
选拔标准：注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧：采用行为面 试、情景模拟等面试方 法，考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展：对新员工 进行系统的培训，提升 销售技能和管理能力， 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的：了解客户需求和意见， 改进产品和服务
销售管理ppt
营销组合
产品
价格
促销 (广义销售)
分销
人员销售 (狭义销售)
广告
营业推广
公共关系
销售管理
三、销售管理研究的主要内容
销售准备
销售展示
处理异议
销售 技术 探索
销
促成交易
售后服务、跟踪
售
销售
管
规划 与设计
目标
理
组织
控制
销售 人员 的管理
招聘与选拨
培训
激励
评价
四、销售管理的新趋势
（一）多重销售渠道 （二）复合关系销售 在现有（或潜在）顾客关系的基础上细分 市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略， 我们称之为复合关系销售。 1 交易销售(transaction selling)：,销售 人员强调产品、质量和价格。 2 关系销售（relationship selling）：与 客户一起合作找到双方互利的解决方法。 3 合作式销售(partnership selling)：公司 形成战略联盟共同的目标。
最理想的推销专家应具有什么样的推销心理态度？ 7、什么是顾客方格？五种不同的购买心理态度各有什么特点？
8、实际问题
行。
D3我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追 求。
E3我把自己的全部精力倾注在自己正在从事的事业之中， 并且也热情关心别人的事业。
第四题
A4当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽事避免 惹是生非。
B4我总是千方百计避免发生冲突。万一出现冲突，我也 会没法去消除冲突。
C4当冲突发生的时候，我总会尽量保持镇定，不抱成见， 并且设法找出一个公平合理的解决办法。
第二节 销售方格理论 着重研究销售人员与顾客之间的人
《销售管理技巧》PPT课件
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
28
市场分析(4)：客户群结构变化
分析方法(举例)
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmv
16
热情
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv
17
执着
F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv
18
创造
F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里 郭小鹏的经典对白-1[].flv
19
机智
F:\音乐\课堂音乐\幽默\搞笑 疯狂的老 太太[搞笑] (1).mpeg
20
第一篇： 《高瞻远瞩》 向市场要业绩！
区域市场的开发与管理技巧篇
21
微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
22
总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
23
营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
24
市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售技巧红牛饮料集团销售市场营销管理.ppt
客户也不会倾听你。 急于介绍你的产品，而不注意倾听，会给客户
造成推销的感觉，客户会认为你只关心自己的 销售，而不是他的需要，你不会给他真正的帮 助。
倾听的五个境界：
* 不听 * 假装听 * 有选择的听 * 全神贯注地听 * 同理心的听 问题：什么是同理心？
做一个合格的倾听者：
倾听的要点：
你必须知道你在找什么 提问澄清客户所讲要点，你确信已明白其含义，但不作任何承诺。 你必须格外留意捕捉重要之点，特别是那些新信息，并留意其它
如何处理销售中竞争对手的问题？
培训目标
销售的基本理念 客户需求的深层次挖掘 客户访谈与沟通 竞争分析与销售策略 人际风格与购买行为 克服购买异议
一、销售的基本理念
市场销售链 市场营销组合（4C/4P/4R） 销售的基本概念
销售的核心是什么？ 达成双赢交易的条件是什么？ 客户的认知规律与购买行为
销售链 Selling Chain
有需求需要我们满足的客户才是我们的目标客户。
（案例：总经理戴强的烦恼！）
目标客户
1、对：产品应用/特点
2、能够给我们提供
产品质量/档次
最大利润的客户
价格
群。
消费观念
购买标准
品牌
售后服务
。。。。。。
具有相同需求的客户群。
3、销售的基本概念
销售的核心是什么？
销售的核心是交换：
产品/服务
＝？
价格/数量
沟通技巧：提问
恰如其分的提问将展开话题并将谈话引向你需要的方 向深入。
当你提问时，你是在向客户展示你的能力，专业知识， 智力，对客户的关心，对客户处境和需要的理解。你 的问题本身会告诉客户许多关于你的信息。
常用问题的种类：开放式问题 封闭式问题 高值问题
造成推销的感觉，客户会认为你只关心自己的 销售，而不是他的需要，你不会给他真正的帮 助。
倾听的五个境界：
* 不听 * 假装听 * 有选择的听 * 全神贯注地听 * 同理心的听 问题：什么是同理心？
做一个合格的倾听者：
倾听的要点：
你必须知道你在找什么 提问澄清客户所讲要点，你确信已明白其含义，但不作任何承诺。 你必须格外留意捕捉重要之点，特别是那些新信息，并留意其它
如何处理销售中竞争对手的问题？
培训目标
销售的基本理念 客户需求的深层次挖掘 客户访谈与沟通 竞争分析与销售策略 人际风格与购买行为 克服购买异议
一、销售的基本理念
市场销售链 市场营销组合（4C/4P/4R） 销售的基本概念
销售的核心是什么？ 达成双赢交易的条件是什么？ 客户的认知规律与购买行为
销售链 Selling Chain
有需求需要我们满足的客户才是我们的目标客户。
（案例：总经理戴强的烦恼！）
目标客户
1、对：产品应用/特点
2、能够给我们提供
产品质量/档次
最大利润的客户
价格
群。
消费观念
购买标准
品牌
售后服务
。。。。。。
具有相同需求的客户群。
3、销售的基本概念
销售的核心是什么？
销售的核心是交换：
产品/服务
＝？
价格/数量
沟通技巧：提问
恰如其分的提问将展开话题并将谈话引向你需要的方 向深入。
当你提问时，你是在向客户展示你的能力，专业知识， 智力，对客户的关心，对客户处境和需要的理解。你 的问题本身会告诉客户许多关于你的信息。
常用问题的种类：开放式问题 封闭式问题 高值问题
专业销售技巧ppt课件
6.结束谈判 5.讨价还价 4.建立理解和信任 3.开始谈判 2.建立谈判战略 1.准备
47
编辑课件
谈判中容易犯的十大错误
1. 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 2. 不知道对方谁有决定权; 3. 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 4. 谈判的目标不具体； 5. 未能巩固自己的位置和观点； 6. 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 7. 未能让对方先发盘； 8. 忽视了谈判的时间和地点等要素； 9. 当谈判进入死结时轻易放弃； 10. 不知道何时该结束谈判。
48
编辑课件
三个谈判目标
甲方（买方）
目标点
底
顶
线
线
$2000 $1500 $1000
高
$2500
$1800 $1600
低
顶
底
线
线
目标点
乙方（卖方）
49
编辑课件
四种谈判结果
Win
客户
Lose
Win
销 售 人 员
Lose
买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展
买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题
编辑课件
您在销售当中的作用和职责
1.1 公司的成功取决于您
1.2 开发和管理我们的客户
4
1.1 公司的成功取决于您
顾客 顾客
顾客
产品/服务
公司
您 顾客
销售人员对公司的贡献 •订单 •现金 •客户 •信息 •忠诚 •形象 •……
编辑课件
5
销售人员的位置
社会
公司
销售人员
客户
家庭
编辑课件
公司 ➢ 销售额 ➢ 利润 ➢ 应收占款 ➢ 客户发展/关系 客户
47
编辑课件
谈判中容易犯的十大错误
1. 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法； 2. 不知道对方谁有决定权; 3. 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利； 4. 谈判的目标不具体； 5. 未能巩固自己的位置和观点； 6. 对一些看似不重要的东西失去控制，如时间，先后次序； 7. 未能让对方先发盘； 8. 忽视了谈判的时间和地点等要素； 9. 当谈判进入死结时轻易放弃； 10. 不知道何时该结束谈判。
48
编辑课件
三个谈判目标
甲方（买方）
目标点
底
顶
线
线
$2000 $1500 $1000
高
$2500
$1800 $1600
低
顶
底
线
线
目标点
乙方（卖方）
49
编辑课件
四种谈判结果
Win
客户
Lose
Win
销 售 人 员
Lose
买卖双方都满意 业务伙伴关系可以长久发展
买方满意，卖方不满意 卖方感到吃了亏并力求将来 扳平，业务关系出现问题
编辑课件
您在销售当中的作用和职责
1.1 公司的成功取决于您
1.2 开发和管理我们的客户
4
1.1 公司的成功取决于您
顾客 顾客
顾客
产品/服务
公司
您 顾客
销售人员对公司的贡献 •订单 •现金 •客户 •信息 •忠诚 •形象 •……
编辑课件
5
销售人员的位置
社会
公司
销售人员
客户
家庭
编辑课件
公司 ➢ 销售额 ➢ 利润 ➢ 应收占款 ➢ 客户发展/关系 客户
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
20以内乘法规律
步骤1：尾数与另因数相加添个零
步骤2：再加上尾数的积 22×14= 300+2×4=308 23×13= 290+3×3=299 26×17= 400+6×7=442 28×14= 360+8×4=392 29×13= 350+9×3=377
30以内与20以内的乘法规律
较小数尾数乘2与另因数相加添0
团队精神核心：协同合作达成目标 团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+1>2 团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障 团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感
团队精神建设之现状
“像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊 “雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差 “爱你就爱两三天” ——急于求成，有始无终，不断开始 “知道是谁不知道为了谁”—— 精神与行为的严重脱节 “没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏
销售管理与销售技巧
主讲：赵常乐老师
赵常乐Zhao chang le
中国孙子兵法研究院秘书长 北京大学总裁班特聘培训师 清华大学总裁班特聘培训师 新希望集团特聘企业文化顾问 《销售教练技术》(SCS)创始人 中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师 课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程
团队驱动系统
拿军饷、过日子……“打倒土豪分田地” 保全生命……“要么杀鬼子，要么等鬼子杀” 提干、当官……搭建“从奴隶到将军”的梯子 英雄、荣誉……创建造就英雄的战场 保家卫国……民族大义，领袖的需求
以文化来影响——组织 以制度来规范——管控
让服从成为习惯 让落实成为习惯 让敬业成为习惯 让认真成为习惯
再加上两尾数的积
沟通
情
理
之道
晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道
说服 利
害
之道
利中有害 害中有利 说以利害 资之以人
谈判 实
虚 之道
实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚
学以致用方真学
思想：《马克思列宁主义》 军事：《孙子兵法》
1. 修道保法。因粮于敌 2. 车杂乘之；卒善养之 3. 以文令之；以武齐之 4. 以正合之；以奇胜之
起点 关注点
营消
目标 市场
客户 需求
策略 营销
结果 通过满足 客户需求获利
团队的最高境界
人政 道志 和通 和同
5子登科带队法
1.树旗子---明 2.搭台子---大 3.建班子---稳 4.选路子---对 5.定法子---妙
形式可以简单 仪式必须伟大
师出有名才能名正言顺
形
图腾、形式、仪式
神
内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述
学习的效果不在于学了多少， 而在于精通了多少，运用了多少。
营销观念在变革 生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续
营销组合在升级 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：客户、成本、便利、沟通 4R：关联、反应、关系、回报
起点 关注点
营销 工厂 产品
策略 推销
结果 通过推销盈利
团队五要素
1.目标(Purpose)
目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。
2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素 3.定位(Place) 团队定位与个人定位 4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人 5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营
团队精神:
大局意识、协作精神和服务精神的集中体现
人生使命:Байду номын сангаас营销优化到底!
师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福
关于学习的探讨
博学之
乐于学,乐在学
审问之
天下耳、天下目、天下心
慎思之
思即悟,悟其规律,悟其本质
明辨之
勿持空杯心态,勿随魔音起舞
笃行之
学以致用方真学
悟
悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小
有一种责任叫落实
今天 没有如果 只有结果
你结果了吗
意识决定行为 结果决定作为
完成任务≠创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大
事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升
我们来搭台，大家来唱戏！
搭台的叫导演，登台的叫演员
1.方向感 2.安全感 3.成就感 4.归属感
多大的使命，才有多大的台子
也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条
选择比努力更重要
团 队(Team)
由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用 每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。
凝聚力 不是教育出来的 而是营造出来的
目标凝聚 领袖凝聚 情感凝聚 团队凝聚 文化凝聚 荣誉凝聚
值得大家奋斗的目标 核心领导人的影响力 友情、快乐、痛苦等 卓越团队，规范管理 感召力强的团队文化 引以为荣的团队荣誉
凝聚力源于归属感
身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件 情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感 理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现 精神的归属：认同团队价值观、精神的家园
文化三要素
1.物质：硬件 2.行为：规则 3.精神：软件
物质是基础 行为是关键 精神是灵魂
没有管控就没有执行
相信“坏人”多，“好人”少 糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏 人人都是懒惰的、任性的、自私的 对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平
关于目标的探讨
没有目标就没有团队 团队因目标而存在 没有目标就没有执行 执行因目标而高效
因为“迷茫” 所以“瞎忙”
目标对话五步骤
1. 充分了解双方的期望 2. 分析实现目标所需的资源和条件 3. 寻求目标的最佳解决方案 4. 寻求共同点(正视分歧) 5. 以积极的态度讨论目标
计划你的工作 工作你的计划
有一种义务叫执行
落实是一种卓越的能力 落实是一种义务与责任 落实是一种事业的突破 落实是一种无价的资本
道可道，非常道 万物之首，不远于人！
悟道即是悟规律悟本质 悟到规律的人就是高人 悟到本质的人就是真人
——赵常乐
学千教千
做
真 人
学 万 学
人
求 真
教 万 教
11×11= 120+1×1=121 12×13= 150+2×3=156 13×13= 160+3×3=169 14×16= 200+4×6=224 16×18= 240+6×8=288
步骤1：尾数与另因数相加添个零
步骤2：再加上尾数的积 22×14= 300+2×4=308 23×13= 290+3×3=299 26×17= 400+6×7=442 28×14= 360+8×4=392 29×13= 350+9×3=377
30以内与20以内的乘法规律
较小数尾数乘2与另因数相加添0
团队精神核心：协同合作达成目标 团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+1>2 团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障 团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感
团队精神建设之现状
“像雾像雨又像风”——团队精神过于笼统过于模糊 “雾里看花水中望月”——团队精神认知出现偏差 “爱你就爱两三天” ——急于求成，有始无终，不断开始 “知道是谁不知道为了谁”—— 精神与行为的严重脱节 “没有一对隐形的翅膀”——缺乏驱动，保障系统多疏漏
销售管理与销售技巧
主讲：赵常乐老师
赵常乐Zhao chang le
中国孙子兵法研究院秘书长 北京大学总裁班特聘培训师 清华大学总裁班特聘培训师 新希望集团特聘企业文化顾问 《销售教练技术》(SCS)创始人 中国人力资源开发研究会MBA班特邀培训师 课程被各界誉为“最具震撼力和实效性的课程
团队驱动系统
拿军饷、过日子……“打倒土豪分田地” 保全生命……“要么杀鬼子，要么等鬼子杀” 提干、当官……搭建“从奴隶到将军”的梯子 英雄、荣誉……创建造就英雄的战场 保家卫国……民族大义，领袖的需求
以文化来影响——组织 以制度来规范——管控
让服从成为习惯 让落实成为习惯 让敬业成为习惯 让认真成为习惯
再加上两尾数的积
沟通
情
理
之道
晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道
说服 利
害
之道
利中有害 害中有利 说以利害 资之以人
谈判 实
虚 之道
实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚
学以致用方真学
思想：《马克思列宁主义》 军事：《孙子兵法》
1. 修道保法。因粮于敌 2. 车杂乘之；卒善养之 3. 以文令之；以武齐之 4. 以正合之；以奇胜之
起点 关注点
营消
目标 市场
客户 需求
策略 营销
结果 通过满足 客户需求获利
团队的最高境界
人政 道志 和通 和同
5子登科带队法
1.树旗子---明 2.搭台子---大 3.建班子---稳 4.选路子---对 5.定法子---妙
形式可以简单 仪式必须伟大
师出有名才能名正言顺
形
图腾、形式、仪式
神
内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述
学习的效果不在于学了多少， 而在于精通了多少，运用了多少。
营销观念在变革 生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续
营销组合在升级 4P：产品、价格、渠道、促销 4C：客户、成本、便利、沟通 4R：关联、反应、关系、回报
起点 关注点
营销 工厂 产品
策略 推销
结果 通过推销盈利
团队五要素
1.目标(Purpose)
目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。
2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素 3.定位(Place) 团队定位与个人定位 4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人 5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营
团队精神:
大局意识、协作精神和服务精神的集中体现
人生使命:Байду номын сангаас营销优化到底!
师曰： 征或前或后 前常而后福 伤常而完福 重常而轻福 亡常而存福 世间万般事 不过常与福
关于学习的探讨
博学之
乐于学,乐在学
审问之
天下耳、天下目、天下心
慎思之
思即悟,悟其规律,悟其本质
明辨之
勿持空杯心态,勿随魔音起舞
笃行之
学以致用方真学
悟
悟性高低决定效率高低 悟性高低决定成就大小
有一种责任叫落实
今天 没有如果 只有结果
你结果了吗
意识决定行为 结果决定作为
完成任务≠创造结果 完成任务只是创造结果的手段与过程 差一点和差很多结果是一样 苦劳是职业素养，功劳是职业生命 职业能力在创造结果中逐渐强大
事前三思 我要的结果是什么 创造结果的最佳解决方案是什么？ 我创造结果的时间期限是多少？ 事中三要 决心第一，成败第二 速度第一，完美第二 认真第一，聪明第二 事后三省 是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？ 在工作中我的职业习惯如何提升 在工作中我的效率如何提升
我们来搭台，大家来唱戏！
搭台的叫导演，登台的叫演员
1.方向感 2.安全感 3.成就感 4.归属感
多大的使命，才有多大的台子
也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条
选择比努力更重要
团 队(Team)
由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用 每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。
凝聚力 不是教育出来的 而是营造出来的
目标凝聚 领袖凝聚 情感凝聚 团队凝聚 文化凝聚 荣誉凝聚
值得大家奋斗的目标 核心领导人的影响力 友情、快乐、痛苦等 卓越团队，规范管理 感召力强的团队文化 引以为荣的团队荣誉
凝聚力源于归属感
身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件 情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感 理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现 精神的归属：认同团队价值观、精神的家园
文化三要素
1.物质：硬件 2.行为：规则 3.精神：软件
物质是基础 行为是关键 精神是灵魂
没有管控就没有执行
相信“坏人”多，“好人”少 糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏 人人都是懒惰的、任性的、自私的 对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平
关于目标的探讨
没有目标就没有团队 团队因目标而存在 没有目标就没有执行 执行因目标而高效
因为“迷茫” 所以“瞎忙”
目标对话五步骤
1. 充分了解双方的期望 2. 分析实现目标所需的资源和条件 3. 寻求目标的最佳解决方案 4. 寻求共同点(正视分歧) 5. 以积极的态度讨论目标
计划你的工作 工作你的计划
有一种义务叫执行
落实是一种卓越的能力 落实是一种义务与责任 落实是一种事业的突破 落实是一种无价的资本
道可道，非常道 万物之首，不远于人！
悟道即是悟规律悟本质 悟到规律的人就是高人 悟到本质的人就是真人
——赵常乐
学千教千
做
真 人
学 万 学
人
求 真
教 万 教
11×11= 120+1×1=121 12×13= 150+2×3=156 13×13= 160+3×3=169 14×16= 200+4×6=224 16×18= 240+6×8=288