销售面谈流程与技巧
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来历吗？ • 客：是啊，都是在公司所得的荣誉。 • 业：您真厉害，您在公司里做了很久吗？ • 客：是啊，五年了。
•
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销售面谈流程与技巧
• 3、道明时间、来意和好处
• 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的
就如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向
您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为
客：后天吧。 业：好的。这里是一份关于我们公司的内部刊物《健康快讯》，
我送给您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。
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销售面谈流程与技巧
现场演练
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销售面谈流程与技巧
三、销售面谈要领
（一）赞美
•
（二）提问 （三）倾听
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销售面谈流程与技巧
课程回顾
• 一、销售面谈准备 • 二、销售面谈流程 • 三、销售面谈要领
有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要
时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资
料，我会绝对保密。
• 客：好吧。
• 4、安排座位
• 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我
们坐近些呢？
• 客：好的，没问题。
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销售面谈流程与技巧
业：20多岁到60岁是我们的奋斗期，这个时期，我们赚钱最多， 花钱也最多，因为我们上有老、下有小，中间还有我们的日常 开支。您会发现，作为家庭顶梁柱的我们，风险发生的几率也 最大。不管是意外还是疾病突然发生，我们将无法累积我们的 财富。这时候我们的家人该怎么办呢？当然，我们每个人都希 望一辈子平平安安，那就注定了我们一定能长命百岁。
•保费 •10-20%
•20-30%
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现场演练
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（三）挖掘需求 •进而导入 保险理念
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•自己
•子 女 •社
•知识图二：
保 •导入挖掘需求
•过
•现
•将
去
在
来
•意 外
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•重 疾
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•
销售面谈流程与技巧
(二)收集资料 •研讨：
•收集资料都有哪些流程？
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销售面谈流程与技巧
•资料收集流程
•建立自信及专业形象
•1
•自我介绍
•赞美、观察
•2
•建立轻松
•良好关系
•3
•道明来意
•时间,好处 •今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考
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2020/12/10
销售面谈流程与技巧
课程阐述
• 目的：运用销售面谈的技巧成功销售 • 目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获
得进行说明的机会 • 时间：5课时 • 要领：演练、研讨、通关 • 收获：熟练掌握、运用销售面谈话术
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•
销售面谈流程与技巧
•
销售面谈流程与技巧
•40-50% •10 %
•10 %
•知识图一：
•导入资料收集
•30-40%
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销售面谈流程与技巧
• 1、自我介绍 • 业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保
险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。 • 客户（以下简称客）：你好，谢谢。 • 2、建立良好轻松的关系 • 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么
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（一）寒暄赞美
研讨：
①小孩 ②女士 ③男士 ④家居 ⑤事业 ······
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赞美点
小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、 漂亮
你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊!
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赞美点
男士：事业心、责任感、有风度、孩子好
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4、团体分享
（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享， 谈最深刻的学习心得； 这个角色带给我的收获；有 利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；
（2）分享时间1分钟。
5、讲师进行总结
（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改 进的地方；
（2）总结时间9分钟。
像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么 多人的部门带得井井有条。
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•
销售面谈流程与技巧
赞美点
女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、 老公好
你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习 也那么好，真了不起。
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赞美点
家居：整洁、干净、品位 你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？
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（二）演练要求： 1、完整演练面谈流程，顺利达成“邀约下次见面” 的目标； 2、每一轮结束后进行角色互换，共演练三轮； 3、演练关键：入戏； 4、每轮每人演练时间：15分钟。
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3rLeabharlann Baiduw
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
•如果今后您或朋友有需要也知道联络我
•保密
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•涉及数字 • 坐近一点
•4 •安排座位
•根据客户的了 解情况进行讲解
•5 •介绍公司背景
•6
•工作时间/福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的
•利用收入分配图 •收集信息
•更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
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•
销售面谈流程与技巧
• 业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社 保呢？
• 客：有啊。 • 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ • 客：有啊。 • 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展
机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家 公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个 好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到 影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ • 客：我同意你的看法。
客：这么说还是可以考虑的。 业：其实，这就是我今天给你讲的幸福保障计划！
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•40-50% •10 %
•税
•
•日常开支 •衣食住行
•各种 •投资
•储蓄
•10 %
• 一个完整而健全的家庭收 支平衡表,会有一个很细但很 重要的部分。一般人会用收 入的10%至20%作为家庭保障 计划储蓄，该计划可带来以 下…
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业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分， 只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候， 他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会 连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐 意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？
课程大纲
一、销售面谈准备 二、销售面谈流程 三、销售面谈要领
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销售面谈流程与技巧
•一、销售面谈准备
• (一)物品准备 • (二)观念准备 • (三)知识准备
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•
销售面谈流程与技巧
•二、销售面谈流程
• （一）寒暄赞美 • （二）收集资料 • （三）挖掘需求
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客：呵呵，是啊。 业：陈先生，您有没有想过呢？我们的养老靠谁呢？可能您会说：
社保领点，子女给点。但是您会发现更重要的是靠我们年轻时 候的积蓄，其实我今天给您讲的就是如何在年轻的时候更多的 增加我们的积蓄，帮助您年轻能赚钱的时候更多的积累财富。
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销售面谈流程与技巧
业：陈先生，我需要两天的时间给您设计这份幸福计划，我们后 天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？到时我带计 划书来详细解释给您听。
业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过 的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的 时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分
• 成三个阶段。 客：哪三个阶段？ 业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入 中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我 们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必 要的。
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业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人 也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不 妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？
•
客：真没想过。 业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买
了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能 原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每 年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速 上涨而不断缩水啊。 客：有道理。 业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在 我们还在拼命的花。
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•
• 5、介绍公司（略）
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6、利用收入分配收集信息 业：陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但
也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如 何分配的呢？ 客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的 进行规划。 业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会 拿出40%—50%的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像 您这样的家庭，一个月支出怎么也得2000多块钱吧！ 客：不太够，差不多要3000多。 业：还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这 些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基 金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实， 存钱是中国人的传统美德。
•一份好的保障计划,应该是自己控制的
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背景
陈先生是老客户的转介绍，今年30 岁，酒店经理，年薪5万左右，有住房贷 款。
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资料收集点
• 家庭状况、月均消费 • 月均储蓄、投资状况 • 有无贷款、额度、期限 • 单位福利
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通关要求
1、整体通关时间为80分钟
•
2、通关内容为成交话术 3、熟练背诵 4、每人15分钟通关
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（一）演练步骤： 1、分组：三人一组， 分别扮演客户、业务员、 观察员； 2、小组按话术进行演练时间20分钟； 3、小组内回馈 （1）由扮演业务员者，谈“感受”； （2）请观察员就观察记录进行回馈，回馈原则： 三好多改进； （3）由扮演客户者谈感受； （4）每人回馈时间为1分钟。
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• 3、道明时间、来意和好处
• 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的
就如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向
您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为
客：后天吧。 业：好的。这里是一份关于我们公司的内部刊物《健康快讯》，
我送给您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。
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现场演练
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三、销售面谈要领
（一）赞美
•
（二）提问 （三）倾听
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课程回顾
• 一、销售面谈准备 • 二、销售面谈流程 • 三、销售面谈要领
有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要
时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资
料，我会绝对保密。
• 客：好吧。
• 4、安排座位
• 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我
们坐近些呢？
• 客：好的，没问题。
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业：20多岁到60岁是我们的奋斗期，这个时期，我们赚钱最多， 花钱也最多，因为我们上有老、下有小，中间还有我们的日常 开支。您会发现，作为家庭顶梁柱的我们，风险发生的几率也 最大。不管是意外还是疾病突然发生，我们将无法累积我们的 财富。这时候我们的家人该怎么办呢？当然，我们每个人都希 望一辈子平平安安，那就注定了我们一定能长命百岁。
•保费 •10-20%
•20-30%
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（三）挖掘需求 •进而导入 保险理念
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•自己
•子 女 •社
•知识图二：
保 •导入挖掘需求
•过
•现
•将
去
在
来
•意 外
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•重 疾
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销售面谈流程与技巧
(二)收集资料 •研讨：
•收集资料都有哪些流程？
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•资料收集流程
•建立自信及专业形象
•1
•自我介绍
•赞美、观察
•2
•建立轻松
•良好关系
•3
•道明来意
•时间,好处 •今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考
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课程阐述
• 目的：运用销售面谈的技巧成功销售 • 目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获
得进行说明的机会 • 时间：5课时 • 要领：演练、研讨、通关 • 收获：熟练掌握、运用销售面谈话术
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销售面谈流程与技巧
•40-50% •10 %
•10 %
•知识图一：
•导入资料收集
•30-40%
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• 1、自我介绍 • 业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保
险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。 • 客户（以下简称客）：你好，谢谢。 • 2、建立良好轻松的关系 • 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么
销售面谈流程与技巧
（一）寒暄赞美
研讨：
①小孩 ②女士 ③男士 ④家居 ⑤事业 ······
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销售面谈流程与技巧
赞美点
小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、 漂亮
你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊!
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销售面谈流程与技巧
赞美点
男士：事业心、责任感、有风度、孩子好
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销售面谈流程与技巧
4、团体分享
（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享， 谈最深刻的学习心得； 这个角色带给我的收获；有 利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；
（2）分享时间1分钟。
5、讲师进行总结
（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改 进的地方；
（2）总结时间9分钟。
像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么 多人的部门带得井井有条。
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销售面谈流程与技巧
赞美点
女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、 老公好
你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习 也那么好，真了不起。
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销售面谈流程与技巧
赞美点
家居：整洁、干净、品位 你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？
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销售面谈流程与技巧
（二）演练要求： 1、完整演练面谈流程，顺利达成“邀约下次见面” 的目标； 2、每一轮结束后进行角色互换，共演练三轮； 3、演练关键：入戏； 4、每轮每人演练时间：15分钟。
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销售面谈流程与技巧
3rLeabharlann Baiduw
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
•如果今后您或朋友有需要也知道联络我
•保密
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销售面谈流程与技巧
•涉及数字 • 坐近一点
•4 •安排座位
•根据客户的了 解情况进行讲解
•5 •介绍公司背景
•6
•工作时间/福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的
•利用收入分配图 •收集信息
•更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
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销售面谈流程与技巧
• 业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社 保呢？
• 客：有啊。 • 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ • 客：有啊。 • 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展
机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家 公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个 好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到 影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ • 客：我同意你的看法。
客：这么说还是可以考虑的。 业：其实，这就是我今天给你讲的幸福保障计划！
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销售面谈流程与技巧
•40-50% •10 %
•税
•
•日常开支 •衣食住行
•各种 •投资
•储蓄
•10 %
• 一个完整而健全的家庭收 支平衡表,会有一个很细但很 重要的部分。一般人会用收 入的10%至20%作为家庭保障 计划储蓄，该计划可带来以 下…
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业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分， 只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候， 他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会 连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐 意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？
课程大纲
一、销售面谈准备 二、销售面谈流程 三、销售面谈要领
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•一、销售面谈准备
• (一)物品准备 • (二)观念准备 • (三)知识准备
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•二、销售面谈流程
• （一）寒暄赞美 • （二）收集资料 • （三）挖掘需求
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客：呵呵，是啊。 业：陈先生，您有没有想过呢？我们的养老靠谁呢？可能您会说：
社保领点，子女给点。但是您会发现更重要的是靠我们年轻时 候的积蓄，其实我今天给您讲的就是如何在年轻的时候更多的 增加我们的积蓄，帮助您年轻能赚钱的时候更多的积累财富。
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业：陈先生，我需要两天的时间给您设计这份幸福计划，我们后 天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？到时我带计 划书来详细解释给您听。
业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过 的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的 时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分
• 成三个阶段。 客：哪三个阶段？ 业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入 中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我 们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必 要的。
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业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人 也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不 妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？
•
客：真没想过。 业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买
了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能 原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每 年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速 上涨而不断缩水啊。 客：有道理。 业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在 我们还在拼命的花。
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6、利用收入分配收集信息 业：陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每年也没少赚钱，但
也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如 何分配的呢？ 客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的 进行规划。 业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会 拿出40%—50%的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像 您这样的家庭，一个月支出怎么也得2000多块钱吧！ 客：不太够，差不多要3000多。 业：还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这 些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基 金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实， 存钱是中国人的传统美德。
•一份好的保障计划,应该是自己控制的
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背景
陈先生是老客户的转介绍，今年30 岁，酒店经理，年薪5万左右，有住房贷 款。
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• 家庭状况、月均消费 • 月均储蓄、投资状况 • 有无贷款、额度、期限 • 单位福利
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1、整体通关时间为80分钟
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2、通关内容为成交话术 3、熟练背诵 4、每人15分钟通关
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（一）演练步骤： 1、分组：三人一组， 分别扮演客户、业务员、 观察员； 2、小组按话术进行演练时间20分钟； 3、小组内回馈 （1）由扮演业务员者，谈“感受”； （2）请观察员就观察记录进行回馈，回馈原则： 三好多改进； （3）由扮演客户者谈感受； （4）每人回馈时间为1分钟。