销售面谈流程与技巧
销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。
销售面谈流程与技巧
05
达成合作意向
明确合作意向
确定客户的需求和意向
在面谈前，需要充分了解客户的需求和意向，包括客户的业务、预算、期望 等，以便在面谈中准确地解答客户的问题，并有效地展示产品或服务的优势 。
建立良好的第一印象
在面谈开始时，需要给客户留下良好的第一印象，包括准时到达、礼貌待人 、认真听取客户需求等。
确定合作细节
面对客户的异议，保持积极的态度 ，不要过于情绪化或抵触。
尊重客户意见
认真听取客户的异议，给予重视， 尊重客户的感受。
解释原因
针对客户异议，提供合理的解释和 解决方案。
寻求共识
在处理异议的过程中，与客户进行 协商，寻求双方都能接受的解决方 案。
激发客户购买欲望技巧
了解客户需求
产品优势突出
在面谈前了解客户的需求和偏好，针对性地 准备产品介绍和推销策略。
用自己的话复述
用自己的话复述客户的需求和痛点，以确认理解和避免误解。
记录客户需求
在面谈中记录客户的需求和痛点，以避免遗忘并方便后续跟进。
04
呈现解决方案
介绍产品特点
了解客户需求
在面谈前，销售人员需要了解 客户的需求和问题，这样才能 针对性地介绍产品特点，满足
客户的需求。
详细介绍产品
销售人员需要清晰、详细地介 绍产品的特点，包括产品的功 能、性能、品质、价格等方面
突出产品的独特优势和特点，让客户认识到 产品的价值。
情感营销
提供优质服务
通过讲述品牌故事、产品背后的故事等方式 ，激发客户的情感共鸣。
承诺并提供优质的售后服务，增加客户的购 买信心。
感谢您的观看
THANKS
详细了解客户的具体需求
销售面谈九个步骤
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒Saturday, December 05, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.52020年12月5日 星期六 11时31分36秒 20.12.5
谢谢大家！
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销售面谈九个步骤
销售面谈概述
• 建议信任关系：收集客户资料 形与魂 • 保险观念导入与需求分析
销售面谈的目的（关键）
2
销售面谈 的步骤
• 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 • 步骤五：介绍公司背景 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间
3年后两人均因大病住院
本利收益28.6万 +外借11.4万
治疗费用40万 经过科学治疗后
本利收益26万
保险赔付59万 -成本6万元
病人康复出院
留下11.4万债务
留下39万生活费用
结论：财务安排不同，结果大不相同
保险，不一定让你更富有，但能防止你走向贫穷！ 28
保险三原则
❖ 买对人 ❖ 买对需求 ❖ 买够保额
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒23:31:365 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午11时31分36秒下午11时31分23:31:3620.12.5
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.520.12.523:3123:31:3623:31:36Dec- 20
销售面谈开场白技巧
销售面谈开场白技巧销售面谈是销售人员与潜在客户或现有客户之间进行的重要沟通环节，也是销售成功的关键一步。
在面谈的开场白中，销售人员可以通过一些技巧和方法来引起客户的兴趣、建立良好的沟通氛围，从而提高销售机会。
本文将介绍一些销售面谈开场白的技巧，帮助销售人员取得更好的销售效果。
1. 问候和自我介绍开场白的第一步，是向客户问候并简单介绍自己。
例如：“您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴能够有机会与您进行面谈。
”这样的问候和自我介绍可以拉近与客户的距离，让客户感到亲切和受到重视。
2. 引起客户兴趣在面谈的开场白中，销售人员需要引起客户的兴趣，让他们对产品或服务产生兴趣。
可以通过提出一个问题或一个有趣的事实来引起客户的兴趣。
例如：“您是否曾经遇到过产品质量不过关的问题？”或者“您知道吗，我们的产品在市场上的市场份额已经连续三年保持第一。
”这样的开场白可以激发客户的好奇心，让他们愿意进一步了解你的产品或服务。
3. 引用客户的需求销售人员在面谈前应该对客户的需求有一定的了解，可以在开场白中引用客户的需求，让客户感到被重视和关注。
例如：“根据我们之前的沟通，我了解到您对于产品的质量和售后服务非常看重，我们公司正是以这些为核心竞争力的。
”通过引用客户的需求，可以让客户感到销售人员对他们的了解和关注，从而增加销售机会。
4. 提供解决方案在销售面谈的开场白中，销售人员可以提供一个简单的解决方案，让客户能够看到购买产品或服务的好处。
例如：“我们的产品具有先进的技术和优质的材料，可以有效解决您在生产过程中遇到的质量问题。
”通过提供解决方案，可以让客户对产品或服务产生兴趣，并愿意进一步了解和购买。
5. 引用成功案例引用成功案例是一个非常有效的销售技巧，可以增加销售人员的信任度和说服力。
在面谈的开场白中，销售人员可以引用一些与客户类似的成功案例，让客户看到他们的问题或需求可以通过购买产品或服务来解决。
例如：“我们曾经帮助过一家类似的企业，通过使用我们的产品，他们的生产效率提高了30%。
销售技巧-客户交谈准备、步骤、话术
销售技巧-客户交谈准备、步骤、话术准备阶段在与客户交谈之前，准备是至关重要的。
以下是一些准备阶段的关键步骤和建议：1. 研究客户：在与客户交谈之前，对客户进行适当的调查和研究是必要的。
了解他们的行业、需求和挑战，以便能更好地满足他们的需求和利益。
2. 目标设定：在与客户交谈之前，明确你的目标是什么。
是否是推销产品或服务，建立关系，或是解决客户的问题？设定明确的目标有助于你在交谈过程中保持专注并达到预期结果。
3. 提前准备好材料：确保在与客户交谈之前准备好所需的材料，比如产品介绍、案例研究、合同样本等等。
这样可以更好地展示你的产品或服务，并回答客户可能的问题。
步骤1. 打招呼和介绍：开始时要热情友好地与客户打招呼，并简单介绍自己和公司。
这有助于建立良好的第一印象和信任关系。
2. 提出问题：了解客户的需求和问题非常重要。
通过提出开放性问题来引导客户详细描述他们的挑战和需求。
3. 倾听和理解：在客户回答问题时，要认真倾听并展示出对他们的关注。
确保你理解他们的需求，并在适当的时候进行澄清和确认。
4. 提供解决方案：根据客户的需求，展示你的产品或服务是如何解决他们的问题的。
重点强调产品或服务的优势和独特性，以及它们对客户业务的价值。
5. 处理异议：客户可能会提出一些疑虑或异议。
这时候，你需要耐心倾听并给予合理的解释和回答。
如果需要，可以引用以往客户的成功案例来增加信任。
6. 关闭销售：当你感觉客户对你的解决方案感兴趣并愿意购买时，可以进一步引导他们进行决策和购买。
提供具体的购买方案和条款，并确保客户明确了解相关细节。
话术以下是一些在客户交谈过程中可以使用的话术示例：- "您好，我是\[你的名字\]，我是\[公司名\]的销售代表。
非常高兴与您进行交流。
"- "在了解您的业务之前，我想先问一些问题，以便更好地理解您的需求和挑战。
"- "感谢您的分享，我完全理解您的需求。
面试销售技巧和话术大全
面试销售技巧和话术大全面试销售技巧和话术大全是一篇关于面试销售技巧和话术的文章，其中包含了面试销售人员的实用技巧和话术，帮助读者更好地应对销售面试。
下面是本店铺为大家精心编写的5篇《面试销售技巧和话术大全》，供大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
《面试销售技巧和话术大全》篇1引言面试销售技巧和话术大全是一篇关于面试销售技巧和话术的文章，其中包含了面试销售人员的实用技巧和话术，帮助读者更好地应对销售面试。
本文将从以下几个方面来介绍面试销售技巧和话术：自我介绍、产品介绍、销售问题解答、客户需求分析和销售技巧。
一、自我介绍自我介绍是面试销售的第一步，其目的是让面试官了解背景和经历。
在自我介绍中，应该简要介绍自己、教育背景和工作经验，强调与销售相关的经验和技能。
例如，可以说:“我叫 XXX，毕业于 XXX 大学，拥有 XXX 年的销售经验。
我之前在 XXX 公司担任销售经理，主要负责 XXX 产品的销售工作。
我善于与客户沟通，了解客户需求，并提供专业的解决方案。
我很期待加入贵公司，并为公司的销售业绩做出贡献。
”二、产品介绍产品介绍是面试销售的重要环节，其目的是让面试官了解对公司产品的了解程度和专业程度。
在产品介绍中，应该简要介绍公司的产品，强调产品的优势和特点，并能够结合实际案例来说明产品的应用。
例如，可以说:“我们公司的主要产品是 XXX，是一种 XXX，拥有 XXX 的优势。
例如，它具有 XXX 的特点，能够帮助客户解决 XXX 的问题。
我之前在 XXX 公司工作时，曾经成功销售过 XXX，帮助客户实现了 XXX 的目标。
”三、销售问题解答销售问题解答是面试销售的重要环节，其目的是让面试官了解销售能力和应变能力。
在销售问题解答中，应该根据面试官的问题，结合自己的经验和知识，给出专业而全面的答案。
例如，面试官可能会问:“你如何看待客户的投诉？《面试销售技巧和话术大全》篇2面试销售技巧和话术大全包括以下几个方面：1. 销售准备：在面试销售岗位前，了解公司、产品或服务的背景信息，熟悉常见销售问题及解答，并准备好一些展示自己销售能力的案例。
专业化销售流程之销售面谈三讲
专业化销售流程之销售面谈三讲随着市场竞争的日益激烈，产品同质化现象的加剧和消费者选择自由度的提高，企业如何在市场中站稳脚跟就成为了一个关键的问题。
而专业化销售流程的建立及实施则成为了企业在市场竞争中获得优势的一种重要手段。
销售面谈作为专业化销售流程中的关键环节，是企业与客户建立信任和关系的重要一步。
各企业应根据自己的特点制定相应的面谈流程并不断调整和完善。
下面将从三个方面来介绍销售面谈的注意事项和技巧。
认识顾客和掌握销售机会在进行销售面谈之前，了解顾客的背景、需求、习惯等情况就显得非常重要。
这可以帮助销售人员更好地把握销售机会、排除不必要的干扰，从而达成更好的销售成果。
这些信息的获取，一般来自于企业建立的客户信息库和销售人员在销售前的调查和询问。
建立客户信息库客户信息库是一个对客户基本信息进行管理和分析的系统。
该系统通过提取和整理客户特定信息，标记客户类型，帮助销售人员更好地了解客户、分析客户价值、制定个性化的市场计划。
客户信息一般包括以下几个方面：•基本信息：客户姓名、性别、职业、年龄、家庭身份、教育程度等基本信息。
•交易信息：客户购买的产品、产品的型号、购买日期、货物数量、订单号以及支付方式等等。
•消费偏好：客户购物的品牌、价格、风格、颜色以及购买的场所等。
•特殊信息：客户有无病史、爱好、收入情况、人脉等信息。
针对不同的客户类型，企业可采用不同的数据分析方法，重点分析各类客户的价值。
以此调整促销计划，这是建立客户信息库的关键。
调查和询问调查和询问是准备进行销售面谈的预备工作。
销售人员在调查和询问过程中，应该做好以下几个方面的工作：•确定认识顾客的目的和目标，可以建立规范的问卷调查。
•客户访谈要有策略，针对不同的问题，采用不同的交流方式。
采取开放性的问法、尽可能引导顾客表达自己的需求，同时建立与顾客的信任关系。
•重点关注客户需求解决方案，向客户咨询问题，以识别他们的主要痛点。
•询问顾客对未来的规划和需求，建立长期的关系管理和维护。
销售之面谈技巧
面谈销售的技巧前言：1、一定要知道与人沟通的难处，一定要真诚；一定要认识到商务谈判的重要性，一定要自信；2、三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己；客户购买我们的产品，到底是因为人的原因还是产品的原因？3、IT网络广告行业，见客户都是一次性成交，所以一次面谈决定了我们的销售能力到哪里？一、签单的四个意识与环节：1、电话打好: 过去是去谈单的[而不是邮递员送资料的]；2、找对人: 不能找到拍板的人，谈是没有任何进展的；3、说清楚: 简洁介绍产品,因客户兴奋期就是那么短的时间；4、有目的: 不屈不挠,迂回战术[使用三个赞美]第一步、事前准备：一个单能否成功,50%取决于事前的准备；[看看有多重要] 就是先策划，后执行；1、请问自己，今天要拿下客户，需要哪三点来说服客户？清楚了吗，能说明白吗？2、请问自己, 今天客户不和我合作，是那三个原因造成的？[解决问题准备好了吗]针对以上2个情况，请准备你要用的资料和工具，顺便问一句，你的资料准备充分了吗，是一击命中的资料吗？如果没有准备好，请不要出去，不要做毫不意义的事；3、你的形象与状态：首先看你的形象，衣着整洁与干练，象个做事人；其次是否精神抖擞，状态饱满，充满自信的人；第二步：判断客户：一、到企业公司门口，观察企业状况：1．硬件：公司状况：公司规模、路牌广告、公司地段、开什么车、员工素质、企业文化、营业执照（注册资金）开什么车、办公室的布置（如：奖状、合影、字画、书籍等）2．人员：企业员工素质高不高、老板的个性。
如；爱好、籍贯、性格、目标、创业年限。
经办人：籍贯、爱好、收入、在公司工作时间、办事能力。
[了解这些以后，心里大致有个了解。
知道客户要做多少钱，自己能否搞定他]交谈前：通过敏锐的洞察力、观察力，判断这个公司的实力和企业的实际状况，确定沟通的内容。
二、寒暄的目的：（时间3-5分钟）拉近与客户的关系，利用赞美客户的语言。
如：客户公司环境、客户企业文化、老板本人的优点等；第三步、判断客户（时间5-8分钟）A、你谈的人是不有决策权？这件是你负责吗，如果谈的好能定下来吗？B、七问客户：1.公司做了多少时间；2. 具体是做哪些产品？产品是走什么路线，[高、中、低挡]；3.现市场主要是国内还是国外；不管是国内国外，要了解具体的区域；4.每年广告媒体投放的费用大约是多少，主要是哪些渠道投放；或做了哪些网络推广平台？是否有效果？5.现主要靠什么渠道拓展业务；6.公司下半年或以后有什么计划与安排。
五新销售面谈计划流程技巧
五新销售面谈计划流程技巧
1.准备前期工作（300字）
在面谈之前，销售人员应进行充分的准备工作。
首先，了解客户的需求和背景信息，包括他们所在的行业、公司规模、竞争对手等。
其次，研究所销售的产品或服务，并熟悉其特点和优势。
最后，制定面谈的目标和计划，明确想要达到的结果。
2.起步阶段（200字）
在面谈的起始阶段，销售人员应尽量与客户建立良好的关系。
首先，引起客户的兴趣，通过提问或分享相关行业的资讯等，吸引客户的关注。
其次，介绍自己和公司，包括经验、成就、市场占有率等，以便客户对销售人员和公司有更多的了解和信任。
3.需求分析阶段（300字）
在需求分析阶段，销售人员应详细了解客户的需求和问题。
通过提问和倾听，发现客户的需求和痛点，并与客户深入交流，确保了解客户的期望和目标。
同时，销售人员可以解答客户的疑问，为客户提供专业的意见和建议。
4.解决方案展示阶段（300字）
在解决方案展示阶段，销售人员应根据客户的需求和问题，提供相应的解决方案。
销售人员应清晰地表述解决方案的特点和优势，以满足客户的需求和解决客户的问题。
同时，销售人员可以向客户提供案例分析、产品演示等，以证明解决方案的可行性和有效性。
5.谈判与成交阶段（200字）
在谈判与成交阶段，销售人员应与客户就价格、交货期、售后服务等进行谈判。
销售人员应根据客户的反应和需求，适时调整谈判策略，以达到双方满意的结果。
最后，销售人员应尽可能地促成成交，并为客户提供订单确认及后续的售后服务。
总结（200字）。
销售面谈流程
（2）缘故的寒暄：即是聊天 ①多用开放式问法，让对方多讲话； ②对方讲话时，专心倾听，脑海里出现画面。 ③话题跟着对方走，并且以支持性言语为回馈。 5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式： · 我很忙，没有时间谈。 · 我没有兴趣。 · 我不相信保健品。 处理方式：轻松带过，用"那没关系……"句型： "那没关系"+认同+反问
中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中, 就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受
挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是:
难以启齿赞美别人!
赞美理念
狗熊表演不配合 客户不配合
给糖
赞美
毛泽东
1935年，毛泽东赋诗一首， 这样称赞他的部下彭德怀将军： 山高路远坑深， 大军纵横驰奔。 谁敢横刀立马？ 唯我彭大将军。
一、[是……但是]法
这是一种逆转法。首先先肯定对 方的话没错，使对方警觉心松弛，等 对方安心时，再展开话题。这种方法 比直接否定法更容易为顾客接受。
二、[一问一答法]
也称直接法。就是听完顾客的拒绝和 表面的反抗，紧接着用“所以……”，“因此 ……”把意见直接说出来。此外，使用[一 问一答法]之前，先用[是…..但是]肯定顾客 的话，更为有效。 例如：顾客“我们都下岗了，没有钱” 答：是呀！正因为没钱才不敢生病。所以自 我保健非常重要。
2）开门的展示说明： 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定，在展示说明 的时候，要辅以展示材料，如：典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点： ①每一份资料，配合一段话术； ②同类资料编排在一起； ③资料上划重点； ④边说边翻资料，减少空隙时间。 （3）开门的结尾(导入说明) 结尾时，用一句话切入产品， 开门不拿产品，既已开门，不必迟疑，如客户有 拒绝，可以说：“我只是请你了解一下，买不买没关系。 “拿出产品样品（或产品说明书），开始进入"说明"：
成功面谈六步法--面对面销售基础六步
第二步 探寻需求
目的：辨明客户的真正需求， 提供针对性帮助，减少客户 拒绝机会。
技巧： 1、探寻（1）一般性 （2）引导性（具体、远 期） 2、聆听：注意抓住转瞬即逝的销售机会。 让我们尝试着去区分！
探询中的层层递进！
第三步 FAB陈述
目的：根据客户需求，提供相应介绍推荐
技巧：
产品特征（Feature）=产品固有的物理或化学特性 产品功效（Advantage）=由特征直接带来的用途 产品利益 (Benefit) = 由产品功效给顾客带来的
好处
第四步 异议处理
目的：解答客户提问，解决客户疑虑，发现 更多机会。
技巧：基本程序 第一步：缓冲（Cusion） ---C 第二步：探询 (Probing) ---P 第三步：聆听(listenning) ---L 第四步：答复(Answering) ---A
第一步 开场白
目的: 拉近销售人员与客户间的距离。为 以后销售创造一个融洽的交谈环境。
技巧：1、打招呼：亲切自然的问候语 2、自我介绍：姓名、职位、简单 公司介绍、拜访目的、时间限 制 3、适当的赞美和夸奖
熟人开场白
经常见面的人
王萍，这件衣服真漂亮。。。（寒暄）。最近忙 吗?我现在在一家跨国公司参加培训。。。
一般探询造气氛 引导探询找需求 具体探询挖缺口 远期探询为跟进来自探询进行前后的注意事项
探寻时：1、加强目的性 2、注意时效性 3、提高针对性
探寻后：关键在“听” 听什么：需求、机会、问题等
请注意！！！
探询是最伟大的销售技巧， 掌握这一技巧使你能够成为销售 精英的必经之路，而掌握这一技 巧的关键是提前准备。在拜访客 户之前，准备好几个关键探询， 牢记心中，并寻找机会使用它。
五：新销售面谈流程技巧
9
聆听注意事项
1、不要走神 2、聆听不仅关注语言本 身，更要关注语气和 体态语言 3、做出积极反应
10
成功关键技巧二
了解需求
11
做销售要有好奇心 荒岛鞋子推销
12
善于观察发现于众不同之处。 追本溯源找出背后的原因。 时刻保持好奇的心态。
13
准
备
先帮他整理问题，在家做好整理出
清单，反向问他，再找出他的需求。
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非实质反对意见处理原则
1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问 直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟，坦诚地表达出你对对方 的失望，并请求对方解释
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说服销售技巧
1、反复：重点内容反复说出； 2、感染：自信力、内涵； 3、利用好在场的人； 4、利用实际成功的案例； 5、适时的赞扬客户；（） 6、利用好图片语言；
1. 2. 3.
争取可能客户的认同;(同理心） 永远优先考虑客户的利益; 帮助客户解决问题;
4.
取得客户的认同；
8
聆听赢得顾客的信赖
•聆听的学问 • 先赢得顾客信赖，才谈产品销售。 • 聪明的销售员听得到顾客谈话中 的“情绪”，而非表面事实而已。 • 信赖是沟通桥梁；建立起信赖桥 梁沟通才能达成销售目的。
每个企业最关注的就是竞争对手，通过他 对同行的看法，能够反映出企业的经营状 况，通过竞争对手的经营状况可以预知行 业的前景，反过来对照他们企业的经营状 况，就很容易发展他们的差距和短板。
17
假设法
每个行业都有自己的特征和共性，我们可 以假设客户同样有这种问题和困惑，直接 抛给客户，看客户的反馈，比如库存问题 ，执行力问题，同业竞争问题，行业前景 等等。让客户肯定或否定我们的假设，从 而找出真正的需求。
销售话术的面对面销售实践指南
销售话术的面对面销售实践指南销售一直以来被认为是商业中最重要的环节之一。
无论是传统的实体店面，还是现代的电子商务，销售都扮演着连接产品和顾客之间的桥梁角色。
作为销售人员，掌握一定的销售话术是必不可少的技能之一。
本文将向大家介绍一些面对面销售实践中的销售话术，帮助销售人员更好地与顾客进行沟通和交流。
第一步：建立联系和打开话题与顾客建立联系是销售过程中至关重要的一步。
在刚开始接触客户时，可以使用以下一些开场白来建立联系和打开话题：1. 问好并自我介绍：使用友好的语气向顾客问好，并简单介绍自己和所在的公司。
2. 提供协助：询问顾客是否需要协助或有什么需要帮助解决的问题。
3. 引起兴趣：使用一些问题或陈述来引起顾客的兴趣，例如：“您对我们的产品了解多少？我们最新推出了一个非常好的产品，您可能会有兴趣。
”第二步：发现需求并创造需求了解顾客的需求是销售成功的关键之一。
通过提问和倾听，可以帮助销售人员更好地了解顾客的需求，并为其推荐最适合的产品。
以下是一些问题可以帮助销售人员了解顾客的需求：1. 您的购买需求是什么？您希望这个产品能解决什么问题？2. 您是否有类似产品的经验？您对这些产品的满意度如何？3. 您是否有特定的预算限制？4. 您对产品的哪些方面比较看重？在了解了顾客的需求后，销售人员可以根据顾客的需求和产品的特点向其推荐合适的产品。
此时，销售人员应该通过突出产品的特点和优势来创造产品需求。
第三步：解决客户的疑虑和提供解决方案在销售过程中，顾客可能会有一些疑虑和顾虑。
销售人员需要利用销售话术来解决这些疑虑，并提供相应的解决方案。
以下是一些常见的疑虑以及解决方法：1. 价格过高的疑虑：销售人员可以强调产品的性价比高，或者提供一些付款方式和折扣政策。
2. 质量和耐用性的疑虑：销售人员可以提供产品的相关认证和质量保证，还可以分享其他客户的满意度和使用经验。
3. 产品功能不满足需求的疑虑：销售人员可以向顾客展示产品的功能和特点，以及产品如何满足顾客的需求。
专业化销售流程之销售面谈的目的流程技巧
提问台上被赞美学员： 1）在刚才的所有赞美中，对哪个人的哪句话印象
最深刻？为什么？ 2）此时心里有什么感受？
赞美点的选择——
男士：理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、 责任感、品味、个性等
女士：性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、 孩子等
真实、具体，要赞美别人赞美不到的地方
赞美的逻辑与示范——
步骤
逻辑要领
示范
第一步 说出外在的具体内容 “王先生，您的办公室挺开阔的”
第二步 说出内心的真实感受 “看上去既豪华又舒适”
第三步
“在这么大的公司做到这么高的职 表达尊重、羡慕与敬佩 位，您真的很有成就。小刘一直都
座位——
坐在准客户右侧，与准客户成45 度或90度角
展示资料时，用笔引导准客户视线
视线——
在与人谈话时，大部分时间 看着对方的眼睛，以示礼貌 和真诚
正确的目光是自然注视 道别或握手时，更应注视着
对方的眼睛
三角原则
四边原则
2.寒暄与赞美
目的 让双方的紧张感放松下来 润滑人际、顺畅沟通、消除戒心 了解准客户的基本信息
专业化销售流程
主顾开拓
专业化 销售流程
目录
一、销售面谈的目的 二、销售面谈的流程 三、如何建立信任 四、演练与通关
思考
当我们与客户第一次见面时，请站在客户的 立场想一想：
客户心中会有哪些疑问？
客户为什么会有这些疑问？
不相信 不需要
成功销售的关键
攻克两GUAN
关系：建立信任 观念：激发需求
销售面谈技巧与演练
2023-11-10
• 销售面谈技巧概述 • 准备阶段 • 建立信任阶段 • 产品介绍与演示阶段 • 报价与谈判阶段 • 成交与后续跟进阶段 • 销售面谈演练 • 销售面谈技巧的提升与改进
01
销售面谈技巧概述
定义与重要性
定义
销售面谈技巧是指在进行销售过程中，销售人员运用沟通、谈判、心理学等技 巧，与潜在客户建立良好的关系，了解客户需求，引导客户购买产品或服务。
有效的产品演示
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演示前的准备
在演示前要充分了解客户的需求和疑虑，准备好 演示内容和工具，确保演示过程中能够准确传达 产品的特点和优势。
演示过程中的互动
在演示过程中，要与客户保持互动，观察客户的 反应和表情，及时调整演示内容和方式，以更好 地吸引客户。
演示后的总结和答疑
演示结束后，要及时总结演示内容，解答客户的 疑问和困惑，增强客户对产品的信任感和购买意 愿。
阅读有关销售面谈技巧的书籍、文章等，获取更多理论知识和实践经验
。
通过反思和总结不断提高自己的技巧水平
记录和分析自己的销售过程
通过记录自己的销售过程，找出自己的优点和不足，分析 原因，制定改进计划。
反思自己的行为和表现
在销售面谈后，反思自己的行为、语言、态度等方面，发 现自己的不足之处，总结经验教训。
强调竞争优势
强调产品或服务的竞争优势，以及如何满足客户的需求，以增加客户 的购买信心。
后续跟进技巧
及时联系客户
在交易完成后，及时与客户联系，询问客户对产品的满意度和反馈 ，以便提供更好的服务。
提供增值服务
根据客户需求，提供一些增值服务或附加产品，以增加客户满意度 和忠诚度。
定期回访客户
销售面谈技巧(详细版)
销售面谈技巧1、对客户触动最大的，是竞争对手的情况2、销售是体力活，更是脑力活，要判断了解客户，要找方法一、分析客户了解要求1、本公司产品的特色，能给客户带来好处利益回报boss职位特色—boss，部门主管，专业技术人员—考虑问题出发点都不同（怕事情没做好）2、与客户良好的关系，沟通，做朋友—但目的是获利的同时是获得客户的认同sales是给予客户满足的人，能帮助客户带来最大的利益，客户购买的是满足，认同而非产品，产品只是媒介3、换位思考—寻找客户购买的理由（同一个购买，不同的需要）二、sales能力构成：融合为“习惯”态度最关键：心态，sales面临大的压力，反复的挫折，需要毅力、恒心和思考的能力三、异议处理原则1、不要迅速作答（那是抬杠）（1）再听一下，以确定自己是否清楚了解他的意思—有时总是借口（2）回答太快，客户会有压力—早有准备或提问太幼稚—让他感觉2、不要提供太多的信息回答过多过长—处理反对意见时，要展示更多的正面信息而不是重复反对意见，不是争辩3、客户购买的是产品的价值而非sales能说会道，打败他的能力4、欢迎客户提反对意见—这道坎过了就是成交客户不说话或借口赞成，其实只是隐藏真实想法区分要求（合理的）欲望（无法满足）—没有这样的先例，不再混下去5、当不知时不要猜测或给错误的信息，而应承诺一个时间再答复，不要流露出怀疑，给客户以信心四、成交的信号1、对产品公司的肯定2、询问是使用感和售后服务3、询问其他客户情况4、轻松、随意的动作5、能否再便宜点6、关注售后服务7、询问细节8、态度轻便，语言肯定五、成交技巧（临门一脚）：区分优秀sales的标准1、假设型—假如你是我的客户，我会……2、小点促进型—先注个域名（扣帽子）3、促销压力—促销期优点4、拿出合同5、利益总结—签单后会有哪些好处6、今天就把事情定了—知道你很忙，要做大事，这点小事就先定了，相信我，一定会做好的六、时间分配1、一定要打电话，量的积累，上午打电话，下午见客户，前月打电话，下半个月收钱2、怎样把单子做大—对客户了解，对产品了解，要敢谈大单3、没有希望的客户不要花太多时间—请他推荐别人4、树立明确个人目标，坚定信心（做好销售的重要任务—不难，肯定能做到），积极正向的思考，学会放松，多学习，看推广的书5、上班第一件事做什么，下班第一件事做什么—这是工作态度的问题。
销售面对面沟通有哪些技巧
销售面对面沟通有哪些技巧面对面沟通可以通过对方的的表情、动作、语言、语气等得到更多的信息。
双方都能够集中精力沟通问题，不受其他因素影响，简单把问题沟通清晰。
但是须要沟通双方的空间距离比拟近。
当双方的空间距离较远时，可能须要投入时间、交通费用等才能实现面对面沟通。
下面是我为大家收集关于销售面对面沟通有哪些技巧，欢送借鉴参考。
一、精彩的开场白有经历的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。
因为第一印象特别关键，而且会确定以后的印象。
建立一个好的开场白，缔造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，到达销售的真正目的。
二、进入议题绽开销售在开场白中要让顾客明白自己对他的好处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是特别重要的一点，假如销售人员不知道客户关怀什么，就无法介绍，所以要首先进展需求的挖掘，然后再来介绍。
三、擅长运用沟通三要素人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作;经过行为科学家六十年的探究发觉，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。
一般人在与人面对面沟通时，时时强调讲话内容，却无视了声音和肢体语言的重要性。
其实，沟通便是要努力和对方到达相同性以及进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的非常相同，否那么对方无法收到正确讯息。
沟通就必需练习相同性。
四、询问在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。
其实销售人员的角色是协助顾客做出购置确定，顾客要花钱满意自己的须要，销售人员只是解决方案体系的一局部问题，在顾客看来，销售人员应当是替他着想，所以，销售人员应当站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。
当销售人员必须要问清晰的时候，就要换一个角度提问，不要问：你们什么时候买，而是问客户：您有什么准备。
从顾客的角度讲，只要认为你在协助他，就会把答案说出来。
所以销售人员要学会从顾客角度问问题。
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业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过 的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的 时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分
• 成三个阶段。 客：哪三个阶段？ 业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，
就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入 中断了，那孩子的教育问题怎么解决呢？所以，您没发现在我 们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必 要的。
•如果今后您或朋友有需要也知道联络我
•保密
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销售面谈流程与技巧
•涉及数字 • 坐近一点
•4 •安排座位
•根据客户的了 解情况进行讲解
•5 •介绍公司背景
•6
•工作时间/福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的
•利用收入分配图 •收集信息
•更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
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4、团体分享
（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享， 谈最深刻的学习心得； 这个角色带给我的收获；有 利于团队的是什么；实际工作中如何去运用；
（2）分享时间1分钟。
5、讲师进行总结
（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改 进的地方；
（2）总结时间9分钟。
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• 业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社 保呢？
• 客：有啊。 • 业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？ • 客：有啊。 • 业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展
机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家 公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个 好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到 影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？ • 客：我同意你的看法。
课程大纲
一、销售面谈准备 二、销售面谈流程 三、销售面谈要领
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销售面谈流程与技巧
•一、销售面谈准备
• (一)物品准备 • (二)观念准备 • (三)知识准备
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•二、销售面谈流程
• （一）寒暄赞美 • （二）收集资料 • （三）挖掘需求
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•一份好的保障计划,应该是自己控制的
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背景
陈先生是老客户的转介绍，今年30 岁，酒店经理，年薪5万左右，有住房贷 款。
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资料收集点
• 家庭状况、月均消费 • 月均储蓄、投资状况 • 有无贷款、额度、期限 • 单位福利
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2020/12/10
销售面谈流程与技巧
有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要
时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资
料，我会绝对保密。
• 客：好吧。
• 4、安排座位
• 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我
们坐近些呢？
• 客：好的，没问题。
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通关要求
1、整体通关时间为80分钟
•
2、通关内容为成交话术 3、熟练背诵 4、每人15分钟通关
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（一）演练步骤： 1、分组：三人一组， 分别扮演客户、业务员、 观察员； 2、小组按话术进行演练时间20分钟； 3、小组内回馈 （1）由扮演业务员者，谈“感受”； （2）请观察员就观察记录进行回馈，回馈原则： 三好多改进； （3）由扮演客户者谈感受； （4）每人回馈时间为1分钟。
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业：20多岁到60岁是我们的奋斗期，这个时期，我们赚钱最多， 花钱也最多，因为我们上有老、下有小，中间还有我们的日常 开支。您会发现，作为家庭顶梁柱的我们，风险发生的几率也 最大。不管是意外还是疾病突然发生，我们将无法累积我们的 财富。这时候我们的家人该怎么办呢？当然，我们每个人都希 望一辈子平平安安，那就注定了我们一定能长命百岁。
客：呵呵，是啊。 业：陈先生，您有没有想过呢？我们的养老靠谁呢？可能您会说：
社保领点，子女给点。但是您会发现更重要的是靠我们年轻时 候的积蓄，其实我今天给您讲的就是如何在年轻的时候更多的 增加我们的积蓄，帮助您年轻能赚钱的时候更多的积累财富。
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业：陈先生，我需要两天的时间给您设计这份幸福计划，我们后 天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？到时我带计 划书来详细解释给您听。
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（一）寒暄赞美
研讨：
①小孩 ②女士 ③男士 ④家居 ⑤事业 ······
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赞美点
小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、 漂亮
你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊!
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赞美点
男士：事业心、责任感、有风度、孩子好
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业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分， 只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候， 他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会 连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐 意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？
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•40-50% •10 %
•10 %
•知识图一：
•导入资料收集
•30-40%
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• 1、自我介绍 • 业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保
险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。 • 客户（以下简称客）：你好，谢谢。 • 2、建立良好轻松的关系 • 业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么
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(二)收集资料 •研讨：
•收集资料都有哪些流程？
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•资料收集流程
•建立自信及专业形象
•1
•自我介绍
•赞美、观察
•2
•建立轻松
•良好关系
•3
•道明来意
•时间,好处 •今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考
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业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人 也不会把钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不 妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？
•
客：真没想过。 业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买
了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能 原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每 年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速 上涨而不断缩水啊。 客：有道理。 业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在 我们还在拼命的花。
来历吗？ • 客：是啊，都是在公司所得的荣誉。 • 业：您真厉害，您在公司里做了很久吗？ • 客：是啊，五年了。
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• 3、道明时间、来意和好处
• 业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的
就如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向
您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为
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2020/12/10
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课程阐述
• 目的：运用销售面谈的技巧成功销售 • 目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获
得进行说明的机会 • 时间：5课时 • 要领：演练、研讨、通关 • 收获：熟练掌握、运用销售面谈话术
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像您这么有魄力、能干的男士真不多，把这么 多人的部门带得井井有条。
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赞美点
女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、 老公好
你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习 也那么好，真了不起。
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赞美点
家居：整洁、干净、品位 你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？
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（二）演练要求： 1、完整演练面谈流程，顺利达成“邀约下次见面” 的目标； 2、每一轮结束后进行角色互换，共演练三轮； 3、演练关键：入戏； 4、每轮每人演练时间：15分钟。
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
客：后天吧。 业：好的。这里是一份关于我们公司的内部刊物《健康快讯》，
我送给您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。
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现场演练
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三、销售面谈要领
（一）赞美
•
（二）提问 （三）倾听
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课程回顾
• 一、销售面谈准备 • 二、销售面谈流程 • 三、销售面谈要领
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