第四章.经营预测教程
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第四章 经营预测
（一）利润敏感性分析的意义
利润敏感性分析是研究当制约利润的有关 因素发生某种变化时对利润所产生影响的一种 定量分析方法。 那些对利润影响大的因素为利润灵敏度高， 反之则称为利润灵敏度低 。
（二）利润敏感性分析的假定
序号（i）： 单价－1 单位变动成本－2 销售量－3 固定成本－4
四个因素的假定 因素单独变动的假定 利润增长的假定 变动率的绝对值为1%的假定
销售额 280 300 290 310 320 330 1830 y 配合直线方程。预测7月份的销售量。 答案：简便法，a=1830/6=305，b=330/70=4.71 7月份的销售量=305+4.71*7=337.97
修正的时间序列回归法
未经过修正的回归系数a、b的计算公式：
a=
b=
Q-b t
原因是存在固定成本
经营杠杆系数及其计算
经营杠 利润变动率 （DOL） 产销业务量变动率 杆系数
经营杠 基期贡献边际 （DOL） 基期利润 杆系数
经营杠杆系数的变动规律
◐只要固定成本不等于零，经营杠杆系数恒大于1 ◐产销量的变动与经营杠杆系 数的变动方向相反 ◐成本指标的变动与经营杠杆系数的变动方向相同 ◐单价的变动与经营杠杆系数的变动方向相反 ◐在同一产销量水平上，经营杠杆系数越大，利润变 动幅度就越大，从而风险也就越大
利润灵敏度指标的应用
预测任一因素以任意幅度单独变动对利润的影响程度
测算多个因素以任意幅度同时变动对利润的影响程度
测算为实现既定的目标利润变动率应采取的单项措施 预测为实现确保企业不亏损的因素变动率极限
预测任一因素以任意幅度单独变动对利润 的影响程度
该因素变 该因素灵 任意第i个因素变动 1i （K0） （ 1） 动百分点 敏度指标 使利润变动的百分比
第四章经营预测
最后m期销售业务量之和 m
Q Q Q Q
n m1
nm2
n 1
n
m
【例4-2】ABC企业实际销售情况如表4-2，用移动平均法预测7月份的销售额。
（选取4个月的销售量进行预测）
按移动平均法，7月份销售额为：（82+86+85+84）/4=84.25
第二节 销售预测
（3）移动加权平均法
在简单移动平均法的基础上，还可按照各期与销售预测期的远近加上不 同的权数，求出加权移动平均数。在计算过程中通常采用自然数作为权 数。其计算公式为
• 单一因素预测法： Y=c（1-ax） Y表示预测期的产品单位成本，c表示过去实际单位成本，a表示某一成本
项目在单位成本中所占的比重，x表示预测期内该成本项目受某一技 术经济因素影响变化率
第四节 利润预测
一、利润预测的意义与影响因素
• 利润预测是指根据影响公司利润变动的各种因素，对公 司未来可能达到的利润水平和变化趋势所进行科学预计 和推测；或者按照实现目标利润的要求，对未来需要达 到的销售量或销售额进行的科学预计和推测。
• Firm F; Firm V; Firm 2F.
第四节 利润预测
–
Firm F Firm V Firm 2F
– 销售额
$15 $16.5
$29.25
– 营业成本
• 固定成本
7
2
14
变动成本
3
10.5
4.5
– 利润
$5Leabharlann $4$10.75– 利润变动百分比* 400% 100% 330%
•
=(5-1)/1
=(4-2)/2 =(10.75-2.5)/2.5
第四节 利润预测
Q Q Q Q
n m1
nm2
n 1
n
m
【例4-2】ABC企业实际销售情况如表4-2，用移动平均法预测7月份的销售额。
（选取4个月的销售量进行预测）
按移动平均法，7月份销售额为：（82+86+85+84）/4=84.25
第二节 销售预测
（3）移动加权平均法
在简单移动平均法的基础上，还可按照各期与销售预测期的远近加上不 同的权数，求出加权移动平均数。在计算过程中通常采用自然数作为权 数。其计算公式为
• 单一因素预测法： Y=c（1-ax） Y表示预测期的产品单位成本，c表示过去实际单位成本，a表示某一成本
项目在单位成本中所占的比重，x表示预测期内该成本项目受某一技 术经济因素影响变化率
第四节 利润预测
一、利润预测的意义与影响因素
• 利润预测是指根据影响公司利润变动的各种因素，对公 司未来可能达到的利润水平和变化趋势所进行科学预计 和推测；或者按照实现目标利润的要求，对未来需要达 到的销售量或销售额进行的科学预计和推测。
• Firm F; Firm V; Firm 2F.
第四节 利润预测
–
Firm F Firm V Firm 2F
– 销售额
$15 $16.5
$29.25
– 营业成本
• 固定成本
7
2
14
变动成本
3
10.5
4.5
– 利润
$5Leabharlann $4$10.75– 利润变动百分比* 400% 100% 330%
•
=(5-1)/1
=(4-2)/2 =(10.75-2.5)/2.5
第四节 利润预测
第四章--经营预测与决策 ppt课件
ppt课件 13
第n+1期销售量=最后m期平均数+趋 势值b
趋势值b=最后移动期的平均值-上一个移 动的平均值
ppt课件 14
例：某企业2005年各月A产品的销售量如下表
（单位：千件）
月份 销售量 1 2 3 4 5 6 44 7 50 8 46 9 47 10 52 11 45 12 55
33 34 37 34 41
ppt课件
53.34(千件）
16
加权平均法
x W 预测销售量 W
X：销售量 W：权数 各期权数的确定必须符合以预测期为基准 的“近大远小”的原则。具体方法有：
自然权数法：按时间序列确定各期权数分别 为：1、2、3、4、5……n 。 饱和权数法：各期权数之和为1
ppt课件 17
例：中盛公司1月—6月的电冰箱的销售量情况 如下表：
第四章
经营预测与决策
ppt课件
1
第一节 经营预测
经营预测是指根据历史资料和现在的信 息，运用一定的科学预测的方法，对未来经 济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出 科学的预计和推测的过程。 对于制造行业的企业来说，经营预测的 对象主要包括销售预测、成本预测、利润预 测和资金需要量预测等。
ppt课件 2
一、销售预测
销售预测是根据市场调查所得的有关资料， 做出有无现实市场或潜在市场及市场大小的 决策，并在此基础上通过对有关因素的进行 分析研究，预计和测算特定产品在未来一定 时期内的市场销售量水平及变化趋势的过程。
ppt课件
3
影响销售的主要因素
外部因素 内部因素
ppt课件 4
（一）定性销售预测
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以 及主观的分 析判断能力，在考虑到政治、经 济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等 对经营影响的前 提下，对事物的性质和发展 趋势进行预测和推测的分析方法。
第n+1期销售量=最后m期平均数+趋 势值b
趋势值b=最后移动期的平均值-上一个移 动的平均值
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例：某企业2005年各月A产品的销售量如下表
（单位：千件）
月份 销售量 1 2 3 4 5 6 44 7 50 8 46 9 47 10 52 11 45 12 55
33 34 37 34 41
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53.34(千件）
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加权平均法
x W 预测销售量 W
X：销售量 W：权数 各期权数的确定必须符合以预测期为基准 的“近大远小”的原则。具体方法有：
自然权数法：按时间序列确定各期权数分别 为：1、2、3、4、5……n 。 饱和权数法：各期权数之和为1
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例：中盛公司1月—6月的电冰箱的销售量情况 如下表：
第四章
经营预测与决策
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第一节 经营预测
经营预测是指根据历史资料和现在的信 息，运用一定的科学预测的方法，对未来经 济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出 科学的预计和推测的过程。 对于制造行业的企业来说，经营预测的 对象主要包括销售预测、成本预测、利润预 测和资金需要量预测等。
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一、销售预测
销售预测是根据市场调查所得的有关资料， 做出有无现实市场或潜在市场及市场大小的 决策，并在此基础上通过对有关因素的进行 分析研究，预计和测算特定产品在未来一定 时期内的市场销售量水平及变化趋势的过程。
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影响销售的主要因素
外部因素 内部因素
ppt课件 4
（一）定性销售预测
依靠预测人员丰富的实践经验和知识以 及主观的分 析判断能力，在考虑到政治、经 济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等 对经营影响的前 提下，对事物的性质和发展 趋势进行预测和推测的分析方法。
管理会计学 第四章 经营预测
2.经营杠杆法
预测利润中，在其他因素不变的条件下，销售量一定程度的变 动会使利润以更大幅度变动，将利润变动率大于产销量变动 率的特殊现象称为经营杠杆效应。这如同物理学中杠杆设置 原理，只要给予一个较小的力便可举起较重的物体一样。从 财务角度看，经营杠杆效应源于固定成本的存在。在产品售 价和单位变动成本不变的情况下，当产销量变动时，固定成 本成为增加利润的杠杆，使得单位固定成本呈反比例变动， 即产销量越大的单位产品所负担的固定成本越小，单位产品 获利能力越高；反之，单位产品获利能力就越低，从而带来 单位利润相对变化，最终导致利润的变动率总是大于产销量 变动率。因此，经营杠杆是指在销售量变动时，利用固定成 本，使利润实现更大的变动。
1.利润灵敏感度指标的计算 利润灵敏度指标是指某因素单独变动假定为1%，并且在其他因素不变的前
提下，使利润增长的相对数指标即百分比指标。其计算公式为：
对以上利润灵敏度指标的计算则必须规定要使利润增长，单价与销量的变动率与 利润变动率同向，即为+1%；单位变动成本和固定成本的变动率与利润变动反向， 即为-1%。根据本量利分析原理的基本公式，可以推出当某一因素单独变化1%， 而其他因素保持不变时，某一因素灵敏度指标的计算可以利用某因素的中间变量。 由此推导出：单价的中间变量为销售收入px；单位变动成本的中间变量为变动成 本bx；销售量的中间变量为边际贡献Tcm；固定成本的中间变量为其本身固定成 本a。则有以下某因素灵敏度指标计算的简化公式：
四、利润的敏感性分析
利润的敏感性分析是研究基本假设的变动对某一结果的影响， 具体是研究制约利润的有关因素发生某种变化时，对利润所 产生影响的一种定量分析方法。根据本量利分析的基本模型， 可以确定产品售价、销售量、变动成本和固定成本的变动都 会对企业的期间利润产生影响，即是单价、销售量、单位变 动成本和固定成本等因素影响利润的程度。我们对那些对利 润影响大的因素称利润灵敏度高，即利润对因素的敏感性高； 反之称为灵敏度低，即利润对因素的敏感性低。显然，利润 敏感性主要考虑对敏感性高的因素，并计算有关因素的利润 灵敏度指标，揭示利润与因素之间的相对数关系，并利用灵 敏度指标进行利润预测。
第四章经营预测
25
管理会计 2012年12月19日星期三
2、经营杠杆系数分析法
经营杠杆效应的含义
销售量增加20％，利润是否有变化？如何变化？
2009年 1000 20000 2010年 1200 26000 变动率 20％ 30％
销售量 利润
经营杠杆效应的产生原因？
产销量增加→固定成本被摊薄→单位固定成本减 少→单位利润增加→总利润增加→利润变动率大 于产销量变动率
10
管理会计
2012年12月19日星期三
第二节
销售预测
销售预测的影响因素： 1 外部因素：市场需求 、经济发展趋 势、同业竞争动向…… 2 内部因素：销售策略、信用政策、 生产能力……
11
管理会计
2012年12月19日星期三
二、销售预测的基本方法
（一）定性销售预测
——主要是依靠预测人员丰富的实践经验和 知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政 治、经济形势、市场变化、经济政策、消费 倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质 和发展趋势进行预测和推测的分析方法。
23
管理会计
2012年12月19日星期三
某企业生产经营产品甲，其单位售价为48元， 本年度销售收入为33600元，变动成本28000 元，净亏损2400元。 要求：
（1）为了扭亏甲产品的销售量至少增加多少件？
（2）若固定成本增加4000元，有望实现利润 4000,其他因素不变，销售量是多少？
y——预测销售量(额)
a——固定销售量(额) x——相关因素值（时间间隔） b——单位变动销售量(额)，x的系数 a、 b表示回归系数 关键问题是确定y=a+bx中的系数a、b。可根据历史数据资料，运用最小平 方原理确定。即使各点距离回归直线y=a+bx的平方和最小。
第四章经营预测
第四章经营预测第四章经营预测第一节预测分析概述第二节销售预测第三节利润预测第四节成本与资金需要量的预测本章重点问题第一节预测分析概述预测分析的意义预测分析的方法预测分析的内容预测分析的方法第二节销售预测判断分析法的种类和特点趋势外推分析法的种类及其应用因果预测分析法的程序及应用产品寿命周期分析法原理一、判断分析法的种类和特点推销员判断法综合判断法专家判断法二、趋势外推分析法的种类及其应用平均法修正的时间序列回归法平均法◆算术平均法◆加权平均法◆平滑指数法算术平均法例：某企业2006年1—12月的销售额如表所示。
根据该资料预测2007年1月的销售量。
2006年1-12月的销售额月份 1 2 3 4 5 67 8 9 10 11 12销量25 23 26 29 24 2830 27 25 29 32 331月份的预测销售量=（25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33）/12=27.58加权平均法例：仍按上例中的资料要求（1）用自然权数加权平均法2预测2007年1月的销售量（2）利用最后3期销售量按饱和权数加权平均法预测2007年1月的销售量(1)25*1+23*2+26*3+29*4+24*5+28*6+30*7+27*8+25*9+29*10+32*11+33*12=2242(1+12)*12/2=782242/78=28.74(2)期数为3，令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.5 2007年1月的预测销售量=29*0.2+32*0.3+33*0.5=31.9平滑指数法例如：月份 1 2 3 4 5 6合计销售额（万元）1030 1200 1100 1210 1240 1300 7080假定1月份预测值为1050万元，加权因子为0、3，以后几个月份销售额预测计算如下：月份上月实际×α上月预测×（1－α）本月预测1月10502月1030×0.3=309 1050×0.7=73510443月1200×0.3=360 1044×0.7=730.8 1090.84月1100×0.3=330 1090.8×0.7=763.56 1093.565月1210×0.3=363 1093.56×0.7=765.49 1128.496月1240×0.3=372 1128.49×0.7=789.94 1161.947月1300×0.3=390 1161.94×0.7=813.36 1203.进行近期预测或销量波动较大时的预测，应采用较大的平滑指数；进行长期预测或销量波动较小时的预测，可采用较小的平滑指数。
《管理会计》第四章 经营预测
长期负债 企业债券 长期借款
权益 普通股 留存收益
销售收入 (-)销售成本
毛益 (-)期间成本
税前利润 (-) 所得税
利润
资产合计
负债与权益合计
预测原则与步骤
• 延续性原则（条件/规律） • 相关性原则（经济变量） • 统计规律原则（变量满足） • 实事求是（信息全面） • 成本效率原则（范围与精度）
128
15
154.75
3423.7 855.925
Y2015=3821/4=955.25 Y2016=Y2015×108%=1031.67
6. 定量-购买力指数法
• 企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地 区市场的一种方法。
• 原理：影响商品购买力的因素主要有个人可支配收入、商业环 境、人口等因素
指数平滑法：例4-4
• 中盛公司1-6月电冰箱的销售量情况如表4-4所示。如设a=0.3，1
月销售量的预测值为1250台，请用指数平滑法预测2-7月份该公
司的电冰箱销量。
表4-3
月
aXt-1
份
(1-a)St-1
St =+
月份t 实际销量Xt（台）
1
1250
1
1200
2 0.3×1200 (1-0.3)×1250 1235
表4-10
地区
yi 0.5yi (%) (%)
ri (%)
0.3ri (%)
pi (%)
0.2pi (%)
bi (%)
公司销售 潜量(元)
甲 40 20 50 15 40 8 43 1 720 000
乙 30 15 20 6 35 7 28 1 120 000
管理会计教案第四章经营预测
1.调查产品寿命周期
2.调查消费者情况
通过对某种商品在市 场上的供需情况的消费者 购买意向的详细调查，来 预测其销售量（额）的方 法。
3.调查竞争对手情况
4.调查经济发展趋势
三、定量销售预测
根据企业历史的、按发
生时间的先后顺序排列的一
趋势
系列销售数据，应用一定的
预测
数学方法进行加工处理，按
分析
时间数列找出销售随时间而
法
发展变化的趋势，由此而推 断其未来发展趋势的分析方
法。又称为时间序列预测分
析法。
这类方法的优点：收集信息方便、 迅速
缺点是对市场供需情况的变动因 素未加考虑。
编辑ppt
25
1.算术平均法
是以过去若干期的销售量或销售额
的算术平均数作为计划期的销售预测数。
n
Xt
Sˆ n 1
t 1
n
优点是计算简单；缺点是使各月份的销售差
预测结果只具有参考作用，是决策 的前提。
经营预测
企业根据现有的经济条件和掌握的历 史资料以及客观事物的内在联系，对生 产经营活动各方面的未来发展趋势和状 况进行的预计和测算。
企业必须在准确的经营预测的基础上进 一步进行决策和规划，最终提高企业的经济 效益。
经营预测用科学的预测代替“长官意志” 和主观臆测，有助于减少失误，客服盲目性。
例如：回归分析法
实事求是原则
依据真实可靠的数据信息进 行预测 。
成本效率原则
预测活动本身花费的成本不 应该超出其带来的收益。
四、预测分析的一般程序
收
确定 预测
集 分 析
目标
信
息
输出最 后预测
结论
第四章 经营预测
第四章 经营预测 1、掌握销售预测及资金需要量预测的 基本方法。 2、了解成本预测及利润预测的内容和 方法。 经营预测的概念 ： 经营预测的对象 ：销售、成本、利润 、 资金需要量 预测分析的原则 ：延续性原则 相关性原则 相似性原则 统计规律性原则
第一节 销售预测 一、定性预测 方法: 1、判断分析法
举例说明： 某公司2002年4 —9月的产品销售量如下： 月份 4 5 6 7 8 20 25 28 30 31 销售量 （ kg） 要求用修正的时间序列回归法预测10月的销售数量。 解:对已知资料加工如下： 月份 Y t tY T2
9 32
4 5 6 7 8 9 N=6
20 25 28 30 31 32 ∑Y=166
4、指数平滑法 在综合考虑有关前期预测销售量和实际 销售量信息的基础上，以事先确定的平滑 指数预测未来的销售量。 计算公式： Yt ＝αXt-1 + (1-α)Yt-1 0<α<1 通常在 0.3-0.7 之间 该法比较灵活，适用范围广；但在选择 平滑指数时，存在一定的随意性。
n
6 16240 1470 65.7 6 366100 1470 2
=
=5.03 y＝5.03+0.024x 当2006年销售量达到320万件时，预计资金需要 量为5.03+0.024×320=12.71万元。
65.7 0.024 1470 6
二、预计资产负债表法 又称销售百分比法 以未来销售收入变动的百分比为主要参数， 考虑随销量变动的资产负债项目及其他因 素对资金的影响，预测未来需要追加的资 金量的一种定量分析方法。 计算步骤： 1.确定资产负债表中的敏感项目。
第一节 销售预测 一、定性预测 方法: 1、判断分析法
举例说明： 某公司2002年4 —9月的产品销售量如下： 月份 4 5 6 7 8 20 25 28 30 31 销售量 （ kg） 要求用修正的时间序列回归法预测10月的销售数量。 解:对已知资料加工如下： 月份 Y t tY T2
9 32
4 5 6 7 8 9 N=6
20 25 28 30 31 32 ∑Y=166
4、指数平滑法 在综合考虑有关前期预测销售量和实际 销售量信息的基础上，以事先确定的平滑 指数预测未来的销售量。 计算公式： Yt ＝αXt-1 + (1-α)Yt-1 0<α<1 通常在 0.3-0.7 之间 该法比较灵活，适用范围广；但在选择 平滑指数时，存在一定的随意性。
n
6 16240 1470 65.7 6 366100 1470 2
=
=5.03 y＝5.03+0.024x 当2006年销售量达到320万件时，预计资金需要 量为5.03+0.024×320=12.71万元。
65.7 0.024 1470 6
二、预计资产负债表法 又称销售百分比法 以未来销售收入变动的百分比为主要参数， 考虑随销量变动的资产负债项目及其他因 素对资金的影响，预测未来需要追加的资 金量的一种定量分析方法。 计算步骤： 1.确定资产负债表中的敏感项目。
第四章 经营预测
（1）算数平均法 是以若干期的销售量或销售额的算术平均数作 为计划期的销售预测
—
销售预测数 x =
各期销售量之和 期数
x =
n
i
优点：计算简单、方便易行 缺点：没有考虑近期的变动趋势 适用于销售量或销售额比较稳定的商品，对 于某些没有季节性商品很有用
例：某公司今年下半年销售A类产品的六个月 的销售额资料如下： 7 8 9 10 11 12 销售额 14.8 14.6 15.2 14.4 15.6 15.4 预测明年1月销售额 （14.8+14.6+15.2+14.4+15.6+15.4） /6=15
2.因果预测分析法 是根据预测对象与其他相关指标之间的相 互依存、相互制约的规律性联系，建立相 应的因果数字模型进行预测分析的方法。 它的实质是根据事物发展的相关性，推测 事物发展的趋势。 回归分析法、投入产出分析法
（二）定性分析法 是指由有关各方的专业人士根据个人经验和知识结 合预测对象的特点进行综合分析，对事物的未来 状况和发展趋势做出推测的一类预测方法。 1.判断分析法 通过具有丰富经验的经营管理人员或知识渊博的 经济专家，对预测对象相关情况做出判断和预计 的一种方法。 相关人员判断法、专家判断法（专家个人意见集 合法、专家小组法、德尔菲法） 2.调查分析法 通过对实际状况的调查，了解变化趋势，从而进 行预测
第二节 销售预测
一、销售预测的意义 1.销售预测是企业各项经营预测的前提 2.销售预测是进行经营决策的基础 3.销售预测是企业编制各项计划的前提 二、影响销售的主要因素 1.国民经济发展速度 2.社会购买力水平 3.消费结构和消费倾向 4.市场价格 5.竞争态势
三、销售预测分析的常用方法 （一）定性销售预测 依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及 主观的分析判断能力，在考虑到政治、经 济形势、市场变化、经济政策、消费倾向 等对经营影响的前提下，对事物的性质和 发展趋势进行预测和推测的分析方法。
管理会计第04章经营预测
8
第二节 销售预测
2、作用：
根据销售预测情况来改进销售工作， 提高销售的效率和效果，为企业实现 更大的利润； 以销定产，据此确定企业生产计划和 其他相关计划，把企业所处的市场环 境同自身状况和发展目标结合起来， 争取更好的经济效果。
9
第二节 销售预测
二、销售预测的方法 （一）时间序列分析法：
一元线性回归分析法 y=a+bx 多元线性回归分析法 y=a+bx1+cx2+……(x1,x2,…xn) 指数曲线法 y=abx 二次曲线回归法 y=a+bx2+cx 2、时间序列分析法（趋势分析法）：把企业产品的 历史数据按时间顺序排列起来，然后运用统计方法 推测未来期间的预测值。该方法事实上是认为时间 是预测值的唯一相关因素。 算数平均法 移动平均法 加权平均法
a=
∑y n
y = a + bx
19
2.指数曲线法
y ab
x
该方法适用于销售呈急剧上升趋势的情况。
20
y ab x
两端同时取对数：lgy=lga+xlgb 利用最小二乘法原理求得直线方程组： ∑lgy=nlga+lgb∑x ∑xlgy=lga ∑x +lgb ∑x2 令∑x =0：
lg y lg a
1、算术平均法： X n+1 = (∑Xi)/n 举例见书P.64——例4-1 该方法认定前n期的销售量实际值，对第n+1期的 预测结果的影响程度是相同的，其实际上是加权平 均法的一种特殊变形。 注：该法只适于各期销售业务量比较稳定、没有季节 性变动的食品和日常用品的预测。
10
第二节 销售预测
2．加权平均法——在掌握全部n期资料的基础上，按近 大远小的原则确定各期权数，并据以计算加权平均销 量的一种方法。 公式：Xn+1=( ∑Xi Wi ) / (∑Wi ) (权数 Wi为自然数，如1、2、3、…) 或 X n+1 = ∑(XiWi) (权数 Wi为小数，且∑Wi =1) 注：离预测期越近的实际值，其分配的权数越大，即 Wi+1 〉Wi （i=1,2,3, …, n-1)
第四章 经营预测 第一节经营预测概述
第四章经营预测第一节经营预测概述经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。
经营预测包括——销售预测——成本预测——利润预测——资金需要量预测第二节销售预测销售预测——对企业产品的销售量、销售额作出的预测销售预测是企业经营预测最重要的依据销售预测的基本方法可分为——定性分析——定量分析（一）定性销售预测（非数量分析）依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。
1判断分析法：销售人员根据直觉判断预估，然后由销售经理加以综合，得出总体的销售预测的一种方法。
优点：预测数据接近实际；便于分配销售人员的任务缺点：预测会出现偏差，需要修正。
适用范围：不便直接向顾客调查的公司。
见【例题1】2.调查分析法：对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。
从以下几个方面调查：顾客的购买量，顾客的财务状况和经营成果，顾客爱好、习惯和购买力变化，顾客购买本公司产品占其需要量的比重，供应商选择的标准。
注意事项——选择的调查对象有普遍性、代表性。
——调查方法简便易行——调查的数据和资料要进行科学的数据分析适用范围：顾客数量有限，调查费用不高，顾客意向不会轻易改变情况下使用。
见【例题2】（二）定量销售预测（数量分析法）主要应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应预测结论。
定量销售预测分为——趋势预测分析法——因果预测分析法——季节预测分析法——购买力指数法1.趋势预测分析法：根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。
经营预测-第四章
• • • • • • •
经营预测的基本步骤： （一）确定预测目标 （二）收集和处理信息资料 （三）选择预测方法 （四）进行实际预测 （五）对预测结果分析判断、验证评价 （六）报告预测结论
第一节 销售预测
一、定性预测又称非数量分析法
方法
推销员判断法 判断分析法 专家判断法 综合判断法
调查分析法
•
判断分析法是通过一些具有丰富经验的经营 管理人员或专家对企业一定期间特定产品的销售 业务量情况做出判断和预计的一种方法 。
市场调查法是通过调查市场对某产品需求的 变化或消费者购买的意向来预测该产品的销售量。 1．对产品的调查 2．对用户的调查 3．对经济发展趋势的调查 4．对同行业的调查。
• • • • •
（二）因果分析法
一般是根据历史资料，建立相应的因果关系的 数学模型，通过数学模型来确定预测计划期的销售 量。 1、回归分析法
利用过去若干期销售资料进行加工，求出回 归预测模型加以预测未来销售量的预测方法。 根据y=a+bx直线方程式，按照最小平方法原 理，确定具有误差的平方和最小的直线方程。
推导出a、b的计算公式：
• • • • • • • • • • •
a＝Y（高点）－bX（高点） ＝（7800＋1300×520）－444.60×1300 ＝105 820（元） 或 a＝Y（低点）－bX（低点） ＝（5200＋300×780）－444.60×300 ＝105 820（元） y＝105 820＋444.6x 即可预测出计划期的产品总成本： 预测计划期（2009年）产品总成本 ＝105 820＋444.6×1200 ＝639 340（元）
3、加权平均法
是指在掌握全部n期资料的基础上，按近大远小的原则确 定各期权数，并据以计算加权平均销售量的一种方法。
第四章 经营预测(定稿)
计划期销售预测值
优点：计算简单、方便易行 缺点：没有考虑近期的变动趋势 这种方法适用于销售量或销售额比较稳定商品
24
算术平均法举例
[例4－1]某公司今年下半年销售A类产品的六 个月的销售额资料，如下表4-1所示。要求预测明 年1月份A类产品的销售额。 表4-1
月 份 7 14.8 8 14.6 9 15.2 10 14.4 11 15.6 12 15.4 销售额（万元）
定性分析法亦称经验判断法，是主要依靠 预测人员的经验、知识、判断和分析能力， 推断事物的性质和发展趋势的方法。 按具体做法，定性分析法可分为专家会议 法和德尔菲法两种方式。
1．专家会议法
2．德尔菲法
13
专家会议法
专家会议法：又称之为会议调查法，主 要有两个步骤：首先邀请熟悉该行业经 济业务和市场情况的专家或有关人员， 根据其经验和知识进行分析判断,提出预 测初步意见；然后通过召开调查会或座 谈会的方式，对上述初步意见进行修正 和补充，作为预测结论的依据。
第
四
章
经 营 预 测
湖工大科技学院 戴春
1
§4
经营预测
§4.1 预测分析概述 §4.2 销售量预测分析 §4.3 成本及利润预测分析 §4.4 资金需求量预测分析
2
本章重点和难点
销售量预测分析 资金需求量预测分析
3
经营预测的定义
经营预测是指根据历史资料和 经营预测是指根据历史资料和现在 经营预测是指根据历史资料和现 现在的信息，运用一定的科学预测 的信息，运用一定的科学预测方法， 在的信息，运用一定的科学预测方 方法，对未来经济活动 可能产生的 对未来经济活动 可能产生的经济效 法，对未来经济活动可能产生的经 经济效益和发展趋势作出科学的预 益和发展趋势作出科学的预计和推 济效益和发展趋势作出科学的预计 计和推测的过程。 测的过程。 和推测的过程。
第四章 经营预测
第四章 经营预测 8
销售预测--定性销售预测 销售预测--定性销售预测 --
1.判断分析法 1.判断分析法 销售人员根据直觉判断进行预估, 销售人员根据直觉判断进行预估,然后由销 售经理加以综合, 售经理加以综合,从而得出企业总体的销售预测的 一种方法. 一种方法. 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 便于确定分配给各销售人员的销售任务.但是容易 便于确定分配给各销售人员的销售任务. 受到判断人员主观因素的影响. 受到判断人员主观因素的影响. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司.
3
一,预测的概念 是根据过去的历史资料和现在所能取得的信息 按照事物发展的规律,运用科学的方法, 按照事物发展的规律,运用科学的方法,有目的地 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程. 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程.
第四章 经营预测
4
二,预测的程序 1.明确预测分析对象; 1.明确预测分析对象; 明确预测分析对象 2.收集整理资料 收集整理资料; 2.收集整理资料; 3.选择预测方法 选择预测方法; 3.选择预测方法; 4.综合分析预测结果 综合分析预测结果; 4.综合分析预测结果; 5.对预测结果进行验证 修正. 对预测结果进行验证, 5.对预测结果进行验证,修正.
1240× 1240×0.3=372 1300× 1300×0.3=390 1128.49× 1128.49×0.7=789.94 1161.94× 1161.94×0.7=813.36
上月实际× 上月实际×α
上月预测× 上月预测×(1-α)
本月预测 1050 1044 1090.80 1093.56 1128.49 1161.94 1203.36
销售预测--定性销售预测 销售预测--定性销售预测 --
1.判断分析法 1.判断分析法 销售人员根据直觉判断进行预估, 销售人员根据直觉判断进行预估,然后由销 售经理加以综合, 售经理加以综合,从而得出企业总体的销售预测的 一种方法. 一种方法. 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 运用这种方法得出的预测数据比较接近实际, 便于确定分配给各销售人员的销售任务.但是容易 便于确定分配给各销售人员的销售任务. 受到判断人员主观因素的影响. 受到判断人员主观因素的影响. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司. 一般适用于不便于直接向顾客调查的公司.
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一,预测的概念 是根据过去的历史资料和现在所能取得的信息 按照事物发展的规律,运用科学的方法, 按照事物发展的规律,运用科学的方法,有目的地 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程. 预计和推测事物发展的必然性和可能性的过程.
第四章 经营预测
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二,预测的程序 1.明确预测分析对象; 1.明确预测分析对象; 明确预测分析对象 2.收集整理资料 收集整理资料; 2.收集整理资料; 3.选择预测方法 选择预测方法; 3.选择预测方法; 4.综合分析预测结果 综合分析预测结果; 4.综合分析预测结果; 5.对预测结果进行验证 修正. 对预测结果进行验证, 5.对预测结果进行验证,修正.
1240× 1240×0.3=372 1300× 1300×0.3=390 1128.49× 1128.49×0.7=789.94 1161.94× 1161.94×0.7=813.36
上月实际× 上月实际×α
上月预测× 上月预测×(1-α)
本月预测 1050 1044 1090.80 1093.56 1128.49 1161.94 1203.36
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第四章 经营预测
预测是根据过去和现在预计未来，根据已 知推测未知。 经营预测则是指根据历史资料和现在的信 息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活 动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的 预计和推测的过程。 预测是进行决策的主要依据；预测是编制 全面预算的前提；预测是提高企业经济效益的 手段。
第一节 预测的基本程序与方法
第三节 成本预测
成本预测是成本管理的重要环节。它是在 编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和 预测期可能发生的各个影响因素，采用定量 和定性分析方法，确定目标成本、预计成本水 平和变动趋势的一种管理活动。 目标成本是指在确保实现目标利润的前提 下，企业在成本方面应达到的目标。
一、成本预测分析的意义
例：A公司第1年到第5年的某种产品的产量和成本资料 如下： 年度 产量（件） 总成本（元） 第 1年 3000 196000 第 2年 3250 210000 第 3年 3080 200500 第 4年 3400 218400 第 5年 3200 207300 要求：运用高低点法，预测第6年产量为4000件、 第7年产量为4240件时的总成本。
例如：A公司在计划年度内预测全年的销售收入为 200000万元，销售产品负担的税率为6%，要实现的 目标利润为50000元。 要求：预测该公司的目标成本。 解：目标成本=200000-200000*6%-50000 =138000（元）
（二）预测成本 成本预测的方法：
高低点法、加权平均法、回归分析法 用一般直线式 y=a+bx 来预测
成本预测是组织成本决策和编制成本计划 的前提 成本预测是加强企业全面成本管理的首要 环节
二、成本预测的步骤
1、提出初步成本目标 2、预测目前成本水平，找出差距 3、考虑降低成本方案 4、选取最优成本方案，确定成本目标
三、可比产品成本预测 （成本预测的步骤）
（一）确定目标成本
目标成本=预计的产品销售收入-应交税金 - 目标利润
因果预测分析法
投入产出法 回归分析法 经济计量法
三、预测的特点
预测具有一定的科学性 预测具有一定的近似性 预测具有一定的局限性
四、预测的内容
销售预测 利润预测 成本预测 资金预测
第二节 销售预测
在市场经济中，企业必须“以需定销”、 “以销定产”，因此，企业销售预测处于先 导地位，它对进行利润预测、成本预测和 资金预测，安排经营计划，组织生产和进 行长、短期决策都起着重要作用。
例：某家具厂通过调查发现，双人床的销售量与结婚人 数有很大关系，已知本市4年的资料如下： 年份 结婚人数（万对） 双人床销售量（千件） 2011年 8 50 2012年 7 45 2013年 10 60 2014年 9 54 该家具厂在本市的市场占有率为20%。 要求：假定2015年预计结婚人数是11万对，用回归分 析法预测2015年该家具厂双人床的销售量。
1600 1300 1500 1500 1100
6
7
平均 值
2000
1300 1986
1500
1100 1557
1100
1000 1214
2000
1500 2100
2000
1500 1743
1100
1000 1286
2000
1700 2086
1700
1500 1686
1100
1300 1343
公司在此基础上，按最后一次预测的结 果，采用算术平均法确定最终的预测值是 1705件。 （2086+1686+1343）/3 =1705
2000 1400 1700 2300 900
1500 900 1300 2000 700
2300 1800 2100 3500 1500
2000 1500 1900 2000 1300
1700 1100 1500 1700 900
2300 1800 2100 3000 1700
2000 1500 1900 1700 1500
一、销售预测分析的影响因素
外界因素：需求动向 经济变动 同业竞争对象 政府、消费者团体的动向 内部因素：营销策略 销售策略 销售人员 生产状况
二、定性销售预测 （一）判断分析法
判断分析法：是指熟悉市场变化情况的 人员对产品未来的销售量做出判断的一种方 法。 主体：可以是本企业熟悉销售业务，对 市场将来发展变化趋势较为敏感的领导人、 销售人员、管理人员，也可以是企业外聘 的专家。 方法： 推销员判断法、专家判断法、特尔菲法
几种预测方法的比较
方法 加权平均法 指数平滑法 回归分析法 计量经济模型 调查法 准确性 低 低 中等 中等到高 中等到高 成本 时间 低 短 低 短 中等 中等 高 长 高低不等 长短不等
例：某公司14年1—6月的销售额分别为28、34、36、 42、50、52万元。用一元线性回归法预测7月的销售 额。
一、预测的基本程序
1、确定预测目标 2、收集整理资料 3、选择预测方法 4、建立预测模型、分析判断并检查验证 5、结合定性分析的结论修正预测值 6、报告预测结论
二、预测的方法
趋势预测分析法
算术平均法
移动平均法 趋势平均法 加权平均法 指数平滑法 本量利分析法
定量分析法
预 测 分 析 方 法 定性分析法
德尔斐法 ,又称函询调查法。具体可分为 三个步骤：首先制定预测问题调查表,寄发给 各位专家,分别征求他们的意见；然后把各 专家的判断,以匿名方式汇集于一张表上,请 各位专家分别在别人意见的基础上修正自己 的第一次判断,如此反复3－5次；最后采用加 权平均法或中位数法,综合归纳各专家意见, 作出最终判断。
（二）调查分析法
一般可以进行以下方面的调查： 调查产品市场生命周期 调查消费者 调查竞争对手 调查经济发展趋势
三、定量销售预测 1、算术平均法 2、加权平均法 3、指数平滑法 4、回归分析法
基本公式为： y=a+bx
y b x a n
b
n xy x y n x 2 ( x) 2
已知：某公司准备推出一种新产品，由于该 新产品没有销售记录，公司准备聘请专家共 7人，采用德尔菲法进行预测，连续三次预 测结果如下表所示。
德尔菲法专家意见汇பைடு நூலகம்表
专家 编号 第一次判断 最高 最可能 最低 最高 第二次判断 最可能 最低
单位：件
第三次判断 最高 最可能 最低
1 2 3 4 5
2300 1500 2100 3500 1200
预测是根据过去和现在预计未来，根据已 知推测未知。 经营预测则是指根据历史资料和现在的信 息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活 动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的 预计和推测的过程。 预测是进行决策的主要依据；预测是编制 全面预算的前提；预测是提高企业经济效益的 手段。
第一节 预测的基本程序与方法
第三节 成本预测
成本预测是成本管理的重要环节。它是在 编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和 预测期可能发生的各个影响因素，采用定量 和定性分析方法，确定目标成本、预计成本水 平和变动趋势的一种管理活动。 目标成本是指在确保实现目标利润的前提 下，企业在成本方面应达到的目标。
一、成本预测分析的意义
例：A公司第1年到第5年的某种产品的产量和成本资料 如下： 年度 产量（件） 总成本（元） 第 1年 3000 196000 第 2年 3250 210000 第 3年 3080 200500 第 4年 3400 218400 第 5年 3200 207300 要求：运用高低点法，预测第6年产量为4000件、 第7年产量为4240件时的总成本。
例如：A公司在计划年度内预测全年的销售收入为 200000万元，销售产品负担的税率为6%，要实现的 目标利润为50000元。 要求：预测该公司的目标成本。 解：目标成本=200000-200000*6%-50000 =138000（元）
（二）预测成本 成本预测的方法：
高低点法、加权平均法、回归分析法 用一般直线式 y=a+bx 来预测
成本预测是组织成本决策和编制成本计划 的前提 成本预测是加强企业全面成本管理的首要 环节
二、成本预测的步骤
1、提出初步成本目标 2、预测目前成本水平，找出差距 3、考虑降低成本方案 4、选取最优成本方案，确定成本目标
三、可比产品成本预测 （成本预测的步骤）
（一）确定目标成本
目标成本=预计的产品销售收入-应交税金 - 目标利润
因果预测分析法
投入产出法 回归分析法 经济计量法
三、预测的特点
预测具有一定的科学性 预测具有一定的近似性 预测具有一定的局限性
四、预测的内容
销售预测 利润预测 成本预测 资金预测
第二节 销售预测
在市场经济中，企业必须“以需定销”、 “以销定产”，因此，企业销售预测处于先 导地位，它对进行利润预测、成本预测和 资金预测，安排经营计划，组织生产和进 行长、短期决策都起着重要作用。
例：某家具厂通过调查发现，双人床的销售量与结婚人 数有很大关系，已知本市4年的资料如下： 年份 结婚人数（万对） 双人床销售量（千件） 2011年 8 50 2012年 7 45 2013年 10 60 2014年 9 54 该家具厂在本市的市场占有率为20%。 要求：假定2015年预计结婚人数是11万对，用回归分 析法预测2015年该家具厂双人床的销售量。
1600 1300 1500 1500 1100
6
7
平均 值
2000
1300 1986
1500
1100 1557
1100
1000 1214
2000
1500 2100
2000
1500 1743
1100
1000 1286
2000
1700 2086
1700
1500 1686
1100
1300 1343
公司在此基础上，按最后一次预测的结 果，采用算术平均法确定最终的预测值是 1705件。 （2086+1686+1343）/3 =1705
2000 1400 1700 2300 900
1500 900 1300 2000 700
2300 1800 2100 3500 1500
2000 1500 1900 2000 1300
1700 1100 1500 1700 900
2300 1800 2100 3000 1700
2000 1500 1900 1700 1500
一、销售预测分析的影响因素
外界因素：需求动向 经济变动 同业竞争对象 政府、消费者团体的动向 内部因素：营销策略 销售策略 销售人员 生产状况
二、定性销售预测 （一）判断分析法
判断分析法：是指熟悉市场变化情况的 人员对产品未来的销售量做出判断的一种方 法。 主体：可以是本企业熟悉销售业务，对 市场将来发展变化趋势较为敏感的领导人、 销售人员、管理人员，也可以是企业外聘 的专家。 方法： 推销员判断法、专家判断法、特尔菲法
几种预测方法的比较
方法 加权平均法 指数平滑法 回归分析法 计量经济模型 调查法 准确性 低 低 中等 中等到高 中等到高 成本 时间 低 短 低 短 中等 中等 高 长 高低不等 长短不等
例：某公司14年1—6月的销售额分别为28、34、36、 42、50、52万元。用一元线性回归法预测7月的销售 额。
一、预测的基本程序
1、确定预测目标 2、收集整理资料 3、选择预测方法 4、建立预测模型、分析判断并检查验证 5、结合定性分析的结论修正预测值 6、报告预测结论
二、预测的方法
趋势预测分析法
算术平均法
移动平均法 趋势平均法 加权平均法 指数平滑法 本量利分析法
定量分析法
预 测 分 析 方 法 定性分析法
德尔斐法 ,又称函询调查法。具体可分为 三个步骤：首先制定预测问题调查表,寄发给 各位专家,分别征求他们的意见；然后把各 专家的判断,以匿名方式汇集于一张表上,请 各位专家分别在别人意见的基础上修正自己 的第一次判断,如此反复3－5次；最后采用加 权平均法或中位数法,综合归纳各专家意见, 作出最终判断。
（二）调查分析法
一般可以进行以下方面的调查： 调查产品市场生命周期 调查消费者 调查竞争对手 调查经济发展趋势
三、定量销售预测 1、算术平均法 2、加权平均法 3、指数平滑法 4、回归分析法
基本公式为： y=a+bx
y b x a n
b
n xy x y n x 2 ( x) 2
已知：某公司准备推出一种新产品，由于该 新产品没有销售记录，公司准备聘请专家共 7人，采用德尔菲法进行预测，连续三次预 测结果如下表所示。
德尔菲法专家意见汇பைடு நூலகம்表
专家 编号 第一次判断 最高 最可能 最低 最高 第二次判断 最可能 最低
单位：件
第三次判断 最高 最可能 最低
1 2 3 4 5
2300 1500 2100 3500 1200