4P、4C、4R三大营销理论演变和案例分析专题培训课件
4P、4C、4R三大营销理论的演变
4P、4C、4R三大营销理论的演变
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目录
4P营销理论 4C营销理论 4P、4C的演变及联系 4R营销理论 4P、4C、4R的演变和联系
概念及要素 理论框架 优势、劣势
4P营销 理论
营销理论的概念 4P 4P营销理论的概念
• 20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡 教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品 (Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促 销(Promotion)。 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
Reaction Reaction 反应 反应 Reward Reward 回报 回报
4P 、4C 、4R 三者的关系 4P、 4C、 4R三者的关系
营销理论是营销的一个 基础框架 ，4C 理论也是很有 4P 4P营销理论是营销的一个 营销理论是营销的一个基础框架 基础框架， 4C理论也是很有 价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴 4R 营销理论不是取代 4P 和4C 理论，而是在它们的基础 性。 性。4R 4R营销理论不是取代 营销理论不是取代4P 4P和 4C理论，而是在它们的基础 创新与发展 ，所以不可把三者割裂开甚至对立开。 上的 上的创新与发展 创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。
4C 理论的优势 4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程 它重视顾客导向，以追求顾客满 意为目标，这实际上是当今消费者在 营销中越来越居主动地位的市场对企 业的必然要求。
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4C 理论的劣势 4C理论的劣势
4P、4C、4R三大营销理论演变与案例分析
4P到4C的演变
从4P到4C的演 变，并不意味着 4C完全取代了4P。 二者之间还是存 在的联系的。
4P与4C的联系
4P和4C还是存在着实质上的关 联，从顾客需求的角度思考如何设计 和研发产品，从顾客成本的角度考虑 如何制定最合理的价格。
4P
4C
此外，顾客需求本身对于产品价格也有着 直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考 促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度 来确定企业通路的选择。
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
反映（Respond） Description of the contents
关联（Relevancy）
即认为企业与顾客是一个命 运共同体。建立并发展与顾 客之间的长期关系是企业营 销的核心理念和最重要的内 容。
四要素
关系(Relation)
在企业与客户的关系发生了 本质性变化的市场营销中， 抢占市场的关键已转变为与 顾客建立长期而稳固的关系。
4C营销理论的概念
• 由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出 的，它以消费者需求为导向，重新设定了 市场营销组合的四个基本要素：即消费者 (Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和沟通(Communication)。
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4C营销理论的四要素
4P、4C、4R营销理论比较分析
4P、4C、4R营销理论比较分析一、本文概述在营销领域中，4P、4C和4R营销理论是三种极具影响力的营销理念，它们分别代表着不同的市场导向和战略思考方式。
本文旨在深入比较和分析这三种营销理论，以揭示它们的核心差异和适用场景，为企业在实践中选择合适的营销策略提供理论支持。
我们将简要回顾4P、4C和4R营销理论的基本内容。
4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），是传统的营销组合理论，强调企业从自身角度出发，通过控制这四个要素来推动销售。
4C理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），则更加注重顾客的需求和感受，强调企业应以顾客为中心，提供满足顾客需求的产品和服务。
4R理论，即关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Reward），则进一步强调了企业与顾客之间的长期互动和关系建立，提倡企业通过与顾客建立紧密的联系，实现长期的营销目标。
接下来，我们将从多个维度对这三种营销理论进行比较分析。
包括它们的理论背景、核心理念、实施难度以及适用范围等方面。
通过比较，我们可以更清楚地了解各种理论的优缺点，以及在不同市场环境和企业条件下，哪种理论更能发挥作用。
我们将结合具体案例，分析企业如何在实际操作中运用这些营销理论，实现营销目标。
通过案例分析，我们可以更直观地了解这些理论在实践中的应用效果，为企业在实践中选择合适的营销策略提供借鉴和参考。
本文旨在全面比较和分析4P、4C和4R营销理论，以期为企业提供有益的营销战略指导，帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。
二、4P营销理论4P营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个基本策略的组合，是由美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，它被视为传统营销理论的基础。
4P、4C到4R整理_精华版ppt课件
Convenience，是指用“便利”取代“地点”，意 味着制定分销策略时要尽可能让顾客方便；
Communication，是指用“沟通”取代“促销”， “沟通”是双向的， “促销”无论是推动策略还 是拉动战略，都是线性传播方式。
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4R特征
4R是站在消费者的 角度同时注重于竞 争对手争夺客户。 它也有以消费者为 导向，“便利”与 “节省”、“沟通 ”与“关联”紧密 相关。它宣传的是 请“注意消费者和 竞争对手”。
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4P、4C、4R、营销组合比较分析表
营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标
回报
企业在为顾客提供价值，同时也要获得 利润，要求注重企业在营销活动中的回 报，一切市场营销活动都必须以为顾客 及股东创造价值为目的。
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4R优缺点分析
4R
优点
1、以竞争为导向 主动地创造需求， 整合营销，把企业 与客户联系在一起 ，形成竞争优势； 2、实现成本的最 小化，形成规模效 益。
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4C优缺点分析
4C
优点
注重以消费者需求 为导向，克服了 4P策略只从企业 考虑的局限。
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缺点
1.它立足的是顾客 导向，而没有考虑 到竞争对手。 2.4C策略没有结合 企业的实际情况。 3.4C策略没有体现 既赢得客户，又长 期地拥有客户的关 系营销思想.
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缺点
它要求同顾客建立 关联，需要实力基 础或某些特殊条件 并不是所有的企业 可以轻易做到的。
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从4P、4C到4R
市场营销4P4C理论ppt课件
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案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
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分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
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4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
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案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
史上最全4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理论
史上最全4P、4C、4S、4R、4V、4I营销理论，经典收藏！！一、4P 的内涵与应用产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion)在市场营销组合中 4P 分别是产品( product) 价格( price) 地点( place) 促销( promotion) 。
产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。
它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。
定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
以上4P ( 产品、价格、地点、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。
企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。
从4P 的组合特点分析:(1) 具有可控性。
构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。
(2) 动态性。
市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。
企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。
(3) 具有整体性。
市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。
市场营销4P、4C、4R、4S
连锁酒店最大的顾客群体主要集中在中 小企业商务人士及“背包族”。 对于这类消费者而言，酒店环境舒适卫 生安全、价格经济实惠、出入交通便利、 手续办理快捷高效，是他们选择酒店时最 为关注的几个因素。 对此，7天连锁酒店将“顾客感受第一” 的理念贯彻始终，以将核心消费者锁定， 并提供个性化服务。
以消费者需求为核心，注重品牌体验式服务
时间：20世纪90年代 观点：营销必须以消费者需求为导向，它强调企业首先应该把追求顾 客满足放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购买成 本，产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力，然后要充分注 重到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的 营销沟通。
我们应该怎样营销？
由“联合式”信息获取向“一站式”信息获取转型
良好的市场引导效果，离不开资讯的详尽与宣传。 在原有资讯平台的基础上更要做到细节，如在酒店主 页上开辟主题专栏，提前发布： 1.当地购物资讯（包括时间、地点、活动内容等）、 美食推荐（包括地点、店名、价格、菜品介绍、图片等）； 2.城市专题地图（购物地图、美食地图、商务地图、 景区地图等）； 3.当地天气预报、公交路线查询等多种文字、图片综 合信息。 将原来联合各网络资源的形式逐渐转变为让消费者在 酒店网站上就能查看到各类信息，最大程度发掘潜在顾客， 特别是吸引周边城市消费者从被动出门到期待背包游。
顾客成本
顾客购买和使用产品所发生的所有费用 的总和。价格制定是单纯的产品导向，而 顾客成本则除了产品价格之外，还包括购 买和熟练使用产品所发生的时间成本、学 习成本、机会成本、使用转换成本、购买 额外配件或相关产品的成本付出的统和。 对于这些成本的综合考虑，更有利于依据 目标客户群的特征进行相关的产品设计和 满足顾客的真实需要。
4P、4C、4R三大营销理论的演变
价 格
、 环境
的
会 环境
以 营销活动的 就 的 定并 营销
。
, 成
的
营销活动 的经济 ， 营销 中 以利用的成 的 理论——产品、价格、渠道 促销。 产品、 促销。 ， 4Ps理论 理论 产品 价格、
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4P营销理论的优势和劣势 营销理论的优势和劣势
1、4P理论重视产品导向 、 理论重视 理论重视产品导向 而非消费者导向， 而非消费者导向，以满足 市场需求为目标 为目标。 市场需求为目标。
L/O/G/O
4P、4C、4R三大营销理论的演变 、 、 三大营销理论的演变
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4P营销理论 营销理论 4C营销理论 营销理论 4P、4C的演变及联系 、 的演变及联系 4R营销理论 营销理论 4P、4C、4R的演变和联系 、 、 的演变和联系
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4R理论的营销四要素 4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中， 在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。 移成为高度回应需求的商业模式。
反映（ 反映（Respond） ） Description of the contents
概念及 概念及要素 理论框架 优势、 优势、劣势
4P营销 营销 理论
4P营销理论的概念 4P营销理论的概念
• 20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡 20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡 世纪的60年代 教授提出了著名的4P营销组合策略， 4P营销组合策略 教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品 (Product)、价格(Price) 渠道(Place) (Price)、 (Place)和 (Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促 (Promotion)。 销(Promotion)。 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段， 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。 务投放到特定市场的行为。
专题-市场营销基本理论(4P-4V)课件
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4R理论特点
l顾客关联(Relevance ) l市场反应(Reaction) l关系营销(Relationship) l利益回报(Retribution)
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理论提出的背景
l 20世纪90年代以来，全球范围内服务业兴起，服务业在国民经济中 扮演了重要角色，出现了工业服务化和服务工业化的趋势。随着人 们对服务业的顾客满意度调查研究，发现了以下几个事实。 ①吸引一个新顾客的成本是保持一个满意的老顾客的5倍；对盈 利率来说，吸引一个新顾客与丧失一个老顾客相差15倍。 ②企业80％的业务来自20％的顾客。 ③一个公司如果将其顾客流失率降低5％，其利润就能增加25％ 一85％。 ④一个满意的顾客会告诉3—5个朋友他的感受，但是一个不满意 的顾客会告诉10－20个人他的糟糕的感觉。
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理论提出的背景
进入20世纪90年代以来，高科技产业迅速崛 起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现， 互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的 信息技术，使整个世界面貌焕然一新，俨然成为 人类的“地球村”。原来那种企业和消费者之间信 息不对称状态得到改善，沟通的渠道多元化，越 来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。 在这种背景下，营销观念、方式也不断丰富与发 展，并形成独具风格的4V营销理论。 4V理论最早 由国内学者吴金明提出。
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理论提出者
l 1950年， 美国营销专家尼尔 ·鲍顿提出了市场营销组合概 念
从4P到4C再到4R 优质课件
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目录
一、4PS营销理论 战术4PS理论 战略4PS理论 6P营销理论 11P大市场营销理论 4PS +3Rs理论
二、4CS营销理论 4CS概述、内容、不足 4Ps与4Cs的关系
三、4RS营销理论 4R概述、内容、特点、操作要点 4RS营销理论在房地产销售中的应用
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4PS营销理论概述
杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCarthy）于1960年在其 《基础营销》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的 营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论： 产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销 （Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上 策略(Strategy)，所以简称为“4Ps”。
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战略4PS
随即，菲利普·科特勒又提出为了精通战术4PS之前，必须先做好战略4P： 第一个“P”是“探查”(Probing)。要探查市场，市场由哪些人组成，市场
是如何细分的，都需要些什么，竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。 真正的市场营销人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究，即市场营销调 研(Marketing Research)。 第二“P”是“细分”(partitioning)，即把市场细分成若干部分。每一个市 场上都有各种不同的人（顾客群体），人们有许多不同的生活方式。细分的 目的就是要区分不同类型的买主，识别差异性顾客群。 第三个“P”是“优先”(Prioritizing)，你不能满足所有买主的需要，必须 选择那些你能在最大程度上满足其需要的买主，这就需要了解哪些顾客对你 最重要?哪些顾客应成为你推销产品的目标?必须优先考虑或选择你能够满足 其需要的那类顾客。 第四个“P”是定位(Positioning)。定位就是，你必须在顾客心目中树立某 种形象。是高档还是低档？产品一旦经过定位后，便可以有针对性的运用上 面提到的战术4P’s。
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略的分析与举例
市场营销中“4P”“4C”“4R”“4S”策略的分析与举例说明：本文根据市场营销的最新理论,论述企业是怎样最好的综合运用4P、4C、4R、4S的新理论，通过结合宝洁公司具体实例进行分析和应用，从而帮助企业在当今的市场营销过程中结合自身的实际把理论应用到实践中。
关键词：4P；4C；4R；4S；市场营销；宝洁在当今这个飞速发展的市场经济时代，任何一个企业要满足顾客，实现经营目标，获得发展，决不能孤立地只是考虑使用某一因素和手段进行市场竞争，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段，形成统一的、配套的市场营销战略，使之发挥整体效应，才能争取最佳效果。
从最初提出的4P策略起，在市场营销不断发展的过程中，又逐渐提出了4C、4R和4S等一系列理论。
一、4P策略4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段，对它们的具体运用,形成了最基本的企业的市场营销战略。
4P是指产品product,价格price,渠道Place,促销promotion。
首先对于产品来说，要注意到产品的实体、服务、品牌和包装，具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，此外还包括服务和保证等因素。
作为价格则主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。
它是指企业出售产品所追求的经济回报。
地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制，它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动，包括途径、环节、场所、仓储和运输等。
促销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
4P策略是这四种策略中最为基础的一种，4P具有的特点也十分明显。
首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的，如企业根据目标市场情况，能够自主决定生产什么产品，制定什么价格，选择什么销售渠道，采用什么促销方式。
4p4c4r4v营销理论营销理论区别与应用ppt课件
3.优势：4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运 用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企 业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客 愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这 样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。
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③ZARA独特的“缺货”关系营销。
④ZARA公司则在促销、广告、库存等 方面完全体现了合理追求企业回报的 要求。利润率16.2%
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一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
历史变迁：
20世纪六十年代
第一代营销理 论4P（以满 足市场需求为
目标）
目标的转变
1990年
第二代营销理 论4C（以追 求顾客满意为
4P营销理论：
1.20世纪六十年代由杰罗姆·麦卡锡第一次提出。
2.核心四要素为：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。
3.优势：对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销 所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产 品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握 与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。
婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮 料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。
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概述的说是通过多
种渠道向顾客提供 详尽的信息、为顾 客提供良好的售后 服务，减少顾客精 神和体力的耗费。
Convenience (便利)
Communication (沟通)
企业应通过同顾客进行 积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新 型企业/顾客关系。
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4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程
4P
4C
此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直 接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促 销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来 确定企业通路的选择。
4R营销理论
概念及要素 优势
4R营销理论的概念
• 21世纪开始，由艾略特·艾登伯格提出4R 营销理论。它阐述了四个全新的营销组合 要素：即关联(Relativity)、反应 (Reaction)、关系(Relation)和回报 (Retribution) 。
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4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。
反映（Respond） Description of the contents
Description of the contents
关联（Relevancy）
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济
现象,概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概
括成四个大的因素，即4Ps理论——产品、价劣势
优 1、4P理论重视产品导向 势
而非消费者导向，以满足 市场需求为目标。
2、4P理论是营销学的基 本理论，它最早将复杂的 市场营销活动加以简单化、 抽象化和体系化，构建了 营销学的基本框架，促进 了市场营销理论的发展与 普及。
劣 势 1、营销活动着重企业内部，
对营销过程中的外部不可控 变量考虑较少，难以适应市 场变化。
2、随着产品、价格和促销 等手段在企业间相互模仿， 在实际运用中很难起到出奇 制胜的作用。
3、营销是交换关系的相互 满足，而4P 模型忽略了交 换关系中大量因素的影响作 用。
4C营销理论
概念及要素 优劣、劣势
供 应 促销 商
政治、 法律环境
营销中 介单位
产品
目标 客户
渠道
竞争者
技术、自然 环境
价
公 众
格
科特勒说 “如果公司生产出适当的 产品，定出适当的价格，利用适当的 分销渠道，并辅之以适当的促销活动， 那么该公司就会获得成功。
所以市场营销活动的核心就在于 社会 制定并实施有效的市场营销组合。 文化环境
顾客，根据顾客的需
求 企来业提提供供的产不品仅。仅同是时，Customer
产品和服务，更重要 的是由此产生的客户
(顾客)
价值。
Cost (成本)
四要素
不单是企业的生产成本，
它还包括顾客的购买成本。 此外，这中间的顾客购买 成本不仅包括其货币支出， 还包括其为此耗费的时间， 体力和精力消耗，以及购 买风险。
它重视顾客导向，以追求顾客满 意为目标，这实际上是当今消费者在 营销中越来越居主动地位的市场对企 业的必然要求。
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4C理论的劣势
4C营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞 争导向。企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注 意到竞争对手。
不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成 营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业 顾客份额的稳定性、积累性和发展性。
即认为企业与顾客是一个命 运共同体。建立并发展与顾 客之间的长期关系是企业营 销的核心理念和最重要的内 容。
四要素
关系(Relation)
在企业与客户的关系发生了 本质性变化的市场营销中， 抢占市场的关键已转变为与 顾客建立长期而稳固的关系。
回报(Return)
任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经
4C营销理论的概念
• 由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出 的，它以消费者需求为导向，重新设定了 市场营销组合的四个基本要素：即消费者 (Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和沟通(Communication)。
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4C营销理论的四要素
指顾客的需求。企业
必须首先了解和研究
在4C理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客 的需求，为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如 何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来，是4C理 论有待解决的问题。
4P到4C的演变
从4P到4C的 演变，并不意味 着4C完全取代 了4P。二者之 间还是存在的联 系的。
4P与4C的联系
4P和4C还是存在着实质上的关 联，从顾客需求的角度思考如何设计 和研发产品，从顾客成本的角度考虑 如何制定最合理的价格。
L/O/G/O
4P、4C、4R三大营销理论演变和案 例分析
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4P营销理论 4C营销理论 4P、4C的演变及联系 4R营销理论 4P、4C、4R的演变和联系
概念及要素 理论框架 优势、劣势
4P营销 理论
4P营销理论的概念
• 20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡 教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品 (Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促 销(Promotion)。
产品
（Product）
价格
(Price)
分销
(Place )
促销
(Promotion)
注重开发的功能，要求产品 有独特的卖点，把产品的功 能诉求放在第一位。
企业并不直接面对消费者，而是注 重经销商的培育和销售网络的建立， 企业与消费者的联系是通过分销商 来进行的。
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4P营销理论的理论框架
人口、经济 环境
济利益问题。因此，一定的合理回报既是正 确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是