第三讲附属案例娃哈哈的营销渠道
分销渠道案例分析之娃哈哈
娃哈哈针对农村市场的特点，制定了一系列精准 营销策略，如价格优惠、赠品等。
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分销渠道未来趋势与建议
分销渠道未来的发展趋势
数字化转型
随着互联网技术的不断发展，分销渠道将逐渐实现数字化转型， 利用大数据、人工智能等技术提高渠道效率、降低成本。
精细化运营
面对消费者需求的多样化，分销渠道将更加注重精细化运营，精 准把握目标客户群体，提高客户满意度。
注重产品创新和品 质提升
在竞争激烈的市场环境中，娃哈 哈应注重产品创新和品质提升， 以满足消费者对健康、高品质产 品的需求，提高消费者对品牌的 忠诚度和口碑传播。
06
参考文献
参考文献
1. 蔡新春, 赵静. (2019). 分销渠道策略创新研究——以娃哈哈为例. 现代商业, (36), 18-20.
数字化转型
娃哈哈开始探索数字化转 型，利用互联网技术优化 分销渠道。
效果显著
数字化转型使娃哈哈分销 渠道更加高效、精准，提 高了销售业绩。
娃哈哈在农村市场的分销渠道策略
农村市场
农村市场具有巨大的潜力，但同时也存在一些挑 战，如消费水平低、交通不便等。
独家代理
娃哈哈在农村市场采用独家代理制度，通过发展 当地有实力的经销商来覆盖市场。
历史积怨
娃哈哈与经销商之间存在 历史积怨，主要表现在经 销商对娃哈哈的抱怨和娃 哈哈对经销商的不满。
利益协调
通过建立合理的利益分配 机制，协调娃哈哈与经销 商之间的利益冲突。
长期合作
加强娃哈哈与经销商之间 的沟通与合作，建立长期 稳定的合作关系。
娃哈哈分销渠道的数字化转型
传统渠道
娃哈哈传统分销渠道存在 一些问题，如信息不对称 、效率低下等。
第三讲附属案例娃哈哈的营销渠道
企业应该根据自身的实际情况，制定合理的销售政策， 提高经销商的积极性和忠诚度。同时，要加强对经销商 的监管和管理，防止出现不良行为和风险。
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对其他企业该充分认识到营销渠道的重要性，将渠道建设纳 入到公司的战略规划中。通过多元化的渠道模式，扩大 产品的覆盖面，提高市场占有率。
建立高效的销售网络
企业应该通过建立高效的销售网络，提高销售效率，降 低销售成本。同时，要加强对经销商的管理和培训，提 高其专业素质和忠诚度。
VS
对策
娃哈哈可以加强线上品牌保护，提高产品 质量和用户体验。同时，可以采取差异化 竞争策略，提供个性化的产品和服务，满 足消费者多样化的需求。此外，可以加强 与电商平台的合作，打击假冒伪劣产品问 题。
社交媒体营销的挑战与对策
社交媒体营销的挑战
社交媒体平台具有用户粘性高、传播速度 快等特点，但也存在信息过载、用户隐私 泄露等问题。同时，社交媒体营销需要不 断创新和适应不同的平台和用户群体。
对策
娃哈哈可以采取多元化渠道策略，将线上和线下销售渠道相结合，提高销售效率。同时，可以加强与 供应商的合作，降低采购成本，提高实体店的盈利能力。
电子商务市场竞争与对策
电子商务市场竞争
随着电商行业的快速发展，娃哈哈面临着 来自众多竞争对手的激烈竞争。同时，电 商平台上的假冒伪劣产品问题也给消费者 选择带来困扰。
03 娃哈哈营销策略及效果
产品定位及品牌建设
01 02
明确的产品定位
娃哈哈集团对产品的定位非常明确，主要定位于儿童营养饮品、瓶装 水、碳酸饮料、茶饮料等。这种定位与市场需求和消费者喜好高度契 合，从而提高了产品的销售量。
品牌形象统一
娃哈哈分销渠道分析
娃哈哈分销渠道分析一、集团简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
其最大的成就便是从1987年校办企业施行代售制开始，经历三次渠道建设发展，不仅扩大了产品市场占有率，同时也将娃哈哈这个品牌打下农村的半壁江山，为哇哈哈未来的发展奠定一定的基础。
二、渠道选择娃哈哈在全国31个省市选择了1000多家能控制一方的经销商，组成了几乎覆盖中国每一个乡镇的联合销售体系，形成了强大的销售网络。
娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。
打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离大大拉近，极大地改变了娃哈哈的交易组织。
娃哈哈公司董事长兼总经理宗庆后称这种组织形式为“联销体”。
1、“联销体”概述1.在娃哈哈构建“联销体”的46个分厂及几十家销售分公司中，至今都没有一个分厂或者销售分公司具备独立法人资格，即既无经营权，亦无资金控制权。
所有的资金、分配权利全部都集中在总公司手中。
2.娃哈哈的营销由总经理宗庆后一人控制，不仅仅掌握了在各地的特约二级批发商，更每年亲自到各地去接见各级经销商，了解情况，布置任务。
3.实行返利激励和间接激励相结合的全面激励制度，每年公司根据市场实际推出各种各样的促销政策，提供一定比例的促销费用，并派出销售人员帮助经销商做好市场，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
4.坚持构建蛛网式销售网络。
娃哈哈试图从联销体网络构建到区域责任制、特约二批网络建设、封闭式销售，把二批和零售商发展为娃哈哈的联销体网络成员。
在2005年，娃哈哈计划将将国内最具实力的县一级饮料销售商都拢于旗下，构建起一个全封闭式的全国营销网络。
娃哈哈公司的营销渠道
河南财经政法大学MBA学院案例分析报告姓名: 郭文豪学号：班级：2014春成绩：课程名称：营销管理案例题目：《娃哈哈公司的营销渠道》案例分析教师评语：教师签字：2014年12月20日《娃哈哈公司的营销渠道》案例分析我同意吴经理的意见，认为哇哈哈出现的冲货问题是结构性的，公司应该考虑在渠道组织和结构等方面做一定程度的变革，以降低冲货冲突的发生频率。
减少冲货现象的做法有：1.选择好经销商在制定、调整和执行招商策略时要明确的原则就是避免冲货主体出现或增加。
要求企业合理制定并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止有冲货记录的经销商混入销售渠道。
2．创造良好的销售环境(1)制定科学的销售计划。
企业应建立一套市场调查预测系统，通过准确的市场调研，收集尽可能多的市场信息，建立起市场信息数据库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的未来进货量区间，制定出合理的任务量。
一旦个别区域市场进货情况发生暴涨或暴跌，超出了企业的估算范围，就可初步判定该市场存在问题，企业就可马上对此做出反应。
(2)合理划分销售区域。
合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起冲货；保持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其他区域冲货；保持经销区域均衡，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。
对于新经销商，要不断考察和调整，防止对其片面判断。
3．制定完善的销售政策(1)完善价格政策。
许多厂家在制定价格政策时由于考虑不周，隐藏了许多可导致冲货的隐患。
企业的价格政策不仅要考虑出厂价，而且要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。
每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。
过高容易引发降价竞争，造成倒货；过低调动不了经销商的积极性。
价格政策还要考虑今后的价格调整，如果一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运作极其不利。
(整理)娃哈哈分销渠道分析1122.
哇哈哈分销渠道案例及分析哇哈哈集团简介：成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
其主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。
其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。
哇哈哈成功的四大法宝：集权管理提升企业的运作效率；保证金制度捍卫企业资金安全；联销体激发经销商热情；科技创新确保哇哈哈经久不衰，朝气蓬勃。
其中有两个因素是渠道的作用。
所以以下对其做描述和分析。
哇哈哈渠道发展过程：1987年校办企业施行代售制，1989年营养食品厂，进行第一阶段渠道建设，1991年，哇哈哈集团成立，进行第三阶段渠道建设，1996年全国化战略实施，进行第三阶段渠道建设。
哇哈哈是以代售起家的，既是代售直接指向渠道末端，其缺点是无法形成完整的价值传递网络。
到第一阶段时，哇哈哈渠道迅速铺展，与国有的糖醋酒批发公司及其下属的二三级批发站紧密合作，借用现有的渠道进行推广。
到期一阶段后期，农贸市场兴起冲击了国营糖醋酒批发公司的原有的渠道网络使得哇哈哈的渠道混乱、铺货困难。
第二阶段渠道变革建立自己的营销渠道与各地大客户联手，编制新的渠道网络，营销重心下移，渗透到各个地域。
到后期哇哈哈的举措屡步维艰。
从抢食现象到竞争白热化使得经销商与厂商的关系十分微妙。
哇哈哈出现了多头经销、冲货现象、暂时停滞引起恐慌性降价的现象。
第三阶段全国化战略使哇哈哈放弃了粗放式的营销经营路线向细化渠道网络方向发展，创造性的导致了联销体模式的产生。
（见表1）哇哈哈渠道发展阶段（表1）哇哈哈渠道现状：渠道结构——联销体。
从哇哈哈的方面来说可以避免店大欺客、加强对经销商的控制。
娃哈哈渠道营销策划方案
娃哈哈渠道营销策划方案一、市场概况分析娃哈哈作为中国乳制品和饮料行业的领军企业，以其持续创新和高品质产品而知名。
公司在国内有着广泛的销售网络和渠道覆盖，但面临着市场竞争激烈和消费者需求多样化的挑战。
根据对市场的概况分析，我们得知以下几点信息：1. 市场竞争激烈：乳制品和饮料市场的竞争非常激烈，许多企业都在争夺市场份额。
2. 消费者需求多样化：消费者对产品品质、品牌形象、价格等方面的需求较为注重，对营销手段和渠道选择也更加关注。
3. 儿童消费市场潜力巨大：随着人们生活水平和意识的提高，对儿童产品的需求逐渐增加，儿童市场潜力巨大。
二、目标市场和目标消费者群体选择娃哈哈产品在市场上的定位主要是面向消费者的功能性需求，特别是针对儿童市场的需求。
因此，我们将目标市场和目标消费者群体锁定在儿童市场。
目标市场：中国儿童市场目标消费者群体：3岁至12岁的儿童及其家长三、产品定位和差异化竞争策略儿童饮料市场是一个竞争激烈的市场，许多品牌都在争夺市场份额。
为了在这个市场中脱颖而出，我们需要确定产品的差异化定位和竞争策略。
产品定位：高品质、安全健康、有趣创新的儿童饮料品牌差异化竞争策略：1. 高品质：娃哈哈将采用优质原料和严格的生产工艺，确保产品的高品质和食品安全。
2. 安全健康：娃哈哈儿童饮料将坚持天然、无添加、低糖的原则，为儿童提供健康的饮品选择。
3. 有趣创新：娃哈哈将不断创新产品类型和口味，以满足儿童的口味偏好和需求。
4. 品牌形象：娃哈哈将通过塑造亲子形象和营造愉快的消费体验，增强品牌的认知度和影响力。
四、渠道选择和布局策略娃哈哈的渠道选择和布局将是实现市场营销的关键。
根据市场和消费者的需求，我们将采用多渠道、多层次、全新型的渠道布局策略。
1. 传统渠道：娃哈哈将继续在传统渠道上进行销售和推广，包括超市、便利店、零售连锁店等。
措施：- 加强与传统渠道商的合作，提供培训和支持，确保产品的陈列和销售。
同时，积极寻求与其展开市场活动的合作，以提升品牌形象和销售额。
娃哈哈营销渠道介绍
一、娃哈哈渠道模式特点和现状哇哈哈为实现有效的渠道网络管理采取了一些没措施1），实行双赢的联销制度（相互服务与责任）2），建立全面激励措施和严明的奖励制度3），实行级差价格体系（价格政策）4），建立科学稳固的经销商制度5），产品包装区域差异化（地域权利）6），建立反窜货机构娃哈哈的渠道模式经历了三个阶段：（1）与国有的糖酒批发公司及其下属的二三级批发站紧密合作，借用其现有的渠道进行推广。
（2）第二个阶段，20世纪是90年代中期，随着沿海省份各种专业及农贸市场的兴起，个体私营的批发商以其灵活多变的机制优势把国营糖酒公司原有的渠道网络冲得七零八落，中国农村城镇市场出现了一个大重组，娃哈哈及时顺应这一变化，与各地市场中的大户联手，很快编织起一个新的、无比灵活的市场网络。
建立自己的营销渠道，与各地大户联手编织新的渠道网络。
（3）细化渠道网络，创造性渠道变革“联销体”，包括四个部分：①实施保证金制度②对经销商销货定指标，年终返利③逐级保障利润空间④区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯对方势力范围。
现在娃哈哈的分销渠道正处于第三个阶段，特点表现为：厂商与经销商的良好合作关系。
对娃哈哈来说，加强了对经销商的控制，避免店大欺客的情况；对经销商来说，获得了稳定的供货商，实现了与娃哈哈共赢。
可以说联销体模式即改善并加强了渠道的管理，也激发了经销商的热情，是个很好的渠道模式。
从它所涵盖的四个部分来说，实施保证金制度确保资金链的正常运作，对经销商定指标、逐级保障利润空间，使经销商变为主动经营，分区域防止了窜货的发生。
二、其他企业是否能借鉴这种模式对于一些大型的与娃哈哈相类似的企业可以借鉴娃娃的这种模式。
但对于一些相差太远的企业不适合借鉴这种模式。
娃哈哈的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策，针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
娃哈哈成功的营销渠道
娃哈哈成功的营销渠道娃哈哈公司创立之初,公司仅靠14万元贷款和3名职工起家。
20年之后，娃哈哈成长为中国最大的饮料企业，世界第五大饮料企业，在2006年销售额达到了近200亿元。
它曾经创下年平均增长70%以上的发展速度，各项经济指标牢牢占据“中国饮料十强”的半壁江山。
娃哈哈的产品并没有很高的技术含量，其市场业绩的取得和它对渠道的有效管理密不可分。
一、最初营销渠道的形成1. 娃哈哈的第一只产品“儿童营养液”由于是新上市产品，产品知名度不高,市场上没有影响力，所面临的销售工作显得困难重重.2.以当时公司的人力和财力,不可能完全靠自己的力量建立一支具有相应规模的营销队伍,这样,在公司前进途中形成了销售环节的“瓶颈”.这一“瓶颈”现状与市场巨大的潜在需求形成了突出的矛盾.公司决策层在综合分析了具体形势之后决定:主要在国营糖烟酒、副食品、医药等三大国有商业主渠道内的一批大型批发企业为营销渠道,来销售公司的产品.因为他们发现,国有企业多年来形成较多的商业网点、较为正规的管理体制,同时消费者对国有商业企业有着相当程度的信赖.同时公司决定在销售策略上,采用代销,售后结帐方式,成功地解决了自身销售力量不足所造成的矛盾.与此同时,娃哈哈还在新闻媒体上推出了中国第一个饮料广告.随着营销渠道的初步建立和完善,娃哈哈的产品迅速走进千家万户.二、营销渠道的再设计——联销体娃哈哈从两方面入手整合了其营销.首先是重新选择经销商:在原有的经销商中间挑选出销售业绩、信誉较好的企业,继续与他们保持合作关系.其次,与一大批集贸市场、专业批发市场建立起业务关系,吸收了一批集体、个体、民营的批发商。
1.公司经销商经过一段时间的调整,公司逐步形成了具有个体、民营、国营经销企业等多元成分,以一级批发商为主,二级批发商为辅的多层营销网络.公司不设立地区独家经销商,不要求其经销商专营娃哈哈公司的产品,经销商都是同时经销多家品牌,包括娃哈哈公司的竞争性品牌.2.保证金制度一批经销商不论大小均按公司统一批发价(不含运费)提货,月初提货,月末结算,公司实行保证金制度.保证金制度的有效实施使公司避免了欠款、三角债等纠纷,可以保证资金的及时回流.所谓保证金制度就是公司要求批发商在开始承销公司产品的同时,交纳一定金额(通常大于或等于货款)的保证金,而公司支付高于银行存款的利息.在月末结算时,若经销商未能及时支付货款,公司则直接从保证金中扣除,而作为经销商可以日后及时补交保证金至原有水平.3.激励机制为了更有效达成双方间互利的合作关系,公司还采取了一系列的激励机制,包括年终返利,不定期奖励等.年终返利是对经销商最直接的刺激,以他们的业绩(销售额)为依据确定返利比例.公司年平均返利金额大约占公司年利润的4%～5%.公司通过返利政策的不透明性和灵活性加强对经销商有效的激励和控制,而不定期的奖励则可认为是年终返利制度的补充与厂商保持良好关系的润滑剂,具有更大的灵活性和不确定性.4.销售队伍公司配有自己的销售人员,隶属于集团公司总部的销售部,销售业务员的职责在于与当地批发商建立良好的关系,为他们提供公司资讯,协助他们促销;同时着眼于开拓各种新业务,拓展当地市场;公司要求每个销售业务员必须定期、不定期地向公司反馈当地市场情况,汇报业务进展情况以及该地区批发商动态.销售人员的薪酬直接与其负责地区的销售业绩挂钩5.其他信息为了更好地推广公司产品,公司统一负责促销广告活动的策划,并承揽全部广告费用及产品推广费用.此外,公司还帮助一级批发商建立二级销售网络,协助他们举办招商会等促销活动.为了减轻经销商们的负担,公司还承揽了货物的运输工作:铁路运输的方式保证货物发至批发商所在城市火车站;公路运输则保证发货至对方仓库.公司对于各经销商的发货量,一般依照其要求的数量,但由于饮料业具有明显的季节性,在销售旺季时产品往往供不应求.遇到这种情况,公司的通常做法是根据经销商以往的经销业绩按相对比例配置货源,酌情增减发货量.同时.公司要求经销商们在淡季保证一定库存,一方面减少公司淡旺季销售落差,另一方面缓解旺季货源不足的压力.为此,公司采用优惠价发货的政策鼓励经销商的这种行为。
分销渠道案例分析之娃哈哈
分销渠道案例分析之娃哈哈娃哈哈是中国知名的食品饮料企业，成立于1987年，是国内最大的饮料生产企业之一、娃哈哈的成功得益于其强大的分销渠道。
一、传统线下分销渠道：1.连锁超市：娃哈哈通过与各大连锁超市合作，将产品摆放在超市货架上供消费者选购。
这种分销方式可以提高产品的曝光率，并且能够覆盖到各个城市和乡镇。
2.零售店：娃哈哈与各个零售店建立了长期稳定的合作关系，将产品供应给零售店进行销售。
这种分销方式可以提高产品的销售量，特别是在一些偏远地区的小型零售店中，娃哈哈产品具有很高的市场份额。
3.饭店酒楼：娃哈哈通过与各类饭店酒楼合作，将产品供应给餐饮行业。
这种分销方式可以通过与消费者的直接接触，增加产品的销售机会，并且能够通过饭店酒楼的品牌形象提升产品的知名度。
4.代理商：娃哈哈与各地的代理商签订合作协议，将产品批发给代理商进行销售。
代理商作为娃哈哈产品的地区销售代表，负责拓展市场和推广产品。
这种分销方式能够将产品快速扩散到各个地区，并且能够与各地的消费者建立长期的合作关系。
二、电商分销渠道：2.第三方电商平台：娃哈哈与各大电商平台合作，将产品上架销售。
通过与电商平台的合作，娃哈哈能够借助电商平台的流量和品牌声誉，实现更大规模的销售。
同时，电商平台的数据分析能力也为娃哈哈提供了更加精准的市场定位和产品推广。
三、海外分销渠道：娃哈哈通过与各国的经销商合作，将产品引入海外市场。
通过选择适宜的海外市场和合作伙伴，娃哈哈能够迅速扩大海外销售规模，进一步提升品牌的国际影响力。
以上是娃哈哈的分销渠道案例分析。
娃哈哈通过传统线下分销渠道、电商分销渠道和海外分销渠道的组合运用，实现了产品的广泛分销和销售网络的建立，进一步巩固了娃哈哈在食品饮料市场的地位。
通过与各类合作伙伴的合作，娃哈哈得以更好地满足消费者需求，提高产品的市场占有率和品牌知名度。
(完整版)娃哈哈营销渠道分析
娃哈哈营销渠道分析一、策划背景随着中国经济的稳步健康发展，人们总体生活水平的不断提高，特别是随着国家惠农政策的不断深化落实，9亿多农民收入水平的不断增长必然为快速消费品企业带来巨大的市场、发展潜力和上升空间，但同时他们之间的竞争也是更加激烈。
渠道作为科特勒经典营销理论4Ps中的一个要素，比产品、价格、促销要素更能带来长期的竞争优势。
但是对于企业来说，营销渠道的建设既是机遇更是挑战，因为如果企业营销渠道选择正确并管理好的话，它就能成为企业的一个有力的竞争武器，反之则会导致企业渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本提高等各种问题，严重影响企业的经济效益和发展前景。
本文以娃哈哈集团的营销渠道为研究对象，从营销渠道的长度选择、宽度选择和广度选择三个方面定性分析娃哈哈集团营销渠道的选择，说明其独创的“联销体”营销网络所取得的巨大成功，并借鉴可口可乐、百事可乐等著名企业的营销经验，分析与思考娃哈哈目前的营销渠道所存在的问题与不足，并提出几点建议。
二、公司简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。
到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15％，全国“饮料十强”产量的37％，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。
其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6]。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
娃哈哈营销渠道
与相关产业的企业建立战略合作关系，如与食品加工企 业合作推出新品，或与电商平台合作进行线上销售，以 实现资源共享和互利共赢。
创新营销手段
运用新媒体、短视频等创新营销手段，提高品牌曝光度 和市场占有率。例如，通过社交媒体平台发布有奖征文 、短视频比赛等活动，鼓励消费者互动和参与。
提高品牌影响力和产品品质
娃哈哈在社交媒体营销渠道上采取了多种策略，如发布广告、开展话题讨论、与粉丝互动 等，以吸引更多的关注和消费者。
社交媒体营销渠道虽然具有成本低、传播速度快等优势，但娃哈哈仍需面对一些挑战，如 信息传播的精准度、平台的稳定性等问题。
03
娃哈哈营销渠道的优势与 挑战
优势
品牌优势产品线丰富Fra bibliotek价格竞争力
渠道经验丰富
渠道管理难度
营销渠道涉及众多环节和利益 相关者，管理起来难度较大。 娃哈哈需要建立健全的渠道管 理体系，提高渠道合作伙伴的
满意度和忠诚度。
04
娃哈哈营销渠道的优化与 改进建议
加强渠道创新与合作
多元化渠道
除了传统的销售渠道，娃哈哈可以积极探索线上销售、 社交媒体营销、KOL合作等多种渠道，以扩大产品覆盖 面和销售额。
客户反馈响应
重视消费者反馈和投诉，积极倾听消费者意见和建议，对问题进行及时响应和处理。同时 ，挖掘消费者需求和痛点，以改进产品和服务质量，提升市场竞争力。
05
娃哈哈营销渠道的发展趋 势与展望
多元化渠道发展
实体渠道
娃哈哈已建立起庞大的实体销售网络，包括超市、便利店、餐馆等，覆盖了城乡各地。未来，娃哈哈将继续拓展实体渠道， 加强对农村市场的渗透，并进一步提升城市市场的占有率。
娃哈哈在传统实体店营销渠道上采取了多项措施，包括与经销商建立长期合作关 系、提供促销支持、定期开展产品陈列比赛等，以保持渠道竞争力。
娃哈哈的营销渠道
就找到这一遍,不是十分好,但也过得去娃哈哈渠道分析--娃哈哈的通路管理由于地理环境的影响，W 市的消费市场较为封闭，其市场操作也具有一定的特点。
现以娃哈哈系列产品为例，将这一市场的通路运作阐述如下。
一、市场、超市1．理顺关系随着城市的发展和消费者收入的提高，消费者对购物场所的要求越来越高。
因此，购物环境良好的商场、超市及配送连锁店逐渐成为产品销售终端的主要阵地形态。
W 市区的两家经销商也意识到了这一点，因而对市内各大商场、超市的争夺十分激烈。
为避免恶性降价或其他不符合公司利益的竞争行为出现，公司出面将市内商场、超市进行协调分配，已经明确由两家经销商供货的卖场可以继续由他们供应，但必须分别列出详细名单并且相互承认，一般情况下不得向对方商场直接供货，除非对方没有做到后面第2、3条并获得公司确认。
而对于尚未由两家经销商直接供货的商场、超市，可在供货价不低于公司限价的基础上进行公平竞争，或由公司与双方协商分配，然后公司进行业务人员和政策方面的配合，使双方能够直供各自的卖场。
2．保证供货在明确两家经销商的直供商场后，双方市场经营责任也随之明确。
当时，市区大部分卖场都有部分品种断货情况，其原因一方面是经销商未及时送货、补货，另一方面是自身也已断货。
为此公司出面与双方达成共识，要求保证商场通路供货充足、及时，若总是出现断货现象，公司将拿出政策与人员辅助另一方取得此家商场、超市的直供权。
当然，如果经销商能够做到供货充足、及时，公司也会有相应的奖励政策。
3．做好陈列由于公司在W 市实行经销制而不是直营，因此与各大卖场经营业务关系最密切的是经销商及其业务员，虽然公司销售代表在各卖场巡视时也会对产品进行标准陈列，但若想保证公司产品的陈列做到最好，则必须调动起经销商及其业务员的积极性。
经销商可以使商场做到有货可陈，而业务员则是随到(商场)随(时)陈(列)。
我们可以通过实行标准陈列奖励政策来达到这一目的。
上述政策，根据对象不同分为经销商和业务员两部分，两者相辅相成，缺一不可。
娃哈哈营销渠道管理研究
网络营销渠道是娃哈哈近年来着重发展的方向，其优势在于可以迅速获取市场 信息，提高销售效率，而且可以针对消费者需求进行精准营销。然而，网络营 销渠道也存在风险，如对平台依赖度高，需要投入较多的技术资源和资金。
渠道分析
娃哈哈在选择营销渠道时，充分考虑了各渠道的优势和不足。对于传统营销渠 道，娃哈哈注重与经销商建立长期合作关系，提高渠道覆盖率。同时，对于电 商平台，娃哈哈积极入驻，开展线上销售，利用大数据分析消费者需求，优化 产品定位和营销策略。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
3、提升消费者体验
通过优化产品包装、加强售后服务等方式，提升消费者的购物体验。此外，娃 哈哈还可以通过消费者反馈、线上评价等途径，及时了解并解决消费者的问题， 从而提高消费者满意度。
实施方案
1、创新渠道模式
娃哈哈可以设立线上销售部门，开发自己的电商平台，并积极与主流社交媒体 合作，拓展营销渠道。
总结
通过对娃哈哈营销渠道模式的优化，不仅可以提高企业的营销效率和消费者满 意度，还能进一步巩固娃哈哈在市场中的地位。本次演示从创新渠道模式、改 进营销策略及提升消费者体验等方面提出优化建议，并制定了相应的实施方案。 这些措施的实施将有助于娃哈哈更好地满足消费者的需求，提高品牌竞争力， 从而实现持续发展。
2、渠道协作
娃哈哈非常注重渠道之间的协作。公司会通过组织培训、提供优惠政策和奖励 等方式，加强与渠道合作伙伴的沟通与合作。同时，娃哈哈还会建立长期战略 合作关系，以实现渠道资源的共享和互利共赢。
3、培训和激励
为了提高渠道合作伙伴的销售业绩，娃哈哈会定期组织培训和激励活动。培训 内容包括产品知识、销售技巧、市场分析等，以提高合作伙伴的专业素质。同 时，娃哈哈还会设立奖励机制，对表现优秀的合作伙伴给予物质和精神奖励， 以激发其积极性。
(营销案例)平常渠道非常控制娃哈哈集团市场营销案例
平常渠道非常控制——娃哈哈集团市场营销案例２００１年１１月８日晚，央视广告招标经过漫长的１０多个小时的竞争终于尘埃落定，娃哈哈集团以２０１５万元的价格，“独霸”了明年一二月份新闻联播与天气预报之间的黄金广告时间。
看来，明年又将是娃哈哈集团大有作为的一年。
娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，成立于１９８７年，是宗庆后带领两名退休老师，靠着１４万元借款，从卖４分钱一支的棒冰开始创业的。
１９８９年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品“娃哈哈儿童营养液”。
产品一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告传遍大江南北。
１９９１年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，在杭州市政府的支持下，仅有１００多名员工但却有着６０００多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以８０００万元的代价有偿兼并了有６万多平方米厂房、２０００多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。
从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
１９９６年，公司以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立了五家公司，引进外资４５００余万美元，随后又引入追加投资２６２０万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，使娃哈哈进入高速发展的快车道。
２０００年，公司生产饮料２２４万吨，实现销售收入５４亿元，利税１２．７０亿元，利润９亿元，饮料产量约占全国饮料总量的１５％，占全国“饮料十强”产量的３７％。
主导产品娃哈哈果奶、ＡＤ钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一，其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。
公司已经发展成为在全国十省市建有４０余家全资或控股子公司、总资产４４亿元的中国最大食品饮料企业。
取得如此辉煌成绩，娃哈哈独特的营销策略是其驰骋市场成功的关键，本案例分析了娃哈哈市场营销链的控制方法、解决冲货问题的策略、营销体制定等问题，请看本期“娃哈哈集团市场营销案例”。
第三讲附属案例娃哈哈的营销渠道
第三讲附属案例娃哈哈的营销渠道案例背景娃哈哈是中国乳制品和饮料行业的领军企业之一，以其丰富的产品系列和创新的营销战略而闻名。
娃哈哈以其多元化的营销渠道为消费者提供高品质的产品和服务，其中一些渠道的成功案例值得我们学习和借鉴。
娃哈哈的传统渠道娃哈哈在成立初期主要通过传统零售渠道进行产品销售。
他们与各地的超市、便利店、小商店等建立了合作关系，通过这些渠道将产品送到消费者手中。
在这些渠道中，娃哈哈注重产品的展示和销售员的培训，以确保产品能够吸引消费者并得到良好的销售。
同时，娃哈哈还通过广告和促销活动增加了产品在传统渠道中的曝光率。
他们在电视、广播、报纸等媒体上投放广告，通过打折、赠品等促销活动吸引消费者购买娃哈哈的产品。
然而，随着互联网的快速发展，娃哈哈开始意识到传统渠道的局限性。
消费者的购买习惯发生了变化，越来越多的人选择在电商平台上购买产品。
娃哈哈决定加强对新兴渠道的开发，以适应市场的变化。
娃哈哈的电商渠道娃哈哈在电商渠道上的发展非常成功。
他们在主流的电商平台上开设了自己的品牌旗舰店，并与平台合作，通过活动和推广增加品牌的曝光度。
娃哈哈在电商渠道上的营销策略主要包括以下几个方面：1. 优质产品推荐娃哈哈将热门和畅销的产品放在电商平台的首页或推荐位上，吸引消费者的注意。
他们还通过精美的产品图片和详细的产品描述，向消费者展示产品的特点和优势。
2. 促销活动娃哈哈在电商平台上经常举办促销活动，包括限时折扣、满减和赠品等。
这些促销活动吸引了大量的消费者，提升了销售额。
3. 平台合作娃哈哈与电商平台合作，通过参与平台的活动和合作推广，提高品牌的曝光度。
他们还与物流公司合作，确保产品能够及时送达消费者手中。
娃哈哈的成功经验告诉我们，在电商渠道上，品牌的曝光度和产品质量至关重要。
通过合理的营销策略和与平台的合作，可以有效地吸引消费者，提升销售额。
娃哈哈的线下渠道创新娃哈哈在电商渠道的成功经验激发了他们在线下渠道上的创新。
娃哈哈产品的销售渠道
娃哈哈产品的销售渠道哇哈哈作为消费品市场上最为活跃的领域之一，饮料市场正经历着变化，机遇和挑战并存。
娃哈哈集团战略定位于品牌延伸战略，是利大于弊的战略选择。
下面店铺给大家分享娃哈哈产品的销售渠道，欢迎参阅。
娃哈哈产品的销售渠道娃哈哈的产品1.饮用水：近几年娃哈哈饮用水的地位大不如以前。
2007年末，一些调查报告显示，康师傅或农夫山泉的市场份额已超越娃哈哈，跃至瓶装水业第一位。
但在中小城市和农村，娃哈哈水的市场份额仍然高举榜首，全国范围内销量第一。
娃哈哈应该在保有农村市场份额的前提下，主攻大中城市。
饮用水业务应该维持甚至是发展。
2.碳酸饮料：碳酸饮料向来是两乐的天下，娃哈哈推出的“非常可乐”避开了竞争激烈的一级市场，主攻二、三级和农村市场。
通过强势的联销体销售网络，以低价策略攻占了农村市场，取得了不错的成果。
今后应该维持发展，在有能力的情况下，进军大中城市。
3.呦呦系列：2007年，娃哈哈接连上市了思慕C、呦呦奶茶、泡泡乐茶系列，但这些产品的定位有问题，市场推广不系统，新产品前景不妙，娃哈哈应做好撤退的准备。
4.营养快线：2005年，娃哈哈退出营养快线进军一级市场，“纯正果汁加香浓牛奶，15种营养素一步到位!”的卖点诉求迎合了都市人的现代生活节奏，一上市赢得了众多消费者的喜爱。
2007年营养快线实现50多亿元的销售额，每个月以数百万箱的惊人销量成为市场上当之无愧的第一品牌。
营养快线作为娃哈哈力捧的新产品，还有很大发展空间，娃哈哈应该大力发展。
5. 乳饮料：乳饮料是最早进军市场的产品之一，有很大的市场和很好的发展前景，娃哈哈要继续开拓新乳品，争夺儿童市场。
6.罐头食品：罐头食品如八宝粥等一直在市场上有很高的地位，其发展前景也是很可观的，娃哈哈应加大宣传进一步开拓市场，并研发更好的新产品，来争取更大的市场。
娃哈哈以不属于自己经营的经销商为主，以二、三级市场(城镇和农村市场)为主要销售市场，更好地整合了社会资源，企业成本低，可以转化为价格优势，再者市场推广速度快，另外较易实施“农村路线”。
娃哈哈公司的营销渠道
娃哈哈公司的营销渠道1998年，当娃哈哈人沉浸在销售业绩再创新高的喜悦之中时，一向以经营眼光锐利而著称的总裁宗庆后先生则开始居安思危了。
他的办公桌上，一边是销售量再破纪录的喜报，另一边却是公司销售业务人员有关冲货问题的报告和公司一些资深经销商们写的附有举证照片的举报信。
公司营销网络的建设到底出现了什么问题?是否有必要整顿?又应该如何整顿呢?一、集团公司概况杭州娃哈哈公司是一家年轻的大型国有企业，现有资产30多亿元。
而在1987年成立之初，公司全部资产只有14万元的借款和一间破旧的小屋。
短短的12年公司取得了长足的发展，以1988年为基年计算，至1998年公司资产增长了1321.5倍，净资产增加了8490.3倍，利税率年平均增长率为213.49％。
通过兼并、对口支援、共同建设等途径，公司踏上了一条迅速扩张之路。
短短的几年里：公司已经确立了其在中国饮料业的龙头地位，从中国食品协会调查报告中的有关统计数据便可一目了然(见表1)。
表 1 1998年中国饮料行业业绩排行第一名 第二名娃哈哈 健力宝产量（单位：万吨）93.15 68.69娃哈哈 健力宝利税额（单位：万吨）71565 42455娃哈哈 维维利润（单位：万吨）50211 33794注：娃哈哈集团公司1998年的产量为93.15万吨。
虽然比国内21家公司生产可口可乐的总产量194.41万吨要少，但比其中任何一家的产量都要高。
11年来，娃哈哈公司开发了20多种系列产品，其主导产品娃哈哈果奶、娃哈哈纯净水、营养八宝粥在同类产品中的市场占有率、市场竞争力和影响力均列前茅。
1998年公司又新推出娃哈哈非常可乐，更是掀起了轩然大波，成为了业内人士瞩目的焦点。
目前，娃哈哈公司及其产品已是家喻户晓，“娃哈哈”品牌的评估价值高达22.48亿元。
在经营理念方面，由于娃哈哈公司经历了计划经济向市场经济转变的历史时期，因此对于两种体制下企业经营管理有着深刻地理解，对市场需求格外重视。
娃哈哈的营销渠道
于一般超市、酒店餐厅以及数量众多的小店， 对于一般超市、酒店餐厅以及数量众多的小店，由分销商 密集辐射。这种“复合”结构，既能够有效覆盖， 密集辐射。这种“复合”结构，既能够有效覆盖，又能够 分类管理， 分类管理，有利于在每种零售业态中都取得一定的竞争优
答案二： 答案二：
对现代企业的启发： 对现代企业的启发：
背景材料： 背景材料：
娃哈公司
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其次，娃哈哈在全国各地开发 多家业绩优异、 其次，娃哈哈在全国各地开发1000多家业绩优异、信誉较好的一级代理商，以 多家业绩优异 信誉较好的一级代理商，
Content design, 10 years experience 及数量众多的二级代理商，确保娃哈哈渠道重心下移到二、三线市场。 及数量众多的二级代理商，确保娃哈哈渠道重心下移到二、三线市场。这充分保
答案二： 答案二：
优势： 、娃哈哈开始基于“联销体”制度， 优势：1、娃哈哈开始基于“联销体”制度，保障了销 售每个环节的利益和义务都得到明确。 售每个环节的利益和义务都得到明确。
2、娃哈哈针对多种零售业态，分别设计开发不同的渠道模式： 娃哈哈针对多种零售业态，分别设计开发不同的渠道模式：
对于机关、学校、大型企业等集团顾客，厂家上门直销；对于大 对于机关、学校、大型企业等集团顾客，厂家上门直销； 型零售卖场及规模较大的连锁超市，采用直接供货；。 型零售卖场及规模较大的连锁超市，采用直接供货；。
问题： 问题：
问题一： 问题一：
娃哈哈公司实施渠道多元化面临哪些风险？ 娃哈哈公司实施渠道多元化面临哪些风险？如何 改善？ 改善？
问题二： 问题二：
娃哈哈营销渠道分析
娃哈哈营销渠道分析一、策划背景随着中国经济的稳步健康发展，人们总体生活水平的不断提高,特别是随着国家惠农政策的不断深化落实,9亿多农民收入水平的不断增长必然为快速消费品企业带来巨大的市场、发展潜力和上升空间,但同时他们之间的竞争也是更加激烈。
渠道作为科特勒经典营销理论4Ps中的一个要素，比产品、价格、促销要素更能带来长期的竞争优势.但是对于企业来说，营销渠道的建设既是机遇更是挑战,因为如果企业营销渠道选择正确并管理好的话，它就能成为企业的一个有力的竞争武器,反之则会导致企业渠道不畅、管理混乱、市场响应迟缓、成本提高等各种问题，严重影响企业的经济效益和发展前景。
本文以娃哈哈集团的营销渠道为研究对象,从营销渠道的长度选择、宽度选择和广度选择三个方面定性分析娃哈哈集团营销渠道的选择，说明其独创的“联销体"营销网络所取得的巨大成功，并借鉴可口可乐、百事可乐等著名企业的营销经验，分析与思考娃哈哈目前的营销渠道所存在的问题与不足,并提出几点建议。
二、公司简介成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款,从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。
同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。
1996年,娃哈哈与法国达能公司合资.到2000年,公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元,利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15%，全国“饮料十强”产量的37％,主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。
其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6］。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司.在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。
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娃哈哈已有的“联销式”销售 网络已经分布到广大的中小城 市和农村
可区分性：中小城市和农村市场显著区别于大城市市 场，非常可乐在该市场的行动不会很快引起可口可乐 迅速的市场反击行动
市场潜力难以预测，消费者 没有可乐消费习惯，需要长 期的消费者教育
逐级保障利润空间
保证金 指标 利润 分区
区域销售责任制，使经销商与各级 批发商互不侵犯对方的势力范围
保证金制度——资金链保护伞
娃哈哈：资金链安全重中之重 经销商：保证金使得经销商变为主动经营
保证金制度
保证金制度--经销商先付货款，企业后交货 保证金=年任务/10X1.17 年初缴纳 优惠政策：高于银行利率
零售终端
总部 省区分公司 特约一级批发商
保证金：锁定分销商，保护资金链 指标：指导统筹全局，压力 逐层利润：共赢，驱动力 区域控制：维系内部有序稳定
(特约)二级批发商
三级批发商 零售终端
娃哈哈联销体协议简介
协议中规定联销体成员的责任： ①结清历史欠款。 ②给娃哈哈打一定金额的保证金（一般为年预计销售额10%）。 ③在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打款。 ④不得以低于公司规定的最低价格出货。 ⑤保证特定区域内的铺货、配送。 娃哈哈方的责任： ①区域内独家供货。 ②根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息（如当年银行月息为1.2%,则
娃哈哈的返息为1.5%；若银行月息为0.8％,则娃哈哈的返息为1％）。 ③保证金金额内最优惠价供货。 ④产品紧张，保证金金额内优先发货。 ⑤年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利（俗称模糊返利）。 ⑥负责广告促销等市场支持工作。
实施保证金制度
联销体的4部分
对经销商销货定指标，年终返利， 完不成任务者动态淘汰。
娃哈哈代售起家
代售
渠道末端
无法形成完整的价值传递网络
第一阶段渠道变革
迅速蹿红
迅速铺货
与国有的糖酒批发公司及其下属的二、 三级批发站紧密合作，借用其现有的 渠道进行推广。
第一阶段后期弊端农贸市源自兴起冲击国营糖酒批发公司 原有的渠道网络
渠道混乱，铺货困难
第二阶段渠道变革
建立自己的营销渠道 与各地大户联手，编织新的渠道网络
渠道案例分析 —娃哈哈
案例结构目录
1 娃哈哈的三次渠道创新 2 娃哈哈渠道成功产品案例 3 娃哈哈渠道失败产品案例
娃哈哈企业概况
杭州娃哈哈集团有限公司 建于1987年，中国最大的食品饮料生产企业，全球第三大
饮料生产企业 拥有总资产300亿元，员工近30000人 2009年集团实现营业收入432.14亿元，同比增长31.62%；
渠道控制
指标
规定经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰
分区冲货控制
全国专门巡查机构 区别包装，商品编号 控制经销商的辐射半径 精选经销商 销售人员连带处罚制度
庞大的娃哈哈联销军团
全国2000人的销售队伍 2000多家一级经销商 12000多家二级经销商
销地产
销地产：在产品的销售区域组织生产， 然后在当地销售。利用销地产可以降低 生产成本，减少销售环节。
非常可乐 SWOT分析
市无农场消村潜费经展力习济巨惯发大
O
S
W
广渠民告价道族促格网品销优络牌优势优优势势势
管品人理牌才差差优距距势
非常可乐 SWOT分析
需要新的市场 难销难难以售以以度渠行获量道动利
培利育市润市场空场范间风围小险小大
O
T
S
W
广渠民告价道族促格网品销优络牌优势优优势势势
管品人理牌才差差优距距势
特约一级批发商
特约二级批发商 三级批发商 零售终端
二级批发商 三级批发商 零售终端
总部
总部 省区分公司
2000多人的营销队伍
总部 省区分公司 特约一级批发商
2000多家一级经销商
总部 省区分公司 特约一级批发商 (特约)二级批发商
12000多家二级经销商
总部 省区分公司 特约一级批发商 (特约)二级批发商 三级批发商
在西藏那曲，地 上除了牛粪，就 是娃哈哈的瓶子。
山东试点
西部大开发
覆盖全国500公里运 输半径圈
2001
2005
2008
农村包围城市
农村市场已经占到了整体市场的60% 例子：非常可乐
非常可乐
——哇哈哈渠道成功产品案例
中国人自己的可乐
S
W
广渠民告价道族促格网品销优络牌优势优优势势势
管品人理牌才差差差距距距
营销重心下移，渗透到各个地域
第二阶段后期举步维艰
抢食现象
竞争白热化
经销商与厂商关系微妙
多头经销
冲货现象
暂时停滞引起恐慌性降价
第三阶段渠道变革
全国化战略
放弃粗放式营销路线
细化渠道网络
创造性渠道变革“联销体”
奇迹！
对比分析
发展阶段 渠道策略 渠道成员关系
成效
第一阶段 单一营销渠道 “你”“我”型 快速构建，小成本
1 娃哈哈发展过程 2 第一阶段渠道建设 3 第二阶段渠道建设 4 第三阶段渠道建设
娃哈哈发展过程
校办工厂：跑龙套
饮料业龙头：星爷
娃哈哈发展过程
1987年， 校办企业
1989年 ，营养 食品厂
代售
1991年，娃 哈哈集团
1996年，全国 化战略实施
第一阶段渠道变革
第二阶段渠道变革
第三阶段渠道变革
渠道冲突
一损俱损
第二阶段
传统营销渠道
“你”“我”型 产品渗透到各个领域 寻求各自利益最大 化，冲货串货等
第三阶段 管理式垂直营销
伙伴型
铺货迅速，营销安全 水平渠道冲突
娃哈哈独创：联销体——激发经销商热情
娃哈哈
避免店大欺客
加强对经销商控制
经销商
与娃哈哈共赢 获得稳定供货商
娃哈哈渠道结构
总部 省区分公司
实现利税125.67亿元，增长82.61%，上交税金38.01亿元。
娃哈哈集团旗下主要产品——多元化发展
制胜之道
代售小企业
20年
？ 世界饮料巨头
宗庆后：“四大法宝”
四大法宝
集权管理提升企业运转效率 保证金制度捍卫企业资金安全
联销体激发经销商销售热情 科技创新确保娃哈哈经久不衰，朝气蓬勃
渠道
娃哈哈渠道 发展过程
非常可乐 SWOT分析
需要新的市场 难销难难以售以以度渠行获量道动利
培育市市场场范风围险小大 利润空间小
O
T
推出 非常可乐 迅速打入 农村市场
SO对策
可口可乐不愿去该细分市场的主要进入障碍，对于非常 可乐而言，这些负面因素恰是其进入该细分市场的 有利条件
市场分散，已有的直营模式 无法承担，而新建销售网络 成本高，困难大