《卓越系统工程》操作手册-快乐合伙人
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第二层面：正在崛起的业务，具有高成长性，具有 成为第一层面业务的潜力，并最终成为第一层面的 替代业务。（增长业务－现在动手培育）
第三层面：长远业务的种子，这层业务的持续开发 能够确保企业长期发展。
自己企业的三层业务链
利
润 或
第三层面（种子业务区域）
其
他
第二层面（增长业务区域）
第一层面（现金流业务）
考核工资法
三级九岗法
➢职级工资设定； ➢提成比例设定； ➢设计人员晋升标准； ➢优秀员工与经理双选； ➢推行客户备案，加强客服； ➢接私活，争客户设定高压死亡线
三级九岗法
销售团队的三级九岗设计
生产薪酬法
➢设计岗位价值评估体系 ➢设计员工的职级工资 ➢设计员工的提成机制 ➢设计管理者利益机制
生产薪酬法
第一步：岗位价值评估
生产薪酬法
第二步：设定层级划分，区分固定工资
生产薪酬法
第三步：区分工作时间和等级的计件工资
生产薪酬法
第四步：生产管理者利益机制
团队流程薪酬法
➢销售流程再造； 横向：公司部门设置 纵向：部门内部流程设置
➢确定总提成比例； ➢确定各部门各岗位提成比例； ➢参考行业标准、岗位价值、团队人数等要素 进行测算。
职能部门年终分红
一、年度目标分解及职能部门总奖金
职能部门年终分红
二、确定职能部门员工分红比例 参考：主管级以上60%比例享受年终分红 本公司员工分红比例：
职能部门年终分红
三、确定各级别奖金系数和人数
五星工资法
操作要点： 1、设置职位名称和岗位级别 2、设置工资结构和工资比例 3、设置各岗位行为考核打分表 4、设置内部客户价值评分表 5、设置级别的晋降级标准 6、规划长手系数
行业定位：
切割:缩小化 独特:差异化
一句话:（广告）
客户定位
客户细分-----精准（具备+创造） 客户诉求-----隐性 （别人没发现，你先发现,诉求挖掘） 行动量化-----具体（支持客户诉求达成）
Eg：
入门产品: 标准产品: 利润产品:
产品定位
三层业务链
今天、明天与后天的钱从哪里来？
第一层面：企业现有的核心业务，直接影响销售额 和利润（现金流业务，要坚信它一定会枯竭！）
2014年
2015年
2016年
时间安排
《战略规划系统》
C1-凝聚：远景
什么是远景？ -凭什么员工愿意跟你一起走。
两大维度：-1、遵循行业规律：规律指明方向；
用
-2、具有发展“野心”：野心提供动力。
什
设计要素：简洁，持久，独特，宏大。
么
C1-凝聚：核心价值观
——谁是真心，谁是假心，信仰让队伍黑白分明
五星工资法
首次高额提成法
作用： 1、增加客户量，提升销售额 2、方便培养和留住员工 适用前提： 1、客户能够重复消费至少三次以上； 2、完成三级产品设计； 3、货款结算简单；
首次高额提成法
操作要点： ➢设计三级产品和客户重复消费机制 ➢设计提成机制 ➢建立客户部，与客服部薪酬结合使用
首次高额提成法
凝
三大要点：1、老板的精神；2、客户的要求；3、行业的特征
聚
C1-凝聚：使命
——我们给客户带来什么？
人
我们不是做XX的，我们是做YY的。
心
C1-凝聚：战略目标
什么是价值观？-对事情的判断。
两大要点：1、财务目标：量化现实利益；
2、战略主题：聚焦业务方向。
1
远景
2
使命
3 核心 价使值命观
4 战略 目标
一、设计产品链和重复消费
二、设计提成机制
第一单提成：20% 第二单提成：10% 第三单提成：5% 第四单及之后提成：2.5%
客服薪酬法
客服部职能： 1、老客户维护和重复消费（维护提成） 2、老客户转介绍（转介绍提成） 3、客户备案系统管理 4、新产品推广（销售提成）
客服薪酬法
操作要点： 1、制定老客户转介绍政策（互惠） 2、建立客服备案系统和标准（客户档案表 +备案周期） 3、设置客服部的提成机制
战略规划系统
远景：
企业远景描述
使命：
企业使命描述
企业核心价值观描述 核心价值观：
企业战略目标描述
企业天条
有些错允许犯，有些错一次都不能犯； 1.泄漏机密 2.私下接单 3.拉帮结派 4.盗窃公司物品 ？？？？？ 高标准、严要求
战略系统落地-行动量化
战略不是定出来的，而是执行出来的； 视觉化行动：
《卓越系统工程操作手册》
企业名称： /总经理：
来自百度文库业简介
参考内容：（选取公司亮点介绍） 公司成立时间、公司所在地、公司业务范围及主营业务、公司产值、公司特色、公司文化、公司团队规模、公司发展规划等。
目录
目录
战略规划系统 商业模式系统 薪酬杠杆系统 工作分析系统 绩效考核系统 运营管控系统 文化传播系统 职业生涯规划系统 战略招聘系统
商业模式七问（自己企业）
1. 我是谁？ 2. 我在什么行业？ 3. 我的客户是谁？ 4. 我的客户有什么独特诉求？ 5. 我的竞争对手是谁？ 6. 我的杀手锏是什么？ 6. 客户能从我获得什么独特价值？
行业定位
行业定位：找到独特的切割空间，并专注做成第一名！ 定位就是做减法，裁剪没有必要的资源和功能！
《商业模式系统》
商业模式七问（聚英案例）
1. 我是谁？聚英=系统咨询 2. 我在什么行业？企业管理咨询 3. 我的客户是谁？中国成长型企业 4. 我的客户有什么独特诉求？ 5. 我的竞争对手是谁？
北大纵横、和君咨询、长松咨询、行动成功 1. 我的杀手锏是什么？百名专业咨询军团、常年进驻企业
内部、全系统化咨询+培训 2. 客户能从我这里获得什么独特价值？ 3. 教练式顾问贴身服务+系统化平台咨询培训
团队流程薪酬法
团队冲刺薪酬法
➢销售服务流程再造 ➢岗位价值评估 ➢根据岗位价值评估设置奖金分配系数 ➢设置三级目标奖金
1、销售服务流程再造：
团队冲刺薪酬法
2、岗位价值评估
团队冲刺薪酬法
3、计算奖金分配系数
团队冲刺薪酬法
4、设置团队奖金分配机制
职能部门年终分红
➢设置年度目标分解及职能部门年终总奖金 ➢确定职能部门员工分红比例 ➢确定各级别奖金系数和人数
故事化行动：
会务化行动： 仪式化行动：
目标分解到人，到行动
传统的组织架构图
传统组织架构图的问题描述
问题描述： 1、 2、 3、 4、 5、
优化的组织架构图
《薪酬杠杆系统》
考核工资法
➢撬动成长动力，降低工资风险 ➢关键岗位价值行为搜索3-4条 ➢考核工资比例划分 ➢分别对应考核工资 ➢考核工资实施机构
第三层面：长远业务的种子，这层业务的持续开发 能够确保企业长期发展。
自己企业的三层业务链
利
润 或
第三层面（种子业务区域）
其
他
第二层面（增长业务区域）
第一层面（现金流业务）
考核工资法
三级九岗法
➢职级工资设定； ➢提成比例设定； ➢设计人员晋升标准； ➢优秀员工与经理双选； ➢推行客户备案，加强客服； ➢接私活，争客户设定高压死亡线
三级九岗法
销售团队的三级九岗设计
生产薪酬法
➢设计岗位价值评估体系 ➢设计员工的职级工资 ➢设计员工的提成机制 ➢设计管理者利益机制
生产薪酬法
第一步：岗位价值评估
生产薪酬法
第二步：设定层级划分，区分固定工资
生产薪酬法
第三步：区分工作时间和等级的计件工资
生产薪酬法
第四步：生产管理者利益机制
团队流程薪酬法
➢销售流程再造； 横向：公司部门设置 纵向：部门内部流程设置
➢确定总提成比例； ➢确定各部门各岗位提成比例； ➢参考行业标准、岗位价值、团队人数等要素 进行测算。
职能部门年终分红
一、年度目标分解及职能部门总奖金
职能部门年终分红
二、确定职能部门员工分红比例 参考：主管级以上60%比例享受年终分红 本公司员工分红比例：
职能部门年终分红
三、确定各级别奖金系数和人数
五星工资法
操作要点： 1、设置职位名称和岗位级别 2、设置工资结构和工资比例 3、设置各岗位行为考核打分表 4、设置内部客户价值评分表 5、设置级别的晋降级标准 6、规划长手系数
行业定位：
切割:缩小化 独特:差异化
一句话:（广告）
客户定位
客户细分-----精准（具备+创造） 客户诉求-----隐性 （别人没发现，你先发现,诉求挖掘） 行动量化-----具体（支持客户诉求达成）
Eg：
入门产品: 标准产品: 利润产品:
产品定位
三层业务链
今天、明天与后天的钱从哪里来？
第一层面：企业现有的核心业务，直接影响销售额 和利润（现金流业务，要坚信它一定会枯竭！）
2014年
2015年
2016年
时间安排
《战略规划系统》
C1-凝聚：远景
什么是远景？ -凭什么员工愿意跟你一起走。
两大维度：-1、遵循行业规律：规律指明方向；
用
-2、具有发展“野心”：野心提供动力。
什
设计要素：简洁，持久，独特，宏大。
么
C1-凝聚：核心价值观
——谁是真心，谁是假心，信仰让队伍黑白分明
五星工资法
首次高额提成法
作用： 1、增加客户量，提升销售额 2、方便培养和留住员工 适用前提： 1、客户能够重复消费至少三次以上； 2、完成三级产品设计； 3、货款结算简单；
首次高额提成法
操作要点： ➢设计三级产品和客户重复消费机制 ➢设计提成机制 ➢建立客户部，与客服部薪酬结合使用
首次高额提成法
凝
三大要点：1、老板的精神；2、客户的要求；3、行业的特征
聚
C1-凝聚：使命
——我们给客户带来什么？
人
我们不是做XX的，我们是做YY的。
心
C1-凝聚：战略目标
什么是价值观？-对事情的判断。
两大要点：1、财务目标：量化现实利益；
2、战略主题：聚焦业务方向。
1
远景
2
使命
3 核心 价使值命观
4 战略 目标
一、设计产品链和重复消费
二、设计提成机制
第一单提成：20% 第二单提成：10% 第三单提成：5% 第四单及之后提成：2.5%
客服薪酬法
客服部职能： 1、老客户维护和重复消费（维护提成） 2、老客户转介绍（转介绍提成） 3、客户备案系统管理 4、新产品推广（销售提成）
客服薪酬法
操作要点： 1、制定老客户转介绍政策（互惠） 2、建立客服备案系统和标准（客户档案表 +备案周期） 3、设置客服部的提成机制
战略规划系统
远景：
企业远景描述
使命：
企业使命描述
企业核心价值观描述 核心价值观：
企业战略目标描述
企业天条
有些错允许犯，有些错一次都不能犯； 1.泄漏机密 2.私下接单 3.拉帮结派 4.盗窃公司物品 ？？？？？ 高标准、严要求
战略系统落地-行动量化
战略不是定出来的，而是执行出来的； 视觉化行动：
《卓越系统工程操作手册》
企业名称： /总经理：
来自百度文库业简介
参考内容：（选取公司亮点介绍） 公司成立时间、公司所在地、公司业务范围及主营业务、公司产值、公司特色、公司文化、公司团队规模、公司发展规划等。
目录
目录
战略规划系统 商业模式系统 薪酬杠杆系统 工作分析系统 绩效考核系统 运营管控系统 文化传播系统 职业生涯规划系统 战略招聘系统
商业模式七问（自己企业）
1. 我是谁？ 2. 我在什么行业？ 3. 我的客户是谁？ 4. 我的客户有什么独特诉求？ 5. 我的竞争对手是谁？ 6. 我的杀手锏是什么？ 6. 客户能从我获得什么独特价值？
行业定位
行业定位：找到独特的切割空间，并专注做成第一名！ 定位就是做减法，裁剪没有必要的资源和功能！
《商业模式系统》
商业模式七问（聚英案例）
1. 我是谁？聚英=系统咨询 2. 我在什么行业？企业管理咨询 3. 我的客户是谁？中国成长型企业 4. 我的客户有什么独特诉求？ 5. 我的竞争对手是谁？
北大纵横、和君咨询、长松咨询、行动成功 1. 我的杀手锏是什么？百名专业咨询军团、常年进驻企业
内部、全系统化咨询+培训 2. 客户能从我这里获得什么独特价值？ 3. 教练式顾问贴身服务+系统化平台咨询培训
团队流程薪酬法
团队冲刺薪酬法
➢销售服务流程再造 ➢岗位价值评估 ➢根据岗位价值评估设置奖金分配系数 ➢设置三级目标奖金
1、销售服务流程再造：
团队冲刺薪酬法
2、岗位价值评估
团队冲刺薪酬法
3、计算奖金分配系数
团队冲刺薪酬法
4、设置团队奖金分配机制
职能部门年终分红
➢设置年度目标分解及职能部门年终总奖金 ➢确定职能部门员工分红比例 ➢确定各级别奖金系数和人数
故事化行动：
会务化行动： 仪式化行动：
目标分解到人，到行动
传统的组织架构图
传统组织架构图的问题描述
问题描述： 1、 2、 3、 4、 5、
优化的组织架构图
《薪酬杠杆系统》
考核工资法
➢撬动成长动力，降低工资风险 ➢关键岗位价值行为搜索3-4条 ➢考核工资比例划分 ➢分别对应考核工资 ➢考核工资实施机构