便利店陈列心理学

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超市商品陈列重要逻辑之功能属性

第一，吸引消费者。商品陈列应该能够吸引消费者的注意力，使其对商品产生兴趣。吸引消费者的方法可以包括使用醒目的标志和海报、独特的陈列方式等。例如，在超市的特别展示区域展示热门商品或新品，可以吸引消费者的注意。

第二，提供方便的购物体验。商品陈列应该使消费者能够轻松找到他们需要的商品，并提供方便的购物环境。这可以通过合理的布局和分类、引导消费者的导购标识等方式来实现。例如，在超市的食品区域，商品可以按照种类进行分类，使用标志指示不同的分类，使消费者可以快速找到所需商品。

第三，展示商品特点。商品陈列应该能够展示商品的特点和差异化，帮助消费者做出购买决策。这可以通过使用特殊的陈列方式、提供商品的详细信息等方式来实现。例如，在展示葡萄酒的区域，可以使用特殊的展示架和照明，突出葡萄酒的包装和酒瓶的设计。

第四，创造购买欲望。商品陈列应该能够刺激消费者的购买欲望，促使他们购买更多的商品。这可以通过使用促销活动、提供优惠套餐等方式来实现。例如，在一些特定时期，超市可以组织特殊的促销活动，如打折或买一赠一，在促进销售的同时，也刺激了消费者的购买欲望。

第五，提供良好的陈列效果。商品陈列应该能够使商品在陈列架上展示得更加美观和有序，以提高整体的陈列效果。这可以通过使用合适的陈列架、设备和道具，以及精心的摆放方式来实现。例如，在展示衣服的区域，可以使用特殊的衣架和折叠方式，使衣服的陈列更加整齐和吸引人。

第六，提升销售额。商品陈列应该能够有效地提升销售额，实现超市的经营目标。这可以通过使用市场调研和消费者洞察，设计出符合消费者需求和购买习惯的陈列方式来实现。例如，在一些超市发现消费者对健康食品的需求增加，可以将相关的健康食品集中陈列在一起，提高销售额。

超市陈列的消费者行为与购买决策

超市陈列的消费者行为与购买决策现代社会的日常生活离不开超市，它已经成为人们购物的主要场所之一。在超市，消费者面临大量的选择，他们的购买决策往往受到超市陈列的影响。本文将探讨超市陈列的消费者行为以及对购买决策的影响，并解释超市可以采取的策略来提高销售额。

一、超市陈列对消费者行为的影响

消费者在超市内不仅只是单纯购买商品，他们同时也是被超市陈列所引导的消费者。超市陈列不仅仅是为了方便消费者找到商品，更重要的是它的设计和布局可以改变消费者的购买决策。

1. 商品陈列的位置

超市中的商品陈列由专门的工作人员负责一个良好的陈列有助于提高产品的曝光率。通常来说，超市会将畅销商品放在顾客流量较大的区域，比如通道的入口处或者高度可见的位置。这样的位置让消费者更容易发现和选择这些产品。

2. 堆栈陈列

堆栈陈列是超市常见的一种陈列方式。它通过将同种商品进行堆叠展示，提高了商品的可见性和吸引力。消费者往往会因为这种特殊的陈列方式而更倾向于购买。

3. 促销陈列

超市为了提高销售额会定期进行促销活动，这种促销陈列常常在超

市的角落或者特定的区域展示，吸引消费者。促销商品的放置位置和

与其他商品的摆放方式，均能对消费者产生潜移默化的影响，触发他

们购买的欲望。

二、超市陈列对购买决策的影响

超市陈列的设计和布局对消费者的购买决策产生直接的影响。一些

心理学和市场营销学的研究表明，超市陈列可以通过激发消费者的感

官和情感，影响他们的购买行为。

1. 视觉吸引力

超市陈列通过使用鲜艳的颜色和吸引人的包装，吸引消费者的目光。视觉上的吸引力可以激发消费者对商品的兴趣，从而增加购买的可能性。

便利店商品陈列技巧

便利店面积普遍相对较小，如何利用有限的面积发挥小店最大的效益，有效陈列至关重要!如何通过门店更精确、更精选、更整洁、更完整的陈列，使门店小而全、小而精，从而提升效益，门店如何做到“精整陈列”呢?下面海客临连锁品牌便利店为大家分享一些技巧。

一、根据店面结构、面积、商圈消费结构，合理规划卖场布局，设计设备、货架、通道等;同时根据商圈、卖场有效陈列空间合理配置商品品类、数量，以及规划商品陈列位置!

二、按照商品陈列基本要求：

1、充分利用有限的陈列位置，保证卖场整洁丰满陈列，避免陈列空缺、稀疏。

2、根据商品包装规格、形状大小，合理调整货架层板之间的距离，充分利用货架空间，避免货架层与层之间距离过大或过窄，避免看到货架背网或商品取不出来!

3、商品应按属性分类以单组货架为单位纵向陈列，陈列过程中应按商品品牌、规格、大小、高矮有顺序有层次陈列。

4、每个商品之间的距离应尽量紧靠，但避免挤压;一些包装占空间的商品，如：长方形、长条状，可采用竖式陈列，且相近高度的尽量陈列在同一层，合理利用货架空间!

三、其它操作：

1、商品先进先出，生产日期前的陈列在前，先销售!

2、前进式维护，营业过程中及时填补货架上已售出的商品空缺位，保持陈列面丰满整齐!

3、陈列要兼顾安全性，大的、重的、易碎的，尽量陈列货架中下层。

4、商品标签文字、图案应保持统一方向，同时尽量以正面展示!

5、一货一签，商品必须配备价格标签，统一放置与商品左下角对齐!

陈列不是一成不变，必须结合门店实际操作，顺应门店销售及时调整，包括商品的替换更新，新商品、新项目的补充。保持门店的竞争力，并与时俱进!

研究性学习-超市物品摆放与消费心理PPT

结果分析
超市物品摆放对消费者心理产生影响，合理的物品摆放能够激发消费者的购买欲望，提高销售额。
商家应注重超市物品的陈列方式，根据消费者的心理特点和购物习惯进行合理布局，以提高购物体验和销售效果。
针对不同目标群体进行差异化陈列是提高销售效果的重要手段，商家应根据市场调查和数据分析制定相应的陈列策略。
06 结论与展望
研究结论
超市物品摆放对消费心理有显著影响
通过实验研究发现，超市货物的摆放位置和方式对消费者的购物决策和心理感受产生显著影响。
特定区域摆放策略对消费者行为的影响
例如，将相关商品放置在相邻区域，可促进消费者的连带购买意愿；将高毛利商品摆放在视线水平位置，可提高其销售量。
消费者心理预期与实际体验的差异
研究性学习-超市物品摆放与消费心理
目录
• 引言 • 超市物品摆放与消费心理的理论基础 • 超市物品摆放的常见策略 • 超市物品摆放与消费心理的实证研究 • 超市物品摆放与消费心理的实践应用 • 结论与展望
01 引言
研究背景
01
超市作为现代零售业的重要组成部分，其商品摆放方式对消费者心理和购买行为产生着重要影响。
05 超市物品摆放与消费心理的实践应用
提高商品陈列效果的方法
突出商品特点
根据商品的特点和卖点，采用合适的陈列方式，如突出显示、使用装饰物等，以吸引顾客的注意力。

消费心理学案例

简介

消费心理学是研究人们在购买商品和服务时所表现出的心理活动和心理过程的

学科。它研究消费者在购买决策过程中的动机、偏好、态度和行为，并探讨广告和市场营销对消费者行为的影响。本文将介绍几个有关消费心理学的经典案例。

案例一：食物包装的心理战

在超市里，我们经常会看到各种各样的食品包装，它们的设计和颜色往往能够

引起我们的注意。其中一个经典的案例是“拉比斯旅舍”所生产的酸奶。

这款酸奶瓶的包装非常特别，它使用了透明的玻璃瓶和简约的黑色标签，与其

他酸奶产品的包装形式大相径庭。这种包装设计引起了消费者的兴趣和好奇心，使得该产品在市场上脱颖而出。除此之外，这款酸奶采用了天然原材料并且没有添加任何防腐剂，符合现代人对健康和天然食品的追求。

这个案例告诉我们，产品的包装设计和品牌形象对消费者的购买决策有很大的

影响。通过创新的包装设计和符合消费者健康追求的产品特点，企业可以吸引更多的消费者并赢得市场竞争优势。

案例二：限时抢购的心理引导

电商平台经常会使用限时抢购的策略来促销商品。这种策略利用了人们对时间

的感知和对损失的恐惧。消费者在面临一个时间限制的抢购活动时，会产生紧迫感和决策困难，从而可能更倾向于购买。

例如，某电商平台在双11购物狂欢节期间推出了一款限时抢购的iPhone手机。在短时间内，消费者可以以优惠价格购买这款热门商品。这种抢购活动通过创造紧迫感、引发消费者的经济心理需求和社交认同感，促使消费者更积极地参与购买。

这个案例告诉我们，限时抢购是一种有效的促销方式。通过对时间和优惠的灵

活运用，商家可以刺激消费者的购买欲望并提高销售额。

磁石理论-陈列原则

商品陈列——磁石理论
第四磁石点：位于卖场中副通道两侧的排面货架上，通常每隔1-2个品类设置，是充实卖场各个有效空间，并让顾客在长长的陈列线中移动和浏览的位置。为了使这些商品引起顾客的注意，因此在商品布局上突出品种繁多、注重变化；在商品的配置上必须以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置；应在商品的陈列方法和促销方法上对顾客做刻意表达诉求。可以利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在通道两侧设置特价商品 POP广告等；利用突出陈列、窄缝陈列等陈列方法减少顾客在购物过程中的厌烦心理。
次下 40-70cm
等。
端
依陈列的高度可将货架分为三段：下
端
40cm以下
女
商品配置
170CM以上
低毛利、补充性、体现量感的商品，色彩调节和装饰
陈列
150-170cm 次主力商品
60-150cm 30-60cm
主力商品、有意推广商品（黄金
陈列线）
较次上端不利，次主力商品
30cm以下
低毛利、补充性、体现量感的商品
右视野的宽度在人的视线的次
60度的范围，根据卖场中顾上 160-180cm
客站立位置离货架的距离，大概会产生90cm的视野宽度，
端
这通常也被视为最小的陈列宽度。可见，要使顾客一眼就能看到商品并且看清商品，

超市货架陈列的心理学原理

超市是众多商品的集中展示和销售场所，货架陈列是超市中的核心

环节之一。在超市中，货架不仅仅是商品陈列的平台，更是通过灵活

的布局和设计，刺激消费者的购买欲望，促进商品销售。货架陈列设

计中运用了一系列心理学原理，以下将对其中几个重要的原理进行探讨。

一、注意力导向原理

注意力是人们感知和理解外界信息的最基本的心理过程之一。超市

货架陈列利用注意力导向原理吸引顾客的注意力，从而引起他们对商

品的兴趣。

首先，视觉吸引力是货架陈列设计的重要因素。鲜艳的颜色、独特

的造型、突出的位置等都能够吸引顾客的注意力。例如，超市常常会

将新推出的商品放在显眼的位置，通过独特的包装和造型来吸引顾客

的目光。

其次，形成商品群的陈列方式也是注意力导向原理的应用。相似、

相关的商品放在一起陈列，便于顾客一目了然地找到自己所需的商品，同时也能够引导顾客将目光聚焦在同一类商品上。

二、欲望塑造原理

欲望塑造原理是通过满足顾客的需求和激发顾客的欲望来促进消费

行为的心理学原理。超市货架陈列设计通过满足顾客的欲望，促使其

主动购买商品。

首先，超市经常会利用促销手段来刺激顾客的购买欲望。例如，打折、买赠、捆绑销售等促销方式能够激发顾客的购买欲望，使他们主

动选择购买。同时，货架上的促销信息需要简洁明了，易于顾客理解，增加其购买决策的方便性。

其次，超市还会使用商品搭配和陈列组合来满足顾客的需求，刺激

他们的购买欲望。例如，将香蕉和酸奶摆放在一起，可以引起顾客联

想到健康和营养，从而增加购买的可能性。

三、理性决策原理

超市货架陈列不仅仅满足顾客的情感需求，还需要通过理性因素影

研究性学习——超市物品摆放与消费心理

超市物品摆放与消费心理

——揭开超市货品摆放“潜规则”

消费行为是人类行为的组成部分，从这一侧面去研究其规律和特点将会加深对人类整个行为规律的了解。在现实生活中，无人不使用和消费食品、服装、住房、交通设施、医疗设施、教育设施、娱乐设施、体育设施，以及各种各样的生活必需品，甚至是理论、思想。在这里，充满着各种心理活动，尤其是有关需要、动机的形成、态度的发展和变化、信息的处理与决策以及人际间的交往等等。研究它们的活动规律，将充实和丰富人类一般行为的知识。

在安顺的各大超市，常会出现这样的场景：不同口味的酸奶捆绑在一起促销，甚至附带小勺、小盆等礼品，并且价格低廉，吸引了不少消费者为其买单；还有一些消费者明明只想买一瓶洗发水，但看到下面货架上的润手霜也很好，结果一并购买了。是消费者冲动购物？其实原因并不那么简单。

我们通过走访发现，为了降低成本，实现利润最大化，几乎每个超市都精心策划货品摆放方式。距离超市入口较近的货架很容易吸引顾客的目光，因此超市会把一些利润空间大，或日常不好卖、积压时间长，甚至是接近保质期的商品摆在那里。我们在北郊的一家超市看到，很多商品摆放的位置都遵守以上“规则”。比如，某品牌的冷冻水饺，冷柜里最上面要比最下面一袋的生产日期提早四天。一些即将过保质期的商品被顾客拿到的几率就大。在我们的随机采访中，多数消费者都表示不知道超市还有这种“潜规则”。

超市在推崇消费者“自选”的同时，也会利用物品的“特殊”摆放方式来“引导”消费者购物，所以，很多时候，消费者的眼睛也是会“欺骗”自己的。「不想受到注视，也不想被忽略」正是现在顾客的心理；「回音式」的问候方式较能适应这种心理，无论谁先开口问候客人，其他店员必须一起跟进。有一家超市的冷藏柜原本是隔成七层，摆放杯型甜点及手工点心等食品。当店方将货架从七层改为六层，业绩立即呈现成长。减少一个陈列层，陈列空间虽然变少，但是业绩反上升。消费者欲望无限大，所以一定要开发出能满足消费者需求的商品。这不单单是经济学，也是心理学。

便利店的心理学

48■MOISTEN

1927年，美国的南方公司开设了世界上第一家便利店，1946更名为7-Eleven，意思是该店的营业时间由早上七点一直到晚上十一点。1974年，伊藤洋华堂将其引入日本，并将营业时间变为二十四小时全天候营业。从此以后，这种二十四小时便利店风靡全球。这些全天候营业的商店会比普通超市多出一笔额外开支，如照明费用、晚间轮班的收银员工资、存货管理员的加班费等，导致其实际盈利率往往低于普通超市。那么，为什么这类商店还是坚持通宵营业呢？这就涉及心理学中的“路径依赖法则”。“路径依赖法则”，指在人类社会中技术演进或制度变迁均与物理学中的惯性类似——一旦进入某一路径，就可能对这种路径产生依赖。这是因为，人类社会与物理世界一样，存在着报酬递增和自我强化的机制，一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让人轻易走不出去。

二十四小时便利店的这种做法，便是对“路径依赖法则”的一种有效利用。

因为顾客在购买日常用品的时候总是倾向于去自己最熟悉的商店，而且一旦选中最符合自己要求的商店，就很少做出变更。

如果一家店把营业时间改成二十四小时，那么，就会成为那些在晚上十点至早上六点购物的顾

客的唯一选择。而多次在这个时间段进入该便利店购物之后，顾客

就会习惯这家店的陈列方式，习惯前往这家店的交通路线，最重要的是，习惯将这家店和“便利”联系在一起。那么即使是在白天，他也会慢慢地习惯来这家店购物，这就等

于形成了一种“路径依赖”。人们开始把它广泛用于阐释我们生活中的各种选择性决策，甚至可以说，我们的一切选择都会受到“路径依赖法则”的影响——过去做出的选择决定了现在可能的选择，而现在的选择又将决定未来的选择。一个最典型的例子就是我们的职业生涯。影响一个人职业发展的因素很多，但其中最重要的无疑是第一份工作。因为从事一份职业越久，路径依赖的影响就越大，固定路径所带来的报酬递增和自我强化心理就越强大，因此，更换路径的成本也就越大。客观来讲，第一份工作的选择无非是两种情况：一种是成功的选择，找到了一个适合自己发展的起点，并沿着这条路一直走向成功；另一种是失败的选择，随着工作的深入，发现自己并不适合。而后一种情况在职场上其实非常普遍。当我们已经习惯了某种工作状态和职业环境时，就会产生一定的依赖性。这就是为什么所有职业规划专家都会建议，第一份工作一定要兼顾自己的兴趣、个性、能力及专业知识，为自己量身定制一个既具挑战性又不失客观、实际的职业生涯发展规划，按照规划一步步努力走下去。但是万一发现入错行，更要认识到“路径依赖法则”的强大力量。抛弃固有路径需要极大的勇气，更需要付出极大的代价，因此更要深思熟虑，一旦作出了决定，就要坚定地转换路径，在新的职业规划路径中勇敢地走下去，这是重新回到成功轨道的唯一选择。（熹微摘自《墨菲定律》）便利店的心理学

中石化便利店六项陈列原则

对于加油站的便利店而言，如果只是简单地把商品随便一搁，那还只能说是一个“杂货店”。要让加油站便利店“红火”起来，除了在商品质量、服务和性价比上下工夫外，还需要在陈列上多费心。让顾客一进便利店就能满足购买需求的同时，还要唤起顾客内心的潜在需求和购物欲望，便利店商品陈列上有以下诀窍。

通风照明重基础

便利店面积有限，而便利店商品的种类和数量会越来越多。所以，商品陈列时，一定要优先考虑便利店的通风照片情况，让顾客赏心悦目，方便购物。一般来说，大件物品不能陈列在窗户和出入口处，而照明灯下的货架不堆放大件物品。

易看易选是原则

由于在加油站购物的顾客很多是赶时间，所以一定要让顾客购物时易看易选。所以，醒目明确的导购指示标志是很有必要的，另外加油站便利店热销的水、饮料、纸

巾等物品应该放在入口处，顾客进店即可购买，这也将大大减小加油站内的空间压力。

主题鲜明有特色

便利店商品陈列要突出地区特色和季节特色，各店可以根据本地情况设立特产专柜，展卖具有本地特色的商品，并做好精美的图片标示。因为很多外地顾客在离开此

地之前没有机会购买到这些产品，在加油站加油时便利店很有可能为他们

购买土特产创造条件。季节上，要随时令体现出特色，如夏季就要为牛奶、果汁、豆腐、冰淇淋、水等解热止渴商品给出较多的陈列空间。冬季则应该将冷冻食品、汤圆等冬季热销商品放在便利店焦点区域。

摆放位置重细节

商品陈列架上中下三端物品陈列要有层次。上端摆放轻、小商品、精美商品和商品模具，可以更好地吸引顾客。中端摆放热销商品、高价位商品等，以方便顾客购买

商品陈列的心理学

总结
• 根本目的：吸引顾客眼光，引起顾客购买欲望。
• 利于商品的展示； • 利于商品的销售； • 刺激顾客的购买欲望; • 提供商品最新消息； • 提升超市形象。
• 向消费者推荐重点商品，重点渲染某一厂家一品牌的一种产品或某一品牌的系列产品；
• 展示、树立品牌形象。
分析橱窗陈列
分类摆放式：男士
分类摆放式：女士
分析橱窗陈列
对比分析：包装、价格、美观、方便程度等。
分析橱窗陈列
分析橱窗陈列
分析橱窗陈列
区域分类→大分类→中分类、质检原则、防损原则、色彩搭配原则等。
• 常用于糖果、零食等商品；
• 挑选多样性、满足消费者多种需求。
• 比较式：
分析橱窗陈列
• 用于同一商品不同规格数量价格； • 价格敏感的顾客； • 顾客购物的成就感。
• 投入式：
分析橱窗陈列
• 将商品投入某一个容器中进行陈列，给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉；
• 视觉效应
分析橱窗陈列
分析橱窗陈列
• 集中式：
• 常用、范围最广、最适合周转快的商品；
• 把同一种商品集中陈列于一个地方；
• 给人感觉很方便、很舒服； • 方便目标顾客直接购买。
分析橱窗陈列
• 悬挂式：
• 用于扁平形、细长形无立体感的商品； • 增加立体感； • 增加观赏性，加大销售。

设计心理学案例

设计心理学是一门研究人类在设计环境中的心理反应和行为的学科，它涉及到人类对产品、环境和交互的认知、情感和行为反应。设计心理学的应用范围非常广泛，从产品设计到建筑设计，都需要考虑人们的心理需求和行为习惯。下面，我们将通过几个案例来探讨设计心理学在实际生活中的应用。

案例一，超市购物车的设计。

在超市购物时，我们经常会使用购物车来携带商品。购物车的设计对购物体验有着重要的影响。一家超市对购物车进行了重新设计，将购物车的把手部分改成了弧形，使得顾客更容易推动购物车。此外，购物车的底部设计成了倾斜的形状，这样在推动购物车时，可以更加轻松地控制方向。这样的设计改进，让顾客在购物时更加舒适和便利，也提高了购物效率。

案例二，手机界面的设计。

手机是我们日常生活中不可或缺的物品，而手机的界面设计直接影响到用户的使用体验。一款新的手机应用在界面设计时，充分考虑了用户的心理需求。他们通过对用户行为的分析，将常用的功能放置在更加显眼和易操作的位置，减少了用户寻找功能的时间。同时，在颜色和图标的选择上，也考虑到了用户的审美和心理感受，使得用户在使用时更加愉悦和舒适。

案例三，医院候诊室的设计。

在医院候诊室，患者和家属往往需要等待较长时间。一家医院在候诊室的设计上进行了改进，他们在候诊室内设置了舒适的座椅和绿色的植物，营造出轻松愉悦的氛围。同时，在墙上挂上了一些温馨的图片和励志的语录，让等待的人们感到更加宽心和放松。这样的设计不仅改善了患者和家属的心理状态，也提高了医院整体的服务质量。

通过以上的案例，我们可以看到设计心理学在实际生活中的应用是多方面的。无论是产品设计、界面设计还是环境设计，都需要考虑到人们的心理需求和行为习惯。只有充分理解用户的心理，才能设计出更加贴合人们需求的产品和环境，提高用户的体验和满意度。设计心理学的研究和应用将会在未来得到更加广泛的发展和应用。

便利店布局和商品陈列.

便利店布局和商品陈列

一、店内的布局

1.1便利店的布局

定义：便利店的布局就是把便利店的空间有效地分配给所经营的各种商品和服务，并成功影响顾客的购买行为。

1.2便利店的布局原理（见下图）

1.3便利店的功能区区域划分

✧计划区购买区——主要放置顾客计划型消费商品，如饮料、食用油、奶

制品等

✧一般购买区——主要放置顾客正常购买的商品

✧冲动购买区——主要放置顾客冲动型消费的商品，如糖果、零食、冰淇

淋、促销商品等。

✧收银台服务区——可放置口香糖、糖果等小包装商品，以及促销海报等

宣传品，也可陈列香烟，酒等贵重商品。

二、商品陈列

2.1定义

商品陈列是指将销售的商品或服务，通过一定的方法和技巧，利用道具，将商品或服务有规律的摆设、展示，刺激消费者购买，提高销量。

2.2商品陈列的作用和目的

➢作用

良好的商品陈列是“沉默的推销员“，会令顾客感到赏心悦目，有效地吸引顾客的注意力和刺激顾客的购买欲望。便利店销售约有70%来自顾客的冲动购买，好的陈列能提高10%以上的销售额。

➢目的：

1)明确门店定位：了解门店的商品经营范围和经营特色

2)激发购物欲望：建立顾客良好第一印象，刺激顾客的“冲动性购物”

3)方便商品选购：方便顾客发现、比较、感受所需的商品，提高交易的成

功率

2.3商品陈列的原则

➢便利原则

便利店力求为为顾客提供方便快捷的服务，店内商品陈列应按照易见、易选、易放的原则进行陈列。

➢安全原则

上架商品必须保证新鲜。品质优良；商品陈列设施要稳固安全，商品码放整齐稳妥。

➢优效利用空间原则

商品陈列应尽可能丰富、丰满、充分利用货架陈列面积和店内其他陈列空间、使人感觉商品琳琅满目，选择性强。

超市消费者心理行为分析案例

1.面子心理

解读：在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或支付能力。营销人员可以利用这种面子心理，找到市场，获取溢价，达成销售。

案例：脑白金当初利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；当年的TCL凭借在手机上镶嵌宝石，在高端手机市场也获取过一席之地，从而获取了溢价收益。终端销售中，销售人员可以通过赞赏消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。

2.从众心理

解读：消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。如购物时喜欢到人多的商店；品牌选择时偏向那些市场占有率高的品牌；选择旅游景点时偏向热点城市和线路等。

案例：来看一组主动利用人们的从众心理的案例：超市中，理货员在陈列产品时故意留有空位，给人以该产品畅销的印象；电脑卖场，店员常通过说某种价位和配置已卖出好多台，促使消费者尽快决策；推广铃声广告的时候，会常出现“最流行推荐”，最流行也就是目前最多人喜欢。

3.推崇权威

解读：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这样往往导致消费者对权威所消费产

品无理由的选用，并且把消费对象人格化，从而达成畅销。

案例：明星代言、广告自不用说，IT行业中，软件公司在成功案例中，喜欢列举一些大的知名公司的应用；管理培训专家余世维先生曾说过，在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座驾为卖点，从而让该车火爆销售。所以，多去寻求所在行业或者专业领域里的权威领袖对自己企业及产品的正面评价和认可，可以大大帮助销售。

超市心理学原理有哪些

超市心理学是一门研究消费者在购物过程中心理和行为的学科。超市心理学通过深入了解消费者的心理需求，为超市经营者提供指导，以提升销售量和顾客满意度。在超市中，一些心理学原理被应用于布局、陈列和促销活动中，以吸引顾客、提高购买率和销售额。本文将介绍一些常用的超市心理学原理。

布局与陈列

1. 店铺入口

超市的入口是吸引顾客的第一步。研究表明，顾客更有可能在右侧进入超市。因此，超市通常会将入口设置在右侧，以便引导顾客进入。

2. 展示区域

超市的展示区域是吸引顾客注意力的重要地方。在展示区域，超市通常会将畅销商品或特别优惠的商品摆放在显眼的位置，例如货架的中央或顾客容易看到的地方。同时，超市还会调整陈列的高度和颜色搭配，以吸引顾客的视觉注意。

3. 货架陈列

超市货架陈列的布局也被精心设计。一般而言，超市会将相似类型的商品放在一起，以方便顾客选购。此外，超市通常会将高利润商品放在顾客眼睛容易抵达的位置，以促进销售。一些超市会使用“金字塔陈列法”，即在货架上从上到下逐渐降低价格的陈列方式，以吸引顾客购买较便宜的商品。

4. 促销牌

促销牌是超市中常见的营销工具。超市会使用醒目的促销牌，如“限时特价”、“超值折扣”等，来引起顾客的兴趣，并促使他们购买。促销牌通常会放在商品的附近，或是在展示区域的显眼位置，以提醒顾客并吸引他们的注意。

购物行为影响

1. 购物车大小

购物车的大小对顾客的购买决策有一定的影响。研究表明，购物车越大，顾客倾向于购买更多的商品，因为心理上会有一种购物车需要“装满”的感觉。超市通常会提供不同大小的购物车，以满足顾客的需求。

便利店商品生动化陈列

严格控制商品品质，杜绝过期、变质、异味商品上架；同时，商品、促销品摆放必须稳固，陈列设备和货架无松动、脱落等风险，确保顾客购物安全。
体积大、重量重的商品放于货架顶层，容易脱落，应将此类商品至于货架底层。
顾客便利
1、陈列商品应利于顾客自由方便地拿取； 2、不能将带有外箱的商品陈列在货架上（整箱销售商品、货架底层储存商品除外）； 3、在做堆头量感陈列时，如陈列高度过高，可在商品旁边再堆放一些该类商品，以方便拿取； 4、对玻璃、塑料、陶瓷等易碎商品，应注意陈列高度，避免让顾客产生顾虑； 5、商品可以很方便地放回原处。层板与商品之间的空隙过窄，不易取。
特殊陈列法的主要类型
1、落地整齐陈列：将商品整齐堆积在一起，原则上地堆长500mm，高700mm，宽800mm。所选商品一般是：要大量推销的商品；折扣高的商品；季节性商品。
夏季户外饮料落地整齐陈列。
中秋节花生油的店内落地整齐陈列。
2、随机陈列：一般使用仓储笼，将商品随意堆积起来，目的是给顾客一种“廉价”的感觉。
定位陈列法
定位陈列法的含义定位陈列法是指将商品在货架上做集中陈列。定位陈列法要求商品陈列位置经过配置后，所陈列的位置及排面不经常变动，形成常性陈列状态；定位陈列法是便利店商品陈列中最常用、使用范围最广的方法。
定位陈列法的执行要点便利店每一个商品都必须有一个陈列定位，进行其它特殊陈列时，原确定归属的位置也必须重复陈列。陈列位置：例如单面壁式货架与双面岛式货架、糖果架、烟酒柜、文化用品架、制冷设备。定位陈列法的主要类型集中陈列、整齐陈列、错位陈列。