商务谈判价格磋商模拟-已做

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商务谈判模拟场景对话稿

商务谈判模拟场景对话稿

商务谈判模拟场景对话稿卖方/(买方)总经理:大家早上好,首先由我代表永辉超市股份有限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。

我是总经理张翠平,下面由我介绍我方的谈判成员。

财务总监XX先生,市场调研员XX先生,销售总监XXX女士主谈:希望本次谈判能够圆满成功,双方能够维持长期友好的合作关系。

买方:正题:我方已对贵公司的产品进行了了解,表示对贵公司的产品很满意,(我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。

)买方:(我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈,希望今天的洽谈有个愉快的结果)买方:贵方提出产品合作中的条款我方可以接受,但是由于我方公司正着力拓展北京、安徽区域,力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业,跻身中国连锁企业前列我方需要购买(多少箱水),数量多,所以我方本次报价为(多少元每箱)。

卖方:贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论,一致认为贵方的报价过低,以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以接受的报价。

买方:总经理:那么贵公司预想的报价是多少呢?卖方:(…………………..)买方:我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格,但贵方公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。

卖方:总经理(详细讲解):下面请贵公司看下资料(景田矿泉水的优势)(总经理将资料分发给对方)讲解………所以提出这个价格已经是很合理了买方:其实我们也是基于贵公司的(优势:例如:先进技术和贵公司在市场上的声誉等),在众多公司中选择与贵公司合作,而且通过近几次的接触和了解,我们也被对方的诚意所打动,我方以十二分的诚意与贵方商谈,我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。

卖方:我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间,我方也能体会到贵方对本次合作的重视,我方也是带着十分尊重贵公司的提议进行谈判的。

买方:关于我方提出的(每箱多少元)报价请贵方好好的考虑一下降低贵方的利润空间,在价格上做出进一步的让步,我方接受贵方的邀请来(地点)进行谈判可见我们对此次合作的重视。

商务谈判模拟对话

商务谈判模拟对话

大家好,我方是此次空调设备的采购团,我是财务总监,负责此次谈判中的财务问题。

今天,我方出席本次谈判的有我方主谈:李翠,此次谈判全权代表;法律顾问:李婧,负责谈判及合同的法律问题。

我们的团队是非常优秀的团队,相信我们一定可以取得此次谈判的成功!A :欢迎你们来到我们公司,路上辛苦了。

B :不辛苦不辛苦,你们公司很漂亮啊。

A:还可以吧,江西是一个美丽的城市,这里风景独特、气候宜人,还希望您多在我市歇息几日,同时也好让我校略尽地主之谊。

B :早就听说了你们江西的庐山,那有时间一定要去领略一番。

A:好说好说。

不知道你们这次来打算留几天啊,我们尽快给您安排一下旅游行程怎样?B :感谢贵公司的一片好意,但由于我们公务还比较繁忙,就不宜多打扰了。

A :理解理解……那我们就尽快办完正事吧。

甲:我方政府预计将购买 100 台空调,以方便办公使用。

经政府批准,我们便与贵公司取得联系,以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。

乙:谢谢贵校的赏识,那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。

我公司属于国内大型的家电企业,以生产和销售“海尔”品牌为主的空调产品。

这是该几款产品的详细资料。

(递资料)甲:(翻阅产品资料) 贵公司的产品确实不错,不知贵公司产品是否能达到我方的配置要求?乙:我公司产品都是按照国家标准生产,并且通过国家产品质量检查,产品品质是绝对保证的。

但不知贵校所说的配置有什么特殊要求?甲:贵公司可以参考一下这份分析资料。

(递资料)乙:(翻阅资料)我公司在生产时也综合考虑了这类因素,所以在产品配置上是绝对符合标准的,还请贵校不用担心。

而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。

甲:我们通过私下探讨,看中了贵公司 XX 型号空调,产品感觉很不错。

乙:当然这款可是今年的热销产品,许多商家都已经脱销了,货源可能很紧张。

不过,最近我们新到了一批 YY 型号的空调,比 xx 型号各方面的功能更优越。

你们可以看看 . (递给对方一张宣传单)甲:这个……,我们再仔细看看,倒是挺吸引人的,似乎不错啊东西倒是挺好,不知道价格怎么样啊?乙:官方报价是 4000 。

商务谈判价格磋商模拟-已做

商务谈判价格磋商模拟-已做

价格磋商模拟一、实训目的和要求掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略,要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。

二、相关知识1、价格磋商的一般过程2、讨价(1)讨价的含义与作用(2)讨价策略:讨价方式、讨价次数、讨价技巧3、还价(1)还价的含义(2)还价策略:还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧(3)还价策略应用注意事项三、场景设计延续“商务谈判报价模拟”中的案例,卖方SX公司按照印度TT公司的要求,对以一级冶金焦为主的,包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价,其中一级冶金焦报价为:中国主要港口离岸价,565美元/吨。

TT公司认为该报价高于试产行情,要求SX公司再次核算,重新报价。

SX公司当然不会轻易改变初始报价,他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。

但TT公司依旧坚持己方意见。

接下来,双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。

四、训练步骤第一步:卖方SX公司按照TT公司要求,做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。

报价如下:主产品:一级冶金焦,天津新港离岸价,565美元/吨辅助产品:铸造焦,天津新港离岸价,680美元/吨辅助产品:增碳剂,天津新港离岸价,650美元/吨针对SX公司报价,TT公司进行了细致的研究,认为卖方报价水分较大,可能要经过多次讨价,并迅即对卖方的报价作出相应的反应,TT公司认为,中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情,根本没有谈判的余地,要求SX公司大幅度全面降低报价。

第二步:针对买方的价格评论,SX公司对己方报价作出解释中方认为,己方报价是建立在优质优价的基础上的,SX公司随即例举出中国市场主要出口企业一级冶金焦的实际供货质量指标,指出己方产品与同类产品相比,具有灰分、含硫量低,使用效率高的优点,可以大大减少炼钢过程中的焦炭消耗量,提高冶炼效率。

所以,本着优质优价的原则,己方报价是合情合理的。

TT公司对中方的解释显然不予认同,他们列举出己方历年从乌克兰进口同类商品的价格,认为中方的报价显然是大大高于国际市场行情。

商务谈判情景模拟6篇

商务谈判情景模拟6篇

商务谈判情景模拟6篇商务谈判情景模拟 (1)1.主观价格与客观价格价格谈判中,人们往往追求“物美价廉”,总希望货物越优越好,而价格越低越好,这就是主观价格。

但实际上,如果真的“物美”,势必“价高”,否则,卖者就要亏本。

所以,通常情况下,“物美价廉”是没有的,或者是少有的。

客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。

现实交易的结果往往是:作为买方,一味追求“物美价廉”的主观价格,必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突,结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。

因此谈判者不要过分强调主观价格,而忽视了客观价格,应当懂得,价值规律是不能违背的。

在现代市场经济的条件下,商品交易的正常规则应当是:遵循客观价格,恪守货真价实。

只有这样,才能实现公平交易和互惠互利。

2.绝对价格与相对价格商品具有二因素:价值与使用价值。

这里,我们把反映商品价值的价格,称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格,称为相对价格。

商务谈判中,人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格,忽视反映商品使用价值的相对价格。

其实,商品的价格,既要反映价值,又要反映供求关系。

而反映使用价值的相对价格,实质上反映着一种对有用性的需求。

因此,相对价格在谈判中应当受到重视。

在价格谈判中,作为卖方,应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益,从而把买方的注意力吸引到相对价格上来,这容易使谈判取得成功;而作为买方,在尽量争取降低绝对价格的同时,也要善于运用相对价格的原理,通过谈判设法增加一系列附带条件,来增加自己一方的实际利益。

可见,运用相对价格进行谈判,对于卖方和买方都有重要意义。

而价格谈判成功的关键往往在于:正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。

3.消极价格与积极价格日常生活中,不同的人在不同的情况下,对价格会有不同的看法。

你的产品以及其他条件越能满足对方的要求或主要愿望,他就越会觉得你的产品价格便宜。

商务谈判模拟实训总结(6篇)

商务谈判模拟实训总结(6篇)

商务谈判模拟实训总结我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了,从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态,谈判结果既达到了我们预定目标,同时也建立了双方长期友好合作的关系,增进了双方之间的友谊,最终双方签订了合作的协议,实现了双方的共赢。

虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标,但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一谈判的工作情况在此次谈判的准备工作中,我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。

我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析,制定应急预案方面的工作。

二谈判阶段过程回顾(一)准备阶段:全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的,直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

在准备谈判的阶段,要收集大量资料,在这收集与整理资料的过程中,我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析,我方资料准备充分,但利用得不够好,知识面太窄,信息了解不全面,有一些细节问题像运输费用和付款方式等,我们没有深入进行的解释,让对方抓住把柄,在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。

进而把我方最大的优势丢掉,后来也没有取得实质性的突破。

对于我方的优势,应该贯穿整个谈判的始终,这样才会使处于主动地位。

双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。

谈判时,应该时刻保持清醒的头脑,思维敏捷,不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中,扭转我方利益上的劣势,要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段双方对此次谈判都做了充足的准备,都想为本公司谋取最大化的利益,在这过程中对我方新款汽车的剖析,对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远,我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域,供货以及员工的配备,销售量与返利有稍微的出入,在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

商务谈判对话模拟

商务谈判对话模拟

商务谈判对话模拟A: 早上好,我是ABC公司的销售经理Mike。

很高兴与您见面。

B: 早上好,我是XYZ公司的采购经理Lucy。

也很高兴见到你。

A: 我们非常愿意与XYZ公司合作,为您提供我们公司的产品和服务。

我想先了解一下,您对我们公司的了解如何?B: 我们对ABC公司有一些了解,您是一家一直在市场上运营已久的公司,并且在行业内拥有良好的口碑。

我们对您的产品质量和服务非常感兴趣。

A: 非常感谢您的赞扬。

我们一直努力提供一流的产品和优质的服务,以满足客户的需求。

您有什么具体的需求可以告诉我们吗?B: 我们对您的产品质量有很高的要求,我们希望能得到一份详细的产品规格和质量保证。

A: 当然,我们可以提供给您产品的详细规格和质量保证。

此外,我们还可以为您提供一些样品,以供您评估。

B: 非常感谢您的提供。

除了产品质量,我们也希望能够得到一个有竞争力的价格。

A: 我们完全理解您对价格的关注。

我们一直致力于提供最具竞争力的价格,并确保以合理的方式为您提供更多的利益。

B: 我们也希望能够建立一个长期稳定的合作关系,以便我们能相互信任和支持。

A: 完全同意。

建立长期稳定的合作关系对我们来说非常重要。

我们会尽一切努力满足您的需求,并在合作中给予您最优质的支持。

B: 有关合作的具体细节,我们可以进一步商讨吗?A: 当然可以。

我们可以安排一个会议,详细讨论合作细节和商定合作方式。

B: 好的,我会安排时间与我的团队商讨,并尽快与你们联系。

A: 非常感谢,期待与您进一步合作。

如果您有任何其他问题或需要进一步的信息,请随时告诉我们。

B: 感谢你们的支持,我们会及时与你们联系。

谢谢!A: 不客气,祝您有愉快的一天!再见!B: 再见!。

商务谈判—价格磋商

商务谈判—价格磋商

商务谈判—价格磋商在商务谈判中,价格磋商通常是一项重要的议题。

双方不断协商和交流,以达成一个对双方都有利的价格。

下面是一篇关于商务谈判价格磋商的例文:尊敬的先生/女士,感谢您与我们进行价格磋商。

我们对双方的讨论和交流感到非常满意,目前我们希望能够就最终的价格达成一致。

我们理解您对价格的关注,并且我们也非常重视您的合理要求。

然而,由于我们也有自己的成本和利润预期,我们希望您能够理解并接受我们提出的价格。

在我们进行综合考虑后,我们认为我们所提供的价格是在当前市场条件下相当合理的。

我们有着长期的经验和专业知识,这使得我们能够提供高质量的产品和服务。

我们的价格不仅仅反映了我们的成本,还包括了我们的技术优势和创新。

这些方面都是我们能够为您提供出色价值的核心因素。

另外,我们还考虑了在竞争市场中的价格水平。

我们的价格要比同行业其他竞争对手略高,这是因为我们在质量和服务方面的优势所致。

我们相信,您会发现与竞争对手相比,我们所提供的产品和服务所带来的价值是无可比拟的。

当然,我们也希望了解您的状况和利益。

如果您能够详细说明您对我们提出价格的担忧和观点,我们将非常乐意与您进一步讨论。

我们相信通过双方的沟通和合作,我们一定能够找到一个满足双方需求的平衡点。

最后,我们希望能够保持互惠互利的合作关系,并达成一个长期稳定的合作协议。

我们视您为我们的重要合作伙伴,我们将会为您提供持续的支持和服务。

感谢您花费宝贵的时间阅读我们的建议,我们期待着在价格问题上取得共识,并继续我们的合作。

衷心的问候,(您的名字)尊敬的先生/女士,在继续商务谈判中,我们深刻理解您对价格的关注和担忧。

价格是商务谈判中一个非常重要的议题,我们非常重视能够达成一个对双方都满意的协议。

首先,让我们回顾一下我们进展到目前的地方。

我们之前已经详细讨论了我们所提出的价格,解释了它的合理性,并提到了我们的技术优势和创新。

我们要强调的是,我们提供的产品和服务是经过精心设计和精细制造的,能够为您的业务带来巨大的价值。

商务谈判模拟市场报价方案

商务谈判模拟市场报价方案

商务谈判模拟市场报价方案一、背景介绍在市场经济发展的今天,商务谈判在商业活动中扮演着至关重要的角色。

市场报价作为商务谈判的一种常见方式,是商家向客户呈现自己产品或服务的价格的过程。

针对某特定市场,本文将分析一种模拟市场报价方案,并详细阐述其主要内容与交付方式。

二、报价方案主要内容1. 产品概述:在报价方案开始前,需要清楚描述产品的概述。

这包括产品的特点、功能、生产材料、设计理念等核心信息,以确保对方了解我们的产品理念。

2. 市场调研:在报价方案中,要提供市场调研的内容,包括对目标市场的潜在需求、竞争对手的现状、消费者的购买偏好等细分市场信息。

这有助于对方客户了解市场的现状和产品的生态环境。

3. 定价策略:定价策略是报价方案中的关键部分。

我们需要明确我们的定价策略选择的依据是什么,比如成本加价、竞争定价、差异化定价等。

在报价方案中,明确我们的定价策略有助于增加对方客户对我们产品定价的理解和接受。

4. 价格构成:报价方案中,我们需要详细列出产品价格的构成,包括产品本身的成本、人工费用、运输费用、包装费用等。

这有助于对方客户了解我们价格的合理性,并对报价做出评估。

5. 附加价值:除了产品本身的价格,我们还可以在报价方案中提供一些附加价值,例如优惠活动、售后服务、产品更新等。

附加价值可以增加产品的吸引力,提高销售的可能性。

6. 交付方式:在报价方案中,需要明确我们产品的交付方式,包括物流和运输的方式、交货期限、质量保证等要求。

这有助于对方客户了解我们的产品如何就位并确保对产品和交货的满意。

三、交付方式的选择1. 物流与运输:我们可以选择合适的物流公司负责产品的运输和配送,确保产品能够及时安全地送达目的地。

2. 交货期限:根据不同产品的特点和客户需求,我们可以在报价方案中明确交货期限。

确保准时交货,以满足客户的要求。

3. 质量保证:产品质量保证是促成交易的关键因素之一。

在报价方案中,我们需要明确我们对产品质量的保证,包括对原材料的选择,生产过程的监控,以及质量控制体系的建立和执行。

商务谈判模拟大赛案例6篇

商务谈判模拟大赛案例6篇

商务谈判模拟大赛案例6篇商务谈判模拟大赛案例 (1) 日本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头,年谈价时,日方压了中方30万美元/吨,今年又要压20美元/吨,即从410美元压到390美元/吨。

据日方讲,他已拿到多家报价,有430美元/吨,有370美元/吨,也有390美元/吨。

据中方了解,370美元/吨是个体户报的价,430美元/是生产能力较小的工厂供的货,供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组,由中方公司代表为主谈。

谈前,工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见,工厂可以在390美元成交,因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲,对外不能说,价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报,分析价格形势;主管领导认为价格不取最低,因为我们是大公司,讲质量,讲服务。

谈判中可以灵活,但步子要小.若在400美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在405-410美元之间,然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达,并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。

中方公司代表为主谈。

经过交锋,价格仅降了l0美元/吨,在400美元成交,比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。

工厂代表十分满意.日方也满意。

问题:1怎么评价该谈判结果?2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析:1.谈判结果基本上应肯定,因为仍处在中高档的价格水平。

2,中方组织上基本成功,主要原因:市场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线,有审,有防。

商务谈判模拟大赛案例 (2) 也许你很关爱,呵护我,但你并不会与我沟通,使你我反目。

——题记当我来到这个世界,你们就对我奉献了你们一切的爱,用你们全部的爱来爱我、疼我,仿佛这个世界就是我的;你们可以每夜守候在我的身边,为我讲述那一个有一个动听的故事,来哄我入眠;你们可以浪费你们宝贵的时间,来陪一个无知孩童玩耍,做游戏,不管她是多么的幼稚,你们依旧笑脸相迎;你们可以在一个个黑夜,陪伴着一个恐惧黑暗的小孩,将她搂入怀中。

商务谈判剧本供应商

商务谈判剧本供应商

交易磋商模拟训练目录第一幕:报价第二幕:价格解释、评议价格第三幕:讨价还价----让步第四幕:制造僵局及化解僵局第五幕:促成交易第一幕:报价可见Excel第二幕:价格解释、评议价格(一)报价方式:口头+书面供货商提出报价(二)超市质疑下价格解释(三)供货商解释刘志超解释:价格、数量蔡晨曦解释:运输、结算方式段邢哲解释:尾货处置、促销费用1、价格解释(中高档)品牌衣服价格高,依然有许多人钟爱,1、做工精细,出厂检验严格(不然不会有那么多低价不合格或仿制品出现在市场),设计师按季更新,年度总有经典款2、数量解释我方制定的订货数量是根据多年来各地代理商月销售数量制定的,也是为了你们考虑,以防出现超市货物囤积现象发生,如在销售过程中发现数量不足等问题,我方可根据超市该月所需数量进行补货。

3、运输解释我方有专业运输团队,以实现订货、发货、收货,2日之内完成,中途出现特殊情况我方承担一切责任,我公司打造的就是一流的品牌。

4、结算方式我方制定此结算方式是经过各地代理商多次协商制定,预付50%货到50%对大家都公平,诚信经营,以人为本,让每个代理商有钱挣就是我公司的宗旨。

5、尾货处置我公司有专门的配货部门,经过多年经营我公司已实现整体尾货率低至5%,对于尾货处理我公司有严格规定:对于尾货我公司根据出厂价格收回,让每个代理商有钱挣就是我们的愿景。

6、促销费用促销费用由贵公司承担,我公司产品质量相信您已有耳闻,我公司产品已经有相当大的市场,不然您也不会跟我公司合作,关于推广您就放心好了,我们这么大的公司主抓大的广告投放,例如各大媒体平台,我们把大的方向抓好您也好挣钱,您说呢?价格再评议:1、促销费用评议我公司以跟众多媒体合作,大力推广本品牌,相信你们一定有钱挣。

2、尾货处置评议我公司有严格的制度,尾货处理原价回收,这些都关系到成本的,我们已经把价格降到最低了第三幕:讨价还价----让步以退为进策略、红白脸策略超市:这么贵便宜点让步一:1.不让步,强调产品质量2.陷入僵局3.换段邢哲让步二:让步原因,运输费用超市承担,促销费用我方可承担百分之二十让步三:让步原因:对方每月采购数量达到300件价格可按可接受价格要求对方报价:价格评议1、定价评议:完善的售后服务,这是对品牌客户最直接的利益,至于普通品牌,也就什么都没有,款式处处跟风,面料做工不够精细,服务更不用说了2、运输方式:在销售过程中发现数量不足等问题,我方可根据超市该月所需数量进行补货第四幕:制造僵局及化解僵局单方面无法让步供应商结算方式:预付50%货到50%超市:货到付款陷入僵局供应商:声东击西策略、以退为进当然货到付款我方也可以接受,不过第一次合作我也没办法跟上边交代您说呢,这样我跟老板说下咱们这边的情况,尽量给你们更多的优惠,预付50%,优惠第一次运输费用供应商承担。

模拟商务谈判的案例3篇

模拟商务谈判的案例3篇

模拟商务谈判的案例3篇无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下,商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。

人们在实践中总结出了许多方法和技巧,掌握这些方法和技巧,对提高谈判力具有重要作用。

下面店铺整理了模拟商务谈判的案例,供你阅读参考。

模拟商务谈判的案例1案例3:甲方: A科技实业有限公司乙方:B电子有限公司A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司,在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业,且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家,销售及服务网络遍及全国各大城市,部分产品外销到香港、马来西亚等地。

该公司主要产品为电子化工产品、金属表面处理剂、清洗剂、胶粘剂。

B公司为一家起步不久的电子公司,初具规模,主营业务为电子插件的生产及技术开发。

其生产过程所需的助焊剂和清洗剂长期由A公司独家提供。

2004年8月10日至同年12月3日期间,B公司向A公司购买了“YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料,货款总值46293.00元。

A公司所有的《送货单》上注明的收款期限均为30天,另注明:“如购方不能如期付清货款,应提前通知送货方并有送货方书面许可,否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。

” “YM-8”清洗剂的容器及其照片显示,该容器外部贴有“产品使用警示”标志。

该“产品使用警示”的内容为:“本产品含较高浓度的三氯乙烯,应在通风良好条件下,并按国家对三氯乙烯的防治要求下使用。

9月22日,B公司的员工王高飞因出现“发热、触疹、尿深黄6天”的症状而到该区一人民医院进行治疗,住院期间共用去医疗费用57838.00元,后在省职业病防治院接受治疗医疗费3154.70元。

之后卫生行政部门责令B公司安排其员工进行体检,体检费用9880.00元。

其间B公司发给其工资和生活补贴7140.00元;王父母来探望儿子,用去2000.00元。

商务谈判的报价与磋商案例

商务谈判的报价与磋商案例

附件项目四商务谈判的报价与磋商案例汇总【导入案例】一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求,一周后,厂方约他谈判新的劳资合同。

令他吃惊的是,一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况,反常的开头叫他措手不及。

为了争取时间考虑对策,他便拿起会议材料看了起来。

最上面一份是他的书面要求。

一看之下他才明白,原来是在打字时出了差错,将要求增加工资12%打成了21%。

难怪厂方小题大做了。

他心里有了底,谈判下来,最后以增资15%达成协议,比自己的期望值高了3个百分点。

看来,他原来的要求太低了。

【案例】多年前,北京服装检测中心的同志曾经公开说过,北京市场上的服装,往往高出进价的三倍到十倍。

如果一套衣服进价100元,标价900元。

请问,购买者还价会还到多少呢?一般还到800、700,就不得了了;还到600的,算是很有勇气了;买主很少敢还到500、400,他们怕被卖主骂,怕被人瞧不起,所以,宁可不还价而转身一走了事,免得招惹是非。

而卖主往往在500、400的价位上就愿意成交了;何况买主愿意出600、700,甚至800呢?所以说,卖主只要一天中有一个人愿意在900的价格上与他讨价还价,他就大大地成功了。

【案例】有个跨国公司的高级工程师,他的某项发明获得了发明的专利权。

一天,公司总经理派人把他找来,表示愿意购买他的发明专利,并问他愿意以多少的价格转让,他对自己的发明到底值多少钱心中没数,心想只要能卖10万美元就不错了,可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。

到了公司总经理的办公室,因为一怕老婆,二怕经理不接受,所以胆怯,一直不愿正面说出自己的报价,而是说:“我的发明专利在社会上有多大作用,能给公司带来多少价值,我并不十分清楚,还是先请您说一说吧!”这样无形中把球踢给了对方,让总经理先报价。

总经理只好先报价,“50万美元,怎么样?”着为工程师简直不相信自己的耳朵,直到总经理有说了以后,这才认识到这是真的,经过一番装模作样的讨价还价,最后以这一价格达成了协议。

商务谈判磋商案例

商务谈判磋商案例

商务谈判磋商案例谈判磋商案例1:一致式开局策略日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。

迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。

这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度,都是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

谈判磋商案例2:保留式开局策略首先与小商社拍板成交,造成那家大客商产生失落货源的危机感。

那家大客商不但更急于定货,而且想垄断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析:保留式开局策略是指在谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。

首先,该厂产品确实好,而几家客商求货心切,在货比货后让客商折服;其次,是巧于审势布阵。

先与小客商谈,并非疏远大客商,而是牵制大客商,促其产生失去货源的危机感。

这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的信息可以是模糊信息,但不能是虚假信息。

否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中。

谈判磋商案例3:挑剔式开局策略等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。

谈判磋商案例4:“我不知道……”专家表情严肃地沉默着。

根据以往经验,不论对方提出的条件如何,都应表示出不满意,因为当对方提出第一个条件后,总是暗示着可以提出第二个,甚至第三个。

理赔员果然沉不住气了:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,我再加一点,200元如何?”“加一点,抱歉,无法接受。

项目五 商务谈判的磋商--报价

项目五 商务谈判的磋商--报价
商务谈判
项目五 商务谈判磋商(一)
报价
Business Negotiation
商学院
项目五 商务谈判磋商
1 任务一 报价 2 任务二 让步
3 任务三 阻止对方进攻
3 任务三 打破僵局
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
22
1 任务一 报价
报价 讨价 还价
27
❖ 4.价格评论
❖ 对买方来说,通过对方所作的价格解释,可以了解卖 方报价的实质与可信程度,掌握卖方的薄弱之处, 估量出 自己讨价还价的余地,进而确定价格评论的着重点。
❖ 价格评论较为常见的说法有:
❖ ①贵方刚才的报价我们已经很清楚了,但是就目前的市场行情来说 ,我方认为报价有点高了。
❖ ②据我所知,贵方的报价还是以去年的行情作为依据,今年行情大 不如前,价格也应当随之调整
❖ (1)吹毛求疵
❖ 吹毛求疵就是故意挑毛病,在商务谈判中被广为使用。 ❖ 对付吹毛求疵的策略是: ❖ ①耐心 ❖ ②私下商谈 ❖ ③避重就轻 视若无睹 ❖ ④抗议 ❖ ⑤具体解决方法 ❖ ⑥自己提出问题
,这是此次谈判的关键所在,也将是花费最长时间的一个议题,关于价格谈判有几个问
任务 题,需要思考和讨论:
(1) 哪一方是报价方? 可以使用哪些策略来报价? (2) 哪一方是讨价方? 讨价时需要注意什么? (3) 哪一方是还价方? 还价有哪些方法?
20212年0261月年76日月星7日期星一期一
沈阳农业大学 经管学院 段丽娜
,主要工作是与经销商和零售商进行沟通,确定供货方面相关事宜。

小文是公司市场策划部门的经理,负责品牌推广及促销活动的开
展;主要工作为与公司内部相关部门及外部相关单位合作执行活动方

商务谈判报价技巧案例6篇

商务谈判报价技巧案例6篇

商务谈判报价技巧案例6篇商务谈判报价技巧案例 (1) 优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。

除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧,否则,你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。

在房地产公司担任总裁时,我经常会遇到许多登门拜访的推销员,他们希望能够卖给我各种各样的东西,比如说广告、复印机、计算机设备等。

每到这个时候,我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低,然后我会告诉对方:“看起来不错,不过我要先向董事会汇报一下。

这样吧,我明天给你最终答复。

”第二天,我会告诉这些推销员:“天啊,董事们真是不好对付。

我原以为他们会接受我的建议,可他们告诉我,除非你能把价格再降几百美元,否则这笔生意恐怕没希望了。

”当然,大多数推销员最终都会答应我的条件。

我根本不需要向董事会汇报,而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。

你的谈判对象非常清楚,你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。

商务谈判技巧分析以后如果有人告诉你他要请示某个委员会,或者是法律部门,他很可能是在撒谎。

可从另外一个角度来说,虽然这种做法听起来有些不太光明正大,却是一种非常有效的谈判策略。

下面让我们先了解一下这种谈判策略,然后我将告诉你该如何应对这种策略。

在见到谈判对手之前,你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。

通常情况下,当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时,你会有一种大权在握的感觉。

在开始谈判之前,你总是希望能够告诉自己的上司:“把这件事交给我吧。

给我权力,让我可以用最优越的条件与对方达成交易。

”可这在优势谈判高手看来,当你这么做时,你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。

事实上,你一定要为自己找到一个更高权威。

任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。

你必须把你的自我意识抛诸脑后,虽然可能让你感觉有些不舒服,但它却是一种非常有效的谈判方式。

模拟商务谈判案例6篇

模拟商务谈判案例6篇

模拟商务谈判案例6篇模拟商务谈判案例 (1) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。

其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方:中方财务报表上有模糊之处。

中方:美方可以核查。

美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。

中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。

中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。

中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。

美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后再谈。

中方:贵方不想讲理?我奉陪!美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。

中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”?美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。

美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。

中方:我理解贵方的顾虑。

但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。

但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。

如果找出没有错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

美方:是的。

(以上是中方现有资产的作价谈判)问题:1.上述谈判中,双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析:1.商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。

第五章商务谈判的磋商

第五章商务谈判的磋商
售货员连眼也没眨一下,说道:“卖了,这座钟是你 的了。”
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢?得意洋洋?“我 真的很棒!不但得到了优惠,还得到了我想要的东西。”
不!绝不!他的最初反应必然是:“我真蠢!我该 对那个家伙出价150元才对!”你也能猜出他第二反应: “这钟怎么这么便宜?一定有什么问题吧!”
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(四)价格分割策略
1)切片价
把一个货物商品化整为零的报,是对方不认为商品很贵。
例如,1000克西洋参9000元,销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如,在英国销售员在报咖啡价格时,不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2)比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较,或者
随后,他们决定到古董店里找寻这款座钟,并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后,终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟,妻子兴奋地叫了起来:“快看就是 这个!没错,就是哪座钟!”丈夫说:“记住,绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔!”妻子说: “钟上的标价是750元,还是回家算了,我们说过不能超 过500元的,记得吗?”“我记得,”丈夫说:“不过还 是谈谈试一试吧,已经找了那么久,不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合,对讨价还 价关系重大,而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价(我本来可以做得更好;一 定是哪里出了问题)!!!
8
1、报价的原则
对卖方而言,开盘价必须是“最 高的”;对买方而言,开盘价必 须是“最低的”,这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后,销售统计报表显示其 销售状况很不好,易麦克特十分失望,不过他认为问题原 因并不是在首饰本身,而是在营销的某个环节没有做好。 于是,他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如,令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此,他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱,并将其摆放在该店入口的右手侧。可是,当他发现 位置改变之后,这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
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价格磋商模拟一、实训目的和要求掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略,要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。

二、相关知识1、价格磋商的一般过程2、讨价(1)讨价的含义与作用(2)讨价策略:讨价方式、讨价次数、讨价技巧3、还价(1)还价的含义(2)还价策略:还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧(3)还价策略应用注意事项三、场景设计延续“商务谈判报价模拟”中的案例,卖方SX公司按照印度TT公司的要求,对以一级冶金焦为主的,包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价,其中一级冶金焦报价为:中国主要港口离岸价,565美元/吨。

TT公司认为该报价高于试产行情,要求SX公司再次核算,重新报价。

SX 公司当然不会轻易改变初始报价,他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。

但TT公司依旧坚持己方意见。

接下来,双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。

四、训练步骤第一步:卖方SX公司按照TT公司要求,做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。

报价如下:主产品:一级冶金焦,天津新港离岸价,565美元/吨辅助产品:铸造焦,天津新港离岸价,680美元/吨辅助产品:增碳剂,天津新港离岸价,650美元/吨针对SX公司报价,TT公司进行了细致的研究,认为卖方报价水分较大,可能要经过多次讨价,并迅即对卖方的报价作出相应的反应,TT公司认为,中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情,根本没有谈判的余地,要求SX公司大幅度全面降低报价。

第二步:针对买方的价格评论,SX公司对己方报价作出解释中方认为,己方报价是建立在优质优价的基础上的,SX公司随即例举出中国市场主要出口企业一级冶金焦的实际供货质量指标,指出己方产品与同类产品相比,具有灰分、含硫量低,使用效率高的优点,可以大大减少炼钢过程中的焦炭消耗量,提高冶炼效率。

所以,本着优质优价的原则,己方报价是合情合理的。

TT公司对中方的解释显然不予认同,他们列举出己方历年从乌克兰进口同类商品的价格,认为中方的报价显然是大大高于国际市场行情。

中方认为,印度买方从乌克兰进口,虽然货物价格有些优势,但是要付出更多的运输成本,况且乌克兰产品在质量上绝对不占任何的优势。

TT公司第2次讨价之后,SX公司依旧坚守阵地,寸步不让。

第三步:买方对卖方的两次回应进行策略性分析买方通过对卖方的两次回应进行策略性分析,认为卖方虽然始终坚持原有报价,但是每次对买方的价格评论都相当重视,价格解释过于详细,回应速度也过于迅速,由此可以看出,卖方摆出的坚决不降价的立场应该只是谈判的策略而已,应该坚持进一步讨价。

于是印度买方仔细研究了中国卖方在价格解释中的矛盾,要求中方予以详尽的解释。

另外印度买方还专门强调了焦炭中长期市场价格趋于下降这个因素,与中国卖方据理力争。

在磋商讨价过程中,印度买方专门指出了价格水分最大的铸造焦产品报价,他们例举了大量的铸造焦市场平均成交价、原材料成本等数据,认为卖方的报价过高,应该大幅度改善,同时以此为依据,证明主要交易产品一级冶金焦的价格也存在相同的虚高问题。

中方在印度买方的几轮磋商攻势下,认为如果始终坚持原有报价寸步不让的话,将导致谈判过早陷入僵局,甚至破裂。

于是,中方决定适时地小幅度改善报价。

改善后报价如下:主产品:一级冶金焦,天津新港离岸价,563美元/吨辅助产品:铸造焦,天津新港离岸价,675美元/吨辅助产品:增碳剂,天津新港离岸价,645美元/吨第四步:印度买方接到中方的改善报价后,认为中方的报价与前次报价相比并没有实质性的改善,与己方的成交目标相差甚远。

于是询问中方:“如果我方把采购数量增加30%,合同期限延长半年,你方价格能否有较大幅度的降低?”中方代表立即表示,如果订货量大幅度增加,中方完全可以考虑作出较大的价格让步。

TT公司据此推断卖方的价格依旧有较大水分可以挤压,同时考虑到,如果依旧继续进行讨价不仅不会去的实质性的进展,还会导致中方的厌倦和反感,于是决定直接进行还价。

TT公司在谈判前也制定了自己的价格目标体系,如下:主产品:一级冶金焦,最满意成交价格,515美元/吨最有可能成交的中间价格,540美元/吨最多可忍受的价格上限,555美元/吨第五步:买方第一次还价由于双方在最满意的成交价方面存在较大的差距,因此买方还价时决定依旧采取大幅度压价的方法,以改变卖方的价格预期。

买方以历年从乌克兰进货的价格和中国其它几间公司的报价大大低于SX公司等情况为理由,还价如下:主产品:一级冶金焦,天津新港离岸价,515美元/吨辅助产品:铸造焦,天津新港离岸价,600美元/吨辅助产品:增碳剂,天津新港离岸价,585美元/吨卖方对TT公司的还价做出强烈反应,他们例举了中国市场冶金焦的原材料价格、生产成本、经营管理成本、运输费用等详细资料,证明买家的还价远远低于卖方的生产成本,是绝对不可以接受的价格。

至此,买卖双方的价格谈判范围已经基本确定:主产品:一级冶金焦,天津新港离岸价,515美元/吨~563美元/吨辅助产品:铸造焦,天津新港离岸价,600美元/吨~675美元/吨辅助产品:增碳剂,天津新港离岸价,585美元/吨~645美元/吨第六步:卖方还价卖方分析,从现有情况来看,买卖双方的目标价格差距较大,但是从谈判前掌握的情况来看,印度买方此次来华的目的在于寻找到一个供货稳定且品质优良的焦炭供应基地,以满足自身大客户的常年需求,因此其成交价格应该还有较大的商榷余地。

同时考虑到辅助产品的供应量只占到此次交易的8%,因此还价策略为:对主产品一级冶金焦报出相对较高的价格,而对辅助产品铸造焦、增碳剂进行较大幅度的减让,以平衡谈判砝码,再次还价如下:主产品:一级冶金焦,天津新港离岸价,558美元/吨辅助产品:铸造焦,天津新港离岸价,650美元/吨辅助产品:增碳剂,天津新港离岸价,620美元/吨第七步:买方对卖方的价格改善表示欢迎,但是认为卖方的报价依旧偏高,同时进行第二次还价。

在本次还价中,买方仔细分析了卖方产品质量的优势,认为这些指标上的改善将会使得己方的供货质量保持一个较高的水准,并另己方的最终买家十分满意。

但是买方在接下来的谈判中却违心地指出,卖方声称的优质产品一级冶金焦的三项指标虽然优于同行业水平,但是对于TT公司而言,这种指标的改善并不会有实质性的好处,而且在焦炭产品中很容易做到,并且说对这种品质的改善并不会导致货物价格产生如此之大的提高,况且自己注重的焦点在于成本,希望采购到性价比最高的货物,而非质量最好的货物。

但是,为了表示己方愿意和中方长期真诚合作的愿望,己方愿意做出一些牺牲和让步,希望卖方认真考虑买方的如下报价:主产品:一级冶金焦,天津新港离岸价,525美元/吨辅助产品:铸造焦,天津新港离岸价,625美元/吨辅助产品:增碳剂,天津新港离岸价,600美元/吨第八步:中方研究了印度买家的还价,意识到自己面对的是具有丰富谈判经验的国家买家,必须巧妙运用还价技巧,审时度势仔细应对。

于是,中方建议买方先将争议最大的一级冶金焦价格谈判暂时搁置,先把铸造焦和增碳剂价格逐一谈妥,买方表示同意。

卖方接着确认了买方对于铸造焦的还价——天津新港离岸价,625美元/吨,同时表示将增碳剂的价格提高5美元/吨即可成交。

买方认为增碳剂价格在整个谈判中,地位不重要,只占到合同总金额的3%,而且卖方的讨价接近己方的最满意成交价格,于是欣然接受,一揽子交易的三种产品至此已有两种尘埃落定,双方已经确认如下:铸造焦,天津新港离岸价,625美元/吨增碳剂,天津新港离岸价,605美元/吨接下来,问题的焦点又一次集中到主要交易产品一级冶金焦上来。

第九步:中方认真评估了己方在谈判前确立的最有可能成交的中间价格,即556美元/吨,认为预估价格基本合理,但是略有偏高,根据此时的情况判断,最有可能在545~550美元/吨之间成交,于是询问印度买家支付方式和交货期问题。

果然不出所料,买家的交货期和支付方式要比一般的行业惯例苛刻得多:交货期较惯例缩短了15天,即交货期为30天;支付方式为货到后90天内付款。

卖方认为,此时应该果断出击,将不利因素转化为有利因素。

迅即报价:一级冶金焦,天津新港离岸价,545美元/吨支付方式:收到预付货款后卖方开始生产,45天交货并且声明,该报价已经接近生产成本,以此成交卖方并无多少利润,并且该价格已经低于目前的市场行情价,卖方不大可能再做出价格上的让步,如果买家对该价格还不满意的话,卖方只能表示遗憾。

第十步:买方接受一级冶金焦报价,但是对支付方式提出异议。

买方接到报价后,认为卖方的报价已经接近己方的成交目标,并且卖方的态度十分坚决,似乎很难再次杀价。

另外,卖方提出的支付方式和交货期显然不符合己方的要求,如果再次压价,同时再要求修改支付方式,外加缩短交货期限显然有些狮子张大口的意味。

于是,TT公司决定接受卖方SX公司的一级冶金焦报价:天津新港离岸价,545美元/吨。

但是要求修改支付方式为货到目的地后90天内付款,并要求交货期限提前15天。

第十一步:双方以支付方式为由继续在价格问题上谈判中方认为,印度买家的这一回复正好落入己方布置好的圈套之中,于是立即回复TT公司,认为买家的交易条件过于苛刻,并以行业内的平均生产效率和惯用结算方式作为佐证材料,说明达到上述苛刻条件的难度。

TT公司回复说,同意545美元/吨的前题条件就是上述较为严格的支付方式和交货期限,否则该价格无法成立。

接到买方的回复后,SX公司故意拖延了一阵时间,像是在论证接受买家苛刻条件的可能性,然后告知买方谈判代表,中方可以答应缩短15天交货期的苛刻要求,也可以答应货到后90天内付款,但是这样一来,中方为了达到上述条件势必导致生产成本上升和资金占用增加,为了弥补上述损失,必须将原有报价调整为552美元/吨。

第十二步:双方进一步在一级冶金焦上进行价格磋商印度买家没有料到中方会痛快地答应自己的两个如此苛刻的交易条件,更没有想到中方会以完成己方额外的苛刻条件为由,将报价提升到552美元/吨。

经过仔细斟酌后,TT公司还价548美元/吨。

中方接到还价后表示不能接受,中方代表拿出了最新的关于中国海关预计在近期内调高焦炭出口关税的通知,告知关税的升高将使卖法无利可图甚至于亏本。

并且,暗示552美元/吨是中方可以承受的最低价格,很可能是本次谈判最后还价,中方在价格上不会再做让步,恳请TT公司代表不要急于答复,一定要认真考虑。

接下来的时间,中方不再安排正式的谈判,而是不停地邀请印度客人游览观光。

TT公司原定的4天谈判行程已经变成了7天,看样子还有继续拖延下去的趋势,印度代表每天都要面对总公司的催促和质询,显得情绪越来越焦躁。

另外,SX公司谈判代表在观光游览活动中对印度客人照顾的体贴入微,时间不长,双方的谈判代表就成了无话不谈的好朋友。

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