商务谈判价格磋商模拟-已做

价格磋商模拟

一、实训目的和要求

掌握价格谈判中的讨价、还价等价格磋商策略，要求学会应用上述技巧与谈判对手进行有效沟通。

二、相关知识

1、价格磋商的一般过程

2、讨价

（1）讨价的含义与作用

（2）讨价策略：讨价方式、讨价次数、讨价技巧

3、还价

（1）还价的含义

（2）还价策略：还价前得准备、还价方式、还价起点的确定、还价技巧

（3）还价策略应用注意事项

三、场景设计

延续“商务谈判报价模拟”中的案例，卖方SX公司按照印度TT公司的要求，对以一级冶金焦为主的，包括其它3个铸造焦、增碳剂产品在内的一揽子长期交易进行报价，其中一级冶金焦报价为：中国主要港口离岸价，565美元/吨。TT公司认为该报价高于试产行情，要求SX公司再次核算，重新报价。SX 公司当然不会轻易改变初始报价，他们针对TT公司的价格评价给出了详细的价格届时。但TT公司依旧坚持己方意见。

接下来，双方的价格谈判进入细节性的磋商阶段。

四、训练步骤

第一步：卖方SX公司按照TT公司要求，做出包括主产品一级冶金焦和辅助产品铸造焦、增碳剂的一揽子报价。报价如下：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，565美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，680美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，650美元/吨

针对SX公司报价，TT公司进行了细致的研究，认为卖方报价水分较大，可能要经过多次讨价，并迅即对卖方的报价作出相应的反应，TT公司认为，中方的一揽子报价严重偏离了目前的市场行情，根本没有谈判的余地，要求SX公司大幅度全面降低报价。

第二步：针对买方的价格评论，SX公司对己方报价作出解释

中方认为，己方报价是建立在优质优价的基础上的，SX公司随即例举出中国市场主要出口企业一级

冶金焦的实际供货质量指标，指出己方产品与同类产品相比，具有灰分、含硫量低，使用效率高的优点，可以大大减少炼钢过程中的焦炭消耗量，提高冶炼效率。所以，本着优质优价的原则，己方报价是合情合理的。

TT公司对中方的解释显然不予认同，他们列举出己方历年从乌克兰进口同类商品的价格，认为中方的报价显然是大大高于国际市场行情。中方认为，印度买方从乌克兰进口，虽然货物价格有些优势，但是要付出更多的运输成本，况且乌克兰产品在质量上绝对不占任何的优势。TT公司第2次讨价之后，SX公司依旧坚守阵地，寸步不让。

第三步：买方对卖方的两次回应进行策略性分析

买方通过对卖方的两次回应进行策略性分析，认为卖方虽然始终坚持原有报价，但是每次对买方的价格评论都相当重视，价格解释过于详细，回应速度也过于迅速，由此可以看出，卖方摆出的坚决不降价的立场应该只是谈判的策略而已，应该坚持进一步讨价。于是印度买方仔细研究了中国卖方在价格解释中的矛盾，要求中方予以详尽的解释。另外印度买方还专门强调了焦炭中长期市场价格趋于下降这个因素，与中国卖方据理力争。在磋商讨价过程中，印度买方专门指出了价格水分最大的铸造焦产品报价，他们例举了大量的铸造焦市场平均成交价、原材料成本等数据，认为卖方的报价过高，应该大幅度改善，同时以此为依据，证明主要交易产品一级冶金焦的价格也存在相同的虚高问题。中方在印度买方的几轮磋商攻势下，认为如果始终坚持原有报价寸步不让的话，将导致谈判过早陷入僵局，甚至破裂。于是，中方决定适时地小幅度改善报价。改善后报价如下：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，563美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，675美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，645美元/吨

第四步：

印度买方接到中方的改善报价后，认为中方的报价与前次报价相比并没有实质性的改善，与己方的成交目标相差甚远。于是询问中方：“如果我方把采购数量增加30%，合同期限延长半年，你方价格能否有较大幅度的降低？”中方代表立即表示，如果订货量大幅度增加，中方完全可以考虑作出较大的价格让步。TT公司据此推断卖方的价格依旧有较大水分可以挤压，同时考虑到，如果依旧继续进行讨价不仅不会去的实质性的进展，还会导致中方的厌倦和反感，于是决定直接进行还价。TT公司在谈判前也制定了自己的价格目标体系，如下：

主产品：一级冶金焦，最满意成交价格，515美元/吨

最有可能成交的中间价格，540美元/吨

最多可忍受的价格上限，555美元/吨

第五步：买方第一次还价

由于双方在最满意的成交价方面存在较大的差距，因此买方还价时决定依旧采取大幅度压价的方法，以改变卖方的价格预期。

买方以历年从乌克兰进货的价格和中国其它几间公司的报价大大低于SX公司等情况为理由，还价如下：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，515美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，600美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，585美元/吨

卖方对TT公司的还价做出强烈反应，他们例举了中国市场冶金焦的原材料价格、生产成本、经营管理成本、运输费用等详细资料，证明买家的还价远远低于卖方的生产成本，是绝对不可以接受的价格。至此，买卖双方的价格谈判范围已经基本确定：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，515美元/吨~563美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，600美元/吨~675美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，585美元/吨~645美元/吨

第六步：卖方还价

卖方分析，从现有情况来看，买卖双方的目标价格差距较大，但是从谈判前掌握的情况来看，印度买方此次来华的目的在于寻找到一个供货稳定且品质优良的焦炭供应基地，以满足自身大客户的常年需求，因此其成交价格应该还有较大的商榷余地。同时考虑到辅助产品的供应量只占到此次交易的8%，因此还价策略为：对主产品一级冶金焦报出相对较高的价格，而对辅助产品铸造焦、增碳剂进行较大幅度的减让，以平衡谈判砝码，再次还价如下：

主产品：一级冶金焦，天津新港离岸价，558美元/吨

辅助产品：铸造焦，天津新港离岸价，650美元/吨

辅助产品：增碳剂，天津新港离岸价，620美元/吨

第七步：买方对卖方的价格改善表示欢迎，但是认为卖方的报价依旧偏高，同时进行第二次还价。

在本次还价中，买方仔细分析了卖方产品质量的优势，认为这些指标上的改善将会使得己方的供货质量保持一个较高的水准，并另己方的最终买家十分满意。但是买方在接下来的谈判中却违心地指出，卖方声称的优质产品一级冶金焦的三项指标虽然优于同行业水平，但是对于TT公司而言，这种指标的改善并不会有实质性的好处，而且在焦炭产品中很容易做到，并且说对这种品质的改善并不会导致货物价格产生如此之大的提高，况且自己注重的焦点在于成本，希望采购到性价比最高的货物，而非质量最好的货物。但是，为了表示己方愿意和中方长期真诚合作的愿望，己方愿意做出一些牺牲和让步，希望卖方认真考虑