四类客户类型
客户类型分类四大类
客户类型分类客户类型分类是指将客户按照一定的标准划分为不同的类型，这种分类方法有助于公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式。
通常，客户类型分类有四大类，分别是普通客户、企业客户、高端客户和潜在客户。
1.普通客户：这类客户通常是普通的个人消费者，他们对于产品和服务的要求不是很高，并且价格敏感。
他们可能会根据价格、品质、服务等因素来决定是否购买产品或服务。
2.企业客户：这类客户通常是企业或者机构，他们对于产品和服务的要求较高，并且重视品质和服务。
他们可能会根据产品品质、服务质量、售后服务等因素来决定是否与公司合作。
3.高端客户：这类客户通常是富有的个人或者企业，他们对于产品和服务的要求极高，并且愿意为获得优质的产品和服务付出较高的价格。
他们可能会对产品品质、服务质量、售后服务等因素要求极高，并希望获得个性化的服务。
4.潜在客户：这类客户尚未成为公司的正式客户，但是有可能成为客户。
潜在客户可以通过营销活动、商业拓展等方式获得。
公司需要对潜在客户进行有效的营销，以吸引他们成为正式客户。
在客户类型分类的基础上，我们还可以将客户划分为七个模块，分别是新客户、活跃客户、沉默客户、不满意客户、忠诚客户、流失客户和潜在流失客户。
这样的分类方法能够帮助公司更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式，以提升客户满意度，保持竞争力。
在进行客户类型分类时，公司需要考虑到许多因素，包括客户的购买力、购买频率、购买量、产品品质要求、服务质量要求等。
这些因素都会对客户的类型产生影响，帮助公司制定更为合理的营销策略和服务方式。
此外，公司还需要经常对客户进行调研和分析，以了解客户的变化情况，并及时调整客户类型分类方案。
例如，如果一个普通客户的购买力增强，他可能会成为高端客户；如果一个企业客户的购买频率降低，他可能会成为沉默客户。
通过对客户的动态跟踪和分析，公司可以更好地了解客户的需求和期望，并采取相应的营销策略和服务方式来提升客户满意度。
四种类型客户分析
03 类型三：情感型客户
特点
情感主导
情感型客户通常以个人情感和 感受作为决策的主要依据，而
不是逻辑或事实。
体验为王
他们重视产品或服务的情感体 验，而不仅仅是功能或价格。
社交认同
他们希望通过购买或使用某些 产品来获得社交认同，展示自 己的品味和价值观。
易受影响
情感型客户容易受到他人意见 、广告、环境等因素的影响。
快速决策
这类客户在面对购买决策 时，往往不会经过深思熟 虑，而是迅速做出决定。
品牌忠诚度低
他们更容易被广告、促销 活动或其他外部因素所吸 引，而不是对某一品牌保 持长期忠诚。
消费行为
即兴购买
冲动型客户往往不会提前 计划购买，而是看到喜欢 的产品后立刻购买。
易受环境影响
他们更容易受到购物环境、 广告、销售人员的推荐等 因素的影响。
格的关注。
强调实用性和耐用性
在宣传和推广中，企业应该突出产品 的实用性和耐用性，以吸引实惠型客
户的关注。
提供多种选择
企业可以提供多种不同价格层次的产 品或服务，以满足实惠型客户的多样 化需求。
提供优惠活动和促销
企业可以通过提供优惠活动和促销来 吸引实惠型客户，例如折扣、满减等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
倾向于选择知名品牌和有 良好口碑的产品
重视产品的性价比和实用 性
决策过程较长，需要足够 的时间来权衡利弊
应对策略
提供详细的产品信息和数据支持 强调产品的性价比和长期效益
突出产品的性能和品质优势 提供专业的售后服务和保障承诺
02 类型二：冲动型客户
特点
01
02
03
客户四大类型课件
在营销和推广中，企业可以强调产品的实用性和功能性，以满足经 济型客户的需求。
提供优惠活动和促销
企业可以提供优惠活动和促销，以吸引经济型客户的注意力，提高 他们的购买意愿。
案例分享
案例一
某电商网站提供优惠券和促销活动，吸引经济型客户购买其 产品。该网站通过突出产品的实用性和功能性，以及提供性 价比高的产品，成功地吸引了大量的经济型客户。
客户四大类型课件
目录
CONTENTS
• 类型一：理智型客户 • 类型二：社交型客户 • 类型三：经济型客户 • 类型四：完美型客户
01 类型一：理智型客户
特点分析
注重逻辑和分析，通常会花费时 间研究产品或服务，以便做出明
智的决策。
对数据和事实感兴趣，喜欢用事 实和数据来支持他们的决策。
重视细节和精度，对错误和漏洞 非常敏感。
案例二
某快餐店推出特价餐品，以满足经济型客户的需求。该快餐 店通过提供价格实惠、实用的餐品，以及在社交媒体上宣传 其性价比高的产品，成功地吸引了大量的经济型客户。
04 类型四：完美型客户
特点分析
非常理智，追求完美，注重细 节，对错误和不满意的地方非 常敏感。
通常具备较高的教育背景和职 业素养，对新兴事物和流行趋 势非常关注。
03
注重价格
经济型客户通常对价格敏 感，喜欢比较不同产品或 服务的价格。
精打细算
他们通常会仔细评估购买 决策，注重性价比，喜欢 购买高价值的产品或服务 。
实用主义
经济型客户更注重产品的 实用性和功能性，不太关 注品牌和外观。
应对策略
提供性价比高的产品或服务
针对经济型客户的价格敏感度，企业可以提供性价比高的产品或 服务，以满足他们的需求。
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
客户的四种类型及表现形式
客户的四种类型及表现形式一、客户的四种性格类型客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度,比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。
二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等.需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何.有些人表达欲望很强，但表达能力却很差,这样的人仍然属于表达度较高的人。
情感度和表达度互相交叉,可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示：图1 客户的四种风格1。
支配型性格特点以自我为中心，非常强势。
支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。
比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手,尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。
习惯于掌控局面,支配他人。
支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。
一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。
如果服务人员说“对不起,这个我们办不了”,他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。
情感度较低，说一不二。
支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。
例如,金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担任劝员工离职的工作。
这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。
老板是支配型性格的人，他对此事感到莫名其妙：“这有什么可难受的,这是企业经营的需要嘛.现在企业没钱，大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗?"应对方法支配型客户承受压力的能力比较强，决定的事情别人很难改变。
如何对客户类型进行分类
如何对客户类型进行分类我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果.下面是店铺为大家整理的如何对客户类型进行分类，希望对大家有用。
第一类：恩客——优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。
有明确的投资意识。
接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
行为方式：1：容易被新主意打动。
2：敢于冒险。
3：想象力丰富。
4：有一定的智慧但不狡猾。
5：态度积极。
6：容易有头脑发热的情形。
对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。
展示产品的优越性。
让她体会到你的亲切。
照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：VIP客户——准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
资金量一般都比较庞大。
行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。
喜欢诚实真诚的人。
讨厌虚伪。
对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。
语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。
2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。
实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。
每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。
保持不间断但是不频繁的联系。
往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。
这类型客户不成交则已，成交必是大单。
第三类：牛客——劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
经典的四类客户类型分析
我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果。
在具体营销过程中，最常见的客户分为以下四类．第一类：恩客—优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。
有明确的投资意识。
接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
行为方式：1：容易被新主意打动。
2：敢于冒险。
3：想象力丰富。
4：有一定的智慧但不狡猾。
5：态度积极。
6：容易有头脑发热的情形。
对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。
展示产品的优越性。
让她体会到你的亲切。
照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：VIP客户—准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
资金量一般都比较庞大。
行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。
喜欢诚实真诚的人。
讨厌虚伪。
对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。
语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。
2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。
实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。
每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。
保持不间断但是不频繁的联系。
往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。
这类型客户不成交则已，成交必是大单。
第三类：牛客—劣质客户心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。
四种类型的客户
四种类型的客户 The manuscript was revised on the evening of 2021很多人感觉最弱势的时候，就是在面对客户之时。
因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。
下面把常见的客户分为以下五大类型，教大家几种基本的判断的方法。
第一类客户：曹操型客户。
这类客户的情绪总是处在一个焦躁的状态，也许因为生活压力过大，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是有负面想法。
对待这样的客户，你该如何说中他的内心：你可以说：“这个项目现在是操作的最好的时机。
”给他强烈的时间上的压迫感，并且暗示他机不可失时不再来，帮助他下一个赌注，他就会勉为其难，痛下决心，做决定。
第二类客户：孙悟空型客户。
这类客户看似精明无比，不好攻克。
你觉得他们非常抠门，一毛不拔。
而实际上，你需要转变思路，才能打进他们的内心。
他们并不是抠门的人，不然他们不会关注你的产品，而是他们会要求自己每一分钱都用到合理的地方，只要他们真心了解到你产品的好处，他们就会痛快的掏钱，以你想不到的速度。
对待这样的客户，你该如何说中他的内心：不必过关地强调价格，而是应该要让他们明白评价贵不贵，不如衡量好不好，只要你能找到产品的特征，给顾客把“投资收益率”算清楚，做到循循善诱，他们就会很爽快的打开钱包。
第三类客户：刘备型客户。
这类客户会让你从头到尾都感受良好的态度，但绝不会让你轻易判断出他吐露给你的信息的真假，从而让你找不到东南西北。
例如，当你对他讲一件产品的时候，即使你再滔滔不绝，他的态度再温和，也不会迅速做决定，他不那么爱说话，当你没有自信再攻克他的时候，他会等待你偃旗息鼓，自动放弃。
对待这样的客户，你该如何说中他的内心：对待这样的客户，很有意思的一点是，要观察他们的习惯性动作，来分析他们的内心，因为当人的内心波动的时候，即使不说话，也很难一点表示都没有。
要细心观察这一点，在与他们说话的时候，说话要显得慢一些，笨一些，诚恳老实。
客户的四种类型
客户的四种类型关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型的客户，孔雀型的客户，鸽子型的客户和猫头鹰型的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必须明确客户究竟属于哪种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量大、语速快，初步可以判断这个人不是老鹰型的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判断这个人是老鹰型的客户，反之则是孔雀型的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位，第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大、语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据客户的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。
让我们分析一下客户四种类型的性格特点：1、老鹰型的客户（1）老鹰型客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权利的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。
客户听到这里，立刻就会瞪大眼睛，并且不停地询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
（2）老鹰型的客户只注重结果，不看重过程和细节。
平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步，第二步，第三步，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦，怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。
四种客户类型_清晰归纳版
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。
不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、表现：嗯，我是，请讲；嗯，你说；可以啊，你说，你们怎么做的2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢哦是吗确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。
你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗是吗确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢收获不小吧您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧我们和阿里巴巴是国内。
如何对客户类型进行分类
如何对客户类型进行分类我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果.下面是小编为大家整理的如何对客户类型进行分类，希望对大家有用。
第一类：恩客——优质客户心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。
有明确的投资意识。
接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
行为方式：1：容易被新主意打动。
2：敢于冒险。
3：想象力丰富。
4：有一定的智慧但不狡猾。
5：态度积极。
6：容易有头脑发热的情形。
对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。
展示产品的优越性。
让她体会到你的亲切。
照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：VIP客户——准优质客户心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
资金量一般都比较庞大。
行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。
喜欢诚实真诚的人。
讨厌虚伪。
对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。
语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。
2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。
实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。
每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。
保持不间断但是不频繁的联系。
往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。
这类型客户不成交则已，成交必是大单。
四种客户类型老鹰型 孔雀型 鸽子型 猫头鹰型
特点
方法
克星
老虎
强势,想控制,主导,看中目标,不想浪费时间。决策果断,对权威,声望,地位感兴趣
同理,PMP,利益,蓝图,专业。
猫头鹰,会建立信任感的猫头鹰,要有勇气。
猫头鹰
冷漠,理智,思考,犹豫不做错的决定。
专业, 恰到好处的PMP ,数据,稀缺,限制,细致。
高敏感度的孔雀＋老虎
鸽子
话不多,说话慢,脾气好,喜欢倾听,讲话稳,下决定慢
给痛苦,帮客户下决定,注意细节 数据 ,默认成交。
老虎＋猫头鹰
孔雀
爱表现,热情,说话快,看重关系,人情压力。
倾听,PMP,给信心,描蓝图
鸽子充分的倾听,然后给信心
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种源自户类型总结：孔雀需要一通电话打好,尤其公司的品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好,每通电话都要把道理讲通,关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位； 老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高 大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)-清晰归纳版讲解学习
四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)-清晰归纳版老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。
猫头鹰客户分析和对策一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。
不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。
1、表现：嗯，我是，请讲；嗯，你说；可以啊，你说，你们怎么做的？2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗？是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您？呵呵3、挖需求：（引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢？除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？哦是吗？确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。
你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人；那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢？收获不小吧？您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？？我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？我们和阿里巴巴是国内。
客户的四种类型及表现形式
客户的四种类型及表现形式一、客户的四种性格类型客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。
二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等。
需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。
有些人表达欲望很强，但表达能力却很差，这样的人仍然属于表达度较高的人。
情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示：图1 客户的四种风格1.支配型性格特点以自我为中心，非常强势。
支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。
比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手，尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。
习惯于掌控局面，支配他人。
支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。
一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。
如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”，他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。
情感度较低，说一不二。
支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。
例如，金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担任劝员工离职的工作。
这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。
老板是支配型性格的人，他对此事感到莫名其妙：“这有什么可难受的，这是企业经营的需要嘛。
现在企业没钱，大家先回去，等有钱了再让大家会来嘛，你想那么多干吗？”应对方法支配型客户承受压力的能力比较强，决定的事情别人很难改变。
四大客户类型分析
鸽子型客户：
特点：认真聆听销售人员说话，乖巧，老实，说一不二，喜欢简单的事物，有耐心，做事情容易上心，不容易对别人怀疑，反应比较慢，做决定比较慢，一般为公司高管人员
表现：在销售过程中，他们会认真听，不会打断销售人员说话，服从，没有过激的反应，没有太多的反对问题
沟通方式：说话尽量慢一些，做产品介绍时尽量简单化，对这种客户要具备耐心，因为他们反应比较慢，并且一般为理性消费，这种客户需要销售人员帮他做决定（一般用假设成交法），一旦客户决定购买，可以做1托多销售，这种客户也比较容易成为大批量商品购买者
老鹰型客户：
特点：非常自信，反应快速，希望销售人员能够按照他们自己的速度与意愿进行沟通，年龄一般在40岁以上，是公司的高管人事，政府官员也居多。希望别人能够给予他足够的尊重与服从
表现：非常自以为是，不会给与销售人员足够的时间进行产品介绍，喜欢自己看，自己拿主意，做决定非常快
沟通方式：在有效的时间内，长话短说，突出重点，产品优势针对他的年龄段进行概括介绍，让此类客户自己做决定（尽量不要做假设成交），态度一定要好，给予他极高的肯定，但不要奉承和纠缠不清，说话点到为止
猫头鹰型客户：
特点：警惕性非常高，喜欢沉默沉思，对不了解的事物会进行分析研究，通常做一个决定需要比较长的时间，喜欢看书面说明，喜欢销售人员给予他一些建设性的意见
表现：通常在听完活动后讲出自己的见解并提出产品相关问题，非常谨慎，忠实公司信誉与企业知名度
沟通方式：尽量把产品说的简单，详细，帮助他做购买保险的决定（假设成交，但不要做的太急），不要催促客户，尊重客户的选择，一般此种客户对公司或者产品认可后，可做长期大额交易。如有纸制宣传册发给点，极度自信，做事犹豫不决，优柔寡断，喜欢打断别人谈话发表自己观点。年龄一般在25-35岁之间，一般在机关团里工作或是公司白领，说话的速度比较快，啰嗦
客户的四种类型及表现形式
学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解客户的四种性格类型;●认识到客户性格没有好坏之分;●学会应对不同性格的客户；●熟知不同性格客户的表现形式。
Schnappi客户的四种类型及表现形式一、客户的四种性格类型客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度,比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切,很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近,这就是情感度高低的不同。
二是表达度,是指一个人表达欲望的强烈程度,比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点,有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等。
需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。
有些人表达欲望很强,但表达能力却很差,这样的人仍然属于表达度较高的人。
情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示：图1 客户的四种风格1。
支配型性格特点以自我为中心，非常强势。
支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。
比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手,尽管大家都觉得他们唱得一般,但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。
习惯于掌控局面，支配他人。
支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。
一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。
如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”，他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”.情感度较低,说一不二。
支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二,现实需求比情感需求高,不太考虑别人的感受。
例如，金融危机时期,某企业需要大批裁员,某高管担任劝员工离职的工作.这位高管性情和蔼，劝退几个员工之后心情沉重得难以承受，就去找老板谈话。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。
要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。
让我们分别分析一下四种类型的性格特点：
1、老鹰型号的客户
（1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。
客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。
，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。
结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。
（2）老鹰型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。
平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步，
（3）老鹰型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。
其方法是突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，很了不起啊。
哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴：苏总，您可真会说话，您是在故意讽刺我吧，年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长30%，一年下来才达到10%，我们的其他竞争对手增长幅度都在20%以上，太惭愧了。
听了这话我当时就僵在那里了，恨不得打自己嘴巴。
事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来打基础：王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，不知您对这10%持怎样的看法呢？经过这样一番询问，就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。
2、孔雀型号的客户
（1）孔雀型号客户的主导需求是热情。
他们是非常感性的人，对人对事都种满了激情，你要积极的对他的热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，如关心一下他的身体或者家人等，就会尽快地融入他的节奏。
（2）孔雀型号的客户最爱展示自己，你要抓住这个机会。
我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他：王经理，上次我在《市场与销售》上
拜读了您发表的一篇文章，是谈经销商管理方面，写得非常深入，看得出您是这方面的专家，正好我有几个问题要请教您呢。
客户听到这里就会不自觉地展示出孔雀的个性，把你需要的东西告诉你。
（3）孔雀类型的客户梦想远大，你要支持并鼓励他。
和这类客户交往时客户讲：我们企业要在一年上市，三年成为世界五百强。
你要积极的回应：有王总这样的战略眼光和能力是企业的大幸，以您的魄力我觉得用不了两年您就能够跻身世界五百强。
客户一听会非常受用，他还会觉得你的给了他莫大的支持与自信。
3、鸽子型号的客户
（1）鸽子类型客户的主导需求是关系，你要以关系为切入点进行接触。
双方谈业务你看到对方不太感兴趣，这时要抓住他的主导需求：王先生，上次我去你们的一个大客户A公司谈生意，对方的老总刘总大加赞赏您，他说你们的关系非常不错，改天我们三个约在一起吃个饭聊聊天。
客户一听立刻来精神，他感兴趣的又是和他有关的话题来了。
（2）鸽子类型的客户报复心很强，最好不要对他下命令。
这样的人企业里很多，既没有出色的业绩，也没有大的过失，谁也不去得罪，俨然一个老好人，最重要的是他和公司里的领导关系很不错，如果你下命令：小张，赶紧把那些工作做完，明天做不完我扣你奖金。
这时小张会很不服气，你扣我奖金，自不量力，我和刘总的关系那么好，改天我们在一起喝酒我参你一本。
一定注意，面对这样的人你要谨慎对待，切不可鲁莽行事。
4、猫头鹰型号的客户
（1）猫头鹰型号客户的主导需求是尊重，你和他见面一定要重视它，不能让他感觉受到冷落，要适当的把他当作核心人物去对待，尤其是有外人在场的时候，他们的心里就会很舒服，最起码不会排斥你。
（2）猫头鹰型号的客户比较注重计划性。
你对客户讲：我们的产品具有很多优势，公司信誉好、产品质量可靠、服务响应时间快、价格低等。
客户听到这些话就觉得你做事说话没有条理，如果换一种说法就会不一样：我们的产品具有很多优势，第一公司信誉好；第二产品质量可靠；第三服务响应时间快；第四价格低。
你这样讲客户就会觉得你说话和办事井井有条、思路清晰。
（3）猫头鹰型号的客户非常注重实证。
我们不止一次见到这样的客户，你告诉他你的产品质量是最好的，他立刻就会回应你：既然你说你的产品质量好，都有哪些企业用过你们的产品？有哪些事实和数据能证明呢？他会向你要实证和数据，你准备不充分的话就要出问题。
还有切忌不要用主观意愿过强的词汇和他们交谈，比如：我想，我认为，无觉得等等，他们会觉得你不客观。