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抗拒销售、不情愿
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应该做销售 习惯做销售
热爱做销售
揭开销售的神秘面纱
把话说出去
把自己的观点装 到别人的脑袋里
把钱收回来
把别人的钱装进 自己的口袋里
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第二部分
情感营销与产品营销
究竟销售是什么
情感营销的定义
情感营销
以顾客的心理需求为导向的销售模 式，注重顾客的心理情绪感觉，并 由此产生彼此认同，自然的生长出 销售的结果。
痛并快乐着：解除抗拒点
恋爱时的 抗拒点及
解决
我要和家人商量 现在不想结婚 家人反对 有情敌 朋友、家人反对
给她美好的未来 给她幸福的感觉 给她安全的感觉 把可能发生的问题想在她
前面
我要考虑一下 没有钱 我没时间 我想比较一下 我有了同类产品
竞争对手的出现 我现在还不想买 给我打个折 用过同类产品，效果不佳 和别人商量
销售时的 抗拒点
痛并快乐着：解除抗拒点
①
不要制造 可抗拒点
②
急于成交 造成反感
③
不正确的 提出发问
例：你还有什么问题、
你为什么不买、你想买什么、客户 看商品时直接报价或打折、只想卖 利润高的产品，忘记了客户需求
小心常犯的错误
解除抗拒点的最好办法是 —— 让客户没有抗拒点 卖一个他想买的，而不是你想卖的
电力市场营销 第5章 STP营销以获得竞争优势
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电力市场营销概述
➢ 从电价的敏感程度来看：不同用户用电需求的价格弹性不 同，一些大工业用户用电需求的价格弹性大；
➢ 从购买能力看:一些用户出于资金紧张的原因，可能会要求 电力企业能够提供商业信用，用户能够先用电，后付款。
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电力市场营销概述
第一节、营业管理工作的特点
电力市场的构成：电力市场以发电商、配电商、终端用户、市场和系统操 作者为主体，通过电网这个市场载体二构成。
电力市场营销的社会营销观念：即是对市场营销观 念的补充和修正。
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电力市场营销概述
第三节、电力市场营业 电力市场营销策略
产品策略 价格策略 分销策略 促销策略
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电力市场营销概述
第三节、电力市场营业
产品策略是电力市场营销策略的基础。企业能否成功， 在很大程度上取决于所制订的产品策略是否合适。产品 的整体包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
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电力市场营销概述
第三节、电力市场营业
电力市场营销观念：电力市场营销观念应符合当代社会 经济发展。
➢ 既要注重投入，又要注重产出； ➢ 既要注重生产，又要注重销售； ➢ 既要注重建设速度，又要注重供电质量； ➢ 既要注重电能分配，又要注重电能促销； ➢ 既要注重电费回收，又要注重售后服务。
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电力市场营销概述
➢ 从购买能力看:一些用户出于资金紧张的原因，可能会要求 电力企业能够提供商业信用，用户能够先用电，后付款。
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电力市场营销概述
第一节、营业管理工作的特点
电力市场的构成：电力市场以发电商、配电商、终端用户、市场和系统操 作者为主体，通过电网这个市场载体二构成。
电力市场营销的社会营销观念：即是对市场营销观 念的补充和修正。
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电力市场营销概述
第三节、电力市场营业 电力市场营销策略
产品策略 价格策略 分销策略 促销策略
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电力市场营销概述
第三节、电力市场营业
产品策略是电力市场营销策略的基础。企业能否成功， 在很大程度上取决于所制订的产品策略是否合适。产品 的整体包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。
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电力市场营销概述
第三节、电力市场营业
电力市场营销观念：电力市场营销观念应符合当代社会 经济发展。
➢ 既要注重投入，又要注重产出； ➢ 既要注重生产，又要注重销售； ➢ 既要注重建设速度，又要注重供电质量； ➢ 既要注重电能分配，又要注重电能促销； ➢ 既要注重电费回收，又要注重售后服务。
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电力市场营销概述
供电企业开展电力营销经验总结PPT
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数据收集与整理
通过智能电表、用电信息采集系统等途径，收集 客户用电数据，并进行清洗、整合和存储。
数据分析与挖掘
运用统计学、机器学习等方法，对客户用电数据 进行分析和挖掘，发现用电规律和潜在需求。
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营销策略制定
基于数据分析结果，制定相应的营销策略，如个 性化推荐、峰谷时段优惠等，提高客户满意度和 用电效率。
服务策略
建立完善的客户服务体系，提供24小时不间断服务，及时解决客户用电问题，提 高客户满意度。
价格策略
定价策略
根据市场供需关系、成本等因素，制定合理的电价，保证企 业盈利的同时，也考虑到客户的承受能力。
价格优惠
针对不同客户类型，提供不同的价格优惠措施，如峰谷电价 、指导性电价等，吸引更多客户。
渠道策略
结合。
未来电力营销将更加注重跨 界合作发展，与相关行业和 企业开展合作，共同推动能
源互联网的发展。
供电企业在未来电力市场中的定位与策略建议
在此添加您的文本17字
定位：供电企业应定位为能源综合服务商，以提供清洁、 高效、智能的能源服务为核心竞争力。
在此添加您的文本16字
推广清洁能源和节能减排技术，树立绿色品牌形象。
未来电力营销发展趋势预测
智能化发展
绿色低碳发展
随着人工智能、大数据等技 术的不断发展，未来电力营 销将更加注重智能化发展，
电力市场营销 第六章
第四节 输电服务及其定价
• （二）计算输电成本的不同环境 • 在电网输电成本的实际计算中，有以下
两种基本环境： • 1、由发、输、供电一体化的电力公司
提供输电业务 • 2、由独立的电网公司提供输电业务
第四节 输电服务及其定价
• 六、输电服务分类 • 从服务方式上，输电服务可分为两大类
：
1. 点对点服务:可分单向和双向两类。 2. 网络服务:本服务分为单向和多向两类：单
第三节 电价形成
• 2、电价形成的方法 • 电价形成的基本方法主要有会计成本法
和边际成本法两种。 • 会计成本定价法 ,我国目前主要采用这
个方法. • 边际成本定价法 ,世界不少国家（如法
国、英国、联邦德国、意大利和瑞典等 国）已相继采用这种定价方法。
第三节 电价形成
• 二、政府定价 • 政府定价主要有二种方式：
虽然各国的国情不同，但是电力市场发展 的基本规律有迹可寻，即发电竞争、电网开 放和用户管理。而其核心就在于将输电服务 从电力生产（发电）和购买（配电）中分离 出来，单独为其定价和签订合同。
第四节 输电服务及其定价
• 4、输电服务研究的发展历程 • 输电服务研究的发展过程可以大致分为
三个阶段：
• （1）定性研究阶段。 • （2）定量研究阶段。 • （3）概率研究阶段。
• 设备占用成本为嵌入成本。嵌入成本包括输电 网公司用来维护和建设输电设备的费用。
《电力营销基本内容》PPT课件
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电力营销培训
第一部分：电力市场营销的一些概念
一、市场营销观念
主要有5种营销观念：
1 .生产观念 2 .产品观念 3 .推销/销售观念 4 .营销观念 5 .社会营销观念
第一页，共51页。
第一部分：电力市场营销的一些概念
二、营业区概念
1.供电营业区
向用户供应并销售电能的地域。经国家核准的供电营业区是电网经营企业或者 供电企业依法专营电力的地域。
第七页，共51页。
第四部分 电力市场营销的作用及地位
1、市场营销工作的质量关系到公司自身的生 存与发展
2、市场营销在电力企业具有导向作用 3、市场营销代表着公司的形象
第八页，共51页。
第五部分 市场营销策略
1.形象营销策略
电力形象营销策略就是从加强企业形象建设和 树立商品形象入手，通过电力商品形象、供电服务 宗旨、优质服务理念以及电力法规、政策等的宣传， 在全社会和客户的心目中，确立电力产品优质、可 靠、价格合理的形象，提高全社会对电力企业的信 任感和对用电舒适、安全、高效、清洁的认同，增 强用电的需求感，为扩大和开拓电力消费市场奠定 基础。
第二十四页，共51页。
第六部分 电力营销业务
收费服务准则
1.渠道多样方便快捷：千方百计拓宽收费渠道，满足客 户随时随地轻松缴费的需求。
2.主动告知，保障安全：完善安全技术手段，提供安全
警示等告知服务，保障客户资金安全。
一、市场营销观念
主要有5种营销观念：
1 .生产观念 2 .产品观念 3 .推销/销售观念 4 .营销观念 5 .社会营销观念
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第一部分：电力市场营销的一些概念
二、营业区概念
1.供电营业区
向用户供应并销售电能的地域。经国家核准的供电营业区是电网经营企业或者 供电企业依法专营电力的地域。
第七页，共51页。
第四部分 电力市场营销的作用及地位
1、市场营销工作的质量关系到公司自身的生 存与发展
2、市场营销在电力企业具有导向作用 3、市场营销代表着公司的形象
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第五部分 市场营销策略
1.形象营销策略
电力形象营销策略就是从加强企业形象建设和 树立商品形象入手，通过电力商品形象、供电服务 宗旨、优质服务理念以及电力法规、政策等的宣传， 在全社会和客户的心目中，确立电力产品优质、可 靠、价格合理的形象，提高全社会对电力企业的信 任感和对用电舒适、安全、高效、清洁的认同，增 强用电的需求感，为扩大和开拓电力消费市场奠定 基础。
第二十四页，共51页。
第六部分 电力营销业务
收费服务准则
1.渠道多样方便快捷：千方百计拓宽收费渠道，满足客 户随时随地轻松缴费的需求。
2.主动告知，保障安全：完善安全技术手段，提供安全
警示等告知服务，保障客户资金安全。
电力营销ppt
供电方式:（电源和供电线路）是低压单 相供电、三相四线供电，还是高压供电； 是双电源还是单电源,是架空线还是电缆 线等.
供电质量:供电电压和供电频率。用户对 供电可靠性的依赖程度,对频率和电压的 要求.
供电时间:（供电时间和期限）什么时侯 开始供电,什么时候停止供电.
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(2) 用电容量和用电地址、用电性质:
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•电力营销的基本业务
❖业务扩充 ❖变更用电业务 ❖营业电费管理 ❖电价管理 ❖电能计量管理 ❖供用电合同管理 ❖用电检查与营销稽查
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•日常营销管理应用的法律法规
•《中华人民共和国电力法》 1996年4月1日 •《电力供应与使用条例》 1996年9月1日 •《供电营业规则》 1996年10月8日 •《用电检查管理办法》 1996年9月1日 •《居民用户家用电器损坏处理办法》 1996年9 月1日
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电力营销ppt
•㈢、确定供电方案,在规定期限答复用户。
⒈变压器容量的确定。 ⒉确定供电电压的确定。 低压供电电压:单相 220V、三相380V 高压供电电压:10、35、110、220KV 220KV以上电压,主要用于电力系统输送
电能.
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•㈢、确定供电方案,在规定期限答复用户。
供电质量:供电电压和供电频率。用户对 供电可靠性的依赖程度,对频率和电压的 要求.
供电时间:（供电时间和期限）什么时侯 开始供电,什么时候停止供电.
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(2) 用电容量和用电地址、用电性质:
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•电力营销的基本业务
❖业务扩充 ❖变更用电业务 ❖营业电费管理 ❖电价管理 ❖电能计量管理 ❖供用电合同管理 ❖用电检查与营销稽查
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•日常营销管理应用的法律法规
•《中华人民共和国电力法》 1996年4月1日 •《电力供应与使用条例》 1996年9月1日 •《供电营业规则》 1996年10月8日 •《用电检查管理办法》 1996年9月1日 •《居民用户家用电器损坏处理办法》 1996年9 月1日
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•㈢、确定供电方案,在规定期限答复用户。
⒈变压器容量的确定。 ⒉确定供电电压的确定。 低压供电电压:单相 220V、三相380V 高压供电电压:10、35、110、220KV 220KV以上电压,主要用于电力系统输送
电能.
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•㈢、确定供电方案,在规定期限答复用户。
电力市场营销管理PPT21页
电力市场营销管理
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
61、辍学如磨刀之石，不见其损，日 有所亏 。 62、奇文共欣赞，疑义相与析。
63、暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠 深巷中 ，鸡鸣 桑树颠 。 64、一生复能几，倏如流电惊。 65、少无适俗韵，性本爱丘山。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
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60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
电力市场营销基本知识(ppt 73页)
顾客需求：设计分销渠道的第一步是了解企业目标顾
客群购买什么产品，在何时、何地、如何购买，他们希望
卖方提供的购买服务水平、时间和空间上的便利条件。
1、对于产品的个性化需求
2、快速的交货
3、更低的价格
4、购买场所更便利
5、有多种支付形式供选择
6、过程透明
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3、地点（渠道）
海尔服务 海尔1994年的无搬动服务；1995年三免服务；1996年先设计后安装
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2、价格
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海尔的冰箱比惠而浦价格低了 整整五十美元 ，我们还是买海尔吧！
消费者
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顾客让渡价值
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效用、成本和满意
效用：消费者对产品满足其需要的整体效 能的评价。
成本：付出的金钱、精力和精神成本 满意：取决于效用与成本之差
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3、地点（渠道）
是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中， 由取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移而形成 的通道。
的交换及履行承诺的方式，使有关各方实现各自的目标。
传统营销的核心是获得顾客；
关系营销的核心是获得顾客和保持顾客。
关系营销把顾客当作共同创造价值的伙伴。
关系营销要求企业从长计议，以真诚换忠城。
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美国汽车推销大王--乔伊•吉拉德的故事
电力营销业务培训课件PPT(共54页)
4、现代电力营销服务 体系的基本职能
★ 客户服务层 ★ 营销业务层 ★ 营销工作质量管理层 ★ 营销管理决策层
5、建立电力客户服务 技术支持系统
95598系统
营销现代化信息系统
6、客户服务技巧 •大客户服务技巧 •中客户服务技巧 •居民客户服务技巧
四、电力营销管理 工作人员的基本要求
勘查
方案确定
费用收取
工程施工
工程验收 签定合同
装表接电
新建或更 改档案
抄表
计算、核算 电费
收取电费
二、业务扩充
业务扩充是供电企业进 行电力供应和销售的受理环 节，是电力的售前服务行为。 业务扩充的工作任务包括对 外和对内两部分。
三、变更用电
主要是对签定了《供用电 合同》的电力客户提供多种用 电业务的服务。
包括抄表、核算、收费管理， 简称抄核收。 •电力营销工作的核心部分 •商品交易的最终环节 •资金回笼和流通的至关重要的程序 •电力企业经营绩效的最终体现
电价管理原则：
我国电价管理的原则是：实行政 府定价，统一政策，分级管理。
制定电价的一般原则是：合理补 偿成本、合理确定收益，依法计入税 金、坚持公平负担、促进电力建设， 促进客户合理用电。
五、电能计量监督管理 按照《供电营业规则》的规定，
计费电能表应安装在供用电双方产 权分点处；如不装在分界处，变压 器有功、无功损耗和线路损失由产 权所有者负担。其安装场所应以供 电企业抄表方便、不妨碍电能计量 装置正常运行的原则确定，安装场 所温度一般应在0-40℃之间。
相关主题
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电力营销基本内容
Ⅰ级岗位准入培训 郭健
岗位准入制定
主要目标：
加强专业化培训，锻造职业化队伍，大力开
展全员培训，着力提高员工队伍素质，形成 领导重视，机制健全，体系完善，管理规范， 投入充足，员工与企业和谐发展的教育培训 新局面。
考核内容：
职业道德+标准化作业+规程规范+专业技能
考核方式： 统一规划，统一标准，分级管理。 先召开考前会——宣布考场纪律——考评员
用电容量：是指用户的用电设备容量的总和。而新
装、增容与变更用电是引起用电容量变化的主要原 因。 用电负荷的确定： Pp=（KoK1／n）∑PH（KW）=Kc∑PH 注：
Pp——企业的计算负荷。 Ko——为企业最大负荷时工作的用电设备总容量与全厂用电设备总装容 量之比值。也就是设备的同时使用系数。 K1——为企业最大负荷时工作的用电设备实际所需要的功率与这些设备 的铭牌容量总和的比值。也叫负荷系数。 n——用电设备在平均功率时的效率。 Kc——需要系数。 PH——企业用电设备装见容量（铭牌）之总和。
电力营销的三大基本业务：业务扩充、变更
用电业务、电费管理。 价格支撑点：电价 电力营销的三大支持系统：电能计量，供用 电合同，用电检查营业稽查 电费管理：抄表、计算、差错管理
电力营销基本知识：
供电量：是指供电负荷在一段时间内供出的
电能量（供电负荷即用电负荷加上同一时刻 的线路损失负荷，用电负荷是指发电厂或电 力系统中，在某一时刻所承担的负荷） 售电量：供电企业通过电能计量装置测定并 记录的各类电力用户消耗使用的电能量的总 和。售电量要少于供电量。
1、高压供电方式，简称高压用电：指供电额定电
压为高压的供电方式。一般容量在100KW或50KVA 以上安专变。 2、《供规》第九条规定：容量在100KW以下或 50KVA以下的，可采用低压三相四线制供电，特殊 情况也可采用高压供电。 特殊情况高压供电：⑴对用电可靠性要求较高的如 通讯、广播等；⑵基建工地、市政施工，临时用电 的用户供电企业无低压供电条件可高压供电；⑶低 压供电的用户如接有X光机、电焊机、整流器等具 有冲击、不平衡或非线性的用电设备，应独立安装 变压器，改为高压供电。
一、受理用电申请： 1、受理用电申请的方式：营业柜台、电话、网站 2、填写用电申请表：用电申请表一般分为居民用电申请表、 低压用电申请表、高压用电申请表、双电源用电申请表。 A、用电申请表是供电企业制订供电方案的重要依据，客户应 如实填写，包括用电地址、用电性质、用电设备清单、 用电负荷（负荷特性）、保安电源、用电规划、工艺流 程、用电区域平面图、对供电的特殊要求等。 B、客户办理用电申请时，应向供电企业提供用电工程项目批 准的文件和有关的用电资料，如客户的营业执照、用电 地址、用电性质、用电设备清单、用电负荷（负荷特 性）、保安电源、用电规划、工艺流程、用电区域平面 图 3、填写用电申请表台帐：由负责申请的工作人员填写。
二、供电可行性审查论证：由营销科的用电检查人员牵头，会同有关人员及客户， 对客户申请现场查勘进行供电可行性论证，确定供电方案。 1、用电申请必要性审查。客户申请用电是电力法赋予的一项权利。为了对客户负责， 应综合客户申请原因，提出的负荷计算，原供电容量的使用情况等进行论证， 测算在原有容量中通过其内部挖潜改造，有多少可利用的富余容量，对其不 足部分需新增多少容量。 2、双电源供电必要性审查。双电源是指两个独立的电源，客户是否需要双电源，主 要取决于用电性质是否需要及电网供电条件是否可能。对于可用可不用的一 般不用，对于非用不可且电网供电又有条件的，应当支持。 3、供电可能性审查。《供电电规则》第18条规定，客户新建受电工程项目在立项 阶段，事先应与供电企业联系，就工程供电的可能性、用电容量和供电条件 等达成意向性协议，方可审批、确定项目。未履行上述手续的，供电企业有 权拒绝受理其用电申请。我局一客户申请1000KVA的中频炉炼铁，经用电 检查人员现场查勘，只有在棉丰变电站的站用电的备用线上用电，此方案 被我局否定，由于此客户立项阶段事先应与供电企业联系了的，未造成经 济损失。 4、供电合理性审查。根据国家的能源政策和环境保护的有关规定，审查客户能源使 用是否合理，客户在设备选型配套中，是否采用用电单耗小、效率高的设备 和国家推广的新技术新工艺。对受电变压器容量在100KVA及以上者，应进 行无功补偿。根据客户的用电性质和用电容量，审查变压器申请容量是否合 理。批准变压器申请容量后，要进一步论证供电电压和供电线路回路数，论 证是新建变电站还是从现在变电站出线，是采用架空线路供电还是采用电力 地埋电缆供电。上述问题既是供电合理性审查的主要内容，又是确定供电方 案中所要解决的问题。
评定成绩——考后点评 培训考核体系： 完善岗位资格准入制度——完善随机抽调考 制定——建立进阶培训考核制定 三位一体：考核资格证书，岗位证书，学历 证书
第一章 基本知识 一、电力营销 电力商品是一种特殊的商品，电力市场亦是一个特
殊的市场，所以电力营销亦是具有特殊性的营销活 动。体现在： 电力营销是一种服务性很强的业务 电力营销是一项整体性很强的业务 电力营销是一种技术性很强的业务 电力营销的基本业务内容：业务扩充、变更用电业 务、营业电费管理、电价管理、电能计量管理、共 用电合同管理、用电检查与营销稽查。
四、电价
销售电价按用电类别分为六种大类：⑴居民生活电价； ⑵非居民照明、商业电价；⑶分工业、普通工业电 价；⑷大工业电价；⑸农业生产电价；⑹贫困县农 业排灌电价。 电价体系：国家实行分时和分类。 定价原则：对同一电网内的同一电压等级，同一 用电类别的用电客户，执行相同的电价标准。 注：居民生活用电执行城乡“一户一表”居民照明电 价（阶梯电价），营业面积在10㎡及以下者，执行 居民电价。
三、供电方案的确定：制定供电方案是业扩报装工作的一个重要环节。供电方案要解决的主要 问题概括为供多少、如何供。供多少，是指批准受电容量是多少比较适宜。如何供是 指确定供电电压等级，选择供电电源点，明确供电方式即单电源还是双电源，供电线 路的导线选择和架空方式，确定为满足电网安全运行对客户一次接线和有关电气设备 选型配置安装的要求，计量点及计量方式等。 注意：供电方案正确与否，将直接影响电网结构与运行；影响客户所需的供电可靠性和电 压质量，还为正确执行分类电价，正确安装电能计量装置，合理计收电费以及建立供 用双方的业务关系，解决日常用电中各种问题奠定了一定基础。 1、供电方案的审批权限、答复时间和方案的有效期 A、审批权限：资阳公司规定：315KVA专变及以上客户的供电方案由资阳公司确定，315KVA 以下的由各供电局确定，供电所所辖范围内的，50KVA及以下的专变客户，由供电所 确定，50KVA以上专变客户的转交供电局或资阳公司确定。 B、答复时间：《供电电规则》第19条规定，供电企业对已受理的用电申请，以正式书面通知 客户：居民客户最长不超过5天；低压电力客户最长不超过10天；高压单电源客户最 长不超过1个月；高压双电源客户最长不超过2个月。客户对供电企业答复的供电方案 有不同意见时，应在一个月内提出意见，双方可再行协商确定。客户应根据确定的供 电方案进行受电工程设计。 C、供电方案的有效期：《供电电规则》第21条规定，从供电方案正式通知书发出之日起至受 电工程开工日为止，高压供电方案的有效期为1年，低压供电方案的有效期为3个月， 逾期注销。（客户遇到有特殊情况需延长供电方案的有效期时，应在有效期到期前10 天向供电企业提出，供电企业应视情况予以办理延长手续。
重要负荷应增设保安应急电源：
保安应急电源只能由以下三类电源：⑴独立于正常电源 的发电机组；⑵供电网络中独立电源的专用馈电线路；⑶蓄 电池。 保安电源应由用户自备：⑴在电力系统瓦解或不可抗力 造成供电中断时，仍需供电的；⑵用户自备电源比从电力系 统供给更为经济合理的。 （三）、临时供电 时间的期限改为“三年”，而不是“六个月”。 临时用电要收取“临时接电费用”。临时接电费用的收费 标准见川价2【2004】43号文件规定。（2004.4.1起执行） （四）、委托供电 公用供电设备能力不足或采用配电网未达到的地区，为解 决该地区一些客户的用电，供电企业委托该地区有供电能力 的直供客户，代理向其他客户实施的供电，未经供电企业委 托，客户不得向外转供。
第二章 业务扩充
业务扩充――――又称业扩报装，是我国电力企业在用电营 销工作中的一个业务术语，它的主要含义是：受理客户用电 申请，根据电网实际情况，办理供电与用电不断扩充的有关 业务工作，以满足客户用电的需求。是电力的售前服务行为。 为了给客户提供快捷便利的服务，业扩工作要坚持“一 口对外”，规范业扩工作流程，客户只要进入客户服务中心， 就能在规定期限内从申请到用上电。 业务扩充的主要环节： 1、客户新装、增容的用电业务受理，即用电申请。 2、根据客户和电网的情况，制定供电方案。 3、组织业扩工程的设计、施工和验收。 4、对客户内部受电工程进行设计审查、中间检查和竣工验收。 5、签定供用电合同。 6、装设电能计量装置、办理接电事宜。 7、资料存档。
2、高压客户的供电方案：
A、应遵循的原则：在满足客户供电质量的前提下，方案要经济合理； 考虑施工建设和将来运行、维护的可能和方便； 符合电网发展的规划，避免重复建设。业扩工程的实施应 注意与改善电网运行的可靠性和灵活性结合起来；由于从2002年开始取消了供配电贴费，省公司对 城网工程有所调整，《供电营业规则》规定，客户用电设备容量在100KW及以下或需用变压器容量 在50KVA以下的，可采用三相低压供电。从电网发展的来看，原则上要求50KVA及以上客户安装专 用变压器。 考虑客户的发展前景； 特殊客户，要考虑用电后对电网和其他客户的影响。 注：对冲击性、不对称的用电负荷，应考虑其注入电网的谐 波电流；对冲击负荷、波动负荷、非对称负荷应采取措施，符合有关规定，《供用电规则》第55条、 第56条明文规定客户必须采取措施予以消除，否则供电企业可中止对其供电。 B、供电方案应包括的内容： 允许客户用电的容量：既要保留合理的备用容量，为未来发展留有余地，又要满足客户安全、经济、 合理的用电，一般选择计算负荷在变压器额定容量的70％－75％为宜。 为客户供电的供电电源点、供电电压等级及每个电源的供电容量； 对客户供电线路、一次接线和有关电气设备选型配置安装的要求； 客户计费计量点的设置，计量的方式，计量装置的选择配置； 供电方案的有效期； 其他需说明的事宜。 注：备用电源：是指在供电设施部分发生故障或检修，能使客户的部分或全部生产过程正常用电而 设置的电源； 保安电源：是指正常电源故障情况下，为保证客户重要负荷仍能连续供电和不发生事故而设置的电 源； 重要负荷：是指对中断供电后会产生下列后果之一者：造成人身伤亡者；造成环境严重污染者；造 成重要设备损坏，连续生产长期不能恢复者；在政治上造成重大影响者。客户重要负荷的保安电源， 可由供电企业提供，也可由客户自备。
3、低压供电如何选择单相和三相供电方式:
⑴选择单相和三相供电方式，实际上是一个 如何避免三相负荷不平衡问题；⑵《供规》 第八条规定：容量不足10KVA的可采用220V 供电，但有单台设备容量超过1KW的单相电 焊机、换流设备时，用户必须采用有效的技 术措施以消除对电压的影响。 （二）、国家负荷分级标准 四川省分为：重要负荷和一般负荷。 一级负荷供电电源符合以下规定：⑴一 级应双电源供电；⑵一级负荷中的特别重要 的负荷，除由两个电源供电外，应增设应急 电源，并严禁将其负荷接入应急供电系统。
（五）、趸售供电
向趸购转售电能的供电企业实施的供电。 三、计电方式 1、高供高计：高压供电的用户，原则上应在高压侧装设电能 计量装置，高压计量方式（即高供高计），用户应建造 10KV变配电所。 2、高供低计：对于高压供电如有特殊情况，不能安装高压计 量装置时，经供用双方协商，可实行高压供电，低压计量， 另加计变压器损耗电量。 3、低供低计：低压供电的用户装设低压电能计量装置。 无论采取何种计量方式，均应将照明、动力分表分线计量。 实行功率因数调整办法的电力用户，需安装有有功与双向 无功表；对按最大需量计收基本电费的需装设最大需量表； 实行峰谷分时电价的用户应装设分时计量表。
线损率=（供电量-售电量）／供电量
二、供电电压的确定 高压供电：为10、35、63、110、220KV 低压供电：单相220V、三相380V (一)、供电方式
分类：⑴按电压分为高压和低压；⑵按电源
源自文库
数量分为单电源与多电源；⑶按电源相数、 供电回路分为单相与三相；⑷按计量形式分 为装表与不装表；⑸按用电期限分临时与正 式；⑹按管理方式分为直接与间接（委托）、 直供与趸售供电。
Ⅰ级岗位准入培训 郭健
岗位准入制定
主要目标：
加强专业化培训，锻造职业化队伍，大力开
展全员培训，着力提高员工队伍素质，形成 领导重视，机制健全，体系完善，管理规范， 投入充足，员工与企业和谐发展的教育培训 新局面。
考核内容：
职业道德+标准化作业+规程规范+专业技能
考核方式： 统一规划，统一标准，分级管理。 先召开考前会——宣布考场纪律——考评员
用电容量：是指用户的用电设备容量的总和。而新
装、增容与变更用电是引起用电容量变化的主要原 因。 用电负荷的确定： Pp=（KoK1／n）∑PH（KW）=Kc∑PH 注：
Pp——企业的计算负荷。 Ko——为企业最大负荷时工作的用电设备总容量与全厂用电设备总装容 量之比值。也就是设备的同时使用系数。 K1——为企业最大负荷时工作的用电设备实际所需要的功率与这些设备 的铭牌容量总和的比值。也叫负荷系数。 n——用电设备在平均功率时的效率。 Kc——需要系数。 PH——企业用电设备装见容量（铭牌）之总和。
电力营销的三大基本业务：业务扩充、变更
用电业务、电费管理。 价格支撑点：电价 电力营销的三大支持系统：电能计量，供用 电合同，用电检查营业稽查 电费管理：抄表、计算、差错管理
电力营销基本知识：
供电量：是指供电负荷在一段时间内供出的
电能量（供电负荷即用电负荷加上同一时刻 的线路损失负荷，用电负荷是指发电厂或电 力系统中，在某一时刻所承担的负荷） 售电量：供电企业通过电能计量装置测定并 记录的各类电力用户消耗使用的电能量的总 和。售电量要少于供电量。
1、高压供电方式，简称高压用电：指供电额定电
压为高压的供电方式。一般容量在100KW或50KVA 以上安专变。 2、《供规》第九条规定：容量在100KW以下或 50KVA以下的，可采用低压三相四线制供电，特殊 情况也可采用高压供电。 特殊情况高压供电：⑴对用电可靠性要求较高的如 通讯、广播等；⑵基建工地、市政施工，临时用电 的用户供电企业无低压供电条件可高压供电；⑶低 压供电的用户如接有X光机、电焊机、整流器等具 有冲击、不平衡或非线性的用电设备，应独立安装 变压器，改为高压供电。
一、受理用电申请： 1、受理用电申请的方式：营业柜台、电话、网站 2、填写用电申请表：用电申请表一般分为居民用电申请表、 低压用电申请表、高压用电申请表、双电源用电申请表。 A、用电申请表是供电企业制订供电方案的重要依据，客户应 如实填写，包括用电地址、用电性质、用电设备清单、 用电负荷（负荷特性）、保安电源、用电规划、工艺流 程、用电区域平面图、对供电的特殊要求等。 B、客户办理用电申请时，应向供电企业提供用电工程项目批 准的文件和有关的用电资料，如客户的营业执照、用电 地址、用电性质、用电设备清单、用电负荷（负荷特 性）、保安电源、用电规划、工艺流程、用电区域平面 图 3、填写用电申请表台帐：由负责申请的工作人员填写。
二、供电可行性审查论证：由营销科的用电检查人员牵头，会同有关人员及客户， 对客户申请现场查勘进行供电可行性论证，确定供电方案。 1、用电申请必要性审查。客户申请用电是电力法赋予的一项权利。为了对客户负责， 应综合客户申请原因，提出的负荷计算，原供电容量的使用情况等进行论证， 测算在原有容量中通过其内部挖潜改造，有多少可利用的富余容量，对其不 足部分需新增多少容量。 2、双电源供电必要性审查。双电源是指两个独立的电源，客户是否需要双电源，主 要取决于用电性质是否需要及电网供电条件是否可能。对于可用可不用的一 般不用，对于非用不可且电网供电又有条件的，应当支持。 3、供电可能性审查。《供电电规则》第18条规定，客户新建受电工程项目在立项 阶段，事先应与供电企业联系，就工程供电的可能性、用电容量和供电条件 等达成意向性协议，方可审批、确定项目。未履行上述手续的，供电企业有 权拒绝受理其用电申请。我局一客户申请1000KVA的中频炉炼铁，经用电 检查人员现场查勘，只有在棉丰变电站的站用电的备用线上用电，此方案 被我局否定，由于此客户立项阶段事先应与供电企业联系了的，未造成经 济损失。 4、供电合理性审查。根据国家的能源政策和环境保护的有关规定，审查客户能源使 用是否合理，客户在设备选型配套中，是否采用用电单耗小、效率高的设备 和国家推广的新技术新工艺。对受电变压器容量在100KVA及以上者，应进 行无功补偿。根据客户的用电性质和用电容量，审查变压器申请容量是否合 理。批准变压器申请容量后，要进一步论证供电电压和供电线路回路数，论 证是新建变电站还是从现在变电站出线，是采用架空线路供电还是采用电力 地埋电缆供电。上述问题既是供电合理性审查的主要内容，又是确定供电方 案中所要解决的问题。
评定成绩——考后点评 培训考核体系： 完善岗位资格准入制度——完善随机抽调考 制定——建立进阶培训考核制定 三位一体：考核资格证书，岗位证书，学历 证书
第一章 基本知识 一、电力营销 电力商品是一种特殊的商品，电力市场亦是一个特
殊的市场，所以电力营销亦是具有特殊性的营销活 动。体现在： 电力营销是一种服务性很强的业务 电力营销是一项整体性很强的业务 电力营销是一种技术性很强的业务 电力营销的基本业务内容：业务扩充、变更用电业 务、营业电费管理、电价管理、电能计量管理、共 用电合同管理、用电检查与营销稽查。
四、电价
销售电价按用电类别分为六种大类：⑴居民生活电价； ⑵非居民照明、商业电价；⑶分工业、普通工业电 价；⑷大工业电价；⑸农业生产电价；⑹贫困县农 业排灌电价。 电价体系：国家实行分时和分类。 定价原则：对同一电网内的同一电压等级，同一 用电类别的用电客户，执行相同的电价标准。 注：居民生活用电执行城乡“一户一表”居民照明电 价（阶梯电价），营业面积在10㎡及以下者，执行 居民电价。
三、供电方案的确定：制定供电方案是业扩报装工作的一个重要环节。供电方案要解决的主要 问题概括为供多少、如何供。供多少，是指批准受电容量是多少比较适宜。如何供是 指确定供电电压等级，选择供电电源点，明确供电方式即单电源还是双电源，供电线 路的导线选择和架空方式，确定为满足电网安全运行对客户一次接线和有关电气设备 选型配置安装的要求，计量点及计量方式等。 注意：供电方案正确与否，将直接影响电网结构与运行；影响客户所需的供电可靠性和电 压质量，还为正确执行分类电价，正确安装电能计量装置，合理计收电费以及建立供 用双方的业务关系，解决日常用电中各种问题奠定了一定基础。 1、供电方案的审批权限、答复时间和方案的有效期 A、审批权限：资阳公司规定：315KVA专变及以上客户的供电方案由资阳公司确定，315KVA 以下的由各供电局确定，供电所所辖范围内的，50KVA及以下的专变客户，由供电所 确定，50KVA以上专变客户的转交供电局或资阳公司确定。 B、答复时间：《供电电规则》第19条规定，供电企业对已受理的用电申请，以正式书面通知 客户：居民客户最长不超过5天；低压电力客户最长不超过10天；高压单电源客户最 长不超过1个月；高压双电源客户最长不超过2个月。客户对供电企业答复的供电方案 有不同意见时，应在一个月内提出意见，双方可再行协商确定。客户应根据确定的供 电方案进行受电工程设计。 C、供电方案的有效期：《供电电规则》第21条规定，从供电方案正式通知书发出之日起至受 电工程开工日为止，高压供电方案的有效期为1年，低压供电方案的有效期为3个月， 逾期注销。（客户遇到有特殊情况需延长供电方案的有效期时，应在有效期到期前10 天向供电企业提出，供电企业应视情况予以办理延长手续。
重要负荷应增设保安应急电源：
保安应急电源只能由以下三类电源：⑴独立于正常电源 的发电机组；⑵供电网络中独立电源的专用馈电线路；⑶蓄 电池。 保安电源应由用户自备：⑴在电力系统瓦解或不可抗力 造成供电中断时，仍需供电的；⑵用户自备电源比从电力系 统供给更为经济合理的。 （三）、临时供电 时间的期限改为“三年”，而不是“六个月”。 临时用电要收取“临时接电费用”。临时接电费用的收费 标准见川价2【2004】43号文件规定。（2004.4.1起执行） （四）、委托供电 公用供电设备能力不足或采用配电网未达到的地区，为解 决该地区一些客户的用电，供电企业委托该地区有供电能力 的直供客户，代理向其他客户实施的供电，未经供电企业委 托，客户不得向外转供。
第二章 业务扩充
业务扩充――――又称业扩报装，是我国电力企业在用电营 销工作中的一个业务术语，它的主要含义是：受理客户用电 申请，根据电网实际情况，办理供电与用电不断扩充的有关 业务工作，以满足客户用电的需求。是电力的售前服务行为。 为了给客户提供快捷便利的服务，业扩工作要坚持“一 口对外”，规范业扩工作流程，客户只要进入客户服务中心， 就能在规定期限内从申请到用上电。 业务扩充的主要环节： 1、客户新装、增容的用电业务受理，即用电申请。 2、根据客户和电网的情况，制定供电方案。 3、组织业扩工程的设计、施工和验收。 4、对客户内部受电工程进行设计审查、中间检查和竣工验收。 5、签定供用电合同。 6、装设电能计量装置、办理接电事宜。 7、资料存档。
2、高压客户的供电方案：
A、应遵循的原则：在满足客户供电质量的前提下，方案要经济合理； 考虑施工建设和将来运行、维护的可能和方便； 符合电网发展的规划，避免重复建设。业扩工程的实施应 注意与改善电网运行的可靠性和灵活性结合起来；由于从2002年开始取消了供配电贴费，省公司对 城网工程有所调整，《供电营业规则》规定，客户用电设备容量在100KW及以下或需用变压器容量 在50KVA以下的，可采用三相低压供电。从电网发展的来看，原则上要求50KVA及以上客户安装专 用变压器。 考虑客户的发展前景； 特殊客户，要考虑用电后对电网和其他客户的影响。 注：对冲击性、不对称的用电负荷，应考虑其注入电网的谐 波电流；对冲击负荷、波动负荷、非对称负荷应采取措施，符合有关规定，《供用电规则》第55条、 第56条明文规定客户必须采取措施予以消除，否则供电企业可中止对其供电。 B、供电方案应包括的内容： 允许客户用电的容量：既要保留合理的备用容量，为未来发展留有余地，又要满足客户安全、经济、 合理的用电，一般选择计算负荷在变压器额定容量的70％－75％为宜。 为客户供电的供电电源点、供电电压等级及每个电源的供电容量； 对客户供电线路、一次接线和有关电气设备选型配置安装的要求； 客户计费计量点的设置，计量的方式，计量装置的选择配置； 供电方案的有效期； 其他需说明的事宜。 注：备用电源：是指在供电设施部分发生故障或检修，能使客户的部分或全部生产过程正常用电而 设置的电源； 保安电源：是指正常电源故障情况下，为保证客户重要负荷仍能连续供电和不发生事故而设置的电 源； 重要负荷：是指对中断供电后会产生下列后果之一者：造成人身伤亡者；造成环境严重污染者；造 成重要设备损坏，连续生产长期不能恢复者；在政治上造成重大影响者。客户重要负荷的保安电源， 可由供电企业提供，也可由客户自备。
3、低压供电如何选择单相和三相供电方式:
⑴选择单相和三相供电方式，实际上是一个 如何避免三相负荷不平衡问题；⑵《供规》 第八条规定：容量不足10KVA的可采用220V 供电，但有单台设备容量超过1KW的单相电 焊机、换流设备时，用户必须采用有效的技 术措施以消除对电压的影响。 （二）、国家负荷分级标准 四川省分为：重要负荷和一般负荷。 一级负荷供电电源符合以下规定：⑴一 级应双电源供电；⑵一级负荷中的特别重要 的负荷，除由两个电源供电外，应增设应急 电源，并严禁将其负荷接入应急供电系统。
（五）、趸售供电
向趸购转售电能的供电企业实施的供电。 三、计电方式 1、高供高计：高压供电的用户，原则上应在高压侧装设电能 计量装置，高压计量方式（即高供高计），用户应建造 10KV变配电所。 2、高供低计：对于高压供电如有特殊情况，不能安装高压计 量装置时，经供用双方协商，可实行高压供电，低压计量， 另加计变压器损耗电量。 3、低供低计：低压供电的用户装设低压电能计量装置。 无论采取何种计量方式，均应将照明、动力分表分线计量。 实行功率因数调整办法的电力用户，需安装有有功与双向 无功表；对按最大需量计收基本电费的需装设最大需量表； 实行峰谷分时电价的用户应装设分时计量表。
线损率=（供电量-售电量）／供电量
二、供电电压的确定 高压供电：为10、35、63、110、220KV 低压供电：单相220V、三相380V (一)、供电方式
分类：⑴按电压分为高压和低压；⑵按电源
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数量分为单电源与多电源；⑶按电源相数、 供电回路分为单相与三相；⑷按计量形式分 为装表与不装表；⑸按用电期限分临时与正 式；⑹按管理方式分为直接与间接（委托）、 直供与趸售供电。