04商务谈判中的思维、心理和伦理

3、辨证思维：把握、处理好谈判中各种 、辨证思维：把握、 因素的辨证关系: 因素的辨证关系 要求与妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 让步中的互相与对等; 让步中的互相与对等 谎言的是非功过
案例
“开窗”与“关窗” 开窗” 关窗”
有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。 有两个人在图书馆吵架，一个想开窗，一个想关窗。他们为窗户 应开多大吵个没完，一条缝，半开？ 应开多大吵个没完，一条缝，半开？没有一种解决办法能使双方 满意。 满意。 管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷， 管理员走过来问其中一位为何要开窗，他说“里面太闷，开窗让 新鲜空气进来” 另一位说“如果窗户开了， 新鲜空气进来”。另一位说“如果窗户开了，我的资料会被风吹 管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户， 走”。管理员想了一会儿，走过去关闭了正面的窗户，又把旁边 的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通， 的一扇窗户打开了。这样一来，既可使空气流通，又能避免直接 吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。 吹来的风刮走资料。于是两个人都安静下来。 1、在该案例中，“想开窗”和“想关窗”是各自的立场。而“使 、在该案例中， 想开窗” 想关窗”是各自的立场。 空气流通”和“避免资料被风吹走”是双方利益原则。 空气流通” 避免资料被风吹走”是双方利益原则。 2、立场 争执容易使双方谈判陷入僵局。 、立场(position)争执容易使双方谈判陷入僵局。 争执容易使双方谈判陷入僵局 A：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低，容易导致 ：双方在立场上争执不休，各不相让，谈判效率低， 谈判破裂。 谈判破裂。
二、谈判心理战
谈判需要的层次—谈判的心理基础 谈判需要的层次 谈判的心理基础 马斯洛需求层次论： 马斯洛需求层次论： 生理、安全、社会、自尊、 生理、安全、社会、自尊、自我实现
谈判中的心理战
如何探询需求：老太太买水果的例子 如何探询需求：
面对面谈判需遵循的准则与技巧
小生意与大生意的含义 小生意（谈判）与大生意（正式谈判）的区别： 小生意（谈判）与大生意（正式谈判）的区别： 1、小生意所需时间短，大生意时间长。 、小生意所需时间短，大生意时间长。 2、小生意购买者考虑不慎重、随机，而大生意往往费时， 、小生意购买者考虑不慎重、随机，而大生意往往费时， 且往往需多人决策。 且往往需多人决策。 3、小生意中第一印象和开场白等小技巧很重要，而大生意则 、小生意中第一印象和开场白等小技巧很重要， 不然。 不然。 4、其他如 所需能力和销售渠道等都不一样。 、其他如SALES所需能力和销售渠道等都不一样。 所需能力和销售渠道等都不一样 5、大生意（谈判）更需要具备面对面销售的能力与技巧。 、大生意（谈判）更需要具备面对面销售的能力与技巧。 这里主要讲述提问的技巧即如何通过提问来发现隐含的需 然后把它们转化为客户明确的需求， 求，然后把它们转化为客户明确的需求，使之接受自己的 产品。（如图书馆争执与老太太和小贩的例子） 。（如图书馆争执与老太太和小贩的例子 产品。（如图书馆争执与老太太和小贩的例子）
第二节 商务谈判心理研究
一、谈判者心理禁忌与心理素质要求 二、谈判中的心理战
一、谈判者心理禁忌
1、一般心理禁忌 戒急 轻、狭、俗、弱、贪 2、专业谈判心理禁忌戒
、
盲目谈判、自我低估、 不能突破、 不能突破、感情用事 只顾自己、假设自缚、 只顾自己、假设自缚、 掉以轻心、失去耐心。 掉以轻心、失去耐心。
（谈判是合作的利己主义，要为对方考虑利益，解决其问题）， 但如果你发现了你可以解决的问题，那么你就有可能提供一 些对客户有帮助的东西。而且要注意： 1：要问一些自己的产品能够解决的一些难点问题。 ：要问一些自己的产品能够解决的一些难点问题。 2：难点问题在大生意中也未必有效。 ：难点问题在大生意中也未必有效。 为什么呢？我们来看一段对话。 为什么呢？我们来看一段对话。 卖方:(背景问题 在这部分运作中你们用的是这种类型的设备吗? 背景问题)在这部分运作中你们用的是这种类型的设备吗 卖方 背景问题 在这部分运作中你们用的是这种类型的设备吗 买方:是的 我们有三台这样的设备. 是的,我们有三台这样的设备 买方 是的 我们有三台这样的设备 卖方:你的操作人员用起来有困难吗 你的操作人员用起来有困难吗? 卖方 你的操作人员用起来有困难吗 买方:这种设备的确难以操作 但我们已经培训他们如何使用了. 这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了 买方 这种设备的确难以操作 但我们已经培训他们如何使用了 卖方:我们的新系统可以解决难以操作的问题 我们的新系统可以解决难以操作的问题. 卖方 我们的新系统可以解决难以操作的问题 买方:这套系统要多少钱 这套系统要多少钱? 买方 这套系统要多少钱 卖方:大约 万美金. 大约12万美金 卖方 大约 万美金 买方:12万美金 仅仅是让这种设备更便于操作!你一定是在骗我 万美金!仅仅是让这种设备更便于操作 你一定是在骗我! 买方 万美金 仅仅是让这种设备更便于操作 你一定是在骗我
一、谈判思维模式
1、观念思维 、 （1）谈判的泛化理解； ）谈判的泛化理解； （2）谈判的人性理解； ）谈判法，例“开窗”与“关窗”） ）谈判的理性理解（原则谈判法， （4）谈判的基本心智；妥协是一种交换， ）谈判的基本心智；妥协是一种交换， （5）谈判的洞察力 ） 2、谋略思维：商场如战场。 、谋略思维：商场如战场。 谈什么要懂什么, 知己知彼谋略。谈判始于情报的收集。 谈什么要懂什么 知己知彼谋略。谈判始于情报的收集。
二、策略的变换方法
谈判难就难在没有一个谈判定势， 谈判难就难在没有一个谈判定势，必须 依不同形势采取不同的策略。 依不同形势采取不同的策略。 1、常用的策略变换方法：仿照 、常用的策略变换方法： 2、关于诡道思维、非常规的一些方法。 制造错觉 攻心夺 、关于诡道思维、非常规的一些方法。 气 3 、策略思维变换的三大原则 (1)假设性原则 假设性原则 (2)对应性原则 对应性原则 (3)变换性原则 变换性原则
达成原则谈判的四个要点 1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好 、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“ 不是“ 要开窗或关窗是对我有看法, 地读 书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看法 使问题变成了“ 之间的对抗。 使问题变成了“人”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场 注意“ 、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流 注意 资料不被吹走” 而不是“开窗” 关窗” 通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或“关窗”。 3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办 、努力寻找解决办法 尽力寻找对双方有益的办 而不是尽力压迫对方退让。 法，而不是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准 用客观标准来评判利益， 、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找 用客观标准来评判利益 明智的结果，而不是只争“输赢” 明智的结果，而不是只争“输赢”。 当双方出现立场对立时， 当双方出现立场对立时，一定要挖掘出其背后隐藏的未被注 意到的利益(underlying needs)，然后寻求解决办法。 意到的利益 ，然后寻求解决办法。
商务谈判中的思维、 第四章 商务谈判中的思维、 心理和伦理
第一节 商务谈判中的思维 思维活动贯穿于商务谈判全过程。 思维活动贯穿于商务谈判全过程。谈判中双方策略的运用与 变 就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、 化，就是双方思维能力的较量，而成功的谈判，就是正确、 合 理思维的结果。 理思维的结果。
第二类问题： 第二类问题：难点问题 经验丰富的销售人员最有可能问的问题。 经验丰富的销售人员最有可能问的问题。如 对现在的设备您是否满意？ “对现在的设备您是否满意？” 你们用的方法有什么缺陷吗？ “你们用的方法有什么缺陷吗？” 有没有考虑过这些设备的稳定性问题？ “有没有考虑过这些设备的稳定性问题？”等等 这些问题的共同点是什么？每一个问题都是针对难点、困难、 这些问题的共同点是什么？每一个问题都是针对难点、困难、 不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求， 不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求，故称 之为难点问题。其特点是： 之为难点问题。其特点是： 1、难点问题与成功销售的联系比背景问题紧密。 、难点问题与成功销售的联系比背景问题紧密。 2、经验十足的 问难点问题的比例比较高。 、经验十足的SALES问难点问题的比例比较高。 问难点问题的比例比较高 3、难点问题比背景问题对客户的积极影响要大。 、难点问题比背景问题对客户的积极影响要大。 因为如果你只是问背景问题，不问难点问题， 因为如果你只是问背景问题，不问难点问题，也就是说不能为 你的客户解决问题，那么你们之间就失去了合作的基础。 你的客户解决问题，那么你们之间就失去了合作的基础。
在大生意中,发现问题后提出对策显然是不够的,卖方(提出解决方案 的谈判方)应该怎么办?这使得第三类型的问题尤为重要./ 第三类问题：暗示问题 我们继续这段对话。 我们继续这段对话。 卖方:你的操作人员用起来有困难吗 你的操作人员用起来有困难吗? 卖方 你的操作人员用起来有困难吗 买方:这种设备的确难以操作 但我们已经培训他们如何使用了. 这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了 买方 这种设备的确难以操作 但我们已经培训他们如何使用了 卖方:你说它们很难操作 那么对你们的产量是否有影响? 你说它们很难操作,那么对你们的产量是否有影响 卖方 你说它们很难操作 那么对你们的产量是否有影响 买方:很少 因为我们特别培训过三个人如何使用了.(认为是个小问题 很少,因为我们特别培训过三个人如何使用了 认为是个小问题) 买方 很少 因为我们特别培训过三个人如何使用了 认为是个小问题 卖方:如果你们只是培训三个人如何使用 如果你们只是培训三个人如何使用,那不会产生工作瓶颈问题 卖方 如果你们只是培训三个人如何使用 那不会产生工作瓶颈问题 吗? 买方:不 只有当一个操作员离开时 只有当一个操作员离开时,我们在等待一个受过培训的替补 买方 不,只有当一个操作员离开时 我们在等待一个受过培训的替补 者时才会有麻烦. 者时才会有麻烦 卖方:听起来使用这种机器的困难只有在受过培训的操作员有人事 卖方 听起来使用这种机器的困难只有在受过培训的操作员有人事 变动时才会有,是这样吗 是这样吗? 变动时才会有 是这样吗 买方:是的 一般人不喜欢这种设备,所以操作员通常都不会工作很长 是的,一般人不喜欢这种设备 买方 是的 一般人不喜欢这种设备 所以操作员通常都不会工作很长 时间. 时间 卖方:这种人事变动对培训费用来说意味着什么呢 这种人事变动对培训费用来说意味着什么呢? 卖方 这种人事变动对培训费用来说意味着什么呢