热水器销售技巧培训课程
空气能热水器导购销售员培训手册
导购销售员培训手册一、热水器发展史、各时期产品的优缺点及发展趋势第一代:燃气热水器优点:体积小,占用空间小,出水快、温度稳定、不受水量控制、价格便宜。
缺点:由于燃气热水器在使用时要排出大量的废气,废气中除了二氧化碳以外,还有没完全燃烧的产物一氧化碳,如果使用时关闭门窗,通风不良,一氧化碳会增加,更严重时会发生中毒事故。
使用寿命一般为6年,时间比较短。
第二代:储水式电热水器优点:能适应任何天气变化,普通家庭可直接安装使用,长时间通电可以大流量供热水。
使用时不产生废气,比较卫生。
目前市场上销售的电热水器多数还带有防触电装置。
干净卫生,不必分室安装,调温方便。
缺点:储水式电热水器大而笨重,占用很大的空间,并且在用之前需要一段时间加热,在能源日益紧张的今天,浪费现象较严重,另外在常年使用过程中内部零件的老化会造成触电危险。
第三代:太阳能热水器优点:节能、环保、安全。
在夏季晴天的情况下,用不了多长时间水温就可达到很高。
缺点:出水很小,必须加装增压泵才能缓解。
同时安装复杂,容易影响住房的外观、质量及城市的市容市貌;维护较麻烦,因太阳能热水器安装在室外,所以比较难维护,若长时间不用水,如出差、旅游时,水箱内长时间处于高温、高压状态,会促进密封圈的老化,有时排气不通畅、压力太大还会使水箱胀坏。
不适应恶劣天气,使用寿命短.第四代:空气能热水器◆和第三代热水器一太阳能相比,虽皆为节能产品,但太阳能热水器的运行要受气象条件的制约,遇阴雨天无热水的弊端;而空气能热水器是利用逆卡诺循环原理从空气中吸收能量来加热生活热水,即使在黑夜和阴雨天也决不影响其效果,一改太阳能只在晴天“干活”的使用缺陷!另外,太阳能热水器必须安装在屋顶,受限颇多,且问题颇多,而空气能热水器则可随意安装在自家的室内、阳台和楼道等任意地方,不受楼层限制。
◆其次,空气能热水器水箱封闭运行,直接和自来水连接,无须担心跑水等问题。
还有最重要的是安全,其加热工作不是用电直接加热,绝对水电分离,可以说是目前最安全的高端家庭热水供应中心。
林内(品牌)热水器销售培训 辅导讲义
培训上课热水器一、“林内”热水器消费者的类型:1.了解产品知识、了解品牌、经过口碑教育的、愿意承担“林内”价格的顾客。
(此类属忠实顾客,对促销员的技能几乎没要求,月销售为零的商场几乎没有)。
2.想少花钱但又想买好东西的顾客。
这类顾客是我们争取的对象。
(比如“能率”促销员说:我们和“林内”都采用日本技术、上海制造、品牌差不多,但我们的价格便宜啊?)如何解释:1是价格问题、2是异质化功能3.价格没问题但你要给我说明白贵的理由。
(此类顾客价格承受能力较强)。
如何解释:重点异质化功能.解释一下:产品同质化和异质化的理念、介绍方法的同质化和异质化的理念。
二、促销员平常应该做些什么?1.产品功能性知识积累。
→产品知识掌握的要求:→功能性属那一类→谁最关心这类功能→同质化还是异质化→结合什么知识(一个12平方米的空间里如果一台8升热水器燃气阀失灵,8—10分钟遇明火爆炸)。
如何用自己的语言组合。
(“林内”公司已有80年历史,在美国、加拿大、懊大利亚、韩国、中国等地销售,没有一台出现燃气阀失灵事故。
2.观察(语言、人体语言)和分析(所那类顾客、问题所在)顾客进行有效沟通。
3.销售语言和产品买点的开发。
例:无级调速电机和调速电机的区别。
三、顾客的问题:1. 价格的问题:①一次性产品购入价和年使用成本费的关系。
凭什么“林内”的使用年限长a.高分子涂层好处:铜怕什么?燃气中的氯气和硫等物质,产生铜氯后容易穿孔.b.避免水污染→锡是重金属涂锡对水会产生污染。
B. 钎焊:长26米的钎焊炉,热交换器加温至700℃——800℃的温度,用Dx气体在无氧状态下自动焊接。
(成分:CO2、8—12%、CO、2—9%、H2、2—6%、H2O、1—2%、)钎焊好处:由于温度均匀外管无损伤、内管不变形。
手工焊接的缺陷:操作时间的差异性,产生温度不一致,温度高外管损伤,温度低焊接不牢固。
更重要的是水管温度严重不均匀造成内管变形,水流动阻力和内壁管磨损大大增加,影响使用年限。
热水器十大品牌CBA动力热水器专卖店导购营销培训手册
热水器十大品牌CBA动力热水器专卖店导购营销培训手册第一节:售前准备一、观念篇1、导购:就是在销售、服务、技术等过程中所进行的指导、辅导、引导(顾客有直接的、间接的、隐行的、显性的、有需求的)2、自身素质:作为一个优秀的导购员,是一个具有良好素质和修养的社会人,并真诚的关注和尊重他人。
(1)、沟通:以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。
(2)、知识:具备扎实的行业,公司、商场、产品等方面的知识;能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。
(3)、应变:能现场解决顾客对产品,服务的疑虑及顾客对价格的异议。
(4)、学习:具有一定的分析能力和调研能力,能主动收集顾客对货品和卖场的意见建议,收集同行业的产品,价格和销售活动等信息,能积极地参与公司及商场的各种销售促进活动,能及时整理和反馈在工作中积累的重要信息和心得(5)、服务:能妥善解决售后,维护与投诉问题。
(6)、自制:善于维护公司和商场的形象及利益。
3、服务态度:作为一名导购员,微笑是你每天工作的开始,微笑会带给我们自信,微笑会带给我们快乐,我们要让微笑作为有价商品贯穿整个无价服务的过程,我们要以最真诚的微笑感染每一位消费者,让微笑成为我们公司服务的重要。
关键词:踏实、勤恳、谦虚、亲切、自信、诚信。
4、理念:(1)销售过程中销的是什么?答案:自己。
a、销售任何产品之前首先推销的是自己。
b、一听你讲的话便象外行,顾客根本不会愿意谈下去。
c 、为成功而打扮,为胜利而穿着。
(2)销售过程中售的是什么?答案:观念。
a观――价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
b、念――信念,客户认为的事实。
c、如顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
d、我们的工作是协助和帮助,顾客买到他认为最合适的产品及服务。
(3)买卖过程中买的是什么?答案:感觉。
在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么你就找到打开顾客钱包的“钥匙”了。
销售培训 燃气热水器部分
使用寿命可达15年;
3、同时321不锈钢具有更好的抗腐蚀性及耐高温强度,
冷凝换热效果更好!
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2.13产品卖点介绍-RW05Q16L系列(智能恒温冷凝式)
加长的“Z”字型混合气道设计,燃气与空气有更长的空 间与时间进行混合,不离焰、不回火,燃烧更稳定,节 能更出众。
与一阀两档、二阀三档等传统火力档位调节技术相比, 全新的三阀五档智能切换技术使得火力档位间切换更平 顺,无温度断档区,温控更精准,夏天水不烫,冬天水 不冷,同时燃气用量得到更精准控制,节能舒适,一举 两得。
代表绿色清洁能源,为 每个家庭的健康生活提 供贴心服务
图形由字母“G”演变而来,一笔勾勒成型,体现品牌一心一意的服 务态度和简约的生活诉求“Great”英文首字母,寓意点滴能源构建 美好生活的宏伟愿景。格,质也,集万物之格韵,萃至臻之品质; 瑞,祥也,品牌意之瑞桢,鉴积蕴之祥和。泰,安也,享无忧之泰 适,期累世之安康。
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2.13产品卖点介绍-RW04系列(冷凝恒温)
RW04Q12L
SUS321不锈钢螺纹管 冷凝换热器,耐腐蚀, 使用寿命长,热效率 高
特设磁化进水装置:磁化 进水,对肌肤健康具有预 防和治疗作用,提高沐浴 热水健康品质。
其他特点 :智能分段燃烧、温度记忆功能、LCD液晶温度显 示、实时水量量查询
的实际出热水升数怎么计算呢:
实际出热水升数 = 额定热水升数X
25℃
出水温度-进水温度
也就是说需求的温升越大,实际出热水的升数就比额定升数越少,这就告诉
我们在给顾客推荐不同升数时尽量往升数较大的推荐。
例如:购买一台16升的热水器,冬天使用需要45度的水温,但进水温度为5 度,那么实际出水为多少升呢?
热水器培训大纲
一、热水器的定义:指通过各种物理原理,在一定时间内使冷水温度升高变成热水的一种装置。
按照原理不同可分为电热水器、燃气热水器、太阳能热水器、空气源热泵热水器三种。
二、1. 电热水器从原理上分为储水式和即热式也称快速式电热水器。
电热水器优点:使用方便、节能环保,能持续供应热水,安装简单,不受楼层气压差异的影响。
电热水器缺点:体积大,占用卫生间空间;使用前需要预热,不能连续使用超出额定容量的水量。
要是家庭人多,洗澡中途还得等;内部温度达到80℃后,容易生垢,为加热管破裂、漏电埋下了安全隐患,需一年除垢一次。
储水式电热水器储水式电热水器从使用上分为家用电热水器和商用电热水器储水式电热水器从外形上分为圆形和椭圆超薄形储水式电热水器从安装上分为壁挂式和立式家用储水式容量一般有:商用储水式容量一般有:2.即热式电热水器从原理上分为即热式快速电热水器和速热式快速电热水器优点:具有能够即开即热,省时省电,节能环保、体积小巧、水温恒定等诸多优点。
缺点:功率比较大,线路要求高:一般功率都至少要求6KW以上,在冬天就是8KW的功率也难以保证有足够量的热水进行洗浴。
电源线要求至少2.5mm2以上,有的要求4mm2以上。
安装条件要求高:要求安装时进水口的压力不能过大,用户家中的电表为20A,空气开关为32A,一般要求有独立的线路,甚至要求至少40A的专用表,加上一般居民家里的电冰箱、空调等其他的大功率的家用电器,就要至少80A的电表,还要单独走线。
电热水器的内胆材质类型:工艺、使抗溶、抗爆、抗酸性、抗冲击能力内胆的选择:可靠的电热水器内胆是选购电热水器质量的关键。
目前,电热水器内胆大体可分为三种档次:档次最高、寿命最长的是不锈钢内胆。
不锈钢内胆-般选用优质进口不锈钢材料,采用先进的钨极氩弧焊,可以杜绝焊缝氧化,使用寿命长达15年以上。
但这种电热水器价格较高,适合于经济较宽裕的家庭。
中档的是搪瓷内胆。
欧洲一些国家采用较多,是在普通钢板上涂烧成一层无机质陶釉制成,不生锈且成本只有不锈钢内胆的1/6~1/4。
热水器培训资料
热水器培训资料导论:热水器是家庭中常见的家电设备之一,用于加热水源,提供温暖的热水供应。
掌握热水器的工作原理、安装和使用注意事项,对于保障用户的安全和使用体验至关重要。
本文档旨在提供一份全面的热水器培训资料,帮助使用者了解热水器的相关知识和操作技巧。
一、热水器的工作原理热水器的工作原理是基于电能转化为热能的过程。
一般而言,热水器包括加热元件、水箱、温控装置、出水口等组成部分。
1. 加热元件:热水器的核心部分,通过电能加热将水加热至设定温度。
2. 水箱:储存和保温热水的容器。
3. 温控装置:用于控制热水器的温度,保证水温在用户设定范围内稳定。
4. 出水口:供用户取用热水的接口。
二、热水器的安装正确的安装是使用热水器的首要步骤,不正确的安装可能导致危险情况的发生。
以下是一些值得注意的安装事项:1. 安装位置:热水器应安装在通风良好、无易燃易爆气体和腐蚀性气体的环境中。
避免安装在潮湿的地方。
2. 水管连接:确保水管连接牢固,避免出现漏水情况。
3. 接地保护:对于电热水器,应进行良好的接地保护,确保用户的安全。
4. 安全防护:安装时应注意保持一定距离,避免热水喷溅到可燃物上。
三、热水器的使用注意事项1. 温度设置:根据实际需要,设定合适的温度。
过高的温度容易烫伤,过低则可能无法满足日常使用需求。
2. 节能使用:热水器使用过程中,应避免频繁开启和关闭,合理利用预热功能,以减少能源浪费。
3. 安全使用:不要使用劣质电线或插座,避免过负荷使用。
4. 定期维护:根据热水器的使用频率和水质情况,定期进行清洁和维护工作,保持热水器的正常运行状态。
四、热水器故障排除热水器使用过程中可能会出现各种故障情况,以下是一些常见故障及排除方法:1. 无法加热:检查电源是否正常接通,电路是否损坏。
如发现问题,应及时联系专业维修人员。
2. 水温过高:检查温控装置是否工作正常,调整温度设置。
3. 漏水现象:检查水箱是否有破损或接口是否松动,及时修复或更换。
燃气热水器培训计划
燃气热水器培训计划第一部分:培训介绍一、培训目的燃气热水器是家庭生活中常见的热水设备,正确使用和维护对于用户的安全和舒适生活至关重要。
本次培训旨在提供燃气热水器的基本知识、安全使用方法、维护保养技巧等方面的培训,帮助参与培训的人员全面了解燃气热水器,提高其使用和维护的水平,确保用户的安全和设备的正常运行。
二、培训对象1. 售后服务人员:燃气热水器维修人员、安装工程师等,需要在现场为用户进行安装和维修的服务人员。
2. 销售人员:燃气热水器销售人员,需要了解产品知识和使用方法,以便向用户提供咨询和指导。
3. 用户:普通家庭用户和租房者,需要了解燃气热水器的正确使用方法和安全注意事项。
三、培训内容1. 燃气热水器的基本原理和工作过程2. 燃气热水器的安全使用方法和事故处理3. 燃气热水器的安装和维修技巧4. 燃气热水器的节能和维护保养知识第二部分:具体培训安排一、培训时间:为期两天,每天8小时,包括理论讲解、现场操作和案例分析。
二、培训地点:选用设备齐全的培训室以及模拟燃气热水器安装维修场地。
三、培训方式:结合讲解、案例分析和实际操作。
培训结束考核合格者颁发培训证书。
四、培训安排:第一天上午1. 培训开场:培训师介绍培训内容和目的,营造良好的学习氛围。
2. 燃气热水器基本原理:介绍燃气热水器的结构、工作原理和各部件功能。
3. 安全使用方法:详解燃气热水器的安全使用方法和事故处理,强调防止煤气泄漏和一氧化碳中毒的预防知识。
第一天下午1. 现场操作:在模拟场地进行燃气热水器的日常使用操作,学员实际操作燃气热水器,加深对其使用方法的理解。
2. 案例分析:结合实际事例,分析燃气热水器使用中的常见问题和解决方法。
第二天上午1. 安装和维修技巧:介绍燃气热水器的安装方法以及常见的维修技巧,包括更换易损件、维修热水器故障等。
2. 节能和维护保养:讲解如何有效使用燃气热水器以及定期的维护保养措施。
第二天下午1. 知识测验:对学员进行燃气热水器相关知识的考核。
即热式热水器终端导购员培训秘诀PPT课件
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为什么顾客不正面回答销售员的问题
情况一 顾客因产品知识的局限,不能准确地陈述自己的需求
提问顾客容易回答的“事实” 确认所了解的事实 根据事实确认所需功能
情况二 顾客的需求本来就不明确
提问顾客容易回答的“事实” 确认所了解的事实 提出为什么这些事实产生了购买需求 推荐能够满足上述需求的产品
• l 很可能得不到顾客的信任 • l 很可能所介绍的内容不被顾客接受 • l 无法体现顾问式的顾客服务
• 需要确认的顾客需求和态度
• l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 • l 确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任
• 鉴定顾客需求的目的
• l 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息 • l 减少推销中出现的顾客反对意见 • l 专业地提供顾问式服务 • l 从而完成销售目标
•不自然的笑容 •对觉得会买的顾客才微笑 •当顾客转身时,就停止微笑
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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了解和判断顾客的 购买需求
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了解需求
店面销售案例分析
• 有一天,张三来到一家商场的热水器商区转悠,打算购买一台热水器。 某品牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来,热情地向张三介绍一款 新推出的热水器,告诉他这款热水器对于张三这样的家庭使用有多么 适合多么上算。张三告诉这位销售人员,他不是给自己买,而是给父 母买的。那位销售人员听说后,马上改口,又滔滔不绝地介绍这款机 型对老人的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反,张三的态 度由感兴趣变成不耐烦。
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导购员的职责
向顾客介绍产品,回答顾客提出的问题,诱导顾客做出购买 …………………………………………………………
某电热水器产品卖点培训
2. 产品各系列卖点——WHA3
1. 高端造势 2. 形象主推 3. 战略促销
4. 工程专供
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5. 热水宝
一级能效,简单易用
一级能效,省电更省钱 行业高端的英格莱800加热棒,热效率高 蓝金内胆,美式搪瓷技术,寿命更长 2000W大功率加热棒,加热更快 APS安全系统,自动切断电源,时刻保护家人
2. 产品各系列卖点——WHAP
2. 产品各系列卖点——WHA1-B
1. 高端造势 2. 形象主推 3. 战略促销 4. 工程专供
2
5. 热水宝
有线控制,无限享受
3000W即时加热,速度提高40%以上 三档功率可调,更快更节能 (1000W/2000W/3000W) 电脑预约,事先加热,省时省电 断电记忆,停电自动保存参数 线控设置,全隐藏安装,美观方便
3. 卖点详解——峰谷夜电
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峰谷夜电
预约定时的一种特殊模式.在实行峰谷定价的地区,使用谷电进行 加热,节省费用.默认加热时间段为21:00—8:00,不可调节.
3. 卖点详解——即时加热
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即时加热
按此键马上进入加热状态将水加热到设定温度,设定为一次有效.当预约定 时处于设定状态时,用户在非加热时段有用水需求时,可以使用即时加热功 能加热水使用,而不需要更改预约功能,加热完后返回预约功能。
无需反复查看热水是否已加热好,机器自然会提醒,人性贴心
3. 卖点详解——水量变色提醒
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自动检测可用水量,背景光源随着水温的变化而呈现不同颜色,剩余热水量了然于心,从容不迫
随时把控所剩热水,不用提心吊胆还剩多少热水,安安心心洗浴
3. 卖点详解——整胆半胆
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整胆半胆
当采用双功率加热棒时,可以通过此功能按键选择加热模式: 半胆加热:使用上加热棒加热上半胆水(适用于用水量较少的情况) 整胆加热:使用上下加热棒交替加热,快速加热整胆水(适用于用水量较多的情况)
太阳能热水器销售的技巧-PPT文档资料
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节能
LOGO
在同等规格太阳能热水器,太阳能热泵热水器与普通带电加热太阳能相 比耗电量只有四分之一,是目前最节能的热水器(详见太阳能热泵热水器价 格里提供的数据) 在销售过程中,要了解两方面信息 一、用户居住位置、适合安装的产品(具备安装条件) 二、用户用水量(用水人数) 了解客户 具备安装太阳能条件 不具备安装太阳能条件 安装太阳能、太阳能热泵热水器 空气源热泵 用水人数(用水量) 用水人数(用水量) 适用规格太阳能、太阳能热泵 适用的热泵 在实际的销售过程中,尽量向用户介绍规格大一点的热水器以保证用户 用水人数突然增多不够水用,一般按照每人用水量50L标准来选购产品(实际 的出水量非总水量)针对广东本地人。(内地以及我国北方标准一般每人30L 左右)。由于热泵水箱,所配主机功率不一样,温升速度不一样,在同规格 水箱标准下,主机功率大一点适用人数可以多一点,如1.5匹和1匹相比可以 增加30%-40%的用水人数。
太阳能热水器零售技巧
惠州圣普诺新能源科技有限公司
热水器工作原理
圣普诺太阳能热水器、热泵热水器以及太阳能热泵热水是 我公司三大系列产品,各种产品的基本结构详见产品的说明 书。针对三种不同产品我们首先要了解产品的工作原理才能 更好销售产品。 2. 太阳能热水器是依靠真空管(集热器)内管外壁上的涂层 吸收阳光中的短红外光来加温管中的水,水由于温度发生变 化而密度改变,热水由于密度变轻(0.9/1)上浮, 热水循环 到太阳能的保温水箱,而ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ箱内的冷水补充到真空管内,通 过这种周而复始的运动来使保温水箱里的水温升高,热水始 终浮在冷水的上面。 3. 热泵热水器的工作原理,热泵是通过压缩机利用雪种吸收 周围环境中的热量来使水温升高,不是靠电来直接加温,所 以热效率高,另外水箱内无电,所以它最安全,水箱是承压 式设计进出水压力相同。
热水器销售技巧培训课程
热水器销售技巧培训课程1. 引言热水器作为家居生活中的必备品之一,在市场上的需求量一直以来都非常大。
然而,随着市场的竞争越来越激烈,在销售热水器时需要拥有一定的技巧和知识才能取得成功。
为了帮助销售人员提升销售技巧和知识水平,本文将介绍热水器销售技巧培训课程,以帮助销售人员更好地推动销售和服务。
2. 培训内容2.1 热水器产品知识在销售热水器之前,销售人员首先需要掌握热水器的基本知识。
这包括不同类型的热水器、热水器的工作原理、热水器的特点和功能等。
通过深入的产品知识培训,销售人员能够更好地理解产品,并能够回答消费者的问题和解决疑虑,提高销售的信心和能力。
2.2 了解消费者需求和痛点销售人员需要学习如何准确地了解消费者的需求和痛点。
通过采访、调研和观察等方法,销售人员可以更好地洞察消费者的需求,从而提供更准确的产品建议和解决方案。
这不仅能够增加销售机会,还能够建立起与消费者的良好沟通和信任关系。
2.3 掌握销售技巧销售技巧是销售人员必备的能力之一。
在热水器销售过程中,销售人员需要掌握一系列的销售技巧,如沟通技巧、说服技巧、谈判技巧等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与消费者进行沟通和交流,增加销售的转化率和成功率。
2.4 售后服务培训销售过程并不是单纯地完成一次交易,而是一个长期的过程。
一旦消费者购买热水器,他们还需要售后服务的支持。
因此,销售人员需要学习如何提供良好的售后服务。
这包括热水器的安装、维修、保养等内容。
通过售后服务的培训,销售人员能够为消费者提供更好的服务体验,增加客户的满意度和忠诚度。
3. 培训形式热水器销售技巧培训可以通过多种形式进行,如以下几种:3.1 线上研讨会线上研讨会是一种方便快捷的培训形式。
销售人员可以通过网络参加培训,与培训师进行互动和学习。
线上研讨会可以根据销售人员的时间和地点的灵活性进行安排,方便销售人员学习和参与。
3.2 实地培训实地培训是一种更加直观和实践性的培训形式。
热水器销售的技巧培训课程-PPT文档资料
透过现象看本质的流程:
1、询问顾客以前是否用过热水器(据数据显示中国县 级(富裕乡镇)以上家庭46%的顾客都用过热水器,但 是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过,为什么会这 样呢,因为人的虚荣心很强。) 2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢(冬 天水不热,夏天水不凉;水温忽冷忽热、、、、、、、)
小李:冬天水不热是因为普通热水器在寒冷的冬季最高的出水温度 不超过45度,而这个温度对于咱们中老年朋友来说确实感觉有点冷; 而在夏天一样,普通热水器只要开机,温升就会达到8——10度, 再加上原始水管里的温度就是30度,30+8=40度,高于人的体温, 所以就感觉水不凉了。
顾客:哦,原来是这样!
小李:而使用我们K系列热水器的话,它的气阀体的开口直径在普 通热水器调到极限时,还可以调大调小30%,故温度可在5——77 度之间无级调节,这样的话就可以避免冬天水不热,夏天水不凉的 情况了、、、、、最后销售员进一步解说顾客最终买了华帝D10K 的热水器。
3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么(目的是让 顾客知道原来是这么回事,解除顾客的疑虑,从而让顾 客产生相信你的感觉)。
4、再说我们华帝的热水器有什么特点,可以避免这样 的问题(让顾客产生购买的冲动)。 5、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况,从别 的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处(为最后的 成交“火上浇油”)。
两位销售员成功的地方:
•对产品知识熟悉的掌握 •通过观察和询问了解了顾客的消费水平 •掌握了顾客的家庭背景 •技巧的合理运用 •取得了顾客的信任
湖南省长沙市国美一店的销售员小吴在11月的某一天有个年轻姓张的顾客来看热水器小吴很有礼貌地和顾客打了招呼并且通过顾客的眼光和询问顾客的住处家庭的实际背景知道顾客家里正在新装修发现这种是属于高端消费需求的顾客从而通过询问了解到以前用热水器的时候经常出现忽冷忽热等情况进一步向顾客解释产生这样现象的原因是水压和气压不稳定所引起销售员说
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3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么(目的是让 顾客知道原来是这么回事,解除顾客的疑虑,从而让顾 客产生相信你的感觉)。
4、再说我们华帝的热水器有什么特点,可以避免这样 的问题(让顾客产生购买的冲动)。
案例分析:
A是销售员,B和C是顾客,并且B和C是好朋友,B是华帝的老顾 客,现在是C要 购买热水器,就是不知道买哪个牌子(很茫然的表情)的好,这时 B对C说华帝 的产品好、质量好、服务好,并且价格合理、、、、、、 那么大家想一想:最可能会出现什么样的结果?这个又说明什么问 题?我们又应该怎么做呢?
热水器销售技巧培训课程
华帝热水器2006销售培训 销售技巧篇
2006年2月16日 华帝热水器事业部
内容导引
•技巧一——一切从实际出发 •技巧二——透过现象看本质
产品同质化及销售员分类
产品同质化
•产品外观设计同质化 •产品卖点同质化 •服务同质化 •引导方式同质化
结论:要想在短期内改变销售情况,只有我们的引导方式改变。
5、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况,从别 的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处(为最后的 成交“火上浇油”)。
以前的热水器常出现的问题:
1、水温忽冷户热——智能恒温。 2、冬天水不热、夏天水不凉——出水温度宽频30—75 度调节。
3、爆燃——前后清扫、双频点火。 4、点不着火——电源、双针点火、燃气稳压、超低水 压0.01MPA启动。 5、自动熄火——强制排气、火排堵塞、电源 、、、、、、
两位销售员成功的地方:
•对产品知识熟悉的掌握 •通过观察和询问了解了顾客的消费水平 •掌握了顾客的家庭背景 •技巧的合理运用 •取得了顾客的信任
(并且利用产品单叶演示)可以探测到实际出水温度和水流量的变 化情况,从而通过电脑程序自动调节燃气比例阀的开口直径,从而 达到出水温度不变的目的(出水温度的变化范围不会超过1度)同 时采用的是行业中首创的“聚能室”燃烧系统,即使在很少燃气的 情况下也能充分燃烧,非常节能(顾客这时在触摸产品了)。之后 销售员进一步从别的方面解说用我们产品能够给他带来的好 处、、、、、、最后张先生购买了华帝的G16HW。
对于一个想购买热水器的顾客来说:
•以前没有用过热水器——技巧一:一切从实际出发。 •以前用过热水器——技巧二:透过现象看本质。
技巧一——一切从实际出发
针对以前没有用过热水器的顾客
一切从实际出发:根据产品的特性,同时通过询问了解 顾客家庭背景,结合顾客家里的实际情况来引导顾客。
A、询问顾客是否新装修,家里有几个冲凉房,打算买 几台热水器——多路供水。
成功案例分析二:
湖南省某县城的销售员小李,在10的某一天,有位中老年顾客前来 看热水器,小李通过很自然地询问顾客住处,判断这是一个属于普 通消费水平的顾客,并且得知顾客是想换一台新热水器。
那么小李继续问:您以前用热水器的时候是不是有冬天水不热,夏 天水不凉的现象呢?
顾客:对!对!就是这样,我们上了年龄的人啊,最怕冬天水不热 啦,夏天水温降不下来了!
最可能的结果:有90%的可能性C顾客会购买华帝的热水器,至少 华帝热水器是最优先考虑的品牌。 说明:顾客C相信顾客B,因为他们彼此是好朋友,说到底:就是
信任二字。
我们应该做的:就是在第一时间、第一印象中让顾客相信你。
透过现象看本质的流程:
1、询问顾客以前是否用过热水器(据数据显示中国县 级(富裕乡镇)以上家庭46%的顾客都用过热水器,但 是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过,为什么会这 样呢,因为人的虚荣心很强。)
B、楼层高低——超低水压0.01MPA启动功能,类比烟 道式突出安全(3倍排废气效率)、燃烧充分,节能。
C、安装位置及距离冲凉房的距离——类型及大升数。
D、气压、水压是否稳定——宽频恒温
E、安装位置是否受日照——突出面板永不变色,美观。
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技巧二——透过现象看本质
针对以前用过热水器的顾客
小李:冬天水不热是因为普通热水器在寒冷的冬季最高的出水温度 不超过45度,而这个温度对于咱们中老年朋友来说确实感觉有点冷; 而在夏天一样,普通热水器只要开机,温升就会达到8——10度, 再加上原始水管里的温度就是30度,30+8=40度,高样!
小李:而使用我们K系列热水器的话,它的气阀体的开口直径在普 通热水器调到极限时,还可以调大调小30%,故温度可在5——77 度之间无级调节,这样的话就可以避免冬天水不热,夏天水不凉的 情况了、、、、、最后销售员进一步解说顾客最终买了华帝D10K 的热水器。
成功销售案例分析一:
湖南省长沙市国美一店的销售员小吴,在11月的某一天,有个年轻 姓张的顾客来看热水器,小吴很有礼貌地和顾客打了招呼,并且通 过顾客的眼光和询问顾客的住处、家庭的实际背景,知道顾客家里 正在新装修,发现这种是属于高端消费需求的顾客,从而通过询问 了解到以前用热水器的时候经常出现忽冷忽热等情况,进一步向顾 客解释产生这样现象的原因是水压和气压不稳定所引起,销售员说: 水压不稳定主要是同一家里水压本来是不变的,但是多开水龙头, 实际水压会降低,还有在一个小区里,在几百个水龙头同时使用的 用水高峰期,水压都会降低;在用燃气高峰期,管道气的实际气压 也会降低、、、、、、、顾客说:哦!原来是这样。销售员继续: 那么我们的G16HW产品有三路传感器,
销售员分类
•不会卖产品,只会卖品牌的销售员——基本销售员 (占20%)。 •根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的销售员——辛 苦的销售员(占30%)。 •询问顾客的家庭背景,一切从实际出发从而来满足顾 客需求的销售员——成功的销售员(占45%)。
•通过现象看本质的销售员——聪明的销售员(占5%)。