终端之美

销售精英的灵魂亚洲销售之神徐鹤宁曾经说过：“销售是最伟大的工作”！能做好销售的人在其他岗位也会得心应手。

任何一个行业内的成功人士所具备的最基本条件首先他一定是一个成功销售者，区别只在于他所销售推销的是什么，有的是自己的才华，有的是自己的技术，有的甚至只是一个想法；而他们之所以能够成功是因为他们能把自己所要推销的事或物用最适合自己的方式，方法如激情演讲，特定场合接洽，促膝长谈，利益名誉分享等方式、方法把对方带入自己所设定的一个情景当中让对方与自己产生思想上的共鸣，拉近双方的距离感渐渐使之产生信任、信服、认可；而后进一步推销自己所要给予对方的事或物。

众所周知美国总统的选举是世界上最大的一次销售活动，它所要选出的人是可以决定整个人类的命运和历史的人，每一次选举其实都是一次总统候选人推销自己和自己团队的过程，它所体现的恰恰和一次终端销售有异曲同工之妙。

所在差别仅限于我们推销的是物和事，他们推销的是人和事。

它所要选出的是给人类带来幸福和希望的人，而我们所要推销的产品也是要给人带去幸福感和舒适性的物或事。

每次总统选举最精彩的就是候选人竞选演讲的环节，也是所有人们最期待的；一次演讲有时甚至长达数小时，他所要展示的一个自己的口才应变能力，根基就是要把一个美好的未来呈现在世人面前让人们对他的想法和计划产生共鸣和信服。

我们都看到每次竞选演讲都会在万人甚至全球性直播，每讲一句话都有其深刻的含义和寓意，让听众都产生相关的联想和体会。

这对竞选人各方面的综合素质要求很高，一次成功的竞选是几十人几百人团队智慧的结晶。

而我们所推销的产品也是几百人甚至是几千人智慧和辛劳的结晶。

一次成功的竞选演说可以决定一次竞选的成败，这和我们终端销售中和客户的洽谈很相似。

差别在于我们的终端人员和客户接洽的时间不会很长，那么怎么样做才能让客户在短时间内对我们和我们所要推销的产品产生兴趣和信任呢，这就需要我们的终端人员具备很高的心理素质、很强的专业知识、很丰富的阅历。

我们都向往成功，任何人都想成为问鼎最高峰的成功人士。

而首先要做的就是一个成功的销售精英，真正的销售精英是要有灵魂的，而这个灵魂就是一个“导”字。

一个好的销售人员要把这个“导”字悟透，练熟，铭记在心。

我们之所以把这个“导”字视为销售的灵魂是因为能把这个字贯穿到整个销售过程中运用自如发挥到极致的人一定可以销售精英中的精英!这个“导”字可以分为几步：一、引导；如果想让人对你的产品产生兴趣，首先要做的就是把客户的的眼光和思绪吸引到你、展区、所要推荐的产品那里去。

1.微笑，一个简单的微笑，可以改变你与对方的距离;一个自信而有亲和力的微笑往往可以在最短的时间内打开人与人之间的坚冰和隔阂。

我们终端销售众所周知的一个难点，就是客户进店后5秒内的坚冰期，成功的销售精英能把这5秒，用一个微笑一个眼神在瞬间变成自己整个销售表演中的开场白。

一个衷心的微笑可以让你减少很多阻力，这个微笑要我们发自内心，因为我们所做的事情是可以为人带去舒适、快乐、幸福的事业；每一位客户在享受我们产品的时候都会在内心由然而生幸福感，满足感，那时他们脸上的笑容是因我们而有；我们为何不也和他们一样把这幸福的笑容时刻展现给我们的客户呢。

往往可以因为我们自己的心事让我们无法把微笑时刻挂在脸上，怎样把微笑变成最锐利的破冰武器这就需要我们平时多做些练习和心理素质锻炼。

2.开场白，现在终端销售人员经常用如：“你好先生，这边请，我有什么可以帮助你的？”等老式营业员所用的口语来打开与客户之间的坚冰。

这种方法是很错误的，现在的客户听这种话已经太习以为常了。

无法立刻让他对我们所做品牌产生兴趣！其实很简单的一句话往往就是我们树立品牌形象最主要的部分。

首先，销售人员一定要把自已品牌的名称先加入到“您好”等礼貌用语之前，给客户的记忆之中植入你的品牌。

美国石油界有一位成功人士被大家笑誉为8美元石油先生，当年在他做销售人员的时候，每一次和客户相见的时候，首先说出“8美元每桶石油”，然后才说出自已的姓名，就连住宿旅馆，签写支票都签写上“8美元每桶石油”以至于很多客户只记得8美元每桶石油而不记得他的姓名，有的人认为他这种行为近似为疯子。

而恰恰是他的这种行为使所有的客户在想到石油时就想到他所推销的产品。

在短短的3年时间内，他的业务量成为行业内最高的。

而后，他凭借自己的努力，终于成为石油界屈指可数的大亨之一。

一个简单的自我介绍竟然可以成就一个人的梦想起点，由此可见，我们在接待客户时说好开场白至关重要。

其主要的精髓就是要标新立异，突出服务的差异化。

时刻把自己所做的品牌潜移默化的植入客户的记忆和思维当中去。

3.介绍展区和产品，很多销售人员和客户接触后没有交谈和沟通，有的只是机械性的复述商品知识，产品卖点，根本没有和客户之间有共鸣；人和人之间最容易相处和办事的无外乎亲人，朋友这两种关系，任何一个消费者进店都只是带着一种保护盾一样的心理，如果销售时不打开打破这个保护盾，是很难销售成功的。

那么该怎样打开，打破这个盾呢，有个最简单直接的方法就是信任度，如果你能在短时间内和客户建立成亲人，朋友那样的信任度这个盾自然就瓦解了。

有人认为在那么短的时间内产生那样的信任度很难，其实很简单，试想每个人到一个陌生环境中最先要做的是什么，就是要熟悉周边环境事物，而要熟悉这个环境就要解决自己的疑问，而我们销售人员要做的就是要解决客户的每个疑问，在解答疑问的同时信任度就会逐渐增加，而客户的疑问往往就是商品的性能价格等我们所具备的专业知识，而怎样才不会被客户的疑问所难倒，这就需要我们销售人员有很强的洞察力，可以在短时间内在客户的着装行为举止上，分辨出客户的消费能力，品位等；通过简单的沟通和询问，在大脑中罗列出整个销售的步骤对客户的兴趣点进行引导,让客户一步步进入我们所营造出的景象当中，让客户跟随我们的思路去走，用客户的心理对产品产生疑问而站在客户的角度去给他合理的解释和介绍，即主动站在客户的角度设立一个客户可能会产生的疑问点然后解答。

让客户认为他所有的疑问在你这里都是可以解决的会使对方对你产生一种认同和信服。

如何吸引客户的思维进入你所设置的情景中，最重要的就是要让客户对你的话语和产品产生兴趣，一个很标新立异的产品卖点，一个经典的故事，一个广泛周知却让人想追根溯源的传说，一个在业内或其他领域内很高的荣誉，都是可以很快让客户产生兴趣的点。

抑或一个简单的话语：“先生，或女士某某名人也是这款产品的用户，这款产品是世界上第一件….；这件产品是某某大师设计在国际上获得过某某奖项”。

等等均可以成为引导卖点。

一定禁忌直接对客户介绍所销售品牌经典和故事，因为客户并不像我们一样了解我们的品牌，要循序渐进，用大众所了解事物做主线，潜移默化的带入我们自己的品牌故事。

可以用其他行业内的知名品牌和我们所销售品牌的相关联或有可比性的故事经典作比较和比喻。

客户的要求是问出来的，我们用一个点引导客户说出他想要了解的另一个点，客户每提出一个问题就离我们成单更进一步，我们每询问出一个问题就能更进一步了解客户的购买意向，时刻要保持优质服务的仪容仪表和行业内精英的专业品质。

要想引导成功你所说的话语一定要前后一致;说的和产品所展现的一定要一致。

观察客户的兴趣点有针对性的引导，如客户目光停留在某个产品时间很长，你有针对性的话语一定会使客户有眼前一亮的表情，但是不要让客户感觉到你的的洞察力很强，使他产生戒备心理。

优秀的销售是要给客户灌输一个感觉，我们销售的产品在行业内的位置，是中低端就是中低端，高端就是高端，不要过分牵强的去附会大品牌，现在这个信息时代客户一定对品牌定位和知名度有所了解，不要因为自己品牌还在上升期就过分去攀附高端品牌，真正的品牌是要给客户物超所值的感觉，这对我们销售人员来说一定要对自己所作品牌在行业内真实定位有调研有了解。

不可夸大其词，在与客户沟通的过程中把产品的数据，附加值，所用效果感受和品牌行业内定位一点点的介绍给客户，给客户一个诚实商家、专业品质、优质服务的美好印象。

二、疏导；当销售人员把引导工作做成功后，客户基本已经进入我们所要其进入的情景或产品展示区内，销售人员和客户之间已经建立起一些信息沟通，在这些信息沟通中，客户往往会对我们所说的话和所介绍的产品产生这样那样的疑问和问题，有的销售可能会想这个客户事真多，怎么那么多问题呢，烦死了。

如果是一个销售精英此时恰恰会满心欢喜，客户能提疑问一定是对产品感兴趣了，有心买才会提疑问，销售人员要把握住这些疑问，客户每提一个疑问销售精英都应该运用所掌握的专业知识对其解答。

注意解答时一定要耐心细致，像和亲人朋友谈自家的事情那样的心态去做。

一个人能把自己的顾虑告诉给你，而你是真心实意的帮助他解决顾虑烦恼。

这样的交流是不是可以让对方更加的信任你，如客户提出颜色、款式不合适，销售人员可以根据客户的需求一起研讨具体哪款颜色、样式能符合他的要求，而不要一味的去推荐产品，给客户一个知心好友在帮他出谋献策的感觉。

在这个交谈中把所掌握的产品知识和卖点介绍给客户让他的疑问和顾虑降至最低点。

把客户认为是产品毛病和缺点的地方，不回避的正面去解答。

如客户提出样式过老，款式过时，销售人员可针对老式家具所体现经典的传承价值，真正的国际家居理念作答。

每件家具用品都是可以传承的。

在国外，人人因能得到祖先或长辈所留传下来一件老式家具为荣。

像国人能得到前人留传下来的宝贝一样珍惜爱护。

真正家的理念是舒适感，归属感，幸福感的港湾。

所以我们居家生活中的每一件产品，并不能简单的只是一个物件，和我们的幸福生活是息息相关的。

老式家具的优点还有很多。

销售人员可以一一罗列，疏导客户的疑虑同时在沟通中，销售人员也应该询问出客户对老式家具的疑虑根源。

是跟装修风格不符还是对产品有所疑议。

如和装修风格不符，应立刻根据所销售产品根据其风格有针对性的介绍。

如对产品产生疑议，用产品知识和卖点加深介绍。

疏导开客户思路，让他对产品进一步体验感受和了解。

要把我们的产品知识和卖点运用自如完全在于平时的积累，众所周知，运动员在比赛时，场上表现往往有时几分钟或者几秒钟，就可能与金牌失之交臂。

国人的骄傲，飞人刘翔，在奥运金牌的争夺中，只有十几秒的时间，为十几亿的国人争得了的荣誉。

他在赛场下，为这十几秒的表现，就一个简单的动作进行过几百几千次甚至几万次的重复锻炼。

才取得了那样的成功。

一个人的技能要达到世界级水平，练习时间必须超过1万小时，任何行业都不能例外：莫扎特6岁作曲，直到20岁才创作世界级作品；甲壳虫乐队1964年风靡全球前已演出1200场（很多乐队全部演出场次）；微软创始人盖茨1968年接触计算机，创业前已编程7年。

我们平时的表现大部分都是偶发的，专业和业余的人差别就在于专业人士所展现出来的，是专业而稳定的高水平。