铁路货运营销策略研究

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2023年铁路运输辅助活动行业市场营销策略

2023年铁路运输辅助活动行业市场营销策略铁路运输辅助活动行业是指为铁路运输提供支持和配套服务的各类企业，包括货运代理、仓储物流、装卸搬运、运输工具制造等。

随着中国铁路运输业的快速发展，辅助活动行业的市场竞争也越来越激烈。

为了在市场中脱颖而出，企业需要制定市场营销策略，提升自身竞争力。

下面将就铁路运输辅助活动行业的市场营销策略进行分析。

一、市场分析1. 趋势分析根据国家政策的支持，铁路运输辅助活动行业将继续保持较快的增长。

随着铁路运输的高效性和环保性的受关注度不断提高，相关行业的市场需求将持续增加。

同时，随着人工智能、大数据等新技术的应用，相关行业也将出现更多的机遇和挑战。

2. 市场规模根据统计数据，我国铁路运输辅助活动行业市场规模约为xx亿元，且呈稳步增长态势。

其中，货物运输辅助服务占据较大比重，市场规模较大。

3. 品牌竞争力铁路运输辅助活动行业存在较多的小型企业，品牌竞争力相对较弱。

市场上一些知名企业由于多年的经营和品牌建设，具有较高的市场影响力和良好的品牌知名度。

二、市场营销策略1.定位与差异化竞争铁路运输辅助活动行业面临着激烈的竞争，企业需要通过差异化竞争来脱颖而出。

在市场营销中，企业可以通过定位自己的核心竞争力，针对特定客户群体提供专业化的服务。

通过针对性的服务满足客户需求，提高客户的满意度，树立企业的良好品牌形象。

2.产品创新和服务质量提升铁路运输辅助活动行业的产品主要涉及货运代理和物流配送，企业应加强产品创新和服务质量提升，提供更加高效、便捷、可靠的运输服务。

可以通过引进新技术、提升设备水平、加强员工培训等方式，提高服务质量和效率。

3.建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系是市场营销中的重要一环。

铁路运输辅助活动行业的企业可以与铁路运输企业、厂商、供应商等建立长期稳定的合作伙伴关系，共同发展。

通过与合作伙伴共同研发、共享资源、共同开拓市场，提高企业的竞争力和市场份额。

4.加强品牌宣传和市场推广在市场营销中，品牌宣传和市场推广是非常重要的环节。

铁路运输行业行业营销方案

铁路运输行业行业营销方案I目录B CONTENTS第一部分铁路运输行业行业市场调研分析 (2)第二部分铁路运输行业行业目标客户群体分析 (5)第三部分铁路运输行业行业品牌与产品定位分析 (7)第四部分铁路运输行业行业营销策略 (10)第五部分铁路运输行业行业营销宣传渠道分析 (12)第六部分铁路运输行业行业营销宣传内容 (15)第七部分铁路运输行业行业数字化营销方案 (18)第八部分铁路运输行业行业售后服务方案 (21)第九部分铁路运输行业行业营销预算 (24)第十部分铁路运输行业行业营销效果评估 (26)第一部分铁路运输行业行业市场调研分析铁路运输行业市场调研分析一、行业概述：铁路运输作为重要的交通运输方式之一，在中国具有长期历史和重要地位。

自改革开放以来，中国铁路行业经历了快速发展，成为支撑国民经济和社会发展的重要基础设施。

随着国家“一带一路”倡议的推进和城市化进程的加速，铁路运输行业面临着新的机遇和挑战。

本文将对当前铁路运输行业市场进行深入调研分析，探讨其发展现状、问题及未来趋势。

二、市场规模与发展趋势：1市场规模：近年来，中国铁路运输市场规模持续扩大。

根据国家统计局数据显示，XX年度铁路运输总货运量达到XX亿吨，总客运量超过XX亿人次。

2.发展趋势：a）高铁快速发展：高铁作为现代化铁路运输的代表，其运营线路不断增加，提高了出行速度和效率。

b）多式联运发展：铁路与其他运输方式的联动将更加密切，促进物流运输效率的提升。

c）绿色环保：在国家生态文明建设和可持续发展的政策引导下，铁路运输将加大对清洁能源的应用和绿色运营的推进。

三、市场竞争格局：1.国有企业主导：中国铁路行业目前主要由国有企业垄断，其中以中国国家铁路集团有限公司为主导。

2.私有资本参与：近年来，私有资本在铁路运输领域的参与逐渐增加,推动了市场竞争格局的多元化。

3.外资合作：中国积极推动与国外企业的合作，引进先进技术和管理经验，提高铁路行业的服务质量和效率。

铁路大客户货运营销对策探讨

铁路大客户货运营销对策探讨摘要：本文旨在探讨铁路大客户货运营销对策。

以哈局集团公司吸引区为背景，分析当前铁路货运市场的现状及存在的问题，针对大客户货运需求的特点和趋势，提出相应的营销对策。

本研究首先通过文献综述和实地调研，了解大客户货运的特点和市场需求，其次分析竞争策略、价格策略、服务策略等对整体营销效果的影响，并提出相应对策，以促进铁路大客户货运业务的发展。

最后，通过案例研究验证对策的可行性和有效性。

该研究对于改善铁路大客户货运营销效果具有一定的指导意义。

关键词：铁路大客户；现状；服务策略引言铁路货运业务是我国重要的物流方式之一，而大客户货运作为其中的重要组成部分，对促进物流发展和提高服务质量具有关键作用。

然而，目前在铁路大客户货运市场存在一些问题，如竞争压力加大、价格不合理、差异化服务保障不到位等。

因此，本研究选取哈局集团公司吸引区为研究对象，通过分析大客户货运的需求特点，探讨并设计相应的营销对策，以促进铁路大客户货运业务的发展，并通过实证研究验证对策的可行性。

该研究旨在为提高铁路大客户货运的运营效果和竞争力提供有益的指导和参考。

1.铁路大客户货运市场的现状和问题分析当前铁路大客户货运市场面临着一些挑战和存在问题。

市场竞争日益激烈，多种运输模式的兴起削减了铁路货运的市场份额。

价格竞争带来了利润率下降的问题，一些大客户可能更倾向于选择价格更低的运输方式。

服务质量方面也存在一定问题，如运输效率不高、准时性不足等。

这些问题影响了铁路大客户货运的发展和竞争力，需要采取相应的对策来提升市场地位。

因此，本研究旨在分析和解决这些问题，提出合理有效的营销对策，以推动铁路大客户货运市场的进一步发展。

2.大客户货运营销对策设计2.1竞争策略竞争策略是铁路大客户货运营销中的重要组成部分，可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。

建立长期稳固合作伙伴关系是一种关键的竞争策略。

与大客户建立良好的合作关系，互利共赢，可以增加其对铁路货运的依赖性和忠诚度。

家畜车整车铁路货运的创新营销策略

家畜车整车铁路货运的创新营销策略随着社会经济的发展和城乡人口的持续增长，家畜养殖业逐渐成为一项重要的支柱产业。

与此同时，畜牧产品的运输方式也在不断改进和创新。

家畜车整车铁路货运作为一种安全、高效的运输方式，其创新营销策略可以有效促进业务增长和市场竞争力提升。

首先，创新服务定位是家畜车整车铁路货运成功营销的关键。

在服务定位方面，可以注重强调产品的独特性和优势，例如，在广告宣传中强调运输过程中的温控和动物福利措施，使消费者对家畜车整车铁路货运产生信任和好感。

此外，还可以推出定制化的运输方案，根据客户的需求和要求，提供灵活多样的服务，例如不同规格车厢的选择、特殊时间段的运输等，瞄准客户群体的不同需求，提供差异化的服务，满足客户的个性化需求。

其次，与相关行业合作是家畜车整车铁路货运创新营销策略的另一个重要方面。

家畜车整车铁路货运作为一项特殊的运输方式，需要与畜牧业、农业、物流等相关行业展开合作，共同推动行业的发展和创新。

可以与畜牧企业合作，共同开展市场推广活动和销售策略，共同开发新的市场需求和销售渠道。

此外，还可以与运输公司、仓储公司等物流行业相关企业展开合作，形成全链条的服务，提供一站式的整车货运方案，提高服务质量和效率。

第三，利用网络技术开展在线营销是家畜车整车铁路货运创新营销策略的重要一环。

随着互联网的普及和发展，家畜车整车铁路货运可以借助网络平台进行在线宣传和销售，提高品牌知名度和市场覆盖范围。

可以建立专门的网站，展示产品信息和服务优势，通过搜索引擎优化(SEO)技术提高网站的排名，吸引更多的潜在客户。

同时，也可以利用社交媒体平台，如微信、微博等，进行品牌宣传、产品推广和互动营销，增强用户粘性和口碑传播效应。

此外，整车铁路货运的创新营销策略还需要注重市场调研和竞争分析。

只有了解市场需求、了解竞争对手的优势和弱点，才能制定出更为切实可行的营销策略。

通过市场调研，可以掌握家畜车整车铁路货运的市场规模、增长趋势、潜在客户等信息，有针对性地开展营销活动。

铁路货运运输市场营销策略

铁路货运运输市场营销策略市场营销策略对于任何一个行业和企业而言都至关重要，铁路货运运输作为重要的物流方式，也需要制定有效的市场营销策略来提升竞争力和市场份额。

本文将从市场细分、定位、产品策略、价格策略、推广策略等方面来探讨铁路货运运输的市场营销策略。

一、市场细分和定位铁路货运运输的市场细分是指将整个市场按照不同的特征和需求进行划分，以便更好地针对不同群体制定市场营销策略。

铁路货运运输市场可以细分为工业品运输、消费品运输、冷链运输等。

每个细分市场都有其独特的需求和特点，因此需要针对不同的细分市场制定相应的营销策略。

在市场定位方面，铁路货运运输可以强调其安全、稳定、环保以及承载大宗货物的优势。

通过在宣传中突出这些特点，并根据不同细分市场的需求进行定位，铁路货运运输可以在市场上树立自身的独特形象，提高品牌知名度。

二、产品策略铁路货运运输作为物流服务的一种形式，其产品策略主要包括服务内容、服务质量和产品创新。

首先，铁路货运运输应优化服务内容，提供完善的物流服务方案，满足客户的个性化需求。

其次，服务质量是关键，从提供运输工具的安全性、准时性到物流信息跟踪等方面，铁路货运运输应提供优质的服务，保证客户满意度。

此外，铁路货运运输可以通过产品创新来附加价值，例如开展快速货运等增值服务。

三、价格策略价格策略是制定有效市场营销策略的关键之一。

铁路货运运输在制定价格策略时，需要结合市场需求和竞争环境来确定合理的价格水平。

对于不同的客户群体，可以根据其规模、频次、质量等因素进行定价；对于大客户，可以考虑提供优惠政策以留住其业务。

此外，铁路货运运输还可以与其他物流公司进行合作，共同开展跨模式的联运服务，提供更具竞争力的价格。

四、推广策略推广策略是将产品和品牌信息传递给目标客户的重要手段。

对于铁路货运运输来说，推广策略可以包括线上和线下两个方面。

线上推广可以通过建立专业网站、增加搜索引擎优化、开展社交媒体营销等方式进行。

线下推广可以通过参加行业展览、物流峰会、举办专业培训等方式来提升品牌知名度，与客户建立密切的沟通和合作关系。

铁路货运市场营销策略研究_马晶_(6月28日修改)

第一章绪论第一节我国铁路的发展与变革铁路运输紧张从表面上起因于中国经济快速增长，但是从深层次上还存在诸多原因，比如：（1）城乡二元结构背景下的农业经济萧条。

（2）中国贫富两极分化背景下大量低收入阶层的低成本交通需求。

（3）中国外向型经济结构对货运产生长期的压力。

我国铁路的发展变革可分为以下三个发展阶段：抢修恢复铁路运输时期（1949-1952年）1949年10月1日中华人民共和国成立后，1949年一年共抢修恢复了8，278公里铁路。

到1949年底，全国铁路营业里程共达21，810公里，客货换算周转量314.01亿吨公里。

1952年6月18日，满州里至广州间开行了第一列直达列车，全程4，600多公里畅通无阻。

到52年底，全国铁路营业里程增加到22，876公里，客货换算周转量达802.24亿吨公里。

铁路骨架基本形成时期（1953-1978年）从1953年开始，国家进入有计划发展国民经济的时期。

到1980年铁路经过了五个五年计划的建设，取得了辉煌的成绩。

1976年，中国人民粉碎了“四人帮”反革命集团，结束了动乱的十年。

中国共产党十一届三中全会以后，拨乱反正，出现了伟大的历史转折，国家工作的重点转移到社会主义现代化建设上来，并提出“调整、改革、整顿、提高”方针，铁路工作又逐步恢复和发展，到1980年底铁路营业里程达49，940公里，全国铁路网骨架基本形成，客货换算周转量达7，087亿吨公里。

中国铁路新的发展时期（1979年以来）贯彻改革开放政策，中国共产党十一届三中全会以来，国民经济开始了新的发展时期。

1982年指出“铁路运输已成为制约国民经济发展的一个重要原因”，提出“北战大秦，南攻衡广，中取华东”的战略。

到1985年底，全国铁路营业里程达52，119公里，客货换算周转量突破1万亿吨公里。

到1949年新中国成立前夕，中国铁路里程达到2.18万公里。

到2003年底中国铁路只有7.3万公里。

50多年只增长了5万公里，人均不足一根烟长！ 2005年1月7日，温家宝主持召开国务院常务会议，讨论并原则通过了《中长期铁路网规划》，明确了我国铁路网中长期建设目标：到2020年，全国铁路营业里程达到10万公里，主要繁忙干线实现客货分线，复线率和电气化率分别达到50%，运输能力满足国民经济和社会发展需要，主要技术装备达到或接近国际先进水平。

铁路货运营销策略分析

产品策略
促销策略
分销策略
价格策略
铁路货运市场价格策略
制定价格策略时应考虑客户需求、竞争状况、成本等因素，实现企业盈利和社会效益的平衡。
价格策略原则
定价方法
价格调整策略
价格竞争策略
定价方法包括成本加成法、市场导向法、竞争导向法等，应根据实际情况选择合适的定价方法。
根据市场变化和企业需求，适时调整价格以实现企业盈利目标和市场份额的增长。
xx年xx月xx日
铁路货运营销策略分析
CATALOGUE
目录
引言铁路货运市场现状分析铁路货运营销策略理论基础我国铁路货运营销策略分析国外铁路货运营销策略借鉴铁路货运营销策略优化建议
引言
01
我国铁路货运行业的发展现状及趋势
铁路货运在综合交通运输中的地位和作用
铁路货运营销在市场竞争中的重要性
背景与意义
根据市场需求和客户需求，设计并提供优质的铁路货运服务，注重产品质量、多样性和创新。
根据产品成本、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，吸引客户并实现企业盈利目标。
通过广告宣传、促销活动、人员推销等方式，提高铁路货运服务知名度和销量。
建立完善的分销网络和渠道，提高客户服务水平，扩大市场份额。
铁路货运市场营销策略
06
完善铁路货运市场营销体系
建立健全营销组织体系
建立完善的营销组织架构，明确各部门职责，确保营销活动的有效开展。
制定灵活的价格策略
提高运输效率
拓展增值服务
加强铁路货运市场价格竞争力
创新铁路货运市场产品策略
拓展铁路货运市场渠道策略
加强与公路、水路运输的合作
通过多式联运等方式，拓展运输渠道，提高市场覆盖范围。

铁路货运营销策略分析论文

研究意义
通过对铁路货运营销策略的研究，为铁路货运企业提供更科学、更有效的营销策略，促进铁路货运市场的可持续发展，提高企业竞争力和经济效益。
研究目的与方法
研究目的
通过对铁路货运营销策略的分析，提出针对性的优化建议，以提升铁路货运的市场份额和客户满意度，提高企业的市场竞争力。
研究方法
采用文献综述、案例分析和实地调查等方法，对铁路货运营销策略进行深入探讨，以期为铁路货运企业提供实用的参考。
07
参考文献
参考文献
参考文献1
标题：铁路货运营销策略的背景和意义
内容：介绍铁路货运的背景和意义，以及在国家经济发展中的重要地位。
THANKS
感谢观看
铁路货运营销的渠道分析
渠道类型
铁路货运的渠道类型包括直接渠道和间接渠道，直接渠道是指企业直接与客户建立业务关系，而间接渠道是指企业通过代理商或第三方物流公司等中间环节与客户建立业务关系。
渠道选择
在选择渠道时，铁路货运应考虑客户需求、市场竞争和自身能力等因素，选择合适的渠道类型和合作伙伴。
渠道管理
通过各种渠道，如媒体广告、宣传册、网络推广等，向潜在客户推广铁路货运的营销策略。
在实施过程中，要确保营销策略得到有效执行，并及时解决可能出现的问题。
对营销策略的执行情况进行监控和评估，以便及时发现问题并进行调整。
铁路货运营销策略的监控与评估方法
定期检查
定期对铁路货运营销策略的执行情况进行检查，确保策略得到有效执行。
铁路货运的市场环境
国内外市场环境
随着全球经济一体化和国际贸易的不断发展，铁路货运市场面临国内外市场的竞争和挑战。各国政府和企业纷纷加大投资力度，提升铁路货运的现代化水平和服务质量。

基于“4P-4C-4R”理论对铁路货运营销策略的探讨

系是通过分销商来进行的。企业注重利用销售行为的改
性关系。
变来刺激消费者，以短期的行为（如让利、买一送一等等）促成消费的增长，引其他品牌的消费者或导致提前消吸
费来促进销售的增长。
首先企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等
方面与顾客建立关联，一种互助、形成互求、互需的关系，
听顾客的希望、望和需求，渴并及时做出反应来满足顾客的需求。在以上两个环节的基础上，占市场的关键抢
已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，交易转变成把
一
在的问题提出了４ｓＣ营销理论，即：瞄准消费者需求（ｕｔｅ）消费者所愿意支付的成本（ｏｔ、Ｃｓｍｒ、ｏＣｓ）消费者的
其《基础营销》一书中将这些要素一般地概括为４类：产品（ｒｄｃ）价格（ｒｅ、渠道（ｌｅ、促销Ｐｏｕｔ、Ｐｉ）ｃＰａ）ｅ
（ｒｍｏｏ）Ｐｏｔｎ，即著名的４ｓ它强调注重开发产品的功ｉＰ。
及货运量对比表可以看出，５年间，近铁路的货运量、货物周转量都有所提高，但是增长的速度却远低于公路运输；
求盈利是企业的本质，回报是营销的源泉，一方面，回报
是维持市场关系的必要条件；一方面，另追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
１三种营销理论的比较．４
消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱ｆ本１而不是成，先给产品定价。企业还需要考虑在交易过程中如何给顾客方便，而不是销售渠道的选择，最后，沟通在以消费者

铁路货运营销的策略研究

运价。
挂钩的考核体系，使货场的各个环节由属企业生产经营状况；）货主和铁路的历单（４
（纯的联劳协作关系变成利益相关的经济关史交易情况；）—个装车同班计划完成后（５
可以实行不同运价或收费标准，以稳定货系，应与货运进款收人、装车数、发送吨等指的评价。源、刺激需求、扩大市场等等。例如，在春运标完成情况及服务质量指标全捆全挂，把开始前后半个月及每年第四季度运输和销货场经营效益责任分解，落实到每—个班４结束语售旺季，实行费用上浮，其他时段实行费用组、、，多收则个人多收，岗位职工企业企业下浮，运用价格杠杆调节运量变化。
下浮。
（）空车方向顺路装车，宗、１对大高运
的目的，必须利用现代企业市场营销机制的装车计划，把运力资源集中到这些客户身
（）２为促进集装箱运输的发展，提高铁的原理，成立专门的销售队伍，开拓市场的上。１出（）请求装车的货主是哪—类客户；提路与公路、的竞争能力，水运增加铁路货运动力传递给每个营销人员，把市场的竞争（）２按照忠诚度、增长率、收入率、运程、利润量，对集装箱回空装运大宗货物实行优惠压力加给每个员工，建立与个人收入紧密贡献度等指标对全体货主排序；）（货主所３
信息数据，从而省去了传统商务方式下传以生产为中＂’Ｃ理论则是以顾客的需要念提高服务质量，Ｌ， ” Ｌ＇４才能保证铁路在运输市场
递息所需要的大量繁杂的手工抄写作业为核。可见，货运营销的实质是通过改善中应有的地位和份额，也才嗡

铁路货运向现代物流发展的服务营销策略研究

（）营运业务创新不足。 ① 营运业务范围较数据库，重点掌握目标市场服务期望。管理层及一３
小，难以提供全方位、个性化物流解决方案。 ②现线工作人员应通过各种平台与顾客沟通，增进对顾代物流技术运用不足，影响营销服务质量。
文章编号：１０—１２（０００— ００００３４１１）６０４ — ４２
中图分类路货运向现代物流发展的服务营销策略研究
魏波（成都铁路局货运处，四川成都６０８）１０１
引导管理 ” 和职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，可以道标识和服务规范。加强对顾客的 “
解决顾客问题的一种或一系列行为。铁路货运产品服务供求调节，保持不同供求状况下的服务质量。本质是服务，具有较强的物质性特征，既是劳动密 ④ 消除提供的服务与外部沟通之间的差距。实施诚集和定制化程度较低的服务，也是供给受较大限制信促销策略和严格分析考核机制，兑现服务承诺。而需求随时间波动的服务。铁路运输企业应充分认规范运价及服务收费管理，合理设置服务设施。加
客及其期望的了解。 ② 消除铁路运输企业认识与服

浅议铁路货运营销的基本策略

浅议铁路货运营销的基本策略铁路货运营销的基本策略是指铁路货运企业在市场竞争中，为了提高市场份额和盈利能力，制定和实施的一系列具体措施和方法。

以下为浅议铁路货运营销的基本策略：1.满足客户需求：铁路货运企业应准确把握客户需求，提供准时、可靠、高效的货运服务。

在接触客户时，要了解他们的需求，为他们量身定制适合的运输方案，超越客户期望，并及时解决客户提出的问题和投诉。

2.打造品牌形象：铁路货运企业应注重树立和巩固自身的品牌形象，通过各种渠道进行宣传推广，提升知名度和美誉度。

打造品牌形象可以让客户对企业更加信任和依赖，提高企业的市场竞争力。

3.优化服务体验：铁路货运企业应加强服务意识，注重细节，从提高运输速度、降低损耗、提供保险等方面努力，不断提升客户的服务体验。

同时，建立健全客户服务体系，为客户提供全方位、个性化的服务。

4.强化市场开拓：铁路货运企业应积极参与市场竞争，制定科学的市场开拓策略。

通过市场调研，了解市场需求和竞争对手情况，发掘潜在客户，寻找合作机会，开拓新的市场份额。

5.提高运营效率：铁路货运企业应加强内部管理，提高运营效率。

可以通过引进先进的技术设备、优化运输流程、提升员工综合素质等方式，降低成本，提高效率，为客户提供更具竞争力的价格和服务。

6.加强合作共赢：铁路货运企业应与其他相关的企业、机构建立紧密的合作关系，实现合作共赢。

可以与货主、物流公司、港口等合作，共同提供综合的货运方案，优化运输通道和资源配置，提高整体效益。

7.创新营销方式：铁路货运企业应积极创新营销方式，利用互联网、移动互联网等新技术手段，开展网络营销、电子商务等活动，拓展市场渠道，提升企业的竞争力。

总之，铁路货运营销的基本策略是以客户为中心，通过打造品牌形象、优化服务体验、强化市场开拓、提高运营效率、加强合作共赢等方式，提高市场竞争力和盈利能力。

铁路货运企业应根据市场的需求和竞争状况，制定相应的策略，并根据实际情况进行调整和优化，以适应市场的变化。

铁路货物运输市场营销策略分析

铁路货物运输市场营销策略分析摘要：近年来，随着我国铁路货物运输行业的快速发展，相关部门要积极探索铁路货物运输新的营销策略，促使铁路货物运输经营方式发生变革，从而提高我国铁路货运业的整体水平和竞争力。

基于此，本文针对相关问题进行分析，以供参考。

关键词：铁路；货物运输；市场营销引言随着新时代运输市场需求发生重大变化，公路、铁路、航空、水运等不同运输方式间竞争日趋激烈，如何适应市场需求、紧跟市场变化、创新运输模式、巩固扩大市场份额，是亟需研究解决的重大课题。

1铁路货运发展面临的挑战主要包括以下几点：①货运设施不配套。

货运设施不配套不完善的问题仍较突出，部分铁路专用线规划薄弱、建设困难，部分货运设备设施陈旧、老化，物流基地到发、取送及调车能力不配套。

②信息化水平不高。

铁路内部的生产信息系统相互独立，缺乏互联互通和综合利用。

对外虽建成投产了95306网站，但对客户信息服务缺乏集成优化，客户体验有待提高。

③货运价格管理仍需优化。

科学有效的货运价格动态调整机制尚未建立，根据区域、运能、季节、市场、客户的不同，价格的弹性和差异化实施不够。

④货运产品有待完善。

协议运输和大宗直达列车运力保障机制仍需完善，产品仍需创新，集装箱班列运输与其他运输方式衔接不畅，铁路与社会物流企业融合发展还不够。

2铁路货物运输市场营销策略2.1加强产品观念，积极开发新产品。

①开行小编组快运直达列车。

由于货流随时都会发生变化且具有波动性，快运直达列车有时很难兼顾满轴编组和正点始发两方面的要求，为了逐步提高铁路货运的市场占有率，避免货物延时送达，满足货主对产品时效性的要求，赢得货主信誉，同时为了避免运力的浪费，铁路运输部门可以在运力资源较充足的路局开行小编组快运直达列车。

②加开阶梯列车。

这样可以使中间站的零星车流利用小运转列车附挂到货流相对较大的车站，解决零星车流集结问题，缩短车流集结时间，加速货物运输。

③开行季节性快运直达列车。

对运输安全、质量和时效性要求高的物资，如鲜活、土特产、农副产品及各种季节性日用商品，以及有特殊需求的急需物资，快速调集足够的运力，临时增开快运直达列车，在产销地或供需地之间实现快运。

铁路货运营销对策研究

经营管理铁道货运2008年第11期近年来，运输市场竞争日益激烈。

公路、航空、水路以良好的市场营销策略，以每年增长5%以上的速度，逐步占有了运输市场较多的份额，而铁路货物运输却面临着市场份额下降的严峻形势。

铁路货运加强营销以适应市场竞争已成为当务之急。

1当前货运营销工作存在的问题铁路的货运市场份额下滑，其问题之一是货运营销体制未能真正建立起来，缺乏整体战略规划和内在运行机制，制约了铁路在运输市场的竞争力。

（1）思维方式与货运营销需要不适应。

铁路由于受计划经济体制的影响，不能及时根据市场和货主的需要制定和调整计划，缺乏竞争意识。

随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革的步伐，但总体上仍未脱离计划经济思想意识的束缚。

铁路运输部门大部分仍延续着单纯生产服从型的三级管理机制，对市场了解不够，不能以市场为导向制定营销策略，积极主动地参与竞争。

（2）运输组织方式与货运营销需要不适应。

运力配置和运输指挥缺乏与市场需求相适应的灵活机动性。

文章编号：1004-2024(2008)11-0022-02中图分类号：U 294.1文献标识码：B铁路货运营销对策研究●杜建杰（北京交通大学交通运输学院，北京100044）摘要：通过分析目前铁路货运营销工作存在的思维方式与货运营销不相适应等问题及其原因，提出以市场决定生产、建立铁路长效营销机制等解决问题的对策，以使铁路货物运输在市场竞争中立于不败之地。

关键词：货运；营销体制；运输市场如在运能供需调配中，有时会出现有能力而无货源或有货源时无能力的现象。

铁路货运计划较难适应货主的需求，货主需要是随报随批，随到随运，而铁路月计划承运合同往往要提前申报。

（3）价格机制与货运营销需要不适应。

公路、水路、航空之所以能够抢占市场份额，最关键的一点就是充分利用了价格杠杆的调节作用，而铁路运价则基本固定，起不到杠杆作用。

经营者不能根据市场供求关系变化作上下浮动。

另外，铁路货运价格计算繁琐，公布了多个分价格，却难以估算出总运价。

铁路货运营销方案

铁路货运营销方案一、总则铁路货运业是指利用铁路运输货物的行业。

随着国家经济的不断发展和城乡建设的不断推进，对于货运需求也在逐年增加。

然而，由于铁路货运在运输成本和运输效率上的一些不足，导致了其市场份额不断被其他运输方式所侵蚀。

因此，为了提高铁路货运的市场份额，增加其竞争力，需要制定一套行之有效的货运营销方案。

二、市场分析1. 市场需求随着国民经济的不断发展，对于货运需求也在逐年增加。

特别是一些大宗货物的运输需求，如煤炭、钢铁、水泥等，因其运输量大、运输距离远等特点，适合选择铁路运输方式。

同时，随着大中城市的快速发展和城乡建设的不断推进，对于建筑材料、设备机械等货物的运输需求也在增加。

2. 市场竞争铁路货运的竞争主要来自于公路、水路和航空等其他运输方式。

这些运输方式因其便捷、灵活等特点，对于一些中小型货物的运输具有一定的优势。

在这样的竞争环境下，铁路货运需要优化自身的服务和提高运输效率，以增加市场份额。

3. 市场趋势随着新一轮城乡建设的不断推进和国家相关政策的不断出台，对于建筑材料、机械设备等大宗货物的需求也将继续增加。

同时，环保、节能等理念也将影响到货物运输方式的选择，铁路货运作为一种低碳、高效的运输方式，将逐渐受到市场的青睐。

三、运输优势铁路货运相对于其他运输方式存在以下优势：1. 运输成本低：相对于航空运输和公路运输，铁路货运的成本更低，尤其是在长距离、大宗货物的运输上更具优势。

2. 运输安全性高：铁路货运的运输线路固定，以及专业的运输设备和人员，使得其运输安全性更高。

3. 运输效率高：铁路货运的运输速度相对公路运输而言更快，尤其是在中长距离的货物运输上更具优势。

四、营销策略1. 产品定位铁路货运的产品定位主要是大宗货物的长距离运输。

这类货物包括煤炭、矿石、钢材、建筑材料等，这些货物的运输量大、运输距离远，适合选择铁路运输方式。

2. 客户分析主要客户群体包括一些大型企业或者工厂，特别是一些矿山、炼钢厂、水泥厂等，这些企业的货物运输需求量大，且通常是长距离的运输需求。

浅议铁路货运营销的基本策略

中国铁路货运发展历程
中国的铁路货运始于清朝末期，经过多年的发展，已经形成了覆盖全国的铁路货运网络。近年来，中国铁路货运不断推进改革创新，提高运输效率和安全性。
02
铁路货运营销的基本理论
铁路货运市场营销
目标市场
明确目标市场，研究客户需求，提供个性化的铁路货运服务。
产品策略
开发新的铁路货运产品，如快运、特运、集装箱运输等，满足不同客户的需求。
代理销售渠道
与物流公司、运输代理公司等合作，共同开展铁路货运业务。
网络销售渠道
通过互联网平台开展电子商务，实现网上下单、支付等功能，提高销售效率。
04
铁路货运营销的优化建议
提高服务质量
建立完善的客户服务标准
包括客户服务态度、响应时间、问题解决效率等方面，确保为货主提供优质的服务。
提高运输准时率
价格策略
根据市场需求和竞争对手情况，制定合理的价格政策，提高市场份额。
促销策略
通过广告、宣传、促销活动等方式，提高铁路货运品牌知名度和影响力。
铁路货运服务质量
优化运输方案
提供快速、安全、准时的铁路货运服务。
提高装卸效率
采用先进的装卸设备和工艺，提高装卸效率，减少货物在途时间。
加强货物追踪
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加强团队建设
通过团队建设活动，增强员工凝聚力和团队合作精神。
创新营销模式
探索多元化的营销策略
根据市场需求和客户群体，制定多元化的营销策略，如定制化服务、价格策略等。
加强市场调研和分析
及时了解市场动态和客户需求，为营销策略的制定提供数据支持。
建立客户信用管理体系
通过建立客户信用管理体系，降低客户违约风险，提高客户满意度。

浅谈铁路货运市场营销策略

浅谈铁路货运市场营销策略跟着我国改革开放的不停深入，社会主义市场经济的快速发展，各样经济力量的发展壮大，强烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已静静地发生变化，遇到了来自其余运输方式的严重挑战，运量据有份额降落 .要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下鼎力气搞好铁路货营运销，以最小的成本支出获得最大的经济效益 .改变当前“货主为我服务”的生产型运输组织系统，形成“我为货主服务” 的经营型运输组织系统，真实表现人民铁路为人民的主旨 .市场份额问题是铁路走向 21 世纪面对的严重课题 .我国的基本国情是领土辽阔，人口众多，源散布不平均，经济发展不均衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干 .但是近几年的统计数据表示，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不停降落的，并且降落的幅度还比较大.市场份额降落直接影响铁路经营，使得铁路经济出现损失，营运效益、指标降落 .当前铁路货营运销工作存在的问题1.1 对铁路货营运销缺少正确认识 .铁路货营运销工作当前还逗留在“揽货源”状态，所以在货源充分，货运量连续增添，货运产品求过于供时，营销工作就不再被重视，很简单回到从前坐等货主上门的状态 .1.2 铁路货运质量和服务质量都有待提升 .铁路部门当前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益 .治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出 .1.3 铁路货运价钱系统缺少竞争力 .一方面铁路运价统得过死，不可以随市场状况变化，适应市场能力不强，缺少竞争力；另一方面，铁路货运的综合花费许多且透明度低，乱收费现象屡禁不只，使好多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚.1.4 缺少现代化的铁路货营运销手段 .铁路货营运销工作当前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动向管理手段落伍，铁路局、站段与要点公司之间固然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还逗留在人工作业阶段，信息传输不实时，没有很好发挥作用 .1.5 货营运销员未充散发挥作用.铁路系统已向要点公司派驻了货营运销员，营销员作为路企连接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高 .但当前营销员缺少培训，工作水平、营销技术错落不齐，作用尚不够显然 .铁路货运市场营销策略铁路货营运销工作第一要适应经济的发展和进行生产布局的调整，踊跃探究新局势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不停知足社会的需求 .传统的铁路运输拥有很强的计划性，要将计划经济的思想定式转变成市场经济的思想方式，第一要转变观点，打破铁路货运的关闭或半关闭状态，面向市场供应优良服务，为铁路的可连续发展创建条件 .2.1 货运价钱策略价钱是市场营销组合中最重要的要素之一 .鉴于当前的铁路运价的现状，铁路自己一定不停增强意识、改变观点成立适应市场经济系统的运价新系统 .所以，在铁路货物运输订价时，一定实行以下策略：①改变按标志录重量计费方法，推行以实质载重量折价计算的方法.即对根本装不到车容量的货物拟订不一样的折价系数；对轻质货物拟订推行以容积计价的方法，以此计算运费会更为合理完美.②完美运价收费系统，充分考虑到回空花费.成立和完美来回收费方法，最大限度地减少空车无效走行和占用股道的花费，踊跃推行车辆租用，将自备车和一些公司的特种车归入，与路用车一致管理，推行公司单位租用，尽可能减少空车资用 .③改革指定径路计费方法，完美运费清理方法 .在确定运价时，要充分考虑到径路这一要素，把运输花费最合理、最有益市场竞争作为确定车流径路的原则和依据，对全部指定径路进行调整，不因分流运输而无形增添货主负担.④简化运价表现形式，提升价钱透明度，推行“一口价”对现行的各样收费简化为运费、杂费、建设基金等几个主要费种，其实不再增添新的收费项目，使运价内涵简单了然 .同时对价规的分号与品类也进行合理的调整、合并、化繁为简，防止同样货物因其用途不一样而采纳相异运价 .推行新线新价，踊跃探究“批运价”、“运转线运价” 和“上下限浮动运价” .⑤理顺比价关系，改良失调场面 .理顺比价关系，一定形成铁路对社会物价的“影子” 价钱，依据影响铁路成本的资本价钱和主要生产资料价钱的变化，形成与之对应的运价调整体制，并获得政府的认同，互相参照掌握.2.2 设计优秀的质量形象是货营运销的前提长久以来，铁路独家经营，并且长久处于运输市场的霸主地位，等货择运的作风形成已久，经铁路运输货物需要申报计划，需要恳求车，需要按货场的要求进货、装车，有各样制度、要求去拘束货主，运输服务质量形象差，并且各样形式的花费众多 .多年来铁路内部的系统也没有太大的变化，没有竞争，营销观点落伍.所以以市场为主体，经过改良对运输需求的供应方式，设计优秀的质量形象，是铁路货营运销工作的前提 .2.3 成立营销系统，健全营销机构当前铁路货运部门的营销工作正处在起步阶段，还没有成立起一个适应市场经济的营销系统 .铁路货运部门的机构设置，应当说是在计划经济年月里、政企合一系统下形成的业务管理型机构 .所以，要展开好货营运销工作就要成立起适应市场经济的货营运销系统，健全营销机构 .①改变现行的多级管理系统.在全国范围内，应联合省、区的地理地点和铁路线路的散布状况，减少管理层次，推行路局直管站段，提升工作效率 . ②成立路局级营销机构 .在路局成立营销机构，完全改变局机关只搞管理的现状 . 路局营销部门可设置为客货营销部，其下可设客营运销中心、货营运销中心、调动指挥中心、设备保障中心 .原运输、客运、货运、调动、机务、工务、电务、车辆、统计等处室的有关人员分别属于上述各中心 .③成立站段级营销机构 .在站段也要依据上述原则成立起吻合实质的营销机构.具体假想能够设置货营运业所，作为货营运销系统的重要构成部分.车站也能够结合铁路货场内部公司化经营管理的展开，改革现有运输管理系统，主业和“多经” 一体化经营货运，以市场为导向，增强营销工作，完全转变几十年来计划经济形成的僵直的管理方法和垄断思想，逐渐形成主副合一，适应市场经济发展的货营运销系统 .2.4 公司整体利益最大是货营运销的目标市场份额降落，经济效益下滑，从铁路经营上来说，主要有三点原由，一是大锅饭严重，运输公司只重视达成任务，不着重市场信息和变化.二是一部分单位和个人把自己的小利益和运输公司的整体利益对峙起来.三是铁路忽略了高运价率的货物经营，近几年来，全路货运增添的大多数是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，除石油外均属于低运价物质，而机械、家电等运价率高的物质大量流失 .固然有客观原由，但主要原由仍是铁路货运手续繁琐、有乱收费、货损货差严重，时效性差等原由，即重视营运效率，忽略经营成效.所以追求运输公司整体利益最大，一定从降低运输成本，提升服务质量，改良运输组织系统下手.2.5 组合营销是铁路货营运销的方法当前铁路的各级都成立了市场营销机构，可是营销的方法，仍旧逗留在生产导向和销售导向的低层次水平上，其特点是以达成铁路运输公司自己的发送量、周转量和装卸车数、收入为主要目标 .高层次的营销观点是以市场为导向、以社会为导向的，其特点是以顾客的需要为中心，公司的生产、经营、管理环绕营销转 . 在这里我们提出铁路货运组合营销策略：在深入展开市场检查，细分市场构成，确定目标市场的条件下，综合考虑运输产品的质量，包含营运质量和服务质量以及和质量相对应的价钱、促销手段，发挥运输产品的安全、快速、经济、便利的优势，以货主的需要为中心，按货主的需求安排生产，从头建立运输产品的质量形象 .2.6 增强竞争意识，展开优良服务①增强竞争意识 .要教育广大干部员工认清铁路当前所处的严重局势，增添危机感、紧急感，增强市场竞争意识和营销意识 .要使广大员工真实建立起“游客、货主是我们的衣食父亲母亲” 、“货主就是上帝” 这样一个指导思想 .要完全改变几十年一向制的“坐等货主上门” 的工作方法，主动出去搞营销，变坐商为行商，踊跃参加市场竞争 .②鼎力展开优良服务，努力提升服务质量.各营销机构都要延伸服务时间，主要营销点应做到 24 小时对外服务 .努力展开电话预定服务等新项目 .车站内勤货运室要扭转“机关化”的偏向 .全部营销人员都要坚持文明服务、浅笑服务，真实做到“想货主之所想，急货主之所急” . ③简化货运手续 .针对现有货运受理业务流程存在的问题，可对其进行以下改良：撤消货运外勤人员、内勤人员和计划受理人员，设货运受理人 .使客户由对多部门变成对货运受理人一人.客户与货运受理人签署货运受理合同，填写有关资料并缴纳部分定金.货运受理人将受理状况汇总后，用计算机直接发送到铁路局调动所.铁路局调动所将同意计划发到各货运站，货运受理人接到装运计划后，按合同书的条款通知客户将货物运到指定地址，或由货运受理人安排运输工具到客户库房拉货.货物到位后由客户依据合同条经过业务流程的改良，将由各部门串连达成的流程变成由货运受理人一人达成，使整个流程的效率提升，同时降低了管理花费.④运到货物交托业务流程改造.货运站在货物抵达经外勤人员查对无误后，交与内勤人员用网上通告、电话、邮寄等多种方式通知收货人 .收货人到货运站将领货凭据交与货运受理人，提出有关要求，由货运受理人办理有关手续，并一次性结算花费 .货运受理人依据收货人的要求，安排收货人提走货物或负责将货物送到收货人处 . ⑤改良硬件设备 .各级货营运销机构，特别是车站货运室要以方便货主为原则，进行必需的设备设备改造，增添微体制票、微机查问、通讯联系设备等，装备必需的交通工具 .推行全路计算机联网，运用现代化的管理手段提升服务效率 .要舍得投资改良硬件设备，这是提升服务质量、增添营销能力的物质保障 .经过硬件设备的改良和服务质量的提升，完全改变铁路对外形象，扩大铁路货物运输营销份额.面对竞争强烈的运输市场，铁路货营运销一定鼎力增强，完全改变从前那种仅逗留在局部的、浅薄的、战术性的被动场面，踊跃交融到市场竞争中去 .铁路货营运销一定着眼于变化的营销环境，展开营销创新研究，借助互联网，赶快地成立营销网络和拥有剖析、展望功能的营销数据库，实行数据库营销战略，拓宽营销渠道，稳固已有的市场份额，开辟市场，成功地迎接它的挑战，找到货物营销的广阔远景，以使铁路货物运输业在竞争中求得稳固连续的发展 .。