采购谈判与合同管理.ppt

９月１０日下午，高韩带着一大堆分析日本人 心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会 说本地话吗？” “你是指日语吗？”高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山 田谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不 过，我可以学几句对话，我带着日文字典呢。”高 韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接 待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透 着年轻气盛。
在什么情况下需要进行采购谈判？ （见P168）
1、除价格以外还有很多复杂的技术要求 2、合同金额巨大
3、多家供货厂家竞争
4、虽供货厂家不多，但企业可以选择（如自制，外购， 有替代品等）
5、公开招标，开标结果达不到招标要求
案例： “温馨的陷阱”
９０年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根 据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件 的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片 冈，美方代表是总经理助理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师 事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年 纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称， 尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认 定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅 之时，才算谈判田和片冈一 直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么 时候开谈？” 山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不 重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作 记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到 为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事 长。” 此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩 全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本， 我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的 风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的 传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结 合，让您生活、工作皆有所获。”说罢和片冈双双鞠 了一个９０度的躬，告辞。
第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待 在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游 览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文 景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看 上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲 座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好 客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺 少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族 的传统晚宴。
９月２４日上午再行会谈。高韩首先作长篇发言： “美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你
就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时 间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得 及的。
山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要 的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居 于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以 为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位 考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改 变截止时限，那将发生什么结果？”
采购谈判与 合同管理
采购谈判
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”， 谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商 谈或讨论以达成协议”。故成功的采购谈判 是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的 过程达成互相可接受的协议或折中方案。
采购谈判的内容（见P168）
以下内容：
商品的品质条件；商品价格条件；商品 数量条件；商品的包装条件；交货条件；货 款的支付条件；货物保险条件；商品的检验 与索赔条件；不可抗力条件；仲裁
不知不觉地过了１１天，到９月２２日上午双 方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等 谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖 价是１０００万美元，山田的买价是８００万美元， 双方差额达２００万美元。于是交锋，按惯例各方 一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入， 却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球 的时间到了。
大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关 心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是， 我安排这辆车准时送您到机场。” “谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出 返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是９月 ２５日下午３时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛 把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似 的。 其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使 出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到 蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩 竟把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈判截止期限乃登 机前的９月２４日，漫不经心地和盘托给对手。
９月２３日上午，继续交锋。距归期只有两天的 高韩干干脆脆地压盘，用９００万美元的报价把双方 差额降为１００万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让 步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以 ８００万美元是无权改变的。 高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘 的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之 后，还是用“董事长批准的”、 “自己无权改变”来 搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈， 双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片 冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。 谈判陷于僵局。
山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心 想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定， 万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新对手必然非常难 以对付。片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈 判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。 下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总 算使他同意让价１０万美元。” 高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还 得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方 式，也就是总计打算让价４０万美元，想利用自己的耐心来鼓 励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步 更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让 步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再 耽误时间了。”