业务员终端拜访七步骤
商贸公司业务人员终端拜访内容
客户代表巡视工作“7”看“6”听
7看
一、看记录
看上次拜访的记录；看本期销售记录；看客诉记录；
二、看展柜
看展柜的完整与整洁；看样机的整洁；看价签的完整；
三、看展示
看宣传品的陈列悬挂标准到位；看促销品的陈列情况；看宣传物品是否整洁；四、看库存
看本周销售品种；看库存记录；看是否有需要退回的产品；看配件的使用和缺损；
五、看导购
看导购工作状态；看导购讲解技巧；看导购的工作程序是否合理；
六、看竞品
看竞品的销售情况和畅销机型；看竞品的促销活动和效果；
七、看卖场
看卖场的经营动态；看卖场的态度；看卖场的促销机会；
6听
一、听导购
二、听竞品
三、听柜长
四、听采购
五、听顾客
六、听组员
认真听这些人的表达，听抱怨、听问题、听满意、听要求、听计划
客户代表日常拜访八步骤
一、进店前的准备工作。
1、检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决
情况，确定此次必须跟进的主要问题。
2、再次确认本次拜访所需要解决的主要问题。
3、检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条
幅的完整、清洁。
二、检查店面并进店问候。
1、与店内工作人员亲切打招呼。对于柜组人员的姓名、性
格特征、爱好等基本情况要了解，不时带点小礼品便于
感情沟通，对于他们日常工作、生活中的困难要积极帮
助或表示同情。从他们处征询对我公司产品销售情况和
意见。
2、观察导购人员的工作态度、行为是否规范。考查导购人
员讲解的规范性,对错误之处现场修正。从导购人员处
了解公司产品的销售情况、竞品动态以及消费者对产品
的反映。检查导购人员台帐登记工作是否及时、准确、
整洁。
3、检查店内广告物并及时进行整理、更新。POP、DM卡
白酒业务代表终端拜访八步骤
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
酒水业务员终端拜访步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。
销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
第二步：检查户外广告
◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
某公司业务技能及实操培训终端拜访八步骤
在当今竞争激烈的市场环境中，对于企业的销售团队来说，掌握一套行之有效的终端拜访流程非常重要。终端拜访是销售人员与客户沟通、推销产品和服务的关键环节，直接影响着销售业绩和客户满意度。为了提高销售团队的业务技能和实操能力，某公司特意开展了终端拜访八步骤的业务技能及实操培训。
一、准备工作
在进行终端拜访之前，销售人员首先要进行充分的准备工作，包括了解目标客户的需求和喜好、研究竞争对手情况、准备好销售资料和样品等，以便能够在拜访过程中有针对性地推销产品和服务。
二、建立联系
到达终端目标客户的店面后，销售人员首先要与店主或店员建立联系，并积极询问他们的需求和关注点。通过与客户的互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，为后续的销售过程做好准备。
三、介绍自己
销售人员在与客户建立联系后，需要介绍自己和所代表的公司，重点强调公司的背景和优势，以增加客户对销售人员的信任和接受度。同时，销售人员还可以适当展示自己的专业知识和经验，为客户提供实用的建议和解决方案。
四、了解需求
在建立联系和介绍自己后，销售人员要进一步了解客户的需求，包括客户对产品和服务的具体要求，以及对价格、售后服务等方面的关注。通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供个性化的解决方案，增加合作的机会。
五、演示产品
了解客户需求后，销售人员需要进行产品演示，重点展示产品的特点、功能和优势。演示过程中，销售人员还可以通过提供案例和分享成功的经验，让客户更好地理解产品的价值和潜在好处。
六、解决疑虑
在演示产品的过程中，客户可能会有一些疑虑和问题。销售人员需要用理性和专业的方式解答客户的疑虑，并提供证据和数据支持，以增加客户的信心。通过主动解答疑虑，销售人员能够更好地推动销售过程的进行。
零售店拜访的七个步骤
零售店拜访的七个步骤
步骤一：事前计划：
事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：00-1：30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。
步骤二：掌握政策：
有的产品，价格和市场信息变化的比较迅速。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。
青岛啤酒-终端拜访八步骤之运营动作分解
三 店情查看，了解竞争信息
1、协议终端查看进货累计卡，了解、记录拜访周期内各产品的销售情况，并在累计卡上签字确认； 2、了解各产品供货价格及零售价格，校验价格体系是否符合公司标准； 3、查看产品生产日期，对于纯生和经典超过三个月、听装酒超过六个月、其他产品超过四个月的，与经销商沟通调换； 4、沟通、了解经销商配送服务质量，包括送货和收瓶及时性、服务态度等； 5、召集服务员回收瓶盖（以奥古特、纯生、黑啤等高附加值产品为主）； 6、搜集竞品信息，包括供货渠道、价格体系、促销活动、业务拜访等。
1、确认关键人，并准确叫出关键人姓+称呼,使用礼貌用语，例如“张老板、您好！”等（AB类终端要知晓关键人全名，且如关键人不在，则电话与 关键人取得沟通）； 二 打招呼进店，使用礼貌用语 2、自我介绍，公司—岗位—姓名—双手递交名片—拜访目的（仅限新任业代）； 3、观察关键人情绪，切入话题，主动处理异议； 4、与终端非决策关键人主动沟通，例如：经理、领班、吧台、采购、库管、财务、服务员等，并保持良好关系。
六 下订单，落实产品组合
1、根据公司制定的产品组合标准及终端库存标准，与关键人沟通补货品种及数量； 2、现场电话通知供货商送货终端名称、地址、线路及送货时间、品种、数量、摆放位置、陈列标准等。
七 报表填写，修改路线卡
1、详细填写报表，详细记录拜访过程； 2、检查并修改路线卡信息，包括电话是否正确、产品铺货及价格是否到位、存量是否达标、协议进度、产品组合、竞品信息等。
业务员终端拜访七步骤
《二》、拜访事前准备
业务员终端拜访七步骤
1、物质准备
1》销售工具 －产品目录 －价格表 －零售点订货单
2》常用表格 －零售点登记表\行程
表 －零售客户资料卡 －产品铺市跟踪表
业务员终端拜访七步骤
物质准备
3》随身工具 （笔，干净的抹 布，胶带，裁纸 刀，计算器，广 宣品、交通工具 等）
的自我介绍。 • 面对熟悉的客户选择更亲近的
方式。
业务员终端拜访七步骤
•与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、 球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提 供服务 以“您”为出发点的态度
业务员终端拜访七步骤
二、检查户内海报,货架, 贴牌及整理货品陈列
业务员终端拜访七步骤
• 户内海报:堆头围,跳跳卡等
• 产品：理想状况全品项进店
• 货架：观察是否达到4个品 项,是否饱满，陈列面是否 被竞品挤占
• 价格：我们的价格是否符合 公司的规定，与竞争对手价 格的差异，是否有原价和特 价信息
业务员终端拜访七步骤
促销：促销信息是否 明显，整洁，符合时 效。 陈列货品的质量：将 过期或坏的产品拿掉
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的,节省拜访时间
业务员终端拜访八步骤
步骤三：户内广宣和生动化
广宣品 五种全 好位置 要抢先 畅销产品在柜边
注
尽量增加终端店的广宣数量,至少要达到5种以上,并且占据最好的广宣 位置,否则会被竞品抢占,店内主销的整箱产品要在酒柜对方,一是能及 时往吧台上补货,二是能展示产品形象.
注 有怀揣感恩的心,保持高昂的激情和斗志永不言败,才能迈向成功.
步骤八：坚持是成功的基石
离家久 日日念 家人爱 亲人盼
注 离家在外工作,家人一直牵挂和支持你,要记得经常打与家人沟通,告知 在外去的的成绩,不要让家人挂念.
步骤八：坚持是成功的基石
父母恩 记心间 妻子劳 礼物献 和睦幸福人人羡
注 常给父母打嘘寒问暖,回家时带礼物以维稳妻子一人在家辛苦劳作,开 创事业的而同时更要创建一个和谐的家庭环境才能幸福快乐.
二、终端拜访八步骤
1、查户外广宣和客户分析 2、进店同客户打招呼 3、户内广宣和生动化 4、销售访问 5、建议订单 6、确认订单,道谢,约定下次拜访时间 7、整理资料并影像化、与客户道别 8、坚持是成功的基石
步骤一：查看户外广宣和客户分析
进店前 保完整
看广宣 形象端
注 拜访终端首先要查看终端户外的广宣,及时更换污损、残破的 广宣；保持产品外在形象的完整是业务人员的指责和使命.
注 专业性就是各个细小的标准动作的组合.细节决定成败,只有专 业化动作才能吸引客户,快速被客户认可.
调味品行业销售代表终端拜访七步骤
了解客户信息
收集客户的背景资料，包括经营规模 、销售渠道、采购习惯等，以便更好 地制定销售策略。
分析客户的购买历史和需求，了解客 户的购买偏好和潜在需求，以便更好 地推荐产品。
制定拜访计划
根据了解到的客户信息和产品特点，制定合理的拜访计划，包括拜访时间、地点 、目的和流程等。
提前与客户沟通拜访事宜，确保客户对拜访有充分的准备和预期，以提高拜访效 果。
在确定拜访时间时，要考虑到交 通和天气等因素，确保能够准时
到达客户处。
在拜访前，要与客户再次确认拜 访时间，以免出现时间冲突。
确定拜访地点
根据客户的实际情况，选择一 个适合的拜访地点，如客户的 办公室、会议室等。
在确定拜访地点时，要考虑到 地点的便利性和安全性，以确 保拜访顺利进行。
在拜访前，要与客户再次确认 拜访地点，以免出现地点错误 的情况。
了解客户的采购需求，包 括产品种类、规格、品质 、价格等，以便为客户提 供合适的交易建议。
提供专业建议
根据客户的需求和市场情 况，为客户提供专业的交 易建议，包括产品搭配、 价格优惠等。
强调合作优势
强调与客户的合作优势， 如产品质量、品牌信誉、 售后服务等，以增加客户 对交易的信心。
确定交易细节
商定产品种类和规格
价格问题
客户认为产品价格过高，需要了解客户对价格的敏感程度以及客户 的预算范围。
拜访零售店的七个步骤
拜访零售店的七个步骤
随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作，同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。
但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好，达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务：销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。
步骤一：事前计划：
事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP 的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。
要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。
做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午5：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。
业务员终端拜访七步骤
业务员终端拜访七步骤
第一步：准备工作
在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。首先，他们应该了解客户的背景
信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。其次，业务员还应该研究自己所要销售
的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程
中使用。
第二步：建立联系
一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。他们应该主动寻找客户，并
礼貌地向其自我介绍。在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便
获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求
在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。他们可以通过提问的方式，了
解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值
在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。他们应该清晰地介
绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。此外，业务员还应该提供有关产
品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑
在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。业务员需要耐心地听取客户的
问题，并提供详细的解答和解决方案。他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技
术术语，以便让客户更好地理解。此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品
的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议
终端业务员路线规划及拜访培训
终端业务员路线规划及拜访培训
一、概述
终端业务员是指负责销售和推广公司产品的人员，他们是公司与终端消费者之间的桥梁。
为了提高业务员的工作效率和销售成绩，路线规划及拜访培训显得尤为重要。本文将从终
端业务员的路线规划和拜访培训两个方面进行详细介绍。
二、终端业务员的路线规划
1. 路线规划的目标
合理的路线规划能够使终端业务员在最短的时间内拜访更多的终端客户，提高工作效率和
销售成绩。因此，路线规划的目标主要包括以下几个方面：
(1) 提高终端拜访频率：根据不同地区的客户数量和重要性，合理安排业务员的拜访次数，确保每个客户都能得到充分关注。
(2) 缩短业务员工作时间：通过合理设计路线，避免出现来回奔波的情况，减少业务员的
工作时间和成本。
(3) 最大化销售业绩：在路线规划中，应优先安排那些销售潜力更大的终端客户，以最大
化销售业绩。
2. 路线规划的原则
(1) 区域划分原则：根据不同的区域特点，将终端客户按照地理位置进行划分，确保业务
员可以有效地拜访每个终端客户。
(2) 客户分类原则：根据终端客户的规模、销售潜力和重要性等因素进行分类，优先安排
那些潜力更大的客户进行拜访。
(3) 时间合理利用原则：根据不同时间段客户的工作情况，选择合适的时间进行拜访，避
免浪费时间和资源。
3. 路线规划的步骤
(1) 数据收集：对终端客户的数据进行收集，包括客户的名称、地址、联系人、联系方式
等信息。
(2) 区域划分：根据终端客户的地理位置，将其分配到不同的拜访区域。
(3) 客户分类：根据终端客户的规模、销售潜力和重要性等因素进行分类，设定拜访优先级。
终端拜访步骤及动作规范
快消品终端拜访步骤及动作规
一、步骤一：打招呼的动作标准
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！（早上好、上午好、下午好），我是燕京公司业务员XXX，今天我是来为你服务的，有什么需要我帮助解决的吗？”
二、步骤二：服务终端的动作标准
1、清点、回收瓶盖
1）行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2）分奖项进行瓶盖清点。
➢现金盖5个或者10个为一行；
➢“再鲜一支”、“再鲜半支”11个盖为一行，整齐摆放。
3）根据兑奖标准给终端支付现金或酒水。
4）清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶
1）把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2）行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3）如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面打扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1)查看终端产品新鲜度并记录；
2)调换临期产品（超过生产日期4个月的产品）或回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。发现零售超过24小时未送货的，餐饮超过12小时未送货的，及时报告
主管（办事处处罚经销商）。
5、妥善处理终端投诉。发现质量酒报告主管，主管同意后立即更换并登记。
三、步骤三：终端理货的动作标准
1、货架列产品整理
1）用毛巾或抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2）单品列面不低于3个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3）产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理
1）用随身所带的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
拜访客户的流程
拜访客户的流程
拜访客户是商务拓展的关键环节之一，通过与客户的面对面沟通可以建立信任、了解客户需求、促成业务合作。下面是一份拜访客户的流程，用于指导拜访的执行。
一、准备阶段
在拜访客户之前，必须进行充分的准备工作。
1. 研究客户：了解客户的行业、发展状况、产品和服务需求，以便提供个性化的解决方案。
2. 设定目标：明确拜访的目标，是了解客户需求、推销产品、促成合作还是维护关系。
3. 准备资料：搜集相关产品和服务的介绍资料，准备好演示文稿或展示材料。
二、约定拜访时间和地点
在与客户确认拜访时间和地点上，要给予客户足够的选择权和尊重客户的决定权，以便与客户的日程安排相匹配。
三、开场仪式
1. 打招呼：到达客户公司后，通过前台工作人员通知拜访目的，然后等待被接待。
2. 自我介绍：与客户交流时，首先要以礼貌进行自我介绍，介绍自己和所在的公司。
四、了解客户需求
1. 提问和倾听：通过问问题来了解客户的需求，倾听客户的回答，尽量做到主动请教，尊重对方。
2. 谈论解决方案：根据客户的需求，提供符合其需求的解决方案，解释产品或服务的优势和独特之处。
五、演示产品或服务
1. 展示功能和特点：清晰地演示产品或服务的功能、特点和优势，通过实例和数据证明其有效性。
2. 回答疑问：允许客户提问，积极回答客户的疑问和问题，解决客户对产品或服务的疑虑。
六、提出合作建议
1. 分析利益点：根据客户需求和产品特点，分析出客户和自己的利益点，明确双方合作的利益。
2. 提出合作建议：根据客户需求和情况，提出合适的合作建议，明确合作模式、合作条款和双方责任。
业务员终端拜访八步骤
业务员终端拜访八步骤
第一步：准备工作
每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：
◇检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。
◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等等。
◇准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴、宣传展板、卷筒画及相关品牌推广活动折页等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。
◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的劲牌产品。
第二步：检查氛围广告
◇及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后，要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等，可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并促进产品销售。
业务拜访流程
业务拜访流程
一、前期准备。
在进行业务拜访之前，首先需要对拜访对象进行充分的了解和准备。这包括对
拜访对象的公司背景、产品或服务、市场定位、竞争对手等方面进行调研和分析。同时，还需要对拜访对象的行业动态、发展趋势、市场需求等方面有一定的了解，以便在拜访过程中能够更加深入地交流和沟通。
二、制定拜访计划。
在进行业务拜访之前，需要制定详细的拜访计划。这包括确定拜访的时间、地点、拜访的对象、拜访的目的和内容等方面。同时，还需要对拜访过程中可能遇到的问题和挑战进行充分的预判和准备，以确保拜访能够顺利进行。
三、拜访过程。
1. 介绍自己和公司。
在进行业务拜访时，首先需要进行自我介绍，并简要介绍所在公司的基本情况，包括公司的发展历程、主营业务、市场定位等方面。这有助于拜访对象更好地了解你和你所代表的公司。
2. 了解拜访对象。
在进行业务拜访时，需要充分了解拜访对象的需求和问题，以便能够有针对性
地提出解决方案。这包括对拜访对象的产品或服务、市场定位、竞争对手、发展规划等方面进行深入的了解和分析。
3. 提出解决方案。
在了解了拜访对象的需求和问题之后，需要结合自己所代表的公司的产品或服务，提出解决方案。这需要根据拜访对象的实际情况进行个性化定制，以确保解决方案的针对性和有效性。
4. 沟通和交流。
在进行业务拜访时，需要进行充分的沟通和交流，包括倾听拜访对象的需求和问题，解答他们的疑问，同时也需要向他们介绍自己所代表的公司的产品或服务，并阐述解决方案的优势和特点。
四、跟进和总结。
在完成业务拜访之后，需要及时进行跟进，并对拜访过程进行总结和反思。这包括对拜访对象的反馈进行及时跟进，确保解决方案的有效实施，同时也需要对拜访过程中的不足和问题进行总结和反思，以便在下次拜访中能够做得更好。
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学习改变命运,知 识创造未来
业务员终端拜访七步骤
在这么一段路上，年轻人走进了一种常见的“自我失败” 的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤 顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就 情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会 对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的 境地。
《三》、拜访七步骤
学习改变命运,知 识创造未来
业务员终端拜访七步骤
一、检查户外海报，客 户卡，进店打招呼
学习改变命运,知 识创造未来
业务员终端拜访七步骤
进店之前
• 检查户外海报 几个方面：
• 户外海报的有 效性、期限性 ，整洁，完整 张贴
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业务员终端拜访七步骤
海报,吊旗等广宣品的作用
感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不 行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心 了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。
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心理准备
自信
销 售
自信
沟
通
自信
的
基 础
销售是从被拒绝开始的
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• 通过一段时间使商店熟悉你的拜 访时间
• 销售要在送货收款完毕后才算完 成，为使它顺利完成，最重要的 是和配送部门协调好。
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《四》、拜访后工作
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行政工作
• 拜访定单的统计 • 铺货、铺市、品牌达标、第一
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——FAB法则概念
是指详述益处特点，即详细介 绍所销售的产品如何满足客户的需 求，如何给客户带来利益的技巧。
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——FAB法则
特点 作用 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――作用 你可以有―――――――――利益
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进店之后打招呼
• 为商谈进行建立融洽的气氛、 使客户感到轻松
• 对客户表示尊敬 • 经常保持微笑，必要时要清晰
的自我介绍。
• 面对熟悉的客户选择更亲近的 方式。
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•与店内非决策人员打招呼 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、家庭 、球赛 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、提 供服务 以“您”为出发点的态度
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促销：促销信息是否 明显，整洁，符合时 效。
陈列货品的质量：将 过期或坏的产品拿掉
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三、整理仓库、补充货架
仓库
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说服客户让我检查仓库
库存数量，存放位置
库存商品的时间/有效期
竞争对手商品的库存
库存条件
安全
虫害
防火
产品堆放稳固性
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说服客户让你检查仓库
• 先进先出是基本 • 及时处理有问题的产品 • 计算销量，为合理进货做准备 • 给货架上货
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四、听取，观察与记录 竞争对手的信息和活动
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千斤顶的故事
一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮 胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条 路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家 借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想： “要是没有人来开门怎么办？ ”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我， 那该怎么办？”……顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间 房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那 千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神 经病人，“砰”的一声就把门给关上了。
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FAB法则例表—推广技巧
产品 F（特点） A（作用） B（益处）
针对消费者 针对终端客户
蒙牛纯牛 经过闪蒸技 奶 术的纯鲜牛 奶
蒙牛酸酸 添加蒙牛“ 乳 益菌因子” 成份
“全乳固体” 含量达到
12.65%，营养 价值高
带来更多健 康
调节人体有益 消费者熟悉, 菌，增加牛奶 好卖，赚钱
陈列的达成数量的统计 • 其他信息的整理
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•当货物流通不畅而引起库存过剩时 ，可以从仓库库存拿出来堆积在店
面，是最好的大量陈列借口。
•计算销量，与上月对比是否有增长 •正确填写客户卡，是工具还是包袱
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名片的故事
如果今天你见到一个客户，已经 给过了名片，并且你认为初次的业务 交谈双方的印象还都不坏。那么，下 一次，你继续拜访这个客户的时候， 还是否会给这个客户名片呢？
五、记录陈列、库存及 销售状况，填写客户卡
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• 记录陈列面，防止竞品挤占
• 记录库存，蚕食竞品，对新的 业务员而言是最困难的工作之 一 ，成为推销数量的理由根 据。
• 防止断货及库存过多，结果使 客户的经营合理化而建立信赖 关系
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七、道谢并告知下次拜访 日期
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提示悬帐、收款、道谢 并告知下次拜访日期
• 了解商店的经营规则 • 了解商店的结款规律 • 了解商店的财务规定
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• 告之客户下次拜访时间，而不是 预约时间（形成拜访规律性）
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猫非常饿了，想大吃一顿。业务员过来 说：“猫先生请看，我这儿有一些钱，可 以买很多鱼，您就可以大吃一顿了。”话 刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱— —这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
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猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不 想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那 么业务员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。 ”猫肯定没有反应。业务员又说：“这些钱 能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍 然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
不管回答是怎么样的，能在第二 次见面继续给客户名片的销售员几乎 没有。因为他们认为，客户已经在第 一次约见中拿到名片了，而且第一次 谈了有接近一个小时，大家都彼此认 识了，第二次见面还给名片，会让客 户觉得疏远。
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我告诉你，情况和你想象的 恰恰相反。没有客户会象你保留 他名片一样去珍视你的名片。你 回到公司会把客户资料输入到 CRM，但是你也以为客户也会这 样做吗？客户对销售员的记忆情 况一般是这样的。如果你今天代 表的是一家大企业或者著名的公 司，客户在第二次见到你的第一 个想法就是某某企业的业务员又 来了。而如果你代表的企业并不 知名，客户第二次见到你的想法 是，卖某某产品的业务员又来了 。注意一下，他的两种反应都没 有去想你是谁！或者说客户由于 每天见到那么多的销售，他其实 根本也不太关心。
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所以正确的做法，第二 次见面继续给客户发名片， 就像第一次根本就没有给过 他名片一样。第三次继续发 也是不错的做法。直到有一 天，客户把你拉到办公桌前 ，叫着你的名字，说小张呀 ，你看，你的名片我都有好 几张了。这个时候说明客户 对你有了真正的记忆，可以 在后面节省一些你的名片了 。在这个时候，客户不仅仅 记住了你的产品和企业，还 记住了你是谁？是不是比别 人又领先一步呢？
口感
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• 利益要具体化，如果含糊不清，就 不容易说服，对客户来说，他是不 会糊糊涂涂去花钱的。
• 也可以举出别人获得利益的实例， 这是不可动摇的证据。
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—反对意见处理的基本程序
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六、记录销售状况及 建议订货数量
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记录销售状况及建议订货数量
• 业务人员不是将产品销售给终端客户, 而是要帮助客户把产品卖给ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ费者.
• 真正的好业务不是把客户当作完成任务 的载体,而是把自己看作是客户的家人.
• 你是要去帮助客户明确其需求 • 让客户相信我们的产品可以满足其需求 • 以利导之
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2021年2月28日星期日
业务员典型的一天是 怎么样的？
计划
准备需 用工具
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回顾/ 总结
实际拜访
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二、实践动作
《一》、拜访前计划
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1、销量达成计划(日铺市进度表) 2、铺市、铺货计划 3、陈列第一计划 4、形象维护计划 5、新网点，新渠道开发计划 6、促销计划
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——猫和鱼的故事
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推 过来一些钱，但是这只猫没有任何反应——这 一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。
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猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生 ，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。” 买 鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是 猫仍然没有反应。
物质准备
3》随身工具 （笔，干净的抹 布，胶带，裁纸 刀，计算器，广 宣品、交通工具 等）
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2、心理准备 心理障碍
• 害怕会被拒绝,会很难堪 • 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 • 看到对方为难的反映或反对意见,
觉得不必强求 • 想象中要求订货是件可怜的模样
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• 竞争对手媒介宣传主题 • 竞争对手正在做什么新的商业活动 • 竞争对手的促销活动 ,为什么这么做? • 库存量为什么突然加大?周转的情况,日期
新不新鲜
• 新产品上市 • 销售渠道扩展 • 检查POP的张贴
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《二》、拜访事前准备
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1、物质准备
1》销售工具 －产品目录 －价格表 －零售点订货单
2》常用表格 －零售点登记表\行程
表 －零售客户资料卡 －产品铺市跟踪表
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二、检查户内海报,货架 ,贴牌及整理货品陈列
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• 户内海报:堆头围,跳跳卡等
• 产品：理想状况全品项进店
• 货架：观察是否达到4个品 项,是否饱满，陈列面是否 被竞品挤占
• 价格：我们的价格是否符合 公司的规定，与竞争对手价 格的差异，是否有原价和特 价信息
• 王老吉的陈列策略 • 百事的蓝色风暴 • 每个中国人都购买过的一个产品 • 03年10月16日的红色激情
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检查客户拜访卡
• 浏览产品价格 • 浏览上次定单 • 浏览上次货架排面数量 • 浏览上次记录的库存 • 确定库存是否可以支撑到下次拜访 • 确认是否是第一陈列 • 确认是否达到品牌铺市品项 • 明确此次拜访的目的,节省拜访时间