销售谈判与专业回款

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销售人员回款技巧

沟通技巧
03
建立信任
真诚关心客户
在与客户交往中，要真诚地关心客户的需求和利益，赢得客户的
信任和好感。
做好产品和服务
不断提升产品和服务的质量和价值，让客户对购买的产品和服务满意，从而增强客户的信任感。
定期与客户沟通
定期与客户保持联系，了解客户的反馈和需求，及时解决问题，
提高客户满意度。
明确交款期限和责任
建立信任关系
通过真诚、专业的服务和良好的沟通，与客户建立信任关系，提高客户对公司的信任度和回款意愿。
定期沟通与维护
定期与客户保持沟通，了解客户的业务状况和需求变化，及时解决客户的问题和疑虑。
自我激励与调整
设定目标与计划
根据公司的销售目标和计划，制定个人的销售目标和计划，并付诸实践，以提高销售业绩和回款率。
收集证据
在合作过程中，注意收集相关的证据，如合同、发票、收货单等，以备不时之需。
寻求法律援助
在出现纠纷时，及时寻求法律援助，通过法律途径解决争议。
销售人员自我管理
05
提高自身专业素质
了解行业知识
01
深入了解所处行业的市场趋势、竞争格局和客户需求，提高自
身对市场的敏感度和洞察力。
学习销售技巧
明确交款期限
在签订合同时，要明确交款期限和逾期交款的违约责任，以避免后期出现纠纷。
及时提醒客户
在客户逾期未交款的情况下，要及时提醒客户并了解原因，并再次强调交款期限和责任。
保持耐心和礼貌
在与客户沟通时，要保持耐心和礼貌，不要给客户带来压力和不满。
用数据说话
制定合理的销售政策
根据市场情况和客户需求，制定合理的销售政策，并对销售业绩进行实时监控和调整。

公司销售与收款管理制度(5篇)

公司销售与收款管理制度销售与收款内部控制制度第一章总则第一条为了加强____康宁达医疗设备有限公司(以下简称公司)销售与收款的内部控制管理，规范销售与收款行为，防范销售与收款过程中的差错和舞弊，依据公司实际情况，制定本制度。

第二条本制度所称销售与收款是指公司在销售过程中的接受客户订单、核准客户信用、签定销售合同、发运商品、开具____并收取相关款项等一系列行为。

第三条销售与收款业务的下列职责应当分离。

销售订单职能与货物保管职能相分离；销售订单职能与开具____、记账职能相分离；货物保管职能与开具____、记账职能相分离；开具____、记账职能与收款职能相分离。

第四条本制度适用于公司、各控股子公司、分公司。

第二章分工与授权第五条公司各控股子公司行政办公会应根据年度经营目标向销售部门下达年度销售任务、回款任务及销售费用控制指标。

销售部门制定营销整体方案，财务部与销售部门共同制定销售费用控制及考核方案，报公司行政办公会批准后实施。

第五条公司产品由本公司、各控股子公司、分公司的销售部门负责销售业务环节，包括账款回收，必要时公司也可临时增加机动收款力量，支援销售部门账款回收。

国际销售由公司国际业务部门负责，依据销售目标国家和地区的特点，采取公司直接销售和国际代理商经销并存的办法。

第六条公司各控股子公司财务部、销售部门依据行业水平、制造成本、行业利润拟订销售指导价格，由公司行政办公会批准后实施。

各控股子公司的销售定价制度与价格明细应当报公司相关部门备案。

第七条公司、各控股子公司财务部门负责销售业务核算、应收往来款的管理。

第八条公司、各控股子公司总经理对本公司的应收账款管理和风险负责，公司、各控股子公司对应收账款应当实行风险分级分担机制，以增强应收账款的风险控制。

应收账款的过程风险控制由财务部门及时提供分析和预警，销售部门负责具体账款催收，并随时____欠款单位经营情况，判断经营风险，提请公司采取措施，即时收款。

销售人员回款技巧

了解地方政策和相关规定，如地方税收政策、合同纠纷调解机制等，以便更好地应对欠款追缴问题。
合规合同的制定与审查
在签订合同时，明确约定货款的支付时间、方式、金额等细节，确保合同内容严谨、合规。
合同签订前，应进行严格的审查和风险评估，避免签订存在漏洞或不合规的合同。
运用法律手段追缴欠款
收集证据材料，如合同、发票、送货单等，为追缴欠款提供
制定多种方案
为了在谈判中掌握主动权，销售人员需要准备多种方案，包括还款计划、折扣、促销等，以灵活应对客户的不同需求。
运用有效的沟通技巧
表达清晰明确
在谈判中，销售人员需要用清晰明确的语言表达自己的观点和立场，避免使用复杂的行话专业术语，以免引起误解。
倾听客户意见
在沟通过程中，销售人员需要积极倾听客户的意见和反馈，以了解客户的需求和关注点，并针对性地提出解决方案。
THANKS
谢谢您的观看
合同履行风险与应对措施
合同纠纷
双方对合同条款存在争议。
应对措施
完善合同条款，明确双方权利和义务；加强合同履行过程中的沟通和协调，及时解决问题；如出现纠纷，可协商或通过法律途径解决。
内部管理风险与应对措施
内部管理不善
销售人员违规操作或公司财务核算不准确。
应对措施
建立健全内部控制制度，加强销售和财务环节的监督和管理；定期开展内部审计和检查，及时发现问题并整改；提高销售人员的合规意识和财务人员的专业水平。
有力证据。
采取合适的法律途径，如民事诉讼、仲裁等，根据实际情况选择最合适的法律手段进行追
缴。
遵循法律程序，依法维护自身权益，确保欠款得到及时追缴
。
05
回款管理风险及应对措施

大客户岗位职责

大客户岗位职责大客户岗位职责1职责描述：1、负责深度挖掘（应急、民政、安防、军工、消费类电子产品、箱包、户外用品、汽车、船舶）等各行业移动能源应用场景和合作机会，整合提供移动能源行业解决方案；2、通过直销或分销，实现客户识别、客户开发、销售收入、回款等业务目标；3、与市场部、产品部密切合作，拟定市场、产品策略；4、（管理岗）负责组织团内部培训，提高团队整体效能完成公司年度目标；5、（管理岗）负责团队绩效考核，结果导向。

任职要求：1、深度了解（应急、民政、安防、军工、消费类电子产品、箱包、户外用品、汽车、船舶等行业体系推广及渠道布局与运作）产业格局及经营规律，丰富的行业内品牌、厂商或集成商客户资源；2、五年以上相关行业拓展经验，千万以上单品销售额的成功案例。

（管理岗）2年以上团队管理经验；3、有激情，有韧劲，良好的沟通及逻辑能力，团队协作能力，能适应高强度工作包括出差；4、大专及以上学历，熟练使用办公软件（Word、Excel、PPT 等）业务常用的'工具及系统。

大客户岗位职责21、收集、整理、分析客户需求，根据公司的产品特点，运用各种销售工具，负责行业集团大客户的'开发，完成销售指标;2、负责与业务拓展开发团队进行行业客户交接工作;3、负责老客户的定期拜访、沟通，进行客户关系的维护和进一步开发，解决客户投诉;4、负责客户档案、应收账款的管理及客户信用等级监控;5、及时、准确地完成公司要求的各类日常销售报表;6、协助上级主管，指导和培训部门新员工。

大客户岗位职责3职位描述：1、具备销售能力，维护好大客户关系，展示营销价值、增强客户认同感、树立行业。

2、通过媒体合作、行业合作等方式进行有效、充分的传播。

3、与业内主流营销媒体建立良好合作，在内容、会务、论坛、评选等合作上，展开立体攻势。

4、与营销领域的专家建立良好的人脉关系，保持对营销领域的`敏锐嗅觉，及时跟进圈内热点，主动策划、包装营销事件，提升行业影响力。

与客户价格谈判技巧

与客户价格谈判技巧价格谈判简单来说就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。

最好的置业顾问既要卖得快，更要卖得贵，如果一个案场拥有这样的置业顾问越多，那么这个项目的回款和盈收能力就越强。

下面是小编为大家收集关于与客户价格谈判技巧，欢迎借鉴参考。

一、客户为什么要杀价?1.对行情不了解这类客户的心理主要是表现在这4方面：怕买贵，怕吃亏;不专业，不能分辨价格;对产品理解不透彻;对行情陌生。

面对这种客户，我们需要抓住介绍中体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。

使客户相信你说的行情是客观专业的行情。

2.习惯性思维买个菜、买件衣服都还价，更何况房子。

这是人们购买任何商品时的习惯性思维。

并不是便宜了就会买。

客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。

所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。

3.预算确实较低总价上差一口气。

这部分客户有2点已经确定：预算相差不会很多;认同楼盘的品质。

所以这时要做的就是帮客户计算。

在计算时充分利用贷款这个杠杆。

二、为什么要守价?1.杀价客户分为：(1)不能成交——对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。

对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价?(2)能成交首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。

砍价的经历如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。

2.为什么要强调守价?(1)守得住价，是业务员成长的标志。

守住价就学会了控制客户。

(2)在后续的销售中，直至签约，给项目留下余地。

(3)别让客户的“开盘价”成为成交价。

虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。

如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。

这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的。

3.守价最终达成的目的物有所值：守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。

销售沟通的技巧终稿

销售沟通的技巧终稿20____销售沟通的技巧销售沟通的技巧集锦聪慧的销售人员在同客户打交道时，表面上是客户的挚友、兄弟、亲人，而实际工作上依旧依据自己的职责、特长、实力来促进销售、操作市场、掌控资源的，从而得到名利双收。

以下内容是我为您细心整理的销售沟通的技巧集锦，！销售沟通的技巧集锦在销售工作中，沟通实力也是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有爱好，接受销售,达成共识，产生回款，这是一项很专业的技巧。

下面我们先看看一个案例，看看沟通的力气原委有多大！XF冰箱销售代表小陈坐在刚住进S市的宾馆的沙发上,心里如同打翻五味瓶,自己几乎在每个片区都和客户搞不好关系，被整得灰头灰脸，混不下去，领导为照看自己，又给自己换了个区域。

自己说什么也要给领导挣个面子，不能在犯同样错误，想着想着，浑身热血沸腾，干脆先给S市最大的客户周总打个电话，一来表示敬重，二来争取给他留个好印象，有利于以后工作的开展，三来显示自己的专业形象。

于是拿出手机，打起电话来了：“您好，周总，我是XF电器新调来的区域经理小陈，公司最近人事调整，我现在负责管理S区域的业务开展。

我现在已经到达S市，能否约您下午3点钟见个面呢？主要谈一下本月的产品订货、回款工作、库存处理以及您卖场临促问题，您看怎么样？周总！”周总：“噢，你是新来的陈经理啊，真不好意思，我这两天有几个会议要开，事情特殊多，你看改天吧！”小陈：“怎么会这样呢？那您说个详细时间吧！”周总：“这样吧，你没事就到我办公室门口来看看，假如我在你就进来和我谈谈吧！”小陈一听就火上心头，心中暗骂“刚来就给我个下马威，看我以后怎么整你。

”但又怕和周总因“话不投机三句多”，影响以后的相处，小陈强忍着不满说：“好的，周总，感谢你，那我打算三顾茅庐了，呵呵。

”小陈在随后两天在周总的卖场、办公室旁边溜达，希望来个“瓮中捉鳖”。

可是总看不到周总的身影，心中不免急躁，又给周总打个电话：“周总啊，真不好意思，又打搅你了，会开得怎么样啦？”周总：“陈经理啊，唯恐还要有一天。

销售谈判与专业回款技巧

01
案例一
02
案例二
某公司销售人员通过了解客户的偏好和需求，针对性地推荐产品，成功地打动了客户并实现了销售目标。
一名资深销售人员在与客户的交流中，注重倾听客户的需求和关注点，通过情感共鸣来增强客户的信任和购买意愿。
03
案例三
一个销售团队在销售过程中注重客户体验和满意度，通过关注客户的情感需求和期望，成功地提高了客户忠诚度和口碑传播效果。
运用心理学原理提高谈判效果
01
根据客户心理反应调整谈判策略
在销售谈判中，要密切关注客户的语言、表情和行为反应，判断客户
对产品的兴趣、需求和疑虑，并据此调整谈判策略，提高谈判效果。
02
利用心理学原理提高产品吸引力
运用心理学原理，如利用客户的从众心理、权威心理等，提高产品对
客户的吸引力，促使客户更快地做出购买决策。
案例二
一名资深销售人员在销售过程中不仅关注销售额，还注重回款。他通过合理安排合同条款、加强与客户的沟通等手段，确保了款项的及时回收。
案例三
一个销售团队针对不同客户采取不同的回款策略，如对信用较好的客户提供便捷的支付方式，对信用较差的客户提供担保或第三方机构等，成功地保障了公司的现金流。
心理学应用案例分析
03
运用心理学原理增强说服力
通过了解客户的认知心理和情感心理，在销售谈判中运用适当的语言
、声调和肢体语言等，增强说服力，使客户更容易接受并信任产品或
服务。
针对客户心理状态采取不同的谈判策略
对待犹豫不决的客户
针对犹豫不决的客户，可以采取主动引导和提供专业建议的方式，帮助客户快速做出决策。
对待权威型客户
02
专业回款技巧
回款工作流程与规范

商务谈判主题

主题一谈判甲方：内蒙古进出口公司谈判乙方：韩国某公司背景资料：内蒙古某进出口公司向韩国某公司出口某种绿色食品。

由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。

上一单定价为3950美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。

甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。

甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。

乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。

此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。

甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。

所以，客户要保住，只要不亏就行了。

双方恢复冷静后，接着谈判。

谈判目标：双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价及双方合合作方式。

主题二甲方：北京某进出口公司乙方：西班牙某公司案例背景：北京某进出口公司向西班牙某公司提供了两个集装箱的冰冻小鱿鱼。

货到西规定该项指标，该批货不能销毁，中国市场可以销售。

于是乙方把货又给甲方发回。

由于是信用证合同，甲方已议付完货款。

（除了以上背景，谈判双方还应自行查阅关于国际货物销售的相关政策，以及纠纷处理办法等资料）前期谈判过程：甲方接货后，将货入冰库，同时与乙方讨论如何解决善后问题。

乙方来电称：“货物有质量问题，甲方换货或退款”。

甲方认为：“货物符合合同要求，没有质量问题，所有钱不可能退”。

双方没有达成一致。

几个月过去了，鱿鱼市场变化很大，价格走势也不好，冰库的储存费日渐加大，眼看保质期快到了。

甲方又一次与乙方谈判。

班牙港口后，乙方进行入关商检，发现“含铅量超标”，不许入关。

乙方电话告知甲方此事并提出或就地销毁，或退货将货运回中国。

甲方电告乙方：原合同没有谈判目标：妥善解决双方的分歧，维护双方的友好合作关系。

主题三谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。

销售与收款管理制度(1)

销售与收款管理制度(1)销售与收款管理制度第一章总则第一条为了加强对公司销售与收款的内部控制,规范销售与收款行为,防范销售与收款过程中的差错和舞弊，根据《中华人民共和国会计法》和《内部会计控制规范—销售与收款（试行）》等法律法规，结合公司的具体实际，特制定本制度。

第二条本制度所称销售与收款，主要是指公司在销售过程中接受客户订单、审核客户信用、签订销售合同、发运商品、开具并收取相关款项等一系列行为。

公司提供劳务与收款，参照本制度。

第二章岗位分工及授权批准第三条公司销售与收款内部控制环节中的不相容职务应当分离，其中包括：(一)客户信用调查评估与销售合同的审批签订；(二)销售合同的审批、销售订单与办理发货；(三)销售货款的确认、回收与相关会计记录；(四)销售退回货品的验收、处置与相关会计记录；(五)销售业务经办与开具、管理；(六)坏账减值准备的计提与审批、坏账的核销与审批。

第四条公司相关业务部门设置如下岗位：(一)销售管理岗位，负责制定产品销售策略及中长期产品规划，报公司审批后组织实施。

销售策略包括销售价格、折扣政策、产销存滚动计划等。

(二)销售业务岗位，包括处理订单、签订合同、执行销售政策和信用政策，负责制定发货计划，办理监控发出货色，按销售策略确认产品销售价格和数量及销售回款的确认，催收货款等。

(三)销售文员岗位：负责订单与合同数据的录入以及档案管理，根据发货计划负责货物的发出以及销售相关数据的统计工作。

(四)仓库办理岗位，负责存货的办理，负责审核销售发货单据是否齐全并办剃头货的具体事宜。

(五)资金结算岗位，负责销售款子的收取和相关回款单据录入。

(六)核算会计岗位，负责销售与收款业务的核算及与原始单据的复核，负责往来款项的清账和管理工作；负责按照公司会计政策计提坏账准备，并负责相关会计核算。

管理人员负责销售的与管理。

1不得由同一部门或个人办理销售与收款业务的全过程。

第五条销售业务岗位人员变动时，在离岗前应将订货、回款等情况，尤其是应收账款、销售等重要资料，必须同代替身员办清交接手续，单位主管领导监视交接，并将移交手续通知办理本部、财务部有关人员备案。

销售市场之如何处理客户回款问题

销售市场之如何处理客户回款问题货款真是催回来的吗？这两天给销售部人员做培训，几个同事都提到了一个问题：谈好的客户到打款的时候，却放了鸽子。

市场销量回款来自两种客户，一种是新开发客户，另一种是老客户。

回不上来款的案例有很多，归结起来无非两种：第一类：业务员拜访时，一切谈妥，新客户说过几天打款，业务员兴奋而归。

过了三天打电话过去，客户说，最近手头有点紧张，给哪个厂家又打了多少，或者迟几天给你再打。

业务员也相信了，过了三天再打电话，客户说，下面货款还没收上来啊，月底给你再打。

到了月底，业务员再去打电话，又找了一堆理由，说暂时做不了，不过还是很想做的，有机会一定做。

第二类：业务员月底时去合作客户处，叫客户补货。

客户说，最近资金有点紧，压了奶粉，再等几天吧。

27号业务员给客户打了三个电话，客户说这个月补不动货了，下个月月初补，没钱。

还有，你不要一天打三个电话来催款，我也是做业务出身，没见过业务员这样催款的。

不是客户不回款，而是沟通没做好针对销售员遇到的两种状况，我思索了一会儿，然后告诉他们，不是催款没做好，而是与客户前期沟通存在失误之处。

情况一我：“黎经理，你开的这个经销商是不是很想做？”黎经理：“是，是很想。

”我：“你从哪里看出他很想做了？”黎经理：“他觉得我们促销力度特别大，同品质产品，别人都是十送一，我们是三送一，他觉得我们价格优势很大。

”我：“你有没有给他分析这个产品到这个市场如何操作呢？他手里还有做其他同行的产品没有？”黎经理：“市场操作倒没分析，他还做了其他两个厂家的产品。

”我：“库存还多不多呢？他确定做了？你有没有给他把订单做出来呢？”黎经理：……分析显然，最后的关键问题，黎经理都还没有做——既没有分析市场操作，又不了解经销商库存，更不用说给客户做订单了。

做销售，卖的就是市场操作模式和公司的产品品质。

但在同品质化严重的年头里，市场操作模式是最主要的。

你跟他说促销政策，当时客户可能觉得很优惠，但你走了以后，他就会想，这么便宜可不可能？这么便宜是不是降低了品质？这个业务员看上去也不是很老到，我心里想的什么他都不知道，我还是考虑一下吧。

销售业务员工作职责描述

销售业务员工作职责描述销售业务员需要完成客户的谈判、合同签订、客户收款、客户档案资料建立等工作。

下面是小编整理的销售业务员工作职责描述，欢迎大家阅读分享借鉴，希望对大家有所帮助。

销售业务员工作职责11. 负责客户接待，咨询工作，为客户提供专业的房地产置业咨询服务2.了解客户需求，促成并负责业务跟进等服务工作销售业务员工作职责21.运用各种销售工具开发新客户，销售公司全系列产品，完成销售指标;2.负责与用户、集成商建立长期而稳定的合作关系;3.负责客户的定期拜访、沟通，进行客户关系的维护和进一步开发，了解竞争对手的销售策略及价格体系等市场信息;4.负责客户应收账款管理及客户信用等级监控;5.负责客户档案的管理;6.负责及时、准确地完成公司要求的各类日常销售报表;销售业务员工作职责31、负责新客户的开发与老客户的维护;2、建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售指标;3、了解客户需求，给客户提供专业的物流方案;4、热爱销售工作，思维敏捷并有良好的口才;5、具备较强的沟通能力，协调能力及团队协作能力;销售业务员工作职责41、根据公司下达的年度任务指标，完成个人销售业绩;2、负责收集客户和市场信息，开发华南区域潜在的客户，并制定销售计划及时跟进实施，对销售过程进行记录、分析、跟踪;3、执行公司营销策略，实施市场开拓任务，参与制定市场宣传方案;4、为公司收集并反馈行业信息，包括市场趋势、客户群体需求的变动，竞争者的市场策略和客户反馈等，提出建设性意见;5、通过日常的客户管理与维护工作，持续提高客户满意度与合作水平;6、负责了解客户的资信状况和履约能力，定期评估高风险客户的财务状况，保证及时回收测试款，清收超期应收款，完成年度销售回款目标;7、负责协调、处理客户与公司相关部门之间的关系和沟通问题;8、完成上级领导交办的其他工作任务。

销售业务员工作职责51、销售人员职位，在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务;2、管理客户关系，完成销售任务;3、了解和发掘客户需求及购买愿望，介绍自己产品的优点和特色;4、对客户提供专业的咨询;5、收集潜在客户资料;6、收取应收帐款。

化解回款风险的几个策略

制定风险预警机制
通过对客户信用状况的评估，及时发现潜在风险，并采取相应措施防范和化解。
加强内部制度建设
定期组织回款业务培训，提高员工对回款工作的认识和理解，掌握相关法律法规和政策。
加强员工培训
在日常工作中强调回款风险的重要性，使员工充分认识到回款风险对企业和个人的影响。
强调风险意识
将回款工作与员工绩效挂钩，激励员工积极参与回款工作，提高回款效率。
操作风险
回款风险评估方法
对客户进行信用评级，根据信用状况决定是否给予赊销及赊销额度。
信用评估
风险矩阵
5C评估法
SWOT分析
通过评估客户的历史交易记录、经营状况、财务状况等因素，将客户按照风险程度进行分类。
从品德、能力、资本、抵押和条件五个方面评估客户的信用风险。
通过对企业内外部环境的优势、劣势、机会和威胁进行分析，为回款风险制定相应的策略。
及时修订合同
定期对客户进行回访与沟通
定期回访客户
通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解客户的经营状况、支付能力等。
04
收款策略与技巧
合理利用法律手段
了解相关法律法规
熟悉合同法、商业法等相关法律法规，确保在合同签订和处理回款问题时，能够合法、合规地进行操作。
合同条款的设定
在签订合同时，合理设置付款条款和违约责任，以降低回款风险。
定期进行电话或邮件催收
面对面沟通与谈判
深入了解债务方情况
在面对面沟通前，了解债务方的经营状况、财务状况等关键信息，以便更好地协商。
05
内部控制与风险管理
建立完善的回款管理制度
明确回款流程、责任分配和时间节点，确保每个环节都有明确的操作指南和考核标准。
强化合同管理

劲泽培训：销售谈判与专业回款技巧(程广见老师)

9
实战商学院︱课程讲义
D象限的惯用语及别人对他的评价
惯用语
• 打倒 • 尖端 • 创新 • 玩点子
别人对他的评价
•做事不专注 •爱做梦 •老是心不在焉 •卤莽急噪 •不切实际 •没有纪律 •爱折腾
相同象限的沟通同一象限的人际沟通
顺畅的流动具有“相同波长” 但可能也会相互竞争或形成山头
10
实战商学院︱课程讲义
14
实战商学院︱课程讲义
销售人员练习两句话
第一句：“您必须要把钱给我，我太需要这笔钱了。” 第二句：“
烫手山芋
30
15
实战商学院︱课程讲义
逻辑技术
第一步，捕捉对方的逻辑线索；第二步，引导向着有利于自己的方向发展。
客户工作情绪分析
责强谨慎
顽强
任
心
弱依赖
将就
弱
强
工作能力
16
实战商学院︱课程讲义
$16,666 19,999 23,333 25,000 26,667 30,000 33,333 50,000 83,333
$12,500 15,000 17,500 18,750 20,000 22,500 25,000 37,500 62,500
$10,000 12,000 14,000 15,000 16,000 18,000 20,000 30,000 50,000
右脑能力不仅体现在快速判断对方的情绪并给出恰当的回应上，同时也体现在准确把握对方的偏好并做出正确的行动上，而且还体现在组织语言，调用头脑中的故事来达到右脑能力影响对方的作用上。
针对客户的左脑，销售人员应该采用的销售流程
1. 挖掘客户的困难； 2. 解释困难形成的原因； 3. 阐明困难存在导致的后果。

厂家销售和经销商的谈判技巧

厂家销售和经销商的谈判技巧在区域市场实战中，销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中，留下深刻的印象或者谈判首战成功呢?店铺为大家整理了厂家销售和经销商的谈判技巧，希望对你有帮助。

厂家销售和经销商的谈判技巧一：谈判前的准备大家都知道，选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿，但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。

在锁定经销商候选人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，怎么会轻易取得成功。

所以，在区域市场实战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利?如何在消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家服务等情况? 这时，营销From 人员要根据自己企业的实际情况，针对经销商最感兴趣与敏感的话题，做好充分的素材、话术准备和演练，然后对经销商进行谈判、煽动。

相对那种简单直白的把公司政策讲一遍的做法、前者往往会收到意想不到的好效果。

这就告诉我们销售人员在与经销商谈判前，首先要做到知己、知彼、知市场、知竞品，才能轻松取得首战必胜。

那么，我们来看看知己、知彼、知市场、知竞品的内容主要表现在哪些方面。

1、知己：就是充分了解自身的企业情况、产品情况、政策情况、市场策略、营销扶持培训等。

如企业荣誉、企业实力、产品品种组合、价格与返利政策、渠道模式、销售人员的布署、营销推广计划、促销品计划、广告计划、客户培训等内容。

让客户感觉企业市场营销方案系统与合理，增强可信度。

2、知彼经营情况(品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等);人脉关系(与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等);个人信息(性格、爱好、禁忌、生日)进行整理，综合分析，找出谈判突破口。

根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。

3、知市场当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业;有多少个批发市场，多少个终端，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在(有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区); 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况;当地其他市场特点(如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等)。

产品供应商与经销商如何沟通

产品供应商与经销商如何沟通产品供应商与经销商的沟通技巧一：初步了解市场，了解经销商市场运营状况业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商市场运营的基本情况。

而不是一开始就直接与经销商沟通回多少款，带来什么政策。

而是清晰市场的竞品情况，终端消费情况，本品在市场的运作情况如何，掌握市场运作的好的情况，也要掌握需要改进的地方。

以便与经销商沟通。

总之，基本的原则就是：与经销商沟通的重点是基于市场怎么做，而需要经销商配合的动作以及回款，厂方基于市场情况需要提供的支持和政策。

产品供应商与经销商的沟通技巧二：上传下达，尽好‘供应商’的本份!与经销商一见面少不了要寒暄几句，拉拉家常。

然后你要做的就是上传下达、在自己的职权之内帮经销商解决问题!所谓上传：传达公司最新政策所谓下达：问问经销商最近有没有什么意见和建议所谓在职权之内帮经销商解决问题：就是你尽好产品‘供应商’代表的本份，做好售后服务。

业务人员在解决这些问题时要注意两点：1、不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音。

2、重视经销商的短期利益。

产品供应商与经销商的沟通技巧三：做好经销商库存管理在上传下达之后，一头钻进库房清点库存、做进销存报表。

库存是了解经销商管理、销售的重要节点，没有清点经销商库房之前，业务员是没有资格跟经销商要订单的。

库存管理的基本动作包括：库存清点、警示断货品相和即期品数字、做先进先出(日期陈旧的产品放到库房前面先买、避免产品即期)。

说明：经销商一个周期的实际销量=上次拜访时存货量+上次经销商进货量-本次拜访时经销商库存量产品供应商与经销商的沟通技巧一：库存和陈列观念宣导拜访经销商做完库存管理，下一个动作应该是业务员跟经销商介绍安全库存法计算来的建议订单，另外帮经销商做好店头的陈列工作，向经销商宣导库存管理和陈列促进销售的理念。

产品供应商与经销商的沟通技巧一：终端市场走访、市场情况沟通①市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价。

销售部销售人员岗位职责(3篇)

销售部销售人员岗位职责1.认真贯彻执行公司采购管理规定和实施细则,努力提高自身采购业务水平。

2.按时、按量、按质完成采购供应计划指标，积极开拓货源市场，货(价)比三家，选择物美价平的物资材料，完成降低采购成本的责任指标。

3.负责与客户签订采购合同，督促合同正常如期的履行，并催讨所欠、退货或索赔款项。

4.严把采购质量关，选择样品供领导审核定样，对购进物料均须附有质保书或当场(委托)检验。

协助有关部门妥善解决使用过程中出现的问题。

5.负责办理物料验收、运输入库、清点交接等手续。

6.收集一线商品供货信息，对公司采购策略、产品原料结构调整改进,对新产品开发提出参考意见。

7.填写有关采购表格，提交采购分析和总结报告。

8.做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上缴公司，遵守国家法律，不构成经济犯罪。

9.完成采购部部长临时交办的其他任务。

销售人员岗位职责(二)1.在OTC管理员的指导下抓好产品的销售促进工作。

2.认真学习相关法律法规及产品知识，给顾客提供良好的产品服务咨询。

3.认真执行产品的促销政策。

严把质量关，杜绝将问题产品销售给顾客。

4.在销售过程中要告知客户售后服务的相关事项。

包括产品的售后服务承诺、维修地点、联系方式、注意事项等信息。

5.接待客户热情、细心，注意自身素质的培养，不断提高服务质量。

6.积极配合开展市场调查和市场信息的收集工作，随时掌握市场动向。

____对终端客户的货物日常管理工f^负责，每日详细登记各网点进、销、存和产品销售记录。

8.按时完成上级领导交办的其他工作。

销售人员岗位职责(三)1.认真贯彻执行公司采购管理规定和实施细则,努力提高自身采购业务水平。

2.按时、按量、按质完成采购供应计划指标，积极开拓货源市场，货(价)比三家，选择物美价平的物资材料，完成降低采购成本的责任指标。

3.负责与客户签订采购合同，督促合同正常如期的履行，并催讨所欠、退货或索赔款项。

4.严把采购质量关，选择样品供领导审核定样，对购进物料均须附有质保书或当场(委托)检验。

销售人员拜访客户的五个方法会和技巧

销售⼈员拜访客户的五个⽅法会和技巧销售⼈员拜访客户的最终⽬标就是为了销售，那么进⾏这项⼯作有什么⽅法技巧呢？下⾯是店铺给⼤家搜集整理的销售⼈员拜访客户的五个⽅法⽂章内容。

希望可以帮助到⼤家! 销售⼈员拜访客户的⽅法⼀：专业取信客户谈客户，⾸先是你的⼈接触客户，⼈的长相我们不好改变，但是我们可以改变⾃⼰的⾃⾝素质和专业⽔平，这⼀点很重要。

给⼈的第⼀印象⾃不⽤说，要注重仪容仪表也不⽤说，这是销售最基本的。

在这⾥我想说的⼀点就是要靠你的专业⽔平取信客户，让客户相信你。

谈到专业⽔平，我觉得有以下⼏点要注意： 1、拜访前的调研。

在拜访客户之前，要充分对客户的情况和⾏业情况进⾏调查和了解。

⽐如客户的实⼒，客户的销售情况，客户的⼈际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。

凡事预则⽴，不预则废。

要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备⼯作。

(1)资料准备：包括企业简介、产品⼿册、样品、价格政策表等。

(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务⼈员就必须以良好的职业形象出⾯在客户⾯前。

包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，⽐如，西装等，着装不可太随便;⾯部形象职业化，要充满⾃信、⾯带微笑等。

(3)⼼理准备：作为⼚商的业务员，要具备屡败屡战、毫不⽓馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼⾃⼰，保持⼀颗昂扬向上的进取⼼态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显⾃⼰的专业⽔平。

包括⾃⼰公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对⼿产品的特点、⾏业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货⽅式、结帐⽅式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。

当然对于客户所提的条件也要灵活应对，⾃⼰解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业⽔平是靠⾃⾝的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前⼀定要把与产品、公司、⾏业相关的资料都了解、学习到，⽽且要能够熟练的运⽤，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产⽣信任感，对你的公司产⽣信任感。

项目回款管理

坏账风险评估与处理
坏账风险评估
定期对客户进行坏账风险评估，识别潜在的坏账风险。
坏账准备金
根据坏账风险评估结果，计提相应的坏账准备金。
坏账处理
对于确认无法收回的应收账款，按照公司政策和相关法律法规进行处理，如进行核销或寻求法律途径解决。
04
收款策略与技巧
收款时间安排
确定回款时间
根据合同约定的回款时间和客户信用状况，合理安排收款时间，
合同执行与监控
执行跟进
根据合同约定，按时完成项目各阶段的任务，确保项目进度与合同要求一致。
监控调整
对项目执行过程进行监控，及时发现和解决潜在问题，确保项目顺利进行。
合同变更与终止
变更处理
在项目执行过程中，如出现合同变更情况，应及时与客户协商并签署补充协议。
终止程序
在项目结束或终止时，按照合同约定办理项目结算和终止手续，确保双方权益不受损害。
第三方平台
通过第三方平台进行收款，可以降低风险，提高资金安全性。
收款谈判技巧
了解客户需求
在谈判前，了解客户的回款需求和困难，有针对性地提出解决方案。
坚持原则
在谈判中，要坚守合同条款和公司政策，不要轻易做出让步。
灵活变通
在满足客户回款需求的同时，寻求双方都能接受的解决方案，实现பைடு நூலகம்双赢。
收款过程中的沟通与协调
协议补充与调整
补充协议
根据项目实际情况，可能需要签订补充协议来完善合同内容或调整条款。
协议调整
在项目执行过程中，如需对协议进行调整，应与客户协商一致并签署书面协议。
03
应收账款管理
客户信用管理
客户信用评估
信用政策执行与监控