第六篇 出口交易磋商、合同订立和履行.
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学习任务二 进行交易磋商
主 要 内 容 一、交易磋商的程序 二、赵丹的交易磋商函电资料
学习 任务 二
一、交易磋商（Business
Negotiation）的程序
接受
询盘
发盘
还盘
（一）询盘（Inquiry） 询盘通常包括以下内容： （1） 简单介绍经营范围、经 营实力和市场前景，表明订 约的意向； （2）列出所询问商品的名称 规格、数量、价格等要求； （3）表明希望的交货方式、 支付条件和交货期等； （4）探寻出口商可允诺的折 扣数额。
2. 构成发盘的条件 （1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 （2）发盘内容必须十分确定。 （3）表明订立合同的意向。 （4）送达受盘人。
学习 任务 二
3. 发盘的撤回、撤销与终止 发盘的撤回，是指发盘在送达生效之前将 其取消的行为。 发盘的撤销, 是指发盘已生效后，发盘人 以一定方式解除发盘效力的行为。 发盘的终止，是指发盘法律效力的消失。
学习 任务 二
（二）发盘（Offer）
发盘是交易磋商的法定环节，应重点掌握以 下内容： 1.发盘的主要内容 发盘应包含品名、品质、规格、包装、数 量、价格、支付方式、交货期等各项主要交 易条件。
学习 任务 二
函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公 吨 CIF 安特卫普195美元，8月份装运，不可 撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply
学习 任务 一
二、建立业务关系 （Establishing business relations）
（一）建交函的内容 （1）说明信息源； （2）介绍业务范围及产品优势； （3）提供信用咨询人（通常是往来银行）； （4）表达建立业务关系的愿望。 （二）撰写建交函的注意事项 （1）文字规范，给对方留下良好印象； （2）保持联系，发展为长期客户； （3）迅速完整答复。
学习 任务 一
三、赵丹建立的业务关系
学习 任务 一
（一）利用互联网发布产品信息 赵丹的通过阿里巴巴发布产品信 息的操作。 （1）输入网址 /，进入 阿里巴巴中国供应商出口通网站； （2）点击“关于出口通”栏目， 进入该界面； （3）光标移至右下角，点击“e 网打进”，在线申请中国供应商出 口通； （4）申请通过后，在指定位臵输 入供货信息，发送消息。 （二）通过电子邮件建立业务关系 赵丹与韩国公司建立业务关系。 赵丹撰写的建交函（下页）。
学习 任务 二
函电示例1-1 中国松香 AA 级200公吨，8月份装船，请 报 CIF 安特卫普价。 Please offer Chinese rosin AA grade 200 M/T August shipment CIF Antwerp. 函电示例1-2 可供中国松香 AA 级，8、9 月份装船， 请递实盘。 We can supply Chinese rosin AA grade shipment Aug. /Sept. Please firm bid.
第六篇 交易磋商与合同订立
1
学习任务一 建立业务关系
一、寻找客户 二、建立业务关系 三、赵丹建立的业务关系
学习 任务 一
主 要 内 容
一、寻找客户 （Looking for Customer）
（1）利用互联网 （2）参加国际会展 （利用工商名录 （4）通过驻外机构 （5）由代理商、老客户推荐
课堂练习-----情景模拟
学习 任务 一
青岛利华进出口公司 （Qingdao Lihua import & export Co., Ltd.）是一家流通性外贸企业， 经营服装出口业务，主要面向中东 市场。请你以该公司外贸业务员的 身份，给阿联酋客户Tim Co., Ltd. 写一封建交函。
课后作业
发件人：dafatrading < dafatrading@ > 收件人：abctrading< abctrading@ > 日 期：2008-3-8 17:09:43 主 题：HAVING A START
学习 任务 一
Dear Sirs， We owe your name from , We wish to inform you that we specialize in various kinds of shoes, and shall be pleased into trade relations with you. To give you a general idea of our products, we enclose a complete set of leaflets showing various products which are handled by our company, quotations and samples will be sent upon receipt of your specific enquiry. We look forward to your early reply with much interest by return E-mail soon. Best regards,
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学习任务二 进行交易磋商
主 要 内 容 一、交易磋商的程序 二、赵丹的交易磋商函电资料
学习 任务 二
一、交易磋商（Business
Negotiation）的程序
接受
询盘
发盘
还盘
（一）询盘（Inquiry） 询盘通常包括以下内容： （1） 简单介绍经营范围、经 营实力和市场前景，表明订 约的意向； （2）列出所询问商品的名称 规格、数量、价格等要求； （3）表明希望的交货方式、 支付条件和交货期等； （4）探寻出口商可允诺的折 扣数额。
2. 构成发盘的条件 （1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。 （2）发盘内容必须十分确定。 （3）表明订立合同的意向。 （4）送达受盘人。
学习 任务 二
3. 发盘的撤回、撤销与终止 发盘的撤回，是指发盘在送达生效之前将 其取消的行为。 发盘的撤销, 是指发盘已生效后，发盘人 以一定方式解除发盘效力的行为。 发盘的终止，是指发盘法律效力的消失。
学习 任务 二
（二）发盘（Offer）
发盘是交易磋商的法定环节，应重点掌握以 下内容： 1.发盘的主要内容 发盘应包含品名、品质、规格、包装、数 量、价格、支付方式、交货期等各项主要交 易条件。
学习 任务 二
函电示例1-3 兹报200公吨中国松香AA级铁桶装，每公 吨 CIF 安特卫普195美元，8月份装运，不可 撤销即期信用证支付，限本月20日复到。 Offer Chinese rosin AA grade iron drum 200 M/T USD 195 per M/T CIF Antwerp August shipment irrevocable sight L/C reply
学习 任务 一
二、建立业务关系 （Establishing business relations）
（一）建交函的内容 （1）说明信息源； （2）介绍业务范围及产品优势； （3）提供信用咨询人（通常是往来银行）； （4）表达建立业务关系的愿望。 （二）撰写建交函的注意事项 （1）文字规范，给对方留下良好印象； （2）保持联系，发展为长期客户； （3）迅速完整答复。
学习 任务 一
三、赵丹建立的业务关系
学习 任务 一
（一）利用互联网发布产品信息 赵丹的通过阿里巴巴发布产品信 息的操作。 （1）输入网址 /，进入 阿里巴巴中国供应商出口通网站； （2）点击“关于出口通”栏目， 进入该界面； （3）光标移至右下角，点击“e 网打进”，在线申请中国供应商出 口通； （4）申请通过后，在指定位臵输 入供货信息，发送消息。 （二）通过电子邮件建立业务关系 赵丹与韩国公司建立业务关系。 赵丹撰写的建交函（下页）。
学习 任务 二
函电示例1-1 中国松香 AA 级200公吨，8月份装船，请 报 CIF 安特卫普价。 Please offer Chinese rosin AA grade 200 M/T August shipment CIF Antwerp. 函电示例1-2 可供中国松香 AA 级，8、9 月份装船， 请递实盘。 We can supply Chinese rosin AA grade shipment Aug. /Sept. Please firm bid.
第六篇 交易磋商与合同订立
1
学习任务一 建立业务关系
一、寻找客户 二、建立业务关系 三、赵丹建立的业务关系
学习 任务 一
主 要 内 容
一、寻找客户 （Looking for Customer）
（1）利用互联网 （2）参加国际会展 （利用工商名录 （4）通过驻外机构 （5）由代理商、老客户推荐
课堂练习-----情景模拟
学习 任务 一
青岛利华进出口公司 （Qingdao Lihua import & export Co., Ltd.）是一家流通性外贸企业， 经营服装出口业务，主要面向中东 市场。请你以该公司外贸业务员的 身份，给阿联酋客户Tim Co., Ltd. 写一封建交函。
课后作业
发件人：dafatrading < dafatrading@ > 收件人：abctrading< abctrading@ > 日 期：2008-3-8 17:09:43 主 题：HAVING A START
学习 任务 一
Dear Sirs， We owe your name from , We wish to inform you that we specialize in various kinds of shoes, and shall be pleased into trade relations with you. To give you a general idea of our products, we enclose a complete set of leaflets showing various products which are handled by our company, quotations and samples will be sent upon receipt of your specific enquiry. We look forward to your early reply with much interest by return E-mail soon. Best regards,