保险如何开拓准客户66页PPT
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保险转介绍准客户开拓方法
总结词
提供优质服务，与客户建立长期合作关 系，实现持续转介绍。
VS
详细描述
某保险公司重视客户关系管理，通过提供 专业、贴心的服务与客户建立长期合作关 系。他们定期回访客户了解需求和反馈， 及时解决客户问题，并根据客户需求调整 保险计划。这种长期合作的关系使客户对 该公司的信任度提高，从而愿意持续推荐 新的客户。
制定有效的营销策略
制定营销计划
根据市场情况和客户需求，制定 有针对性的营销计划，提高保险
产品的知名度和销售量。
运用多种渠道
利用线上、线下多种渠道进行宣传 和推广，如社交媒体、广告、口碑 营销等。
优化营销策略
根据市场反馈和销售数据，不断优 化营销策略，提高营销效果。
提供优质的服务体验
专业服务
提供专业、准确的保险咨询服务， 解答客户的问题和疑虑。
保险转介绍准客户开拓方法
目录
• 保险转介绍准客户开拓的重要性 • 保险转介绍准客户的开拓方法 • 保险转介绍准客户的沟通技巧 • 保险转介绍准客户的后续服务与管理 • 保险转介绍准客户的开拓案例分享
01
保险转介绍准客户开拓的 重要性
保险市场的现状与趋势
保险市场持续增长
随着人们风险意识的提高，保险需求 不断增长，保险市场前景广阔。
客户价值高
转介绍客户对保险公司的 忠诚度高，长期价值高， 有助于提高客户满意度和 口碑传播。
客户满意度与忠诚度
提高客户满意度
通过提供优质的产品和服务，满足客户需求，提高客户满意度和 口碑。
培养客户忠诚度
通过建立长期、良好的客户关系，培养客户忠诚度，提高客户留存 率。
客户满意度与忠诚度的关系
客户满意度和忠诚度密切相关，满意度高的客户更可能成为忠诚客 户，并愿意向他人推荐。
保险如何开拓准客户最终版.ppt
介绍
演
从事
保险
练
保险
好处
工作
.,
传 递 信 心
34
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100） • 缘故约访电话约访准客户
.,
35
填写计划100
.,
36
.,
37
通关事项：
缘故市场的通关话术：
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务 发展很好，每天都有人在买保险，每天也 都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在 尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
技能 不知道如何开口谈保险
.,
26
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
.,
27
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
.,
.,
21
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT35页)
15
陌生拜访
• 随缘拜访 • 调查问卷 • 咨询展台
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿险事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
16
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
高中
大学
幼儿园
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
小学
初中
你是否还有其他的联想
20
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
2.1.5 缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百 日宴，好好庆祝一番，
你的请帖准备发给谁？
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
21
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
9
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓是寿险销售的源头活水
• 寿险销售的受众就是客户 • 准客户开拓是销售流程中重要的环节 • 万事开头难
售后服务 及转介绍
准客户 开拓
成交 面谈
销售 面谈
约访
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓三部曲
收集名单 01
整理名单 02
维护及更 03 新名单
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
14
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓——收集名单
缘故客户
通讯法 五同法 活动法 联想法 请帖法
转介绍
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
寿险如何开拓准客户实用PPT(29张)
2、向准客户
话术：
林先生，我确实（我实在）是很遗憾象你这样的人居然 没有成为我们公司的客户，但我想念这不是你的错，毕竟 每个人都有自己的原因（为对方找台阶）但不管怎样，我 很高兴交到象你这样一位朋友，我相信，你总有一天会成 为我的客户的。
如何去找影响力中心
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
3、通过自己的观察
睁大眼睛、竖起耳朵
用一切方法用一切智慧去收集情报
•坐东吃饭、走路、娱乐 •最近几个月的报纸 ： 各种公司的广告，找出负责人经办人
若对方为难而沉默，或开口拒绝：
话术：
是否林先生你不满意我的服务或者你还不相信 我的为人（对方一般不会承认，而支吾一些别的话， 如不方便，不太好之类）
其实，如果我们两个人在路上一起走，正好碰 上你的两位朋友，我想你一定会介绍我们认识的， 对吗？（等对方的答复）其实，我所要求的就这些， 只不过想多认识两个朋友而已，既然我对你负责， 我也一定会对你的朋友负责，决不会让你为难，更 不会让你朋友为难，你说对吗？
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱给他们，为何不给他 们机会付钱给你
保险如何开拓准客户[优质ppt]
![保险如何开拓准客户[优质ppt]](https://img.taocdn.com/s3/m/0d602cea76eeaeaad1f330d2.png)
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：好。 业务员：为什么？
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？ 准客户：不好。 业务员：为什么？
花钱的人 • 5、有责任感的人 ；（知道家庭风险需要规
避） • 6、筹备婚事或刚结婚的人 ；（即将面临家
庭责任一系列） • 7、夫妻感情好的人； （舍得为爱付出，夫
妻互保） • 8、喜欢炫耀身份的人； （用保险彰显尊贵
身价，也不差钱） • 9、理财观念很强的人 ；（保险理财的法律
功用） • 10、注重健康保障的人； （高额重疾险） • 11、创业不久风险高的人；（需要用保险来
友的同事
同好：寻找相同爱好的，培养相同爱好的 同宗：共同姓氏的、有族谱关系的
什么缘故都没有呢怎么办？
• 请记住： • 眼睛见到的（看到的，觉得能成为准客户
的，只要想发展。。。） • 能点头微笑的（经常见面的陌生人。。。 • 可以想办法搭讪说上话，建立起关系的 • 所以说,你只要有心，缘故无处不在。 • 举例说明：
客户来源图
乡亲
朋 友
认识且有 交情者
邻居或曾 同乡者
休闲旅游 之伙伴
同 好
亲 家属亲戚 族
我
有组织
社
之团体
团
求学进修
认识者 工作
同 学
或服役认 识之对象
业务或
生意往来
对象
消
费
同事
《开拓六大保险客户》PPT课件
ห้องสมุดไป่ตู้
但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：如何找
到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他
们的保险需求？如何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把
其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。
h
14
一、如何找到高端客户
其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订 协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进 行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大 型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因 为往来的人基本上都是社区居民。
h
19
二、与高端客户接触与签单的几大秘诀
根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：
h
20
1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态
由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运 动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些 是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一 定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。
h
18
知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种 方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如 ：以咨询一些法津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明： 通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。
其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生 拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心， 各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识 大量的高端准客户。
但是，很多营销伙伴还是感到与高端客户交流比较难，困扰他们的主要是：如何找
到高端客户？他们有什么特征与特定需求？如何与其交流，如何接近他们？如何创造他
们的保险需求？如何让他们签单？我们曾经对许多签大单的营销高手进行了专访，并把
其经验进行总结，力图帮助营销员找到成功签单的捷径。
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一、如何找到高端客户
其实社区开拓也可以不用经费，直接取得效果。新人可以与社区内超市联系，签订 协议，凡购买超市一定数量的商品，就赠送一个小礼物。对超市而言，实际上在帮其进 行促销，而新人也可获得一些购买力强的客户名单及电话。此外，新人也可以在一些大 型社区内直接进行产品调查，收效会很不错。另外，也可以在大型社区门口外拜访，因 为往来的人基本上都是社区居民。
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二、与高端客户接触与签单的几大秘诀
根据众多营销高手的经验，我们将高端客户接触交流与签单的秘诀总结如下：
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20
1、绝大多数高端客户身体处于亚健康状态
由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运 动健身，因此身体常有些疾病,有些是体重超标，有些是脂肪肝，高血压，高血脂，有些 是胃痛，有些是头晕失眠。有些人愿意去健身，身上都有健身会所的会员卡。但却不一 定会长期坚持。因此与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。
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知道了高端客户的特征，那么到哪里可以找到这些高端客户呢？有两种 方法：首先，利用现有的客户资源，通过现有的客户进行转介绍。例如 ：以咨询一些法津事务为由，请现在的客户介绍一些律师。事实证明： 通过转介绍获得的客户，促成几率高，花费精力小。
其次，可以通过寻找一些高端客户比较容易出现的地方，然后进行陌生 拜访。如各大服装专卖店，酒店，高档社区，大型美容院与健身中心， 各类讲座及论坛，大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识 大量的高端准客户。
保险行业开拓准客户培训资料.pptx
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
名片
在此我要介绍一位XX保险公司的XX先生，我很满 意他为我所作的一切，我相信他同样会为你提供这方 面良好的服务希望你与他谈一谈。
启
勿忘向他索取一些新人的资料：
越详细越好，包括：年龄、 性别、工作、家庭、收入、联 系、个性、爱好等。
关门语：
林先生： 谢谢你给我这些名字，到时，我会去拜访他们，
向他们提供我的服务，同时，我一定会告诉你我 去拜访的结果。（提示：这一句话是要给他点责 任感，很可能导致他为你作一些前期工作。）
1、向已成为你客户的人“征求新人”
（非常真诚的）林先生：
我非常感谢您能成为我们公司的客户，尢其是要特别感谢 你对我这么大的支持和信任（划线部分一字一顾加重语气）有 您这样乐于助人的客户的支持，相信我的事业会更上一层楼的， 不知道林先生对我的服务还有什么意见。（说完沉默，等对方 回答，客户一般会谦虚几句，你耐心听完，然后继续）
你的事业将从这些人开始，仰仗他们 的支持和帮助，信赖上天的照应，你得好 自为之
你必须拜访认识每一个人，然后去经 营这些人，切记：努力不会亏待任何一个 人
寻找准客户有以下5个（要切实去做）步骤：
1、订立一个让自己强制实行的目标 2、为寻找准客户安排好时间：机会不会从天上 掉下来，你何时去找准客户并不重要，重要的是 你必须不断的去做就是了。 3、建立一套准客户的流动系统：这套系统包括、 姓名、性别、职业、联络等，越详尽越好。
寿险如何开拓准客户课件(PPT29页)
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
如何去找影响力中心
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
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5、陌生拜访
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寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
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它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
保险客户开拓PPT课件
2021/3/25
授课：XXX
45
个人座右铭：
简单的事情重复的做，重复 的事情天天做，天天做的事情坚 持做，坚持做的事情用智慧去做， 相信自己一定会成功！
2021/3/25
授课：XXX
46
伙伴们：
人的一生算一算不过三天,
跑过去的是昨天, 奔过来的是明天, 正在走的是今天. 让我们不要忘记昨天, 好好把握今天, 更好的迎接明天, 但愿到了明天,今天成为昨天,你依然在寿险事业身边.
2021/3/25
授课：XXX
18
4、再要名单
吴先生：除了这个人外，你还想到谁？
王太太：不管是否成功，我都非常感谢你。 除了这个人外，你还想到谁？
小李：你实在是我的好朋友，不管怎样我都 非常感谢你！是不是请你帮人帮到底，再想 个人让我拜访？
2021/3/25
授课：XXX
19
5、请客户写推荐函或帮助打电话
王太太：像你这么贤惠的人真的是少见，实在是你先生 和孩子的福气，不晓得刚才我说的保险的重要性你是否可以 体会？王太太，如果像刚才这样说给你的朋友听，他会不会 也觉得保险很重要？
小李：我很佩服你，这么年轻，待人又好，像你这样的 人成功是迟早的事，小李，我真的很想在这一行成功，不知 道我刚才说的你觉得如何？你觉得我过去的服务是否也需要 提供给你的朋友？
客：是的
业：他住哪里？结婚了吗？
客：住解放路，结婚了。
业：他先生做什么的？
客：是开汽修厂的老板。
业：喔！生意不错吧！是修哪种车的？
客：生意是不错，好像什么车都修。
2021/3/25
授课：XXX
32
业：那我的车也可以让他保养，你有他的名片吗？ 客：我翻翻看，有了，就是这张。 业：王先生，如果我过去保养车子时，提到你的名字没关系吧？ 客：没关系，我也很久没有跟他联系了。 业：那是不是请你帮我打个电话给他，说我的服务不错，可以参考 看看。 客：好啊！
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
某保险公司准客户开拓培训教材.pptx
扫楼 扫街
其实，陌生拜访是个技术活
24
陌生拜访——随缘拜访
水果档
快餐店
25
健身场所
陌生拜访——随缘拜访
逛街、购物时
美发、美容时
26
搭地铁、公交时
陌生拜访——调查问卷
• 出门之前，请佩戴好公司的展业证，仪容仪表 整洁大方，给受访客户留下良好的第一印象。
• 做市场调查问卷时，可搭配一些小礼品作为完 成调查后的回馈，提高客户参与度。
17
缘故法——五同法
•同学 •同宗 •同事 •同乡 •同好
同学 同宗
同好
同事
同乡
18
缘故法——活动法
各种俱乐部
各种
19
家长会、交流会
20
缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆桌百日宴， 好好庆祝一番， 你的请帖准备发给谁？
21
• 收集名单——转介绍
每一个客户的背后都隐藏着个转介绍客户！ ——乔•吉拉德定律
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any o f the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
28
• 名单收集途径的对比
方法
名单来源 名单质量 市场规模
保险业主顾开拓ppt课件
业绩
佣金
准主顾是营销员最 大的资产，是营销员 赖以生存得以发展的 基础。是一个持续性 的工作，是推销流程 中的重要环节。
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准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 身心健康 • 容易接近
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主顾开拓的方法
•缘故法 •介绍法 •随机拜访法
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主顾开拓之缘故法
• 对象：不确定
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准主顾开拓习惯的养成
• 不断扩大社交圈； • 系统整理、系统拜访； • 不断筛选； • 随时保持收集客户名单习惯。
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• 准主顾是营销员最大的 财富，要想延伸自己的 寿险生涯，从而获得源 源不断的佣金，唯有持 之以恒地进行准主顾的 开拓。
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•
导言 主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源 准主顾开拓习惯的养成 结语
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导言
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主顾开拓的定义
•定义：就是用一种有系统的方法来决定
该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
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谢谢！
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对象：熟人、亲友
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主顾开拓之转介绍法
定义：请求缘故关系或现有的客 户作你的介绍人，推荐他们的熟 人做你的准主顾的方法。 对象：亲戚、朋友的熟人
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