业务员拜访客户的标准操作流程

1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。

2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。

3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。

4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。

5.内容:
5.1商务客户拜访；
5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。

5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。

同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。

5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。

5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好丽江鼎立药药有限责任公司
业务员拜访客户的标准操作流程
文件名：业务员拜访客户的标准操作流程
编号：LJDLYY/XS/S0P/ 制定人：
制定日期： 年 月 日 修订人：
修订日期： 审核人：
审核日期： 年 月 日 制定部门：销售部 批准人：
批准日期： 年 月 日 执行日期： 年 月 日
分发至：销售部
修订情况：无
等）。

方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。

5.1.2确定目标后进入接触阶段
5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候；
5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣；
5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。

不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。

5.1.3二次拜访
5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品；
5.1.3.2呈上小礼品，观察反应；
5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同；
5.1.4再次拜访
追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求；
5.1.5扩大用量
5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。

5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。

5.1.6日常关系维护
5.1.
6.1定期对账、收款和处理退换货；
5.2商业客户和零售终端客户拜访
5.2.1拜访前的准备工作
准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。

5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。

同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。

5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。

5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料
包括（经营规模、质量保障能力和质量信誉等）。

方法可采用实地查看、目标客户询问和同行介绍等。

5.2.2确定目标后进入接触阶段
5.2.2.1选择合适的时间拜访老板或采购负责人，应在上班之后一段时间，等拜访目标进入工作状态后进行拜访。

5.2.2.2主动问好，语言举止大方得体，传递名片。

5.2.2.3简洁、准确描述公司概况，并适时呈上相关资料和优势品种目录，详细介绍产品情况。

在介绍过程中注意观察客户反映，对感兴趣品种着重介绍，尽量吸引客户
5.2.2.4适时提出合作意向，与之交换资质。

5.2.2.5询问公司采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式和承运方式等并与之签订购销合同。

5.2.2.6询问客户主要负责人、采购人员、收货验收人员、出纳和会计人员联系方式，包括电话、传真、QQ、微信和邮箱等。

5.2.2.7拜访完毕后将客户名称、经营状况、业务繁忙程度、库存情况、客户态度、采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式、承运方式和联系方式等情况详细记录在笔记本上，以便下次联系或再次拜访做参考。

5.2.3二次拜访：可选择电讯或约见等方式，以电讯方式为佳。

5.2.3.1回去后及时将客户联系方式录入手机，加为QQ或微信好友，选择合适的时间适当的方法与客户聊天，推荐优势品种，尝试引导客户进行采购。

5.2.3.2 销售内勤、开单员积极与客户进行联系，在开单过程中主动推销其他品种。

5.2.3.3如若二次拜访效果不佳，再次约见拜访客户。

5.2.4再次拜访
5.2.4.1货品发出后，及时通知客户货已发出请注意查收；
5.2.4.2跟踪询问货品是否收到，是否短少、是否有破损，如无及时和财务对账，待账务清楚后将发票送达客户手上。

5.2.4.3不是现款现货或先款后货的按照合同约定，提前几天提醒客户安排回款，并适时跟进。

5.2.4.4回款后再下次计划前几天积极主动再次拜访客户，争取订单。

5.2.5日常关系维护
5.1.
6.1定期回访客户产品销售或使用情况，并根据客户反馈进行调整改进。

5.1.
6.2按照合同约定，积极配合客户处理退换货。

5.1.
6.3主动邀请客户参加公司组织的活动以增进感情。