二手房斡旋谈判(PPT33页)
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二手房销售谈判技巧
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二手房销售谈判技巧
谈判的基本原则
倾听原则
§ 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝
说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和 客户什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我 们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个 电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实， 就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西， 忽略了最关键的反馈和沟通！
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二手房销售谈判技巧
谈判的基本原则
电话次数要大于电话时长
§ 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，
殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出 去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你 的理由正在思考的时候 ，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就 是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的 理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。 正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点， 让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电 话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到 30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的 效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时 间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方 的热度。
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二手房销售谈判技巧
谈判的基本原则
中立原则
(好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位置，总是把自己牵扯到谈判中 经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我 不卖了”！然后客户又对他说：“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，我没钱 你觉得房子值就你买吧”！结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！)
房地产销售谈判技巧PPT课件
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突然用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购
买动机。
再次：，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。 慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
作为说服客户的有力工具。 • 21、不要与客户辩论 • 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩
论。
第一节|房地产谈判技巧
• 二、房地产销售问题的处理技巧 • 1、重复销售 • 不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不
当，有时必须赔给客户双倍或更多的定金赔偿。 • 2、杀价问题 • 最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。 • 3、赠送问题 • 事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客
质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购 买后所获得的利益。 • 12、恐吓法 • 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 • 13、比较法 • 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 • 14、反宾为主法 • 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
二手房谈判技巧教学专题培训课件
11、演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮客、扮业 主谈判。
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离 时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方 在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及 缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。 面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据， 千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与 业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主 谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连 回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容 易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方， 不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训 和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定 要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外， 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方 的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格， 然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟 通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息 支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的 增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以 市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖 双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意， 对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何 一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把 客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、 起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以 免造成不必要的损失。
12、当业主的售价与买家的出价已较接近，但仍然有一定的距离 时，最简单的方法是：业主减一点，买家加一点，以求双方 在中间价成交。
13、围绕楼宇基本条件因素谈价，对业主尽量指出该楼宇较差及 缺点的一面(注意：要有技巧及不能太过分，以免业主反感)。 面对买家应多指楼宇好的一面，但必须客观及有事实根据， 千万不能作大。
4、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与 业主直接谈判，作为经纪人，应果断阻止，告诉客户自主 谈价的缺点。（如：你们双方如果自行谈价的话，在双方 陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不 让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不卖连 回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容 易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方， 不论怎样协商都代表了双方的利益，且又经过专业的培训 和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定 要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）另外， 还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方 的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格， 然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟 通。
20、成本分析
房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息 支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的 增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以 市场上比较能接受的价格，早些把房卖掉比较好
17、经纪人须凭自己的眼光判断该楼宇应值何价位，及买卖 双方哪一方面较急就迁哪一方的价格。
18、买卖双方应避免当面讲价。对业主讲客户的好处及诚意， 对客户也尽量讲该楼及业主的好处，千万不要得罪任何 一方。从较急及价格又合理的一方入手攻击。
19、当客人对房子有意思时，尽量下定或签合同，同时在把 客人的房子的需要、条件问清楚(如押金、租金、租期、 起租日、佣金等)得到确定性后，再打电话给业主，以 免造成不必要的损失。
二手房谈判技巧
准备工作
谈判前的准备
．在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况,
.分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,以争取谈判中的有利位 置并取得谈判的主动权. 最近相似的房源的成交合同 ．制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的.在脑海中确定谈判方式 及相关的细节筹划,谈判中的动作. 各种资料的准备，自信心，
谈判策略
游说房东可进行以政策略:
E．谈诚意和感情。对于有些有经济条件的的房东 来说，因为现在的客户都是刚需，可谈谈让房 东支撑年轻人，支撑老乡等等。
谈判策略
以上是说服房东的策略跟技巧，反之，说服客户也可以通过“挑优势．论行 情、谈机会”站在另一个角度来说服客户，除此我们还可以用一些策略来说 服客户。 Ａ、谈升值。如果客户买房子不光是居家，还考虑它的一个
信任原则
• 谈任何单子，都有一个重要的前提在做支撑：那就是 房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们 一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费 力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取 得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃 饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜 找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中， 不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争 取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不 容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业 主越是信任我们，谈判就越顺利进行。
存在缺陷的,可以将房子的几个重大缺陷作为突破
口,重要攻关. 小技巧：注意先杨后抑
谈判策略
游说房东可进行以政策略:
B. 谈行情:做比较,与房东谈论房子在市场 所处的实际位置，前面也讲到在谈判 前要搜集大量资料，对房东进行游说， 让房东亲身感受到市场的趋势。 小技巧：可以用以前的合同或成交数据给 房东看事实。特别是新房的价格
买二手房谈判技巧
买二手房谈判技巧嘿，你问买二手房谈判技巧？这可有点门道哦。
买二手房的时候，首先得做好功课。
了解一下那个小区的房价大概啥水平，房子的优缺点都有啥。
就像你去打仗，得先知道敌人的情况嘛。
比如说，看看同小区类似房子都卖多少钱，房子周边有没有噪音啊、交通方不方便啊这些。
心里有底了，谈判的时候才有底气。
然后呢，别表现得太急切。
要是你一看到房子就两眼放光，卖家肯定觉得你非买不可，那就不好砍价啦。
要淡定一点，就像逛菜市场，别看到啥都想买。
比如说可以挑挑房子的小毛病，“哎呀，这个墙有点掉漆啊”“这厨房有点小呢”，让卖家觉得你不是那么满意。
接着，找个合适的时机提出你的价格。
别一上来就砍得太狠，把卖家吓跑了。
可以先夸夸房子的优点，然后再委婉地说价格有点高。
就像你跟人商量事儿，先给个甜枣再说话。
比如说“这房子位置还不错，但是价格嘛，我觉得有点贵了，能不能便宜点呢？”还有啊，要学会让步。
不能光让卖家让步，你也得适当让一点。
这样卖家才会觉得你有诚意。
就像两个人拔河，不能一直使劲，得松一下紧一下。
比如说卖家降了一点价，你也可以说“那我再加点，但是不能加太多哦”。
另外，找一些理由来支持你的价格。
比如说你可以说自己资金有限啊，或者房子有一些小问题需要维修啊。
让卖家觉得你的价格是合理的。
就像你买东西砍价，总得有个理由吧。
比如说“我手头真的不宽裕，而且这房子以后还得花不少钱装修呢，便宜点吧。
”我记得有一次，我朋友买二手房。
他提前做了很多功课，了解了那个小区的房价。
去看房子的时候，他表现得很淡定，还挑了一些小毛病。
然后找了个合适的时机提出了自己的价格，卖家一开始不同意。
他就又说了一些自己的困难，最后卖家降了一些价，他也适当加了一点，就成交了。
总之呢，买二手房谈判要有技巧，做好功课、别太急切、选好时机、学会让步、找理由支持。
就像一场博弈，得有策略，才能买到满意的房子。
咋样，明白了不？。
《二手房斡旋谈判》PPT课件模板
• 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住： 我们谈奋斗价格让他降的任何理由都是客户说的， 我客户的意思，我们他客户价格让他加价的任何 理由都是房东说的，是房东的意思，我们不买房 子我们不能去以自己的名义去让房东或客户降价 加价！
•。
2021年7月23日编制
Excellent handout
• 每次我们都要以房东的嘴谈客户时就说：客户 说了大哥您的房子是（房子的缺陷），亲戚刚 买了一套差不多的价格，结果你的价格比我亲 戚的高了？？？，实在太贵了，所以客户才让 出这个价格…….
2021年7月23日编制
谈单流程
Excellent handout
• 第二个电话： • 第二个电话呢，也不要多说，这次郑重的
告诉双方价格对方都卡的很死，价格根本 谈不下来，对方希望您能加或降一些！用 这两个电话降低双方的心理预期，稳定他 们现在的出价！
2021年7月23日编制
谈单流程
Excellent handout
十大原则
八大流程
八大话术
2021年7月23日编制
谈判的基本原则
Excellent handout
• 信任原则： • 谈任何单子，都有一个很重要的前提在做支撑：那
就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户 对我们一点都信任都没有或者信任度很低，那单子 谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中， 我们都务必要取得双方的信赖跟认可，比如在带看 中表现自己没有吃饭的给客户找房子或发了很多时 间找了很多跟他类似性需求的房源，来取得客户对 我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们的 一致都在做对方的工作，打了多少电话才争取到现 在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。 总之，一定要双方对我们的认可，客户越是信任我 们，谈判就越顺利进行。
二手房谈判技巧
• 定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,.：
• 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格, 电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防 针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
• 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. • 小技巧：座次问题
谈判策略
Ｆ、控制谈判时间。不得过长也不得过短，让房东或客户的 出价或让价过急切，让双方同时感受到每一次的加价和让 价，都是通过我们不懈的努力达成，使双方对我们有着更 多的依赖。
Ｇ．由经纪方制定价格，察言观色、抓住客户与房东的成 交信号，提出一个双方能接受的合理价位，达成契约。
谈售单的关键点
• （1）房屋总价及所含项目的明细 • （2）付款方式:一次性还是贷款，房东是否同意以及
营造谈判气氛
营造谈判气氛
• 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美 、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找 到共性,打好伏笔！
• A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得 经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导 作用.
• 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， • 树立专业威信。
谈判策略
Ｄ、 在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一 方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。
Ｅ、 面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋 友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招 待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立 很好的友好关系。不得让他破坏谈判现场。
分开谈判
• 当房东与客户僵持不下，必须及时分开谈判 和游说，原则也是“软柿子”原则，哪方好 谈谈哪方
• 预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格, 电话中不要让其知道对方的真实价格.尤其底价,并给双方打好预防 针,谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作.
• 把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上. • 小技巧：座次问题
谈判策略
Ｆ、控制谈判时间。不得过长也不得过短，让房东或客户的 出价或让价过急切，让双方同时感受到每一次的加价和让 价，都是通过我们不懈的努力达成，使双方对我们有着更 多的依赖。
Ｇ．由经纪方制定价格，察言观色、抓住客户与房东的成 交信号，提出一个双方能接受的合理价位，达成契约。
谈售单的关键点
• （1）房屋总价及所含项目的明细 • （2）付款方式:一次性还是贷款，房东是否同意以及
营造谈判气氛
营造谈判气氛
• 谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先.以寒喧、赞美 、诚意等等，给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找 到共性,打好伏笔！
• A.向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力,使得 经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导 作用.
• 小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感， • 树立专业威信。
谈判策略
Ｄ、 在双方僵持一段时间后，如一方还在犹豫，可唆使另一 方假设退场，终止谈判，缩短双方犹豫的时间。
Ｅ、 面对第三者，所谓第三者就是客户或房东带来的一个朋 友，而对这个人我们一定要热忱地招待，比任何人都要招 待好，视他是上帝的上帝，我们可以把他隔离现场，建立 很好的友好关系。不得让他破坏谈判现场。
分开谈判
• 当房东与客户僵持不下，必须及时分开谈判 和游说，原则也是“软柿子”原则，哪方好 谈谈哪方
相关主题
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谈判的基本原则
• 和谐原则： • 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很
容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能 说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！ 即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！ • 所以，我们必须告诉房东客户人不错、很喜欢您的房子只是 因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根 本不会谈您的价；跟客户说房东人不错，如果不是因为对房 子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所 以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主， 他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象， 创造和谐的签单氛围！
谈判的基本原则
• 敢于要求 • 在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是
谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆 的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持106万了， 105万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对 客户“大哥，都谈到这份上了，您别104万了， 105买了绝对值！” • 在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时 候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（但要 把握好时机）
谈判的基本原则
• 差价处理 • 如果房东要价105万，我们给客户报110万，结果
客户还价106万，结果客户比底价都出的高。我 们应该让利给客户，或者告诉房东我们给他多卖 了5千是105.5万，告诉客户我们给他又争取了5千， 是105.5万，这样双方都得到比原来的预期好的结 果！客户给佣会很痛快，而且可以争取全佣！ • 如果客户要佣金打折，那我们就不让利给客户， 给房东卖106万，尽量让房东从多卖的房款中补 回我们的佣金！
谈判的基本原则
• 中立原则： • 好多经纪人在谈判过程中，不能跟好的摆正自己
的位置，总是把自己牵扯到谈判中。 • 经常有房东怒道：“到底是你买房还是客户买房，
你凭什么说我的房子不好，我不卖了！”然后客 户又会说：你要觉得我应该价钱，那你替我加， 我没钱，你觉得值得那你自己买吧！结果，把自 己搞的里外不是人，说都不说好。） • 原因很简单，就是没有保持中立！我们要记住： 我们谈奋斗价格让他降的任何理由都是客户说的， 我客户的意思，我们他客户价格让他加价的任何 理由都是房东说的，是房东的意思，我们不买房 子我们不能去以自己的名义去让房东或客户降价 加价！
斡旋谈判
• 斡旋谈判的价值：
• 买卖双方的利益是相对又 统一的.谁都想成交,但谁 都不愿意让步。 斡旋谈判,能让双方利益 上达成平衡,各取所需 同时又让双方都觉得自己 是赢家.获得心理平衡， 这将是斡旋谈判。
斡旋谈判
引子： 不同的经纪人谈同样的单子： 为什么有的人谈成了……？ 为什么有的人没谈成……？ （原因很简单，是因为有些人没 有掌握有效的谈判方式及技巧）
谈判的基本原则
• 倾听原则： • 在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝
说个没完，我们在抛出一个理由后要注意倾听房东和 客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我 们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客 户的真实意思了。 • 经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白 房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认 真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键 的反馈和沟通！(弊端）
• 只有，当房东跟客户真的是征询我们的意见时， 我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议， 让他们加价或让价，否则一直要保持中立
谈判的基本原则
• 差价原则： • 谈判初期坚决不能告知房东和客户的底价
比如一套名郡120平的房子，房东底价105万，我 们给客户报110万，客户看完房出价105万，我们 给房东说客户出102万，那么我们要用110万来斡 旋客户从105加价，用102万来说服房东从105万 降价。这样，同时降低双方的心理预期，其实双 方已没有差距，现在我们手中的筹码却最少会有 一点。（如果是给客户报的底价105万，那么客 户出103万或更低，同理也要谈出差价，告知房 东客户只出100万或更低，用100万来斡旋房东降 价）
斡旋谈判
谈判的基本原则
• 信任原则： • 谈任何单子，都有一个很重要的前提在做支撑：那
就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户 对我们一点都信任都没有或者信任度很低，那单子 谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中， 我们都务必要取得双方的信赖跟认可，比如在带看 中表现自己没有吃饭的给客户找房子或发了很多时 间找了很多跟他类似性需求的房源，来取得客户对 我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们的 一致都在做对方的工作，打了多少电话才争取到现 在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。 总之，一定要双方对我们的认可，客户越是信任我 们，谈判就越顺利进行。
谈判的基本原则
• 软柿子原则： • 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业
主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是 柿子捡软的捏！如果房东一分不降，我们 就死谈客户加价;如果客户一分不加，我们 就死谈房东降价;如果两方都能让步，我们 就让双方同时让步。 • 总之，谈判的目的是成交，两方必须有一 方做出让步，否则签单无望。
•。
• 每次我们都要以房东的嘴谈客户时就说：客户 说了大哥您的房子是（房子的缺陷），亲戚刚 买了一套差不多的价格，结果你的价格比我亲 戚的高了？？？，实在太贵了，所以客户才让 出这个价格…….
• 同理：我们要以房东的嘴谈客户时就说：房东 说了，这套房子装修了20万，基本上都一怎么 住，目前在同社区里像他这个号的户型的房子 基本上都没有了；这样，我们以双方的名义去 谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰疼，才 能更好的接受我们的说服。
ห้องสมุดไป่ตู้ 谈判的基本原则
• 放价原则： • 对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手
里的价格筹码就一直不放。例：房东底价105万， 我们给客户报110万，客户看完房出103万，那么 我们用100万斡旋房东降价，房东如果不降我们 也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他 加钱他越不会降；同理，用110万斡旋客户加价， 他不加价我们就不给他放价，如果过早的放价只 会提高他对房东降价的预期，从而不再加钱！ （如果谈判出现僵局了，在考虑特殊放价，但一 般情况必须坚持这个原则）