深度分销模式全程描述
深度分销模式全程描述
协销化：厂家与经销商共同参与市场拓 展，形成紧密的合作关系，提高整体销 售能力。
精细化：通过建立完善的销售网络和精 细化的管理，深度分销模式能够更好地 满足客户需求，提高市场占有率。
特点
扁平化：深度分销模式将销售渠道层级 尽量减少，以便更好地掌握市场信息， 快速响应市场需求。
深度分销模式的适用范围
深度分销模式通过与经销商的紧密合作和 市场拓展，能够增强品牌影响力，提高品 牌竞争力。
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深度分销模式的运作流程
客户开发与维护流程
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潜在客户信息收集
通过市场调研、网络搜索 、行业展会等途径收集潜 在客户信息。
客户筛选
对收集到的潜在客户信息 进行筛选，挑选出有潜力 的目标客户。
客户拜访
安排业务人员拜访目标客 户，了解客户需求、实力 和意向程度。
总结词
科技、智能、安全
详细描述
该电子产品企业采用深度分销模式，通过与技术供应商和软件开发商建立紧密的合作关系，实现了对市场的科技 引领和智能升级。通过提供安全可靠的产品质量和智能化的使用体验，以及定期的技术支持和系统更新，提高了 消费者的满意度和忠诚度。
THANKS
感谢观看
优化订单处理与物流配送
订单处理
收到客户订单后，进行订单审核与确认，确保订单信息的准确性和 完整性。
深度分销理念策略和操作全解
解
2023-11-03
•深度分销理念
•深度分销策略
•深度分销操作方法
•深度分销实践案例分析
•深度分销的挑战与对策目
•总结与参考文献录
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深度分销理念
•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。
定义与背景
核心理念解析
1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。
2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。
4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。
3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。
深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点
深度分销模式的必要性
在当前的营销环境中，深度分销模
式具有以下必要性
2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。
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深度分销策略
对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。
市场分析
产品特点
资源投入
分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。
深度分销管理模式
根据市场竞争情况和目标客户的需求，制定有针对性的销售策略。
销售团队建设
建立一支高效、专业的销售团队，提供必要的培训和支持，提高销售能力。
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通过市场调查、客户拜访等方式，收集客户信息和需求，为制定销售策略提供依据。
客户信息收集
根据客户价值和需求，将客户进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务和支持。
加强销售团队建设与培训
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建立长期合作伙伴关系
与核心渠道商建立长期战略合作关系，实现双方共赢，稳定市场价格体系。
完善渠道管理与激励机制
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渠道梳理与优化
对现有渠道进行梳理，分析各渠道的优劣势，针对性地优化渠道结构和布局。
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制定合理激励机制
通过制定合理的奖励政策、返利政策等激励机制，激发渠道合作伙伴的积极性和合作意愿。
客户分类管理
定期进行客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度和反馈，及时改进和优化。
客户满意度调查
客户关系管理
市场风险防范
通过对市场趋势的预测和分析，采取相应的措施防范市场风险。
销售风险防范
通过对销售数据的分析和监控，及时发现和解决销售风险问题。
财务风险防范
合理规划和管理资金，确保公司的财务稳健性。
详细描述
多元化渠道策略：企业根据不同地区和市场特点，采用多种渠道模式，如直营、代理商、电商平台等，以提高市场渗透率和覆盖率。
深度分销培训PPT课件
深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根 据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自 我提升，持续学习，不断提高自身素质。
感谢您的观看
体系。
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深度分销的成功实施需要企业具备强大的供应链管理 能力，以确保产品质量和运输效率，提高客户满意度。
对未来发展的思考与建议
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随着市场竞争的加剧，深度 分销将成为企业获取竞争优 势的关键手段之一。因此， 企业应加强对其的重视和投 入，不断优化销售策略和管
理体系。
随着科技的发展，数字化和 智能化将在深度分销中发挥 越来越重要的作用。企业应 积极探索和应用新技术，以 提高销售效率和客户满意度。
深度分销的未来趋势与展望
数字化转型
随着数字化技术的发展，深度分销将 更加注重数字化转型，利用大数据、 人工智能等技术提高销售效率和客户 满意度。
个性化服务
全球化趋势
随着全球化的加速，深度分销将更加 注重全球化战略，开拓国际市场，提 高企业的国际竞争力。
未来，深度分销将更加注重个性化服 务，根据客户需求提供定制化的产品 和服务，以满足客户的个性化需求。
深度分销模式一概念原理篇
业务的多元化发展。
深度分销模式的前景展望
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持续发展
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，深 度分销模式将继续发挥其重要作用，为厂商和 消费者提供更好的服务和体验。
不断创新
为了适应市场变化和消费者需求的变化，深度 分销模式将不断创新和发展，出现更多的新模 式、新业态和新服务。
更加智能化
随着人工智能、大数据等技术的不断发展，深 度分销模式将更加智能化，实现更加精细化的 运营和更加智能化的管理。
消费者参与设计
消费者将更加积极地参与产品 的设计和开发，与企业共同创 造更加符合其需求的产品和服
务。
精准营销
通过分析消费者的购买行为和 偏好，企业可以实现更加精准 的营销推广，提高营销效果和
客户满意度。
全球化背景下的深度分销模式
全球化趋势
随着全球化的加速，深度分销模式将更加注重全球市场的开发和 拓展，以实现更广泛的销售和市场份额。
实现方式
海尔家电通过与经销商和零售商合作，建立扁平 化的销售渠道，同时提供定制化产品、市场推广 和销售支持等手段，实现与消费者的直接对接， 提高市场占有率和竞争力。
模式特点
海尔家电的深度分销模式注重与经销商和零售商 建立紧密的合作关系，通过提供定制化产品、市 场推广和销售支持等手段，实现渠道扁平化、高 效化，提高市场覆盖率和竞争力。
深度分销的名词解释
深度分销的名词解释
深度分销是一种销售模式，它是指厂商将产品销售给经销商，经销商再将产品销售给下级经销商，下级经销商再将产品销售给最终消费者的过程。这种销售模式中，每一级经销商都会从上级经销商处购买产品，然后再将产品销售给下级经销商或最终消费者。这样的销售模式可以有效地扩大销售渠道，提高销售效率，降低销售成本，同时也可以帮助厂商更好地管理销售渠道，控制市场风险。
在深度分销的销售模式中，每一级经销商都扮演着不同的角色。上级经销商通常是厂商的代理商或分销商，他们负责向下级经销商提供产品和销售支持。下级经销商则是上级经销商的客户，他们负责将产品销售给最终消费者，并为消费者提供售后服务。最终消费者则是整个销售链的终端用户，他们购买产品并使用产品。
深度分销的优点在于可以将销售渠道扩大到更广泛的市场，提高销售效率和销售量，同时也可以降低销售成本和风险。但是，深度分销也存在一些缺点，如管理难度大、利润分配不均等问题。因此，在实施深度分销时，需要考虑到各种因素，制定合理的销售策略和管理措施，以实现最佳的销售效果。
专业解读OTC营销的五大模式
专业解读OTC营销的五大模式
随着OTC营销行业的发展，其营销模式也在不断的变化以适应市场的变化。但是每个模式都有其特点及好处，下面汉宁医药*网一一进行解读，希望对OTC营销企业有所启发。
根据多年从事医药互联网工作的经验，总结OTC营销的发展历程，针对OTC生产厂家，可以归纳为以下五大主要营销模式：
1、广告拉动模式--通过大量的广告投入，教育消费者，创造消费需求，打造产品和企业品牌，实现销售。这种模式常见于大财团或敢于冒险的企业，成本大，风险高，收益也大，是OTC营销早期较为成功的模式。
2、深度分销模式--建立销售团队，开展三级渠道管理，加强分销、促销、协销，建立起产品从厂家送达到消费者手里的闭环，推动销售。该OTC营销模式是以品牌和队伍作为竞争优势的深度分销，是精耕细作的销售模式。
3、终端直供模式--一般是产品较多成本较低品牌不强的企业，绕开过多的商业层级，直接向零售终端供货，保证终端的利润，通过零售终端的首推主推实现产品的销售。终端直供模式可分为二种，一是大型药企，招聘大量销售人员，层层承包经营，直接向药店供货;一是中小药企没有太强的营销能力，通过招商或代理商能把产品供给连锁做代理首推。
5、系统驱动模式--这种模式一般是大型综合类的集团公司和外资企业采用，其营销整体实力较强，既有医院队伍也有OTC营销队伍，有广告支持也有地面跟进，具有良好的产品力或完善的管理体系，不需要把宝都压在其中一个产品或一个市场里，而是通过企业的综合系统驱动力，品牌、产品、营销、顾客四轮驱动，不断研发新产品、满足新区域或开发新市场，成为源头活水式的经营模式，使企业发展长治久安。
深度分销(ARS战略)
5、54%的企业与终端合作存在问题。（信息不流 畅，误会多）
所以：深度分销模式的导入，不仅
仅是企业的营销领域内的变革，更 是企业经营层面的变革。
深度分销（ARS）：又称区
域滚动销售，是指通过有组 织的努力，提升客户关系价 值以掌控终端，滚动式培育 与开发市场，取得市场综合 竞争优势，冲击区域市场第 一的有效策略与方法。
破坏性分销常出现的五大问题，表现为：
1、31%的原因是订货不足而导致没有库存；（该 赚的钱赚不到）
2、67%企业由于货架摆设或空间位置不好，其不 能很好地展示给顾客，虚假脱销的现象；（缺乏终 端支持，而让终端不重视） 3、49.3%的企业缺乏终端助销；（理货、促销）
4、26%的企业供货价格或零售价格出现问题； （分销商与终端争客源）
补货
派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励
核心分销
付款
补货
深度分销： 渠道扁平化
零售商
各级渠道都 有助销支持
ARS基本核心要素
区域市场、核心分销商、终端网络、客户顾问
是实施ARS战略的四个核心要素
区域市场
核心分销商
终端网络
客户顾问
区域市场
通过对区域内各级分销商及零售点的地毯式调研(普 查)，建立区域市场数据库，分析区域市场的容量和 竞争强度，选择首先切入的区域，并确定区域目标 责任。 在某区域市场掌握着较大的销售网络，具有较大的 分销能力、具有现实和未来的意义的分销商。寻找 并维持与核心分销商的结盟与合作是掌控零售点和 终端网络并实现区域市场第一的关键。 建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础， 必须优先进入和掌控优秀的零销终端，构建有效覆 盖区域市场的零售网络，强调其有效性和排他性。 向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范， 由其依靠自己的队伍与资源，对下辖的网络零售商 提供服务与支持。
深度分销名词解释
深度分销名词解释
深度分销是一种商业模式，也是一种供应链的管理方法。深度分销指的是生产商或厂商直接与终端消费者之间没有任何中间环节，所有销售渠道都是由厂商自身直接控制和运营。这种模式的目的是为了更好地控制产品的品质、价格和市场推广。
深度分销的名词解释主要包括以下几个方面：
1. 厂商直接销售：深度分销模式下，生产商或厂商直接与消费者进行交易，没有经过任何中间环节，如批发商、经销商等。这种销售模式可以提供更低的价格，同时消费者也能够更直接地与厂商进行沟通和互动。
2. 利润控制：由于深度分销模式省去了中间环节，厂商可以更好地控制产品的利润。厂商可以通过直接销售来获取更多的利润，并且能够更加灵活地调整产品的价格策略。
3. 市场推广：在深度分销模式下，厂商需要自己负责产品的市场推广活动。厂商可以针对不同的消费者群体进行精准的营销，以提高市场份额和品牌知名度。通过直接与消费者进行沟通，厂商可以更好地了解消费者需求，并根据市场反馈进行产品的改进和调整。
4. 供应链的集中管理：在深度分销模式下，厂商需要自己管理整个供应链，包括生产、库存、物流、售后等环节。厂商可以更好地控制产品的质量和交货周期，提高供应链的效率和灵活性。
5. 网络营销的兴起：深度分销模式的发展与互联网的普及和发展密切相关。通过互联网，厂商可以通过电商平台、社交媒体等渠道与消费者进行销售和沟通。深度分销模式可以充分利用互联网的优势，以快速、低成本地开展业务。
总结来说，深度分销是一种通过厂商直接与终端消费者进行交易，省去中间环节的销售模式。这种销售模式可以提供更低的价格、更好地控制利润和市场推广，并且可以充分利用互联网的优势开展业务。
深度分销相关理论综述
深度分销相关理论综述
深度分销是一种销售模式，主要通过代理商或分销商来销售产品。这种模式可以有效地拓展销售渠道，降低企业的销售成本，并增加销售额。
在深度分销中，企业与代理商或分销商建立合作关系，代理商或分销商将企业的产品引入市场，进行销售和营销。代理商或分销商通常拥有自己的销售渠道和客户资源，可以更好地了解市场需求，加强产品宣传和推广。他们也能提供与客户的面对面销售和售后服务，建立起良好的客户关系。
深度分销的理论基础主要有以下几个方面：
1. 通路选择理论：
通路选择理论认为，企业在选择销售渠道时，应考虑市场需求、产品特性、竞争对手等因素。企业可以选择直销、间接销售或混合销售等方式，通过代理商或分销商来销售产品。对于不同的产品和市场，应选择适合的销售渠道，以最大程度地满足消费者需求，并提高销售效益。
2. 代理理论：
代理理论认为，代理商或分销商与企业之间是一种委托关系。代理商或分销商通过委托经营企业的产品，代表企业进行销售和推广活动。代理商或分销商以企业的利益为出发点，努力实现销售目标，并获得一定的回报。企业与代理商或分销商之间的关系应建立在信任、合作和共赢的基础上，通过有效的信息沟通和激励机制，促进双方的合作与发展。
渠道管理理论主要研究如何通过有效的渠道管理来提高企业的销售效益。渠道管理包括渠道设计、渠道选择、渠道合作、渠道控制等方面。企业应根据市场需求和竞争环境，设计合适的销售渠道，建立起良好的渠道合作关系，并对渠道进行有效的控制和监督。通过渠道管理，企业能够更好地控制产品的流通和销售过程，提高产品的市场覆盖率和销售效果。
深度分销模式
深度分销模式
深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。
深度分销的特点
深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。
深度分销，要解决以下几个问题：
1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。
2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。
3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。
深度分销和深度分销的未来
模式由来
八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。实践证明，这种合作方式成效卓越。后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。
发展速度
很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？
深度分销的战略模式--ARS战略思考与推进
• 要对各环节的 “ 进销存 ” 实际状态进行实时监控，防止断 货，减少积压。
3 、加强经销数据管理
• 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析 “ 进销存 ” 数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速， 减少盲目性。
—— 提高市场份额质量，稳定市场。
—— 提高整体运筹能力（网络的运行效率 与响应市场速度）。
5 ）易于及时获取更多的市场信息，快速响 应市场变化 。
—— 畅通信息，提高信息反馈速度。 —— 贴近顾客，贴近终端，及时掌控 和了解顾客需求。
—— 形成面向决策的信息系统
6 ）有利于营销组织建设与队伍建设。
加强系统管理的第三个问题就是，强化高层专业职能 部门的功能，确保计划、营销、财务、配送与人力资 源等子系统运行的顺畅。
尤其要强化总体策划制定的功能，确保有限的经营资 源配置在产生成果的方向上，与对手展开竞争。
改善系统管理的第四个问题就是，要展开系统的、有 组织的创新，尤其要进行组织与制度性创新，确保组 织的活力。
• 每个业务员要在计划的约束下，进一步督促下属促销人员， 不断地提高访问客户的数量与质量，不断地为经销商做贡 献。
• 每个促销员要明确 “ 规范的一天工作 ” ，懂得自己基本职 责。如助推理货员： 1 、理货； 2 、环境布置； 3 、促销； 4 、 定货补货； 5 、信息沟通与反馈； 6 、经营指导； 7 、管理咨 询； 8 、清洁服务。
深度分销
关于深度分销，不同人和不同类型的企业有不同的定义，一般的说法是：深度分销就是渠道成员职能的转变，通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式。
我个人认为：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销，换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用、顾问、服务等工作。
显然深度分销要进行以上五个层次的工作，而且是环环相扣的，1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划，弄清不同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆盖的区域范围、生意营运模式、发展方向战略等都被必须清楚；2、其次，要做拜访，洽谈、深入沟通，说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，听取客户的意见建议等，尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，市场较少波动。3、第三是渠道促通和压货的工作。促通是目的，压货是手段和增加销量的方法而已，要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级，可以肯定是说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、一级一些三批商和终端ka客户。还要弄清如何才能向他们压货。4、第四是管控利用。渠道深度分销的最高境界是利用和控制各级各类分销商，利用其实资金为我压货所用，利用其
人员为我销货，利用其存储设备为我所用，一级设立渠道合作或者叫管控资金，让渠道成员按照金活的游戏规则来玩，提高金活对渠道和商业的控制力。5、第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服。这就是双赢境界了，做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而总觉自愿地为我们服务。一般来说对客户的服务有这样三个层次：
深度分销模式解析
终端线路拜访
信息收集管理
售后服务
客情沟通
生动化陈列
问题反馈及处理执行
订单式销售
三
走访日报表
市场动态表
销售（情况）表
四
目标管理：“SMART”原则：具体的/可度量的/可实现 的/相关的/有时冋限制的
目标考核：“KPI”原则
如果能了解这两个原则，并能揉合起来，共同来制定 目标，就能非常明确地制定出深度分销的执行目标和体现 最终的执行效果。
以上是深度分销的核心手段的导入过程，要完成这个 过程，需要配套措施。
二
构建“伙伴型分销联合体”,传统观念认为企业、经销 商和终端是一种竞争关系，是“零和搏弈”的关系，现在的观 点就是企业、经销商和终端是一种利益的共同体，是一种 伙伴关系。伙伴型巣道关系就是渠道系统内的成员在相互 信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、 紧密的合作关系。
销售大忌之三：客户无管理
一粒麦子有三种命运：
企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极 地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致 销售风险。企业对客户没有进行有效的管理，结果企业既 无法调动客户的销售热情，也无法有赦地控制销售风险。
如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等。
销售大忌之四：信息无反馈
基地市场的特点：
市场特性：企业大本营市场，销量大且利润高，产品 结构合理，市场运作管理情况良好，品牌影响占主导地位, 是企业的核心利润地；
深度分销管理模式[1]
![深度分销管理模式[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/a987b63426284b73f242336c1eb91a37f11132a9.png)
2. 因此，解决问题的逻辑在于实现药品流通渠道整体的 运行效率。其核心要点：
➢ 实现有效销售 ➢ 实现“奇正价值链” ➢ 超越竞争对手 ➢ 提高整体运行效率
通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理 和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。
深度分销管理模式[1]
目录
第一部分 ARS战略理论培训
•一 •二 •三 •四
第二部分
ARS战略 ARS基本战略方针 核心要素 实施过程
深度分销基本模式
•一 •二
医药行业的背景 医药行业的现状
•三
解决问题的基本思路
深度分销管理模式[1]
二、 ARS基本战略方针(续)
3、领先竞争对手 1.7倍
• 以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势 • 控制区域市场主动权
深度分销管理模式[1]
三、 核心要素
区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四 个战略要素。
区域市场
核心客户
终端网络
客户顾问
深度分销管理模式[1]
➢ 中国年人均药品消费水平由1993年的50元增长至1998年的 近150元，年平均增长率约16%。但人均药品消费仅为日本 的1.6%、美国的2.3%。我国如此大的医药商品市场潜力， 所有的医药企业想“分一杯羹”。
深度分销全解 ppt课件
ppt课件
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一、深度分销的涵义和特征（3）
市场秩序混乱；厂商均存在不规范运作 广告轰炸，信息密集，事件营销丰富多彩，卖场“秀”如火如荼 终端争夺激烈；终端建设步步升级；终端投入 产品“概念”切换迅速，行业模仿效应较大
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一、深度分销的涵义和特征（4）
2、市场特征对营销模式的要求
对“拉力”和“推力”双重关注 有效地管理通路；维护市场秩序和利益格局；提高通路的积极性 通路及传播延伸至三、四级市场 掌控销售终端，提高终端竞争力，确保“小闸口”有效出水 对企业而言，需掌握下游资源，扎根基层，形成渠道竞争力 密集式传播；深入互动；深化与顾客的关系；引导和影响顾客
市场的管理者
——策略师：智慧性地提出渠道解决方案 ——指挥员：提出目标，对目标实现过程进行指挥和组织 ——裁判员：严格执法，维护市场规则 ——传教士：传播企业文化
ppt课件
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பைடு நூலகம்
二、深度分销中业务人员定位（2）
——培训师：充当客户顾问，对渠道伙伴进行培训 ——救火员：处置特发情况，解决疑难问题
市场管理者的简单素质模型
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三、构建渠道组合（1）
1、不同流通模式的组合
直营面的宽度
——现有零售商结构 ——现有分销商状况 ——自有资源和能力 ——区域市场的地位和自身的战略任务、竞争策略
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2020/11/26
深度分销模式全程描述
目录
市场深度分销原理 分销系统建立 推广系统建立 预警系统建立 深度分销建立的四个阶段
深度分销模式全程描述
企业为什么要导入 深度分销模式？
深度分销模式全程描述
换句话说,问题决不可能在它出现的那一层面得到解决.因此,我们要解决一个问题,必须从更高的 层面,各个方位的思维角度去思考、分析、解决它. 更概括地说，先有哲学或理论作背景，然后 方法和工具。
深度分销模式全程描述
由于企业对终端资源不清晰而难以掌控，对物流脉络不清晰而无法通畅，对市场信息不敏感， 不清晰而缺乏科学的决策依据，致使企业的营销策略处于“凭感觉、凭经验”、“拍脑门”等
传统通路模式 冲动、被动的经营层面上，更重要的是因此而导致企业无谓地加大了长期的经营成本。
传统的分销模式是什么样的？
深度分销模式全程描述
四、销售系统人力资源的提升（执行力提升系统）： —— 深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承载 着销售系统人力资源提升的功能。它是在企业高层对该 模式形成理念认同、在全员达成共识之后在一线推行新 模式时真正产生价值的前提条件。
更重要的是，通过导入前的系统培训和动态的专项培训， 以及全程的操作实践，构建营销学习型组织，为企业培 育一支专业的、富有实战经验的营销队伍，从而带动企 业整个人力资源系统的整体提升。
二、注重产品和服务的分销效率，强调各环节协同 为最终客户提供增值服务，同时也使产品和服务在 流通中给渠道层次带来了增加价值，实现价值链中 的企业、经销商、终端利润最大化和消费者价值最 大化（好的产品、好的陈列）。
深度分销模式全程描述
分销系统建立的原理
三、强调营销网络的分销效益，减少各环节存货， 从而减少资金占用、变现风险以及存货储运调拨上 的费用开支；并有效降低运营费用，提高营销网络 的分销效率。
深度分销模式全程描述
二、跨组织协作（分销系统）：
—— 深度分销模式中的扁平化的“分销系统” 模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从 而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作， 从而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了 企业自身的运做效率而减少了沟通成本和交易成 本，同时跨组织协作这个利益体系，它能够达成 持续稳定的发展，通过这个利益共同体形成了长 期有效的竞争壁垒。
深度分销模式全程描述
Βιβλιοθήκη Baidu
三、终端资源转化为企业资产（推广系统）：
—— 深度分销模式中的“推广系统”模块，可 以通过训练有素的终端推广系统；精确的排摸终 端、合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络 资源。更重要的是，深度分销的模式的导入使得 终端资源牢牢地掌控在企业手中，从而将这种资 源的占位转化为企业资产的拥有，成为企业的产 品销售和品牌展示的可控平台。这就是我们常说 的“谁拥有终端，谁就拥有市场”。
战略家魏斯曼说：“一 个问题的解决总是依赖 于问题相邻的更高一 级！”
深度分销模式全程描述
企业经营发展战略 营销策略
P（产品） P（价格） P（促销） P（通路）
深度分销模式 传统分销模式
深度分销模式全程描述
深度分销模式的导入，是基于企 业战略发展的必然选择，是建立 市场竞争壁垒，构造企业未来核 心竞争力，实现企业价值愿景的 有效载体。
以科学的方法，精
确打击，节省营销 成本
建立跨组织利益共
同体，形成竞争壁 垒
掌控终端，形成产
品销售和品牌展示 的市场可控平台
构建营销学习型组
织，培养专业营销 队伍
高层的理念认同，全员共识的步调一致， 是新模式成功的关键
分销系统建立
深度分销模式全程描述
分销系统建立的原理
分销系统整合的基本原理：
一、通过扁平化的通路改造，保障有效出货，使产 品能够快速、准确地到达指定的终端，减少和杜绝 由于网络的重叠和较长而形成的串货和价格混乱的 因素，保证渠道的畅通。
深度分销模式全程描述
深度分销的原理
企业竞争力的 三主轴关系
产品力
品牌力
市场竞争力
深度分 销
销售力
基于整体竞争战略的营销观
深度分销模式全程描述
深度分销的原理
什么是深度分销？ ※ 定义 ➢一个通过全面整合销售系统资源来整体提
升销售竞争力的综合性销售管理提升工程 ➢对企业的业务流程、信息流程和经销商的
深度分销模式全程描述
再者，放到企业的生意关系中 看，深度分销的导入可显示四 个方面的效应：
深度分销模式全程描述
一、科学的成本控制（预警系统）：
—— 在传统分销模式范畴内，由于企业缺乏科 学有效的决策依据而进行的盲目的营销投入导致 了经营成本的加大。深度分销模式中的“预警系 统”模块可以提供一套完整而科学的报表体系, 预警分析数据来作为决策依据，它甚至可以精确 到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和 预警，采取精准打击，以避免经验判断而导致营 销投入的浪费，从而大大节省了企业的经营成本 （营销成本）和机会成本。
深度分销模式全程描述
那么：
深度分销模式的导入的意义及价 值有哪些呢？
深度分销模式全程描述
首先，放到行业整体竞争的关系来看：
—— 深度分销模式的导入， 使得传统分销 范畴内“企业”与“企业”之间的竞争转 化为“企业群落”和“企业”之间的竞争！ 因为我们已经将“企业—经销商—终端” 这个价值链通过有效的整合而形成了一个 利益共同体，即“企业群落”，最终在行 业整体的竞争关系中形成了一个有综合竞 争力的良好的“生态系统” 。
厂商
经销商
二批
销售终端
通路管控力相对较弱
特点： • 营销费用交经销商运作，可能会造成为他 人作嫁衣 • 经销商网络依赖性，无法掌握通路主动权 • 经销商网络重叠，导致通路变成阻路 • 网路资源的浪费
深度分销模式全程描述
所以： —— 深度分销模式的导入，不仅仅是 企业的营销领域内的变革，而是企业 经营层面的一个变革。
生意流程进行重新整合
深度分销模式全程描述
深度分销的原理
什么是深度分销？ 实质
➢终端资源论，通过人员的掌控，使终端由 企业掌握。实行区域销售、统一价格、严 禁窜货及低价销售 目标
➢最终使分销商与企业达到双赢。
深度分销模式全程描述
深度分销模式 企业销售竞争力提升工程
预警系统
分销系统
推广系统
执行力提升系统