中国海王星辰连锁药店有限公司

一、公司背景介绍
1.产品与运营概况
中国海王星辰连锁药店有限公司（原深圳市海王星辰医药有限公司）是一家大型医药、健康产品的专业营销公司。

在中国医药零售行业，海王星辰率先引进国外先进的医药连锁经营管理技术，积极研究与开拓医药、健康产品终端零售市场，创立了适合中国国情的现代零售药店"海王星辰健康药房"。

多年来，海王星辰凭借自身丰富的市场营销经验、企业战略管理和人才优势，致力于推进中国现代医药零售事业的健康发展。

迄今，海王星辰已分别在深圳、广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、宁波、大连、潍坊等城市建立了分支机构，全国门店数超过了800家。

2.海王星辰的使命及经营理念任务
海王星辰人以专业的精神、优质优价的商品，全心全意为人民服务！，我们正在努力成为中国现代医药连锁事业的整合和领导者，让健康之店如繁星般遍布于华夏大地的每一角落。

独特的绿色象征生命、健康、祥和
耀眼的黄色代表朝气的青春、健康的活力
点点的红色寓示跳跃的、永恒的生命之火
3.公司主要目标
团结、务实的星辰人，以其专业和创新的精神在专业化与多元化并行的轨道上稳健、持续地前行，在探索中国医药连锁行业发展的道路上，海王星辰一路领跑！造就中国现代医药零售连锁领导企业
4.公司历史沿革
海王药业成立于1988年，六年后海王星辰连锁药店有限公司成立。

当时非处方药的年销售额只有100亿—200亿元，但经营药店的毛利率却可达20%—40%，不仅高于家电流通领域3%—5%的毛利率，更高于普通连锁零售店10%—20%的毛利率，所以海王老总朱丹敏锐地把握了医药零售市场的先机，1995—2004年，海王星辰总计发展零售门店713家。

朱丹为海王星辰定位是“健康+专业+便利”，经过几年的努力，搭建起遍布全国的连锁系统网络，成为国内“社区便利型”连锁药店的代表，其成熟而充满激情的管理团队和科学规范的管理流程令业界追捧。

2002年，海王星辰与全美专业药房排名第一的Medicine Shoppe 结盟，致力于将美国先进的专业药房管理技术引入中国医药零售连锁行业。

2003年，海王星辰携手北京同仁堂（集团）、北京首创共同组建了北京同仁堂商业投资发展有限责任公司，发展同仁堂现代国药店，为中医国药健康事业添砖加瓦。

2004年9月，全球最著名投资银行高盛与海王星辰大股东海王集团签订了4000万美金的直接投资协议书，海王星辰成为国内首家接受境外直接投资的中国医药零售企业。

5.组织机构：
海王星辰提出建立“1+7”的分部组织架构，即1个总部总经理+7个分部门总经理，分别是分部总经理、分部财务部经理、分部采购部经理、分部合作发展部经理、分部门店管理部经理、分部配送中心经理、分部人力资源部经理、分部商品管理部经理。

二．公司环境分析
1、经济环境
中国经济的快速发展，人民生活质量不断提高，形成了多层次的医药市场消费结构，为企业的差异化定位提供了基础保证和选择空间。

因此，医药企业有很大的发展天地。

随着医药市场经济的发展，产品和营销同质化程度越来越高，市场竞争也愈来愈激烈。

很多企业要在困境中寻求新突破，从行业细分中寻找差异化竞争优势，对产业链、市场区域、商业渠道、产品品类进行重新定位，抢战市场致高点。

2.政治环境
国家从国计民生考虑，对医药行业宏观政策的调控和力度不断加大，在一定程度上影响和限制了企业的发展，使整个医药行业处于低迷的状态，主要表现在药品限价、药品分类管理、处方药限售、广告监管、打击医药灰色收入等方面。

有部分企业从竞争激烈的医药市场中退出来，为保留下来的企业增加发展的机会和空间。

国家对医药行业宏观政策的调控更加规范了医药市场的秩序，只有准确把握，结合企业资源优势，及时、正确决策，快速整合和运作的企业拥有较高的市场占有率。

从长远来看，是有利于国计民生的，对行业的未来发展有很大的促进作用。

3.社会环境
随着教育水平的提高人们越来越重视科学技术和药品的作用,信任医学.这使得药品业有了很好的社会氛围.
其次，我国自计划生育之后,人口数量明显减少,这使得人们越来越重视健康问题,想要长寿的思想日益彰显并且老龄化较快患病率较高所以这又为药品业的发展提供了良好的机遇.
最后，现在独生子女家庭日益增多,这使得家庭负担大大减少,父母有了更多的经历和金钱来关注孩子的健康问题,同时中国传统的孝敬父母的美德指导人们更好的赡养父母,这又为药品业的发展提供了良好的机遇。

4.技术环境
由中外制药企业、科研机构、高等院校、科技开发公司等新药研发机构，按照“平等、合作、互惠、互助”原则，自愿组成的一个行业性、非盈利性的服务型利益共同体。

有利于医药技术的发展。

医药企业建立以成员为基础的虚拟企业机制，形成在医药科技成果转化、信息咨询、整合行业技术资源、规范市场和研究行业标准等方面的核心能力。

积极开展相关技术服务，以形成自主发展的经济来源，进入良性循环。

采取买断、许可、整合等方式投资开发成熟度高、技术特色性强、市场吸引度高的新药项目，医药技术更上一步。

5.行业竞争的主要力量
（1）新加入者的威胁
目前,包括上表所示的主要竞争对手的药品连锁企业拥有多家连锁店，销售网络较大且已占据相当大的一部分市场，同时建立了良好的企业形象，拥有了各自的客户群。

国家出台法律法规限制某些药品的价格，药品供应商的利益在一定程度上受到影响。

因而大大缩减了价格低、获利少的药品的生产，转向生产价格高、利润空间大的药品。

国家政策和药品供应商的举动进一步限制了新加入者进入市场的威胁。

药品连锁企业需要有足够的药品进行库存周转，以便及时补充各连锁店的药品空缺，良好的库存管理是相当重要的，然而丰富的管理经验正是新加入者所欠缺的。

（2）供应商的讨价还价能力
药品连锁企业与药品供应商订立长期合同变得越来越普遍。

供应商和药品连锁企业不仅是供需关系，还是伙伴关系，双方力图共赢。

老百姓大药房除零售外还兼营药品批发与药品制造。

旗下的丰沃达医药物流（湖南）有限公司与药圣堂制药（湖南）有限公司也日益壮大。

其提出了“善待顾客、善待供应商、善待员工”的“三个善待”思想，可做到直接从厂家拿药，实施低成本战略。

（3）客户的讨价还价能力
竞争对手虽多，但是老百姓诚信经营，规模不断壮大，以打造“百年老店”为最终目标，其拥有一定的知名度和影响度，消费者易接受，客户在这块的议价能力不高，
从价格方面来讲,老百姓坚持“一切为了老百姓”思想，采取平价销售，而且经常举办定期的促销与打折活动，具有很强的价格优势，客户的议价能力就低了。

（4）替代产品或服务的威胁
由于多样化的身体锻炼活动，全民素质提高，以及非药品治疗方案，仅对医药连锁有稍微的影响。

除了了各大同样的医药连锁店以外，几乎还没有什么真正上的威胁的替代产品或服务。

三、公司内部分析
2004年，海王星辰提出建立“1+7”的分部组织架构，即1个总部总经理+7个分部门总经理，同时，为适应日渐膨胀的连锁体系需要，海王星辰总部推行了部门总监制，通过总监制来推动各分部的工作。

总部设立了财务总监、投资管
理部总监、商品总部总监、市场部总监、采购总部总监等。

比如所有分部的营销、市场策划等由总部市场部总监统一规划、指挥;所有分部的商品线规划、存货结
构的控制、付款风险的掌握由商品总监来推动。

海王星辰的各分部都是独立核算的独立法人，分部总经理对经营负责，总部总监只对工作质量、工作范围提出要求。

对于分公司的管理，主要是人、财、物的控制，人指组织架构，财指资金安全，物指商品存货结构。

总部每年对分部制定包括门店数和营业额为内容的经营指标，然后对每个月的经营指标进行分解和监控。

同时，加强对分部干部的培训也是保证流程的关键。

总部每月举办培训班，把各分部中层以上干部抽调培训。

其间各部总监、总经理、副总经理也会到全国各分部对工作质量提出要求。

在公司管理运作上，实行1+2+4，即海王星辰管理总部决策层除钱舜尧总经理之外，另设有两个副总经理职位，钱舜尧主持海王星辰全面工作之外，还分管举足轻重的深圳、广州、宁波各分部，两位副总经理分别兼任大连、昆明分部总经理和北方区域总经理，负责海王星辰北方区域的拓展并分管江苏、成都、上海等分部工作。

四、公司战略分析
（一）SWOT分析
1 优势(S)
覆盖面广: 网络药店以互联网为平台开展电子商务，突破了空间地域的限制，可以将业务拓展到实体店无法覆盖的范围。

对于网络药店，有网络的地方就有市场，有网络的时候就可以下订单。

价格优惠: 网络药店的“店铺成本”与实体药房相比，基本可以忽略不计，而且其人力资源成本也相对较低。

网上药店省去了店面费用、销售人员费用和中间渠道费用，可使药品成本大幅降低，药品的让利空间较大，药价一般较医院药房和传统药店要便宜，更具有价格优势。

方便: 首先，消费者通过网络药店购药，打破了空间和时间的限制。

消费者无论何时何地都可以通过网络购买所需药品，无需考虑天气、交通、时间等诸多问题。

其次，网络药店不仅可以清晰上传所有药品图片，并且能清晰而准确的分门别类提供全面、详细的药品购买入口，消费者通过不同药品、不同病症、不同科室的分类导航，可以方便、快捷地找到自己需要的药品。

网上药店一般都聘有专业的医生、药师，有的还直接在线连接了专业医院，消费者在购买药品的同时可以咨询医生，用安全正确的方式用药。

保护消费者隐私: 网络药店交易在互联网上完成，药品又是以物流配送的形式发出，而且商家采用平常化包装，与一般商品表面没有差别，这更好地保护了消费者隐私。

2. 劣势(W)
网络使用瓶颈: 目前我国网络用户中低年龄人群占的比重很大。

信任危机: 由于网络药店才起步不久，消费者对其还持不信任或观望态度。

网络交易的支付手段有信任危机，我国目前医药电子商务发展还不完善，对已经习惯了“一手交钱、一手交货”交易方式的消费者，网络交易支付方式他们并不完全认同。

此外，在网上消费者无法判别该网络药店是否通过药品监督部门的审核，获得了合法经营的资格证书，无疑会对其诚信度提出质疑。

目前我国网络药店的诚信体系还没有建立起来，存在信任危机。

物流滞后: 网络药店的发展壮大还受到物流业的制约，我国的物流业近年来已经有了迅速发展，但由于刚刚摆脱计划经济体制的束缚，还没有形成一个比较完整的体系。

3 机遇(O)
网络普及率提高: 在城镇网民比重逐步提升的同时，网络技术的迅速发展，互联网普及率的大幅提高给网络药店的发展带来前所未有的机遇。

人口老龄化趋势明显: 按国际通行标准，“65 岁以上人口占总人口比重达7%时，即进入老龄化社会”。

老年疾病增加，对药品的需求势必进一步加大，
对药品零售终端的便利程度、价格敏感程度都将提高。

据调查，60 岁以上老年人慢性病患病率是全部人口患病率的3. 2 倍，消费的医疗卫生资源是其他人群
的3-5 倍。

我国城市60-65 岁的老年人口中约有45% 还在就业，他们除有退休金之外，还有额外的收入。

据中国老龄科学研究中心的一项调查，城市老年人中有42. 8%的人拥有储蓄存款，具备药品消费能力。

4威胁(T)
国外网络药店的威胁: 根据医药商业协会最新公开的数据显示，目前发达国家网上药店的销售额已占药店整体销售额的近20%。

在欧洲大多数国家，90%以上的药剂师协会下属的药店都开展网上药品预订服务。

瑞士每销售5 种药品，就有1 种是通过网上售出。

美国网上药店的数量则超过了1 000 家，市场规模将近1 700 亿美元，其中最大的网上药店CVS 年销售额超过150 亿美元。

我国网上药店的发展仍处于初级阶段，经食品药品监管部门批准的互联网药品交易网站仅27 家。

我国网络药店的发展滞后势必要受到国外发达国家网络药店的威胁。

国内实体零售药店的威胁: 我国零售药店的基本模式为单体或连锁。

进入21 世纪以来，我国连锁药店从规模和品质上得到了飞速的发展，药店的集中度显著增强。

而且随着药品“两网”建设的不断推进，药品供应网络已经遍布乡村街道，几乎每个乡村都设有农村零售药店，这无疑为广大群众提供了便利，同时也对网络药店构成了威胁。

（二）、竞争优势分析
（三）、公司战略
1.迅速提高连锁公司的盈利水平
首先，利用其在全国有近800多家有效门店的优势，进行非品牌药品的联采工作。

由于连锁药店目前的规模和销售量还不足以作为向品牌药品进行低价格采购的砝码，因此，他们转向向非品牌进行压价统一采购。

其次，积极需求上游生产企业的深入合作，通过与上游生产企业的OEM合作进行产品的贴牌工作。

这项工作往往是根据连锁药店药品品种销售状况，筛选出市场潜力大的品种，尤其是该类产品中有较好销售量的品牌产品，而该品牌
产品为非强势品牌尤好，连锁药店通过门店工作可以替代该类产品中品牌产品。

连锁药店筛选出产品后，便开始向生产企业寻求合作，合作方式为，由连锁药店提供产品的包装设计和规格以及产品商标，生产企业负着产品包装、规格的报批工作，并负着采购原料进行生产，最终向委托OEM的连锁公司提供质量合格的产品。

这种贴牌方式的产品比联采的产品的采购成本低很多，以银黄颗粒为例，其零售机价格为18元左右的OEM采购成本可以降到1块多。

这样大大降低了连锁药店购进成本，使连锁药店的利润得到显著提升。

最后，在完成自身产品结构优势显现后，对店内的厂家驻店店员进行收编和清理，达到利润最大化。

生产或代理产品的企业向零售药店派驻驻店店员对其产品进行促销提量的营销手段已经普遍被一些企业所采用。

但当连锁药店已经完成联采产品和贴牌产品的销售过程后，更加需要药店的店员齐心协力卖好其贴牌和联采的产品以获得产品销售的最大利润化，因此，驻店店员的存在往往不能够发挥其药店的营销手段的统一实施，驻店店员为了其代表的企业的产品的销售上量，尤其是有与连锁药店贴牌和联采产品相冲突的产品时，会导致药店内向顾客推荐产品出现两个声音，导致销售工作的混乱。

同时，连锁药店更希望药店的店员真正成为他自己高利润产品的促销员，且便于管理统一。

对驻店店员的清理是连锁发展到一定阶段的必然结果。

而且通过厂家派驻的驻店店员在门店销售工作中实际能力的表现，连锁药店可以非常轻松的收编和招聘到优秀的店员，为企业人力培养和挖掘人才是件不可多得的好事。

而这个阶段海王星辰已经开始实施了。

而行业中贵州一树连锁公司走得比较早，他们已经完成了驻店店员的清理工作。

2.OTO战略
公开信息显示，从门店数量来看海王星辰是目前最大的连锁医药零售品牌。

也是国内首批建立成熟会员体系和涉水O2O的医药企业。

现在则成为接入支付宝的首家医药零售商。

海王星辰在支付宝钱包内开设公众号，提供条码支付、会员卡发行和管理、营销活动推荐和网上下单购物功能。

支付宝将与海王星辰将打通自身的会员体系，在支付宝钱包海王星辰公众服务号中，用户可以使用支付宝账户申领海王星辰会员卡，享受会员权益;而海王星辰的会员则可以在支付宝钱包内绑定自己的会员卡，会员权益和积分也将同步，在门店消费时，可以无需携带实物卡，凭电子卡即可享受会员优惠。

支付宝或将借此进入智慧医疗领域
在电子支付方面，此前药店已经有十分典型的刷卡支付场景。

支付宝将为海王星辰提供包含线上数据分析和线下流量分析两部分。

联合天猫，将海王星辰天猫旗舰店的消费数据、客群分析结果输出给商户。

线下门店交易电子化之后，海王星辰的会员信息、交易数据等也将得到充实，结合支付宝实名账户资料对线下消费进行数据分析，实现精准营销。

线下与线上交叉分析，提高会员管理和营销效率。

支付宝扩大到互联网企业，海王星辰药店扩展到拥有数据的传统行业，结果便是互联网企业帮助传统行业来更好地收集、存储和利用其拥有的大数据。

支付宝为医院提供支付体系、会员体系，甚至引入第三方的病历应用，那么支付宝将有能力收集到大量的医疗健康相关数据。

这些数据自然有很高的利用价值。

伴随用户终身的个人医疗及健康数据，还有统计学上的各种分析数据，都有极大的经济、社会、科研和公益价值。

结合淘宝这样的电商渠道，将医院挂号、药品、检测电商化，价格透明;结合淘宝的评价和信用体系，去影响医院的服务质量，……如果这些能够实现，以待宰羔羊的心态去医院的历史将被终结。

3. 药店改版升级，持续引领行业变革
新增的医药板块，之前的海王星辰网上商城仅销售各类保健产品，这令业内感到非常的意外，当然这也符合海王星辰秉承的健康定位和品类特色，海王星辰销售的与健康相关的非药品销售占比已经超过40%。

这次新版上线的“海王星城
网上药房”全力推进医药板块时在意料之中，“治疗+预防+保健”三位一体才能更好履行为百姓奉献健康的使命，而且海王星辰网上药房让用户形成了这是一家“网上药店”的认知，延续了药店的传统基因。

医药电子商务专家、金象网CEO牛征曌则表示，海王新版上线之后，基本上实现了养生健康的一条龙服务，无论是身体亚健康人群还是有了疾病的各类人群，都能够在海王星辰上找到自己满意的产品，海王星辰连锁药店的药品之前都需要在传统的专卖店才能够购买到，虽然年初海王星辰电商平台上线，但是令人失望的是，海王星辰连锁药店的药品，却不能够通过互联网购买到，在当时，绝大多数消费者对海王星辰网上药店的做法是颇有异议的!
不过这次海王星辰能够顺应民意开通药品网络直销平台，这也说明了海王星辰一直本着服务用户的理念，当发现用户的需求和自己的本意出现偏差之后，一定会遵循客户的意见，但是这次海王星城商城的医药板块的上线，虽然在专家眼中看成是理所当然之事，但是却给传统医药销售平台带来了诸多的恐慌!
大多数消费者都认为，虽然海王星辰的连锁药店星罗棋布在全国的80多个城市，但是还有很多地方没有覆盖，因此，“海王星辰网上药房”的上线让全国各地包括二三线城市甚至乡镇的网购人群都能很容易地从海王星辰买到放心药、品质药，作为中国第一连锁药店，海王星辰有着强大的品牌效应，海王星辰的快速部署网上药房，会让中国网上购药进入一个网上购药有保障的全新阶段，对规范网上购药有很大促进意义。

由此可见，海王星辰的成功改版并不是因为它们采用了多少的营销手段，而是本着为用户服务的态度，赢得了客户和同行的尊重，同时也获得了市场!
五、评价、挑战及建议战略
中国海王星辰连锁药店有限公司的成长，始终处于业内和舆论的关注之下。

十年卧薪尝胆，公司保持了每年增长20%以上的扩张速度。

在药品零售业十强的排行榜上，惟一坚持“直营”的海王星辰历经风雨，成绩骄人。

海王星辰总裁钱建农毫不讳言他的雄心。

他认为，一个人没有清晰的目标和强壮的身体无法大步
前进，而海王星辰未来5年的发展方向、路线十分明确，海外市场的成功融资又带来了雄厚的资金储备，“可以说海王星辰已达到了加速快跑的状态。

”
谈及核心竞争力，海王星辰上下有这样的共识：“公司的核心竞争力在于其被证明适合中国市场的成功业务模式及执行力。

公司已经具备了迅速拓展全国直营药店网络的同时保持盈利的能力。

”
海王星辰的三代管理层都把“直营+社区”作为核心业态。

对此，钱建农如此评价：“在中国，加盟体系相对来说尚不成熟，直营模式更有利于零售企业在中国市场扩张，否则很难控制药品的质量。

未来，海王星辰仍将集中精力发展和完善已经成熟的社区便利药店。

”当外部市场不断为“平价”、“大卖场”、“健康城”等概念热血沸腾的时候，海王星辰却始终保持相对的冷静——每年定期分区域进行目标消费群体分析，用量化指标而非人为判断来指导经营，海王星辰力求每一步都走得稳健，而“这样的决策也因为有数据的支持不会轻易动摇，从而能在管理层更迭时保持‘一以贯之’。

创业真经1
每年定期分区域进行目标消费群体分析,用量化指标而非人为判断来指导经营。

创业真经2
坚持自有品牌策略，进一步提高其收入和毛利贡献的比重。

采用厂家直供模式减少中间流通环节，获得更低的采购价格和更多的费用支持。

六、参考文献
中国医药网
百度文库。