铺货管理的九个步骤讲解
如何做好区域市场营销管理
可行性越高。
比较大,我们不能因为强调铺货,就陷入铺货费用的陷阱,肯定要严格操
销售打算应当有统一的标准格式,由销售管理部门下达目标,执行部 纵。
门依据目标拟定月度销售打算,并上报公司批准后执行。销售管理部门依
三、理货管理
据此打算在月底进行考核,检查落实状况。
销售正常之后,就要开展另一项基础工作——理货工作。所谓理货就
〔可由业务员和客户共同制订,报公司批准执行〕,月底考核。
客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售打算、销售记录等
进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料,越具体越便于管理。
主动性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的主动性,客户的主
动性直接影响销售工作的进展。
市场窜货管理就是防止经销商跨区域销售,扰乱市场。防止窜货一是
手的状况;意见征询,收集各方面意见。
完善经销权政策,二是操纵好市场价格,三是监控货物走向。应将防止市
理货工作一要责任心强,二要仔细填写有关表格,三要严格管理,长 场窜货作为客户管理的一个重点,一旦出现窜货,马上严格处理,不行姑
期坚持下去,就会形成强大的销售威力。
息,防范漫延。
四、客户管理
【如何做好区域市场营销管理】
销售费用的管理是个老大难问题,利用销售打算做出费用预算,依据 是在终端售点整理货物,展示好产品形象,促进销售。一个店铺内每类产
销售管理 铺货与窜货管理
销售管理铺货与窜货管理
全文共四篇示例,供读者参考
第一篇示例:
销售管理是企业中非常重要的一环,它直接影响着企业的销售业绩和利润。而铺货与窜货管理在销售管理中占据着非常重要的位置,它直接关系着产品的销售和市场的竞争力。本文将针对铺货与窜货管理进行深入探讨,分析其在销售管理中的作用和重要性。
铺货管理是指将产品放置在合适的位置,确保产品能够被消费者方便地找到和购买。在零售业中,铺货管理是非常重要的一环,因为良好的铺货能够提高产品的曝光率和销售量。而窜货管理则是指防止产品在销售过程中出现的非法交易和流失情况。窜货不仅会造成企业利润的损失,还会影响公司品牌的形象和市场地位。
铺货与窜货管理的重要性首先体现在产品销售方面。一个企业的产品如果无法被消费者方便地找到,那么即使产品品质再好也会影响销售量。而窜货则会导致产品流失和非法交易,进而影响企业的销售业绩。对于企业来说,做好铺货与窜货管理是提高销售业绩的关键。
铺货与窜货管理也可以帮助企业更好地把握市场竞争力。铺货管理可以使产品在市场中更加突出,吸引更多的消费者关注,提升产品的市场占有率。而窜货管理则可以避免价格战和市场混乱,使企业更
好地在竞争激烈的市场中生存和发展。做好铺货与窜货管理也是提升
企业市场竞争力的关键。
铺货与窜货管理在销售管理中起着非常重要的作用,它们不仅关
系到产品的销售和市场竞争力,还关系到企业的品牌形象和利润。企
业在销售管理中应该重视铺货与窜货管理,加强对产品的铺货和窜货
管理,提升产品的销售量和市场竞争力,从而实现长期的发展和成功。【字数不足,如需还有内容,可以进一步扩充】。
铺货管理的九个步骤讲解
铺货治理的九个步骤
以上种种误区,经常会造成铺市工作的失败,产生许多负面的阻碍,比如,打击营销人员、批发商、经销商的积极性;打破企业的整体销售打算、增加企业后续工作的难度;损伤经销商的感情、白费企业和经销商的人、财、物等。那么企业如何才能做好铺货治理工作呢?
第一步铺货信息的扫描
1.了解目标区域市场情况
在铺货的预备时期,企业首先应该了解目标区域市场的相关情况,诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费适应等,因此,销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。一般来讲,要紧内容如下表:
企业了解终端市场,切忌大刀阔斧,不认真认真,图虚荣、高成本、吝啬“体力”;在了解终端情况的过程中,调查人员应该尽量采纳画图、填表、归档的方式,靠脑筋经历不可靠。了解终端的方法要紧有:
·“扫街”式的走访、观看,所谓百闻不如一见。
·同行(竞品)跟随,因为一般情况下,竞争对手有他自己的方法。
·与当地业内人士(批发商、商场人员)的访谈,专门多时候,经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要
的白费。
·消费者的调研,以便弄清晰消费者到底喜爱或适应在哪里购买。
·资料的收集与查阅,比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
·自己企业原有的一些调研和资料,也包括一些经验的类
推。
可口可乐在进入新市场前,必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端(注意是“所有”)进行全面调查,搜集详细资料以便进行终端铺货时用,或在今后能为客户提供更优良的服务。而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。
为了有效地开展工作,培训差不多扫街程序,访问技巧和沟通训练是第一步,接下来最关键的确实是:如何保证散落在各处的小店资料不遗漏,以及能保证调查的顺利实施。要明白扫街中每天的行为差不多上:早会、行走、标图、记录和晚会,日复一日,周而复始,单调而又复杂,需要极高的工作热情;而且工作过程中还要求你认真、认真、真实、不遗漏、不重复,按时完成当天调查任务(每人每天调查35家售点或更多)。
铺货管理的几个步骤
铺货管理的九个步骤
以上种种误区,经常会造成铺市工作的失败,产生许多负面的影响,比如,打击营销人员、批发商、经销商的积极性;打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度;损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。那么企业如何才能做好铺货管理工作呢?
第一步铺货信息的扫描
1.了解目标区域市场情况
在铺货的准备阶段,企业首先应该了解目标区域市场的相关情况,诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等,当然,销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。一般来说,主要内容如下表:
企业了解终端市场,切忌大刀阔斧,不仔细认真,图虚荣、高成本、吝啬“体力”;在了解终端情况的过程中,调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式,靠脑筋记忆不可靠。了解终端的方法主要有:
·“扫街”式的走访、观察,所谓百闻不如一见。
·同行(竞品)跟随,因为一般情况下,竞争对手有他自己的想法。
·与当地业内人士(批发商、商场人员)的访谈,很多时候,经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。
·消费者的调研,以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。
·资料的收集与查阅,比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
·自己企业原有的一些调研和资料,也包括一些经验的类推。
可口可乐在进入新市场前,必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端(注意是“所有”)进行全面调查,搜集详细资料以便进行终端铺货时用,或在将来能为客户提供更优良的服务。而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。
为了有效地开展工作,培训基本扫街程序,拜访技巧和沟通训练是第一步,接下来最关键的就是:如何保证散落在各处的小店资料不遗漏,以及能保证调查的顺利实施。要知道扫街中每天的行为都是:早会、行走、标图、记录和晚会,日复一日,周而复始,单调而又复杂,需要极高的工作热情;而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复,按时完成当天调查任务(每人每天调查35家售点或更多)。
第四讲--销售区域管理
C
C
C
C
C
C
C
C
C
办公地点
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C
C C
C
C
主要城区模式
商业区 商业区
中心 商业区
商业区 商业区
(3)销售路线的设计要求
■销售人员按照销售拜访路线能逐户拜访销售责任辖区
内的经销商,建立起客户资料库(包括地址、负责人、 销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收 款单位等)。
■按销售地图样式绘出次责任辖区地图,将经销商按地
络要花费大量的资金与时间,风险大
2、选择中间商进入目标销售区域,出于以下考虑: (1)直销成本及进入障碍 (2)销售人才准备不足 (3)示范效应 3、长期依赖中间商会使企业在销售工作中产生惰 性,忽视自身销售队伍建设,最终失去对中间商及 终端市场的控制。 4、利用中间商是一个趋势,具体运作中应注意: (1)建立完整的中间商管理控制制度,有清晰的 管理层次。
2、窜货问题 窜货就是由于销售网络中的各个销售单位受本单位 利益驱动,使得商品在各销售区域之间无序流动, 从而使厂家对各个区域的销售策略失去控制,中间 商对产品失去信息,顾客对品牌失去信任的现象。 有以下表现形式: (1)经销商之间的窜货。 (2)经销商内部窜货。 (3)生产企业管理混乱导致的窜货。 解决办法: (1)加强企业内部管理,堵住内部窜货源头。 (2)加强对销售网络的管理。
铺货业务管理制度
铺货业务管理制度
第一章总则
第一条为规范公司铺货业务管理,提高经销商和合作伙伴的满意度,进一步提升公司产品的市场占有率,树立品牌形象,特制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司所有涉及铺货业务的部门及相关人员。
第三条铺货业务是指公司在市场上通过经销商等合作伙伴向终端用户销售产品的活动。
第二章铺货业务管理的基本原则
第四条铺货业务管理的基本原则包括规范、高效、公平和诚信。
第五条规范:公司所有涉及铺货业务的管理和操作均应符合相关法律法规和公司规章制度,建立科学的管理体系和程序,规范操作行为。
第六条高效:公司应不断提高铺货业务管理效率,确保产品能够按时、有序地进入市场,满足市场需求。
第七条公平:公司应公平对待不同的合作伙伴,遵守合同约定,确保合作伙伴的合法权益。
第八条诚信:公司要求员工和合作伙伴诚实守信,言行一致,共同维护公司的声誉和形象。
第三章铺货渠道建设
第九条公司应根据产品的特点和市场需求,建立适合的铺货渠道,包括直销、代理、连锁店等形式。
第十条公司可以通过与经销商、合作伙伴共同策划和推进,完善铺货渠道建设,提高产品的覆盖面和销售能力。
第四章经销商管理
第十一条公司应建立完善的经销商管理制度,包括经销商的申请、审批、考核等环节。
第十二条经销商应遵守公司的相关规定,保护公司的知识产权和品牌形象,确保产品质量和售后服务。
第十三条公司可以根据经销商的业绩和服务表现,对其进行奖惩,提高其积极性和主动性。
第五章合作伙伴管理
第十四条公司可以依托于供应商、物流公司等合作伙伴,搭建铺货业务的平台和资源。
渠道绩效评估的内容有哪些
渠道绩效评估的内容有哪些
渠道绩效评估(performance evaluation on channel),就是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的客观地考核和评价的活动过程。那么渠道绩效评估的内容有哪些?
渠道绩效评估的内容:渠道系统管理组织评估
渠道系统管理组织的评估,包括两个方面的内容:一个是要考察渠道系统中销售经理的素质和能力,比如在厂商的某渠道系统中,从事销售工作3年以上且达到一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大,该比例越大,表明销售管理组织的素质和能力就越强。另一个是要考察厂商分支机构对零售终端的控制能力,比如在厂商分支机构是否有自控的零售终端,如果有,自控零售终端的销售额占厂商分支机构所在地销售的比例怎样,该比例越高,表明该分支机构在做市场,而不是在做销售。
渠道绩效评估的内容:客户管理评估
这里的客户是相对而言的,客户管理评估包括三个方面的内容:一个是最终客户,另一个是组织客户,或称商业客户,再有一个就是渠道成员的业务人员。
(1)对于最终客户的管理,需要考察是否建有最终客户数据库。如果有,包括的字段有哪些,这些字段是否合适,各条记录的字段填写是否完整清楚等。通常情况下,最终客户数据库应该包含如下一些字段:客户姓名或名称、地址、邮编、联系电话、E-mail地址、产品型号、购买价格、购买日期、记录建立时间、记录建立人、是否回访、回访时间、回访人等,如果可能,还有必要记录下回访时了解到的一些信息,可以设置字段客户使用意见、使用频率、客户其他建议等。
商品部工作职责
商品部工作职责
商品部工作职责
商品部工作职责
1.制定合理的商品生产、调拨、库存(包括分库建设)与运输计划,确保对销售部门的产品供应;
2.配合市场部门,制定年度、月度、当季组货方案及铺货方案,跟进各季度销售部产品的销售情况,
3.制定完善的储运管理制度,确保产品安全存放和运输;
4.建立健全货品出入库管理制度,严格货品出入库管理,保证帐、物相符。
5.新货倒仓后,分配到各家专卖店,保证各单店做到最大的产出
每月1号把仓库库存和店铺库存发给小庄
经销商如何才能有效铺货?
铺货,可以说是快速消费品经销商每天都要做的“例行作业”。对于经销商和厂家来说,一个产品要想实现从商品到货币这惊险的一跳,就必须要通过渠道铺货来具体实现。那么,经销商应该如何做才能做到低成本而有效地铺货呢?
合理规划铺货线路图。经销商铺货前,之所以要合理规划铺货线路图,其目的不外乎以下几点:1、使铺货更经济。有了铺货线路图,可以使路线安排更合理、更科学,更加节省铺货时间和费用,从而达到降低铺货成本的目的。这里可以套用两个原则:一、线性原则。即能够安排在一条线路上的,就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。二、点性原则。即不能分布在一条线上的,就按
照一定区域范围内销售网点的多少,本着就近的原则,将相近的网点聚拢或“圈”到一起进行铺货。这样以点为圆心、以合适距离为半径的铺货方式,往往可以节省时间和费用,从而步步为营,步步推进。2、铺货不会有“漏网之鱼”。设计和规划了铺货路线图后,要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话,铺货不仅一目了然,也不容易有漏掉的网点,以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。有了合理的铺货线路图,经销商可以对销售区域进行整体规划,从而不出自家门,照样可以运筹帷幄,铺货千里。
终端管理
重视软终端的管理
• 营业员是“第一客户”,是顾客眼里的专 家25%的客户选择营业员介绍的。 • 重视这八种人:验货员、收货员、仓管员、 理货员、柜组长、卖场主管、财务人员、 采购主管。 • 良好的客情关系带来很多便利:保持产品 的突出位置,保持产品清洁,积极补货, 乐意售卖……
终端营销工作
1、产品铺市 2、产品陈列 3、POP促销 4、价格控制 5、通路理顺 6、客情关系 7、报表反馈
组成要素
产品
附属品
陈列的环境和氛围
辅助陈列设备
入口正面、突出品牌 集ห้องสมุดไป่ตู้、多点陈列
赠品、POP、跳跳卡等
横、纵、艺术造型等
货架,专柜,地堆等
软终端的建设
• 定期的拜访慰问:良好的客情能够顺利完 成补货回款,争取较好的位置,防止断货 和信息阻塞。 • 培养良好的营业员口碑:把营业员培养成 荣誉员工,义务促销员。(关注营业员家 庭情况,生日,爱好等) • 售后服务:咨询热线,公益活动等
终端管理的方法
“做终端找死,不做终端等死” ,为什么企 业对终端是爱痛交织? 1、零售信息无法及时跟踪 2、终端奖励发放不准确 3、终端激励手段单一 4、管理覆盖有限 5、终端管理失察
我们的企业想要什么?
• 精确、及时掌握终端零售量的波动情况 • 准确奖励对企业有贡献的终端人员,提高产品的 首荐率,提升品牌知名度 • 管理终端范围最大化,不受区域限制 • 减少人海战术,降低终端费用 • 直接控制终端,减少中间环节的流失 说直接点:终端管理希望达到--销量更好些, 管的更多些,花的更少些!
货品管理与数据分析(完整版)方案
3.33
1.此表格您发现了什么问题? 2.应当如何去解决?
库销比衡量参考标准
缺货/大量折 优秀 扣
0-3.0
3.0-4.0
良好
4.0-5.0
库存偏大/结构 不合理
>5.0
库销比过高,意味着库存总量或者结构不合理,资金效率 库销比过低,意味着库存不足,利润难以最大化 库销比反映的是总量问题,总量合理未必结构合理 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列 结构比、款式比、价位带分布等
类别销售占比 销售折扣
SKU的宽度与深度 生命周期
销售分析
核心: 实现利润 最大化
订货计划
总需求计划 订货SKU的宽度与深度
订货商品结构
上市计划 类别占比 价格占比
订货流程
货前
销售分析
订货前
需求计划
销售目标
SKU款数与 数量计划
订货中 产品讲解
选款
确定款式分 类
确认单款初 步数量
跟进销售
确认订单 订单修正
• 计算方法:客单价=总销售额÷购买人数(销售发票数 量)
• 作用:衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
20万
= 4000元
X 50
关键点
7、客单量(连带率)
• 名词解释:在一定周期内,店铺内顾客的平均购买件数。 • 计算方法:客单量=销售件数÷购买人数(销售发票数量) • 作用: 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。
铺货操作流程范文
铺货操作流程范文
铺货是指将商品从生产商或供应商处获取,然后通过分销渠道分发到零售商或最终消费者手中的过程。铺货操作流程是指在实施铺货过程中所需经历的一系列步骤和活动。下面将详细介绍铺货操作流程。
第一步:制定铺货策略
制定铺货策略是成功实施铺货的关键。在这一步骤中,公司需要确定铺货的目标市场、目标客户群体以及销售目标。还需要研究竞争对手的市场地位和销售策略,以确定自己的市场定位和差异化优势。
第二步:选择供应商或生产商
选择供应商或生产商是铺货的基础。公司需要评估供应商的信誉度、产品质量、生产能力以及价格竞争力。还需要与供应商谈判并签订合作协议,明确双方的权利义务、产品价格和交货期等细节。
第三步:确定分销渠道
确定分销渠道是铺货成功的重要环节。公司需要根据产品特点、目标市场和客户需求,选择合适的分销渠道。常见的分销渠道包括批发商、代理商、零售商、电商平台等。在确定分销渠道时,公司还需要考虑分销渠道的覆盖范围、分销能力以及市场声誉等。
第四步:开展市场调研
在正式铺货前,公司需要对目标市场进行详细的市场调研。市场调研可以了解目标市场的消费习惯、竞争对手情况以及产品的潜在市场需求。借助市场调研的结果,公司可以调整铺货策略和目标市场定位,提高铺货的成功率。
第五步:制定铺货计划
根据铺货策略和市场调研的结果,公司需要制定详细的铺货计划。铺货计划需要包括具体的销售目标、铺货时间节点、分销渠道选择、产品定价、销售促销活动等。同时,公司还需要确定铺货团队的组成和相应的资源投入。
第六步:进行库存管理
在铺货过程中,公司需要进行有效的库存管理。库存管理包括预测销售需求、订货、仓储和物流管理等。公司需要根据市场需求和销售数据,合理安排产品库存,避免过多的滞销库存或供不应求的情况。
服装公司货品管理
配货量
依据店铺的平面图,来计算各种陈列柜 的数量,确定整个店面的陈列数量。
并根据季节的不同适当调整所配货量 货量的大小还决定卖场的整体效果。 新开店上货陈列结束后,要到现场看实
际效果,不足之处及时调整、补充。
给店铺配新货
一般情况下,上货按先上A级,再上B 级, C级商场是否上新款根据货品情况而定
给店铺配新货
开业时间
要明确开业的具体时间、配货过早或偏 晚都会影响实际的所配货品。
春、秋尤其要注意时间。 配货要有预见性,减少配走下坡路的款
式,多配即将销售的款式
商场和店铺情况
了解商场的档次、消费客群及所处商圈 等情况。
了解柜台所处的楼层、位置、面积的大 小、周边品牌的组成。
上货节奏应控制在一周左右,如果是比 较急着铺货的货品,节奏在三天或更少
上货要求按波段系列上货,上新款时 要考虑到原来卖场色系的比例,主色 系货品比例要均衡。
上新款时要注意上下装的搭配。
配货的原则
根据区域、店铺的实际情况按波段、分系列配 货。
注意男女装、上下装的搭配比例: 一般情况下,男女装按6:4、上下装按照7:3的 比例。但根据情况可以适当调整
一、订 货
订货前的准备
1、销售总结 2、订货计划 3、订货指引
订货中的跟进
铺货管理的三个步骤
铺货管理的九个步骤
以上种种误区,经常会造成铺市工作的失败,产生许多负面的影响,比如,打击营销人员、批发商、经销商的积极性;打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度;损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。那么企业如何才能做好铺货管理工作呢?
第一步铺货信息的扫描
1.了解目标区域市场情况
在铺货的准备阶段,企业首先应该了解目标区域市场的相关情况,诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等,当然,销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。一般来说,主要内容如下表:
企业了解终端市场,切忌大刀阔斧,不仔细认真,图虚荣、高成本、吝啬“体力”;在了解终端情况的过程中,调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式,靠脑筋记忆不可靠。了解终端的方法主要有:
·“扫街”式的走访、观察,所谓百闻不如一见。
·同行(竞品)跟随,因为一般情况下,竞争对手有他自己的想法。
·与当地业内人士(批发商、商场人员)的访谈,很多时候,经验之谈会减少你的许多失误和减少不必
要的浪费。
·消费者的调研,以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。
·资料的收集与查阅,比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
·自己企业原有的一些调研和资料,也包括一些经验的类推。
可口可乐在进入新市场前,必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端(注意是“所有”)进行全面调查,搜集详细资料以便进行终端铺货时用,或在将来能为客户提供更优良的服务。而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。
为了有效地开展工作,培训基本扫街程序,拜访技巧和沟通训练是第一步,接下来最关键的就是:如何保证散
区域市场的开发及管理方案
区域市场的开发及
管理方案
1
打江山,守江山--区域市场的开发和管理
攻城守寨,啸傲江山
自有市场竞争那一刻,市场就好比是江山,谋之者众!谋略一出,便是攻城拔寨。有攻则有守,江山之争变得艰苦,也好看。
----江山从城池开始,市场从区域起步,开发和管理区域市场,便成了市场这个江山的联袂”双簧”。打江山——区域市场开发,守江山——区域市场管理,对于市场而言,少了谁都不灵!
----凡做过市场的人,都不由得感喟:”打江山难呐!”就说跻身全国连锁排行前列的山东三联家电连锁,1992年起步时,只有几十万元资金,一个500平米的小门脸。10年时间,三联完成了3次业态革命:走家电专营、分公司制的扩张和分公司向连锁经营转型。三联站起来了,采访其老总崔葆瑾,就深知其创业的艰难,仅仅是分公司向连锁经营的转变就用了5年时间。
----但放眼家电市场,山东只是一个标准的区域市场。三联就对别的市场不垂涎?还是崔葆瑾的话中肯:钱谁不想赚,可是太难,我们首先要在山东精耕细作!
----然而,”守江山更难!”。
----还说三联,其在山东家电市场已经形成垄断的雏形,可是这个时候,三联似乎更有压力,山东这块肥肉谁都想咬上一口。为此,三联ERP上线,网络营销启动,而且成为中国第一家经过
2
ISO9000认证的连锁企业……
----为什么如此强调区域市场的管理,因为三联很明白,没有任何人能够永远占领一个市场,保住或者进一步扩大你的市场份额,必须加强你现有市场的管理。
----由三联可见,区域市场开发和管理的艰难。这是一项实战性很强、灵活性很大的经营活动,很难说有固定的模式,即使同样的模式在不同的企业运作下也会出现迥然不同的结果。可是企业区域市场的开发和管理都需要遵循一系列基本的原则,如开发中的内外部环境分析、市场评估、周密规划等和管理中的渠道管理、客户管理、销售过程管理、结果管理等市场运营的方方面面。
酒业公司业务员管理制度及铺货操作要求
酒业公司业务员管理制度及铺货操作要求
为了更好的规范业务员的各项行为,管理提高业务员的工作效率带
一、酒业务员岗位职责
1、根据市场营销计划完成部门销售指标
2、负责公司产品的销售及推广
3、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析
4、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围
5、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划
6、负责销售区域内销售活动的策划和执行二、白酒业务员入职指引
三、白酒业务员管理制度
2、严格遵守公司一切规章制度。
4、合理安排工作时间要有工作计划日记要有客户详细档案及客户库存和月产品消化情况分析竞争对手信息.四、白酒终端管理操作要a市场终端管理策略1-1、终端建设
a、争取a级商超最好的陈列点。
b、终端理货
a、随时检查产品的出样情况,并注意保持终端产品的整洁有序;
b、对需要系统陈列的产品,应留出空隙,以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉,以激发“蜂群”般的消费效应;
c、在大a商、a超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列,避免陈旧呆板,而给人耳目一新的感觉,增加刺激消费;
d、节假日充分利用pop和终端生动化活动,来活跃品牌表现,营造良好销售的氛围;
e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训,
并增加协助搞好卖场与酒店关系,进行竞品调查与消费动态调查,及时进行补货信息反馈及进行补货等责任;
f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标,并以相关激励及制约机制进行考核;
2、终端宣传
a.布置终端,有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端,不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点,竞品限制,合同约定,甚至买断专营等行为,将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内,成为品牌的专卖店。3-1、口碑传播
经销商管理的经典法则.doc
经销商管理123456法则
经销商管理123456法则
企业经营的核心是销售,销售的核心是经销商管理。
经销商管理准则
▲管理应有情、有理、有利
1、好的营销人员要“两头握手,中间拥抱”。
2、掌握厂商关系的“度”:“亲而不近,甜而不腻”。
▲客情关系是现实
1、真正尊重经销商。
2、长久合作,同甘共苦。
3、注重日常工作配合
4、确保经销商合理利益。.
▲方法传授是关键(授人一鱼,仅供一饭之用。授人以渔,可供终身之用)。.
1、指导支援经营管理。
2、指导经销商店铺装修、店铺及商品陈列设计。
3、拟定经销商及消费者促销活动、公关广告。
经销商管理重点
▲管理原则:沟通服务为主、监督控制为辅。
▲激励(奖励)与库存管理是经销商管理的重点。
1、产品
检查各级市场的铺货、理货情况和有无窜货。
2、价格
价格是否是由厂家规定的统一价格。
3、渠道
渠道畅通性及产品流动有无新的方式可操作等等。
4、广告
广告系列刊播及相关宣传品POP的张贴、派发是否到位。5、活动执行
各种促销、公关、事件活动的执行,市场应对是否及时有效。
经销商管理123456法则
一个中心
销售活动要以管理为中心。
两个基本点
企业要抓好两只队伍即业务代表和经销商队伍的建设。三项原则
做市场就是建立销售网络。
帮助经销商赚钱。
做好终端市场建设。
四个目标
销售量最大。
费用最低。
控制最强。
消费者最多。
经销商管理的5个步骤
经销商选拔。(物色最佳伙伴)。
销售活动促进(时时帮助回款)。
销售活动辅导(有效的沟通)。
经营指导(加强区域经营能力)。
经销商管理(选择合伙经营)。
经销商管理的6个方面
▲价格管理
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铺货管理的九个步骤
以上种种误区,经常会造成铺市工作的失败,产生许多负面的影响,比如,打击营销人员、批发商、经销商的积极性;打破企业的整体销售计划、增加企业后续工作的难度;损伤经销商的感情、浪费企业和经销商的人、财、物等。那么企业如何才能做好铺货管理工作呢?
第一步铺货信息的扫描
1.了解目标区域市场情况
在铺货的准备阶段,企业首先应该了解目标区域市场的相关情况,诸如整个市场的特征、产品销售整体状况、消费者的消费趋势、消费习惯等,当然,销售终端的经营特点和性质是最为关键的一环。一般来说,主要内容如下表:
企业了解终端市场,切忌大刀阔斧,不仔细认真,图虚荣、高成本、吝啬“体力”;在了解终端情况的过程中,调查人员应该尽量采用画图、填表、归档的方式,靠脑筋记忆不可靠。了解终端的方法主要有:
·“扫街”式的走访、观察,所谓百闻不如一见。
·同行(竞品)跟随,因为一般情况下,竞争对手有他自己的想法。
·与当地业内人士(批发商、商场人员)的访谈,很多时候,经验之谈会减少你的许多失误和减少不必要的浪费。
·消费者的调研,以便弄清楚消费者到底喜欢或习惯在哪里购买。
·资料的收集与查阅,比如调研公司、统计部门或新闻媒体的一些调研报告或文章。
·自己企业原有的一些调研和资料,也包括一些经验的类推。
可口可乐在进入新市场前,必定要求对选定的区域内的所有饮料销售终端(注意是“所有”)进行全面调查,搜集详细资料以便进行终端铺货时用,或在将来能为客户提供更优良的服务。而搜集小店数据是最为琐碎、长久的一项销售行为。
为了有效地开展工作,培训基本扫街程序,拜访技巧和沟通训练是第一步,接下来最关键的就是:如何保证散落在各处的小店资料不遗漏,以及能保证调查的顺利实施。要知道扫街中每天的行为都是:早会、行走、标图、记录和晚会,日复一日,周而复始,单调而又复杂,需要极高的工作热情;而且工作过程中还要求你认真、仔细、真实、不遗漏、不重复,按时完成当天调查任务(每人每天调查35家售点或更多)。
关于早会工作说明、终端调查路线行下次规则、调查表格填写注意事项和晚会工作内容都有明确的规定(见下表)
早会工作说明
终端调查路线行走规则
调查表格填写注意事项
2.与批发商、经销商进行沟通
一般来说,大、中型终端应由办事处和经销商共同供货,而小终端则只允许经销商供货。企业营销人员与批发商、经销商进行若干次恳谈,按照企业对目标区域的总指导方针,协商好铺市的产品品种、规格、数量、价格以及渠道选择等。
那么作为批发高、经销商,他们担心的一是时间问题、二是人力问题,但关键问题是利益问题,所以要告诉批发商、经销商铺货花费的具体时间和人员,声明不会产生人手和时间不足的问题;同时还要告诉他们铺货不仅能够减轻库存压力,增加利润,而且还可以培养经销商、批发商与零售终端的良好关系。
佳隆鸡精在重庆市场一般情况是两个月组织一次大面积的铺货,特别是新产品上市时,终端零售店对铺货工作很努力,经销商也很配合,不仅派车、派人、出产品、促销品,还常常和公司的业务员一起挨家挨户地去终端零售店铺货。每次铺完货了,公司产品的见货率可达70%—90%左右,但隔半个月,见货率就剩40%;一个月下来见货率就只剩10%—20%,这让他们非常困惑。
后来公司调查发现,问题出在二批网络没有健全。如果佳隆是著名品牌,非常旺销,即使没有健全的二批网络,也没有关系,因为终端零售商会自己想方设法去找进货渠道;但是佳隆不是品牌产品,终端商才会“可卖可不卖”,这样市场就很难打开。
经过一段时间的调整,重庆市场加强了二批商的选择和培养,构建成功了一个够直接服务终端的二批网络。一年后佳隆打开了市场,销量翻了三番。可见,终端的开发离不开分销网络的配合和跟进。
娃哈哈用它强劲优势的网络资源,成功地进行终端的维护工作,以娃哈哈的年销量推算,需要15万名业务才能做到的事,娃哈哈只用了1000多人的销售队伍。娃哈哈通过全国1000多家经销商的联销体网络构建到两万多家特约二批网络建设,再通过区域责任
制、封闭式销售、双赢策略,变娃哈哈独家公司在做市场终端开发和维护,为数以万计各地的专业公司合力与娃哈哈共同开发市场、维护市场、与对手竞争。这是中国企业“借力用力”运用渠道的支持强化终端建设的成功典范。
3.熟知竞争对手情况
“知己知彼,百战不殆”,竞争对手的实力、促销策略,替代品的销售情况、价格、消费者的认知度、市场占有率、未来发展动向等也是我们应该了解的内容,以便制定相关政策保证铺货顺利地进行。
第二步进行准确的铺货定位
1.产品定位
产品属于低价位还是高价位,是中档产品、低档产品还是高档产品,定位一定要明确,为目标市场的选择提供依据。如某白酒进入郑州市场时,充分考虑到此种产品属于高价位,所以选择进入的是高档的宾馆和酒店,以高消费层次的群体为对象,迅速进入了市场。而洽洽瓜子的成功在于,在原来传统生产工艺和包装形态等都没有区别的基础上,一改往日的习惯,从中划分出相对高端的目标区域,将目标对象定位在相对广义的“白领”上,从而在加工简单、厂家多如牛毛的瓜子市场中迅速崛起,成为风靡全国的领导品牌。
2.市场定位
一般来说,批发市场相对集中,铺货不存在严格的市场划分,量贩可以造势,便利店却
在城市的主要街道进行铺货是根据路线来进行的,任何区域即使县城和城镇都必须遵循这样的原则。否则,因缺乏系统性,铺货将凌乱不堪,效率也必然不高。
对特定的企业或特定的产品而言,并非所有的终端都是有效的。因此,企业应明确产品铺货对象,日常消费品选择临近居民区、家属院的零售店、便民店;产品目标对象是儿童的,
要以家属区和学校周围的经销商和零售店为主。低档酒进入的是一些居民区的主干道、家属院附近的零售店及一些低档的酒店等等。也就是说,什么样的产品进什么样的店,是必须进行研究的内容。中高价位的产品在便民店铺货,投资大、见效少,因为这里极少有你的目标客户,其购买和消费的过程几乎不会在这里发生。
A乳企业在兰州市场铺货时,针对不同的市场情况,在品种上就做了区别。以年青人为主的新社区,中老年奶粉销量一般不大,铺货的主要品种是甜奶粉。而在中老年人居住比较密集的区域和医院附近的超市,则主要铺中老年奶粉。在效益不太好的厂矿区终端售点,就铺价位比较低的品种,因为铺高价产品基本是无效铺货,往往很难销售。这种因地制宜的铺货策略,大大减少了产品因不适量而出现的滞销现象,增强了小型零售高的信心。
对小型零售终端销售一段时间后稍不动的品种,厂家要用畅销的品种把该品种换走,防止长期滞销品种打击小型零售商的进货意愿,影响其销售积极性。
通过调查消费者的消费习惯,西门子发现消费者绝少在小型电器店购买冰箱,且小型电器店由于店面形象及专业力量不足,销售过程中难免会对知名厂家的产品及品牌形象造成损害。因此西门子将铺货对象的选择侧重于那些信誉好、对消费者影响大、出货快、又能树立形象的零售商。
第三步制定明确的铺货目标
制定铺货目标一般要遵循以下三个原则:
1.切实可行
在市场调研的基础上,结合企业自身实力、产品及相关资源制定出切实可行的目标。目标是行动的导向,有了正确的目标,才能保证计划的顺利完成。比如,有种英语复读机推向市场前进行了详细的市场调研,并结合自身的特点,将产品定位在中小学校的学生。再结合自身资金实力不足的现状,与学校附近的小零售店进行联合,将铺货目标销定在学校周围的小零售店,企业利用小零售店有利的地形,影响学生和家长,取得了不俗的销售业绩。
2.目标明确,可衡量
铺货目标数量化,这样做的目的是便于考核,尤其A、B类终端的铺货要严格考核。避免在目标方案中出现不确定的含糊字眼,避免使用有歧义的词语,力求明确、简洁,使人一看即知。如“两个月内,保证河南市场的高档酒店都铺上我们的酒”、“3个月将货物铺进北京的各大商场”等。