钻石小鸟电子商务模式
钻石小鸟
一对一的购钻 服务也是钻石 小鸟的特色， 无论是线上还 是线下，均由 资深的专业珠宝顾问进行答疑解惑，全 程陪伴顾客直至其选择到满意钻石。顾 客在这个过程中，还可以充分学习到钻 石知识，感受钻石文化的永恒魅力。
3、一颗裸钻能够比传统的珠宝品牌便 宜50%，还能有利润，钻石小鸟背靠 的是“互联网”这棵大树，所以价格 低廉，吸引了大量的顾客。
4、在让消费者享受物美价廉的服务 同时，特殊的DIY选购更彰显了实用 主义的独特魅力，以透明的核价方式 为消费者挑选心中独特而满意的钻戒， 深受广大消费者的喜爱。当实用主义 为越来越多的80后新人所倡导时，钻 石小鸟誓将实用主义进行到底，也许 这正是一个品牌背后真正的服务，不 仅从自身的发展出发，更倡导了一种 正确而积极的生活方式。
“用互联网降低成本，用实体 店提升品牌”
──电子商务新规则。
传统的钻石品牌基本上遵循 了消费产品一贯的拓展路线。开 店、铺货，这种模式不仅对资金 需求高，而且库存压力大，让传 统珠宝品牌的拓展步伐极其沉重。 更别说更为灵活的定制服务，只 有高端珠宝品牌才能提供。而互 联网却改变了这一切。
特殊的商业模式
建议：1、拓散体验店的数量
和范围，加大对“水 泥”的建设和规划 2、加强对企业品牌信 誉度的宣传，做好售 后服务
总结：
钻石小鸟是中国网络钻石销售第 一人，B2C电子商务专家，钻石体 验文化创建者及倡导者。
总体来说，钻石小鸟虽然在某 种程度上偷换了电子商务模式的概 念，但是它现有的模式是独一无二 的，并且在优势资源整合和营销公 关上达到了最好的效果。对于商务 模式来说，概念是次要的，最重要 的是能够把企业收益提升到最大化。 能够盈利并且能持续发展的模式就 是好模式！
徐磊与他的钻石小鸟
徐磊与他的钻石小鸟作者：杨清清来源：《互联网经济》2014年第12期涉足电商引领O2O模式中国互联网史上卖出的第一颗钻石，来自钻石小鸟。
身为国内首家钻石电商的创始人，徐磊在过去数年内，一直在看似矛盾地经营着企业：钻石小鸟所展示的产品，从切工、抛光、对称到闪耀度，都在力图接近极致;然而，钻石小鸟的价格，却仅仅是传统珠宝商的1/2甚至1/3。
高性价比成为钻石小鸟的最大优势。
之所以这样设置，是因为徐磊相信，一个真正的钻石厂商本应如此。
他不断眺望这个世界，用自己的品牌、设计、服务去拥抱消费者。
在此基础上，提供合适的价格，令更多消费者可以感受到钻石的魅力。
徐磊与妹妹徐潇创立钻石小鸟至今，已有12个年头了。
2009年，钻石小鸟营收便达到4.3亿元，2011年已突破6亿元，如今，其营收规模更是翻倍，这也成为它在追求极致过程中，一个醒目的注脚。
2002年，没有淘宝、天猫与京东，中国电商领域尚处于蛮荒时代。
刚大学毕业的徐潇，却动起了在网上卖钻石的脑筋，恰逢徐磊有货源，于是，兄妹俩一拍即合，在易趣上开了一家叫钻石小鸟的“网店”。
然而第一桶金来得并不容易。
在那个网购并不发达的年代，网上销售奢侈品更是困难重重。
钻石小鸟的第一位顾客从萌生想法到最终下单成功，前后花了足足三个月时间，直到最后，由于多次沟通，顾客与兄妹俩都已成了好朋友，这样才下了单。
紧接着，中国电商界风云变幻：易趣被eBay收购，eBay被淘宝吃掉，随后又出现苏宁、京东、亚马逊……群雄云涌。
然而，钻石小鸟在见证电商界无常变迁的同时，选择的却是自己的路。
2005年，钻石小鸟调整了战略，从过去依托第三方电商平台的“网店”，转向做自营品牌电商。
目前，在钻石小鸟的整体营收中，95%的营业额来自其官网及全国体验中心，品牌形象也逐渐树立并得到消费者认同。
“我希望消费者选择钻石小鸟的时候，并非是出于便宜，而是因为相信钻石小鸟品牌所代表的高品质，比如专业、定制、便捷、诚信等，这也是我们一直坚持的理念。
徐磊：钻石小鸟7年初成年销近2亿
徐磊：“钻石小鸟”7年初成年销近2亿比传统门店便宜50%左右的价格，钻石质量的保证和快捷便利的服务，网络钻石商以此取胜。
近几年来，随着钻石小鸟、九钻网、戴维尼等知名网络钻商的群雄并起，国内传统品牌也纷纷开始试水将产品上线。
近日钻石小鸟却倒行逆施。
8月18日，地处上海黄金商圈的高端写字楼宏伊广场8楼，钻石小鸟大张旗鼓地开设了520平米的4C体验中心。
从C2C到B2C，从纯网销售到“鼠标+水泥”，从模仿者到创新者，钻石小鸟每次起飞都踏准了节奏。
该公司联合CEO徐潇介绍，2008年度公司销售额达到1.98亿元，居行业首位，2006-2008年的平均增长率高达177.08%。
梦想做中国“蓝色尼罗河”钻石小鸟2002年在上海起飞，当时它只是易趣网上的一家小网店，经营它的是一对兄妹：徐潇和徐磊。
哥哥徐磊精通钻石鉴定，是GIA&FGA的双料鉴定师，妹妹徐潇精通网络，曾经有经营银饰网店的经验。
由于网售省略了中间的渠道环节和卖场成本，其钻石价格比同等级别的竞争对手便宜了50%，是竞争中的最大优势。
“店铺开张三个月后，我们卖出了第一颗钻石，这让我们看到了希望，也证实了对这个市场的判断。
”徐潇说，钻石小鸟目前的消费群体，还是以年轻人居多，并且这部分人中，90%有结婚的购买需求。
他们大多会选购50分到1克拉的钻石。
当兄妹俩的易趣店铺发展到一定阶段，积累了一定资本和口碑以后，他们发现简单的依托网店的销售模式，已遇到发展的瓶颈，如何将钻石小鸟的业务发展到一个更高的层面，成为当时最大的课题。
于是，“脱离易趣，建立钻石小鸟官网”的想法便应运而生。
兄妹俩希望建立中国钻石销售的第一品牌，他们借鉴的正是最早开始钻石网络在线销售的美国“蓝色尼罗河”(BlueNile)，早在2004年，BlueNile的销售额就达到1.69亿美元，比身后最大的三家竞争对手---宝格丽、卡地亚和蒂凡尼的总和还要多。
也是在这一年，钻石小鸟不单纯只是拷贝BlueNile，开始寻求更加适合自己的商业模式“鼠标+水泥”中国式网购试水“我们已经有了‘鼠标’，为什么不能再加上‘水泥’呢？”在一次讨论中，兄妹俩一拍即合，对于中国的消费群体来说，体验是很重要的一环，“水泥+鼠标”或许是钻石销售最经典的也是最成功的商业模式，而此时的九钻网、戴维尼等网购钻商才刚刚建立起自己的电子商务平台，不久九钻网也开始效仿这样的线上+线下的模式，而戴维尼还没有建立线下门店的打算。
“钻石小鸟”的网事
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店这 个价 格是 １ 元左 右 。 去 了房租 、 万 省 两轮 的 ＶＣ 帮 ‘ 鸟 ’从 小
零做 到 小 ，那 么这 一 轮 的 故到 大 、更 加 规 范 化 的 开
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分食 蛋糕 。
进场 费 等 中 间环 节 的 网 店 将 这部 分 利 润 变 成 了价格 优 势 。 “ 国 的 珠 宝 市 场 空 间 非 常 巨大 ， 中
那 么钻石 市场 “ 被 彻底 激发 ” 将 ，毕竟 比
２
起 黄金 ，钻 石 还拥 有 着 便 于 携 带 、不 会
在 流 通 中磨损 等多 个优 点 。
不 过徐 潇 也 表 示 ，建 立 钻石 的 公 开
交 易平 台 ，其 过程 非 常 复 杂 ，也 不 是 一
个 企业 或 者某 个人 可 以决定 的 。不过 “ 钻
划。 ”徐潇信心满满。
际市 场 有成 功的 案例 ，
的消 费者 ， 格 优惠 酋 当其冲 。这 种 “ 价 鼠
标 ＋水 泥 ” 的商 业 模式 ，大 大减 少了 钻 石 流 通环 节 ，进而 降低 了价格 。 徐 潇 举例 ， 以一 个 ５ ０分 （ 克拉 ） 半 的 钻 石为 例 ，在 诸 如蒂 凡 尼 这 样 的 国 际 品 牌 ，售 价 在 ５万 元 以上 ，像 周 大福 这 样 的 国 内一 线 品 牌 可能 要 卖 到 ３万元 左 右 ，二 线 品 牌 也 要 ２万 元 左 右 ， 而在 网
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！ 石 销 售 公 司 ，成 立 于 线钻 匿色 多 瑙 河 ” 仅 用 了 ６年 Ｉ 斯 达 克 上 市 ，如 今 它 的 纳
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珠宝电子商务的三种模式
网络营销考试论文珠宝电子商务的三种模式学生姓名：姚宪伟学生学号： 11060104系别：经济管理系班级：电子商务1101班成绩：目录一、行业分析 (1)（一）计算机网络基础设施问题 (2)（二）珠宝首饰电子商务市场的规范性 (2)（三）顾客服务问题 (2)（四）诚信体制的建设问题 (2)二、盈利模式分析 (3)（一）钻石小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式 (4)（二）Bloves珠宝“电子商务平台+体验店+呼叫中心” (6)（三）嘉黛珠宝首饰网络营销模式 (8)珠宝电子商务的三种模式从1999年美国珠宝商人马克•瓦登创建第一个在线销售钻石的网站—蓝色尼罗河，到2004年蓝色尼罗河的销售总额远远超越过宝格丽、卡地亚和蒂凡尼世界三大著名传统销售珠宝品牌的销售额总和，马克•瓦登的蓝色尼罗河成为世界上最大的在线钻石销售公司。
有了蓝色尼罗河的成功引导，许多传统钻石销售商也开始转型，中国珠宝首饰业的网络销售也深受其影响，相继出现了Bloves、钻石小鸟等优秀珠宝电子商务品牌。
有关数据显示，中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中的1/10用于珠宝消费，全年就有250亿元的消费空间。
对于珠宝电子商务来说，这无疑是一个庞大的消费群体。
而网络营销模式缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流，为网民创造了既安全、且又舒服的消费体验。
因此中国珠宝首饰业的电子商务新时代势不可挡。
一、行业分析：随着互联网络产业的迅猛发展和国内电子商务大环境的日趋成熟，为珠宝首饰行业带来巨大发展机遇。
近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。
中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2009年达到2200亿元后，2010年销售总额又攀新高，达到2500亿元，同比增长13.64%，其中网购市场增长迅猛。
①今后一个时期，中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头。
钻石小鸟完整的营销策划方案范文
钻石小鸟完整的营销策划方案范文一、背景分析随着时代的进步，人们对于生活品质的追求也越来越高。
钻石小鸟作为一个以可再生能源为核心的创新科技企业，专注于研发和生产具有高性能、高质量的太阳能产品，以满足消费者对绿色环保能源的需求。
在竞争激烈的太阳能产业中，钻石小鸟需要通过营销策划来提高品牌知名度和市场份额。
二、目标设置1. 提高品牌知名度：在目标市场中建立钻石小鸟的品牌形象，提高品牌的知名度和认知度。
2. 扩大市场份额：通过各种营销活动和推广手段，提高销量，扩大市场份额。
3. 增加客户忠诚度：通过提供优质的产品和服务，增加客户对钻石小鸟的忠诚度，促进客户二次购买和口碑传播。
三、目标市场分析钻石小鸟产品主要面向城市中高收入人群，他们对生活品质和环保关注度较高。
根据市场调研，目标市场可划分为以下几个方面：1. 家庭用户：通过提供高性能太阳能板和储能系统，满足家庭的电力需求，减少能源消耗。
2. 商业用户：为各类商业单位提供太阳能解决方案，降低能源成本，提高企业形象，满足企业的社会责任。
3. 政府机构和公共事业：合作项目，为政府机构和公共事业部门提供可再生能源解决方案，推动绿色发展。
四、竞争分析太阳能产业市场竞争激烈，主要竞争对手有：1. 外资企业：拥有先进的技术和产品研发能力，具备较高的品牌影响力和市场份额。
2. 国内知名企业：具有一定的品牌知名度和市场份额，通过市场推广和合作项目来提高销量。
3. 创业型企业：新兴企业，以创新和低价策略吸引消费者。
五、营销策略1. 品牌定位钻石小鸟将定位为高品质、环保、智能的太阳能品牌。
通过不断的技术创新和绿色发展理念，建立钻石小鸟的品牌形象。
2. 线上推广通过电子商务平台、社交媒体和搜索引擎优化等手段，提高钻石小鸟产品在互联网上的曝光度。
建立品牌形象和产品信息的在线展示平台，增加线上销售和线下实体店铺的流量。
3. 线下推广与大型家居卖场和商业区签订合作协议，建立品牌展示区和销售渠道，提供产品展示、销售和售后服务。
钻石小鸟的B C商业模式
“鼠标+水泥”∗——钻石小鸟的B2C商业模式文/陈健上市推广部，博士后工作站随着传统的零售行业和B2C电子商务的结合日趋紧密，近几年，B2C已经成为中国电子商务领域最活跃的投资行业。
在这一背景下，就连一贯属于奢侈品的钻石，也加入了B2C的行列，人们可以在网上轻松购买。
“钻石小鸟”就是一家由一对兄妹（徐磊和徐潇）开办的，在网上销售钻石的B2C网站。
“钻石小鸟”最早是妹妹徐潇2002年在易趣上开网店尝试卖钻石时，结合兄妹俩的网名“钻石”和“小鸟”取的名字。
钻石小鸟于2007年6月获得风险投资，目前已经成为国内知名的网络钻石销售平台，并在北京、上海、广州、杭州四地拥有华丽的钻石体验中心。
在众多B2C企业难以为继的时候，为什么网络钻石销售能够生存下来？结合对钻石小鸟的案例分析，我们发现网络钻石销售的成功，主要取决于：产品的标准化、客户的信任、商家的品牌和服务；轻资产运营的成本优势；以及线上的了解和个性化定制，与线下的体验和促销相结合。
一、钻石的标准化——信任和品质在所有珠宝首饰中，最适合开展网上销售的就是钻石首饰。
钻石是各种珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书来保证。
证书的作用有三个：一是可以描述钻石的基本情况；二是作为钻石估价的参考；三是具有防伪功能。
国际上主要的钻石品质报告书有美国的GIA证书、比利时的HRD证书等。
在欧洲HRD证书比GIA普及，而在亚洲则是GIA证书较为普及。
以GIA为例，GIA证书非常专业，把钻石的4C1、钻石的包裹体、钻石的整个角度、刻面全都详细标识在证书上了。
这个证书可以辨别真假、记录钻石的特征和品质分析，并能作为估价参考。
钻石有国际行情和报价，钻石的重量、色泽、净度、切工等一旦确定下来，其价格自然就确定下来。
凡是了解钻石的人，只要看到证书，就知道这颗钻石是什么样的。
一旦有了这张证书，这颗钻石就会在世界范围内流通，在任何国家都认可。
GIA的钻石可以在官网上搜索到相关信息。
电子商务参考案例
电商案例（供参考）珠宝电子商务的三种模式中国的珠宝电子商务公司，几乎都是从学习、借鉴甚至是复印美国珠宝电商蓝色尼罗河开始的。
美国人MarkVadon于1999年创立专注于在线销售钻石钻戒产品的蓝色尼罗河，公司成立发展迅速，并开2004年5月在美国纳斯达克上市。
当时的发行价为20.5美元，股价最高时突破90美元，目前的的股价在29美元左右。
据蓝色尼罗河2011年的年报显示，2011年全年营业收入为3.48亿美元，净利润为1100万美元，员工总数约200人。
蓝色尼罗河的成功演绎了一个经典的电子商务创业故事，激励着中国的创业者们。
蓝色尼罗河的商业模式的核心主要体现为销售方式和供应链管理两方面的完美结合：1、钻石在线销售。
客户网上订购付款，产品通过物流配送交付，由于省去了实体店的中间环节，成本大幅度降低，销售价格与实体店相比，具有非常明显的优势。
2、虚拟库存销售。
蓝色尼罗河公司与钻石（裸钻）上游供应订立合作关系，上游供应商的钻石（裸钻）数据实时在蓝色尼罗河网站上展示，客户选定钻石并下单后，蓝色尼罗河同时向钻石供应商下单采购，大幅度减少了产品库存。
由于以上两方面的模式创新，蓝色尼罗河产品成本和销售费用方面，和体统的实体店相比，均具有非常明显的优势，因此，在美国市场上迅速得到消费者的认可，快速地发展成为一家小型的专业化、垂直性的B2C电子商务公司，网站日均流量约60000。
从欧美市场复制成功的互联网模式，是中国互联网公司早年发展比较常用见的现象，像淘宝网模仿eBAY、百度模仿Google等。
蓝色尼罗河的成功也吸引了中国的模仿者，最早的有钻石小鸟、戴维尼、九钻等。
但是，简单的模仿或复制欧美公司的模式未必能在中国市场成功，成功的中国互联网公司在模仿美国公司时，一定会有各种形式的创新或变化。
钻石电商也同样如此。
虽然中国的钻石电子商务公司目前还没有哪一家已经完全成功，但也形成了三种比较有代表性的商业模式，即戴维尼公司的“纯网购”模式、钻石小鸟的“网购+体验店”的模式和结婚钻戒网的“网上推广+地面连锁”的模式。
钻石小鸟电子商务模式
钻石小鸟”的未来计划是在全国二线城市都开设体验店，这样的投入远远超过了原始 网销的预算成本。 即便体验店大多开在写字楼而不是商场旺铺，只相当于街面店铺价格的十分之一， 但同时失去了在繁华旺铺提高知名度的机会。在相对偏僻的写字楼开店，要想能杀出 重围，另外一个费用会大涨，要通过大量广告投入提高知名度。“钻石小鸟”每年都 花巨资在各种媒体渠道做广告。场地和广告费用一减一增，加起来的总体效益是网售 还是传统珠宝商更有优势，还得看具体品牌。 上述彼爱钻石与 “钻石小鸟”不同，把体验店都开在临街旺铺，这样成本更加节 省不了。彼爱市场总监陶延成曾经研究过把体验店设在写字楼的做法，却发现不能只 算店铺成本，要考虑综合成本。 写字楼比临街旺铺节约费用大概20%－30%。但是把消费者拉到写字楼消费，这 种方式的接受度还不高，必须通过广告来支撑，广告等推广投入必须算到成本之内。 但临街旺铺本身就是宣传，因为它有客流，比较符合中国消费者对钻石的消费习惯。
钻石小鸟的渠道威胁
钻石电子商务的商家越来越多地选择在线下开设体验店，线上 销售额还占不到总量的二成，80%的交易是在体验店完成。 虽然体验店开设在写字楼省去了繁华商铺的高昂成本，但 钻石定价体系是死的，随着越来越多的体验店开张，钻石网销 商家们的价格战愈演愈烈，价格只是传统钻石珠宝商家的一半， 钻石网销的利润已经薄之又薄。 ‚除非一段时间之后，行业内部重新洗牌。相信这种恶性 竞争不会持续太久，在钻石网销的初期，价格低就是吸引力， 但低价不是出路。‛陶延成说。
四、网络销售的全天候性。可以使企业随时 待命，一年365天，一天24小时，从而不间 段的随时发布信息，随时都能实现销售，有 利于提高销售效率。 五、网上销售的形象性，可以利用多媒体技 术制作图文并茂，生动形象，富有感染力， 以提高传播效果。有利于销售。
钻石小鸟的经营模式
钻石小鸟的经营模式下面内容由店铺为您整理归纳，希望对您有所帮助。
钻石小鸟的经营模式产品钻石是珠宝中唯一能进行“标准化”的产品，其标准化主要由国际认证的品质报告书保证。
钻石小鸟正是采用GIA的钻石，客户把钻石的编号和分量输入网站中就可将其档案调出，从而买得放心。
钻石小鸟在比利时安特卫普设立了钻石采购中心，专门负责在世界钻石中心挑选优质裸钻，这在极大程度上缩短了供应链。
同时作为欧洲的一级拿货商，其能够与卡地亚、万宝龙、通灵等一线传统品牌一起，具有第一批看货拿货资质。
每年，徐磊都要数次前往以色列与比利时亲自挑选裸钻，现在，钻石小鸟裸钻的采购量位居全国前三位。
价格在消费者看来，钻石小鸟的最大优势是价格，同样品质的钻石仅是实体专卖店价格的40%到50%。
此外，顾客可以再网上挑选合适的裸钻、中意的款式，并且自己设计草图，这让顾客的创造力会得到空前的调动，并充分体会到了创造的快乐。
让每个人都变成设计师是钻石小鸟的特色之一。
渠道传统的钻石品牌基本上遵循了消费产品一贯的拓展路线。
开店、铺货，这种模式不仅对资金需求高，而且库存压力大，让传统珠宝品牌的渠道拓展步伐极其缓慢，灵活的定制服务也就只有高端珠宝品牌才能提供，而互联网却改变了这一切。
购买钻石饰品的顾客需求很明确，而体验店的顾客大都通过互联网引导而来，因此成交率非常高”，徐潇说。
从销售额来看，目前上海宏伊国际广场的体验店相当于传统珠宝品牌30家-50家店的规模。
而网店和实体店的良性互动，正在改写传统珠宝行业的游戏规则。
互联网的出现，使产品从生产商到终端消费者之间的渠道大大缩短，渠道成本也得到大幅度降低。
促销钻石小鸟开设了第一家体验店的当月销量就翻了5倍。
到目前为止，钻石小鸟已经在上海、北京、杭州、广州等12个一线城市设立了体验中心，而且都开设在最繁华的商业区,其中地处上海黄金地段的宏伊广场的体验店有520平米，和传统珠宝店铺有大不同。
人们在钻石小鸟的体验中心一进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑——“顾客上网区”，再进入内是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁铺满钻石的绚烂大厅。
钻石小鸟案例分析报告
钻石小鸟案例分析报告1000字钻石小鸟是一家以珠宝首饰销售为主的企业，其产品涵盖各种类型的珠宝首饰，如钻石、彩色宝石、珍珠等。
该企业成立于2004年，在行业内拥有良好的口碑和品牌声誉，同时也是“国际珠宝协会”和“中国珠宝协会”的成员之一。
本报告将对钻石小鸟企业的发展历程、市场策略、营销模式及未来展望等方面进行分析。
一、发展历程钻石小鸟创始人杨晓琴是从事网站设计的职业女性，由于对珠宝设计的兴趣和热爱，在2004年创立了钻石小鸟珠宝公司。
创立之初，该公司只有一家实体店铺，销售的产品也仅限于钻石首饰。
然而，由于其高品质、个性化的设计以及专业的服务，很快赢得了消费者的信任和支持，企业规模逐渐扩大。
目前，钻石小鸟公司已在全国范围内拥有200多家实体店和一个完善的在线销售平台，产品涵盖了各种类型的珠宝首饰。
二、市场策略1.品质保障作为一家专注于珠宝首饰销售的企业，钻石小鸟非常注重产品的品质保证。
该企业采用的钻石均符合国际GIA/IGI认证标准，并且在自有的钻石加工厂中生产和加工，从而确保了产品的品质和成本控制。
2.个性化设计钻石小鸟企业设计团队非常重视个性化定制服务，以满足不同消费者的需求。
消费者可以通过在线平台或实体店向设计师提出自己的需求和想法，从而得到专属于自己的珠宝首饰。
3.多样化产品钻石小鸟拥有丰富的珠宝产品线，包括钻石、彩色宝石、珍珠等。
这样的产品丰富性可以满足不同消费者的需求，从而增加销售量和市场占有率。
三、营销模式1.品牌推广钻石小鸟在市场推广方面，主要通过与明星、奢侈品品牌的合作进行品牌推广，例如与Vogue、阿玛尼、Bally等国际品牌合作，并且钻石小鸟也做了六集独家蜕变专访，以此来推广品牌，树立其高端、品质、专业的形象。
2.线上渠道钻石小鸟在宣传方面也优先选择网络和社交媒体广告，如微信公众号、微博、抖音以及线上平台等渠道传播。
通过线上平台，提高品牌知名度，同时也为消费者提供了方便快捷的购物渠道。
电子商务网站案例分析之钻石小鸟
strength(优势) strength(优势) 优势
特殊的DIY DIY选购更彰显 5.DIY:特殊的DIY选购更彰显 了实用的独特主义的独特魅力， 了实用的独特主义的独特魅力， 以透明的核价方式为消费者挑 选心中独特而满意的钻戒， 选心中独特而满意的钻戒，深 受广大消费者得喜爱。 受广大消费者得喜爱。当实用 主义为越来越多的80 80后新人所 主义为越来越多的80后新人所 倡导时， 倡导时，钻石小鸟誓将实用主 义进行到底，， ，，也许这正是一 义进行到底，，也许这正是一 个品牌背后真正的服务， 个品牌背后真正的服务，不仅 从自身的发展出发， 从自身的发展出发，更倡导了 一种正确而积极的生活方式; 一种正确而积极的生活方式;
优势，也是未来的一个潜力。 优势，也是未来的一个潜力。随着互联网的不断 发展， 发展，现在中国的网民人数远超过美国的全民族 人数，这其实是钻石销售的巨大的市场。 人数，这其实是钻石销售的巨大的市场。 而且互联网用户也随着时代在成长， 而且互联网用户也随着时代在成长，过去有 一个比较形象的比喻， 一个比较形象的比喻，说70、80、90年代分别 、 、 年代分别 对着三块屏幕， 年代对的是电视机这块屏幕 年代对的是电视机这块屏幕， 对着三块屏幕，70年代对的是电视机这块屏幕， 80年代对的是电脑这块屏幕，而90年代对的是 年代对的是电脑这块屏幕， 年代对的是电脑这块屏幕 年代对的是 手机这块屏幕。从的鼠标加水泥的模式， 手机这块屏幕。从的鼠标加水泥的模式，到通过 微博， 的模式去更近距离的接触消者， 微博，SNS的模式去更近距离的接触消者，这 的模式去更近距离的接触消者 个潜力不仅有利于它的飞速发展， 个潜力不仅有利于它的飞速发展，更可能会给钻 石行业，珠宝行业带来一个颠覆性的发展。 石行业，珠宝行业带来一个颠覆性的发展。 互联网是一个机会，并且， 互联网是一个机会，并且，互联网的定制又 给消费者提供了一种新的消费模式。 给消费者提供了一种新的消费模式。
钻石小鸟 电子商务模式研究
给出建议
• 网购钻石珠宝最需要 注意的是销售商有实 体展示店作为网络平 台的依托；其次要注 意的是企业的信用保 障体制健全，特别是 货物品质鉴定制度； 最后要注意的是网民 在第三方平台上的评 价，而不是企业自己 平台上的评价。
• 一是 一是快速建立起自己的电子商务网站，召 集运营团队。争取在电子商务领域占据一 席之地。同时进行迅速的体验店的铺开和 品牌建设与公关活动，在一线城市展开自 卫反击战。 • 二是 二是能够另辟蹊径，采取全新的一种模式 来保持在行业变革中的地位，如实体门店 与体验店相结合。 • 三是 三是稳固二级和三级城市的市场，通过原 有的传统模式保持生存，以待农村包围城 市的契机。
珂 兰
• 珂兰，最先是“同样的钻石省30%-70%”，现在新版的是 珂兰， 50%-70%。珂兰走的是平民化路线。无论是珂兰的网站 设计，还是营销活动，都没有小鸟、九钻那种高贵感。不 过，这种定位又是最符合网络市场的。珂兰在的网络渗透 比其他三家都强，因为他们是最专业做网络营销。珂兰的 网站相比钻石小鸟、九钻更重内容，比如珂兰钻石百科、 我钻我秀从创意上，是非常好。只是没有很好执行力，同 时两者和珂兰博客都没有很好的串联在一起。营销是要把 顾客体验放在第一位。淘宝、有啊、推客、电子购物、信 用卡商城、网站、体验店应该在这些平台上，珂兰需建立 系统的品牌职能。
合作伙伴： 合作伙伴：
• 钻石小鸟的发展得到了国际钻石行业巨头的关注 与认可，并在世界钻石之都——比利时安特卫普 建立了钻石采购中心，与HRD Antwerp、Euro Star等世界权威钻石机构、供应商建立了战略合 作伙伴关系，保证了钻石小鸟在业内独一无二的 品质优势，更将钻石小鸟的性价比优势发挥到极 致。 • 预计2011年将达到钻交所年交易量的2%。作为 中国网络钻石行业“鼠标+水泥”的开创者，如今 的钻石小鸟已经成为拥有逾40万注册用户的庞大 电子商务平台，在热诚网友以及广大消费者的支 持下持续发展壮大。
钻石小鸟电子商务
（4）
中国人的婚钻，一般都是男人和女人一起去选
购，女人有充分的决定权；中国人买钻石最重要的
还是‘大’，现在也渐渐追求个性。
钻石小鸟一直在追求价格实惠与体现奢侈品的 概念以及设计之间的平衡，做“大家买得起的蒂凡 尼”
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三、运营模式分析
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三、运营模式分析
2024/10/14
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四、核心竞争分析
品牌和管理是钻石小鸟的核心竞争，钻石小鸟非常重视品牌宣 传，除了网络广告投入和线下推广外，我们还能看到大量不同的媒 体对钻石小鸟总裁的访谈，既省了广告费，又提高了知名度。其他 网络钻石销售企业在宣传和品牌上的投入力度明显不够。
竞争还体现在管理和服务上，自从引进风险投资，钻石小鸟不 断强化内部管理，优化管理流程，加强绩效考核和企业文化建设， 并形成了一套完善的管理与培训体系。良好的服务带来了客户的信 任，形成了良好的口碑和感受，这是企业最好的营销手段。
，目前已经成为国内知名的网络钻石销售平 台，并在北京、上海、广州、杭州四地拥有
华丽的钻石体验中心。
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二、成功原因分析
渠道的优势
（1）
网络销售的低成本。不需要大的固定资产投入， 传播成本最低。企业可以在网上收集信息，减少了 成本，节约了办公经费 。
网上销售的高效性。可以使企业迅速获得技术和 服务信息。及时调整生产经营策略。
顾客的创造力会得到空前的调动，他们可以自 己在网上选择合适的裸钻、中意的款式，自己设 计草图，充分体会创造的快乐，让每个人都变成 设计师是钻石小鸟的特色之一。
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二、成功原因分析
两兄妹网上卖钻石低价模式吸引今日资本
两兄妹网上卖钻石低价模式吸引今日资本假设邵亦波认识兄妹俩徐磊、徐潇，并听说他们的故事，不知道这个已经离开易趣多年的创始人心里是什么滋味。
如果没有曾经的易趣，可能今天的徐潇还稳稳当当地在一家外资企业的会议室里，与美国总部的同事们交流着公司近况；如果没有易趣，今天的徐磊或许仅仅是一名资深的珠宝供应商而已。
两个人的生命轨迹因为这家网络公司而改变。
2002年，易趣给了他们灵感，他们在超大的自由贸易平台上快乐地卖起了钻石；同样，数年后易趣人气的低迷，也让他们单独创业的梦想变成了现实。
尽管还在易趣上有一个商铺，但徐潇直言，现在她在上面投入的“兵力”几乎是少之又少，“我自己的这家网站更重要。
”近年来，网上卖钻石的队伍在各地逐渐庞大起来。
既有九钻网、我要钻石网、威德钻石这样传统与网络互相结合的商业模式，同样也有6cdiamond、瀛金钻石网这类仅靠电话和网络招揽生意的公司。
钻石凭借其高昂的售价和被赋予的特殊含义，从订单数额上看要远远超过其他商品。
按照某钻石网络商的说法，该公司的每一笔订单都在4000元以上，特别是在节假日，公司的网站浏览率和订购率都要超出平日的数十倍。
但是，该行业的高额运转费用，以及并不太成熟的商业模式，也有着不能估量的风险。
就连Tiffany这样的知名公司，虽然也在网上设立了自己的网页，但至今仍然没有涉足网络销售。
易趣人气下滑网上专业店诞生徐潇的这个网站叫做“我要钻石网”，经营着自创品牌“铂利德”钻石。
5年前的易趣火爆至极。
与迷恋网络和充满想法的其他女孩一样，24岁的徐潇在这样一个虚拟的交易平台上搭建了商铺。
徐潇给自己的商铺取名“钻石小鸟”，她从卖银饰起步，到尝试做起钻石生意。
即便是现在，比起服装等常规类商品，在网上卖钻石的公司和个人也屈指可数，而敢于在网上张罗一家一卖就是上万元产品的徐潇，恰恰是因为哥哥徐磊的鼎力支持。
徐磊曾在上海的著名珠宝公司“老庙黄金”工作过一段时间，后来自起炉灶，与一些朋友做起类似某些珠宝名店的钻石供应商，徐潇就跟哥哥商量，“为啥咱们不能卖钻石呢？”哥哥也眼睛一亮，兄妹俩就这样“互相帮助”起来。
钻石小鸟从丰富触达到丰满体验
钻石小鸟从丰富触达到丰满体验钻石小鸟O2O3.0 时代需要构建的是体验――从线上“虚拟意象”到线下“超出预期”。
未来O2O线下部分将在品牌营销中迅速崛起，消费者购物体验也将成为口碑传播的重要抓手。
2015年，钻石小鸟着力打造“线上引流-线下体验-线上分享-线下推荐” O2O闭环，线上其在百度系、腾讯系等入口投放引流的方式依然延续使用。
作为国内珠宝O2O模式的缔造者和引领者，钻石小鸟更看重消费者在闭环中的作用，广泛与移动端、多渠道平台跨界合作以丰富线上入口种类，而消费者一旦通过线上流量被引入线下，线下体验将是重要一环。
在线下，钻石小鸟2015 年初全面升级了上海体验中心，其装修风格和环境完全比肩世界奢侈品门店设计标准，体验店面积也从原先的1000 平方米扩充至2000 平方米超大空间，成为目前“亚洲最大钻石珠宝体验中心”。
在营销上，2015 年钻石小鸟将品牌定位更加聚焦于“婚戒定制”市场，打通渠道、品类，尝试了移动、社交相融合的整合营销方式。
如与《时尚COSM》跨界策办“大胆爱在一起”活动，通过黄磊和孙莉、胡可和沙溢等11 对明星爱侣的爱情故事阐释，向消费者传达钻石小鸟婚戒定制理念，创新采用大片拍摄、线上活动曝光、线下活动开幕式、静态爱情艺术展及明星互动等一系列整合营销方式，在优酷等主流视频网站播放次数高达7600 万次。
此外，开展与移动端社交媒体的跨界合作。
如2015 年七夕期间与“饿了么”订餐平台联手打造“为爱闪耀一起拼”爱情主题活动；通过“为爱的人点餐”事件传播爱。
2015 年“双11” 期间，与嘀嗒拼车在北京、上海、广州三地联手打造“钻石拼爱” 活动。
我们将“新生代”消费群进一步细分为年轻化适婚消费群和年轻化潜在消费群，采取不同的营销方式：对前者推出更多个性化定制服务；对后者则提供更多接触性产品，从2014 年“双11”开始，将营销主题回归情感“光棍节”，率先推出单身戒产品打出“你脱单我买单”的口号，吸引年轻人群。
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钻石小鸟‚鼠标+水泥‛的‚线 上销售+线下体验店‛商业模式
渠道的优势
一、网络销售的低成本。网络营销几 乎不需要大的固定资产投入，传播成 本最低，省去了在传统媒体上做广告 的费用。企业可以在网上收集信息， 减少了派人收集信息的成本。从而节 约了办公经费 。
二、网上销售的高效性。可以使企业迅速获得 技术和服务信息。及时调整生产经营策略。 三、网上销售的直接性。可以直接向顾客 销售产品减少分销渠道和费用，企业可以 根据顾客的网购订货量的多少组织生产、 供货，从而减少库存。
四、网络销售的全天候性。可以使企业随时 待命，一年365天，一天24小时，从而不间 段的随时发布信息，随时都能实现销售，有 利于提高销售效率。 五、网上销售的形象性，可以利用多媒体技 术制作图文并茂，生动形象，富有感染力， 以提高传播效果。有利于销售。
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与所有电子商务一样，钻石这种奢侈品能在互联网上销 售，得益于价格低廉。同样品质的钻石，网络上的价格 与传统门店的价格相比，往往相差40%~50%。也就是 说，一颗在传统门店售价15万元的克拉钻，钻石小鸟的 售价可能只有7万元。而很多准备结婚的新人，往往花 费1万元，就可以非常实惠地买下包括30分钻戒、对戒 、钻石吊坠在内的一整套结婚钻饰。依靠低价策略，钻 石小鸟的扩张速度很快。
当前钻石网络零售商的做法是：体验店+电子商务+呼叫中心。顾客 的钻戒有问题，需要用邮寄的方式寄回公司做检测和维修，需要的 时间是20天，这会给钻石消费打很大的折扣。 体验店毕竟不够多，钻戒的维护和保养也很不方便，特别对于 生活在中小城市的人。即便是“钻石小鸟”，从2004年在国内首开 钻石体验中心至今日，也不过才在上海、北京、杭州、广州等10家 一二线城市开设了体验店。网络零售商一般都对客户说，可以以快 递的方式送到店里来免费清洗。但贵重物品消费者一般不会选择邮 寄或快递，所以需要清洗和保养时，自己花钱去金店或钻石店解决 的不在少数。
目前，在上海、广州这些大城市，各自有几十家同类钻石网销企业 在搏杀。仅广州市天河区的维多利广场，就有上十家钻石网售店。 这些网络企业的普遍利润只有10%，一些商家不理智地降低价格， 导致了现在市场存在大规模压价状况。 彼爱市场总监陶延成说，“我们基本也是10%。周大福卖一万 多的钻饰，我们卖三四千。” 为了提高销售额，已经有一部分传统经销商也开始模仿网络零 售商开设网店和体验店，譬如老庙黄金，它们在自己店里隔出一块 地方，或者在商场里再租一个便宜的地方，提供裸钻体验型销售。 因此，电子商务者们还要应对传统商家瓜分网销市场的激烈竞 争。
‚网络充满欺诈，网上销售钻石的核心问题是信 任问题，钻石小鸟遇到的最大困难便是信任问题。 虽然便宜50%的价格和诚实守信的品质吸引了很 多顾客，但仍有相当一部分顾客犹豫不决。‚中 国顾客有‘眼见为实’的消费心理，尤其是售价 在1000元以上的商品，几乎都要求看到实物。
为了解除消费者的顾虑，在线下开设了体验店。 钻石小鸟体验店一开张，当月销量就翻了5倍，钻石小鸟‚鼠标+水 泥‛的‚线上销售+线下体验店‛商业模式也就此形成。 从2002年第一家钻石网店到2003年国内第一家OFFICE钻石体验中心 开张，短短的五六年时间，钻石小鸟把‚鼠标+水泥‛的全新钻石 销售模式从上海带到了其他城市，钻石小鸟网站已经成为国内知名 的网络钻石销售平台，资本市场为其网络珠宝销售品牌估价10亿元。 目前，钻石小鸟在北京、上海、广州、杭州开设了OFFICE钻石体验 中心，而其位于北京的OFFICE钻石体验中心则与卡迪亚、范思哲等 国际品牌共处一地，显示出徐磊兄妹对于钻石小鸟品牌扩张的信心。
钻石小鸟的渠道威胁
钻石电子商务的商家越来越多地选择在线下开设体验店，线上 销售额还占不到总量的二成，80%的交易是在体验店完成。 虽然体验店开设在写字楼省去了繁华商铺的高昂成本，但 钻石定价体系是死的，随着越来越多的体验店开张，钻石网销 商家们的价格战愈演愈烈，价格只是传统钻石珠宝商家的一半， 钻石网销的利润已经薄之又薄。 ‚除非一段时间之后，行业内部重新洗牌。相信这种恶性 竞争不会持续太久，在钻石网销的初期，价格低就是吸引力， 但低价不是出路。‛城市都开设体验店，这样的投入远远超过了原始 网销的预算成本。 即便体验店大多开在写字楼而不是商场旺铺，只相当于街面店铺价格的十分之一， 但同时失去了在繁华旺铺提高知名度的机会。在相对偏僻的写字楼开店，要想能杀出 重围，另外一个费用会大涨，要通过大量广告投入提高知名度。“钻石小鸟”每年都 花巨资在各种媒体渠道做广告。场地和广告费用一减一增，加起来的总体效益是网售 还是传统珠宝商更有优势，还得看具体品牌。 上述彼爱钻石与 “钻石小鸟”不同，把体验店都开在临街旺铺，这样成本更加节 省不了。彼爱市场总监陶延成曾经研究过把体验店设在写字楼的做法，却发现不能只 算店铺成本，要考虑综合成本。 写字楼比临街旺铺节约费用大概20%－30%。但是把消费者拉到写字楼消费，这 种方式的接受度还不高，必须通过广告来支撑，广告等推广投入必须算到成本之内。 但临街旺铺本身就是宣传，因为它有客流，比较符合中国消费者对钻石的消费习惯。
“中国整个钻石电子商务业务加起来，市场销售总额还占不到5%， 行业内部并没有将钻石网售看成是威胁。”传统商家钻石世家市场部 一名负责人表示。 中国消费者现阶段对钻石这一贵重物品的消费特性依然是 “应该 现场看实物”。“钻石小鸟”销售人员说，虽然价格便宜百分之五十 吸引了很多顾客，但仍有相当数量的客户犹豫不决。 为了节约成本，网络零售商一般把钻石与戒托分开卖，因此体验 店里或者网上均只有少量的成品钻戒。如果消费者对这些成品不满意， 只能选择裸钻加戒托进行定制，在钻石小鸟，所有定制均需要至少15 天的时间，这种模式与商场提供的多样选择无法比拟。 网络零售商面临的尴尬之处还在于，售后不能完全保证。