电信市场细分
电信业务技能考试：初级电信业务员找答案(最新版)
电信业务技能考试：初级电信业务员找答案（最新版）1、单选（）是使用邮寄、电话、电子信箱或因特网直接沟通，征求特定客户和预期客户的回复的营销方式。
A、人员推销B、促销C、广告D、直接营销正确答案：D2、填空题在营业（江南博哥）人员服务规范中，坐姿要求座立端正，面对客户，不得（）。
正确答案：仰靠座位的背3、问答题什么是主动的容户挽留？主动的客户挽留工作有哪些方面？正确答案：主动的客户挽留指呼叫中心根据预警体系显示的客户离网倾向资料，由呼叫中心相关人员主动与客户取得联系，并设法让其继续成为本公司客户的工作。
在主动的客户挽留工作中，建立完善的预警机制、有效地分析相关资料和掌握高超的挽留技能是3个重要的方面。
4、问答题在营业现场播放影像有什么优点和缺点？正确答案：不断的重复播放与产品相关的影像，由于图像、文字、声音俱全，可以极大的加深客户对产品的认识。
播放影像的另一个好处就是，可以取代营业员的解说。
因为事先拍摄好的影像必然会比现场演示和解说更具有逻辑性、更清晰自然，而且客户也可以自由的选择看与不看，使客户感到舒服自由。
但影像也有两个缺点：一是针对性弱；二是互动性差。
5、多选神经质型客户情绪不稳定，易激动，应对时应该？（）A.一定要有耐心，不能急躁B.要言语谨慎，尤其在言行举止方面应大方适度C.尽量把握住对方的情绪变动，顺其自然，D.在合适的时间提出自己的观点正确答案：A, B, C, D6、多选强势品牌是指在市场条件下，具有较强竞争力并取得较大市场份额的品牌。
其主要通过哪三个指标来衡量。
（）。
A、知名度B、信誉度C、美誉度D、产品质量正确答案：A, B, C7、填空题重大性优先原则中投诉的重大性是指可能会引起（）和（）的事件，坚持投诉处理的重大性优先原则，对降低申诉数量、维护公司形象具有重要意义。
正确答案：申诉；危机8、单选工号牌别在左胸处，离肩部约（）公分。
A.10B.12C.15D.20正确答案：D9、问答题销售工作的步骤有哪些？正确答案：电信业务员的销售工作基本上可以有以下儿个步骤：第1步，寻找潜在客户；第2步，接近潜在客户；第3步，选择目标客户；第4步，确认客户需求；第5步，展示电信产品；第6步，排除客户异议；第7步，与客户签约；第8步，售后跟踪。
电信市场调查报告(八篇)
电信市场调查报告（八篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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中国电信新业务及营销策略全面介绍
成功案例四：智能物流网络建设
总结词
通过智能化手段，优化物流运作流程，降低物流成本 ，提升物流效率。
详细描述
中国电信针对物流行业的需求和痛点，推出了智能物流 网络建设方案，助力物流行业的数字化转型。具体而言 ，中国电信利用物联网、人工智能等技术手段对物流运 作流程进行优化改造。例如在仓储管理方面中国电信通 过应用物联网技术对仓库内的货物进行实时监控和管理 实现货物的快速进出库和精准定位；在运输管理方面中 国电信通过应用人工智能技术对运输路线进行智能规划 和调度实现运输成本的降低和运输效率的提升。
云计算服务的发展趋势与挑战
发展趋势
云计算服务正逐渐成为企业信息化转型 的重要支撑，未来将呈现爆发式增长。 中国电信利用自身网络和数据中心优势 ，积极布局云计算服务，为用户提供安 全、可靠、高效的云计算解决方案。
VS
挑战
面临技术更新迅速、市场竞争激烈等挑战 ，需要加强技术研发和产品创新，提升服 务质量，拓展市场份额。
优惠政策
针对不同客户群体和业务需求，中国电信推出多种优惠政策，如套餐折扣、赠送流量、免费试用等，以吸引客户 并提高客户黏性。
渠道策略与合作伙伴关系
渠道策略
中国电信采取多渠道销售策略，包括自有营业厅、网上营业厅、社会渠道等，以满足不同客户的需求 。
合作伙伴关系
中国电信与多家企业建立合作伙伴关系，共同推广新业务和拓展市场份额，同时通过合作降低成本和 提高效率。
成功案例二：云端医疗解决方案
总结词
通过云计算、大数据等技术，提供高效、便捷的医疗 信息化服务，提升医疗质量和效率。
详细描述
中国电信针对医疗行业的需求和痛点，推出了云端医疗 解决方案，助力医疗信息化的发展。具体而言，中国电 信提供了医疗云、远程医疗、电子病历等产品和服务， 提升医疗服务的便捷性和质量。例如，在远程医疗方面 ，中国电信协助建设远程医疗平台，实现专家与基层医 疗机构之间的远程会诊和指导；在电子病历方面，中国 电信助力建设电子病历系统，实现病历信息的共享和查 询。
中国电信电信产品与服务市场细分研究报告
酒店提出许多技术方案问题，得到的回复均是简单的手写方案，似乎不太规范 VPN功能一直未能完善，若11月份仍未解决，则会考虑其它运营商
即将使用吉通的DDN业务，因为其允诺的订单完成时间小于10天；而昆网1000号允诺的时间为10天，DDN办公室的允诺则为1个月
根据客户的情况设计行之有效的联系方案和电话簿。如：大客户服务专线或层对层（银行分行对附近电信分局）联络图或分功能的电话热线。总之目的是使客户打一个电话就能得到电信迅捷的反应
帮助电信不同部门给予客户协调一致的前台反应
售前服务
售中服务
售后服务
TCQ011129BJ(GB)
*
大客户访谈过程中发现的主要问题的案例 – 苏州
昆明青年组 20-29
昆明中年组 30-39
昆明老年组 40-50
苏州青年组 20-29
苏州中年组 30-39
苏州老年组 40-50
至少3人使用数据业务、增值服务、电话卡产品（不必重叠） 行业分布广泛 年龄在指定分段内分布 至少有2名高收入被访者
TCQ011129BJ(GB)
*
消费者定量研究设计
被访者总体定义
电信一直未能提出性价比具竞争力的DDN数据备份方案(如ISDN线，双路由等)
项目执行过程中还会出现购置设备需要更换，这需要双方共同努力解决
虽然电信规定48小时内保证故障排除，但银行业需要实时故障排除方案 电信业的日常施工经常导致银行的网络中断；银行的电信线路没有得到特殊的重视
海逸酒店（合资企业）
昆明卷烟厂
质量：高出消费者要求 服务：没走出负面形象的阴影 产品：缺少有效的营销策略
电信运营行业的市场营销渠道和销售策略
电信运营行业的市场营销渠道和销售策略随着信息技术的飞速发展，电信运营行业作为信息社会的基石之一，在市场竞争中扮演着重要角色。
而市场营销渠道和销售策略的选择对于电信运营商的发展至关重要。
本文将从渠道选择、销售策略以及未来发展趋势等方面，探讨电信运营行业的市场营销渠道和销售策略。
一、市场营销渠道的选择市场营销渠道是指电信运营商通过不同的途径将产品或服务传递给目标客户的过程。
随着互联网的快速普及，传统的实体渠道逐渐被电子渠道所取代。
电信运营商可以通过以下几种渠道进行市场营销。
1.实体渠道实体渠道是指通过线下实体店铺、代理商等传统方式向消费者提供产品和服务。
实体渠道可以提供实时的售前咨询和售后服务，但需要投入大量的人力资源和成本。
此外，实体渠道还面临着空间限制和区域限制的问题。
2.网络渠道网络渠道是指通过互联网平台进行销售和服务。
电信运营商可以通过自有的官方网站、电商平台、APP等方式进行在线售卖。
网络渠道具有成本低、覆盖范围广、购买便捷等优势，可以实现24小时不间断的销售和服务。
3.社交媒体渠道社交媒体渠道是指通过微博、微信、抖音等社交媒体平台进行宣传和销售。
通过社交媒体，电信运营商可以与用户建立更加密切的联系，增强用户黏性。
同时，社交媒体渠道的内容传播速度快，能够快速吸引用户的关注。
二、销售策略的制定销售策略是电信运营商在市场推广和销售过程中所采取的具体策略和方法。
一个成功的销售策略能够帮助电信运营商提高销售效率、增加市场份额。
以下是几种常见的销售策略。
1.定位策略在电信运营行业中，市场细分和产品定位非常重要。
根据目标用户的需求和特点，合理划分市场细分，并针对不同细分市场制定相应的产品定位策略。
不同细分市场的用户需求各异，通过准确的定位策略，电信运营商可以提供个性化的产品和服务，满足不同用户的需求。
2.促销策略促销策略是提高销售量和市场份额的重要手段。
电信运营商可以通过降价促销、满减活动、赠品赠送等方式刺激用户的购买欲望。
商业智能在电信市场细分中的应用
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和优 化 高 效 的 、面 向客 户 的企 业 运 营 机 制 是 所 有 的 国 内电 信 运 营企 业 现 在 和 未来 很 长 ～段 时间 的 一 项 核 心 工作 而 这个 核 心 工 作 的核 心 就 是对 市 场 进 行 有效 的 细 分 ．实 施 有 效 的差 异 化 的 营 销策 略 。 传 统 的市 场 细 分方 法 包 括 基 于调 查 资 料 的 细 分 、基 于 客 户 价值 的细 分 、 于 统 计 方法 的多 变量 的市 场 细 分 于调 查 资 料 基 基 的市 场 细 分 方 法一 般 基 于 市场 调 查 得 到 的 资 料 进 行细 分 ．其 优 点是 细 分 维度 较 少 ． 分结 果 容 易理 解 ． 缺 点在 于支 撑 细 分 的 细 但
联 网 系统 等 于 市 蓝 用
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对象 只 是 少量 的客 户 样 本 。 因此 细 分结 果 的实 施 也 很 被动 ． 只能 等待 有 类 似特 征 和 需 求 的 客户 主动 上 门 。 基 于 客 户价 值 的 细 分 方法操作简单 ， 可以识别 电信企业 的高价值客户 ． 但缺点是无法 揭示 各 类 群体 在通 信 业 务需 求 中的 差 异 性 ．因 此无 法 在 市 场 营 销 中帮 助 运 营 商进 行 差 异化 的方 案 设 计 基 于 统计 方 法 的 多 变 量 的 细 分 方法 不 适 用 于 细 分变 量 较 多 的情 况 随着 近 儿 年 计算 机 技 术 的 发展 ．基 于 商 业智 能技 术 的 市 场 细分方法 在许多 电信运营商之问得到广泛的应用 ．并取得积极 的效 果 。 于数 据仓 库 、 基 数据 挖 掘 等 商 业智 能技 术 的市 场 细 分 方 系 法充分利用了电信企业内部 丰富的数据资源 ．帮助电信企业多 ４ 数 据 挖 掘技 术 的 在 电 信 市 场细 分 中的 应 用 ． 层面 、 多角 度 地 了 解 客户 需 求 的差 异 性 ． 电 信企 业 的市 场 决 策 为 利用数据挖掘技术进行市场客户细分的步骤主要包括数据 提供 了良好的支撑工具 收集 ， 备 、 准 聚类 分 析 、 征 刻 画 、 户细 分 结 果 发 布等 过程 。 特 客 １ 商 业 智 能 与市 场 细 分 ． ４１数 据 收集 与数 据准 备 ， 简而言之 ．商业智能是能够帮助用户对 自身业务经营做出 有 了数据仓库做基础 ．数据收集与数据准备的主要任 筹就 科学决策的工具 。商业智 能核心技术 主要有 ：联 机分析 处理 是 对 宽 表 （ ｄ ａｌ） ＷｉｅＴ ｂｅ 的设 计 。 么 是 宽 表 呢 ？宽表 是 数 据挖 掘 什 （ Ｌ Ｐ 、 据 挖掘 、 据 仓 库 等 。从 系统 的观 点 来 看 ， 业 智 能 需要 的一种数据结构 ． Ｏ Ａ ）数 数 商 将客户相关 的信 息都记 录在一行上 。 以便 的过 程 是从 不 同的 数 据 源收 集 的 数 据 中 提 取 有用 的数 据 ．对 数 进 行 分 析 它 的 特 征 就 是 ． 个 客 户 一 条 记 录 含 有极 多 的 客 户属 每 据进 行 清 理 以保 证 数 据 的正 确 性 。 数 据 经 转 换 、 构 后 存 人 数 性 （ 段 、 、 将 重 字 列 变量 、 标 ）几 百 个 指标 是 很 常 见 的 。 指 ， 据仓库（ 这时数据变为信息 ）然后寻找合适的查询和分析工具 、 ， 宽表设计 的关键点在 于市场细分变量 的选择与设计 。宽表 数据 挖 掘 工 具 、 线 分析 工 具 （ Ｌ Ｐ 对 信 息进 行 处 理 （ 时信 设 计 要 全 面 考 虑 所 需 的 细 分 变 量 ．特 别 是 对 各 类 衍 生变 量 的 选 在 ０Ａ ） 这 息变 为辅 助决策 的知识） 最后将 知识呈现 于用户面前 ， 变为 择和设计 。根据市场营销理论 ． 于市场 细分的变量主要包括 ： ， 转 用 决策 。 地 理 和 人 口特 征 、 心理 特 征 和生 活 方 式 、 品 态 度 和 利益 追 求 特 产 市场 细 分 是 指 按 照 消 费者 需 求 与 欲 望 把 一 个 总体 市 场 ｆ 总 征 、 消费行为和价值 。 由于消费行为和价值能更直接地反映消费 体 市 场 通 常 太 大 以 致企 业 难 以完 全 服 务１划 分 成 若 干 具有 共 同 者 的需求差异 ， 上多数企业拥有用 户大量的行为与价值数据 ， 加 特 征 的子 市场 的过 程 。 场 细 分 的 目的是 通 过 市场 细 分 发 现 市 因而 基 于 行 为 和 价 值 的 细 分 维 度 对 企 业 更 具 有 实 际 意 义 ．是 目 市 场机会 ， 让企业 能够从各个细分群体 中 ， 辨认 和确定 目标 市场 ． 前 电信 企 业 运 用 比较频 繁 的 细 分 变量 。 因此 ． 表 字段 的 大 类可 宽 然后 集 中企 业 有 限 资 源 ．针 对 目标 客 户 的特 点 采 取 针 对 性 的 营 分 为客 户 信 息 、 值 信 息 、 为信 息 等 几 类 。 了进 行 数 据挖 掘 ． 价 行 为 销策 略 。 而获 取 最 佳 收 益 从 宽表字段除了定义基本量（ 如客 户 的 消 费额 、 话 时 长 等 ） 。 通 外 还 基 于商业智能技术的市场细分方法将在 电信运营中发挥很 要 包 括 以 下 几个 方 面 的 衍 生 变量 ： 大 的作 用 。 趋 势 变 量 ． 于 发 现 客 户 消 费 行 为 的 成 长性 。 用 ２ 数 据仓 库 在 电信 市 场 细分 中 的作 用 ． 波 动 变 量 ． 于 发 现 客 户 的 消 费 异 常情 况 。 用 数 据 仓 库 系 统 是 商业 智 能 应 用 的核 心 ．它 是 整 个 应用 系统 结 构 变 量 ．主要 用 于 描述 各 构 成 业 务 在 业 务 大 类 中 的 占
中国电信市场细分.doc
中国电信市场细分这篇文章的主要内容讲的是对中国电信的手机市场的市场细分，企业的市场细分指的是按照消费者的欲望和需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成为若干个具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群。
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中国电信市场细分目录（一）低端细分市场2009年中国电信做得较为出色的一个细分市场是校园，“中国电信为学生量身定制的几款套餐如音乐套餐、聊天套餐、上网套餐等，令人耳目一新。
无疑这一策略为电信手机在占领校园市场上赢得了不错的机会。
它将需求顾客群体定位在年青一代并对手机娱乐有较大需求的校园学生群体上。
准确的顾客群体定位是其制定市场营销组合策略的好的开端，进而抢占了优的市场机遇，提高了企业的竞争力。
（二）高端细分市场对于日前传出的中国电信高端旗舰手机战略，知情人士透露，中国电信主要是希望推出一系列以“心系天下”命名的高端手机吸引企业、事业单位的中高层等社会精英，专门打造一种高品质的手机，拼抢与iPhone不同的高端商务用户市场。
（三）大力出击细分市场中国电信对细分市场的重视是显而易见的。
2012年是中国CDMA市场大发展的一年。
中国电信董事长王晓初预计2012年天翼终端将发展8000万部，其中3G智能手机将发展4500万部。
下面我们对电信作了SWOT分析：（一）竞争优势（1）固网领域的巨大优势。
中国电信依托早期的垄断地位，在固话业务上拥有其他竞争者无可比拟的巨大优势。
虽然目前的基础固话网络用户逐年萎缩，但该业务作为中国电信利润的重要来源，是当之无愧的金牛业务。
且中国电信开发出许多基于固话的促销策略，对于其他业务单元的建设功不可没。
（二）竞争劣势（1）在个人业务市场上的不足。
中国电信在个人业务市场建设上，一直未有大的竞争突破。
在营销上，中国电信的问题可以从市场定位、品牌建设两个方面论述。
在市场定位上，CDMA的市场定位是发展中高端用户，然而调查显示，无线互联网用户主要是学生群体和中低收入的群体。
电信入职考试试题
电信入职考试试题电信入职考试试题电信行业是现代社会中不可或缺的一部分，它为人们提供了通信、网络和信息服务。
而在电信企业中，招聘和选拔合适的人才显得尤为重要。
为了筛选出最优秀的候选人，电信企业会组织入职考试。
下面我们来看一些常见的电信入职考试试题。
一、通信技术1. 请简要介绍传输控制协议/互联网协议（TCP/IP）的基本原理和作用。
2. 什么是无线局域网（WLAN）？请列举几种常见的WLAN标准。
3. 请解释什么是频谱，以及频谱分配的目的和原则。
二、网络安全1. 请解释什么是防火墙，以及它在网络安全中的作用。
2. 什么是入侵检测系统（IDS）和入侵防御系统（IPS）？它们有什么区别和联系？3. 请简要介绍一种常见的网络攻击类型，并提供相应的防范措施。
三、客户服务1. 在电信行业中，什么是呼叫中心？请列举几种常见的呼叫中心服务。
2. 请解释什么是客户关系管理（CRM）系统，以及它在客户服务中的作用。
3. 请描述一种解决客户投诉的有效策略，并提供相应的实施步骤。
四、市场营销1. 在电信行业中，什么是市场细分？请列举几种常见的市场细分方法。
2. 请解释什么是产品生命周期，以及它对电信产品的市场营销策略有什么影响。
3. 请描述一种有效的市场调研方法，并提供相应的实施步骤。
五、商业技能1. 请解释什么是商业模式，以及它在电信企业中的作用。
2. 请列举几种常见的商业谈判技巧，并解释它们的应用场景。
3. 请描述一种有效的项目管理方法，并提供相应的实施步骤。
本文介绍了一些常见的电信入职考试试题，涵盖了通信技术、网络安全、客户服务、市场营销和商业技能等多个方面。
这些试题旨在考察候选人的专业知识、技能和应用能力，以确保招聘到最适合电信企业的人才。
希望通过这些试题的准备和答题，候选人们能够更好地了解电信行业，并为自己的职业发展做好准备。
市场细分——电信营销成功的核心
诚 （９ ８ ） 男，江 苏金湖人 ，硕 士，江苏省电信公 司市场 经营部 工程师 ，目前研 究方向为电信经营管理 。 １６一 ，
■
维普资讯
第 ５期
孙
诚 ：市场细分—— 电信营销成功的核心
４７
２ 确 定 电信 产 品 的 核 心价 值
国 内 的 电信 运 营 商 提 供 的 电信 产 品／ 务 都 是 服
企业 已经告别 了垄断经营 、 高额利润 的时代 ， 中国的 电信市场 已经初步形成 了开放竞 争的格 局。移动 、
电信 、 网通 、 通 、 联 铁通 等 ５家 电信 运 营 商 展 开 了激
烈的市场竞争。电信市场 的开放程度越高 ， 电信 的
竞 争越 激 烈 ， 信 的 市 场 细分 就越 重要 。任 何 一 家 电
务定 位 相应 的 目标 市 场 。 在 此 基 础 上 ， 电信 运 营商 应 针对 不 同 的细分 市 场 ， 投入 与 之相 对应 的资 源 ， 才
进行竞争 ， 电信运 营商需要确定最 能为之 服务并 能
能在最大程度上实现企业 的目标 。
收稿 日期 ：２０ －７０ ０２０ －５
作者简介 ｌ孙
市场细 分—— 电信 营销 成功 的核心
孙 诚
２（ ２ ） １） Ｘ９ （ 江苏省电信公 司 市场部 ，江 苏 南京
摘
要 ：电信市场竞争越 激烈 ，电信 的市场 细分就越 重要 。文 中从 市场细 分对 电信 营销 的各 个环 节所起 的指导 作 用入 手 ，论述 了电信 企业如何 通过 市场 细分明确 营销 方向 ，协调 产品 、定价 、渠道 、促销 、服务 等领 域 ，形成 独 特 的竞争优 势，从 而在竞争 中立于不败之地 。
电信运营行业的市场定位和目标客户群分析
电信运营行业的市场定位和目标客户群分析在当今信息社会，电信运营行业扮演着重要的角色，为人们提供了通信和网络服务。
为了更好地定位市场和满足客户的需求，电信运营商需要进行市场定位和目标客户群分析。
本文将通过对电信运营行业的市场定位和目标客户群分析，探讨如何在竞争激烈的市场中脱颖而出。
一、市场定位分析市场定位是指电信运营商在市场中明确自己的差异化竞争优势，以便更好地满足目标客户群的需求。
在电信运营行业，广义的市场定位可以从产品、价格、渠道和推广四个方面进行分析。
1. 产品定位电信运营商通过提供不同种类和水平的产品来满足客户的多样化需求。
例如，电信运营商可以提供语音通信服务、宽带上网服务、数据传输服务等。
通过针对不同用户群体推出具有差异化的产品线，电信运营商可以满足不同客户群的需求。
2. 价格定位在市场竞争激烈的情况下，电信运营商需要确定合适的价格策略。
价格定位应考虑到目标客户群的消费能力和市场需求。
例如，对于高端客户，可以提供高价值的增值服务，并设置相应的高价格；对于普通消费者，可以提供基本的通信服务，并设置相对较低的价格。
3. 渠道定位电信运营商需要选择合适的销售渠道以确保产品能够有效地传达给目标客户群。
传统的销售渠道包括运营商自有的门店和代理商网络。
而随着互联网的普及，电子商务也成为了重要的销售渠道之一。
通过多样化的销售渠道，电信运营商可以更好地覆盖目标客户群。
4. 推广定位电信运营商需要通过有效的推广活动来提升品牌知名度和产品认知度。
传统的推广方式包括广告、促销等，而现在的数字时代，社交媒体、搜索引擎优化等也成为了重要的推广手段。
通过巧妙地选择和组合推广方式，电信运营商可以吸引目标客户群的注意力，并增加其市场份额。
二、目标客户群分析目标客户群分析是确定电信运营商在市场中需要重点关注和服务的客户群体。
针对不同的目标客户群，电信运营商可以提供个性化的产品和服务，增强市场竞争力。
1. 个人用户个人用户是电信运营商的主要客户群体之一。
中国电信市场细分
• 目前中国电信主要经营国内、国际各类固 定电信网络设施，包括本地无线环路；基 于电信网络的语音、数据、图像及多媒体 通信与信息服务；进行国际电信业务对外 结算，开拓海外通讯市场；经营与通讯及 信息业务相关的系统集成、技术开发、技 术服务、信息咨询、广告、出版、设备生 产销售和进出口、设计施工等业务；并根 据市场发展需要，经营国家批准或允许的 其他业务。
Hale Waihona Puke 谢谢五、客户群间协调管理的原则
• （一）各客户群间的协调管理由市场（拓展）部负责。市场（拓展） 部应设立渠道协调专岗，制定、落实渠道间沟通、问题处理的相关制 度、流程，协调渠道部门间的关系。 • （二）市场（拓展）部负责制定各产品的价格策略，并给予各客户群 部门一定的授权，对超出授权范围的，应报市场（拓展）部批准。在 各客户群阶段性的促销活动中，促销价格策略要考虑对其它客户群的 影响。 • （三）各客户群制定营销策略时，如涉及其他客户群要及时与相关客 户群部门协商,要注意考虑全局和有利于总体收入的完成。如果长期有 益但短期或局部影响其它客户群部门业务发展、收入、成本等考核指 标完成的，可在市场（拓展）部的协调下，按照“当年分担关联预算 差额，次年调整预算”的原则，由相关客户群部门按比例分担影响的 预算差额部分，次年根据实际情况将相关客户群部门的考核指标进行 调整，具体分担比例由市场（拓展）部与相关客户群部门协商确定。
• （五）大专院校、三级以上医院等客户聚集地的客户发 展工作原则上由大客户部负责，业务开通后的公话及话 吧的客户营销服务工作由公众客户部负责，其它业务由 大客户部负责，并承担收入完成情况及业务流失情况指 标考核。 • （六）有批量业务需求的单位个人客户或单位宿舍区客 户（团购方式）由单位统一办理电信业务的，业务发展 工作可以由大客户部或商业客户部负责，业务发展量计 入对大客户经理或商业客户经理的绩效考核。业务开通 后的营销服务工作由公众客户部负责，即公众客户部承 担收入完成情况及业务流失情况指标考核。 • （七）大客户在各地的分支机构原则上划归当地大客户 部负责。 • （八）公用电话及电话卡可以按照产品线由专业部门进 行营销和管理。
电信行业营销策略研究分析——基于市场细分策略
现 代 商 贸 工 业 Ｍｏ ｅｎＢ ｓ ｅｓ ｒｄ ｎ ｕｔｙ ｄｒ ｕｉ ｓ Ｔ ａ ｅＩｄ ｓ ｎ ｒ
２１ ００年 第 ４期
电信行业 营销策略研 究分析
基 于 市场 细 分策 略
贺 彤
（ 国 电信 七 台 河 分 公 司 ， 龙 江 七 台河 １ ４ ０ ） 中 黑 ５ ６ ０
文献标识 码 ： Ａ
文 章 编 号 ：６ ２３ ９ （ ０ ０ ０ －１ １０ １ ７ － １８ ２ １ ） ４０ ０ —２
均 话 费 贡 献 ） 断 下 降 。截 至 ２ ０ 不 ０ ３年 １ 底 ， 国移 动 电 话 ２月 我 用户总数 已达 ３亿户 ， 但是低端用户的 比重 较大［ １ ， ２ ］移动 通 信 市 场 利 润 空 间 越 来 越 小 。从 以 上 的 分 析 可 以 看 出 ， 电 信 在 业发展之初 ， 营销并不重要 ， 营商 提供什 么业务 ， 运 用户就 消 费 什 么 业 务 ， 众 化 消 费 很 明显 。然 而 ， 信 业 发 展 到 现 在 ， 大 电 差 异 化 需 求 越 来 越 明显 ， 场 细 分 的 程 度 越 来 越 深 。 面 对 分 市 ’ 外 激 烈 的市 场 竞 争 ， 任何 一 家 电信 企 业 要 想 在 电信 市 场 中保 持竞 争 优 势 ， 必 须 从 市 场 细 分 人 手 ， 过 市场 细 分 ， 确 营 就 通 明 销方 向 ， 调 产 品 、 价 、 道 、 销 、 务 等 领 域 ， 成 独 特 的 协 定 渠 促 服 形 竞 争 优 势 。尤 其 是 在 目前 电信 行 业 寡 头 垄 断 的 市 场 形 态 下 ， 争 夺 客 户 比简单 地 获 取 利 润 更 为 重 要 ， 信 运 营 商 需 要 解 决 电 的是 个 性 化 服 务 问 题 ， 按 照 客 户 的 通 话 特 点 进 行 市 场 细 即 分， 并进行资费组 合 ， 这才 是 电信行 业客 户关 系管 理的关 键 市场细分 的原则 是 研究 消 费者 需求 ， 分 目标 市 场的 划 根本指导思想 ， 也是评价 市场细 分方 案 ， 定企 业 市场 细分 所 在 。 确 ． 战 略 的 基 本 准 则 。大 致 来 说 ， 个 有 效 的 细 分 市 场 必 须 满 ２ ２ 电 信 市 场 细 分 一 国 内电信 运 营企业 的竞 争 日趋 激烈 ， 价格 大 战此 起 彼 足 以下的几个基本要 求 ： 一 ， 其 细分后 的 市场购 买力 大小 具 伏 ， 就 其 竞 争 的 根 本 而 言 ， 质 上 还 是 对 顾 客 资 源 的 竞 但 实 有可 以衡量 性。其 二 ， 分 后 的 市场 必 须 具 有 可 盈 利 性 。 细 如何 对 本企 业 的顾 客 资 产进 行 客观 的分 析 和评 其三， 细分 市场 必须具有可 到达 性 。其 四 ， 细分 市场 必须 具 争 。因此 ， 价， 并在此基 础上 更 好 的保 护 、 用 本企 业 的顾 客 资产 ， 使 是 有 相 对 的 稳 定 性 。 总 之 ， 业 实 施 市 场 细 分 化 策 略 必 须 具 企 电信运 营企业可 持续 发 展 的前 提 ， 是 电信 运 营企 业 取得 也 备 了以上条件 ， 才有 可能得到 成功而有效 的细分 。 良好经 济效益 的根 本保 证 ， 是 电 信运 营 企业 核心 竞 争力 更 ２ 中国电信 市场 的竞争态 势 与市场 细分 的所在 。电信运 营企业 的经营思 路要从 经 营产 品和服 务发 我们 必须承认 这样 一 个 的事 实 ： 场 细分 是 激烈 的 市 市 展为 经营顾客 ， 业 内部 专有 资 源 开发 和 运用 的核 心 就是 企 场竞 争环境的产 物 ， 在垄 断 经营 下供 应 商 是没 有 动力 来 研 实现企 业顾客 资 产 的保 值增 值 。为 此 ， 我们 应 该 明 白市场 究 市 场 细 分 的 问 题 。 因 此 ， 章 我 们 首 先 分 析 中 国 电 信 市 本 细分是基 于客户需求 的细 分 ， 而非基 于产 品 的细分 ， 品细 产 场 的竞 争状况 ， 同时 将 电信市 场 的特 点 与 市场 细 分策 略联 分 是 市 场 细 分 的结 果 。 系 起 来 ， 析 电信 市 场 细 分 的 目的 和 意 义 。 分 ３ 电信 细分 市场 与企 业营销 策 略 ２ １ 市 场 细 分 是 电 信 产 业 发 展 的 必 然 要 求 ． ３ １ 电信 市 场 动 态 细 分 的 三 个 基 本 环 节 ． 直以来 ， 中国电信行 业实行 的都是 垄断 经营 ， 由于缺 市场 细分 、 目标 市 场 选 择 和 市 场 定 位 被 称 为 Ｓ Ｐ营 销 ， Ｔ 乏竞争环境 ， 长了行业经 营的惰性 ， 致服 务差 ， 理水平 助 导 管 是决定 营销成败 的关 键 。市 场细 分 、 目标 市 场 选择 和市 场 低 ， 术落后 ， 技 人浮 于事 ， 本 居 高 不 下 等 等 弊 病 。 目前 ， 内 成 国 定位三 者相互联 系 、 可分割 ， 场细 分是 目标市 场选 择和 不 市 电信市场共有中国电信 、 中国移动 、 中国网通 、 中国联通 、 中国 市场定位 的基础 和前 提 ， 目标 市 场 选 择 和 市 场 定 位 是 市 场 铁通和 中国卫星通 信公 司六 家基 础 电信企 业。尽管 电信 用 细分的 深化 和继 续 。没 有细 分 的选 择 和定 位是 盲 目的 ； 没 户在 增 加 ， 是 由 于 费 率 的 调 整 、 格 竞 争 等 因 素 ， 致 但 价 导 有 目标市场 选择 和 定位 ， 分也 就 失去 了意义 。三者 实 际 细 Ａ Ｐ 值 不 断下 降 ， 务 收 入增 长缓 慢 。 以移 动 通 讯 为例 ， ＲＵ 业 在 上构成 了一 个完 整 的过 程 ， 们可 以将其 称 为市 场 细分 的 我 ２０ 年 以前 的移动通信领域 ， ０２ 中国基本形成 了由中国移 动和 动态过程 。 中 国联 通 的双 寡 头 垄 断 竞 争 局 面 ， 寡 头 是 一 种 不 稳 定 的格 双 动态市 场细 分的完整过程 包括 ： 局 ， 争 双 方 的 任 何 一 种 增 强 实 力 、 引 客 户 的 举 措 ， 被 视 竞 吸 均 第一步 ： 定电信企业 的营销 目标 。在实 际应用 中 ， 确 细 为直 接针对对方 的竞争行为 。２ ０ ０２年开 始 ， 中国电信和 中国 分 化 策 略往 往 是 在 一 个 已经 划 分 出 来 的“ 部 市 场 ” 进 行 局 上 网通 的小灵通 异军 突起 ， 以其 低廉 的 价格 、 贴近 用户 的需求 的 ， 者是企业 在新产 品将要 上市 前进 行的 。为此 ， 或 企业 必 等竞 争优 势 在 移 动 通 信 领 域 占据 了 一 席 之 地 ， 国 移 动 通 信 中 须开展市场 调 查 ， 析 市场 动 向， 应做 出决策 。例如 ， 分 相 电 市场 形 成 了三 足 鼎 立 的 格 局 ，０ ４ 移 动 、 通 、 灵 通 的 新 ２０ 年 联 小 信企业是为 了抢 占潜 在 客户 或是 加 大 老客 户 的忠 诚度 ， 是 增 用 户 市 场 占有 率 将 分 别 为 ：５９ 、７ 、７ １ ， 场 竞 争 制定 差 异 化 价 格 还 是 差 异 化 服 务 ， 是 在 市 场 细 分 之 前 必 ４ ． ２ ２． 市 这 空前激烈 。激烈的 竞争 使得 电信运 营商 提供 的服 务 的价格 须考 虑 的 问题 。 不 断 地 下 降 ， 引 了 大 量 低 端 用 户 的 ｌ 入 ， 得 ＡＲ Ｕ（ 吸 ９进 使 Ｐ 人
中国电信市场细分
通过对市场进行细分，企业可以更加精准地定位目标客户群体，并制定
相应的营销策略，提高市场占有率和竞争力。
03
指导企业资源分配
通过对市场进行细分，企业可以更加清晰地了解每个市场的潜力和机会
，从而合理分配资源，提高资源利用效率。
市场细分的方法
• 地理细分：根据地理位置、气候等地理因素进行市场细分。例如，中国电信可以将市场按照省份、城市等进行 划分，以便更好地了解不同地区的客户需求和行为特征。
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目的
通过对市场进行细分，企业可以更好地了解不同客户群体的需求和行为特征， 从而制定更加精准的营销策略，提高市场占有率和竞争力。
市场细分的重要性
01
帮助企业了解不同客户群体的需求
通过市场细分，企业可以将潜在市场划分为不同的消费者群体，并深入
了解每个群体的需求和行为特征，从而更好地满足其需求。
02
提高企业竞争力
根据地理位置
根据不同地区的市场需求和竞争状况，将市 场细分为不同的地理区域。
根据年龄、性别和职业
根据不同年龄段、性别和职业的消费者，将 市场细分为不同的群体。
进行市场调研与数据分析
收集市场数据
通过问卷调查、访谈等方式收集市场数 据，了解消费者的需求和行为特征。
VS
数据分析
对收集到的数据进行整理和分析，提取有 用的信息，为制定市场细分方案提供依据 。
偏好宽带网络客户
该类客户更注重宽带网络服务的质量和稳定性。电信运营商应加强宽带网络服务的升级和优化，提高 网络速度和稳定性。
04
中国电信市场细分实施步 骤
确定市场细分变量
根据市场需求
分析不同消费群体的需求和行为特征，将市 场细分为不同的目标市场。
电信行业信息与分析
电信行业信息与分析一、电信的定义：是指利用有线、无线的电磁系统或者光电系统，传送、发射或者接收语音、文字、数据、图像以及其他任何形式信息的活动。
二、电信的业务可总分为：基础电信业务和增值电信业务（详细分类见《电信业务分类目录》，目前三大运营商：中国电信、中国移动、中国联通。
（一）电信各行业产业链（1）产业链分布：（2）产业链的发展趋势：电信运营商要在产业链中通过与内容提供商、互联网应用提供商、终端提供商、IT系统集成商及其它实体之间的互动合作，不断向产业链上下游扩展，整合竞争优势，提高盈利能力。
三、三大运营商：（一）三大运营商的现状和困境：普遍面临营业收入和利润增速下滑的问题,电信运营商的困境主要表现为用户数量增长缓慢，资费水平下降，投资压力加大，新业务推广不力。
（二）究其根源:是因为中国电信业的发展模式不符合新形势的要求。
（1）缺乏对于新市场的有效开拓手段；（2）竞争手段单一、服务质量不高无法满足现实需要；（3）缺乏完整产业链，没有形成上下游相关产业之间的紧密合作；管理水平相对落后。
（三）突破发展瓶颈的方法：兼顾基础市场的开拓和信息业务市场的开发；构建面向客户的市场竞争体系；建立继承的产业链合作机制；强化运营管理能力。
四、我国目前电信行业的发展趋势：（一）宽带网络基础设施深入推进。
（二）三网融合稳步推进，广电、电信业务双向进入取得一定进展，企业合作、产业协作模式创新力度加大。
（三） 3G的发展：2011年中国电信、中国移动和中国联通三家基础电信企业共完成3G专用设施投资941亿元。
3G网络已覆盖所有城市和县城以及部分乡镇。
在移动电话净增用户中，3G用户所占比重从年初的43.7%上升到72.5%，3G进入规模化发展阶段。
五、通信设备制造行业：宽带网络基础设施的不断推进和3G的规模化发展，成为我国通信设备制造业的一次发展良机。
虽然受到全球经济危机影响，无论是跨国通信设备公司还是本土的通信厂商订单或的难度都在加大，但是中国的3G建设对于本土的通信设备厂商还是非常有利的。
电信行业的市场细分与战略定位
电信行业的市场细分与战略定位关键信息项：1、市场细分的标准和方法2、不同细分市场的特点和需求3、针对各细分市场的战略定位策略4、市场细分与战略定位的实施计划和步骤5、风险评估与应对措施1、引言11 本协议旨在明确电信行业中市场细分与战略定位的相关事宜，以指导电信企业在竞争激烈的市场环境中实现有效发展。
2、市场细分21 市场细分的标准211 基于消费者行为的细分，如通话时长、数据使用量、增值服务需求等。
212 按照用户年龄划分，包括青少年、中青年、老年用户群体。
213 依据用户职业分类，如上班族、学生、自由职业者等。
22 市场细分的方法221 聚类分析，将具有相似特征的用户聚集在一起。
222 因子分析，提取影响用户需求的关键因素。
3、不同细分市场的特点和需求31 青少年市场311 对时尚、娱乐类服务有较高需求，如音乐、游戏等。
312 注重社交网络和即时通讯工具的使用体验。
313 消费能力相对较低，但对新业务的接受度高。
32 中青年市场321 工作和生活对通信的稳定性和效率要求较高。
322 对大数据流量、高清视频通话等功能有更多需求。
323 关注套餐的性价比和个性化定制。
33 老年市场331 通话功能为主要需求，操作简单便捷为重要考量。
332 对资费敏感度较高，倾向于选择经济实惠的套餐。
4、针对各细分市场的战略定位策略41 青少年市场411 推出针对青少年的特色套餐，包含丰富的娱乐资源。
412 加强与社交平台、游戏厂商的合作，提供专属优惠。
413 举办线上线下的互动活动，增强用户粘性。
42 中青年市场421 提供高速稳定的网络服务，优化工作相关的应用体验。
422 推出灵活的套餐组合，满足个性化需求。
423 打造专业的商务通信解决方案。
43 老年市场431 设计简洁易懂的操作界面和服务流程。
432 推出低资费、大容量通话时长的套餐。
433 提供贴心的客服服务和使用指导。
5、市场细分与战略定位的实施计划和步骤51 市场调研阶段511 收集用户数据，包括消费习惯、需求偏好等。
电信公司市场部工作职责
Word文档仅供参考
Word文档仅供参考电信公司市场部工作职责
电信公司市场部工作职责
电信分公司市场部职责
一、负责公司年度收入、发展、欠费等经营计划的预算、分解、下达并分季、月、周、天组织执行。
二、负责执行市公司、县公司营销计划、分客户群、区域、专业进行市场调查、细分,实施营销发展、存量保持等工作
三、负责实施话费、欠费追收管理工作,各类套餐的推广、渠道建设等工作,对欠费率负责。
四、负责政企、家庭、个人等客户群营销服务工作。
五、负责计费、调帐、查询及营帐系统数据管理等工作。
六、负责综合营业服务规范、质量、用户资料管理等工作。
七、负责农村外包管理工作。
八、负责号码百事通、商务领航等转型业务,增值业务的营销发展工作。
九、负责业务宣传策划及广告工作。
十、负责本部门员工绩效评价工作。
十一、负责客户投诉回访及挽留工作,对离网率负责。
十二、负责经营分析报表制作及会议召开。
十三、负责各类报表的收集上报。
十四、负责竞争对手情报收集上报,并策反异网用户,防止被抢。
十五、负责本部门安全生产和防火等工作。
十六、负责本部门员工培训综合管理考核工作。
十七、负责各类终端管理、电话卡、号码管理等工作。
十八、完成领导及上级交办的其他工作。
电信行业精细化营销方案
电信行业精细化营销方案概述电信行业作为信息通信技术的重要组成部分，一直是市场竞争激烈的行业。
在不断发展的信息时代，电信公司需要采取精细化营销方案来满足不同客户的需求。
本文将介绍电信行业精细化营销的重要性，并提出一套有效的实施方案。
1. 电信行业的挑战电信行业面临着以下几个主要挑战：1.市场竞争激烈：电信市场竞争激烈，品牌之间的差异化竞争变得越来越困难。
2.用户需求多样化：不同用户对电信服务的需求迥异，个性化的需求难以满足。
3.产品同质化：电信公司提供的产品和服务同质化现象普遍，客户容易因为产品相似而难以做出选择。
4.用户流失高：电信行业用户流失率高，保持现有客户的忠诚度成为关键。
2. 精细化营销的重要性精细化营销是根据不同客户的需求和特点，制定个性化的营销策略，以提高客户满意度和忠诚度。
在电信行业，精细化营销具有以下重要性：1.提高竞争力：通过了解用户需求并提供个性化的产品和服务，电信公司可以与竞争对手区别开来，提高市场竞争力。
2.增强用户满意度：根据用户需求制定精确的营销策略，可以提供更符合客户期望的产品和服务，增强用户满意度。
3.降低运营成本：电信公司可以通过精细化营销，减少资源浪费，避免无效的营销活动，从而降低运营成本。
4.提高客户忠诚度：通过满足客户个性化需求，提供优质的产品和服务，可以增加客户的忠诚度，降低用户流失率。
3. 实施精细化营销的步骤为了实施精细化营销，电信公司可以按照以下步骤进行：步骤一：市场调研首先，电信公司需要进行全面的市场调研，了解不同客户群体的特点、需求和购买行为。
市场调研可以通过问卷调查、焦点小组讨论等方式进行，并通过数据分析找出客户需求的共性和差异。
步骤二：客户细分根据市场调研的结果，电信公司可以将客户进行细分，将整个市场划分为若干个具有相似特点和需求的客户群体。
例如，可以将客户划分为大型企业客户、家庭客户、个体经营者等不同群体。
步骤三：制定营销策略对于每个客户细分群体，电信公司需要制定相应的营销策略。
电信运营的营收管理策略提高营收和利润的关键策略和方法
电信运营的营收管理策略提高营收和利润的关键策略和方法电信行业一直都是一个竞争激烈的行业，运营商面临着来自市场、技术和政策等多方面的挑战。
在如此激烈的竞争环境下，提高营收和利润成为了电信运营商们的首要任务之一。
本文将探讨一些关键的策略和方法，以帮助电信运营商提高其营收和利润。
1. 定位和市场细分在电信运营中，定位和市场细分是提高营收和利润的关键。
运营商需要了解市场的需求和竞争对手的情况，通过具体的市场细分来确定目标客户群体，并提供适合他们需求的产品和服务。
定位和市场细分的策略可以帮助运营商减少竞争压力，提高客户黏性和留存率，从而增加营收和利润。
2. 产品创新和增值服务产品创新和增值服务是提高营收和利润不可或缺的策略。
运营商需要不断推出具有差异化和独特性的产品，以吸引更多的用户和提升用户满意度。
例如，推出更快速、更稳定的网络服务，提供个性化的套餐和增值服务，如流量分享、音乐和视频等特色服务，以增加用户黏性和用户付费意愿。
3. 用户关系管理用户关系管理是提高营收和利润的重要手段。
通过建立和维护良好的用户关系，运营商可以获得用户的忠诚度和口碑推广。
提供优质的客户服务，对用户的投诉和问题及时解决，同时进行精准的市场营销和个性化的服务，都是用户关系管理的关键策略和方法。
4. 成本控制和效率提升成本控制和效率提升是提高营收和利润的基础。
电信运营商需要通过不断的技术升级和业务流程优化，降低运营成本和提高运营效率。
例如，通过引入先进的网络设备和管理系统，提高网络的利用率和资源的利用效率；通过自动化和智能化的运营管理，减少人力成本和提高工作效率。
5. 渠道管理和合作伙伴关系渠道管理和合作伙伴关系也是提高营收和利润的重要因素。
电信运营商需要建立强大的销售渠道和合作伙伴关系，以扩大市场份额和增加销售量。
例如，与手机厂商、电商平台等合作开展联合营销活动，通过多元化的渠道和合作方式，拓展用户群体，提高销售额。
6. 数据驱动的决策和运营数据驱动的决策和运营是提高营收和利润的关键。
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划分顾客群体并描述特征表现
划分潜在顾客群体： 划分潜在顾客群体： 电信是通讯工具的象征 电信是工作学习的象征 电信是身份地位的象征 电信是娱乐电信是通讯工具的象征
人口因素 心理因素 行为因素 收入居中、 收入居中、属于中等或中等偏下 的社会阶层 实用 经常使用；追求经济性； 经常使用；追求经济性；品牌忠 程度不强
2、电信是工作学习的象征 、
人口因素 心理因素 行为因素 收入较好、 收入较好、属于中等或中等偏上 的社会阶层； 的社会阶层；在读学生 追求效率、 追求效率、完美 工作学习需要； 工作学习需要；有一定的专业知 识
3、电信是身份地位的象征 、电信是身份地位的象征
人口 因素 心理 因素 行为 因素 收入高、属于上层社会阶层； 收入高、属于上层社会阶层； 中年或年龄较大人士；政府官 中年或年龄较大人士； 员 稳重、 稳重、成熟 特殊动机；品牌忠程度强；常 特殊动机；品牌忠程度强； 用
品牌忠诚度高， 行为因素 品牌忠诚度高，经常使用
细分标准
人口因素 性别:男性、女性 年龄：青年、中年、老年 职业：工人、农民、职员、学生 收入：高、中、低 社会阶层：上、中、下 受教育程度：高、中、低
细分标准
心理因素 生活方式：简朴型、浪漫型、时尚型 购买动机：联系方便，套餐优惠，休闲娱 乐 ●地理因素 地理位置：城市、郊区、农村
细分标准
行为因素: 追求利益：经济、耐用、节能、美观 豪华、时尚、性能 使用频率：经常使用、不常使用、偶尔 使用 品牌偏好：忠诚度高、忠诚度中、忠诚 度低
电信是娱乐游戏的象征
人口因素 收入一般或无收入， 收入一般或无收入，一般为青少年
心理因素
释放心情，没有生活压力， 释放心情，没有生活压力，
行为因素
沉迷于游戏， 沉迷于游戏，品牌忠程度强
电信是商务信息的象征
人口因素 收入高、属于上层社会阶层或是公司高 收入高、 层管理人士；中年或年龄较大人士 层管理人士； 稳重、 心理因素 稳重、成熟