卷烟零售客户盈利能力分析与提高教案

如何提高卷烟客户盈利水平

如何提咼卷烟客户盈利水平

、课件背景:

随着改革的不断深入，烟草专卖已由强调对零售户的"行政管

理"逐步向"诚信等级管理"转变，管理手段、管理模式更加柔性化、

人性化•作为他律的延续，卷烟规范经营自律小组的成立，无疑是

对他律这种管理手段的补充.在烟草专卖制寸度的支持下，卷烟零售

户通过相互监督、自我约束，自己来管理自己，提高诚信度•维护零售户合理的经营收入和切身利益，建立良好的客户关系，提高客户满意度、忠诚度、依存度，不断完善和深化网建工作水平.正所谓" 烟草搭台，零售户唱戏".姜成康局长高瞻远瞩地指出，“能否维护零售户的合理利益，能否真正与零售户建立长期合作的战略伙伴关系，必须作为一个方向性问题很好的加以解决”。卷烟盈利

的提升是实现零售户满意和忠实的有效保障。要想企业健康、快

速的发展，就必须要在提升客户盈利水平的基础上多做文章，从而有效的构建和谐烟草。

二、目前客户盈利状况及问题目前，浮梁县卷烟零售客户的盈利状况

如何呢？很多人认为，

经营卷烟利润肯定很高，否则为什么每年都有那么多的人进行申

领烟草证。

（讲个例子：我是从10年5月开始管辖县城这一片区已经由原来经手的163户增加至目前的193户，平均每月有2户新增户）。

其实不然。当前浮梁县大部分地区的零售户卷烟经营利润不仅不

高，甚至可以说是比较低。远远达不到卷烟批零差率10%左右

的水平。乡镇的老街和农贸市场这些区域的卷烟盈利率往往最低，往往只有销售额的3%〜4%。原因是这些区域的商圈形成时间较长，竞争较为激烈，面对固定的消费群体，一些售点动摇

了价格，而且整条销售较多。我们拿其他各行业的经营毛利率和

卷烟零售客户培训方案

1. 引言

随着卷烟行业的发展，为了增加市场份额和提升销售业绩，卷烟零售客户的培训变得越来越重要。本文档旨在为卷烟零售客户制定一套培训方案，帮助他们提高销售技巧，增加顾客满意度，并最终提升销售业绩。

2. 培训目标

本培训方案的目标是帮助卷烟零售客户达到以下目标：

•理解卷烟的产品特点和各类卷烟的区别；

•掌握销售技巧，包括销售沟通、销售技巧和客户服务；

•提高客户满意度，增加顾客回头率；

•对市场变化敏感，及时调整销售策略。

3. 培训内容

3.1 卷烟产品知识

•卷烟的分类及特点；

•不同卷烟品牌的特点；

•卷烟的制作工艺和原料。

3.2 销售技巧培训

•销售沟通技巧：如何与顾客建立良好的沟通关系，挖掘顾客的需求并提供解决方案；

•陈列技巧：如何优化卷烟陈列，提高产品的可见度和吸引力；

•销售技巧：如何进行销售谈判，处理顾客异议，提高销售转化率；

•客户服务技巧：如何处理顾客投诉，提供优质的售后服务。

3.3 顾客满意度提升

•如何提供个性化的服务，满足不同顾客的需求；

•如何建立顾客忠诚度，促进顾客的回头购买；

•如何进行市场调研，了解顾客的购买偏好和市场需求。

3.4 销售策略调整

•如何根据市场变化及时调整产品定价；

•如何根据市场需求调整产品采购计划；

•如何进行竞争对手分析，制定针对性的销售策略。

4. 培训方法和工具

4.1 培训方法

•理论讲解：通过讲解介绍卷烟产品知识和销售技巧；

•视频演示：通过播放相关教学视频展示销售技巧和客户服务；

•案例分析：通过分析实际案例，让卷烟零售客户了解销售策略的应用；

•实践操作：通过模拟销售情景训练，让卷烟零售客户实践销售技巧。

卷烟零售客户培训方案

1. 培训目的

本文档旨在介绍卷烟零售客户培训方案，以帮助卷烟零售客户提升销售技巧、了解卷烟产品知识，并提供优质的服务体验，以增加销售额，提高客户满意度。

2. 培训方案

2.1 培训内容

本次培训主要包括以下内容：

1.卷烟产品知识：介绍不同品牌、系列的卷烟产品特点、定位以及口味特征，帮助客户更好地选择和推荐卷烟产品。

2.销售技巧：提供销售技巧培训，如如何与顾客进行有效沟通、推销技巧、销售策略等。

3.附加值服务：介绍附加值服务，如提供礼品包装、送货上门等服务，以提升客户满意度。

2.2 培训形式

本次培训将采用以下方式：

•线下培训：设置培训班，由专业讲师进行面对面培训。培训时间根据客户需求，可以选择整日培训或分时段培训。

•在线培训：提供在线培训课程，客户可以自行学习。课程内容包括培训视频、培训文档和在线测验，以帮助客户学习和巩固知识。

2.3 培训计划

以下为典型的培训计划示例：

第一天

•上午：卷烟产品知识介绍

–各品牌卷烟系列概述

–不同口味卷烟的特点和适用人群介绍

•下午：销售技巧培训

–有效沟通技巧

–推销技巧和销售策略

–处理客户投诉和解决问题的方法

第二天

•上午：附加值服务介绍

–礼品包装服务的操作演示和培训

–送货上门服务的操作演示和培训

•下午：模拟销售演练

–分组进行销售模拟演练，包括产品推销、礼品包装和送货上门服务

第三天

•上午：个别指导与答疑

–讲师针对个别需求进行指导和答疑解惑

•下午：总结和结业考核

–学员进行培训内容总结和结业考核

3. 培训评估和反馈

为了确保培训的有效性，我们将进行培训评估和收集客户反馈。每位参训人员将被要求完成培训反馈表，以便我们了解他们对培训的意见和建议，同时也可以作为改进培训内容的依据。

如何做好客户卷烟经营指导

做好客户卷烟经营指导工作，提高客户卷烟经营能力和盈利水平，提升客户满意度是当前烟草行业全面推进“卷烟上水平”的重要工作任务。那么，如何才能做好客户卷烟经营指导呢？我认为要做到以下几个方面：

一、真心诚意，心系客户

当前，全行业正在开展“二三五”教育实践活动，作为一线卷烟营销工作人员，我们每天都直接面对零售客户，在开展客户卷烟经营指导工作中，只有真心诚意，心系客户，始终把为零售客户提供优质服务作为根本任务，以保障零售户合理的盈利水平，提高零售客户卷烟经营能力，提升零售客户卷烟经营效益为己任，积极为零售客户提供信息支持、促销支持和培训支持，才能得到零售客户的信任和支持，进而使到客户乐意接受卷烟经营指导，积极提升卷烟经营能力。

二、精心选择目标,树立榜样

在日常的卷烟销售工作中，零售客户由于年龄、文化素质、经营环境、经济实力等客观原因，并不是所有的卷烟零售客户都能很好地理解和接受卷烟营销人员的经营指导，这就需要我们在辖区内精心选择能够配合，接受能力较强的客户进行重点开展工作，同时也要精心选择经营指导的工作重点，从而保证对零售客户卷烟经营指导工作产出成效，起到以点带面，树立榜样，影响带动一大批零售客户对你所做的卷烟经营指导工作给予信任和接受。

三、加强沟通了解,掌握客户状况

在精心选择目标后，我们需要加强与目标客户进行沟通了解，首先充分掌握客户的经营环境，如店铺所处商圈类型，周围同类客户状况等，其次了解客户的文化素质，经营思想，有无扩大经营规模的想法，第三是掌握客户卷烟经营的历史情况（包括卷烟销量、主销品牌、守法情况、诚信等方面），分析其卷烟经营规律，第四是了解客户主要顾客类型和卷烟销售去向。只有在充分掌握了这些情况后，才能有的放矢地做好客户卷烟经营指导工作。

如何提升卷烟零售客户盈利

如何提升卷烟零售客户盈利
如何提升卷烟零售客户盈利
1 2 3 4 5
转变客户传统经营观念提升零售客户的营销能力强化客户品牌培育意识
指导客户保持合理库存加强客户的订货管理意识
一、转变零售客户传统经营的思想观念
美观陈列
品种齐全
微笑服务
送货上门
二、提升零售客户的营销能力
1
收集“成熟型客户”的销售经验，向中小型客户进行传播，是提升客户盈利。
2
适当增加客户盈利项目，增大卷烟销售机会。
Leabharlann Baidu
3
实现客户与客户间的信息沟通，开展经验交流，相互弥补不足，互相促进。
三、强化客户品牌培育意识
卷烟陈列要醒目细分市场和客户，细分市场和客户，实行差异化培育。实行差异化培育。强化沟通，强化沟通，分析同价位品牌销量的分布引导客户培育卷烟品牌
四、指导客户保持合理库存
盘活资金
信息反馈制订方案
宣传解释
库存管理
了解库存
资料搜集
五、加强零售客户的订货管理意识
防止卷烟断档或盲目积压
解决方法
发放卷烟目录表
养成书面记录习惯
统一订货口径
结束语
提高卷烟零售客户盈利水平要从提高客户销售卷烟积极性入手，合理指导零售客户的经营，售卷烟积极性入手，合理指导零售客户的经营，改变客户的传统销售观念，强化客户的经营思想，改变客户的传统销售观念，强化客户的经营思想，注重优化库存结构，一定程度上限制过度竞争，注重优化库存结构，一定程度上限制过度竞争，才能实现客户盈利水平提升。才能实现客户盈利水平提升。

浅谈全面提升卷烟零售客户满意度

一、引言

随着经济的发展和人民生活水平的提高，卷烟作为一种消费品也越来越受到人们的关注。卷烟零售客户满意度的提升对于卷烟行业的可持续发展至关重要。本文将深入探讨如何全面提升卷烟零售客户满意度，以期为卷烟行业发展提供参考。

二、卷烟零售客户满意度的重要性

⑴卷烟行业的竞争态势

⑵客户满意度对企业的影响

⑶提升卷烟零售客户满意度的益处

三、调查分析卷烟零售客户需求

⑴市场调查的必要性

⑵调查卷烟零售客户需求的方法

⑶分析卷烟零售客户需求的结果

四、改善卷烟零售客户体验

⑴优化卷烟零售环境

⑵提高服务质量

⑶提升卷烟产品品质

⑷加强销售人员培训

五、建立有效的客户关系管理系统

⑴客户关系管理的概念和重要性

⑵建立客户关系管理系统的步骤

⑶利用客户关系管理系统运营和维护客户关系六、制定有效的客户满意度评估指标

⑴客户满意度评估的意义和目的

⑵客户满意度评估指标的制定原则

⑶客户满意度评估指标的具体内容

七、卷烟零售客户满意度持续改进

⑴监测客户满意度的重要性

⑵客户满意度持续改进的方法

⑶客户满意度持续改进的实施步骤

八、结论

⑴总结全文内容

⑵对未来卷烟行业发展的展望

附件：

●市场调研问卷样本

●客户满意度评估表格

●销售人员培训教材

法律名词及注释：

⒈市场调查：指通过实地走访、问卷调查等方式获取客户

需求及市场情况的手段。

⒉客户关系管理：指通过建立有效的客户信息库，建立良

好的沟通渠道，提供个性化的服务等方式来维护和管理客户关系的

一种经营管理方法。

⒊客户满意度评估：指通过客户反馈调查等方式对客户对

烟草盈利水平提升措施方案

引言

烟草产业作为传统的重要农林业产业之一，在很长一段时间里都以其庞大的市场规模和盈利水平，为国家和地区的经济增长做出了巨大贡献。然而，随着全球健康意识的不断增强和吸烟人口的下降，烟草行业面临着越来越大的挑战。为了提升烟草盈利水平，我们需要采取一系列有效措施。

1. 产品创新

烟草企业应该加大对产品创新的投入。通过开发新型烟草制品，如低焦油、低尼古丁、无焦油、电子烟等，满足不同消费群体的需求。同时，烟草企业还可以结合健康理念，研究开发一些辅助戒烟产品，帮助烟民逐步戒除烟草依赖。

2. 品牌营销

建立强大的品牌形象是烟草企业提升盈利水平的关键。通过加大营销力度，提升品牌知名度和美誉度。研究和分析目标消费群体的需求，制定差异化的市场推广策略，加强与各大渠道商的合作，扩大企业的销售网络。

3. 深度拓展市场

当前，国内烟草市场已经成熟饱和，因此拓展国际市场是提升烟草盈利水平的重要途径之一。烟草企业应该利用品牌和技术优势，积极寻求海外市场合作机会，推动产品出口。同时，还可以通过与国际知名烟草企业的合作，引进国外先进的烟草技术和管理经验。

4. 提高生产效率

烟草行业是个劳动密集型产业，提高生产效率能够有效降低生产成本，从而增加盈利空间。为了提高生产效率，烟草企业应该采用现代化的生产设备和自动化技

术，优化生产流程，减少人工操作。此外，还应加强与烟草种植者的合作，提高烟叶质量和产量，为企业提供更稳定的供应。

5. 加强科研与创新能力

科研与创新能力是推动烟草产业发展的重要驱动力。烟草企业应该加大对科研的投入，提升自主创新能力。通过与科研院所、高校等机构的合作，加强烟草品种改良和培育，提高烟草的质量和附加值。同时，还应注重技术人才的引进和培养，不断提高企业技术水平。

卷烟零售客户培训计划

一、前言

卷烟零售客户培训计划是为了提升零售客户的销售技巧和客户服务意识，帮助他们更好地

开展卷烟零售业务，提高销售水平和店铺收益。本计划将围绕培训内容、培训方式、培训

时间和培训考核等方面进行详细阐述，希望能够帮助卷烟零售客户更好地进行学习和提高。

二、培训内容

1. 烟草知识培训：包括卷烟的种类、品牌、等级、产地、适用人群、价格等基本知识，帮

助零售客户了解卷烟的基本情况，能够更好地对客户进行解释和推荐。

2. 销售技巧培训：包括如何进行销售技巧培训、如何对客户进行热情、礼貌、耐心的服务、如何进行烟草产品的陈列和推销等方面的培训，帮助零售客户提高销售技巧和服务水平。

3. 店铺管理培训：包括如何进行店铺的整洁、卫生、环境的布置和改善、如何进行客户关

系的维护和管理等方面的培训，帮助零售客户更好地进行店铺管理。

4. 法律法规培训：包括卷烟销售的法律法规、禁售对象、禁售地点、禁止销售的商品、禁

止销售的时间等方面的培训，帮助零售客户正确遵守法律法规，规范经营。

5. 其他培训内容：根据实际情况，可以进行其他相关的培训，比如销售技巧的应用、客户

关系的管理、卫生安全知识等方面的培训。

三、培训方式

1. 线下培训：可以组织专业的培训老师到店面进行线下培训，通过PPT、案例分析、角色

扮演等方式进行培训，让零售客户能够深刻理解培训内容。

2. 在线培训：可以利用互联网平台进行在线培训，通过视频、直播、微课等方式进行培训，方便零售客户进行自主学习。

3. 现场实操培训：可以组织实操教学班，进行现场实操培训，让零售客户能够身临其境地

简析卷烟零售户的赢利水平_基于波特_五力_竞争模型思考

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四、卖方讨价还价能力
对某一行业来说，卖方（供应商）竞争力量的强弱，主要取决于供应商行业的市场状况以及他们所提供物品的重要性。
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广西烟草市场
卷烟作为一种专卖专营的快速消费品，其销售
渠道具有“管制”的特点，整个管理机构是自上而下
设置的，从国家烟草专卖局到省局、到地市局、再到
广西烟草市场
引子：卷烟市场的竞争，从本质上说是零售终端的竞争。
零售户是卷烟营销网络的终端，也是消费者的直接面对者，他们的依存度、忠诚度、满意度、成长度，决定着烟草行业在未来激烈的国际竞争中能否取胜的关键。盈利是零售户经营卷烟的根本目的，因而，如何保障零售户销售卷烟的积极性，提高他们的盈利水平是当前我们烟草部门亟待解决的问题。
密而导致相互间为争夺客源，互相压价所产生的
目前卷烟消费零售市场是一个自由竞争程度相对较高的市场，市场竞争的主流是各卷烟零售户之间的竞争，市场经济规律在卷烟零售市场的经营活动中发挥着积极作用。
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恶性竞争，在客观上为零售户创造盈利的空间，保证零售户的既得利益。
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提高零售客户卷烟经营毛利率PPT63页

结果显示
2016年度1-6月蓝山县零售客户毛利率均低于8％，盈利水平整体偏低，有较大的提升空间
不同品牌规格的毛利率
目前，永州烟草在售卷烟品牌规格多达 112种，毛利率也各有不同。为进一步了解蓝山县零售客户卷烟盈利水平，2016年7月 18-25日，小组深入走访市场，随机抽取10 ％的零售客户，详细记录其在售品牌的单包零售价和条装零售价，分别统计毛利率。经统计分析。在蓝山县所有上柜卷烟品牌规格中，共有19个规格的毛利率低于8％的标准值。为便于小组发现症结所在，另加入销量占比进行综合分析，结果如表2-1所示。
要因确认
经排查，9个末端因素无不可控因素，因此，小组对9个末端因素进行逐一确认，要因确认表如下。
要因确认表
要因确认表
要因确认一：卷烟市场价格缺乏有效监管
为检查卷烟市场价格缺乏有效监管对蓝山县零售客户盈利水平的影响，8月 19日-22日，小组成员随机抽取了10％的零售客户，对其在售的芙蓉王（硬）、白沙（精品）等五个品牌规格卷烟的条装零售价格进行统计，结果如表5-2所示。
。
卷烟规格
一月二月三月四月五月六月
统计结果显示，2016
年1-6月蓝山县各品牌规格
白沙（精品）
62％
67％ 64％ 69％ 65％ 66％
卷烟的货源使用率均低于 80％，说明上半年各品牌

卷烟零售客户营销策划方案

营销策划

关于卷烟零售客户李某的提升方案

XX烟草公司营销部

2010年X月X日

卷烟零售客户营销提升方案

目标客户一一李某食杂店发展目标一一提升客户经营能力

客户的基本情况

李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。

主要经营副食、杂货和卷烟。

市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型,

农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱

乐城正在装修，将在年底开业。

消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约

占50%）,外来流动务工人员（约占30%）,以及左侧宾馆的房客

（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。

经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221,中等规模销售结构中等水平。

卷烟经营现状分析

经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营,

诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品0

卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类烟2个，

二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63. 2元，同类别客户平均单条值为68. 5 元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%,而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。

卷烟零售户培训计划

一、前言

卷烟销售是零售户的一个重要业务，也是零售户经营的主要收入来源之一。为了提高零售户的销售水平和服务质量，我们特制定了本培训计划，培训零售户在卷烟销售方面的基本知识和技巧，帮助他们提高业务水平，提升服务质量，增加盈利能力，提高卷烟销售的效益。

二、培训目标

1. 了解卷烟的基本知识和种类；

2. 掌握卷烟的销售技巧和常见销售话术；

3. 提升零售户的服务质量，提高顾客满意度；

4. 增加卷烟销售量，提高零售户的盈利能力。

三、培训内容

1. 卷烟基本知识

（1）卷烟的历史、发展和种类；

（2）卷烟的成分和危害；

（3）卷烟的包装和售价。

2. 卷烟销售技巧

（1）卷烟陈列摆放；

（2）推销技巧和销售话术；

（3）促销活动和卷烟降价销售。

3. 顾客服务

（1）顾客接待和询问顾客需求；

（2）开展优质服务，如送货上门、礼仪礼让等；

（3）解决顾客问题和投诉处理。

四、培训方式

1. 线上培训

制定培训课程，并通过在线直播、视频教学等方式向零售户进行培训。

2. 线下培训

定期组织培训班，邀请专业人员对零售户进行现场培训，进行培训效果的跟踪检查。

五、培训措施

1. 制定培训计划

制定培训课程安排和上课时间表，确保每个零售户都能参加培训。

2. 提供培训资料

为零售户提供相关的培训资料和学习用具。

3. 专业培训师资

聘请专业的培训师进行培训，确保培训内容的专业性和权威性。

4. 跟踪检查

培训结束后，及时跟踪检查培训效果，解决零售户在培训中遇到的问题和困难，确保培训内容的落地。

六、培训评估

1. 培训前评估

通过问卷调查等方式，对零售户的知识水平和服务质量进行初步评估，为培训内容的制定提供参考。

浅谈全面提升卷烟零售客户满意度

正文：

一、引言

卷烟零售业是一个竞争激烈的领域，卷烟品牌众多，如何提高客户的满意度，成为了卷烟零售商们需要思考和解决的问题。本文将从不同的角度探讨全面提升卷烟零售客户满意度的方法和策略。

二、了解客户需求

1·调研客户需求：通过问卷调查、面对面访谈等方式，了解客户对于卷烟产品的需求、偏好以及购买习惯等方面的信息。

2·数据分析：对调研数据进行深入分析，找出客户的共同需求点和关注点，为制定后续的改进措施提供依据。

三、优化产品选择

1·扩大卷烟品牌和规格的选择范围：通过与供应商密切合作，提高商品种类的覆盖范围，满足不同客户的个性化需求。

2·提供专业的产品建议：为客户提供产品特点、适用场景等方面的专业建议，帮助客户快速找到满足自身需求的产品。

四、提升服务水平

1·创建良好的购物环境：保持卷烟销售区域的清洁和整齐，提

供舒适的购物环境，让客户有愉悦的购物体验。

2·培训销售人员：加强销售人员的产品知识和销售技巧的培训，提高他们为客户提供专业服务的能力。

3·提供增值服务：如免费送货、会员积分制度、商品换购等，

增加客户购买卷烟的附加价值。

五、加强客户沟通和关系维护

1·建立客户关系管理系统：通过客户关系管理系统精确记录客

户信息，及时与客户保持沟通和联系。

2·定期客户回访：定期拜访客户，了解客户的使用情况和需求

变化，及时解决客户的问题和困扰。

3·节假日营销活动：在重要节假日期间，通过特别促销活动、

礼品赠送等方式感谢客户的支持，并加深客户的黏性。

六、评估和改进

卷烟零售客户盈利能力分析与提高教案

教案

卷烟零售客户盈利能力分析与提高

一、培训背景描述

（一）培训对象

零售客户

（二）培训目标

进一步明确卷烟零售客户卷烟销售盈利要义，通过对零售客户整体环境分析，找出客户经营管理中存在的问题，并提出针对性的对策，并运用切合实际的方法，使客户提升经营能力，促进盈利能力提升。

（三）培训课时

1课时

二、培训教学设计

（一）教学目标

通过客户和客户经理两个层面，结合客户销售的实际情况，对其盈利能力进行分析，进而引导客户找出盈利水平较低的原因，并对这些原因进行分类归纳，提出相应的解决措施。理解并掌握提高卷烟盈利能力的要素，并运用到实际经营过程中，结合卷烟营销实际，提高零售客户经营水平和盈利能力。

（二）内容分析

本次课程是针对零售客户日常营销工作中盈利能力的

研究和指导，零售客户都有一定的卷烟经营基础，所以本次课程将会着重对重点和难点进行讲授。

重点：1：造成盈利水平低的原因分析。

（降低零售价格，卷烟档次低，公司所定价格不合理，

货源未能满足需求，其他因素）

2：所采取的措施

（提高价差，提高结构档次，按照公司指导价格销售，

组织货源满足需求）

难点：目标经营客户分析

（1，经营环境分析 2，销售情况分析 3，现有服务分析）

（三）教学策略设计

1.教学方法设计

（1）讲授法。对关键概念及需要注意的关键问题等采用讲授法。如盈利能力以及盈利能力计算等内容均采用讲授法

（2）探究法。在对相关内容的引入、过渡等采用探究法。如对盈利水平低的分析方面，通过学员发言等互动方式，启发学员思路，探究解决方法，得出提高盈利能力的方法，从而加深对相关内容的理解和记忆。

进一步提高卷烟零售户盈利水平

为进一步提高卷烟零售户盈利水平，云南罗平分公司多措并举，精心指导零售户做好节前卷烟订货工作。

一是多渠道及时传递货源供应政策。通过实地走访、电话告知、手机短信等形式，及时将货源供应信息、订货时间、新品上市等信息宣传到每一位零售客户。二是指导零售户合理调整卷烟品牌结构和库存量，提高资金周转率，订足适销货源，增加货源储备，抓住节日销售契机，提高卷烟销量和赢利空间。三是提醒零售客户关注货源变化，针对春节节日消费热点，加大对重点骨干品牌的引导推荐力度，提出合理的卷烟订购指导建议。四是抓住品牌培育有利时机，提高新品牌的知晓度、美誉度，进而提高对品牌的忠诚度，以获得稳定的零售户群，争取市场销售份额。五是提醒零售户注意守法经营，不购进和销售非渠道卷烟，共同维护好节日期间的卷烟市场秩序。六是帮助零售户更换陈旧的卷烟价格标签，整理柜台、美化店面，营造节日氛围。

为全年卷烟销售任务完成奠定了基础。烟草客户经理为卷烟零售户指导经营是客户服务一个非常重要的方面。应主要做好以下几点：

一是多开动脑筋，挖掘销售潜力。客户经理要指导零售客户最大限度地挖掘市场潜力，善于运用周围一些婚、丧、嫁、娶、庆等各种活动，指导客户及时注意这些活动，拓宽经营思路，提高销售能力；

二是做好合理库存，盘活现有资金。要根据相关货源的信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，及时建议指导卷烟零售客户补充或减少库存，避免出现脱销或滞销的现象。有利于客户资金的周转，使之卷烟经营能够达到合理化，让零售客户达到不积压、不断货，盘活现有资金；

浅论新形势下如何提高零售客户盈利能力_1

浅论新形势下如何提高零售客户盈利能力

客户盈利能力通常是指客户赚取利润的能力，在市场经济中，客户是每个企业生存发展的基础，烟草企业也不例外。如果零售客户销售卷烟得不到一定的利益，那么客我关系就不会维持太久，企业的生命力也不会得到更好地延续与发展。随着市场经济的不断变化，经济体制的不断变革，烟草企业必须转变思想，靠服务培育品牌、靠服务抢占市场，解决零售客户盈利过程中遇到的问题，而这一切都要建立在提高零售客户盈利水平的基础上。

抓需求，保货源，解决零售客户“缺货源”的问题

全面摸清辖区内零售客户的真实需求。要从企业员工的认知能力和业务素质着手，加强员工自身业务学习，按照经营业态等选取辖区样本客户进行需求预测，加强与零售客户交流，获取准确的市场信息，掌握当前的消费趋势，进一步提高对零售客户需求预测的准确率，为企业卷烟货源采购提供全面、真实的市场信息支撑。

紧密跟进货源组织调拨进度。营销中心应积极与各工业企业加强衔接。对于省产烟，要在工业企业派驻货源管理员，密切跟踪工业生产进度，抓紧卷烟调拨；对于省外烟，要主

动走出去衔接货源。要进一步完善货源预警机制，提高库存管理水平，建立合理的库存数量和结构指标体系，加强对零售客户的货源保障服务。要加强货源投放精细化管理，进一步完善从工业企业到消费者的供应链管理，提高货源投放管理水平。要以零售客户需求为出发点，兼顾不同区域的市场特性，保证货源供应的平衡，防止货源囤积和断档等现象发生，提高有效货源的市场利用率，提升零售客户对货源的满意度。

抓品牌，提结构，解决零售客户销售“水平低”的问题要注意调整完善重点推广品牌计划。要着力抓好全国性重点骨干品牌和一、二类烟全国销量排名前20位品牌的销售，加强重点品牌的上柜率、再购率考核，提高中高档卷烟的市场覆盖率与销售量。要积极协助零售客户开展卷烟销售结构分析，指导零售客户在稳定销量的前提下，稳步提升品牌结构，使其在高端卷烟品牌营销方面具有较强的市场开拓和引导能力。