营销渠道-男人帮分析

男人邦服饰营销渠道策略

一、明确营销渠道的目标

1.提高渗透率

即将经销商数量扩大，以削弱大经销商权利

2.开辟新的营销渠道削减庞大臃肿的企业外商圈

特许加盟。男人帮的营销渠道一直都是通过一级经销商，以致受制于一级经销商，男人帮应效仿其他企业开辟特许加盟的营销模式

开发经纪商，制造商业代表同时在二级市场上培养自己的二级经销商

3.设定各营销渠道的销货比率

在描述中可见企业大部分的销量依靠几家大的一级经销商，所以营销渠道出现管理困难和混乱，

可见，应提高其他销售渠道的销货比率

4.提高销货点的周转率

包括商流，资金流

5设定物流成本及服务品质

6.设定企业及经销商保有存活的目标

提高货存及物流周转率

7.设定不同渠道的投资报酬目标

8.设立流通情报话的建立目标

提高信息流的周转

二、找出目前营销渠道出现的问题

男人帮表现出的问题

1.死货严重

2.库存严重，占用大量的流动资金，增加了企业经营的负担

3.分销效率低下，销售成本过高1.大客户难以控制，常提出额外要求，影响政策的执行和企业与其他

客户的关系。时常向企业提出各种要求:例如频繁要求更换业务人员;时常在企业计划外要求增加额外的促销、铺底等政策;年底要求企业增加返点;不断要求企业为他处理库存货等。

2便以换品牌相要挟价格不统一，冲货、窜货等违背营销政策的现象严重，货款也难回收。

3.未覆盖的市场空白点过多，通过二级批发商向专柜和单店放货地级市的市场就产生空白

与业界采用的营销渠道的差异的比较

1营销渠道方式

男人帮服饰公司的营销渠道模式主要为自营连锁专卖店模式和多层级完全服务批发模式

其他企业加大营销渠道扁平化在二级市场培养自己的经销商同时进行特许加盟2评估地区涵盖数和实力

其他营销渠道的比男人帮服饰公司的渠道做得更加精细，经过几年的运作，竞争品牌在二级市场的优势体现出来市场的覆盖率也要优于男人帮服饰公司。

企业与经销商之间的冲突

1.大客户难以控制，常提出额外要求，影响政策的执行和企业与其他客户的关系。

2.由于大户的存在，市场管理控制难度大，价格不统一，冲货、窜货等违背营销

3.未覆盖的市场空白点过多

要选择多少经销商

一级批发商共有三十多个，主要分布在各个省会城市和重要的商业中心城市。在这三十几个经销商中，最大的十来个一级批发商销售量几乎占了这几个实行完全服务批发模式的省份销售量的三分之二以上，每一个大经销商的成败几乎都和企业命运息息相关。所以，男人帮必须加大二级批发商的数量，同时增加一级批发商数量

三、提出解决问题的策略

1经销商对企业产品销售不重视

退货率，库存量明显增加，营销人员和渠道的积极性都有所下降。

解决方法

提供销售奖励办法

协助经销和订货系统

2解决营销渠道的利益冲突

向前向后整合策略

制造商设立于本企业有关的据点，全权掌握下游营销渠道的开发，企业能更多接触细分市场的客户从而增加企业占有率，向后整合策略，即制造商或专卖店建立自己的物流中心和配送中心，以增加自己的竞争力和市场运营能力

3开辟新营销渠道

开发经纪商和商业制造代表与特许加盟店来提高自己分销渠道，实行竞争多样化渠道

4营销渠道情报化策略

营销渠道的有效化执行要靠情报系统的有效配合，赢取营销竞争上的主动

四、费用预计及评估

五、渠道模式