现代推销理论与技巧试卷

现代推销技术试卷一

安徽中澳科技职业学院库《现代推销技术》考试试卷（试卷一）考试形式: 闭卷笔试，2小时适用专业：市场营销专业 (注：分大类或全校等)系部：专业班级：姓名：学号：一、选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1．费比模式运用的关键在于 ( )A 、吸引顾客的注意B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印在纸上，牢记心中D 、把所推销的产品与顾客的愿望结合起来2．王同学利用假期搞社会实践活动，给一个公司推销化妆品，公司让他在一个小区挨家挨户进行推销，这是什么方法（）A 、地毯式访问法B 、个人访问法C 、个人观察法D 、个人记录法3. 接近顾客的物质准备包括（） A 、首先是推销员自己的仪表准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品。

B 、首先是推销员自己的仪表准备，其次是产品准备，推销员要对所推销产品了如指掌。

C 、首先是信息资料准备，其次推销员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品D 、首先是推销员自己的仪表准备，其次礼物准备，推销员随身携带礼品4. 顾客异议多种多样，有的异议只是顾客的拒绝借口，不理会或不解决都不会对购买构成障碍，这种异议是（）A 、需求异议B 、服务异议C 、有效异议D 、无效异议5. 适用于处理顾客无效异议的方法有（）A 、直接反驳法B 、询问法C 、沉默法D 、预防法6. 婉转法适用于（）A 、敏感的、固执的、自我个性强的顾客B 、具有理智购买动机的顾客C 、探索研讨性的、疑问类的顾客异议D 、武断性的、陈述性的顾客异议7.根据四象限评价法可以把市场现有产品分为（）、问题产品、金牛产品和瘦狗产品A 、金星产品B 、瘦猴产品C 、明星产品D 、瘦猪产品8. 报价时对方宣称已在其他地区得到了低于你的报价，你的态度（） A 、你也要毫不含糊地坚持已开除的价格 B 、调查是否属实，再作处理 C 、衡量之后调价 D 、不予理睬9. 如果企业打算进行网上推销，首先应该尽早注册一个与企业名称和形象相符的域名，因为域名具有（）A 、特定性B 、专属性C 、唯一性D 、统一性10.商品从生产者向消费者转移的典型模式为（） A 、生产者—批发商—代理商—零售商业对消费者 B 、生产者—代理商—批发商—零售商业对消费者 C 、生产者—批发商—零售商—消费者D 、生产者—经销商—批发商—零售商业对消费者二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）1. 推销的目的（）A 、不是推销产品本身，而是销售产品的某种有用性B 、是多销售产品，为企业获得利润C 、是为了满足消费者的需要D 、推销的目的就是把产品卖给消费者，赚取高额利润2.爱达模式适用于（）A 、柜台推销B 、了解顾客的需求和欲望C 、事先准备好各种推销用语，并印再纸上，牢记心中D 、面对陌生推销对象的推销（装订线内不要答题）3.寻找潜在顾客，一般按以下程序进行（）A、通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客B、根据所有推销商品的特征，突出成为目标顾客的基本条件C、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备D、根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，然后给其主管人员送礼4.企业主要通过以下（）方式进行网上顾客服务A、FAQB、上门服务C、电子邮件D、网上论坛5.买卖合同具有如下特征（）A、买卖合同是有偿合同B、买卖合同是法律合同C、买卖是承诺性合同D、买卖合同是双向合同6.对顾客异议的正确态度有（）A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议7.相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）A、商品分销B、密集分销C、选择分销D、密集分销8.消费品中的便利品通常采用（）A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销9.影响渠道选择的主要因素有（）A、顾客特性、产品特性B、市场环境、销售策略C、企业特性和环境特性D、竞争特性、中间商特性10.网络推销的功能一般有（）A、告知功能B、说服功能C、反馈功能D、信息大量，内容丰富功能三、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分）1. 网络推销：2. 顾客需求审查：3. 推销谈判：4. 流动比率：5. 产品接近法：四、简答题（共5小题，每小题5分，共25分）1. 接近顾客的主要方法有？2. 网上寻找顾客应该注意的几个问题？3. 顾客异议类型有？4. 达成交易的条件有？5、西欧式报价术与日本式报价术的区别？五、案例分析题（第1题7分，第2题8分，共15分）东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。

现代推销——理论、实务、案例、实训(第三版)参考答案与提示

第1章推销概述■单元训练□理论题▲客观题△选择题○单项选择1D 2B 3C○多项选择1ABC 2ABC 3ABCDEF 4ABC△判断题1)对 2)错 3)对□实务题▲规则复习1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。

答题提示：（1）了解目标顾客（2）了解和熟悉推销品（3）了解竞争者及其产品（4）确定推销目标和推销对象（5）制定推销策划（6）心理准备2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。

推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。

必须互惠互利、买卖双赢。

若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。

因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。

实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。

▲业务解析1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？答题提示：（1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。

（2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。

（3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？（4）该市场的竞争情况。

（5）该市场的产品结构。

（6）该市场的附属设施的完善程度。

如是否有银行、邮政等服务企业。

2）请你为“黑袜子网店”的产品设计推广方式。

答题提示：（1）淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。

□案例题▲案例分析分析提示：现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。

销售技巧推销实务与技巧模拟试题附答案

推销理论与技巧模拟试题(4卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。

每小题1分，共15分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。

A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。

A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。

A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。

A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%"。

使用的是()。

A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。

A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。

A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。

A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。

A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。

现代推销习题

一、单项选择题1、适用于处理顾客无效异议的方法是〔 c 〕A．反驳法 B．询问法 C．沉默法 D．预防法2、在推销方格中，〔 c 〕被称之为推销技巧型A．〔1，1〕型 B．〔1，9〕型 C．〔5，5〕型 D．〔9，1〕型3、推销成功的关键是〔 c 〕A．巧妙运用推销技巧 B．推销产品的差异优势C．满足顾客的需求 D．运用赞美技巧让客户舒服4、以下属于有效成交信号的是〔 b 〕A．顾客用铅笔敲桌子 B．顾客询问新旧产品价格比照C．顾客皱眉头 D．顾客打哈欠5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是〔 b 〕。

A．逐户寻访法 B．连锁介绍法C．中心辐射法 D．资料查询法6、甲厂农用车的维修费比乙厂的维修费低得多，在推销介绍时怎么讲最为得体b A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂7、在推销方格中，〔 d 〕被称之为强力推销型A．〔1，1〕型B．〔1，9〕型C．〔5，5〕型D．〔9，1〕型8、推销成功的关键是〔 c 〕A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差异优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服9、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是〔 b 〕A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE10、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是〔b 〕。

A．中心辐射法B．连锁介绍法C．逐户寻访法D．资料查询法11、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是〔 b 〕A．AIDA B．DIPADA C．IDEPA D．FABE12、在推销方格中，〔 b 〕被称之为顾客导向型A．〔1，1〕型B．〔1，9〕型C．〔5，5〕型D．〔9，1〕型13、推销成功的关键是〔 c 〕A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差异优势C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服14、适用于处理顾客无效异议的方法是〔 c 〕A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法15、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是〔b 〕。

现代推销技术试题一及答案

现代推销技术试题一及答案一．名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1、推销2、消费者市场3、组织市场4、产业市场5、定量调研二．选择题（共10题，每题1分，共10分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。

）1、由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务是什么推销方式：A .上门推销 B. 店堂推销C会议推销. D.展台推销2、推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客3、核心产品借以实现的具体表现形式是什么？A . 附加产品 B. 产品的效用和使用价值C形式产品.D. 顾客4、推销的原则不包括A . 以顾客为中心的原则 B. 互惠互利的原则C推销使用价值观念的原则.D. 利润最大化原则5、迪伯达是英文DIPADA的译音。

迪伯达模式共包括六个步骤，以下哪个不是？A . 确定、发现 B. 淘汰不合适的产品C结合 D. 欲望6、埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 47、布莱克和蒙顿把推销人员的心态分为五种类型，下面哪一种不是？A . 事不关己型 B. 强力推销型C解决问题导向型.D. 软心肠型8、消费者产生购买行为的起点是什么？A . 需要 B. 产品C资金. D. 优质服务9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。

按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、消费者需求的特征不包括哪一个？A . 对应性 B. 需求的隐藏性C需求的发展性.D. 无限性三．判断题（共10题，每题1分，共10分。

每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。

T为对，F为错）1、一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。

（）2、所谓准顾客，是指有购买所推销的商品或服务的欲望的个人或组织。

推销理论与技巧试题附答案

推销理论与技巧试题附答案一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。

多选不给分。

每题1分，共15分）1、商业推销出现在………………………………………………………………………………（）①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期2、学习和研究现代推销学尤应注意坚持………………………………………………………（）①系统论的研究方法②理论联系实际的方法③静态研究与动态研究相结合的方法④唯物辩证法3、推销活动的中心是……………………………………………………………………………（）①生产②销售③服务④满足消费者需要4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是……………………（）①生产②消费③分配④推销5、推销员的主要职责是…………………………………………………………………………（）①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带6、产生购买行为的基础是………………………………………………………………………（）①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是…………………………………………………………（）①示范表演法②情感沟通法③开头语出奇制胜法④语言吸引法8、推销方格理论最早产生于……………………………………………………………………（）①1964年②1970年③1978年④1984年9、约见的主要内容是……………………………………………………………………………（）①确定访问对象②确定访问事由③确定访问时间④确定访问地点10、形成推销障碍的最基本原因是…………………………………………………………… （）①顾客的需要②顾客的认识③顾客的购买习惯④顾客的购买权力11、询问法的理论依据是顾客异议的①真实性②不确定性③有效性④无效性12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是………………………………………… （）①请求成交法②假定成交法③诱导选择成交法④从众成交法13、现代推销组织最具有特色的功能是……………………………………………………… （）①完成营销战略目标功能②传递营销信息功能③导向企业行为功能④保持企业与环境平衡功能14、对所有的推销人员都适用的培训方法是………………………………………………… （）①内部集中培训②外部岗位培训③外部集中培训④自我训练15、在既定的市场范围内，对企业推销效益有决定性作用的外部因素是①市场消费的集中程度②市场潜在销售量③市场竞争环境④消费者的购买习惯二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。

现代推销技术试题

《现代推销技术》试题一、单项选择题(每小题1分,共20分)1、下列不属于推销原则的是（）。

A、推销中要掌握和运用说服劝导原则；B、不管用什么方法只要推销成功就行C、更不要逼迫顾客做出购买决定D、要避免与顾客进行任何争论，2、推销各阶段的工作（）。

A、互相交织和渗透B、要按程序进行C、可以颠倒顺序D、没规律3、甲厂农用车的维修费用比乙厂的维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A．乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算B．我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少C．我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂D、我说我的好，你该说我自夸了，你自己体会吧4.促销组合的要素有( ）。

A、寻找顾客、审查顾客、接近顾客、价格磋商B、人员推销、广告、营业推广、公共关系C、产品、价格、渠道、促销D、产品、价格、推销、广告5、某推销员对顾客说：“我这里有一份资料说明了贵公司上个月销售量下降百分之二十的原因。

”顾客的态度立即从冷淡转变为积极关注。

这是什么样接近方法（）。

A、好奇接近法B、利益接近法C、产品接近法D、问题接近法6、下列不属于目标企业的生产经营状况审查（）。

A、企业的财务状况B、生产状况C、资金状况D、顾客信用7、推销员约见顾客的地点应是（）。

A、推销员的办公室B、推销员的家庭C、社交场所D、推销员的单位8、对顾客异议的不正确态度有（）。

A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议9、有些产品虽是同样的价格，但如果能换一种方式提出，可能会在顾客心理上产生不同的反应。

可应用以下的那些（）策略。

A、最大单位报价，即以尽可能大的计量单位报价B、最大使用时间报价C、最后提出折扣价格与折扣方式D、将产品的价格分摊入产品的整个寿命期中，再以寿命期内单位时间衡量价格大小10、下列对于产品异议的处理技巧不当的有（）。

A、现场示范，宣传可操作性B、邀请考查，亲身体验C、分析价格，强调相对价格D、试用试销，提供担保11、下列不属于处理货源异议的技巧是（）。

(完整版)现代推销理论与技巧复习题.

现代推销理论与技巧复习题第一章1.填空AB卷：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。

对推销内涵的认识应把握以下几点：推销时以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。

2.填空：推销的特点1）针对性2）灵活性3）双向性4）互利性5）说服性6）高成本性3.B卷判断：中国企业的促销手段中，当属人员推销开销最大。

（√）4.判断：推销作为一种社会经济活动是人类社会发展到一定历史阶段的产物。

（√）5.填空：1958年，著名的推销专家海因兹.姆.戈德曼的《推销技巧—怎样赢得顾客》一书的问世，标志着现代推销学的诞生。

6.填空：一个完整而典型的推销过程，包括寻找客户、接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈六个步骤。

第二章1.填空：推销的基石是人类的需要。

2.填空：人类需要的类别1）生理性需要2）社会性需要。

3.判断：社会性需要是人类特有的。

（√）4.填空：创造出客户需求是对客户需求实施管理的最高境界。

5.简答：简述如何创造顾客需求？1）价值观念创新法2）改变消费方式创新法3）改变生活模式创新法4）营造市场需求创新法5）传达消费标准创新法。

6.填空：顾客对推销接受过程的三个阶段，即认识过程、情感过程和意志过程。

7.判断：顾客的购买行为并不都是理智的，在多数情况下是感性的。

（√）8.填空：顾客对推销活动的情感过程，大体可分为四个阶段：1）喜欢阶段2）激情阶段3）评价阶段4）决策阶段。

9.判断：推销活动的成功与否，不仅取决于推销员的辛勤努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。

（√）10．填空：推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，一是推销产品，二是建立牢固的顾客关系。

11.用画图的方式画出推销方格与顾客方格的关系。

(10分) 书P35页第三章1.填空：任何商品推销活动得以实现均必须具备三个基本要素，即推销人员、推销品和顾客。

现代推销技术试题和答案

1.下面不属于推销要素的是（B）A.推销人员B. 推销方式C.推销对象D.推销客体2既高度关心自己的购买行为，又与推销人员保持很好的关系，这样的顾客属于A）顾客。

A. 寻求答案型B.防卫保守型C.软心肠型D.干练型3推销接近顾客需要采用恰当的方式，火车上的售货员拿出自己的所销玩具，在人员密集的车厢进行演示，从而吸引了大家的注意，这属于接近中的（A）A.表演接近法B.好奇接近法C事件接近法 D.利益接近法4.“这种酒有两种包装，你要精装的还是简装的？”这时推销员使用的成交方式是（B）A.请求成交法B.选择成交法C.假定成交法D.优惠成交法5.下列不属于成交信号的行为是（C ）A.顾客询问新旧产品的比价B.顾客询问是否能试用产品C.顾客讲话时抓挠脖子D.顾客与同伴谈论商品6.顾客说：“你介绍的产品的确很好，但我们厂子规模小，不适合使用这种产品。

”这种异议属于（A ）A.需求异议B.产品异议C.财力异议D.对推销员的异议7.如果觉察到顾客马上就会提出某种反对意见，最好是( A )A.在顾客提出异议之前就提前回答B.对顾客提出的异议立即给予答复C.在顾客异议后延迟回答D.尊重顾客的意见8.每个国家都有自己特色的推销洽谈方式，下面属于中国式洽谈特点的是（D）A.能直接向对方表露真诚、热烈的情感B.准备工作做的完美，价格上的商量性小C.不受时间场合限制D.崇尚礼尚往来，喜欢在宴席上谈生意9.顾客说：“这种盘子太轻了”，推销人员回答说：“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来很方便”。

这样的异议处理方法属于C）A.补偿法B.利用法C.但是法D.反驳法10.男士商务着装，整体不应超过B）种颜色。

A.2种B.3 种C.4种D.5种11、下述陈述正确的是：（C）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销员应该紧跟时代潮流，留最流行的发型C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座12.在顾客管理中，建立顾客档案的目的是为了（ C ）A.尽量多的销售产品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨13.根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ D ）A．技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C．价格谈判，技术谈判，数量谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判14.推销人员利用一般顾客的虚荣心用赞美的语言夸奖顾客，以赢得顾客的好感，这种接近顾客的方式是（ D ）A.利益接近法B。

推销实务与技巧-模拟试题3(附答案)知识讲解

推销理论与技巧模拟试题(3卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是()A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是()A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是()A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该()A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是()A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D，不能听之任之6、推销的实质就是一种通过()达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C，谈判D.广告7、推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A. 5000件B. 4000件C. 5500件Do 4500件10、建立顾客档案的目的是为了()A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、处理客户投诉时首先应()A，判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门C.记录投诉内容D.提交主管领导12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。

推销接近一般包括()、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息13,()是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程A.接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象;然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。

现代推销技术试题一及答案

现代推销技术试题一及答案一．名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）1、推销2、消费者市场3、组织市场4、产业市场5、定量调研二．选择题（共10题，每题1分，共10分。

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。

）1、由推销人员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访顾客，推销产品或服务是什么推销方式：A .上门推销 B. 店堂推销C会议推销. D.展台推销2、推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？A . 推销人员 B. 推销环境C产品或服务.D. 顾客3、核心产品借以实现的具体表现形式是什么？A . 附加产品 B. 产品的效用和使用价值C形式产品.D. 顾客4、推销的原则不包括A . 以顾客为中心的原则 B. 互惠互利的原则C推销使用价值观念的原则.D. 利润最大化原则5、迪伯达是英文DIPADA的译音。

迪伯达模式共包括六个步骤，以下哪个不是？A . 确定、发现 B. 淘汰不合适的产品C结合 D. 欲望6、埃德帕模式包括几个步骤？A . 7 B. 5C6. D. 47、布莱克和蒙顿把推销人员的心态分为五种类型，下面哪一种不是？A . 事不关己型 B. 强力推销型C解决问题导向型.D. 软心肠型8、消费者产生购买行为的起点是什么？A . 需要 B. 产品C资金. D. 优质服务9、消费者需要的内容非常丰富，可以从多个角度对其进行分类。

按照需要的实质内容，可以分为A . 物质需要和精神需要 B. 生理性需要和社会性需要C现实需要和潜在需要 D. 安全需要和自我实现需要10、消费者需求的特征不包括哪一个？A . 对应性 B. 需求的隐藏性C需求的发展性.D. 无限性三．判断题（共10题，每题1分，共10分。

每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。

T为对，F为错）1、一个企业存在的目的，在于创造新顾客及维系老顾客。

（）2、所谓准顾客，是指有购买所推销的商品或服务的欲望的个人或组织。

现代推销技术三号卷

《现代推销技术》３号卷适用专业：三年制营销与策划专业一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。

每小题1分，共计15分)1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，( )是最为敏感的一种。

A.价格B.立场C.付款D.关系2.洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A.略低B.略高C.对等D.无所谓3.由买方主动作出的发盘，国际上称为( )A.递盘B.还盘C.复盘D.询盘4.洽谈中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调5.预见风险和控制风险两者关系是( )A.成正比B.成反比C.不相关D.正反比都有6.( )最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示B.意会C.暗示D.手势7.若某洽谈者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。

A.美国B.法国C.巴西D.德国8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入( )的长期借款。

A.变动利率B.固定利率C.期货利率D.浮动利率9."打持久战"时( )的人最不适用。

A.情绪型B.顽固型C.沉默型D.多疑型10.( )是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.陈述B.说明C.辩论D.提问11.在进行商务条款的洽谈时，( )是主谈人。

A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译12.( )型洽谈者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步B.立场C.价值D.原则13.对重要的问题应争取在( )进行。

A.主场B.客场C.中立场地D.无所谓14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。

A.诱导式B.协商式C.借助式D.探索式二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分。

(完整版)现代推销理论与技巧复习题.

现代销售理论与技巧复习题第一章1.填空 AB 卷：销售指的是公司营销组合策略中的人员销售，即公司销售人员经过传达信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适合的产品知足顾客需求，以实现两方利益互换的过程。

对销售内涵的认识应掌握以下几点：销售时以顾客需求为导向的，是一个剖析需求、判断需求、解决需求、知足需求的过程。

2.填空：销售的特色1）针对性2）灵巧性3）双向性4）互利性 5）说服性 6）高成天性3.B 卷判断：中国公司的促销手段中，当属人员销售开支最大。

（√）4.判断：销售作为一种社会经济活动是人类社会发展到必定历史阶段的产物。

（√）5.填空： 1958 年，有名的销售专家海因兹 .姆 .戈德曼的《销售技巧—如何博得顾客》一书的问世，标记着现代销售学的出生。

6.填空：一个完好而典型的销售过程，包含找寻客户、靠近客户、洽商交流、达成交易、售后服务、信息反应六个步骤。

第二章1.填空：销售的基石是人类的需要。

2.填空：人类需要的类型1）生理性需要2）社会性需要。

3.判断：社会性需假如人类独有的。

（√）4.填空：创建出客户需求是对客户需务实行管理的最高境地。

5.简答：简述如何创建顾客需求？1）价值看法创新法 2）改变花费方式创新法 3）改变生活模式创新法 4）创建市场需求创新法 5）传达花费标准创新法。

6.填空：顾客对销售接受过程的三个阶段，即认识过程、感情过程和意志过程。

7.判断：顾客的购置行为其实不都是理智的，在多半状况下是感性的。

（√）8.填空：顾客对销售活动的感情过程，大概可分为四个阶段：1）喜爱阶段2）激情阶段3）评论阶段 4）决议阶段。

9.判断：销售活动的成功与否，不单取决于销售员的勤劳努力和商品的价廉物美，还取决于顾客一方的主动配合和努力。

（√）10．填空：销售人员在每次详细的销售活动中一定关注和衡量两个重要方面，一是销售产品，二是成立坚固的顾客关系。

11.用绘图的方式画出销售方格与顾客方格的关系。

(完整word版)推销实务与技巧-模拟试题4(附答案)

推销理论与技巧模拟试题(4卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上)一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。

每小题1分，共15分)1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。

A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。

A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。

A、需求B、商品质量C、价格D、服务5,宏观环境对于企业来讲属于()。

A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括()A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%"。

使用的是()。

A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是()。

A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是()。

A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是()。

A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。

A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是A、产品异议C、价格方面的异议B、需求方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说:“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于()。

现代推销技术试题五及答案

现代推销技术试题五及答案一、名词解释1、环境机会2、顾客异议3、客户服务4、推销管理5、推销控制二、填空题1、推销组织结构主要有、、、。

2、主要推销洽谈的策略有、、、、、、。

3、推销管理的主要内容包括：、、、、。

4、推销应遵循的原则有、、、。

5、常见的推销模式有、、、、、。

三、判断题1、推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。

( )2、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。

( )3、推销人员在制定个人推销计划前必须掌握自己可控制和调整的资源状况。

( )4、广告搜寻法被称为“地毯式寻找顾客的推销方法”。

( )5、推销过程实质上是介绍产品的过程。

( )6、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。

( )7、只有在推销员的报价比较高时，顾客才会抱怨:“你的价格太高了”。

( )8、推销就是市场营销，市场营销就是推销。

( )9、顾客购买某种产品所追求的基本利益即是产品的效用和使用价值。

( )10、推销主体、推销客体、推销对象构成推销活动的三要素。

( )四、简答题1、推销战略的基本构成要素有哪些？2、简述推销战略管理的几个环节。

3、简述消费者购买行为的特征。

4、简述马斯洛需要层次理论的基本内容。

5、如何正确理解顾客异议？五、案例分析题约翰逊的窍窘境约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。

他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。

这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。

他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。

约翰逊找来几位朋友，想听听他们对这件事的看法。

有的说：“二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。

”还有的说：“去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗？”约翰逊听了这些话后感到很烦恼。

请你帮他分析一下：（1）现代推销学的知识对于二手车的推销是否同样具有指导意义？（2）约翰逊应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工作中？（3）你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述？试题五答案一、名词解释1、环境机会是指对企业经营有利的各项影响因素的总和，其实质是市场上存在的“未被满足的需求”。

现代推销技术试题四及答案

现代推销技术试题四及答案一、单项选择题1、推销的起点是( )。

A、寻找顾客B、接近顾客C、约见顾客D、推销准备2、推销开局阶段最常用的话题是( )。

A、业务话题B、技术话题C、中性话题D、交易话题3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。

A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、和谐气氛4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。

A、凭感觉B、关注顾客的穿着举止C、从主管部门或企业内部了解信息D、凭关系和交情5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。

A、科学依据B、具体内容C、心理状态D、真实内涵6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。

A、妥协策略B、对抗策略C、延缓策略D、让步策略7、最理想的推销心态类型是( )。

A、解决问题型B、关心顾客型C、强力推销型D、推销技巧型8、推销工作的起点是( )。

A、准备产品B、寻找顾客C、约见顾客D、介绍自己9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。

A、直接否定法B、间接否定法C、补偿处理法D、转化处理法10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。

A、需要B、僵局C、争辩D、讨价还价12、让步的实质是( )。

A、损失B、妥协C、逃避D、策略13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。

A、忠实顾客B、准顾客C、成熟顾客D、潜在顾客14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态二、填空题1、常见的推销模式有、、、、、。