业务代表培训教材
业务员培训教材
业务员培训讲稿1．诚信培训2．礼仪培训3．发卖筹办4．拜访说服培训5。
商务谈判第一章诚信尺度第一节诚信在现代营销活动中，一方面需要营销准那么的指导，另一方面也需要营销道德对营销人员的行为和市场的运行进行有效的监控。
所谓营销道德，是指营销活动中所应遵循的道德尺度的总和。
遵循营销道德的营销行为，使营销人员个人、企业和顾客利益保持一致，从而有利于企业的经济效益和社会效益。
违背营销道德的营销行为，使企业的利益与顾客的利益相悖，虽使企业一时受益，但不利于企业的长远开展，更有损社会公众的利益。
因此，使营销行为沿着营销道德的轨道进行，对企业和社会双方都是大有裨益的。
一、良好的职业道德是职业人的成功要件在现代社会中，职业道德在人们事业中所起的作用暗示得越来越突出。
因为随着社会的进步，人们生活程度的提高往往是从人们享受的产物和效劳的质量中得到具体表达的，而产物和效劳质量取决于出产质量和效劳程度，出产质量和效劳程度的上下那么又取决于人的职业技能和职业道德本质。
我们每个人的工作都与他人的生活和整个社会的开展息息相关，如果每个人都有对他人的责任感和对社会的使命感，我们今天的社会中就不会有那么多的假冒伪劣，就不会有那么多损人利己和危害他人的事件发生。
在日益剧烈的市场竞争中，产物的质量和效劳的程度是企事业单元得以保留的重要因素，因此，越来越多的企事业单元开始注意自身的社会形象，开始注重提高单元职工的道德品质。
卡耐基曾经说过："一个人事业上的成功，只有15％是由于他的专业技术，别的的85％靠人际关系、处世技能。
"这里的处世技能主要指的是与人沟通和交往能力，以及宽容心、朝上进步心、责任心和意志力等品质。
世界上著名的电器公司--松下公司有无数神奇的经验，但此中最为成功的一条是松下幸之助有一套育人、选人、用人的有效方法和尺度，正是他在这方面的成功，才使得松下公司有今天这样辉煌的成就。
此刻让我们来看看松下公司的人才尺度究竟是什么1、不忘初志而虚心好学的人。
业务员专题培训教材(21个doc)27
业务员专题培训教材(21个doc)271、标准的展示标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。
标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。
2、应用的展示话语应用的展示话语是针对特定客户展示说明时采用的，它是将标准的展示话语，依客户特殊的需求增添修正后的展示话语。
展示话语的撰写准备步骤您可依下列的步骤撰写您的应用展示话语：步骤1：从现状调查中，找出客户的问题点；步骤2：列出您产品的特性及优点；步骤3：找出客户使用您的产品能够改善的地方，找出客户最期望的改善地方或最希望被满足的需求；步骤4：依优先顺序组合特性、优点及利益点；步骤5：依优先顺序证明产品能满足客户的特殊利益；步骤6：总结；步骤7：要求订单。
成功导航：展示讲稿范例业务员：各位好。
欢迎莅临参观本企业推出的不沾油妙妙炒菜锅展示。
现在的工商社会中，厨房已不是专属于女人的了，不管是先生或太太相信都要下厨做饭的。
不知道王先生，是否也有下厨做饭的经验？王先生：是啊！太太也上班，谁先回家，谁就先动手做饭。
业务员：请问王先生，当您做菜时，您是否觉得炒一盘青菜要比煎鱼或炒肉方便多了？王先生：当然，煎鱼、炒肉不管怎么样都会沾锅，炒第二盘菜时非得洗锅不可。
陈小姐：是啊！每次煎鱼的时候，鱼皮有一半都沾在锅上，除非放很多的油。
业务员：如果有一种炒菜锅，不管您炒什么菜，都不用担心会沾锅，您是否会觉得使用起来比目前要方便？陈小姐：当然。
业务员：本企业新推出的妙妙炒菜锅，即是针对解决炒菜沾锅特别开发出来的一种新产品。
这是一种鳟鱼，是最容易沾锅的，我们来看使用妙妙妙炒锅时，是否会沾锅。
我们先把油倒进锅里，您可看出我倒油的份量几乎比一般要少三分之一，火不用开到最大，锅子很快就热了。
妙妙炒锅的导热速度要比一般快1/2，可以节省您煤气的耗用量。
现在我们把鱼放进去，您可看到油并不附着于锅上，因此油虽然比一般少二分之一，却都能有效地接触到鱼的全身，因此较不容易煎糊、煎焦。
业务代表培训教材
1月
2月 3月
4月
5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
3989584
3119726 5175682 5085466 7656486 6454827 5298758 6536132 6753804
7267401
5720345 5888899 5606321 9144645 8524462 8758941 11141059 10115429
成为业内No.2的Байду номын сангаас业
2003年销售收入由2002年的10亿增加到15亿 开发碗面，进军城市的中高端市场 在未来数年内，超过华龙和统一，成为No.2
完成销售体系升级
与客户的关系：由做业务的简单交易关系转变为做 市场的深化发展关系 开拓市场的方式：由粗放式转变为精耕式 业务代表的职能：由单枪匹马、机会主义的猎手转 变为团队组织、精耕细作的农夫
关 键 词
有组织的努力 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一
北京和君创业企业管理顾问有限公司
H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.
2013-8-14
15
集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个 区域市场中成为第一
3. 深度营销的五大原则
• • • • • 集中原则 攻击弱者与薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 控制大客户原则 未拜访客户为零原则
北京和君创业企业管理顾问有限公司
H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD.
2013-8-14
20
四、深度营销的三个阶段
——千里之行，始于足下
代表业务培训教程(上)
业务代表培训教程（上）一、认识自己二、认识你的客户三、认识照明行业四、认识自己销售的产品及自己的公司五、销售的步骤六、业务代表工作的五步曲七、一些推销的原则八、培养积极的性格九、业务代表的自我组织力十、怎样建立谈生意的方法十一、怎样处理你日常的工作--服务十二、对客户反对问题的处理十三、对投诉的处理方法十四、会客前的准备十五、困难的推销环境十六、怎样增加客户十七、如何争取见面机会十八、和客户面对面十九、排除困难和阻碍二十、产品陈列和展示二十一、继续跟进二十二、公司和员工的关系总结前序业务代表，欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类光明事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长照明产品知识和销售技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行新人入门培训的最终目的。
（1）业务代表职责的重要性——从每天营销活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种业务代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己可以成为一个优秀的业务代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给顾客，这是营销过程，但这过程的媒介就是业务代表。
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的业务代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投诉。
业务员销售技能培训教材
业务员销售技能培训教材1. 概述在现代商业环境中，业务员的销售技能是取得成功的关键之一。
本教材旨在通过系统化的培训，帮助业务员提升销售技能，实现销售目标。
以下是一些重要的销售技能，本教材将逐一介绍并提供相关的培训内容。
2. 沟通技巧2.1 监听技巧- 有效的倾听可以理解客户需求，获取关键信息。
培训内容包括如何主动倾听、提问技巧等。
2.2 口头表达能力- 掌握清晰、简洁、有说服力的口头表达方式，包括自我介绍、产品介绍、销售话术等。
2.3 非语言沟通- 学习利用身体语言、面部表情和肢体动作等非语言方式与客户进行有效的沟通。
3. 市场分析与销售策略3.1 客户调研- 学习如何进行客户调研，了解客户需求、竞争对手情况等信息。
3.2 销售策略制定- 培训内容包括根据市场分析结果制定销售策略、设定销售目标，并对执行方案进行有效跟踪。
4. 产品知识与销售技巧4.1 产品知识培训- 了解所销售产品的特点、优势、使用方法等，以便能够回答客户的问题并提供专业咨询。
4.2 销售技巧与技巧- 学习销售技巧，如如何与客户建立良好关系、如何引导客户做出决策等。
5. 重点客户管理5.1 客户分类与分析- 学习如何对现有客户进行分类和分析，并制定相应的管理策略。
5.2 客户关系维护- 培训内容包括如何建立并维护与客户的关系，提供持续的售后服务，以保持客户的忠诚度。
6. 销售技巧的实战应用6.1 销售演示与演讲技巧- 学习如何进行销售演示和演讲，以提高产品或服务的吸引力。
6.2 谈判与劝说技巧- 培训内容包括如何进行有效的谈判和劝说，以达成销售目标。
7. 销售数据分析与报告撰写7.1 销售数据记录与分析- 学习如何记录销售数据并进行分析，以便了解销售状况和改进销售策略。
7.2 报告撰写技巧- 培训内容包括如何撰写清晰、简洁、有逻辑性的销售报告。
8. 个人发展与职业规划8.1 时间管理- 学习如何合理安排时间以提高工作效率。
8.2 建立个人品牌- 培训内容包括如何树立个人形象和品牌，以提升销售能力和职业发展。
业务代表培训教材-文档资料
人格及生活形态
人格(Personality)
一个人行为对环境刺激的固定反应
生活形态(Life Style)
人们生活，花时间，及花金钱的形态 • 活动(Activity)
对媒体，购物，待人接物等行动
• 兴趣(Interest)
对东西，事物，主题，某种程度的注意
• 意见(Opinion)
YD-101-4
02-5-18
营业人员培训系列
消费者决策过程
问题认识 寻找资料 方案评估 讯息处理 购买及结果
YD-101-5
02-5-18
营业人员培训系列
问题认知
实际状况
=
理想状况
问题认知
理想状况
落差
问题认知
实际状况
YD-101-6
02-5-18
营业人员培训系列
问题认知
简单问题认知：
• 信念——品牌形象 • 了解自己品牌的强点及弱点 • 策略运用
6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险
YD-101-18
02-5-18
营业人员培训系列
购买因素
购买意向
• 需要：口渴，饿 • 思想：想像，望梅止渴
情境影响
• • • • •
YD-101-19 02-5-18
实体环境：噪音，灯光，温度 社会环境 购买理由 时间因素 事前条件：心情，金钱
YD-101-12
02-5-18
营业人员培训系列
决定“注意”的个人因素
需求或动机 态度 接受程度
YD-101-13
02-5-18
营业人员培训系列
决定“注意”的刺激因素
大小
颜色 密集度 位置 对比 方向指示
某快消品企业顶尖业务代表培训教程
某快消品企业顶尖业务代表培训教程1. 引言快消品行业是一个充满竞争激烈的行业，企业的业务代表在市场拓展和销售推广方面扮演着至关重要的角色。
为了提升业务代表的专业能力和竞争力，某快消品企业决定进行顶尖业务代表的培训教程。
本文将详细介绍该培训教程的内容和目标。
2. 培训目标某快消品企业顶尖业务代表培训教程旨在提高业务代表的销售能力和沟通能力，使其成为企业在市场竞争中的关键优势。
具体培训目标如下：•提升业务代表的销售技巧，包括市场调研、客户开发、销售谈判等方面。
•加强业务代表的产品知识和行业知识，让其能够深入理解并有效传达企业的核心竞争力。
•培养业务代表的团队合作意识和领导能力，使其能够更好地配合其他部门和团队，共同实现销售目标。
3. 培训内容某快消品企业顶尖业务代表培训教程的内容涵盖了多个方面，从市场调研到销售推广，全方位地提升业务代表的能力。
3.1 市场调研市场调研是一个成功销售的关键环节。
培训教程将教授业务代表如何有效地进行市场调研，包括目标市场的选择、竞争对手分析、消费者需求研究等。
通过深入了解市场，业务代表可以更准确地制定销售策略和推广计划。
3.2 客户开发客户开发是业务代表必备的技能之一。
培训教程将教授业务代表如何寻找潜在客户、建立合作关系、拓展客户群体等。
通过有效的客户开发，业务代表可以扩大销售渠道和增加销售机会。
3.3 销售谈判销售谈判是业务代表与客户达成交易的关键环节。
培训教程将教授业务代表如何进行有效的销售谈判，包括沟通技巧、把握谈判时机、处理客户异议等。
通过提高销售谈判能力，业务代表可以更好地满足客户需求并促成交易。
3.4 产品知识和行业知识产品知识和行业知识是业务代表销售的基础。
培训教程将对企业的产品进行全面介绍，并深入探讨行业发展趋势和竞争对手情况。
通过深入了解产品和行业，业务代表可以更好地推销产品，并提供专业的咨询和建议。
3.5 团队合作与领导能力团队合作和领导能力对于业务代表来说同样重要。
业务员专题培训教材(21个doc)24
业务员专题培训教材(21个doc)24客户经常开车到各地洽谈业务，有时需要在车上过夜或做较长时间的休息。
车子的座椅能180度平放能躺下休息您看，这个座椅能180度地平放，当您长途驾驶感到疲惫，想要休息片刻时，您能很舒适地躺下做充分的休息，让您迅速解除疲劳，精神百倍。
特性、优点、特殊利益的转换是发挥“销售成为您的习惯，让它变成您的一种自然反应后，您就能成为一位名符其实的成功销售人员。
特性、优点、特殊利益的练习下面我们针对特性、优点、特殊利益做一些练习测验。
请拿出回答纸，做好测验后，您可参考练习答案纸核对结果。
下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益：1、这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。
特性：优点：特殊利益：2、不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。
特性：优点：特殊利益：3、贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。
特性：优点：特殊利益：4、这辆车的行李厢容量为350公升。
特性：优点：特殊利益：5、车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。
特性：优点：特殊利益：6、这种奶粉含有高单位的钙质。
特性：优点：特殊利益：7、这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。
特性：优点：特殊利益：8、这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。
特性：优点：特殊利益：9、这间房子附近有许多学校，上学非常方便。
特性：优点：特殊利益：10、这间店面靠近学校，您能够做学生的生意。
特性：优点：特殊利益：11、王先生，您每个月要上网200个小时，如果您换用这台高速度的数据机，不单能够提升您上网的工作效率，您两个月节省的电话费，就能够支付这台数据机的费用了。
特性：优点：特殊利益：12、这个保险的设计能够满足客户保障以及储蓄的双重需求。
特性：优点：特殊利益：13、这间房子是三房两厅，两套卫生设备，并有标准的隔间。
代表业务培训教程
代表业务培训教程前序一、认识自己二、认识你的客户三、认识照明行业四、认识自己销售的产品及自己的公司五、销售的步骤六、业务代表工作的五步曲七、一些推销的原则八、培养主动的性格九、业务代表的自我组织力十、如何样建立谈生意的方法十一、如何样处理你日常的工作--服务十二、对客户反对咨询题的处理十三、对投诉的处理方法十四、会客前的预备十五、困难的推销环境十六、如何样增加客户十七、如何争取见面机会十八、和客户面对面十九、排除困难和阻碍二十、产品陈设和展现二十一、连续跟进二十二、公司和职员的关系总结前序业务代表，欢迎您！从今天开始你确实是一名从事人类光明事业的一份子了，你将通过系统的学习，初步增长照明产品知识和销售技能，藉此使您在工作上得到更美好的成效。
这确实是我们进行新人入门培训的最终目的。
（1）业务代表职责的重要性——从每天营销活动中，你可获得应有的奖励，而它每月的总数又可超出你底薪，那么，如何样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种业务代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会发觉自己能够成为一个优秀的业务代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给顾客，这是营销过程，但这过程的媒介确实是业务代表。
（3）推销术是如何样的？——顾名思义，它是一种讲服他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈设等等。
一位成功的业务代表，不单是推销药品，更要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——不以为自己相信某些事物，不人亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便把握在你手中。
相反的，他会拒你于千里之外。
（5）如何样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不论何时何地，你都要利用机会关心顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识确实是力量——在工作上，你将会需要专门多不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲躯体验，你才会更有把握地去争取生意，陈设货品和处理投诉。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Shopper )
– 年轻教育程度高 – 使用个人资讯 – 许多购买方案 – 拜访四家以上店头才决定购买
• 人云亦云购买者( Personal Advice Seeker )
– 只拜访一定店 – 使用个人资讯
价格
• 价格代表产品的价值与消费者交易的平衡
理想状况
问题认知
落差
问题认知
实际状况
问题认知
• 简单问题认知：
– 叶司用完 卖吐司
• 稍具复杂问题：
– NESTLE 咖啡用完 欲卖MAXWELL咖啡
• 复杂问题认知：
– 卖一部28寸彩色电视机
问题认识和影响因素
• 问题认识
– 行销力量 （从记忆来）
• 动机
– 生理的 – 安全 – 归属及爱 – 自尊及地位 – 自我实现
– 缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求， 而完成推销工作。如果短程目标为非订货的 工作时以达成目标而缔结访问。
6、推论式的信念——价格及品质的关系 7、感觉性风险
购买因素
• 购买意向
– 需要：口渴，饿 – 思想：想像，望梅止渴
• 情境影响
– 实体环境：噪音，灯光，温度 – 社会环境 – 购买理由 – 时间因素 – 事前条件：心情，金钱
人格及生活形态
• 人格(Personality)
一个人行为对环境刺激的固定反应
业务专业培训系列
消费者行为
课程目标
• 了解消费者决策过程及步骤 • 举出影响消费者购买的因素
课程大纲
一、消费者决策过程 二、问题认识 三、找寻过程 四、方案评估 五、购买及结果 六、家庭购买影响 七、社会影响
市场交易的特性
• 市场交易是一种价值（VALUE） • 消费者的欲望与期望是丰富的、多变的 • 行销不断创造一个产品满足消费者需求的
3、参考群体
– 规范 – 角色
购买后的结果
• 满意 • 不满意
购买后不和谐 (Post Choice Dissonance)
• 会产生的可能状况
– 不和谐的紧急超越界线 – 购买行动无法唤回 – 没选上的方案有吸引人属性并有品质上差异 – 有好几个不错的方案同时存在 – 高关心度 – 自愿的决定
• 参考团体 • 家庭 • 情境改变
找寻过程：内部找寻
• 满意程度 • 购买行动间的时间 • 选择方案的变化
找寻过程：外部找寻
外部找寻的决定因素
• 讯息的价值
– 决策重要性：高价格，使用期间，明显性，安全 – 其他讯息可用性 – 对决策能力的信心
• 找寻的成本
– 决策延迟 – 机会成本 – 讯息太多 – 心理成本
课程目标
• 建立推销说明技巧 • 强化推销概念
推销访问的程序
• 设定目标 • 访前计划 • 访问顾客 • 访后分析 • 改善下次访问
访问顾客
• 分成开场，商谈，缔结三个阶段。各有不
同的目的与目标。
– 开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽 和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。
– 商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以 充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾 客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。
• 生活形态(Life Style)
人们生活，花时间，及花金钱的形态 – 活动(Activity)
对媒体，购物，待人接物等行动
– 兴趣(Interest)
对东西，事物，主题，某种程度的注意
– 意见(Opinion) • 人们对刺激的反应，它是来描述一种解释，
期望及评估
家庭购买行为
• 提议者 • 影响者 • 决定者 • 购买者 • 使用者
决定“注意”的个人因素
• 需求或动机 • 态度 • 接受程度
决定“注意”的刺激因素
• 大小 • 颜色 • 密集度 • 位置 • 对比 • 方向指示
• 运动 • 隔离 • 介绍问题 • 小玩物 • 名人
认知理解的决定要素(Determinants
of Perception )
• 需求(Needs) • 情境(Context) • 顺序效果(Order Effects) • 期望 • 语言
购买者的种类（一）
• 理性购买者(Objective Shopper)
– 高度教育 – 夫妻共同决策 – 放弃许多购买方案 – 拜访很多零售店 – 不易接受个人影响或讯息
• 乖乖牌购买者(Moderate Shopper)
– 很少拜访超过二家店头 – 低教育程度 – 年龄高 – 满足过去购买
购买者的种类（二）
讯息来源
型态 ①一般 ②行销控制
面对面 个人影响
来
源
大众媒体
一般目的的 媒体
个人推销
广告 店头POP
资讯处理步骤
• 爆光(Exposure) • 引起注意(Attention) • 理解及认知(Comprehension/Perception) • 放弃或接受(Yielding/Acceptance) • 保留(Retention)
能力（效用UTILITY）
影响消费者主动收集资料及问题 解决的因素
• 重要性(Importance) • 差异性(Differentiation) • 时间压力(Time Pressure)
消费者决策过程
• 问题认识 • 寻找资料 • 讯息处理 • 购买及结果
问题认知
实际状况
• 方案评估
=
理想状况
• 解决方法：
– 重新评估没有选择的方案并降低它的热切度 – 寻找资扭强化已选择的方案
行销启示
• 继续追踪购买者的满意程度 • 产品品质是行销责任 • 严肃及负责处理客户抱怨 • 建立实际的消费者期望 • 提供产品使用讯息 • 让品质成为销售重点 • 提供售后保证
业代专业培训系列
推销技巧（II）
点。
• 消费者心里对产品的价值感与价格敏感度。
– 新产品第一印象 – 产品价值认定的习惯领域 – 与竞品之间的差异比较 – 对品牌、品质的认可程度
社会影响
1、社会影响的形态
– 规范性的社会影响 – 资讯性的社会影响
2、意见领袖的特质
– 人口统计 – 社会活动 – 一般态度 – 人格及生活形态 – 产品关连
方案评估A（一）
1、方案评估过程
– 信念 – 评估标准 – 态度 – 意向 – 购买
方案评估A（二）
2、评估标准
– 价格 – 品牌名声 – 方便性
3、评估标准特性
– 数字 – 显著性
4、利益点市场区隔——牙膏
– 减少蛀牙 – 口齿清香 – 价格便宜方案评估（三）5、了解消费者的信念
– 信念——品牌形象 – 了解自己品牌的强点及弱点 – 策略运用