了解7种不同性格类型客户

如果是因为资金问题而犹豫的客户，一般会 对产品表示肯定，但又明确现在不想购买， 而是会告诉保险从业人员，他们希望迟一点 再购买。面对疑虑型的客户，在销售对策上 一定要大胆承诺，有了你的承诺，客户才能 更有放心地购买。比如“如果出现问题，你 尽管找我”之类的话，能坚定客户的心
四、情绪型
情绪型的客户与理智型的客户刚好相反，他们的购 买行为常常受到个人情绪或情感的支配。比如有的 客户曾经听到有关保险的负面消息，只要谈到与保 险有关的事情，他们就会听不进去，往往持片面的 看法，不会理性看待。情绪型的客户一般女性较多， 有时候在购买过程中，只要情绪稍微有点波动，就 会影响他们购买的结果。这类型的客户，在语言上 往往会显示有些不耐烦，经常会纠结于一个问题。 如果对一个问题没有得到很好的解答，客户可能扭 头就走。
对这类型的客户采取的销售策略最好是快速、 一次性成交。沟通过程中除了详尽把产品的 特点向客户解释清楚外，还要多赞美客户， 提高客户的购买欲。如果客户对产品有质疑， 保险从业人员不要回避问题，也要把产品的 劣势向客户讲明白，但最后不要忘记强调产 品的优势所在！
二、理智型
理智型的客户，在购买保险前恐怕会收集保险产品 的相关信息，甚至已经对各家保险公司此类产品进 行了比较。理智型的客户在沟通过程中往往不动声 色，可能需要多次面谈才能取得效果，要想使这类 型的客户购买自家的保险产品，往往要花费更多的 时间和精力。这类型的客户属于独立思考的客户， 他们并不太喜欢保险从业人员过多地吹捧产品，因 为他们对产品往往有判断，如果保险从业人员口若 悬河地讲，有可能招致他们的反感。他们一旦做出 选择，一般不会改变立场。
面对这种客户，保险从业人员还是要耐心倾 听，并保持良好的态度，以最快的速度判断 消费者挑剔的真实原因。如果客户想购买， 一定要帮客户解答清楚他内心的疑问，即所 担心的问题。最后，最好能向客户做出承诺 和保证，解释客户内心的担忧。如果觉得客 户没有购买意向，则可以给客户一张名片， 并告诉他们，如果有什么问题可以随时来电 咨询。
面对这类型的客户，保险从业人员采取的策 略应该是多倾听客户的意见，而不要过多地 跟客户进行争辩，顺着客户去谈，等客户说 的差不多的时候，再精简地帮客户进行总结。 情绪型的客户需要保险从业人员更多地关注 和肯定，因此，在与他们沟通的时候，要关 注对方的感受，多站在对方的角度去看问题， 做他们的朋友，和他们进行心与心的交流。
面对理智型的客户，保险从业在沟通过程中 要把握好分寸，最要不得的就是夸大保险产 品的收益等，一定要实话实说，措辞要要做 到严谨。如果给对方一种不专业的感觉，那 么，就很难扭转给对方留下的印象了。要说 服这种理智型的客户，最好用一些世界的例 子说服他们，特别他们身边的典型例子。如 果能找到这样的例子，这会大大增加理智型 客户购买的可能性。
无论销售什么产品，与客户之间的沟通交流 是否顺畅，很多时候决定了最终的成交结果。 因此，把握各种客户的性格对保险从业人员 与客户顺畅沟通至关重要。希望通过以上分 析，能够帮助保险从业人员在与客户交流上 有所帮助。
要想真正说服这类型的客户，一定要实事求 是地与客户沟通，不宜夸大其词。当然，自 身的专业能力非常重要，因此，保险从业人 员一定要日常生活中养成良好的学习习惯， 提升自身的综合能力，遇到这种客户的时候， 才能从容面对。
七，挑剔型
挑买的产品爱挑毛病， 经常还抓住毛病不放，把产品的缺陷放大， 有的甚至无理取闹。比如，客户会因为某款 产品的价格比别的公司贵一些而与保险从业 人员纠缠，即使价格高出并不多。挑剔型的 客户可能以前有过购买保险产品不愉快的经 历，对再次购买保险产生警惕之心，所以在 沟通过程中即使一些无关紧要的问题也会过 问。
了解7种不同性格类型客户 把握销售节奏
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保险销售能否成交，除了保险销售从业人 员自身是否具备专业知识除外，对客户性格了 解的深浅在一定程度上也会影响最终的结果。 如果在与客户接触时就能很好地分辨出客户性 格类型，这能帮助保险从业人员在与客户沟通 时把握主动权，掌握沟通的节奏。如果对客户 性格不甚了解，在沟通的时候就可能出现失误， 最终导致成交的失败。下面总结了7种不同性 格类型的客户，帮助保险从业人员在与客户沟 通时，能够更好地了解客户，从而把握主动权。
一、冲动型
冲动型的客户一般受外部因素影响较大，比 如看到保险公司关于某款产品的广告宣传等， 从而产生对这款产品的兴趣，然后可能主动 与保险从业人员沟通联系。这类客户对保险 功用和意义有一定的认识，但是并不全面深 入。在沟通过程中，这类型的客户在语言表 现上，往往会主动向保险从业人员提问保险 产品的相关特点、购买后会得到哪些好处等 细节问题。
应对这类型的客户，保险从业人员要准确推 断，抓住时机，用于开口，促成保单。因为 随意型的客户往往受到外界因素影响较大， 所以，保险从业人员在和这类型客户沟通之 时，可以多举一些身边购买该产品客户的例 子，而不是一味地告诉他们产品本身有多好， 用一些真实的例子，更能打动客户。
六，专家型
专家型的客户是自我意识很强的客户，他们认为自 己对这方面很懂。有时候甚至听不进别人的意见， 认为自己绝对正确。这种客户是保险从业人员最难 说服的。面对这种类型的客户，保险从业人员要尽 量让对方表现，即使他们的观点与自己的观点相左 的时候，也不要跟他们当面争执或争锋相对，而是 要精心聆听，避其锋芒。如果聆听客户的过程中， 客户说得对的时候，要虚心地向对方请教，满足对 方的表现欲。
三、疑虑型
疑虑型的客户一般对保险产品认识不全面， 甚至认为保险是骗人的。当保险从业人员跟 他们沟通时，他们总是带着一种“是否会被 欺骗”的心态面对，有一种怕上当的感觉， 对于自己要不要购买始终犹豫不定。当然， 也有的客户是因为资金等问题而产生购买的 犹豫，内心是想购买的，但是又有后顾之忧。 在沟通过程中，如果他们是对保险产品不了 解的客户，他们常常反问保险产品的细节， 比如到底能不能理赔，是不是有这么好等等 不确定型的疑问。
五，随意型
随意型的客户一般对自己所要购买的保险产品不 太明确，希望在与保险从业人员的沟通过程中听到有 用的建议和帮助。他们呢对产品一般不会太挑剔，如 果经济条件较好，有时候他们会做出很干脆购买的决 定。随意型的客户，在一定程度上他们还有从众心里， 看到别人购买，自己购买的意向就会大大增加。在沟 通过程中，他们会咨询保险从业人员是否有别人购买， 比如会问“这款产品卖的如何”“大部分人购买的额 度是多少”等，如果他们得到了肯定的回答，那么， 他们一般会做出购买的决定。