从礼貌视角看商务谈判语言的经济效用

拔 弩 张 的 紧 张 气 氛 ， 而 为 谈 判 的 成 功 奠 定 轻 松 祥 和 从
的氛 围 。
运 用 ， 促 使 经 济 效 用 最 大 化 。从 语 言 的 表 达 效 果 分 以 析 ， 貌语 言 能使 谈 判 双 方 的 言语 交 际更 为 准 确 、 礼 礼 貌 、 体 ， 利 于 维 护 谈 判 双 方 的 面 子 ， 少 言 语 摩 得 有 减 擦 ， 调人 际关 系 ， 近情 感 距 离 ， 加 谈 判 成 功 砝 协 拉 增 码 。因此 ， 究 商务 谈判 语境 下礼 貌语 言 的经济 效用 探
及 其 提 高 策 略 ， 有 语 言 学 和 经 济 学 方 面 的 双 重 意 具
义。
一
（ ） 貌 语 言 能 够 建 立 良好 的 人 际 关 系 二 礼
礼貌语 言 注重礼 节 、 究分 寸 、 用得 体 ， 语 言 讲 运 是
交 际 可 能 涉 及 的 各 方 关 系 的 杠 杆 ， 是 处 理 谈 判 中各 也
第２ ７卷第 ２期
２１ ０ ２年 ４月
柳
州
师
专
学
报
Ｖｏ ． ．２ ｉ２７ Ｎｏ
Ａｐ ． ｒ ２０１ ２
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从 礼 貌 视 角 看 商 务 谈 判 语 言 的 经 济 效 用
判的灵活性和 自觉性， 增加谈判成功 的机 会。进行 商务谈判 ， 有意识地使 用礼 貌用语 、 维赞 美、 应 恭 委婉 暗示、 糊表 模 达、 幽默含蓄等礼貌策略 ， 对提高商务谈判的经济效用大有裨益。 这
关键 词 ： 貌 语 言 ； 济 效 用 ； 礼 经 商务 谈 判 ； 用 策 略 语 中 图分 类 号 ： Ｏ一 ５ Ｈ ０ 文 献标 识 码 ： Ａ 文 章 编 号 ： １０ ７ ２ （０ ２ ０ ０ ５ ０ ０ ３— ００ ２ １ ）２— ０ ０— ５ （ ） 貌 语 言 能 够 营 造 和 谐 的 商 务 谈 判 气 氛 一 礼
商 务 谈 判 既 是 经 贸 合 作 双 方 为 达 成 某 种 经 济 贸 易 而 进 行 的协 商 洽 谈 活 动 ， 是 谈 判 人 员 凭 借 语 言 载 也 体 表 达 观 点 、 递 信 息 的 过 程 。语 言 作 为 商 务 谈 判 过 传 程 中不 可 缺 少 的 交 流 工 具 ， 有 与 其 他 资 源 一 样 的 经 具 济 特 性 ： 值 （ ａｕ ）、 用 （ ｔｉ ）、 用 （ ｏ ｔ 和 收 价 ｖ ｌｅ 效 ｕｉｔ 费 ｌｙ降 低 人 力 管 理 成 本 、 高 经 在 它 提
方 人 际 关 系 的关 键 ， 能 起 到 建 立 和 调 节 良好 人 际 关 它
系 的 作 用 。在 双 方 进 人 谈 判 主 题 之 前 ， 聊 聊 双 方 感 先 兴趣 的话 题 ， 聊 聊 天 气 等 无关 紧要 的话 题 ， 够 拉 或 能 近 双 方 的 情 感 距 离 ， 利 于 建 立 良好 的 合 作 关 系 。 而 有 相 互 问 好 、 致 问 候 的 礼 节 语 言 则 可 以 给 对 方 留 下 良 互
、
礼 貌 语 言 在 商 务 谈 判 中的 经 济效
用
商 务 谈 判 的 整 个 过 程 都 必 须 以 语 言 为 载 体 ， 言 语 运用 成功 与 否 ， 大 程 度 决定 了谈 判 的成 败 。其 中 ， 很 礼 貌 语 言 作 为 一 种 为 求 得 协 商 和 协 议 而 获 得 结 果 的
益 （ｅｅｔ…。 “ 语 用 学 的角 度 看 ， 言 的 经 济 效 ｂ ｎｆ ） ｉ 从 语
作 为 一 种 合 作 性 交 往 ， 务 谈 判 需 要 具 有 友 好 融 商 洽 的谈 判氛 围 。讲究 分 寸 、 重 礼 节 、 活 友 善 的 礼 注 灵 貌语 言能给谈 判 开局 营造 和谐友 好 的气 氛 ， 谈判 双 如
方 初 次 见 面 ， 时 候 一 句 “ 迎 你 们 的 到 来 ” “ 我 这 欢 、 愿
们 的 工 作 能 为 扩 大 双 方 的合 作 做 出 贡 献 ” 礼 貌 性 语 等
言 就 可 为 整 个 商 务 谈 判 奠 定 良 好 的 基 调 。 而 当 谈 判
用 在 于 人 们 如 何 利 用 语 言 来 取 得 预 期 的 经 济 收 益 ” 。从 语 言 对 谈 判 的 显 性 影 响 看 ， 判 中 牵 涉 到 谈 的语言 主要 包括 礼貌 性外交 语 言 、 谨 性商 业 法律 语 严
言 、 断性 军事 语 言 和 优雅 性 文 学 语 言 等 四种 类 型 。 果
双方 因谈判具 体 事宜产 生分 歧激 烈 争论 ， 判 有 可能 谈
陷 入 僵 局 的 时 候 ， 此 事 可 以 考 虑 ”、 我 授 权 有 限 ， “ “ 请 恕 不 能 直 接 回 答 您 的 要 求 。 我 将 转 达 您 的 意 见 给 有
林 灵
５０ ２ ） ３０ ３ （ 西交通职业技术学 院 广西 南 宁 广
摘
要： 在商务谈判语境下 ， 礼貌语 言作 为一种 有效的语 用策略， 在某种程度上体现 了语言 的经济效用 功能。 它能
营造和谐 的谈 判气氛， 建立和保持谈判双方 良好 的人 际关 系， 增进谈 判者 的信任度 ， 维护谈 判者 的尊严和颜 面 ， 高谈 提
关 方 面 ” 婉 转 、 好 的 表 态 礼 貌 语 言 还 可 以缓 和 剑 等 友
在 商 务 谈 判 中 ， 用 哪 类 型 的语 言 ， 要 依 据 “ 的 放 采 则 有
矢 ”、 对 症 下 药 ” 原 则 和 不 同 类 型 语 言 的 特 性 ， “ 的 针 Ｘ－ 同 的 谈 判 对 象 、 题 、 的 和 时 间 ， 活 、 妙 地 ，￣ ｊ ／ 话 目 灵 巧