中信银行订单融资业务营销指引

中信银行订单融资业务营销指引

为了更好地指导分行开展订单融资业务的营销，在总结我行订单融资业务经验的基础上，特制定本指引。

一、订单融资业务介绍

（一）业务定义

订单融资是指购销双方签署订单合同后，银行应订单接受方的申请，依据其真实有效的订单合同，以订单项下的预期销货款作为主要还款来源，向订单接收方提供用于满足订单项下原材料采购、组织生产、施工和货物运输等资金需求而提供的短期融资。授信品种包括短期流动资金贷款、开立银行承兑汇票、商业承兑汇票贴现等。

（二）主要特征

一般来说，订单融资业务贷款发放的对象为产品有市场、有效益，但缺乏生产流动资金的生产型中小企业，贷款手续力求简便，由银行对接受订单企业提供融资，专项用于订单的生产，主要有以下三个特征：

一是封闭性，即从资金发放到贷款回收全流程封闭运作。订单融资仅限于购买订单项下的原材料、组织生产、施工等用途，银行一般会采取定向支付的方式，以防止企业以订单套用银行资金的风险。应收账款到期后，买方货款支付直接划至银行指定账户，且仅限于归还订单融资贷款。

二是灵活性。即业务具有及时、便利、循环使用、效率优先的特点，无需提供其他抵质押担保。

三是复杂性。即业务由主体准入为基础的风险控制理念转变为基于流程控制或在把握主体的同时控制资金流、物流的风险控制理念，所涉及的物流和资金流较复杂，监控难度高。

（三）开展订单融资业务的意义

1、对客户

（1）银行资金提前介入，解决了供应商接到优质买家的订单后的前期资金短缺问题，有效提高了核心企业上游供应商接收订单的能力；

（2）供应商通过订单融资可以有效地降低库存成本，提高物流速度和库存周转率；

（3）核心企业借助自身信用为供应商提供融资支持，增强了供应商对其依赖性，从而进一步稳固了上游供货渠道，有效提高了其购货定价能力。

2、对银行

（1）批量开发上游优质客户群体，解决单个客户开发营销成本过高的问题的；

（2）进一步巩固与核心客户的合作关系，加深合作范围，有效提高对公业务的市场份额；

（3）订单融资还款来源为核心企业给付的货款，银行通过锁定回款账号，可以带来活期存款。同时，由于供应商多为中小企业，贷款利率定价有上浮空间，综合收益较高。

二、目标客户

（一）核心企业

1、制造类企业。一是符合国家产业政策、环保政策或受到国家政策扶持，发展前景广阔的行业的制造企业，如通信、电子设备制造、交通运输设备制造、农业机械制造等行业排名靠前的企业。二是具有区域特色、且竞争优势较为明显的行业的龙头企业，如服装、塑料、化纤、文体用品制造等行业排名靠前的企业。

2、交通运输类企业。如各大航空公司、各区域铁路局、城市公

共交通运输企业等。

3、建筑安装类企业。如全国性大型建筑安装公司、区域内综合实力排名靠前的建筑安装企业。

4、教育、卫生、社会保障等具有公益性质的机构。如名牌高校、地方性重点学校及教育机构、全国性及区域内的甲级医院、医疗机构等；

5、具有政府采购职能的政府机关。

同时，由于核心企业参与订单融资业务的流程化风险管理过程，因此，适合开展订单融资的核心企业还应同时具备如下条件：

1、财务结构较好、付款能力较强、过往付款记录良好，在我行评级较高；

2、对供应商的管理及控制能力较强，并能够向我行开放内部采购系统部分权限，以满足我行查询应付账款及货物流转等主要信息需求；

3、注重扶持上游供应商，且愿意配合我行对订单融资在借款人准入、订单真实性确认、回款账户唯一性确认等方面进行风险管理。

（三）借款企业

符合我行条件和核心优质企业提供长期稳定的供货的生产型企业，且信用记录和履约情况良好，回款正常、退货率和坏帐率较低、各细分行业综合排名靠前的供应商。可采用核心企业推荐制，分行根据推荐名单按照我行标准进行准入。

三、营销切入点

（一）以核心企业为切入点

订单融资业务中，核心企业既能帮助银行有效控制风险，同时又能向银行推荐上游优质客户，并实现客户的成片开发，减少营销成本。

因此，以核心企业为突破口是订单融资业务最为主要的切入点。借助核心企业的信用增级，订单融资业务有效解决了上游供应商的融资难问题，对于核心企业而言，仅需配合银行做好风险控制，达到一定条件甚至可以免为借款人提供担保，在不影响核心企业财务报表的情况下，该产品能够帮助其进一步稳固上游供货渠道，提高其购货定价能力，因此，核心企业配合银行开展订单融资业务的积极性较高。

分行在业务开发过程中，应认真梳理总分行级战略客户名单，选择重点行业的目标客户，了解其对供应商的管理能力，分析采购过程中的资金流特点。对我行已授信但实际提款率不高的核心企业可重点营销，并通过供应链金融业务推动与核心企业的整体合作。在控制风险的前提下，以其推荐的上游优质供应商为融资主体，实行批量开发。

（二）以借款企业为切入点

分行与区域内优质核心企业尚未建立较好合作基础的，也可以核心企业采购中占较大份额的订单接收方（供应商）为营销切入点，此类供应商大多为区域内细分行业的龙头企业，在我行评级较好，符合信用授信条件。分行可营销其使用订单融资业务，逐步建立与核心企业的合作关系，以此为基础拓展上游其他供应商合作范围。

四、营销策略

（一）优先开展订单融资网络业务

对于供应商区域分布较为集中，核心企业与所在地分行合作基础较好，且核心企业配合程度较高，风险控制措施有效的，结合客户意愿，分行可向总行申请办理订单融资异地客户授信，经过总行批复同意后办理以所在地核心企业为依托的订单融资网络业务。

对于供应商区域分布较为分散，贷后管理成本较高的，可由核心企业所在分行作为主办银行，其他分行为协办分行，逐步建立订单融资网络业务，由总行统一管理。