某企业业务发展战略与商业模式制定
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通过提供仓储、运输、配送、信息等一系列的增值服务，帆茂物流的年营业额已达3 亿澳元，在全球雇用了2000名员工。在物流业，帆茂物流拥有多项的独家专利技术。
2001年3月，帆茂物流被澳大利亚Toll物流集团收购。 Toll物流集团是澳大利亚领先 的物流公司，年销售额16亿美金，有300个运作点和9000个员工以及13，00辆运输车 辆
某企业业务发展战略与 商业模式制定
路漫漫其悠远 2020/3/25
内容
1. 项目背景-我们对项目的认识与理解 2. 建议的工作目标及范围 3. 项目实施方法
页数 3
11 18
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
1 项目背景
鲁能帆茂背景
鲁能帆茂的前身为山东电力集团公司所属的山东鲁能货运有限公司；自1998年初组建以来，以公路运输为主 导产业，逐步开通了山东境内10条运煤专线，运营车辆218部，月运煤量达40万吨，现有员工350余人，公司 的经济实力和经营规模，已跨入全国大型运输企业行列。 新组建的鲁能帆茂物流有限公司注册资本为1亿元人民币，项目的总投资额为2.4亿元人民币，整个项目预计 于2002年全面达产，年货运能力将达到660万吨，货物年周转量6亿吨公里。 鲁能帆茂将自己定位于综合物流服务供应商（integrated logistics service provider或ILSP），向集团内 外的客户提供全方位的第三方物流增值服务。 鲁能帆茂三步走的发展战略
在完成市场定位后，必须要对客户的价值链和业务流程有深入的了解。只有在这个层面上才 能对如何为客户提供增值服务进行准确定位。
例子
计划
采购
制造
交货
需求/供应计划
材料采购/收购
路漫漫其悠远
瑞典沃尔沃公司
Volvo 是世界上最大的汽车制造 商之一。从1999开始，Volvo集团 专注发展商用的交通工具以加强协 作和提高竞争力。 Volvo 成立于1927, 现有74,112名 员工，在25个国家有制造厂和在超 过185市场有销售。Volvo 2000年 的总销售额超过1300亿SEK。 鲁能帆茂希望 Volvo为合资公司 提供一流的汽车装备和设备管理技 术
重点“推动”
重点“拉动”
品牌资源
关注生产
关注客户
人力资源
高
低
流动资产
高
低
实物资源
(外包网络)
传统业务
新出现的品牌拥有者
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
2 建议的工作目标及范围
建议的工作目标及范围
普华永道根据对项目的理解，并结合鲁能帆茂的实际情况，初步建议该项目的总体目标及范围 由以下三部分组成：
Байду номын сангаас
确定发展战略和业务模式
信息技术应用的现状分析 信息技术应用展望 信息技术实施规划
信息技术规划
路漫漫其悠远
建议鲁能帆茂考虑的关键问题 1 - 市场定位
物流市场的构成 (以美国为例)
• 目前的市场规模？ • 预期的增长速度？ • 竞争环境如何？
路漫漫其悠远
物流成本 (以美国为例)
• 市场的构成？ • 最大的成本因素在那里？ • 目前的竞争环境如何？
第一步：以煤炭运输为依托，积极开拓社会的散货物流、 液体运输、特种运输、仓储配送以及汽车维修 与物流技术咨询服务。 第二步：充分利用帆茂物流在物流增值服务上的经验，立足山东，放眼全国，向包括汽车工业、家电业 在内的中国制造业提供第三方物流增值服务。将向客户提供基于以客户为核心的定制增值服务、以促销 为核心的市场营销增值服务、以制造为核心的对基本产品进行修正为客户定制的增值服务、以及以时间 为核心的JIT配送增值服务。 第三步：将发展物流策略联盟，通过资本运作，迅速发展壮大鲁能帆茂物流公司，使公司抢占物流发展 的制高点，成为真正意义上的综合物流服务供应商，发展成为中国第三方物流增值服务的领导者。
公司战略目标评估 市场细分和竞争分析 目标客户定位和服务需求分析 公司的商业计划及业务模式 总体技术解决思路
战略和商业模式制定
▻鲁能帆茂公司定位和业务 ▻发展方向的决策
财务模型
未来三年各业务收入预测 成本、资本性支出预测 未来三年现金流预测
商务计划分析
▻鲁能帆茂公司财务管理重 点
信息技术规划
物流业发展趋势
加入WTO 会大大增加中国货物流进/流出总量，并会需要以下方
面的专业服务：
• 物资采购
• 运输最优化
• 运营资格认定
• 跟踪/提速
• 商检和认证
• 到岸成本模型
• 行业发展趋势对市场 规模和市场构成会造 成那些影响？
• 客户需求会产生何种 变化？
建议鲁能帆茂考虑的关键问题 2 - 购买方的价值定位
供应商合并 新进入者
行业结构、 业务模式、 文化和扩展流程
股东价值压力
路漫漫其悠远
“推出” 至 “拉引” 的变化
(OTD or BTO)
以客户为中心 的行为
(B2B, B2C, B2E, S2S)
市场概况 - 越来越多的外包物流服务和 “取消自营”
成功的经营战略越来越多 地关注于品牌的的经营， 通过采取服务外包，可以 使公司有效地利用从采购 到销售的各个环节的实物 资源，减少对内部实物资 源的依赖性
路漫漫其悠远
澳大利亚帆茂物流集团
总部位于新南威尔士州成立于1966年。该集团从传统的运输企业发展成为提供物流综 合服务的供应商，向包括通用汽车、福特汽车等厂商提供物流增值服务。
帆茂物流集团具有丰富的物流管理经验和先进的物流技术手段。该集团提供了冷藏物 流、危险品物流、液体物流、煤炭、原木、化工制品、粮食等一系列物流解决方案。
路漫漫其悠远
市场概况
随着市场竞争的不断深化和加剧，企业竞争优势的关键已从第一、第二利润源泉转向第三利润 源泉 国外权威物流管理机构的调查显示一个企业的物流运营成本通常占企业销售收入的7-16%，占企 业净产值的10-35%
第一利润源泉 节约原材料
第二利润源泉 提高劳动生产率
路漫漫其悠远
第三利润源泉 建立高效的物流系统
物流运营成本中的可变成本：
•-物流工作单执行(配送)的劳动力成本 •-运输开销 •-配送网络 •-库存保有成本 •-...
市场概况 - 一个正在变化中的市场
由于六个主要推动因素的影响， 购买方在商业模式、流程和文化 方面正在发生显著的变化...
持续过量的全球 装配能力
电子商务 - 电子采购 - 增值网上市场 - 配合
2001年3月，帆茂物流被澳大利亚Toll物流集团收购。 Toll物流集团是澳大利亚领先 的物流公司，年销售额16亿美金，有300个运作点和9000个员工以及13，00辆运输车 辆
某企业业务发展战略与 商业模式制定
路漫漫其悠远 2020/3/25
内容
1. 项目背景-我们对项目的认识与理解 2. 建议的工作目标及范围 3. 项目实施方法
页数 3
11 18
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
1 项目背景
鲁能帆茂背景
鲁能帆茂的前身为山东电力集团公司所属的山东鲁能货运有限公司；自1998年初组建以来，以公路运输为主 导产业，逐步开通了山东境内10条运煤专线，运营车辆218部，月运煤量达40万吨，现有员工350余人，公司 的经济实力和经营规模，已跨入全国大型运输企业行列。 新组建的鲁能帆茂物流有限公司注册资本为1亿元人民币，项目的总投资额为2.4亿元人民币，整个项目预计 于2002年全面达产，年货运能力将达到660万吨，货物年周转量6亿吨公里。 鲁能帆茂将自己定位于综合物流服务供应商（integrated logistics service provider或ILSP），向集团内 外的客户提供全方位的第三方物流增值服务。 鲁能帆茂三步走的发展战略
在完成市场定位后，必须要对客户的价值链和业务流程有深入的了解。只有在这个层面上才 能对如何为客户提供增值服务进行准确定位。
例子
计划
采购
制造
交货
需求/供应计划
材料采购/收购
路漫漫其悠远
瑞典沃尔沃公司
Volvo 是世界上最大的汽车制造 商之一。从1999开始，Volvo集团 专注发展商用的交通工具以加强协 作和提高竞争力。 Volvo 成立于1927, 现有74,112名 员工，在25个国家有制造厂和在超 过185市场有销售。Volvo 2000年 的总销售额超过1300亿SEK。 鲁能帆茂希望 Volvo为合资公司 提供一流的汽车装备和设备管理技 术
重点“推动”
重点“拉动”
品牌资源
关注生产
关注客户
人力资源
高
低
流动资产
高
低
实物资源
(外包网络)
传统业务
新出现的品牌拥有者
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
2 建议的工作目标及范围
建议的工作目标及范围
普华永道根据对项目的理解，并结合鲁能帆茂的实际情况，初步建议该项目的总体目标及范围 由以下三部分组成：
Байду номын сангаас
确定发展战略和业务模式
信息技术应用的现状分析 信息技术应用展望 信息技术实施规划
信息技术规划
路漫漫其悠远
建议鲁能帆茂考虑的关键问题 1 - 市场定位
物流市场的构成 (以美国为例)
• 目前的市场规模？ • 预期的增长速度？ • 竞争环境如何？
路漫漫其悠远
物流成本 (以美国为例)
• 市场的构成？ • 最大的成本因素在那里？ • 目前的竞争环境如何？
第一步：以煤炭运输为依托，积极开拓社会的散货物流、 液体运输、特种运输、仓储配送以及汽车维修 与物流技术咨询服务。 第二步：充分利用帆茂物流在物流增值服务上的经验，立足山东，放眼全国，向包括汽车工业、家电业 在内的中国制造业提供第三方物流增值服务。将向客户提供基于以客户为核心的定制增值服务、以促销 为核心的市场营销增值服务、以制造为核心的对基本产品进行修正为客户定制的增值服务、以及以时间 为核心的JIT配送增值服务。 第三步：将发展物流策略联盟，通过资本运作，迅速发展壮大鲁能帆茂物流公司，使公司抢占物流发展 的制高点，成为真正意义上的综合物流服务供应商，发展成为中国第三方物流增值服务的领导者。
公司战略目标评估 市场细分和竞争分析 目标客户定位和服务需求分析 公司的商业计划及业务模式 总体技术解决思路
战略和商业模式制定
▻鲁能帆茂公司定位和业务 ▻发展方向的决策
财务模型
未来三年各业务收入预测 成本、资本性支出预测 未来三年现金流预测
商务计划分析
▻鲁能帆茂公司财务管理重 点
信息技术规划
物流业发展趋势
加入WTO 会大大增加中国货物流进/流出总量，并会需要以下方
面的专业服务：
• 物资采购
• 运输最优化
• 运营资格认定
• 跟踪/提速
• 商检和认证
• 到岸成本模型
• 行业发展趋势对市场 规模和市场构成会造 成那些影响？
• 客户需求会产生何种 变化？
建议鲁能帆茂考虑的关键问题 2 - 购买方的价值定位
供应商合并 新进入者
行业结构、 业务模式、 文化和扩展流程
股东价值压力
路漫漫其悠远
“推出” 至 “拉引” 的变化
(OTD or BTO)
以客户为中心 的行为
(B2B, B2C, B2E, S2S)
市场概况 - 越来越多的外包物流服务和 “取消自营”
成功的经营战略越来越多 地关注于品牌的的经营， 通过采取服务外包，可以 使公司有效地利用从采购 到销售的各个环节的实物 资源，减少对内部实物资 源的依赖性
路漫漫其悠远
澳大利亚帆茂物流集团
总部位于新南威尔士州成立于1966年。该集团从传统的运输企业发展成为提供物流综 合服务的供应商，向包括通用汽车、福特汽车等厂商提供物流增值服务。
帆茂物流集团具有丰富的物流管理经验和先进的物流技术手段。该集团提供了冷藏物 流、危险品物流、液体物流、煤炭、原木、化工制品、粮食等一系列物流解决方案。
路漫漫其悠远
市场概况
随着市场竞争的不断深化和加剧，企业竞争优势的关键已从第一、第二利润源泉转向第三利润 源泉 国外权威物流管理机构的调查显示一个企业的物流运营成本通常占企业销售收入的7-16%，占企 业净产值的10-35%
第一利润源泉 节约原材料
第二利润源泉 提高劳动生产率
路漫漫其悠远
第三利润源泉 建立高效的物流系统
物流运营成本中的可变成本：
•-物流工作单执行(配送)的劳动力成本 •-运输开销 •-配送网络 •-库存保有成本 •-...
市场概况 - 一个正在变化中的市场
由于六个主要推动因素的影响， 购买方在商业模式、流程和文化 方面正在发生显著的变化...
持续过量的全球 装配能力
电子商务 - 电子采购 - 增值网上市场 - 配合