公司某年度市场分析与营销战略报告

公司2002年营销策划提案

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目录

一、市场分析

1、目标顾客群细分

2、目标顾客群心理分析

3、竞争对手分析

4、市场机会点

二、营销战略

1、市场切入方式

A、产品切入方式

B、销售切入方式

C、服务切入方式

D、**公司切入方式

一、市场分析：

1、目标顾客群细分：

家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道，以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。

**家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有：

A、家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭

B、企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位

C、开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商

2、目标顾客群心理分析：

A、群体：

a、集中供暖有固定送暖时间限制，不能随天气变化而改变，故时常

受冻；

b、集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中，故无法让暖气产生

自己想要的舒适温度；

c、热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择；电热水器因受容量

限制而不能满足全家人的洗澡需求；

d、家用锅炉的价位不是问题，因为1万元左右的家居耐用品有背投

彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱

等，而其品牌、服务至今还不是很清楚，因此无从选择。

B、群体：

a、为职工解决“住”的问题，而采暖集中供暖的问题（A中a、b

项）最关键的问题之一，解决之道便是选择家用锅炉；

b、因是职工福利且是单位筹办，所以选择家用锅炉时价位不是问

题，而品质，服务是核心，只要职工满意，建房此事才算过关。

C、群体：

a、既然是高档建筑，在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖

b、选择家用锅炉，首选品牌，这为售房提供卖点；次选服务，这为

售房后解决了业主的后顾之忧。

3、竞争对手分析（西北市场）：

A、在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主，**的主要竞争对手

是：意大利的阿里斯顿、八喜－欧仙、德国的菲斯曼、法国的沙

福都。

B、在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场，在西安以外的广大

市场各品牌的销售网络还没有健全。

C、在西安市场，各品牌的竞争都集中于集团购买上，对于消费者的

市场培育还都做得很少，电视、报纸上的品牌、功能宣传还没有，

有两个品牌设立了专卖店，但没有大众媒体上的广告引导，客流

量少，只起到了对集团购买的辅助作用。

D、在西安市场，各品牌的品牌传播仅限于集团购买客户，在广大消

费者心中还没有着手运作；各品牌的售后服务还没有进行宣传，

服务在潜在顾客群心中是一个待解的迷。

E、除了**，各品牌的代理商的综合实力都很小，因此在推荐时大家

都强化品牌而弱化自己。

4、市场机会点：

A、三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求

B、A类目标顾客群还没有被各品牌重视，因为A群体对B、C两群体

有引导及制约力，所以A群体的开发是关键。

C、各品牌的西北市场的销售网络还不健全，因此，谁先布局谁先受

益

D、各品牌在广告上还没投入，因此，谁先投入，立推品牌、品质、

服务，谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置

E、各品牌的竞争集中于国外品牌，而**公司拥有两大绝对优势：

（1）**在西安市场市场占有率第一，是第一品牌，对此相应宣传，会对招商工作起到很好的促进作用。

（2）**公司隶属于西安高科集团，公司实力强大，会给各大代理商提供完备的后备保障。传播中突出**公司对品质、服务的保障则

会让顾客产生“大树底下好乘凉”之信心。

二、营销战略：

1、市场切入方式：

A、产品切入方式：

a、时尚切入：欧洲10%的家庭用家用锅炉

b、品牌切入：**在陕西市场占有率第一

c、品质切入：**现取得的索证

d、概念切入：

广告语：科技创造舒适生活！

产品整体概念：家庭温泉，四季如春

产品整体概念解释：

**不仅是产品，而是一个空间的概念。人在生活中离不开空气和水，**为您提供暖气与温水。在家中，只有空气温暖，水温暖，

您才能全身心享受读书、品茶、上网、睡眠、娱乐。

B、销售切入方式：

a、网络切入：在全国组建完善的销售网络

b、战略联盟切入：**公司与管道、散热器、厨俱、浴器、地板

等厂家（或代理商）级建成开发全国市场的战略联盟体，使

顾客的安装之忧及各项选择之虑得到解决。

战略联系的结合点：

（一）在各自的宣传中你中有我，我中有你

（二）共同出资出实物在城市中建一处样板间

C、服务切入方式：

a、概念切入：

b

c、**公司e友切入：**公司设立**公司网站，老顾客可在**公

司网站结交朋友，共商发展之大计，潜在顾客可在**公司网

站了解高品质生活的各种时尚信息。

**公司网站的频道设立有：**公司新闻、**产品全析、战略联盟、**公司商机、**公司知识库、商品质生活圈、e友社区，**公司信箱D、**公司切入方式：

a、在产品宣传中突出**公司是品质、服务的载体

b、在战略联盟销售网中突出**公司是组织者，领导者

c、在**公司网站中突出**公司为顾客提供的产品相关之外的服

务

2002年4月10日