卖水果的故事

故事，老太太买李子。

有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈，多年的夙愿将要实现了。

老太太就问儿媳妇：“几个月了？”
儿媳妇答道：“大概有三个月了。

”
老太太问：“你现在最想吃什么？”
儿媳妇道：“我现在最想吃李子，特别是酸李子。

”
老太太说：“我生小强的时候与你一样，最想吃李子，特别是酸李子。

”
儿媳妇诧异道：“真的！”
老太太道：“真的，妈会骗你吗？妈把手头上的家务处理一下，马上去买酸李子。

”
儿媳妇道：“妈，谢谢您。

”
老太太道：“谢什么，一家人不说两家话。

”
过一会儿，老太太手提一只购物袋，满面笑容地来到第一家水果店，
见到一个年轻的店主就问：“有李子卖吗？”店主见有生意，马上迎上前说：“老
太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。

店主很纳闷：奇怪啊，我今天哪里不对，哪里得罪老太太了？肯定是老太太有病，今天真倒霉。

老太太来到第二家水果店，见到一位三十岁左右年龄的店主，也问了一个同样的问题："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您要买李子啊？""是啊！"老太太应道。

"我这里李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"店主问道。

"我想买一斤酸李子。

"老太太说。

于是，第二位店主就给老太太称了一斤酸李子，老太太付了钱，手提酸李子就回去了。

儿媳妇见到酸李子，高兴的劲儿无法用语言来形容，一会儿就把一斤酸李子消灭干净。

老太太看在眼里，喜在心头，对儿媳妇说：“佳佳，没关系，我明天再去买，这次多买点。

”
第二天，老太太早早把家务事情做
好，又手提购物袋，出门去购买酸李子了。

老太太心想，今天换一家水果店试试，她就来到了第三家水果店，见到一位四十岁左右的中年店主，下面是她们之间的一段对话。

老太太问："有李子卖吗？"
第三位店主马上迎上前说："我这里的李子有酸的也有甜的，您是想买酸的还是想买甜的？"
老太太答道："我想买一斤酸李子"
第三位店主一边给老太太称李子，一边问道："在我这儿买李子的人，一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？"
老太太答道："哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。

"
店主满脸笑容地对老太太说："哎呀！那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！"
老太太客气道："哪里！哪里! 怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！"
店主用十分关心的语气道："是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，还要多吃些水果。

听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！"
老太太诧异道："是吗？哪种水果含的维生素更丰富些呢？"
店主道："很多书上说，猕猴桃含维生素最丰富！"
老太太问："你这儿有猕猴桃卖吗？"
店主道："当然有，您看我这里有新西兰进口的猕猴桃，个儿大、汁多，含维生素多，您要不先买一点回去给您儿媳妇尝尝？"
老太太问：“猕猴桃多少钱一斤？”
店主道：“老太太，猕猴桃不是按斤卖的，而是按个卖的。

”
老太太问：“多少钱一个呢？”
店主道：“5元钱一个。

”
老太太道：“这么贵啊！一个猕猴桃的价钱等于一斤李子，太贵了！”
店主道：“猕猴桃是比较贵，但是，为了您的宝贝孙子，这点投资值得，您说呢？”
老太太道：“您说的也在理，那就买六个吧！”
这样，老太太不仅买了一斤酸李子，还买了六个进口的猕猴桃。

从今以后，老太太几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果，不但成为水果店的忠诚客户，还介绍了许多朋友来这家水果店购买各种水果。

我们再来看看三位店主的学历和她们对顾客需求的把握。

第一位店主是大学生，她像绝大多数的销售员一样，只会力荐自己的产品——李子，没有去挖掘顾客的需求。

第二位店主是中专生，她知道客户的明确需求——对表面需求的了解，满足需求而已。

第三位店主是初中生，知道客户背后的隐含需求——对真正需求的引导，提
供解决方案。

在知识经济时代，不是看你的学历有多高，知识记忆量有多少，而主要在于您是否具有寻找知识，重组知识、创新知识和运用知识的能力。

一个销售员的成长，关键在于心灵的成长。

成功者与失败者的最大区别，在于他们有着完全不同的心，是心灵和精神方面的差异。

连续十六年日本汽车推销冠军—奥诚良治说：顶尖的推销员是遭受过最多的败仗与屈辱的人，是遇到过最严峻的和尖酸刻薄的拒绝的人，是经历过最多失望的人。

优秀销售员都有这样的人生经历。

优秀销售员认为，人生如钟摆，总是在两极中晃动。

成功了，不要忘记今后还会出现的失败。

失败了，也不要气馁，只要不停地探索和进击，就一定会获得心得成功。

所以，优秀销售员都有自己的信仰：相信人生的使命就是全心全意为顾客服务，个人的价值和美好的生活都可以通过帮助顾客解决问题而得到实现。

他们坚信，只要是真正对顾客有价值的东西，就没有卖不掉的道理，只是如何去卖的问题。

坚信自己有足够的能力和智慧，一定能够解决如何去卖的问题。

他们认为，在这个世界上，只要具备“三个足够”，即足够的能力、足够的投入、足够的时间，一切皆不可能的事情都可以变成可能。

其实这个故事挺简单的，但它却能使我们思考很多，也让我们了解到销售也是需要技巧的，也要懂得如何提问.引导和揣摩。