政府客户销售技巧技巧与策略学员版【精选】
销售人员培训课程(完整篇)
关注行业动态和市场趋势，为客户提 供符合潮流的产品建议。
产品展示与演示技巧
充分准备
提前பைடு நூலகம்悉产品特点和功能，确保 演示过程流畅自如。
突出亮点
重点展示产品的独特优势和功能， 吸引客户注意力。
互动式演示
鼓励客户参与产品演示过程，增 强客户对产品的体验感和兴趣。
应对客户异议和拒绝策略
01
02
03
04
保持冷静
实现销售目标
帮助销售人员制定明确的 销售目标，并为其提供实 现目标的方法和策略。
课程安排与时间表
课程时间
共计5天，每天6小时。
课程内容
包括销售理论、销售技巧、案例分析等多个方面。
课程形式
采用讲座、案例分析、角色扮演等多种形式进行 授课。
02
销售技巧与策略
有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求和意见，理解 客户观点，建立良好沟通基础。
03
多元化销售渠道拓 展
随着互联网和社交媒体的普及， 销售渠道将越来越多元化。销售 人员需要积极开拓线上销售渠道， 如电商平台、社交媒体等，以扩 大销售覆盖面和提高销售效率。
04
持续学习与自我提 升
销售行业变化迅速，销售人员需 要保持持续学习的态度，不断提 升自己的专业素养和销售技能。 同时，也需要关注行业动态和市 场变化，及时调整销售策略和方 案。
学会时间管理
不断学习和提升
合理安排时间，优先处理重要且紧急的任务， 避免在琐碎的事情上浪费过多时间。
持续学习新知识、新技能，提升自己的专业 素养和综合能力，为更好地执行任务打下基 础。
激励团队成员积极性策略探讨
物质激励 通过设立奖金、提成等物质奖励，激发
政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)
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参观考察
World Class Sales Strategie
类 展
型 会
作
用
技术交流
电话销售 登门拜访
类 型 测试和提 供样品
作 用
赠 品
商务活动
参观考察
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7
名字
职务
影响力
过去的状况与经 验
TOP8
TOP9 TOP10
A D S E I Approver Decision-- Maker Decision Supporter Evaluation Influencer
Influence Power
（针对现状 （针对不满 （针对痛苦 （产品及方 ，发现客户 意进一步扩 提供方案的 案推荐） 的不满意） 大痛苦） 美好梦想） 假设解决服 我来分享一 与他们合作 服务不好， 务不及时的 下，我们公 过程中，感 对维护方面 问题，对你 司的服务好 觉有那些问 有什么影响 有什么好处 ，反应及时 题？ ？ ？ 的理由
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备.2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿）。
4.了解顾客的问题、需求和渴望.5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析.7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来,把钱收回来）。
9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一:充分的准备：①专业知识,复习产品的优点。
②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）.③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的，听的,感觉的,并且知道这一点)。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备。
静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的.一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情。
③起飞前必须将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累).吃得少活得老，永远只吃七八分饱.* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力——虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感.①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则:先问简单、容易回答的问题。
——要问“是"的问题——要从小“事"开始发问-—问约束性的问题.——顾客可谈的答案—-尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏:提问的艺术和练习。
销售必备技巧和话术
销售必备技巧和话术销售必备技巧和话术1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。
取众人之长，才能长于众人。
2、依赖感大于实力。
销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4、拒绝是成交的开始。
销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5.看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。
热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。
7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。
8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
9、所有的一切事物，都要学会去链接。
情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
13、销售等于收入。
这个世界上所有的成功都是销售的成功。
当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;没有不景气的市场，只有不会销售的人。
16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。
17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。
18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。
成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
19、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。
销售就是建立关系，建立人脉。
20、选对池塘才能钓大鱼，顾客的品质一定要好。
政府客户销售技巧技巧与策略学员版【精选】
采购流程
安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
登门拜访
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测试和样品
赠品
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商务活动
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参观考察
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技术部门 管理层
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技术工程师 采购和财务 √
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√ World Class Sales Strategie
类型 展会
技术交流
电话销售 登门拜访
作用
类型 测试和提
供样品 赠品
商务活动
参观考察
作用
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
对自己搜集到的信息进行 比较和挑选。
根据已有的信息决定采取 或取消行动。
确认对方需求。
提出符合需求的计划。
向对方解释你的计划是 如何实施的
说明计划的效果与需求 的满足
要求对方在既定时间内 采取明确行动
1.需求 2.计划 3.实施 4.结果 5.行动
拓展方法 - 区分客户态度
不认可（-1） Negative
1. 接受认可度 2. 活动参与度 3. 信息传递 4. 项目及日常业务指导 5. 项目支撑度 6. 竞争态度 3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 • 教练(3） • 支持并排他（2） • 支持（1） • 中立（0） • 不认可（-1）
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备。
2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿)。
4.了解顾客的问题、需求和渴望。
5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析。
7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）.9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一：充分的准备：①专业知识，复习产品的优点.②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人,会影响许多人的一生.④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—-远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的,听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备.静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善-—自我放松—-听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情.③起飞前必须将自己的排档推到极限!④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）.吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力—-虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感。
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证.②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案-—尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题—-直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏：提问的艺术和练习.⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录.不要发出声音(倾听对方的表情）。
大客户销售技巧与策略(PDF92页)
谁是准客户
我的准客户的画像：
–谁
Who
– 做什么
What
– 什么时间
When
– 什么地点
Where
– 如何，多少 How ----
23
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 行业、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题
政府：经办人、决策者、技术把关者、群众呼声
（2）客户资料分析：归类、分析、判断
30
3、销售资料准备：
公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样……
问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？
31
4、心态准备： • 拜访的恐惧：
多媒体接触客户，面对面拜访最有效。 • 销售的实质是先服务再销售，培养满意忠
诚客户群，留住老客户。 • 销售流程的两大关键是建立信任度、寻找
需求点。
17
客户需求
高
心理分析：
级 需
求
外内
在在 刺需
低 级
激求 需
求
自我实现
尊重与爱 社会交往 安全需求 生理需求
行为心理：刺激 欲望
购买 平衡
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需求的冰山
明显的利益 产品、价格、质量
隐藏的利益 关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
19
顾客购买心理分析
顾客购买决策过程
感受到的需求 信息搜索 欲望
评估选择 决定
刺激
结果平衡
20
专业销售新模式：
销售谈判话术：化解客户丢价要求
销售谈判话术：化解客户丢价要求在销售过程中，与客户进行谈判是不可避免的环节。
谈判时，客户往往希望以尽可能低的价格购买产品或服务，而销售人员则需要保证利润最大化。
因此，化解客户的丢价要求成为了销售人员必须掌握的重要技巧。
首先，了解客户的价值观是化解丢价要求的基础。
在谈判开始前，销售人员应充分了解客户的需求、价值观以及背后的动机。
通过与客户建立良好的关系，了解客户对产品或服务的看法，并在此基础上调整自己的谈判策略。
例如，如果客户注重品质而不是价格，销售人员可以强调产品的特点和优势，从而减少客户对价格的关注。
其次，了解市场行情是成功化解丢价要求的重要途径。
销售人员需要对市场行情进行充分研究，了解同类产品的价格范围，以及市场上的竞争情况。
通过对市场的了解，销售人员可以合理地向客户解释产品或服务的价格，并提供相应的市场数据作为支持。
同时，销售人员还可以与客户共同探讨市场的未来趋势，引导客户更全面地思考产品或服务的价值。
第三，突出产品或服务的独特价值是化解丢价要求的有效策略。
当客户提出丢价要求时，销售人员可以通过强调产品或服务的独特性，从而减少客户对价格的关注。
销售人员可以着重强调产品的创新性、质量保证、售后服务等方面的优势，让客户在综合考虑之后，认识到产品或服务的价值，进而愿意为之支付合理的价格。
此外，提供差异化的销售方案也是化解丢价要求的有效手段。
当客户对价格敏感时，销售人员可以通过提供多样化的销售方案来满足客户需求。
例如，可以针对不同的客户群体设计不同的产品套餐，根据客户的需求和预算提供不同的选择。
这样一来，客户在选择中会更多地注意到产品的实际价值，而非仅仅关注价格。
最后，与客户进行积极的沟通和互动是化解丢价要求的关键。
销售人员应着力建立起与客户的互信和共识，通过倾听客户的需求和意见，积极回应他们的关切和要求。
通过积极的沟通和互动，销售人员可以更好地了解客户的需求，提出更具体的解决方案，并通过对话的方式寻求共识。
最强销售沟通技巧与话术
实战演练
语言要自然
话术六：其他类
案例1：你好，我是深圳晚报的，您们公司 老总是哪一位？我们跟他谈谈代理的事情！
案例2：你好，我是 51job的，贵公司在 我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下 贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相 关资信情况！
案例3：小姐，张总可能有急事找我，他刚 打了我的手机，ห้องสมุดไป่ตู้刚在开会，现在他还在公 司吗？我手机没电了，帮我转下他，谢谢!
原那么四：自信和气势〔要入戏〕
原那么五：不要给自己设置心理障碍〔平常心应对拒绝〕
实战演练
营造出时间紧迫感， 让前台觉得得罪不起
话术一：模仿对公司有利的人 业务：丰达公司吗？ 前台：对。 业务：老板在吗？ 前台：你哪里？ 业务：工会的陈秘书啊！ 前台：他不在！ 业务：不在吗？哦，帮我找一下他手机！ 前台：有什么事吗？ 业务：哦！没什么，有两个客户过这边啦！和 你们洽谈一下 前台：可是他不在，你迟点再打过来咯！ 业务：〔怒气〕什么？他来求我的时候好象不
话术：
抗拒六：学历低
1、学历低，您是怕听不懂呢还 是其它顾虑呢？ 2、我们是成人教育的MBA班， 理论联系实际，实战性强，这个 您不用担忧； 3、像您这种情况，我们学校也 有个别类似的学员，学历低代表 您的过去，说实话大家都是做企 业的，都站在一个水平线上，就 看您愿不愿意； 4、我们学校不仅看学历，更重
抗拒二 ：没时间
话术：〔针对没聊两句就 想挂 的客户〕
我们这边有很多学员和您 一样，都在经营着企业， 他们都很忙。但过程中常 常碰到许多困惑的地方， 所以选择出来学习，希望 能解决企业的问题。光靠 自己忙总不能解决问题啊！ 解决问题更需要思路！
抗拒三 ：不需要或没兴趣
论销售工作的技巧实战总结7篇
论销售工作的技巧实战总结7篇篇1一、引言销售工作是一门需要技巧与策略的艺术，不仅需要扎实的产品知识，还需要具备丰富的实战经验和对客户需求的敏锐洞察力。
本文旨在探讨销售工作的实战技巧，总结有效经验，以期提高销售人员的业绩水平。
二、销售准备1. 产品知识：了解产品特点和优势，掌握产品相关的技术参数，是销售人员的基本功。
只有充分熟悉产品，才能准确地解答客户的疑问，增强客户信心。
2. 市场调研：了解市场需求、竞争对手情况，有助于制定销售策略和应对方案。
3. 心态准备：树立积极的心态，保持热情与毅力，是销售成功的关键。
三、销售技巧1. 建立信任：真诚对待客户，保持诚信，用专业性和经验建立信任关系。
2. 发掘需求：与客户深入沟通，了解客户的真实需求，并针对性地推荐产品。
3. 展示产品优势：根据客户需求，展示产品的特点和优势，突出产品的价值。
4. 处理异议：面对客户的异议，保持冷静，以事实和数据为依据进行解答。
5. 促成交易：把握时机，适时提出购买建议，促成交易达成。
四、实战案例分析1. 案例一：针对某一大型企业的销售项目，通过深入了解客户需求，结合产品特点，制定了一套个性化的解决方案，成功促成交易。
2. 案例二：面对竞争对手的压力，通过调整销售策略，强化产品优势，成功稳住市场份额。
3. 案例三：针对某一特定客户群体，运用心理学原理，提高沟通效果，实现了销售业绩的显著提升。
五、经验总结1. 客户关系管理：建立长期稳定的客户关系，是销售成功的关键。
定期跟进客户,了解客户动态,增强客户黏性。
2. 团队协作：加强团队协作,分享成功经验,共同解决问题,提高整体销售业绩。
3. 持续改进：不断学习和研究新的销售技巧和方法,以适应市场变化,提高销售效率。
4. 保持热情：销售工作需要持续保持高昂的热情和积极性,以应对各种挑战。
5. 诚信为本：树立诚信形象,以诚信赢得客户信任,为长期合作奠定基础。
六、结语销售工作虽然充满挑战,但只要我们掌握技巧,积累经验,不断提高自己,就能取得良好的业绩。
知己知彼 成功策反——客户策反谋略与实战操作技能提升
《知己知彼成功策反》——客户策反谋略与实战操作技能提升一、课程背景：随着通信运营商的重组，4G全业务时代的到来，政企客户的战略价值凸显，政企客户业务已逐渐成为行业利润率最大的贡献者，且政企客户的总体数量有限，在竞争越来越激烈的今天，培养政企客户经理的策反营销能力，深入了解政企客户策反营销的基础与对象，学会从策反角度争取政企客户，是通信运营商实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素，也是政企客户经理能力提升向高端发展的必然阶段。
二、课程时长：3天 (含1天现场实战辅导及点评)三、进行方式：实例讲授、案例研讨、现场实战四、培训对象：政企客户经理及营销相关人员五、课程方案：一、政企行业市场的竞争现状分析1、全业务融合时代的大环境及移动互联网的竞争格局（讲述+举例）2、破局：当前通讯市场同质化竞争的现实与突破路径3、政企行业市场优势竞争的必然趋势：从产品营销向解决方案营销的发展4、策反营销的基本理念及关键策略解读二、策反营销的策略：以深度的分析帮助客户寻找新利益1、新的利益是客户需求的实质1)案例：“电力局的考虑”2)案例探讨：需求的实质是什么？3)案例总结：需求与利益4)策反策略解读：帮助客户发现新利益是策反客户的关键5)企业客户关键利益：财务利益和绩效利益的内容及相关案例分析2、发现新利益，挖掘客户潜在需求1)案例：“不经意的大单”2)案例探讨：发现客户利益需求的启发？3)案例总结：帮助客户发现并引导客户认同需求4)解析企业运营，挖掘潜在信息化需求的五维度法及工具运用a)从基本通讯、行政管理、生产管理、市场拓展、行业信息维度深度挖掘客户需求的示范案例：银行业+教育业潜在需求分析（可根据当地情况调整）b)练习案例：全业务背景下典型企业信息化需求的分析c)普片性企业：各级政府、银行、学校、医院、交通。
d)本地性企业：物流、酒店、制衣、制造、矿山。
（可根据当地情况调整）e)模拟演练1：从客户信息（案例资料）中分析和发现需求。
项目管理招投标项目大客户销售技巧及策略
效率和质量。
04
招投标策略
深入研究招标文件及要求
仔细阅读招标文件，了解招标项目的背景、目的、范围、技术要求、评标标准等关 键信息。
对招标文件中不明确或模糊的地方，及时与招标方进行沟通，确保对招标要求有准 确的理解。
结合企业自身实际情况，分析招标文件中的难点和重点，为制定投标策略提供依据。
制定针对性投标方案与策略
团队协作与资源整合
强化内部协作
建立高效的内部协作机制，确保 团队成员之间的信息共享和沟通
顺畅，提高工作效率。
整合外部资源
积极寻求与其他企业或机构的合 作机会，共享资源、互利共赢， 为客户提供更全面、更优质的服
务。
提升团队能力
定期组织团队成员进行专业技能 和沟通协作能力的培训，提高团
队整体实力。
03
实现资源共享
在多个项目之间实现资源共享，提高资源利用效 率。
成本控制
制定详细的成本预算和计划，监控项目成本，确 保不超出预算。
强化风险管理与应对措施
1 2
识别潜在风险
通过历史数据、专家评估等方式识别项目的潜在 风险。
制定风险应对策略
针对识别出的风险，制定相应的应对措施，如风 险规避、减轻、转移等。
注重企业自身的文化建设和社会责任 履行，塑造良好的企业形象，增强招 标方对企业的信任感。
加强与行业协会、专家学者的联系和 合作，借助他们的力量为企业品牌形 象加分。
加强与竞争对手的差异化竞争
深入了解竞争对手的情况，包括 其技术方案、产品特点、市场份
额等，做到知己知彼。
突出展示企业自身与竞争对手的 差异化优势，例如技术创新、定 制化服务、成功案例等，提升投
教训
忽视政策法规变化对项目的影响；缺乏与决策者的有效沟通；过于自 信，忽视竞争对手实力。
销售技巧(十大步骤)
百分百销售十大步骤百分百销售十大步骤1.充分的准备。
2.使情绪达到巅峰状态。
3.建立顾客信赖感（倾听、形象、见证、模仿)。
4.了解顾客的问题、需求和渴望。
5.塑造产品价值，提出解决方案。
6.做竞争对手的分析。
7.解除反对意见。
8.成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）.9.做好顾客服务。
10.要求顾客转介绍。
分解每步骤:■销售10项步骤之一：充分的准备：①专业知识，复习产品的优点.②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
③一个有说服力的人,会影响许多人的一生.④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值—-远远物超所值。
⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣,以产品为荣，顾客不买是他的损失.（一定要让顾客看的,听的，感觉的，并且知道这一点）。
⑥给自己做一个梦想版-—每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的准备.静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。
一心向善-—自我放松—-听激励性的磁带。
■百分百销售10项步骤之二:让情绪达到巅峰状态。
①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
②人生最大的弱点是没有激情.③起飞前必须将自己的排档推到极限!④行动力来自于活力，活力来自于活动,增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）.吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
* 食物会影响人体的磁场。
素食带来耐力——牛马.肉食带来爆发力—-虎、狼.多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
■百分百销售10项步骤之三:建立顾客信赖感。
①通过第三者来分享,至少有第三者的见证.②透过倾听.80％的时间应由顾客讲话。
③推销是用问的。
④问的原则：先问简单、容易回答的问题。
——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。
——顾客可谈的答案-—尽量不要可能回答“否”的问题。
（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题—-直接问顾客的问题、需求、渴望）。
＊扑克牌的游戏：提问的艺术和练习.⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录.不要发出声音(倾听对方的表情）。
政府类客户营销策略
政府类大客户营销策略课程大纲授课对象：银行管理人员、机构专业人员、客户经理授课时间：一天授课效果：本课程可以帮助银行各级管理、专业人员、客户经理了解政府类大客户业务合作内容，掌握政府类大客户营销策略及营销技巧。
授课方式：本课程采用案例分析、学员实战演练的方式授课，注重互动，确保学员能够易学易懂，工作中能熟练运用。
第一章政府类客户构成与业务合作各级财政类政府机构与业务合作内容政府财政资金构成政府财政体系架构介绍政府预算包含的内容政府财政资金的应用范围各级财政资金的分类管理要求税收收入与非税收入的管理部门政府资金专户管理要求各类财政资金的分类管理各级财政资金的管理要求省、市、区县三级财政资金分级管理各级财政专户的管理要求及管理部门公共资源类政府机构与业务合作内容公共资源交易中心简介概述历史沿革交易平台服务与管理内容工程建设招投标土地和矿业权交易企业国有产权交易政府采购公立医院药品和医疗用品采购司法机关罚没物品拍卖国有的文艺品拍卖特点资金流量巨大客户资源丰富同业竞争激烈政府融资平台类机构与业务合作内容政府平台融资业务实务操作政府平台的构建及运营情况政府性的投资公司及三层管理制度政府性投资公司的经营活动内容政府性融资平台的担保方式政府债务的风险解析财金23号文解析政府平台融资的转型政府平台融资业务类型政府采购融资项目政府平台融资创新境内、境外发债融资PPP融资项目重大科技基础设施农林水利重大交通基础设施政府融资涉及的行业基础建设、水利文化旅游、旅游配套设施和生态旅游项目城投项目万顷良田项目第二章政府类客户营销策略及营销技巧政府财政资金服务策略及营销技巧政府财政资金是银行存款的重要来源政府财政资金的分类营销策略政府平台类资金营销技巧土地出让金、保证金类、财政资金类、社保、住房公积金类资金营销技巧目标客户及营销技巧公共资源交易中心业务合作模式负债业务合作相关账户服务对公结算服务个金业务、卡业务合作客户营销链系统对接、电子银行工具政府平台融资业务的具体操作流程目标客户的选择与营销项目类型、金额的确定资料的收集和准备材料的报审环节项目贷款的发放需注意的重要事项第三章案例分析与演练采用案例教学、分组讨论的形式，确保学员易学易掌握。
销售技巧和话术精选
销售技巧和话术精选客户没有凹凸之分，却有等级之分，依客户等级确定探望的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。
下面我整理了销售技巧和话术，供你阅读参考。
销售技巧和话术精选1) 向可以做出购买决策的人推销，假如你的销售对象没有权力说买的话，你是不行能卖出什么东西的。
2) 每个销售人员都应当相识到，只有聚精会神地凝视着你的可户，销售才能胜利。
3) 有安排且自然的接近客户，并使客户觉得有好处，而能顺当进行商洽，是销售人员必需事前努力打算的工作与策略4) 销售人员不行能与他探望的每一位客户达成交易，他应当努力去探望更多的客户来提高成交百分比。
5) 要了解你的客户，因为他们确定着你的业绩。
、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必需去发觉、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好挚友为止。
6) 信任你的产品是销售人员的必要条件，这份信念会传给你的客户，假如你对自己的商品没有信念，你的客户对他自然也没有信念，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被劝服，倒不如说他是被你的深刻信念所劝服的。
业绩好的销售人员经得起失败，部分缘由是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信念。
7) 了解客户并满意他们的须要，不了解客户的需求，就似乎在黑暗中走路，白费劲气又看不到结果8) 对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力气放在最有可能购买的人身上，而不是奢侈在不能购买你的产品的人身上。
9) 有三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中10) 客户没有凹凸之分，却有等级之分，依客户等级确定探望的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。
销售技巧和话术(最新)1) 接近客户肯定不行一模一样公式化，必需事先有充分打算，针对各类型的客户，实行最合适的方式及开场白。
2) 推销的机会往往是稍纵即逝，必需快速、精确地推断，细心留意，以免错失良机，更应努力创建机会。
SCE培训课件
03
SCE与新加坡商会、新加坡制造商协会等组织建立了紧密的合作关系，共同为新 加坡企业提供全方位的商业支持。
服务范围
提供市场调研和风险评估服务，帮助企业了解目标市 场和潜在商机；
提供定制化的商业解决方案，包括品牌包装、产品营 销、渠道开发等；
提供国际贸易相关的一站式服务，包括贸易促进、贸 易融资、物流配送等；
特定市场规模
针对特定市场，例如某个行业或某个地区的市场规模进行分析，包括历史数据和 发展趋势。
行业趋势
行业发展趋势
分析行业的未来发展方向，包括宏观政策、技术进步、市场 需求等方面的影响。
行业增长动力
探讨推动行业增长的主要因素，例如新兴市场、技术创新、 市场拓展等。
竞争对手分析
竞争对手分类
根据市场份额、技术实力、产品特点等因素，将竞争对手进行分类。
xxx公司是一家专注于xxx领域的创新企业，拥有先进的研发实力和技术团队。
培训课程需求
随着新产品研发的推进，该公司需要提高技术团队的专业水平和协作能力，以确保项目的顺利完成。
培训内容和效果
通过参加sce培训课程，技术团队学习了最新的技术进展和趋势，掌握了最新的开发工具和测试技术，从而提高了研发效率 和项目成功率，为公司节省了大量时间和成本。
培训课程需求
由于业务快速发展，该公司需要 提高员工的专业技能和知识水平 ，以适应新的工作挑战和市场需 求。
培训内容和效果
通过参加sce培训课程，员工学 习了最新的行业技术和趋势，掌 握了最新的分析方法和工具，从 而提高了工作效率和质量，为公 司带来了更多的商业机会和竞争 优势。
案例二：xxx公司
该公司情况概述
产品或服务展 示
向客户展示产品或服务 的特点和优势，以及如 何满足客户的需求。
销售技巧和话术
销售技巧和话术1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。
2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。
5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。
6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。
8. 对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。
同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
9. 销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。
如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。
11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12. 在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。
13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。
2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。
假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
销售技巧100招
销售技巧一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。
准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。
衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。
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客户营销现状评估
姓名
职务
客户接触
客户关系得分
政府客户营销技巧与策略
授课导师：李健霖
2013年3月
站在对方角度思考
1、走出自己的世界
2、要走进对方的世界 3、将客户带进世界的边缘 4、将客户带进你的世界 5、让客户看到价值和结果 6、谁懂人性，谁拿订单
营销策划的八种武器
销售活动 展会
高层主管
使用部门 管理层
√
使用者 √
技Hale Waihona Puke 交流√√电话拜访
√
层级标准：6个维度，5个层级
层级
竞争态度
教练 coach （3）
支持并 排他 Exclusiv
e Suppor t（2）
支持 Suppor
t （1）
中立 Neutral （0）
不认可 Negativ
e （－1）
决策支撑度 （关键事件）
指导（项目及日常 业务）
信息传递
客户接触 活动参与度
对我司接受认可度
•基于决策价值
高价值客户 （动态）
关键客户
工具二：TOP list
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7 TOP8 TOP9 TOP10
Influence Power
名字
职务
A
Approver
D
Decision-- Maker
S
Supporter
E
Evaluation
采购流程
安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。
客户营销现状评估
原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状
1）人：通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键TOP客户 CEO、CTO、COO、采购总监…
2）事：以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动 支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标中 在6个维度上的具体表现：
工具三：拓展卡片
责任人:
Photo：
团队:
关系：
承诺人r:
关于Spons关o于r：Sponsor：
工作计划与目标：
过去的主要成就：
Owner作为责任人应定期维护拓展卡片 并确保信息安全（AD、AR之间共享）
研讨点：
1. 你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么？ 2. 你对关键客户的五个层级标准怎么理解？有什么建议？ 3. 如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定owner、
公司考察及展会论坛优先安排见面会谈 定期互访 关键时间点的互动（生日、节日等） 关键事件的互动（升迁、调动、回馈等） 三、目标承诺 应结合6个月业务与CR提升目标做类似PBC承诺，必须具体、可衡量 四、定期回溯 应回溯过去3个月目标承诺的达成情况，进行总结并找出差距
名字:
职务: 影响力: 客户背景: 相关记录：
I
Influencer
影响力
过去的状况与经 验
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳 1、形象实物展示&业务体验－
2、定制营销资料－
3、聚焦客户高层关系－
巧 安 排、善 协 作
•团队合作是本次展会成功举办的关键保障 因地制宜的大型展板巧妙配合客户接待
充分准备出丰富翔实的营销资料
。 • 周密有序的客户接待策划
经验分享
•礼品选择灵活化（将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段） 。 • 场地布置本地化（贴近客户，拉近距离） • 意外情况的防范（现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力）
登门拜访
√
√
测试和样品
赠品
√
√
√
商务活动
√
√
参观考察
√
√
技术部门 管理层
√
技术工程师 采购和财务 √
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√ World Class Sales Strategie
类型 展会
技术交流
电话销售 登门拜访
作用
类型 测试和提
供样品 赠品
商务活动
参观考察
作用
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
客户的影响力，深度识别
1. 在组织中对高层领导或业务决策者有影响力的人（利益集团、家人、好 友、朋党等）
2. 明日之星（要提前打基础） 3. 领导（Director以上层级）的PA， 部门高层领导还有BA:
Personal Assistant 私人助理
Group CTO
Business Assistant 商务助理
展览资源充分利用（循环利用，走可持续发展道路）
注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。
第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力
相关领导有意向： 正局长或分管局长等
实际调研与评测： 计算机科长或信息化主任
向分管办公室主任审批： 分管主任
向分管处长报告审批 负责人处长
向分管局长或大局长汇报： 分管局长或大局长 申请资金与签订合同 分管局长、财政部门
决策支撑度 指导（项目
对我司接
竞争态度
信息传递 活动参与
（整体态度综
（关键事件）及日常业务）
受认可度
度
合）
XXX
CEO
XXX
CTO
XXX
COO
XXX
CPO
XXX
DT
。。。 。。。
总结：根据职位和价值输出关键客户
组织权力地图
•基于关键职位 •基于关系和影响力
高层客户
有影响力 的客户
项目决策链、对 业务达成有价值 的客户
计划与执行及闭环管理的循环过程？
（本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点， 进行定制化修改）