浅谈肢体语言在国际商务谈判中的有效运用

浅谈肢体语言在国际商务谈判中的有效运用

内容摘要：肢体语言对推动国际商务谈判的进程有着重要作用。在西方发达国家，早已经有人将肢体语言与商务谈判结合起来研究，甚至成为专门的学科。本文旨通过对国际商务谈判中肢体语言运用的基本原则及常见的几个部位的肢体语言所传达的信息进行分析，从而实现肢体语言在国际商务谈判中的有效运用，为中国企业在未来的国际商务谈判中，提高谈判效率、争取更多的主动权和胜算。

关键词：肢体语言；国际商务谈判；有效运用

一、肢体语言的定义

肢体语言（body language）又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义（注1）。

到目前为止，我们所知道的最早的肢体语言的研究者，应该是19世纪的查尔斯•达尔文。到了20世纪50年代，阿尔伯特•麦拉宾开始进行系统化的肢体语言研究，并提出了著名的“麦拉宾法则”也称为“7─38─55法则”：我们评断一个人，根据语言得到的讯息（谈话内容、言词的意义）占7％，从听觉得到的讯息（声音大小、语调等）占38％，透过视觉得到的讯息（外在、表情、动作、态度等）占55％。在某种特殊情况下，肢体语言不但可以单独使用，甚至还可以表达出自然有声语言难以表达的思想感情，直接代替自然有声语言（注2）。语言是理性的行为是经过加工之后的信息，而肢体的这些动作是无意识的或下意识的，更能直观、迅速地暴露谈判对方最真实或者更深层次的想法。所以，在商务谈判中，我们在听其言的同时，更重要的是要观其行，从肢体语言的角度，分析和判断对方的心理变化。同时，根据这些变化，有意识地调整谈判的方法，使谈判向有利于自己的方向发展。

二、肢体语言在国际商务谈判中有效运用的总体原则

龙永图说，谈判是双方相互进行有原则、有底线的妥协，并最终实现双赢的过程。因此，在谈判中，如何探知对方的原则和底线，就成为谈判成功的关键。

但谈判的双方都不可能明显地摆出自己的底线和原则。因为，双方都在想方设法试探对方的底线，又极力掩盖着自己的底线。相对于语言（文字）而言，由于其经过理性的加工，无法准确予以判断。但在谈判的过程中，任何语言其实都伴有肢体的动作，这些动作大多都出于本能性的反应，因而包含更准确的信息。能否准确通过肢体语言准确判断对方的思想变化、心理状态，就成为谈判成功的关键因素。研究表明，商务会谈中60％～80％的决定都是在肢体语言的影响下做出的。但是，鉴于国际商务谈判涉及到不同国籍、民族、文化背景等，这就决定我们在国际商务谈判中有效运用肢体语言时必须遵循一定的原则：

1、文化差异原则。

由于文化差异的缘故，同样的动作，在不同的国家会代表不同的含义。例如常见的“OK”这个姿势，在美国、日本、突尼斯，就代表不同的含义：美国表示“没问题”、“好”。在日本，这个手势表示“钱”，在突尼斯，这个手势则暗示“他是一个卑鄙无耻的小偷”（注3）。因此，在国际商务谈判中运用肢体语言的时候，一定要注意差异性原则，事先研究对对方的肢体语言使用习惯和禁忌。

2、连贯性原则。

任何的肢体语言所代表的含义，都只有跟周边的环境、前后的语境结合起来，才能判断其准确含义。一般而言，当一个原本身体前倾的谈判对手突然将身体靠向椅子的靠背，并且此时表情变得很严肃时，代表他对所谈的问题持抗拒态度或者不干兴趣。但此时做出这样的判断并不一定准确，因为他有可能是靠前太久，想调整一下姿态，或者是因为有腰椎间盘突出。这个时候，我们就要结合前后的语境来进行连贯性的判断。如果他调整完姿态后，伴有缓解疲劳的其他动作，或者在很短的时间内，又恢复最开始的姿态，那么说明他不是抗拒这个问题。 3、一致性原则。

语言和肢体语言是否一致，是国际商务谈判中一个重要的运用原则。因为，肢体语言特别是通用性的肢体语言与实际的话语所表达的意思不一致的时候，无异于将自己的底牌直接亮给了对方，例如，谈判中，当谈判对手说“我也非常希望这样的，这也是我想要的结果”的时候，伴随的肢体语言却是摇头，那么这个动作直接暴露了谈判对手内心的矛盾。绝大多数肢体语言与口头语言向矛盾或冲突的时候，都反应了谈判对方的矛盾心态。而相一致的口头语言配合肢体语言，往往具有更大的说服力，也更能掩饰事先设定的谈判底线。

4、通用性原则。

随着西方文化特别是好莱坞电影在世界的传播，许多肢体语言已经形成了全世界通用的肢体语言，对这部分肢体语言的含义无需做过多的解读。例如表示胜利的“V”形手势。例如：摆手：表示制止或否定；双手外推：表示拒绝；

双手外摊：表示无可奈何；搔头或搔颈：表示困惑；搓手、拽衣领：表示紧张；

拍头：表示自责；耸肩：表示不以为然或无可奈何；双手举过头顶：表示暴怒；

双手往上伸直：表示激动；双手枕在头下：表示舒展；一只手托着下巴：表示疑惑；耸肩、双手外摊：表示不感兴趣；颔首、双手放在胸前：表示害羞等（注4）。

三、肢体语言在国际商务谈判中的有效运用

在国际商务谈判中肢体语言的有效运用，除了要遵循上述的几个原则，重点还取决于对于肢体语言的有效观察和准确判断。鉴于前面提到的通用性的肢体语言已经有了固定化、易于识别、通用的含义，在此不做累述，下面结合前述的四个原则，重点谈谈国际商务谈判中常见的几个部位的姿态动作所包含的信息，从而实现在国际商务谈判中，有效地运用肢体语言，取得谈判的优势。

1、肩部肢体语言

从生理学角度看，肩膀主要起着连接作用，可以扩大或者缩小身体范围。这就决定了在肢体语言中，肩部的动作会包含更多的信息量，同时也可以表达权威、担心、强硬、抗拒、无奈、妥协等多重意义。比如在谈判的过程中，在某一个问题上，处于劣势的一方肩部会一直处于下垂和耷拉的状态时，表明情绪低落。而

占有优势的一方肩部则明显会显得舒展。当谈判对方向上、向后提肩代表已经准备好某件事情、做好了某个决定。而当谈判对手感觉巨大压力又无法找出反驳的理由时，会不自觉地将双肩向后靠，尽量使背部和肩部靠紧椅背，暗示在躲避压力，并寻求安全感。在西方的某些竞技性的摔跤比赛中，往往以肩部着地多少秒作为判断胜负的标准，这也充分说明，在国际商务谈判中，如果谈判对手采取了前述的动作，那么只需要乘胜追击，往往能占取优势。

2、手部肢体语言

在伴随语言的动作中，手部动作使用频率最高，且手部动作往往又会借助于外在的道具、身体的其他部位配合来完成这些动作。比如在谈判中对手摘下眼镜并开始擦拭镜片的时候，代表他需要时间仔细思考某一个问题，且表明己方提出的观点对方暂时没有合适的应对之策，一般而言，这个时候应该给对方足够的思考时间，这个时候应该放慢谈判的节奏。谈判过程中，一般而言谈判对手会将双手放在桌面以上的位置，当对方突然将手放到桌面以下、并伴随身体向后靠的动作时，代表被触及到底线，对手在吃惊的同时又想掩饰他内心的变化，所以本能性做出隐藏双手的动作。在商务谈判中，有一个典型的手部动作的变化，就是当对手对某个观点由不认同到逐步认同的时候，对方使用手部动作会有一个明显的变化，在不认同的时候，伴随他的语言他所使用的手部动作大多数时候会以手心向下、向外来表达观点，在认同后伴随他的语言他所使用的手部动作大多数时候会以手心向上、向内来表达观点，在国际商务谈判中，如果能抓住这一核心的变化，将极大提高谈判的效率和成功率。当然，手部还有许多细节性的动作，比如弹指、转笔、双手手指交叉并摇动大拇指等，这些大多是不耐烦和紧张的信号。在国际商务谈判中，必须注意这些动作并采取必要的措施，比如开个小玩笑，或者示意后勤人员倒茶等，来缓解对方的这种情绪，以为谈判创造轻松的氛围。3、头颈部肢体语言

在国际商务谈判中，头颈部动作往往是对手对谈论的问题是否感兴趣的标志性动作。从生理学的角度，眼睛必须有头颈部的配合，才可以实现视野的最大化，而我们对某件事情感兴趣的第一个反应，就是用眼睛去看，没有头颈部的配合，就无法实现。因此，在国际商务谈判中，特别是演示环节，我们判断对手是否对谈论的问题有兴趣，只需要多次变换演示对象和演示者的角度、位置，此时观察