[精选]专业销售人员职业培训教程
销售人员培训课程(完整篇)
表达清晰
用简洁明了的语言阐述产品特点和 优势，避免使用过于专业的术语。
情感共鸣
在沟通过程中，关注客户情感变化 ，适时表达理解和共鸣，拉近与客 户的关系。
客户需求分析与定位
了解客户需求
个性化方案
通过提问和观察，深入了解客户的实 际需求和期望。
根据客户特点和需求，制定个性化的 产品推荐和解决方案。
分析市场趋势
学员们畅谈自己的职业规划和发展目标，表达对销售行业的热爱和执着追求，同时积极寻 求导师和同学的建议和帮助，为未来的职业发展打下坚实基础。
未来发展趋势预测及建议
01
03
数字化与智能化发 展
随着科技的不断进步，数字化 和智能化将成为销售行业的重 要发展趋势。销售人员需要积 极学习和掌握相关技能，如大 数据分析、人工智能等，以适 应市场需求的变化。
实现销售目标
帮助销售人员制定明确的 销售目标，并为其提供实 现目标的方法和策略。
课程安排与时间表
课程时间
共计5天，每天6小时。
课程内容
包括销售理论、销售技巧、案例分析等多个方面 。
课程形式
采用讲座、案例分析、角色扮演等多种形式进行 授课。
02
销售技巧与策略
有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求和意见，理解 客户观点，建立良好沟通基础。
晋升机会
提供晋升机会和职业发展空间，让团 队成员看到自己在组织中的未来和希
望。
精神激励
给予团队成员肯定、表扬和荣誉等精 神层面的激励，增强他们的自豪感和 归属感。
培训和发展
为团队成员提供培训和发展机会，帮 助他们提升技能和能力，增强自信心 和积极性。
06
总结回顾与展望未来
销售人员培训教材1 -- 职业技能培
销售人员培训教材1 ---- 职业技能培训1、如何识别客户的利益点21.1将特性转换成利益的技巧21.2为客户寻找购买的理由32、如何做好产品说明62.1什么是产品说明62.2产品说明的技巧72.3 产品说明三段论法82.4 图片讲解法113、展示的技巧133.1什么是展示133.2 展示说明的注意点143.3 准备您的展示讲稿154、如何撰写建议书174.1 建议书的准备技巧184.2 建议书的撰写技巧194.3 建议书的构成205、客户异议的处理265.1 客户异议的含意275.2 异议产生的原因295.3 处理异议的原则295.4 客户异议处理技巧316、达成最后交易的技巧356.1 达成协议的障碍366.2 达成协议的时机与准则376.3 达成协议的技巧386.4 未达成交易的注意事项426.5 启发式销售的运用421、如何识别客户的利益点1.1将特性转换成利益的技巧⏹大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。
您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。
⏹每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。
⏹而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。
⏹特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：⏹您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。
⏹牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。
●这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。
⏹特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。
销售人员培训课程(完整篇)
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
勇于承认自己是一名销售人员
销售 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售的数量供过于求, 质量供不应求
四、竞争对手优劣势分析
竞争对手调查情况 表
15:5017:50
五、健康食品知识
销售人员应掌握的 食品类常识
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排
培训内容
讲义
八、销售技巧
1、电话接听技巧
14:30-16:30
第 二 天
2、产品推销技巧 3、销售谈判及成交技巧 4、需填写的各种客户管理表格 5、《销售手册》使用说明
11:00-12:00 4、吉姆玉米狗优劣势分析
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 一 14:10天 15:30
培训内容
讲义
主讲人
三、关于吉姆玉米狗项目的统 一说词
4、营销策略，包括：价格、 付
款方式、策略定位、销 售
目标、推广手段等
销售价格表、销控表 付款办法(优惠政策) 广告设计方案
• 你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… • 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ • 永远做对人和人类有用的事。 • 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ • 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 • 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几
营销员基础培训教程
汇报人：日期:营销员基础培训教程培训目标01020304销售心理学基础知识客户购买行为心理销售人员心态与信念建立销售过程中的情感管理销售技巧与策略面对面销售技巧电话销售技巧网络销售技巧销售谈判策略与技巧自我激励与管理方法营销定义营销理念营销定义与理念包括市场研究、目标市场选择、产品开发、促销和销售等环节，这些环节需要相互协调，以确保营销活动的整体性和有效性。
营销策略与流程营销流程营销策略营销组合营销实施营销组合与实施了解产品定位分析产品特点提炼产品价值030201产品定位与特点了解市场需求趋势分析制定市场策略市场需求与趋势分析竞争对手根据竞争对手的情况和市场趋势，制定相应的竞争策略，包括差异化定位、产品升级、市场拓展等。
制定竞争策略建立竞争优势竞争分析与策略人际关系建立学习如何与不同类型的人建立良好的关系，以增加销售机会。
客户购买心理了解客户的购买动机和心理过程，以便更好地满足其需求。
情绪与认知掌握情绪和认知对购买决策的影响，并利用这些因素来提高销售效果。
销售心理学基础知识产品介绍技巧需求分析技巧报价与谈判技巧销售技巧与方法倾听与理解灵活应变建立信任谈判策略与技巧客户满意度调查反馈处理客户满意度调查与反馈客户维护与拓展策略客户维护策略通过提供优质的产品或服务，加强与客户的沟通和联系，建立良好的客户关系，提高客户忠诚度和满意度。
客户拓展策略通过市场调研和营销策略，吸引新客户并转化为忠诚客户，扩大客户群和市场份额。
客户关系管理系统的应用选择合适的客户关系管理系统数据的收集与分析03案例解析01案例选择02案例分享成功营销案例分享与解析1 2 3角色扮演方案制定方案评估营销实战演练与评估职业规划引导学员了解营销员的职业发展路径和晋升通道，为其提供职业规划建议。
技能提升根据不同阶段的需要，为学员提供技能提升的培训和建议，如市场调研、品牌传播、数字营销等。
发展建议根据行业趋势和市场需求，为学员提供发展建议和思路，如跨行业合作、创新思维等。
销售技巧培训教程
销售技巧培训教程导言：销售技巧是每个销售人员必须掌握的重要能力，它可以帮助销售人员更好地与客户沟通、建立关系、促成交易。
本文将为您提供一份全面且实用的销售技巧培训教程，帮助您提升销售技能，取得更好的销售业绩。
第一章：销售准备在进行销售之前，充分的准备工作是必不可少的。
以下是几个关键步骤：1. 目标设定：确定您的销售目标，并为实现这些目标制定明确的计划。
设定目标可以为您的销售工作提供明确的方向和动力。
2. 产品知识：了解您所销售的产品或服务的特点、优势和竞争点。
只有深入了解产品，才能向潜在客户传递具有说服力的信息。
3. 目标市场研究：研究潜在客户的需求、偏好和行为习惯。
通过了解目标市场，你可以确保你的销售策略和沟通方式能够针对客户的实际需求。
第二章：销售沟通技巧一个与客户进行良好沟通的销售人员往往能够更好地理解客户需求、建立信任关系并达成交易。
以下是几个销售沟通技巧：1. 积极倾听：认真倾听客户的需求和问题，并提供合适的反馈。
通过倾听，你可以更好地了解客户的痛点并提供针对性的解决方案。
2. 提问技巧：使用开放性的问题引导客户进行更多的交流。
开放性问题可以激发客户的思考，帮助他们更好地表达自己的需求。
3. 语言运用：使用简洁明了、客户易懂的语言与客户进行沟通。
避免使用过于专业化的术语，让客户能够轻松理解你的解释和建议。
第三章：建立关系和信任在销售过程中，建立良好的关系和信任是促成交易的关键。
以下是几个建立关系和信任的技巧：1. 个人形象：注意仪表仪容，保持自信和亲和力。
一个热情且专业的形象能赢得客户的信任和好感。
2. 背景研究：提前了解客户的背景和兴趣，以便在沟通时提供更加个性化的服务和建议。
这显示出你的关注和专业程度。
3. 长期价值：不只是关注单次交易，而是与客户建立长期的合作关系。
提供符合客户利益的解决方案，并保持与客户的定期沟通和服务。
第四章：销售技巧应用在销售过程中，灵活运用不同的销售技巧可以更好地应对不同类型的客户和情况。
销售员专业培训教程
销售员专业培训教程1.引言(100字)销售员是企业与客户之间的桥梁，他们的工作对于企业的发展至关重要。
为了提高销售员的专业水平，需要进行一系列全面的培训。
本教程将介绍销售员专业培训的基本内容和方法。
2.销售技巧培训(300字)销售技巧是销售员工作的重要组成部分。
在销售技巧培训中，应包括以下几个方面：-销售技巧概述：介绍销售的基本原则和技巧，如建立信任、聆听客户需求、解决客户问题等。
-销售谈判技巧：教授谈判技巧，如定价、提供优惠、处理抱怨等，以达到最佳的销售结果。
-销售沟通技巧：强调良好的沟通技巧，包括口头和非口头沟通的技巧，如语调、表情、姿势等。
-销售推销技巧：培养销售员的推销能力，包括产品知识、销售理念、市场分析等。
3.产品知识培训(300字)销售员需要了解并熟练掌握企业的产品知识，这对于向客户提供准确的信息和解答客户问题至关重要。
在产品知识培训中，应包括以下内容：-产品特点和优势：详细介绍产品的特点和优势，以便销售员能够针对不同客户需求进行推销。
-使用指导：提供产品使用说明以及解答客户常见问题，确保销售员能够向客户提供准确和全面的产品信息。
-竞争对手比较：了解竞争对手的产品，并进行比较分析，使销售员能够更好地理解企业产品的市场优势。
4.客户关系管理培训(300字)客户关系管理是销售员必须掌握的重要技能。
在客户关系管理培训中，应包括以下内容：-客户需求识别：培训销售员如何识别客户的需求，并提供解决方案。
-客户服务技巧：培养销售员良好的客户服务态度和技巧，包括礼貌待客、快速响应、问题解决等。
-客户满意度管理：介绍客户满意度测量的方法和技巧，以便销售员能够及时了解客户对企业的满意度，并采取措施改进。
5.销售管理与报告培训(200字)销售管理与报告是销售员工作的重要一环。
在销售管理与报告培训中，应包括以下内容：-销售计划与目标制定：培训销售员如何制定销售计划并设定目标，以提高销售绩效。
-销售数据分析与报告编写：培训销售员如何分析销售数据，并编写相关报告，以便企业及时了解销售情况并采取相应措施。
销售人员专业技能培训课程(doc 7页)(正式版)
企业内训培训目标培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与的交流有...企业内训课程大纲销售人员专业技能培训方案企业内训课程（一）销售观念的建立（二）销售的前奏曲——准备1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况2、建立有效的准客户名单的方法3、寻找黄金准客户4、销售前的个人及心里准备5、了解客户的购买心理（三）接近客户1、接近的定义2、接近的方式：A、电话接近电话接近五要素B、面对面接近，成功的业务拜访拜访前的准备成功业务拜访的五大流程（四）有效的产品讲解技巧1、产品讲解的目的2、产品讲解的形式A、非正式交流形式B、正式演讲形式正式演讲的意义正式演讲与非正式交流的区别不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法不同职务客户对演讲的要求（五）销售建议书的定制技巧1、定制销售建议书的意义2、销售建议书定制的指导方针3、销售建议书的五大结构框架4、建议书包括的其他重要元素5、建议书各大部分的结构关系6、建议书各大部分的定制建议A、“背景信息”定制建议B、“提出解决方案”定制建议C、“执行”定制建议D、“方案预算”定制建议E、“销售者分析”定制建议F、“呈递辞”定制建议G、“附录”定制建议H、“扉页设计”建议I、“目录”定制建议（六）交易1、谈判的定义2、交易谈判的特征3、交易谈判的构成要素4、交易谈判的评价标准5、交易谈判的基本原则6、谈判议程A、“框架――细节”式安排B、细节议题的顺序安排方法C、谈判议程的时间安排7、交易谈判的五大阶段（1）、交易谈判的准备阶段（2）、谈判开局阶段a、开局营造良好的第一印象b、开局良好气氛的营造c、影响开局气氛的因素（3）、谈判摸底阶段a、谈判摸底的目的b、谈判中探测对方的信息c、谨防对方窥测的方法d、辨析谈判风格（4）、谈判磋商阶段a、报价的基础b、报价的先后c、报价应遵循的原则d、还价的定义f、还价的形式g、还价的注意事项（5）对抗与让步阶段a、对抗的定义b、对抗的策略c、让步的原则d、让步的模式8、谈判僵局的处理（1）僵局的原因分析（2、）避免僵局的方法（3）打破僵局的技巧（七）、促成交易与缔结的技巧1、成交的定义2、识别客户购买信号3、客户购买信号的运用4、有效缔结的方法A、请求成交法B、假定成交法C、选择成交法D、局部成交法E、优惠成交法F、保证成交法G、从众成交法H、机会成交法I、异议成交法J、小狗式成交法5、成交后注意事项（八）、签约知识1、谈判协议书的起草与签署（1）、谈判协议的分类（2）、谈判协议书的起草要素（3）、谈判协议书的签署要素2、销售合同的正文内容（九）、处理客户异议1、客户异议的定义2、客户异议出现的阶段3、客户异议的九大类型4、顾客异议产生的原因A、顾客方面的原因B、产品反面的原因C、销售人员方面的原因5、处理顾客的异议的原则与方法(十)售后服务1、售后服务的重要性2、如何提供优质服务3、处理客户售后投诉A、户投诉的内容B、的注意事项C、客户投诉处理流程D、客户投诉管理大模板（十一）做人脉销售的高手1、人脉销售的十大思想2、销售领域的两大流派3、人脉关系之所以重要的8大原因4、建立人脉关系的四大准则5、人脉关系中必须存在的12种人6、维系人脉关系的十大秘诀7、人脉关系的“蚂蚁哲学”8、利用最有效的沟通语言系统建立人脉关系9、16个不可以对客户说的字。
专业销售技巧培训课程(doc 7页)
专业销售技巧让销售人员理解什么是销售，应树立什么销售观念，分析销售流程，掌握同客户建立联系的方法与步骤；了解销售拜访时应注意的问题；分析客户的需求在那里，知道自己的产品的买第一单元提升专业形象•专业形象与满意服务的关系•建立专业形象的基本因素•如何建立我们的专业形象•专业形象在商务活动中的作用•关于职业品质的讨论第二单元专业形象的具体体现•个人仪表与专业形象的关系•商务活动中得体的行为举止•职业服饰与其它商务服饰•与不同对象会面时的商务礼仪•拜访礼仪•接待来访第三单元周期销售阶段划分及应用技巧•寻找目标客户•接触客户•客户响应•提交解决方案•销售商务谈判•签单成交•实施服务第四单元销售代表和技术支持的配合模式•发现机会•销售线索的讨论•需求深入分析•同客户的洽谈准备•方案讲解、洽谈、落单与实施第五单元销售代表的沟通风格和销售风格定位•典型组织客户的性格特征和沟通风格•方格理论•客户类型与销售类型的有效对接•自我销售风格的定位•针对性的改进建议第六单元客户服务的过程•客户服务的组成部分和服务整体过程•提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战•客户满意概论•客户满意的因素•客户服务中的关键时刻第七单元解决客户问题•如何清楚了解和确定客户的问题•有效同客户沟通•以积极的方式解决客户的问题的方法第八单元管理客户期望值•客户产生不同期望的原因•管理客户期望值的技巧•管理客户期望值遵循的原则•管理客户期望值注意事项第九单元体谅情感•设身处地的从客户的角度考虑问题和情况•积极聆听•因人而异的处理棘手问题•同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚第十单元培养客户内部的支持者•内部支持者的定义•内部支持者的标准•内部支持者的作用•假内线——销售代表的陷阱•与内部支持者有效沟通和关系维护的方式第十一单元反对意见处理的策略•三个案例研讨•反对意见的来源•辨别真假反对意见•反对意见的处理程序•价格异议的处理策略•处理反对意见时应避免的问题第十二单元处理客户不满的重要性•案例研讨：厂家错在哪里？•客户不满的数字化概念•这些数字究竟说明了什么？•本企业的客户不满的原因•客户不满时想得到什么？第十三单元处理客户不满的原则和程序•处理客户不满的原则•处理客户不满的程序•处理客户不满的注意事项和技巧第十四单元组织客户的角色定位与应对方法•决策者的角色定位和应对方法•决定者的角色定位和应对方法•辅助决定者的角色定位和应对方法•使用者的角色定位和应对方项目性销售流程与漏斗管理课程的四大原则：•原则一：控制过程比控制结果更重要；•原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；•原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；•原则四：营销管理的最高境界是标准化；•项目工程类、IT软件类、工程机械类等大额产品销售行业•总经理、总监、企业中高阶主管等直接或相关领导层营销中高层管理人士、销售总监、大客户经理、大客户专员、市场经理、销售经理、区域经理及主管等专业人士。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员培训课程(完整篇)销售人员是公司的重要战略资源。
成功的销售人员需要具备极强的沟通技巧、目标导向和客户服务意识，以便能够建立和维护客户关系，确保公司达成销售目标。
然而，只有经过专业的销售培训才能提高销售人员的效率和质量。
本文就针对销售人员需具备的基本技能、如何提高销售人员的表现以及销售人员需要了解的产品知识等三个方面，对销售人员的培训课程进行详细讨论。
一、销售人员需具备的基本技能1.沟通技巧销售人员需要善于与客户交流，有效传递信息。
在沟通过程中，销售人员需要注意自己的姿态和声音，确保维持专业形象，并且注意听取客户的需求和反馈。
2.目标导向销售人员应当以客户需求为导向，遵循公司目标。
要达成公司销售目标，销售人员需要建立和维护长期的客户关系，定期跟进客户需求，并及时解决客户反馈。
3.客户服务意识销售人员需要理解客户需要和要求，以及如何才能满足这些需求。
销售人员需要了解客户的行为模式，关注客户的心理需求，并提供目标导向的建议。
二、如何提高销售人员的表现1.提高销售人员的动机销售人员的动机是高效表现的关键因素。
认识到员工为公司的最大财富，并赋予销售人员权力和资格。
为销售人员设定明确的目标和奖励机制，这能激发销售人员的工作热情和动力。
2.实施总体规划和销售计划销售总体规划和销售计划是如何提高销售人员绩效的关键。
公司需要制定销售目标、销售计划和销售KPI，确保销售人员能够实现公司的销售目标。
3.实施销售培训销售培训能够对销售人员进行必要的知识和技能传授，强化他们的表现能力。
公司应该建立合适的课程内容，为销售人员提供必要的工作技能、销售知识和情景模拟训练。
三、销售人员需要了解的产品知识1.产品特点和功能销售人员需要熟悉公司产品的特点和功能，了解如何向客户推荐这些产品，以及应对客户的问题和疑虑。
2.知晓产品和市场竞争环境销售人员需要了解公司产品的市场竞争环境以及竞争关系，这有助于他们了解客户需要和提供针对性的建议。
专业化销售培训教材
专业化销售培训教材引言近年来，随着市场竞争的加剧，销售人员在工作中面临着越来越大的挑战。
专业化销售培训成为了许多企业提升销售业绩的关键策略之一。
本文将介绍一份专业化销售培训教材，从销售技巧、沟通技巧、产品知识等方面提供全面的培训内容，帮助销售人员提升专业化水平。
一、销售技巧1.1 客户调研在销售过程中，客户调研是非常重要的一步。
销售人员需要了解客户的需求、痛点以及竞争对手的情况，以便能够针对客户需求量身定制销售方案。
销售人员应具备良好的调研能力，例如通过电话调查、网络搜索、与客户面谈等方式，获取相关信息。
1.2 销售演讲技巧销售演讲是销售人员与客户沟通的重要环节，如何进行有效的销售演讲是提高销售业绩的关键。
销售人员需要注意以下几点：•提前准备：了解产品知识，了解客户情况，确定演讲目标及主题，准备好相关资料。
•语言表达：清晰、简洁、有逻辑地表达自己的观点，避免使用行话和术语，用客户易懂的语言进行讲解。
•演讲技巧：使用生动的案例、故事或图片进行支持，保持良好的姿势和声音，注意与观众的眼神接触。
1.3 销售谈判技巧在销售过程中，谈判是常见的情况。
销售人员需要掌握一些基本谈判技巧，以达成双方满意的交易。
例如：•利益寻找：了解客户的利益点，寻找双赢的解决方案。
•提问技巧：通过提问了解客户需求，找出问题的根本原因，以便提供有针对性的解决方案。
•回应异议：客户可能会提出异议，销售人员需要冷静应对，通过合理的解释和调整建立客户的信任。
二、沟通技巧2.1 聆听技巧良好的沟通需要良好的聆听技巧。
销售人员应该主动倾听客户的需求和意见，避免打断对方，理解对方的思考逻辑，以及及时回应，以建立良好的沟通氛围。
2.2 非语言沟通非语言沟通也是销售过程中的重要一环。
销售人员需要注意自己的表情、姿势和肢体语言等，以及正确理解客户的非语言信号，例如眼神、姿势、面部表情等，以获取更多的信息。
2.3 谈判技巧谈判是沟通的重要方式之一。
专业销售技巧培训手册
常希望能了解竞争对手的动
态。我想了解一下… …
专业销售技巧培训
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第二课：开场白（选读）
❖准备做开场白（准备做开场白时,你应该问自己）
客户和我会面， 他想达成什么目 的？
考虑客户和你会面的理由，可 帮助你在构思议题时，能顾及 客户的需要，也可让你在开场 白中，向客户解释议题对他的 价值。
我和客户会面， 想达成什么目的？
专业销售技巧培训
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➢用开放式和限制式寻问探究客户的：
✓情形和环境 ✓需要
客户如果有需要，背后一定有原因。
需要背后的需要
有的时候，这个原因是由于另一个需要---那就是在最初表达的那个需要背 后的需要。需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标，而这种需要， 通常和以下三方面有关：财务、工作绩效或生产效益以及形象。
专业销售技巧培训
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第一课：满足需要的推销方法
❖满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
专业销售技巧培训
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❖满足需要的推销过程
开场白
寻问
客户的需要
说服
达成协议
专业销售技巧培训
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第二课：开场白
导言
每一次你和客户会面的时候，你们双方都是有要会 面的理由的。
你和客户会面的理由，可能是想介绍自己和自己的 公司，要增加你对客户需要的理解，提出并讨论建
专业销售技巧
培训手册
专业销售技巧培训
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目录
第一课：满足需要的推销方法 第二课：开场白 第三课：寻问 第四课：说服 第五课：达成协议 第六课：克服客户的不关心 第七课：客户的顾虑 第八课：消除客户的顾虑
专业销售技巧培训
专业销售技巧培训教程
《专业销售技巧》内容摘要【课程提纲】第一讲 E.K Strong销售技巧（上）销售员的素养E.K Strong销售技巧之一-- 建立联系第二讲 E.K Strong销售技巧（下）销售技巧之二-- 概述产品益处销售技巧之三-- 了解客户需求销售技巧之四-- 重述客户需求销售技巧之五-- 详述产品益处（FAB法则）销售技巧之六-- 处理客户异议销售技巧之七-- 总结和销售第三讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式以客户为中心的销售技巧第四讲 SPIN提问式销售技巧SPIN提问技巧的运用如何掌握SPIN提问技巧影响购买决策的五种人第五讲如何应对低调反应要点回顾与强调客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应者第六讲如何提供优质服务关注客户感受提供优质服务正确处理客户投诉优质服务日益重要确保客户的满意度专业销售技巧总结【内容摘要】第1讲E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。
在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。
销售员的素养成功销售员的基本特征度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。
1．正确的态度正确的态度是成功的保证。
作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。
这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
【案例】小李，45岁，原来是国营企业的一名普通女工。
2000年她下岗了，原本不太宽裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此非常低落。
后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。
销售人员培训课程
陌生拜访技巧 学会提问激发客户兴趣
目的： 好处： 注意：
通过提问引导客户逐步明确自己的购置需求。
1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。
客户拓展技巧
客户在哪？—寻找客户 10 法
5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的 优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、 情报的交换，互相推荐和介绍顾客。
客户拓展技巧
客户在哪？—寻找客户 10 法
6、展会推销法
一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、 联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。
客户拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
客观比较
利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原那么，与我方产品或 工程进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想工程和本工程的各种要素分两行列在同张表 上，以最好局部的上下判定双方的优劣。
避重就轻
如果自己工程的某些素质确实不如竞争对手，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一 些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
营销技巧
营销的根本技巧
根本步骤 语言要求
第一步，确定对方身份，找到负责的人； 第二步，亮明自己身份，说明产品优势； 第三步，看准对方反响，把握客户心理； 第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。
1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳； 2、态度自然，礼貌在先，多用尊称； 3、充满笑意，拉近关系，以情动人。
专业营销员推销技巧培训课程
专业营销员推销技巧培训课程第一章专业营销人才必备技能1、推销的定义2、对推销的误解3、推动世界的手4、要有专业精神5、进行个性磨练6、精于知识要素7、推销家的任务8、制作客户资料卡9、分级管理潜在客户10、创造潜在客户来源11、开拓潜在客户作战十原则12、自我表现介绍方法13、客户拒绝的应对方法14、运用FABE方法15、如何做好电话拜访16、人际行为模式分析第二章成功经理人才必备能力1、明确的思考能力2、让别人了解自己的能力3、倾听的能力4、高明的谈话技巧5、具备文书能力6、保持威严7、不要建立首领、党羽关系8、企划型生活9、了解如何培育部属10、了解部属对自己的期待11、世界顶尖高手的意见第一章专业人士必备技能1、推销的定义什么是推销呢？可从狭义与广义来解说。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的：业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员，也就是从狭义的角度来认定推销。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。
婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销。
透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。
因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。
2、对推销的误解一般靠推销来谋生的推销员，通常会对推销产生误解。
大部份的推销员对推销一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去做推销，故内心于未上任前就已先否定了推销这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。
专业销售实操培训方案
一、培训目标1. 提升销售人员对市场动态、行业趋势的敏感度和把握能力；2. 增强销售人员的产品知识、客户服务意识和销售技巧；3. 提高销售团队的整体业绩和市场竞争力；4. 培养销售人员良好的职业素养和团队协作精神。
二、培训对象1. 公司全体销售人员；2. 销售管理团队；3. 有意向从事销售工作的员工。
三、培训内容1. 市场分析与行业趋势（1）市场调研方法与技巧；（2）行业政策解读；（3）竞争对手分析；（4）市场机会与风险识别。
2. 产品知识与客户服务（1）产品特性与卖点；（2）客户需求分析；（3）客户关系管理；（4）客户投诉处理。
3. 销售技巧与谈判策略（1）电话销售技巧；（2）面对面销售技巧；（3）谈判策略与技巧；（4）客户异议处理。
4. 团队协作与沟通能力（1）团队协作的重要性；（2）有效沟通技巧；（3）团队建设与激励；（4）跨部门沟通与协作。
5. 职业素养与心理调适（1）职业素养与职业道德；（2）压力管理与心理调适；（3）时间管理与效率提升；（4）职业发展规划。
四、培训方式1. 讲师授课：邀请行业专家、公司内部优秀销售人员及管理团队进行授课；2. 案例分析：结合实际案例，引导学员进行深入探讨；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员在实践中提升销售技巧；4. 互动讨论：鼓励学员积极参与，分享经验，共同成长；5. 实操演练：设置实际销售场景，让学员在实际操作中提升销售能力。
五、培训时间与地点1. 培训时间：分阶段进行，每阶段为期3天；2. 培训地点：公司内部培训室或外部培训基地。
六、培训效果评估1. 学员满意度调查；2. 培训前后销售业绩对比；3. 学员考核与晋升机会；4. 学员反馈意见收集。
七、培训费用1. 培训讲师费用；2. 培训场地租赁费用；3. 培训资料制作费用；4. 学员食宿及交通费用。
八、培训实施与监督1. 培训实施：由公司人力资源部负责培训计划的制定、实施与监督；2. 培训监督：公司领导及相关部门负责人定期对培训效果进行评估，确保培训质量。
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彬彬有礼的销售礼节
2 ．不文明的举动有损人格
在餐桌上剔牙不要乱吐 在社交场合不要搔头皮 不要随地吐痰 不要用“喂”喊顾客
彬彬有礼的销售礼节
3 ．不文雅的形象有失风度
不要当着客户面打哈欠 不要当顾客抖动双腿 不要当着顾客掏耳抠鼻 不要留长指甲且藏污垢 男性销售人员不要留长发和长胡须
一、工作方面：
希望获得多少收入？ 希望爬到怎样的位置？ 希望获得多大权限？ 希望从工作中获得怎样的名声？
推销员的人生目标
二、家庭方面：
三、社会方面：
希望拥有怎样的生活水准？ 希望拥有什么样的朋友？
希望住上怎样的房子？ 希望属于什么样的社交圈？
希望孩子们受到什么程度 希望拥有什么样的嗜好？ 的教育？
些失败中，哪一种最为严重？我为什么会出现那些失败？我应该用 什么方法防止那种失败？ 5 ．我目前面临的困难是什么？其中三大困难是什么？
了解、认识自我
二、剖析还需要“成 长”的部分
1 ．将自己的知识水准 与目前必须做的工作 做个对照
2 ．拟定五年内想达成 的目标
3 ．培养正当嗜好，使 自己的内涵更丰富
二、注意着装细节
1 ．穿西装有讲究 A ．口袋不要放任何物件 B ．上衣领子装饰以少为佳 C ．西服上衣不能太短，应
及臀部西服裙要长至膝盖
2 ．打领带别乱系 A ．避免“斑马搭配”或Fra bibliotek“梅花鹿搭配”
B ．就餐时要带上领带夹
3 ．穿丝袜要注意 A ．丝袜要高于裙子下摆 B ．不要穿走丝或破洞的丝
袜
4 ．尽量不要戴墨镜 黑眼镜给人留下的第一印 象将是负面的形象
精挑之后逐一访问 激励自己立刻行动 不要成为最差劲的一个
了解、认识自我
如果你想设计自己的人生，首先必须认清“你自 己”是怎样的人。根据这一点，这才能不断“改善自己”
一、为了达到这个目的，必须向自己提出以下问题： 1 ．我的长处是什么 2 ．我最擅长的是什么？我做得还算可以的工作是什么？ 目前为止，我做得最成功的是什么工作？ 3 ．为了完成那个工作，哪些能力或技术曾经帮了我的大忙 4 ．我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那
恰当的握手方式
一、击剑式握手（鲁莽、放肆、缺乏教养） 二、戴手套式握手（没有礼貌、洁癖） 三、死鱼式握手（无情无义、性情软弱） 四、手扣手式握手（不适于陌生人或异性） 五、虎钳式握手（摆架子、没礼貌）
握手看似平常，但却有许多规矩，不 遵循这些规矩，就会被他人认为不懂礼貌。
握手的规矩
不要不讲顺序 不要掌心向下压 不要心不在焉 不要戴手套 不要持久握手
销售人员职业培训教程
主讲：Brant Q
培训大纲
一、形象学 二、素质论 三、心理学 四、技能与方法
出类拔萃的自我包装
在行销产业中， 懂得形象包装，给 人良好的第一印象 者，将是永远的赢 家。
良好的开端， 是成功的一半。
一、穿出翩翩的风度
服饰应该适合年龄 服饰应该适合形体 服饰应该适合气候 服饰应该适合场合
己的行为方式。 ➢ 要明确在自我责备之后，此事就结束了。 ➢ 嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。
推销员的人生目标
拟定自己的人生蓝图： 在一生中，打算做什么事？ 打算最后成为怎样的人物？ 需要做些什么，才能满足自己的愿望？
推销员的人生目标
想要完美的绘制你的人生蓝图，就要制定详细的计 划指南（从现在到十年后）
加以责备。 告诉自己做错什么了，需有针对性。 告诉自己对所做的事感觉如何 安静几秒，让自己切实想想，对那些不和己意的行为有
何感受。
自我管理秘诀
（二）自我责备的后半部分
➢ 牢牢记住自己已改变了销售行为。 ➢ 告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依旧喜欢自己。 ➢ 当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注意改变自
工作后的满足感受。 提醒自己是一位有价值的人，我喜欢自己。 告诉自己以后更要经常这样做，因为越是对自己感到满
足，越是会作出更好的销售效果。
自我管理秘诀
三、自我责备
自我责备的前半部分 明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目标来要
求自己的行为。 每当看到自己的销售行为不当时，应立即对自己的行为
推销员应具备的基本素质
一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后 天的努力才得以成功的。所以要成为一名 优秀的推销员须具备以下素质：
1、诚实；2、机敏；3、勇气、4、勤勉； 5、自信；6、关心他人；7、精力充沛； 8、态度和蔼；9、随和豁达，有天赋的亲
和力；10、抑郁多才，自我加速力强。
推销员的良好工作态度
从事推销，必须有一股热忱，有一股 勇于为事业奋斗不止的闯劲。 如何带给推销员热忱与自信呢？
随时养成坐到前面的习惯 养成凝视着对方交谈的习惯 走的速度比别人快20% 主动发言 大方、开朗的微笑
推销员应摒弃的弱点
要成为成功的推销员，必须抱着“即 可实行”的态度。也就是说，该做的事， 都要养成“当场而行的习惯。
自我管理秘诀
一、销售目标
把精力贯注在最重要的20%的事物上面，获得的确是80%的成果。
在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下来，具体地 说，主要是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。
如：我正在做……，我感到……。这样，我就亲身感受到目标已经
在
逐步实现。
经常抽出时间一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。
经常花一些时间检查目标的实现情况，然后审查自己的行为与目标 是否一致。
自我管理秘诀
二、自我赞赏
集中精力去做那些正确的事 不能等到事情已表明是完全正确时才去做，要事先给自
己订下标准，只要事情基本正确就去做。 具体回顾一下自己所做的工作。 告诉自己对该工作的良好感受。 沉默一会儿，让自己高兴一下，然后实际地去体会做完
不要用左手握手 不要滥用双手握手 不要不讲“度” 不要过分客套 不要交叉握手
彬彬有礼的销售礼节
1 ．不整洁的服装有伤大雅
在与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自 己的服装： A、看看领带歪没歪，口子扣没扣，裤子拉链拉上没拉 B、看看衣领脏不脏，衣服污没污，皮鞋擦没擦
这些都检查过了以后，没发现什么问题，再精神抖 擞去赴约