民生银行小微金融业务案例分析

民生银行小微金融业务案例分析
4民生银行武汉分行小微金融业务案例
武汉分行小微业务环境分析
外部宏观环境分析
武汉市自古以来有“九省通衢”的美名，由于其特殊的地理位置，加上交通的
便利性，作为中部崛起的核心城市，武汉的经济也取得了飞速的进展。

湖北省统计局发布的《2021年武汉市公民经济和社会进展统计公报》显示，当
年武汉地域的GDP为亿人民币，按可比价钱计算，比上年增加10%。

各个
产业的产值和增加数见下表4-1：
到2021年12月底，武汉地域总企业数量为万户，其中新注册万户；
私营企业为万户，昔时新注册的私营企业为万户；个体工商户的注册数量
为44万户，新注册为万户。

由此能够清楚看出，武汉市的小微企业已经成为本地经济进展的主力，小微企
业新建数量快速成长，这对专注为小微企业提供金融效劳的商业银行提供了广漠的舞台。

以下运用五力模型分析的方式对武汉分行进行分析，如图4-1。

1）行业内现有企业的竞争状况
银行业内部产品的同质性较强，网点设置选址的标准相近，因此商业银行的支
行网点往往是在某一区域集中扎堆显现，武汉分行的民生银行网点设置也都集中在商圈和住宅区。

随着银行业的进展，相互之间的产品仿照性也很强，各家银行间的不同化很小，竞争猛烈。

2）潜在进入者分析
国内金融市场的潜在进入者过去主若是国内的中小商业银行和部份外资银行，
在武汉地域，新进的中小型商业银行如渤海银行、湖北银行等受自身的资源和实力的限制，在一段时期内难以形成规模；武汉地域的外资银行，如东亚银行等，虽登陆中国可是仍然受到严格的限制，因此也无法形成较大要挟。

3）替代品
商业银行面临两方面的要挟：一是资本市场需求增加，传统银行的金融媒介作
用在降低，利润减少；二是信息技术的进展，使得许多企业开始进入网络第三方支付的领域。

4）供给商
商业银行要紧靠吸纳公众存款取得资金。

在过去，商业银行处于一种强势垄断
地位，公众适应性将存款投向商业银行，可是随着各类的线上、线下的金融企业推出不同的金融产品和效劳，公众存款的投向选择供给商愈来愈多，金融行业内的竞争也日趋猛烈。

截止武汉分行2021年末，总储蓄规模已经接近200亿，为了更好的开展小微金融业务，储蓄也将是武汉分行的重点任务。

5）购买者
在商业银行的传统领域，发放贷款是银行利润的要紧来源，而事实上，商业银
行之间的产品和效劳不同化愈来愈小，贷款者选择任何一家商业银行享受的效劳和功能、产品几乎都是同质化的，可是所有的商业银行都会争夺更有资金潜力的客户，因此现在，客户具有很强的议价能力了。

武汉地域的各家商业银行已经铺开进行小微企业市场的开拓，因此小微客户的争夺必将也会超级猛烈，相较过去，小微企业客户的议价能力有所增加。

在武汉地域，民生银行的小微业务开展竞争对手要紧集中为中型的股分制银行，
如招商银行、兴业银行等，大型的中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行仍然对大型的企业资金投向较多，尽管此刻也开始在涉足小微企业，可是尚未将小微企业作为核心客户。

平安银行、湖北银行、渤海银行尽管也以小微企业客群作为核心目标客户，可是后二者的自身实力有限，业务开展还不成气候；平安银行在小微市场的开拓投入力量超级大，可是受限于进入武汉市场的时刻比较短，短时间内尚未形成太大的规模效应。

因此，民生银行目前的要紧竞争对手仍是集中为一些比较有实力和占有必然市场份额的股分制银行。

目前，线上的互联网金融的高速崛起的要挟。

中国人民银行发布的2021年1月
的金融统计数据报告中显示，商业银行在1月份的人民币存款减少了9402亿元。

而反观阿里巴巴的余额宝，推出仅仅半年时刻规模就已经超过2500亿元。

商业银行资金面吃紧使得无法继续依托传统的存贷利差继续取得较大的利润。

互联网金融的红火打破了商业银行的过去的强势垄断地位，公众适应性将存款投向商业银行。

可是随着各类的线上、线下的金融企业推出不同的金融产品和效劳，公众存款的投向选择供给商愈来愈多，关于资金的竞争也日趋猛烈。

在经济加倍发达的沿海地域，各类民间信贷的活跃程度要比中部地域大得多。

在武汉地域，小微企业的资金需求仍是要紧集中由商业银行提供。

武汉分行内部条件分析
武汉分行严格贯彻民生银行总行的经营思想和方针政策，把对小微企业的效劳
作为经营打算的重中之重。

武汉分行内部条件情形能够从以下三个方面分析：
1）组织架构清楚
民生银行很早就发觉了自身的组织架构将在以后可能会成为进展的桎梏，因此
在2006年年报中就提出了以“事业部”的形式在组织架构上进行了大刀阔斧的改革进行改革。

自2007年起，民生银行将支行的零散营销全数上收，统一由分行打造更有针对性的营销平台，营销平台依照八大行业进行分类成立金融部，每一个行业将会有专业的金融部对应进行专业治理和营销。

过去支行零散的营销方式无法提供行业专业化的金融产品和效劳，仅仅靠几个零散的客户领导也无法全力开拓行业市场，
营销费用的支出所得回报并非高；转换成金融部的方式进行集中营销后，每一个金融部将集中火力攻占对应行业的市场，调配资源和人力集中进行营销，对行业上下游
企业都能够有专门好的掌控，团队力量显然比单打独斗要来的有效得多。

民生银行将组织架构的改革分为了三个时期进行，见下表4-2：
表4-2中国民生银行改革工作时期表
武汉分行也踊跃响应总行的内部治理决策进行了组织架构的改革。

在改革前，
武汉分行是传统的“总行-分行-支行”结构，每一个层面开展不同的业务，而且依照业务类型分为对公业务、个人零售业务、信贷业务等，这种组织方式已经存在了好久，尽管也仍然能够有条不紊的展开各项业务的推动，可是很显然存在着一些问题：政
策从上到下的转达并执行的进程太长；金融产品也再也不单单是一个部门的情形，而是多个部门一起关联；市场反馈的传导在传统组织架构的设置中太慢，无益于面对
多变的市场。

改革前组织架构如图4-2。

民生银行为了做好零售小微业务，进行了扁平化的组织架构设计。

后期又将原
有的支行网点划分为了小微专业支行、零售支行和综合支行三类。

通过成立小微专
业支行，组件了支行内专业的员工业务团队，不同的支行业务偏重不同，进行不同
化的治理和资源配置，以组织的形式展开小微企业市场的营销和效劳，不是简单依
靠银行工作人员单打独斗来获取客户。

小微专业支行能够更好的集中火力进行行业
链的上下游开发、行业内的深度挖掘开发，能够将行业内的小微企业进行集中开发，将“一圈一链”的假想实现。

小微专业支行以成立“小微合作基金”或“小微行业
合作社”的形式，专门快就在市场上形成壮大的号召力，不单单再单一的进行小微企业贷款，深化了对行业或商圈的开发。

武汉分行现有六家小微专业支行，针对不同
的商圈和产业展开市场渗透，分行组织架构如图4-3。

2）客户治理能力有提升
为了更好的推动小微业务的铺开和进展，打破分行的零售大部门，划分为小微
金融计划、营销策划、销售治理、售后效劳治理、授信部门。

小微计划和营销策划
部门要紧进行小微行业的产品计划、业务流程设计、品牌宣传等事项；小微销售管
理部门要紧进行产品推动、销售人员治理等事项；小微售后效劳治理要紧进行小微
客户效劳治理及推动挖掘工作；授信评审部门要紧负责“商贷通”的审批、核查及
贷后工作。

六个小微部门联动，组成份行的小微企业金融业务平台，如图4-4。

为了更好的将小微客户沉淀在民生银行内，培育客户的忠诚度，杜绝客户与银
行间的“一次性交易”，民生银行创新的引入了“售后效劳治理做金融”的理念建
立了售后效劳治理部，远远跳出了单纯得为了操纵客户的贷后风险的缘故。

旨在以
客户的感受为中心、提升客户在其他环节对银行的奉献度，提高银行的市场占有，
降低客户的流失率，将商品零售的售后效劳模式融入金融业务内，。

民生银行希望通过打造全新的售后效劳治理系统，运用信息技术平台数据库，对客户进行治理，用“售后前置”的方式深挖客户，提供完善的金融效劳都起到专门好的作用。

武汉分行超级重视售后效劳治理的运用，以售后效劳系统为纽带，打通9556八、电话银行、短信银行、微信平台、移动PAD、网站、多媒体终端等地、空中客户接触渠道，通过
售后前置（售后人员加入销售“1+N”团队）介入销售全进程，实现客户价值提升
和风险防线的前移：主动组织与实施信息搜集、客户关切、风险信息识别、潜在金
融需求及价值线索的挖掘与转介，大大提升了客户关系治理的能力和效率。

3）营销能力强
在过去的五年间，民生银行武汉分行已经累计发放小微贷款达500亿人民币，
贷款余额132亿人民币，平均每户贷款180万人民币，达到伙伴关系的小微企业有4 万多户。

目前国内金融市场流动性疲软、信贷资源的增量又相对紧张，这些因素并
没有成为阻挡民生银行武汉分行为小微企业继续追加投入的脚步，其要紧贷款产品
“商贷通”仍然维持着20%的年增加率。

以下表4-3是武汉分行“商贷通”业务自2020年开展以来，截至2021年间的贷
款余额和增幅情形。

由上表能够看出，武汉分行业务开展情形良好，自2020年以来一直维持着强势
增加的态势。

在2021年的专业化转型年中，商贷通的增量高达46%，贷款余额五年
间已经膨胀了25倍。

在2021年，武汉分行联合武汉市金融办组织成立关切支持区域内的小微企业发
展的效劳性组织“武汉·民生小微企业合作社”。

此刻，合作社的会员遍平民食住行
各行各业中，总共涉及的行业多达二十余类。

截至到2021年6月，已经成立超过了
一百家合作分社。

超过六千名小微企业客户通过合作社取得超过20亿元的授信资金，
还成功成立了合作合作基金九只。

武汉分行在小微企业的金融企业上交出了漂亮的
成绩单，在现有的产品和效劳体系上苦下工，结合武汉市自身的地域、经济、进展特点，把小微企业作为久远进展和合作的伙伴一道经营下去。

武汉分行家装建材市场开发方案
武汉市现有大大小小的建材家装市场十余家，武汉舵落口建材市场、南国大武
汉家装广场、宜家装饰材料广场、康家建材装饰厂、小东门宜家建材市场、汉来灯
饰广场等等都是超级出名的大型建材家装市场。

其中商户众多，各类国内外知名品
牌的代理商、经销商和零售商成千上万聚集在一路，形成了密集的规模群体。

这为
民生银行武汉分行的小微企业业务开展提供了一方沃土，而建材家装行业也是属于
民生银行“商贷通”主力支持的行业之一。

因此武汉分行的W支行看中了这一行业
的市场空间，决定专门针对建材家装市场的小微企业进行市场开拓。

W支行将武汉
市规模最大的A家装建材市场作为首要目标，一是由于他品牌众多，市场治理标准，
其中许多小微商户已经算得上是经营连年的“老字号”；二是由于W支行的地理位
置正好离A家装建材市场最近，更便于支行就近开展业务，做好小微业务的开发。

A建材家装市场情形
A市场本来处于武汉市中心的繁华地段，十几年来的经营让那个市场积存了很
好的客户口碑，每一天A市场来往的人群不断，名声远扬。

有许多周边省市的零售
商或批发商也赶来进货，就在这不起眼的小门店里，天天也有数十万的资金在流动。

随着武汉市的房地产进展，周边的土地都已经变成了各类高级小区，这块小地址也
随着旧城改造的脚步迁向了武汉市的三环地带。

事实上，过去的繁华地段常年拥堵，
店面无法进行升级改造，也无法进行扩张，都制约了A建材家装市场的飞速进展。

新的A建材家装市场尽管搬离中心城区,事实上搬到了一个交通加倍便利的地址。

A建材家装市场正好在武汉市的西大门位置，距离汉口中心的距离约为10km，距离天
河机场仅20km。

不远确实是武汉市的三环线，牢牢挨着107、316国道，武汉城市轻轨1 号线就从门前通过。

市场边紧靠着武汉货运中心，如此交通位置凸显了A建材家装市
场的地理优势。

四通八达的交通网也更大程度的拉动了他辐射周边其他城市的广度。

A建材家装市场是华中地域最大最全的综合性市场，占地多达7500亩，聚集的
建材品种10万多个，知名建材品牌高达百来个。

A建材家装市场就像是建材家装业
的航母，牢牢耸立在武汉市的西边。

每一天进出于A建材家装市场的车辆至少3万辆，年交易额已经冲破百亿。

A建材家装市场情形如下表4-4。

A建材家装市场相较于武汉市的其他几个家装建材市场有明显的优势：
1）规模大
不管是从占地面积、经营的品牌数量仍是年交易额都是华中地域的旗舰规模，
在原市场迁移后，又有更多的家装品牌选择新开店面。

2）店铺质量高
新建的A建材家装市场的大楼中单间店铺都有超级好的设施，更便于商户展现商
品的特性和质量，比起过去破烂、狭小的店铺，更能够给消费者心理上的良好感受。

3）严格商户进入
A建材家装市场为了成立良好标准的市场形象，不许诺冒充伪劣产品进入市场，
阻碍市场的整体形象，确保这些商户都具有合格的资质。

通过行业内部调查，确认所有的经销商、代理商、零售商的身份是不是属实，严格要求出具产品的合格查验材料。

4）整体营销理念
A建材家装市场自己举行专场营销会吸引客户，每一期的主题各异，例如小家
电专场营销会、建材专场营销会等等。

通过主题营销会吸引客户前来，既打响了A
建材家装市场的市场声誉，也为市场中的商户们带来了营销机遇。

A建材家装市场商户情形分析
1）W支行情形
W支行是武汉分行的六家小微专业支行之一，将A建材家装市场作为重点开发
商圈。

W支行的地理位置距离A建材家装市场仅5分钟步行路程，具有极大的“地利”优势。

2021年W支行新增小微客户1901户，其中有贷户新增763户，无贷户新增1156户。

支行小微贷款资金自足率为44%，全年支行商贷通超期率与不良资产率
实现双零。

W支行定位效劳于周边市场内商户，并专注开发粮油干鲜副食及建材，
及其衍生或相近的行业，以周边大市场食物、农资、建材三大行业为重点开发目
标。

例如以食物与农资为主线，延伸到其上下游产业链，包括上游的饲料企业，如国雄新希望饲料商圈及周边农场；下游经销商，如龙鑫食物工业园、娃哈哈品牌经销商等。

以建材为核心，辐射东西湖地域几大商圈，包括金华商会、东山头建材市场等。

W支行的市场开发目标：快速提高民生银行客户在市场中的占有率超过50%，
使民生银行成为周边市场小微客户的要紧合作银行；借用合作社平台搭建完善的客
户效劳体系，增强客户忠诚度，实现上下游资源整合。

2）市场调研情形
W支行通过走访A建材家装市场对小微商户进行了分类，如表4-五、表4-6。

W支行对调查结果进行分析，将目标市场进行了新的分类，将复杂的结果化繁
为简，整理分析后如下表4-7。

板材目标市场一样为厂家的代理商户组成，毛利润约为18%。

商户平均年销售
额约为900万，初步估量融资需求为50万-180万。

涂料、五金配件目标市场和汽车配件目标市场一样需要小额资金，而且仅仅只
有周转的需要。

家电（含大、小家电）目标市场一样融资需求较旺盛，货款金额较大，一次性
从厂商拿货较多，且季节性需求较强，如大伙儿电中的空调等，初步估量融资需求为50万-200万。

卫浴、瓷砖目标市场一样资金的需求也较大，是属于批发和零售量都较大的行
业。

多数的商户都是品牌代理，而且同时都可能代理几个品牌，如此的商户年营业额能够达到800万。

一样如此的商户流动资金比较欠缺，而且喜爱拓宽代理品牌数量，扩大经营规模，同时还会进行样板展现。

初步估量融资需求在50万-150万。

灯饰、五金配件目标市场与卫浴、瓷砖目标市场相近的一点确实是样板展现规模
较大，而且批发和零售的销量也都较大。

商铺的规模一样也偏大。

要紧需要流动周转资金，初步估量融资需求在100-200万。

通过以上数据分析，W支行得出了一个结论：这些商户是季节性的资金需求，
也有对资金的需求程度不旺盛的时候，可是一旦需要资金进行运转的时候，往往会要得比较急，可是周期并非长，因此比较适合循环授信的方式，贷款期限都能够控制在一年之内。

A建材家装市场银行间竞争情形分析
围绕着A建材家装市场的周边也新建了其他银行网点，一个中国农业银行，一
家是汉口银行。

1）中国农业银行
由于前身是大型的国有银行，因此农行的群众基础比较扎实。

农业银行利用自
身的资源为A建材家装市场的商户安装刷卡机，可是只能针对农业银行的卡片。

民生银行优势：农业银行的客户效劳令许多小微企业摇头，柜台业务工作人员
少，态度也没有亲和力；每次前去办业务的人太多，等候时刻太长。

而且，农业银行并无将市场内小微企业商户放在核心地位，既没有专门吸引人的金融产品，金
融效劳质量也较差。

民生银行定位与小微企业，金融产品和效劳都已经成立了完善的体系；民生银行的效劳水准也在同业中名列前茅。

2）汉口银行
汉口银行是本地的城市商业银行，因此对本地的经济和资源有得天独厚的优势，
汉口银行推出的“九通旺业”小企业贷的产品审批时刻仅需1-5个工作日，而且也建立系统的小微企业金融产品，例如单据通产品能够知足小企业客户的单据融资。

民生银行优势：尽管汉口银行作为本地商业银行，品牌效应并非比全国性的商
业银行强；汉口银行的小企业贷业务自2021年才开始开展，迄今为止时刻并非长，
产品的成熟度不高。

受到自身的资本限制，汉口银行的可投放贷款量在绝对数上处
于下风，最重要的一点是，汉口银行并未把微型企业纳入目标客群。

因此，民生银
行具有品牌优势、产品优势且实力更壮大，W支行网点也在A建材家居市场周边，
也一样具有极大的“地利”优势。

武汉分行W支行小微企业金融效劳方案
W支行通过对A建材家装市场进行调研，从以下几个方面入手进行市场开拓。

1）全新的贷款方式
W支行对A建材家装市场调查发觉，不是每一个小微商户企业主或是其配偶名
下都有房产，有的小微商户企业主的房还处于还贷的状态。

依照过去的贷款要求，
没有抵押物或抵押物不足的情形一贯是被商业银行拒之门外的，尽管能够在市场
上发觉客户的需求可是无法知足客户的需求，这部份客户很容易就会流失掉。

W支
行抓住那个问题在A建材市场内对民生银行的“灵活抵押”的特点进行了大力的宣传，吸引了相当多为资金苦恼的小微企业商户。

2）打造小微企业产品包
W支行以小微企业贷款作为冲破口，将电话银行、商户卡、乐收银、网上银行
打包整合成一个标准的小微企业产品包推向市场。

商户能够通过“乐收银”进行结
算业务，小微企业客户能够通过电话银行、网上银行治理账户资金，当小微企业客
户来到支行柜面办理业务时，出示商户卡即能够享受许多手续费优惠和贵宾效劳，
带给客户良好的效劳体验。

3）小微客户的增值效劳
W支行在对小微客户进行标准产品效劳时更为客户提供增值效劳，逢年过节以
及生日的时候都不忘为小微企业客户送上一份祝愿和小礼物，开展支行回馈活动时
也总不忘邀请小微企业客户参加。

通过如此贴心的客户关系治理，W支行与小微企
业客户成立了良好的互动，许多小微企业主都纷纷将要紧结算银行转到了民生银
行，包括个人的储蓄、理财等潜在需求都取得了挖掘和知足。

民生银行将小微企业
的贷款、结算和小微企业主个人及家庭的储蓄、理财、贵宾效劳等产品和效劳整合
成“一条龙”链式效劳，客户需要融资时提供资金，客户资金闲置时提供好的理财
产品进行配置，“企业+个人”的综合金融效劳方案取得了小微企业客户的青睐。

银行有存款才能发放贷款，为了增加小微企业客户在我行的存款量，提高小微
客户的派生率。

民生银行又推出了“存抵贷”的业务，即小微企业主在商户卡中开
通“存抵贷”功能后，当商户卡的资金超过五万元时，将会依照高于活期的利息计息，当小微企业客户每一个月归还贷款时能够减少支出的金额，节约客户的融资成本。

民生银行也能够运用“存抵贷”业务吸引客户的存款，用贷款反拉动存款，提
高小微企业的贷款派生率。

此刻小微企业的派生率也已是小微企业续授信的一个
参考标准之一，当派生率超过40%时，更易取得续授信贷款。

武汉分行狠抓储蓄
派生，取得了明显的成效，见表4-8。

4）完善的售后效劳
民生银行成立售后效劳治理系统，一是希望能够挖掘客户，另一方面也是为了
将小微企业的效劳工作做到极致。

能够超乎客户想象的向他提供高于他预期的服
务，客户的忠诚度必然愈来愈高。

民生银行将售后效劳治理嵌入业务的整个进程
中，由专人进行全程效劳和跟踪，在客户到期前就能够够明白客户是不是还需要贷款，是不是能够进行续授信，主动帮客户取得这些资源，按时上门造访，了解客户的产品利用情形，不仅做好了客户的保护工作，也进行了风险操纵治理工作。

W支行踊跃。