谈判技巧之《商务谈判》课程实训初探

《商务谈判》课程实训初探
摘要：商务谈判是
一门应用性、实践性较强的课程，将理论知识转换成为职业能力必
须进行商务谈判实训。

本人结合教学实践，主要从商务谈判实训的
目的与意义、实训步骤与方法、实训成绩考核办法等方面对本课程
实训进行了探讨。

关键词：商务谈判实训目的意义步骤方法成绩考核
商务谈判实训是指学生通过一定的商务谈判理论基础的系统学
习后，在专业老师的指导下，设立具体的实训项目场景，模拟谈判
实际工作环境进行实践操作的一次理论联系实际的综合性活动。

学
生通过实训能够在较短的时间内在专业技能、实践经验、工作方法、团队合作等方面有所提高。

笔者拟从实训的目的与意义、实训步骤
与方法、实训成绩考核办法等方面对本课程实训进行探讨。

一、实训的目的与意义
（一）实训的目的
商务谈判实训的目的是为了帮助学生把课堂上所学的知识运用
于实践，把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程，进而激发学生
的学习兴趣，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力等。

通过对商务谈判语言表达、文本写作、、心理素质、谈判礼仪以及
谈判全过程的模拟训练，全面提升学生的职业素养。

第一：商务谈判语言表达能力训练
商务谈判过程是一种有效沟通的过程。

“能说”即语言表达是商
务谈判人员的基本能力。

通过语言表达能力训练，要求学生能够熟
练进行陈述、提问、答复、拒绝、说服等有声语言表达和运用表情、眼神、动作、体式等无声语言进行辅助表达。

恰当进行语言表达，
实现谈判双方的有效沟通。

第二：商务谈判文本写作能力训练
文本写作是书面文字表达能力的体现，“会写”是商务谈判人员
的基本功，通过文本写作能力训练，要求学生能够拟订商务谈判方案，能够起草并修改商务谈判合同。

第三：商务谈判心理素质训练
心理因素在商务谈判中起着重要的作用，它直接影响到谈判的
进程和最终的结果。

因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者
心理。

通过心理素质训练，要求学生能够克服自卑、羞怯、恐惧等
负面心理，培养自信心和自控力。

第四：商务谈判礼仪训练
在商务谈判过程中，谈判礼仪显得尤为重要，恰到好处的礼仪
表现、拿捏有度的措辞应对，有助于在这场微妙的战争中赢得主动，取得圆满的结果。

通过谈判礼仪训练，要求学生在商务谈判过程中
能展现良好的个人风貌。

正确运用商务谈判礼仪，保证商务谈判的
顺利进行。

第五：商务谈判过程模拟训练
通过商务谈判情景模拟的实训，全面提升个人应对市场竞争的
能力。

如交际沟通能力、口头表达能力、团队意识、团队协作能力
等全面得到培养与提升。

掌握谈判策略、谈判战术运用的操作要领等。

总之，商务谈判实训对于锻炼和提高学生分析问题与解决问题
的能力，加强综合素质的培养，提升实践操作能力都将具有明显的
效果。

（二）实训的意义
加入wto后的今天，随着我国国民经济的发展，商务活动越来
越频繁，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。

有关资料研究表明
发达国家约有10%的人每天直接或间接从事谈判活动，其中商务谈
判占50%以上。

为满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校
办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。

在校期间进行与商
务谈判理论课程相配套的实践训练有着十分重要的意义。

第一：有助于理论联系实际，更好地将商务谈判的相关知识运
用到实践中去
孟子曰：“梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧。

”因此要想“巧”
起来，必须依靠实践锻炼。

商务谈判实训，是在学习《商务谈判》
课程以后的一次理论联系实际的综合性活动。

在进行谈判实训的过
程中，需要把商务谈判的相关理论知识融会贯通，按照商务谈判程
序的要求，进行小组分工、资料收集、计划拟订以及开局阶段的陈述、磋商阶段的洽谈和结束阶段的合同签订等工作，让学生亲历交
易的全过程，有助于将理论与实际更好地结合起来，学以致用。

第二：有助于培养学生的团队合作意识
一场成功的谈判不仅需要谈判人员具有良好的个人素质，还需
要谈判班子人员的通力合作。

在模拟谈判前，各谈判小组要根据学生各自的性格、特长等进
行细致分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判
的全过程。

这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力的同时更要
注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力的同时，还必须考虑集体的利益，这就很好地培养了学生的团队合作意识。

第三：有助于提高学生的商务谈判技能
商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。

商务谈判技能是需要通过实
践来掌握和提高的。

而商务谈判实训可以让学生通过商务谈判仿真
模拟训练，掌握谈判知识，提高动手能力，从而达到提高商务谈判
技能的目的。

二、实训步骤与方法
（一）实训步骤
实训主要是围绕职业能力目标来设计工作项目，组织课程训练
内容，有针对性的进行教、学、做相结合，清晰体现职业工作过程。

整个实训过程强调以学生为主体，老师进行引导、指点、与评价。

商务谈判实训可以分三步进行。

第一步：教师引导，学生参与
在这一步骤里，主要是进行案例引导，老师选用一个具有针对
性的案例，设计1-2个问题，让学生分组讨论，在老师的引导下解决案例问题，这一步骤主要以“教”为主，老师根据学生所学理论知识
启发学生的思维，让学生积极参与进来，激发学生的学习兴趣。

第二步：学生练习，教师辅导
通过第一步案例引导的学习，学生对
这一项目有了较清晰的认识，老师再在此基础上设计实训课题，学
生分组讨论，在老师的辅导下按要求进行实践操作，完成实训课题。

这一步骤主要以“学”为主，让学生通过做来学习知识。

出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，
忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭
陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中
之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。