xx银行：专业市场项目营销策划方案模板

优质专业市场项目营销策划方案模板

一、项目背景

××项目位于××市××区，东起××，西至××，南北××、纵深××公里，紧邻××。它是××中心，项目的建设和运营得到了××（省/市/区）政府的大力支持，被列为××重点支持项目。该项目交通物流优势明显，总建筑面积××平方米，投资人民币××亿元，定位为××专业批发市场，构筑集××(酒店用品、小商品、鞋业、皮具箱包、五金机电、家纺、服装、日化用品)于一体的专业市场。

二、项目营销目标

（一）存款目标：力争实现存款量达到××万元，其中个人存款达到××万元。

（二）贷款目标：发放贷款量达到××万元，其中对公贷款××万元，个人住房按揭贷款××万元，个人助业贷款××万元。

（三）银行卡目标：实现发放借记卡数量达到×张，其中贵宾卡数量×张；发放信用卡数量达到×张。

（四）电子银行目标：实现开通网上银行×户，开通手机银行×户，开通POS机×户，开通转账电话×户。

（五）中间业务产品目标：营销个人自主理财产品（本利丰、安心得利、安心快线等）××万元，基金××万元，黄金××公斤，国债××万元，代理保险××万元。

（六）贵宾客户目标：营销贵宾客户××户。

三、项目营销指导思想：本项目的主要营销理念为“志在必得，做大份额”。通过办理助业贷款或提供快捷方便的结算产品，结合多方位资源，采用多形式营销手段，争取农行在该项目中拿到××%的份额。

四、项目营销策略

（一）切入策略

专业市场项目对象是已在我行办理助业贷款的私营商户；在我行无贷款，他行有贷款或在我行无账户，他行有账户的优质私营业主。

切入策略主要有三：1.关系切入。利用我行现有贷款客户或政府相关部门对该项目管理层（专业市场协会/居委会/XX市场管理委员会）进行沟通、洽谈、引荐实现我行对该项目的切入；

2.贷款或账户切入。通过我行公司部或机构部等对公部门与零售部门联动，寻求对公客户的贷款或开立账户需求，实现零售部门对该项目的切入；

3.产品切入。通过批量安装POS机、开通转账电话、手机钱包、网上银行或为个人客户量身定做个性化的金融服务方案等方式实现切入。本项目主要采取第×种切入方式。

（二）客户营销策略

根据切入方式的不同，将对不同的客户采取不同的营销策略。

1.如采用的是关系切入。营销策略应为关系营销。通过了解与我行关系较好的现有企业客户或政府部门，挖掘出他们与该项目营销对象是否存在一定的关联，利用他们的引荐切入到该项目

中去。

2.如采用的是贷款或账户切入。营销策略为公私联动。对公部门营销企业，力争企业成为我行的贷款或账户客户。零售部门随后跟进，通过提供便利的清算渠道或全方位、个性化的个人金融服务方案等方式获得企业客户内部优质个人客户群体的兴趣和信任，进而将优质个人客户群体营销并锁定在我行。

3.如采用的是产品切入。营销策略为竞争性营销。通过针对此项目客户群体的实际情况提出个性化、全方位、极具竞争力的金融产品，让营销对象的个人客户群体感受到较之他行，尤其是与所在企业现有贷款行或账户行相比，我行具有的竞争优势，从而将优质的个人客户群体锁定在我行。

五、项目营销步骤

（一）信息来源收集

各级行个贷中心牵头，通过对专业市场协会、居委会等市场管理方、所在市场的房地产开发商等渠道获得优质私营商户信息，尤其是他行优质私营商户信息，将其营销为我行的优质客户。队进行前期试探性营销。

（二）项目策划

支行在确认消息属实后，应迅速制定针对此项目营销策划方案，方案需包括该项目的背景介绍，项目营销目标、项目营销策略、项目营销的步骤及配套的保障措施等，确保随后的营销活动有条不紊的进行以最终实现营销目标。

（三）领导决策

在确定项目策划方案后，分行领导班子要迅速根据方案进行营销人员、策略、费用等多方面的战略、战术安排，此决策要迅速、果断、有效，要充分体现对此项目“志在必得”的营销理念。

（四）与相关方洽谈

由于专业市场项目切入的方式不同，选择洽谈的对象也各异：

1.如采用关系切入。支行应由维护关系人或关系企业/机关的客户经理与营销小组共同出面与营销对象或营销对象的主管部门进行洽谈，洽谈的目标为获得××市场主要私营业主个人金融业务。

2.如采用贷款切入。支行应由公司部、机构部等对公部门联合零售部门相关人员共同与营销对象进行洽谈，洽谈的目标为通过向营销对象发放贷款，要求对方给与我行在市场为私营业主办理个人金融业务。

3.如采取产品切入。支行应先根据客户的群体需求，由零售业务部门与营销对象进行洽谈，洽谈的目标是根据营销对象的群体需求设计我行具有竞争性的产品。

（五）制定服务方案

与各环节洽谈方洽谈完毕后，需针对各方的利益诉求点制定不同的金融服务方案，如“××市××区××专业市场金融综合服务方案”，该方案必须具备产品丰富化、满足需求多样化、适用个性化、使用便利化等特点。

（六）终端客户营销

一是方案营销即针对私营商户的实际情况，设计个性化的金融服务方案，通过对客户收入、职业背景、家庭情况等量身定做理财方案，赢得客户的信赖。二是竞争营销即通过向优质私营商户提供“人无我有，人有我优”的竞争性金融产品或服务，如发放联名卡，对符合条件的客户发放贵宾卡，向客户提供快捷便利的清算渠道等，最终通过代发工资的切入从他行营销到优质个人客户群体；三是价格进攻策略即通过对优质私营商户群体在清算渠道、借记卡使用等方面涉及的收费环节上予以减免，让客户享受贵宾级的服务。

六、营销配套保障措施

（一）营销团队

1.××项目营销领导小组。××分行××支行行长××为组长，公司业务部总经理××、个人金融部总经理××，信贷、资产负债、会计、运营、客户等相关处室负责人为成员。

2.××项目营销小组。可分为三个团队，第一团队抓市场。由××支行行长室亲自挂帅，强势营销，主攻该项目的管理层或主管部门，让其为我行在其专业市场开办金融业务提供便利。第二团队跑市场。由外勤人员组成的第二团队全程跟踪进度，密切与××市场管理委员会或物业公司联系，随时掌握本市场私营业主的租赁情况，并了解该公司个人客户群体对我行的主要金融需求及时反馈到支行。第三团队稳市场。通过第二团队反馈的情况，有针对性的设计个人金融服务方案，使得该项目能够最终将优质的个人客户群体维护在我行，促进我行的包括存、贷、中间业务