土耳其客户谈判技巧

土耳其客户谈判技巧
【篇一：【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采
购习惯】
【外贸技巧】各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯知己知彼，方
能百战不殆。

了解和熟悉各国买家的特点、谈判技巧、采购习惯和
时间对照表，有助于我们更好的与客人沟通，达成业务。

a.买家特点
01.欧洲买家：
法国：大多性格开朗，十分健谈，天性浪漫，重视休闲，时间观念
不强。

他们在商业往来或者社会交际中经常迟到或单方面改变时间。

北欧：朴实、谦恭稳重、按部就班、沉着冷静。

不善于讨价还价，
喜欢就事论事，务实高效;非常注重产品的质量、认证、环保、节能
等方面，重视程度高于对价格的关注。

(地中海)比利时/荷兰/卢森堡：稳重、计划性强，注重外表、地位和
相互理解，讲信誉，商业道德高。

地中海除在海中有马耳他和塞浦路斯两个岛国和其他一些岛屿外，
四周被大陆包围着。

在它的周围，有西班牙、法国、摩纳哥、意大利、波斯尼亚黑塞哥维那(波黑)、斯洛文尼亚、克罗地亚、黑山、阿
尔巴尼亚、希腊、土耳其、叙利亚、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、
埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚和摩洛哥等19个国家。

其中欧洲国家：(从西往东按顺序)西班牙、法国、摩纳哥、意大利、马耳他(岛)、斯洛文尼亚、克罗地亚、波斯尼亚黑塞哥维那、黑山、
阿尔巴尼亚、希腊。

亚洲国家(地区)：(从北到南按顺序)土耳其、叙利亚、塞浦路斯(岛)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。

非洲国家：(从东到西按顺序)埃及、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥等。

德国：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、办事富有计划性，注重工
作效率，追求完美。

英国：特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士
给人以绅士的感觉。

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02.美洲买家：
北美：重视效率，珍惜时间，追求现实利益，重视宣传和外观形象。

谈判风格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是对待具体业务，合同
会非常谨慎。

与美国买家谈判或者报价时需要特别注意，应该以整体对整体，报
价要提供整套方案，考虑全盘。

南美：固执、个人至上、闲散享乐、重感情。

商谈时要表现得善解
人意。

同时不少南美买家缺乏国际贸易知识，甚至对信用证付款的
观念极为淡薄。

由于当地政局不稳，国内金融政策易变，所以和南
美客户做生意用l/c时，要特别谨慎，同时，学会运用“本地化”策略，注重发挥商会、商赞处的作用。

03.亚洲买家：
中东：有家庭观念、重信义交情、固执保守、生活节奏缓慢。

在阿
拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须先赢得他们的好感
和信任，必须尊重他们的宗教信仰，尊重真主阿拉。

中东人在谈判
中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。

日本：内向慎重，讲究礼仪和
人际关系，自信有耐心，团队精神突出，准备充分，计划性强，注
重长远利益。

忍耐坚毅，有时态度暧昧圆滑，谈判中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。

韩国：韩国人比较讲究礼仪，善于谈判，条理分明，逻辑性强，而
且理解和反应能力很强，重视制造气氛，其商人一般不苟言笑，态
度庄重甚至有些凝重，我们的供应商应该做好充分的准备，调整心态，不要被对方的气势压倒。

非洲买家：两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷，采购数量
较少、较杂，但是要货会比较急，大多采用t/t，现金的支付方式，
不喜欢用l/c。

有一点格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯，但是很多非洲大卖家往往在当地是特权阶级，不仅有钱也很有权。

供应商应该尽量了解、分析对方资讯，多多交谈，谨慎判断对方的
信誉。

大洋洲买家：澳大利亚人特别重视人与人之间的平等，讲究
礼尚往来、互不歧视。

他们强调友谊、善于往来，并喜欢和陌生人
交谈;他们的言谈话语极为礼
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貌，习惯轻声细语，时间观念非常强;当地商人一般注重效率，沉着
安静，公私分明。

b.谈判技巧
01.欧洲买家：
法国：尊重法国礼仪，切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、
个人收入及其他个人私事;
注意合同细节问题的商谈，派出与法方对等的人员与之谈判;
利用各种场合、机会与法国人交朋友。

英国：注重选择谈论的话题，忌谈政治，宜谈天气;
英国人重身份、重等级，谈判时须注重身份的对等;
遵守时间，同时注意订立合同的索赔条款。

德国：德国人的谈判风格审慎稳重，让步的幅度一般在20%以内;
与德国商人谈判时应注重称呼和送礼，以及将谈判准备工作做足，
注意谈判人选及技巧。

俄罗斯：俄罗斯商人固守传统，喜欢按计划办事，同时对技术细节
感兴趣，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，且特别善于
在价格上讨价还价。

02.美洲买家：
北美：美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决，谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲，对此应充分加以利用，可创造成功机会;
对待具体业务、合同时会非常谨慎，重视宣传和外观形象;
谈判或报价时应该注意以整体对整体，报价时提供整套方案，考虑
全盘;加拿大人大多性格保守，不喜欢价格上下波动，喜欢稳扎稳打。

南美：尊重风俗习惯信仰，避免谈判中涉及政治问题;
由于各国对出口和外汇管制有不同政策，故要认真调查研究，合同
条款写清楚，以免发生事后纠纷;
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中南美人悠闲、乐观，时间概念也较淡薄，假期众多;
合同履约率不高，反复修改，常常不能如期付款。

03.亚洲买家：
日韩：日本商人群体意识强，习惯集体决策，“以少胜多”是日本商
人的一种谈判习惯;
注重建立个人关系，不喜欢对合同讨价还价，重信誉不重合同，中
间人十分重要;
讲究礼仪，要面子，千万不要直接指责或直接拒绝日本人，注意送
礼方面的问题;
“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。

日本商人不喜欢硬性、快速
的“推销式”谈判，注重镇静、自信，优雅和耐心;
韩国人比日本人爽快，但在最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的
要求，在签约时，喜欢用合作对象的语言、英语、朝鲜语三种文字
签订合同，三种文字具有同等效力。

中东阿拉伯：谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价;
下属人员在谈判中地位重要，同时其代理商作用不可忽视;
喜欢图文结合的资料，注意图片排列顺序，阿拉伯人是从右往左阅
览图片;宗教习惯的尊重，避免涉及政治问题，远离女性话题。

04.非洲买家：
非洲：尊重其礼仪风俗，维护对方的自尊心，力求通过日常的交往
增进友谊;洽谈时不要操之过急，而应适应其生活节奏，尽量符合其
生活习惯;
谈判中要对所有问题乃至各种术语和条款细节逐一阐明与确认，避
免发生误解和纠纷;
充分利用已在南非建立分公司的国内企业，加强和南非的经济合作，并以此为据点，绕过各种关税与非关税壁垒，向周围及欧美国家辐射。

大洋洲买家：
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大洋洲：大洋洲买家在谈判中不喜欢讨价还价，注重实际，签约谨慎，时间观念强。

c.采购习惯
01.欧洲买家：
普遍特点为多种款式，但采购量较少;
很注重产品风格、款式、设计、质量和材质，要求环保;
较为分散，大多为个人品牌，但忠诚度高;
对工厂的研发能力很注重，对款式要求很高，一般都有自己的设计师;有品牌经验要求;
付款方式比较灵活;
不看重验厂，注重认证(环保认证、质量技术认证等)，注重工厂的设计、研发、生产能力等，大部分要求供应商做oem/odm。

(oem，英文全称original equipment manufacturer，即原设备生
产商，是指拥有自己的产品或产品理念，但有时会为了开发和/或制
造这些产品而购买某些服务的公司。

odm即original design manufacturer意为“原始设计制造商”，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。

)
02.美洲买家：
北美(美国、加拿大等)
商人以犹太人为主，多为批发业务，一般采购量都比较大，价格要
非常有竞争力，但利润低;
忠诚度不高，很现实，只要他找到价格更低的，就会和另外的供应
商合作;注重验厂，注重人权(如工厂是否使用童工等);
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【篇二：各国商人的谈判风格】
一、亚洲商人
（一）中国商人
1、注重礼节
2、含蓄内敛
3、注重关系
4、工作节奏不快
5、善于把握原则性和灵活性
（二）日本商人
日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。

同时日本人又在中国文化的基础上创
造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。

他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心。

1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，
以集体为核心。

日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。

任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，
那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。

正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，
再由有关负责人集中意见做出决策。

由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。

集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，
其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。

2、等级观念根深蒂固
3、讲究礼仪，要面子
首先，日本人最重视人的身份地位。

其次，日本人和中国人一样讲究面子，要面子是日本人最普遍的心理。

对待日本人应注意的问题：
? 第一，千万不要直接指责日本人。

否则肯定会有损于相互之间的合作关系。

较好的
方法是把你的建议委婉地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。

? 第二，避免直截了当地拒绝日本人。

如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表
达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。

? 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。

4、注重在交易谈判中建立和谐的人际关系
日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。

在商务谈判中，有相当一部分时间和精力是花在建立良好的人际关系中。

许多谈判专家都认为，要与日本人进行的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。

5、时间观念极强
6、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心
? 日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。

日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充分
考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。

? 耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，他们往往千方百计地获悉对方的最后
期限，
将对方磨得精疲力竭以后，突然拍板表态，让对方在毫无准备之下措手不及。

同日本人谈判要诀：
? （1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系
? （2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加
? （3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判
? （4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示
? （5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁
? （6）要善于把“球”踢回去
? （7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的
（三）韩国商人
1、重视谈判前的咨询，准备周密
? 韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细
致的调研工作，了
解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有
关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。

一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行
了充分准备、胸有成竹了。

2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛
? 韩国商人在进行谈判时，会表现出东方人的含蓄和礼貌。

见面时
总是热情地与对方
打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。

当被问及喜欢用哪种饮
料时，他们一般会选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。

? 同时韩国人十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的
酒店进行会晤，并
且特别重视谈判初始阶段的气氛，一般来说韩国人喜欢在双方建立
友好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。

3、注重谈判策略和技巧
韩国商人常用的技巧与策略：
? ①声东击西。

即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散
对方注意力。

? ②先“苦”后乐。

即在谈判中以率先忍让的假象换取
对方最终让步。

? 此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”和“限期战术”等，在己
方心平气和的状态下使谈判对手失去耐心，并且迫于期限的压力以
尽快解决问题，达成协议。

4）过于敏感
5）不重视合同
（四）阿拉伯商人
1、重信誉，讲交情
2、谈判节奏缓慢
3、重视中下级人员的意见和建议
4、重视当地代理商
5、喜欢讨价还价
6、喜欢图文资料
（五）南亚、东南亚商人
1、印尼人
印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是伊斯兰教徒。

印度
尼西亚商人很讲礼貌，与人交往也十分谨慎，绝对不在背后评论他人。

在商务洽谈时，如果交往不甚，虽然表面十
分友好亲密，谈得很投机，但他们内心所想可能完全是南辕北辙，
大相径庭。

只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，才可以成为十分可靠的合作伙伴。

另外，印度尼西亚商人特别喜欢有客人来家中拜访，而且无论什么
时候都很欢迎。

因此在印度尼西亚，随时都可以敲门拜访以加深交情，使谈判顺利进行。

a) 讲礼貌，绝对不讲别人的坏话；
b) 喜欢有人到家里来访问，而且无论什么时候访问都很受欢迎。

2、新加坡人
新加坡商人以华侨为最多，他们有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的
合作精神非常强烈，勤奋、能干、耐劳、明智，他们一般都很愿与
中国大陆进行商贸洽谈合作。

3、泰国人
泰国进行谈判时，直率与坦白非但不能被欣赏，还会产生适得其反
的结果。

泰国商界人士有华侨在商界中占重要地位，他们非常谨慎、诚实。

二、美洲商人
（一）美国商人
美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感与
荣誉感。

美国人性格外露，常常直接表达真挚和热烈的情绪，他们
善于社交，不拘礼节，在商务活动中随意、开朗、自信、果断。

美国人的谈判风格可能是世界上最具影响力的一种，它突出反映了
美国人性格外向，尊重个性的特点。

他们谈判认真诚恳、重视效率、有着与生俱来的自信和优越感，他们总是非常自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和观点。

1、自信心强，自我感觉良好
? 在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的
自我奋斗的信
条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

? 美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

? 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫
不掩饰的称赞
上。

? 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

2、讲究实际，注重利益
? 美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不
是生意人之间的
私人交情。

美国人喜欢依据事实做出决定，头脑冷静，不会感情用事，不会因人论事，而会公事公办。

3、热情坦率，性格外向
? 美国人属于性格外向的民族。

他们的喜怒哀乐大多通过他们的言
行举止表现出来。

在谈判桌上，他们精力充沛，感情洋溢，喜欢迅速切入正题，不喜
欢转弯抹角，如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的
直言相告，甚至唯恐对方误会了。

4、讲究效率，珍惜时间
? 美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率，喜欢速战速决。

美国人认为，最成
功的谈判人员是能熟练地掌握把一切事情用最简洁、最令人信服的
语言迅速表达出来的人。

加之他们个性外向、坦率，所以，他们一
般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水
分较少。

? 美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计
划性。

不喜欢事先
没安排妥当的不速之客来访。

与美国人约会，早到或迟到都是不礼
貌的。

5、重视合同、法律观念强
? 美国人认为，交易最重要的是经济利益。

为了保证自己的利益，
最公正、最妥善的
解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。

因此，他们特别看重合同。

十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违
约的赔偿条款。

一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双
方事先同意的责任条款处理。

因此，美国人在商业谈判中对于合同
的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行
【篇三：外贸老人经验分享18—如何跟客户谈付款方式
附案例分析】
付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素，经常对外贸业务员
造成各种困扰。

很多时候，样品认可了，价格谈妥了，就卡在付款
方式上无法突破。

比如你做t/t 和l/c at sight, 客户要做l/c 45 days. 你给客户最低的定金额度t/t 20%，客户说见提单copy件t/t100%。

客户要做dp，你想做t/t+dp。

进行付款方式谈判之前，我们还是先来看看各种付款方式的安全等级：
较为安全的付款方式：
1）t/t100%
2）欧洲国家的l/c （在欧洲开办一个公司比在国内难很多，欧洲的
信用等级制度相当完善）
3）前t/t + t/t balance against b/l copy.
4）前t/t + d/p at sight ( 这种可能有些人做的少，实际还是不错的
付款方式)
值得考虑的付款方式
纯 dp ：一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户，且信用较好，且此货物比较常规，又无变质及保质期问题，则可考虑接受纯
d/p。

注意做d/p时托收银行需为客户国家的知名银行（可以让客户
提供银行名称，让你的银行查一下资信情况）。

注意：提单需为to order提单（非记名提单）。

d/p下的指定具体
收货人的记名提单，是一种潜在的风险。

因为一旦客户拖付或拒付，而货物在目的港超过堆存期，而导致目的港海关需要将货物拍卖的
情况下，那么，这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。

因此d/p付
款方式下，应避免记名提单。

不过，对于老客户千万不能过度迷信，因为很多的出口商都是因为
过度信任老客户，提供给对方太过于有利的付款方式，最终十年辛苦，一朝断送，死在老客户的手上。

因此此付款方式值得商榷，不到万不得已，不要轻易答应老客户做
d/p。

别看平时大家相互 brother 的喊得亲，真正风险来的时候，喊father 都没用。

坚决不接受的付款方式：1）d/a
2）后t/t100%（在没有投保信用险情况下）如见提单copy t/t 100%, o/a
另外注意，l/c项下最好尽量做cif，这也是有原因的。

09年我们有个订单，l/c+fob，客户是土耳其的。

货做好了客户迟迟不给指定货代信息，无法订舱，期间无论怎么联系客户对方都不回应，超过最后装船期了都联系不上，整个证成了一个废证！幸好所
做的货是常规规格，于是换换包装把货卖给其他客户了。

进行付款方式的谈判，主要有五个要点要注意：
一、调查分析客户
针对关于付款方式的意义，建议首先要了解客户的基本情况。

看客
户的规模，对口程度以及采购量。

一般来说，我是这样来调查分析的：
1）客户询盘的研究，包括邮件往来中对客户的提问（考量和试探） 2）客户公司网站的研究（几个主要页面以及下载客户的e-catalog, 研究并找出有价值的信息点）
3）搜索引擎的搜索技巧（谷歌，谷歌地图等）了解客户的实力，网
络活跃度，网上b2b询价记录，行业目录的自我简介，上下游客户，供应的主要客户群体等。

如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练，那么很多事情就好
办得多。

比如：“客户公司名” b2b or leads or marketplace （看看
客户有没有在国际b2b平台上询价或者登记过信息）
“客户公司名” exhibitor or fair (看看客户有没有参加过国际展会)“客户公司名” “vendor:” or “vendor code” or “vendor part#” or “supplier:”
（查询客户上下游的客户信息，有时候可以发现很多上游客户，有
时候又可以发现一些下游供应商，也可能成为你的客户。

）
google 能了解到很多信息，我就不一一列举了。

注意有时候要把单
词换成该国语言去搜。

4）海关数据（北美/南美客户）来研究采购习惯，周期频率，数量
和供应商等。

5）其他外贸小工具如：
whois 网站域名信息：了解域名注册时间（很多时候是公司成立的
时间），注册的地点（看看现在网站上的地址和当初注册地址是否
不同，结合google地图看一下实景，了解客户公司是否在发展壮大）以及网站的反链数量以及指向等一些seo方面的信息侧面了解公司。

时光倒流机：
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五、使用合理的战术和话术
买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差
异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式。

那么，我们
有什么好的办法去谈付款方式呢？
之前曾经说过，付款方式和价格，两者都可以相互利用。

谈价格遇
到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。

谈付款
方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上进行
一定让步来吸引客户。

这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。

（如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么呢？-- 给你更好的价格！）
回想一下，你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的：
首先是要找些让人信服的理由，总不能上来就说：我不幸患上xxx，已经到了晚期。

也不宜过多理由，不然太苦逼让人不敢相信：父
亲残疾，母亲瘫痪卧床常年不起，家里还有一个弟弟一个妹妹在读书，半亩地，两头猪。

让人相信你的确家里困难需要照顾，还要自夸一下自己学习态度端正，品德良好，从来不偷针摸线，最主要的有一颗感恩的心，谢谢
各级领导的关心和支持，将来回报党，回报社会，回报国家。

（嗯，就是差不多这个思路了）
正常常见的理由：最近厂房
( 或分厂/ 新的车间 / 新的生产线 / 投入新的设备 )
牛逼点的理由：公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单，前期已
经垫了大笔资金
资金有点紧张，因此我们对于接受t/t 50%付款方式的客户可以给与
额外的3%的折扣。

（客户哪会都懂得什么外汇管制，只会根据惯
性思维——有预付款拿了款后能够立即使用资金）
现在我们的确处于艰难时期，希望得到您的理解和支持！
now it’s a really hard period for us, we appreciate for your understanding and support in advance !
在前面
老鸟之路的沟通判断专题中可以看到，装困难博同情，很多客户还
是吃这套的。

比如：客户要做 l/c 30 days，你先装作非常惊讶：。