《商务谈判学》第6章试题参考答案

第六章试题参考答案
一、名词解释
1.要约：是希望和他人订立合同的意思表示。

2.承诺：是指受要约人按照要约指定的方式，同意接受要约全部条件的意思表示
3.索赔：指履约中受损害方向违约方提出赔偿要求。

二、单项选择题
1.C
2.D
三、多项选择题
1.ABD
2.ABCD
3.BCD
4.ABCD
四、判断题
1.√.
2.×.可以自行协商解决，也可申请调节和仲裁尽量避免诉诸法律。

3.×.双方履行合约后，如果发现何月没有如实履行，那么双方还必须谈判。

4.√.
五、简答题
1.区别：a要约是指希望和他人订立合同的意思表示，在具备了一定条件后是有法律效力的b要约邀请则是当事人希望对方向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。

c两者的区别在于：第一，要约是当事人自己主动愿意订立合同的表示，以订立合同为直接目的。

要约邀请则是当事人希望对方提出。

第二，要约必须包含合同的主要内容要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。

第三，要约大多数是针对特定的人，故要约往往哪个采取对话和信函的方式。

而要约邀请一般不针对特定的人，故往往通过电视、报刊等媒介为传递手段。

防范对策：a发出要约邀请方应保证自己的要约邀请中没有可能被误解为要约的内容。

b要约邀请方在得到对方承诺时，应尽快给予对方相应答复，以免被人恶意利用。

2.原则：a字斟句酌b公平实用c随写随定d贯通全文
签约过程中注意:a双关当事人是否具有签约的资格
b双方确认事项拟成条款，，是否与合同的目的相符
c订立的合同是否符合有关的法律规定和要求
d确定的合同条款其内容是否遵守我国法律和社会共同利益
e合同中的违约责任条款是否明确具体
f对对方提出的免责条款是否合理要慎重研究弄清其范围
g是否仔细拟定使用法律条款和仲裁条款。

h是否注意中外文本的一致性
3.履约谈判有：履约前的谈判、履约中的谈判、履约后的谈判
履约前未能实施的原因：a政策的变化b不可抗力事故c企业内部原因履约中不能履约的原因：a货款支付与合同不符b交货不符合合同c合约理解不一致
履约后的谈判：a最终使用与合同不符b售后服务条件未能保证
4.一旦索赔产生后，可供选择的谈判方式有两大类。

第一类为直接索赔，含协商索赔；第二类为间接索赔，含调解、仲裁、诉讼。

六、论述题
原则：a重合同b重证据c重时效d重关系e重应变
策略：a掌握谈判时机b分清责任c利用对方信誉d避免诉诸法律
技巧：a采取刚柔结合的立场则容易收到理想的效果b在谈判中要随时研究和掌握对方的心理、了解对方的意图c不要用尖刻的语言刺激对方d要善于里哟哦那个机会，因势利导，用长远合作的利益来启发和打动对方e要准备几套能进能退的方案，共同寻求双方都能接受的折中办法f双方僵持不下的情况下应及时终止谈判，留到合理的时间再次进行谈判。

七、案例分析
要点：1.没有签约的口头承诺就是一句空话
2.拒绝讲究艺术；谈判要充分了解对方包括对方所在国家的文化和习俗；没有签约的谈判就没有实际的谈判效果。