商务谈判试题与答案

商务沟通与谈判试题库
一、单项选择题 （在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填 在题干的括号内。

）
1 、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和 （ ）。

A. 礼物价值
B.礼物包装
C.礼物类型
D. 感情价值
2 、谈判是追求（ ）的过程。

A 、自身利益要求
B 、双方利益要求
C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致
D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量
3 、硬式谈判者的目标是（ ）
A 、达成协议
B 、解决问题
C 、赢得胜利
D 、施加压力
4 、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）
A 、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
B 、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C 、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D 、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
5 、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
6 、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和 （ ）。

A.技术风险
B. 市场风险
C.经济风险
D.素质风险
7 、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）
B 、自身分析，对手分析 D 、环境分析，对手分析
）气氛。

C.自然
D. 高低皆可
9. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造 A.权利 B. 时间 C.人员
10. 当谈判者处于逆境时，在 （ ）所在地谈判可能更为主动。

A.第三方
B. 对方
C.己方
D.无所谓
11. 与 （ ）人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国
B.德国
C.日本
D. 英国
12 、立场型谈判又称为（ ）
A ．硬式谈判
B ．原则型谈判
C ．价值型谈判
D ．让步型谈判
13 ．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）
14. 谈判过程的主体阶段是（ ）
A ．开局
B ．准备
C ．签约
D ．报价和磋商
15. 对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）
A ．马上还价
B ．要求对方进行价格解释
C ．提出自己的报价
D ．否定对方报价
16. 成交阶段最主要的目标是（ ）
A ．作出让步
B ．庆贺达成协议
C ．力求尽快达成协议
D ．场外交易
17 、最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）
A ．问
B ．叙
C ．辩
D ．说
18 、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）
A ．谈判团队中一般包括律师
B ．谈判中直截了当
C ．初次联系喜欢采用书信方式
D ．不用香烟待客，抽烟而不敬烟
19 、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ）
A ．自己的名字
B ．故乡的地名
C ．家族的名字
D ．夫人的名字
20 、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是 （ ）。

A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D. 第三方谈 判
21 、立场型谈判又称为（ ）
A ．硬式谈判
B ．原则型谈判
C ．价值型谈判
D ．让步型谈判
22 、谈判过程的主体阶段是（ ）
A ．开局
B ．准备
C ．签约
D ．正式谈判
23 、成交阶段最主要的目标是（ ）
A ．作出让步
B ．庆贺达成协议
C ．力求尽快达成协议
D ．场外交易
A 、自身分析，市场分析
C 、市场分析，环境分析 8. 感情攻击法适用于营造 （ A.高调 B. 低调 （ ） 优
势。

A ．主场谈判
B ．客场谈判
C ．书面谈判
D ．口头谈判
24 、法国人的谈判风格一般表现为（）。

A. 讲效率
B.守信用
C.按部就班
D. 重友谊
25 、商务谈判客观存在的基础和动力是（ ）
A.目标
B. 利益
C.合作
D. 需要
26 、硬式谈判者的目标是（ ）
A 、达成协议
B 、解决问题
C 、赢得胜利
D 、施加压力
27. 商务谈判追求的主要目的是（ D ） A.让对方接受自己的观点 B. 让对方接受自己的行为
C. 平等的谈判结果
D. 互惠的经济利益
28. 商务谈判客观存在的基础和动力是（ B ）
A.目标
B.利益
C.合作
D. 需要
29 、谈判中，作为卖方，报价起点要（ D ）
A.低
B.高
C.既要低又要接近理想报价
D. 既要高又要接近理想报价
30 、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和 （ A ）。

A.原则型谈判 B. 集体型谈判 C.横向谈判 D. 投资谈判
31 、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 （ B ）上的平等。

A.实力
B.经济利益
C.法律
D. 级别
32 、价格条款的谈判应由 （ B ）承担。

A.法律人员
B.商务人员
C. 财务人员
D.技术人员
33 、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ B ）。

A.问
B.听
C.看
D. 说
34 、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于
A.进取型
B.关系型
C.权力型
D. 自我型
35 、英国人的谈判风格一般表现为 （ D ）。

A.讲效率
B.守信用
C.按部就班
D. 有优越感
36 、日本人的谈判风格一般表现为 （ D ）。

A.直截了
当 B. 不讲面子 C.等级观念弱
37 、谈判成为必要是由于交易中存在（ D ）
A ．合作
B ．辩论
C ．攻击
D ．冲突
38 ．谈判小组中商务人员主要负责组织（ B ） A ．技术条款谈判 B ．价格条款谈判 C ．法律条款谈判
39 、谈判目标是谈判者行动的（ C ）
A ．具体内容
B ．具体步骤
C ．指针和方向
D ．谈判策略
40 、国际谈判中座次安排基本要求是（ D ）
A ．以左为尊，右高左低
B ．以左为尊，左高右低
C ．以右为尊，左高右低
D ．以右为尊，右高左低
41 、商务谈判的构成要素有： （ D ） A ．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B ．谈判当事人、谈判氛围
C ．谈判背景、谈判氛围
D ．谈判标的、谈判当事人、谈判背景
42 、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（ A ） A ．针 B ．打 C ．枪 D ．刀
43 、处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）
A ．邀请高级别领导人介入谈判
B ．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C ．当谈判僵局 出现后再磋商
D ．僵局出现后撤换谈判人员
44 、商务信息最集中的机构是（ D ）
A ．专业外贸公司
B ．同行业企业
C ．领使馆
D ．银行
45 、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（ B ） A ．单刀直入的话题 B ．轻松愉快的话题
C ．抓住谈判问题的中心话题
D ．敏感性的话题
46 、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ） A ．专业知识 B ．个人性格 C ．年轻化 D ．主观能动性
47 、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为 （ A ）
A.坚定的让步方式
B.等额让步方式
C.不平衡让步方式
D. 风险性让步方式
48 、谈判人员注意力最差的阶段是 （ C ）
A.开局
B. 实质性谈判
C.结束
D. 准备
49 、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是 （C ）
A.贿赂
B. 求助
C. “润滑策略”
D. 暗盘交易
50 、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于 （ D ） A.转移风险 B. 自留风险 C.完全回避风险 D. 风险损失控制
51 、法国人的谈判风格一般表现为 （ A ）
( B )。

D. 集团意识强 D ．金融条款谈判
A.人情味浓
B. 偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严
D. 时间观念强
52 、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫 ( B )
A.执行期僵局
B.协议期僵局
C.合同期僵局
D. 履约期僵局
53 、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用 ( B )。

A.需要
B. 僵局
C.争辩
D. 讨价还价 54 、让步的实质是 ( B ) 。

A.损失
B.妥协
C.逃避
D. 策略
55 、交易谈判的核心议题是 (A )。

A.价格
B. 质量
C. 数量
D. 交货方式
56 、迫使对方让步的策略是 ( A )
A.利用竞争
B. 权力限制
C. 以攻对攻
D. 示弱以求帮助
57 、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是 ( A )
A.价格
B. 质量标准
C. 违约责任
D. 履约地点
58 、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是 ( B )
A. 实物交易
B. 期货和期权交易
C. 外汇交易
D. 商品交易
59 、开局阶段谈判人员的主要任务有 ( AC ) A.创造谈判气氛 B. 讨价 C. 开场陈述 D. 报价 E. 交换意见
60 、市场风险包括 ( ABD )
A.利率回落趋势
B. 价格波动幅度较大
C. 技术淘汰较快
D. 汇率变动较大
E. 谈判人员素质不高
61 、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是( C ) A ．开局阶段 B ．报价阶段 C ．磋商阶段 D ．成交阶段
62 、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的( D )
A ．准备期
B ．初期
C ．中期
D ．后期
63 、属于国际商务活动中人员风险的是( D )
A ．政治风险
B ．市场风险
C ．自然风险
D ．技术风险
64 、货物运输途中沉船货毁的风险属于( A )
A ．纯风险
B ．投机风险
C ．市场风险
D ．技术风险
65 、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于( C )
A ．市场风险
B ．技术风险
C ．纯风险
D ．素质风险
66 、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和 ( B )。

A.中国式报价
B. 西欧式报价
C. 东欧式报价
D. 中东式报价
67 、支付方式对谈判最大的影响是( A )
A ．汇率风险
B ．利息损失
C ．预期利润的变化
D ．市场风险
68 、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和 (A )
A. 交货
B. 法律
C. 信用保证
D. 技术服务
69. 通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于( )
A.风险损失的控制
B. 转移风险
C.完全回避风险
D. 自留风险
70. 以下哪种风险为纯风险？( )
A.市场风险
B. 技术风险
C.履约风险
D. 自然灾害风险
71. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和
A. 软式谈判
B. 集体谈判
C.横向谈判
D. 投资谈判
72. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 A. 实力 B. 经济利益 C.法律 73. 价格条款的谈判应由 ( )承担。

A. 法律人员
B.商务人员
C.财务人员 74. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对
方心理的手段是 ( )。

A. 问
B.听
C.看
D. 说 75. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和 ( )。

A. 技术风险
B.市场风险
C.经济风险
D. 素质风险
76 . 在商务活动中， 由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、 损失称为( )
A.违约
B. 违规
C. 损害
D. 不可抗力事件
77. 应赋予谈判人员的资格是( )
A.自然人
B.个体
C.法人或法人代表
D. 集体象征
78. 谈判双方相互沟通的中介是( )
A.谈判策略
B. 谈判计划
C. 谈判手段
D.谈判信息
79. 谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是(
( )。

人身伤害和财产 ( ) 上的平等。

D. 级别
D. 技术人员
A.坚定
B. 妥协
C. 不平衡
D. 风险性
80. 谈判人员精力和注意力的变化是( )
A.不可控的
B.无规律性的
C. 有次序性的
D. 有规律性的
81. 谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是( )
A.横向谈判
B.纵向谈判
C.综合谈判
D. 全面谈判
82. 关系重大而又较复杂的谈判大多为 ( )谈判。

A.个体
B. 集体
C. 双方
D.多方
83. ( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。

A.让步型
B.立场型
C.原则型
D. 进取型
84. 视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的 ( )
A.20% ～30%
B.30% ～60%
C.70% ～90%
D. 无所谓
85. 谈判队伍的人数规模一般在 ( )人左右。

A.2
B.4
C.6
D.8
86. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。

A.让步型
B.立场型
C.价值型
D. 原则型
87 .( )是商务谈判必须实现的目标。

A.最高目标
B. 最低目标
C.可接受目标
D.实际需求目标
88. 可以说， ( )型的谈判没有真正的胜利者。

A.让步
B. 原则
C. 价值
D.立场
89. 谈判首席代表是 ( )
A.谈判负责人
B.陪谈人
C.主谈人
D. 企业经理
90. 按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是 ( )
A.单项还价
B. 分组还价
C.一揽子还价
D. 差别还价
91. 谈判双方正式接触所处的谈判阶段是 ( )
A.谈判准备
B. 谈判开局
C. 谈判磋商
D. 谈判签约
92. 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清 ( )
A.损害的程度
B. 责任的归属
C.赔偿范围
D. 赔偿的金额
93. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于 ( )
A. 社会环境信息
B. 竞争对手信息
C. 产品信息
D. 本企业信息
94. 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为 ( )
A. 坚定的让步方式
B. 等额让步方式
C.不平衡让步方式
D. 风险性让步方式
95. 谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫 ( )
A.执行期僵局
B. 协议期僵局
C. 合同期僵局
D. 履约期僵局
96. 通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于 A.转移风
险 B.自留风险 C.完全回避风险 D. 风险损失控制
97. 递盘的发出者是 ( )
A.卖方
B. 买方
C.竞争对手
D. 客户
98. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作
B. 妥协
C.顺从
D. 控制
99. 双方价格谈判正式开始的标志是 ( )。

A.应价
B.还价
C.询价
D. 报价
100. ( )最能体现谈判的特征。

A.辩
B.听
C.问
D.答
101. “为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？ A.强调式 B.探索式 C. 诱导式 D.证明式
102. 对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于 ( A.商业习惯 B.政治状况 C. 财政金融状况 103. 以下表述正确的是 ( )。

A.法人就是企业
B. 法人必须有自己的组织机构
C. 分公司也是法人
D.法人代表全权负责公司的一切事宜
104. 谈判小组主谈主要职责不包括下面的 ( )。

A.监督谈判程序
B. 掌握谈判进程
C.代表单位签约
105. 谈判小组主谈人最重要的职责是( ) A ．掌握谈判进程 B ．弄清对方的意图、条件
D ．掌握该谈判项目总的财务情况 106. 纵向谈判方式最适用于 ( )的谈判方针。

A.皆大欢喜
B. 谋求一致
C.以战取胜
D. 三者皆可
107. 将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。

这种报价属于( ) A ．日本式报价 B ．西欧式报价 C ．美国式报价 D ．中国式报价 属于 ( )发问方式。

)因素。

D. 社会习俗
D. 负责接待谈判对手 C ．找出与对方的分歧或差距
108. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是( ) A ．开局阶段 B ．报价阶段 C ．磋商阶段 D ．成交阶段
109. 对谈判对手提出的问题，我方应该( ) A ．从正面回答所有问题 B ．以问代答一时难以回答的问题
C ．以最快的速度回答问题
D ．彻底地回答每一个问题
110. 对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为( ) A ．固定价格 B ．浮动价格
C ．期货价格
D ．实物价格
111. 属于国际商务活动中人员风险的是( )
A ．政治风险
B ．市场风险
C ．自然风险
D ．技术风险
112 .( )是价格磋商的基础。

A.应价
B.还价
C.询价
D. 报价
113. 谈判中最常见的让步方式是 ( )。

A.0/0/0/60
B.15/15/15/15
C.49/10/0/1 114. 交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是 ( ) A.成正比 B.成反比 C.不相关
D. 难以确定 二、多项选择题
(在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序
号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分)
1. 进行报价解释时必须遵循的原则是 ( )
A.不问不答
B.有问必答
C.避实就虚
D. 能言不书
E.真实可靠
2. 谈判的构成要素有 ( )
A.谈判主体
B. 谈判客体
C.谈判环境
D.谈判目的 ) 属于谈判者的心理素质范畴。

B. 职业道德 C.自制力 D.责任心 4. 按谈判双方所采取的态度划分，谈判
有 ( ) A.一对一谈判 B. 让步型谈判 C.立场型谈判 8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有
( C.D.E )。

A. 便于侦察对方 B. 容易寻找借口
C. 易向上级请示汇报
D. 方便查找资料与信息
E. 便于专心谈判
9 、原则谈判理论包含的主要原则包括 (A.B.D.E) A 、人与问题的原则 B 、利益与立场
原则 C 、关系至上原则
D 、标准与公平原则
E 、向公平让步原则
10 、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有( A.B.C ) A ．产品性能 B ．技术质量标
准 C ．产品验收
D ．支付
E ．签约
11 、评价商务谈判成败的标准是( B.C.D.E )
A. 取得最大经济利益
B. 谈判目标实现的程度
C.所付出的成本大小
D. 双方关系改善的程度
E.谈判花费的时间如何
12 、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有 ( BCD )
A.一对一谈判
B. 让步型谈判
C.立场型谈判
D. 原则型谈判
13 、谈判对手的资料搜集主要有 ( ABC )
A.对手资信情况
B. 谈判双方实力
C.对手的谈判期限
14 、谈判方案的主要内容有 ( ABCD )
A.确定谈判目标
B.拟定谈判议程
C.安排谈判人员
D. 选择谈判地点
15 、报价阶段的策略主要体现在 ( ABCD )
A.报价的先后
B. 如何报价
C.怎样对待对方的报价
D. 报价的时机
16 、可能导致僵局的谈判者行为有 ( BCDE ) 。

A.强调产品质量
B. 不讲礼节
C.忽视另一方的存在
17 、日本人的谈判特点有 ( BCDE )
D.26/20/12/2
E.谈判方案
E. 专业知识 3. 下列选项中 (
A. 沟通能力
D. 原则型谈判 E 、硬型谈判
5. 下列论述中，错误的是 ( )
A.冲突性较大的谈判，先报价有利
C. 合作性较大的谈判，先报价有利
E. 合作性较大的谈判，报价顺序无所谓
6. 报价阶段的策略主要体现在 ( ) A.报价
的先后 B. 如何报价
7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？ A. 开放随意 C. 讲究效率 D. 自信固执 B. 冲突性较大的谈判，后报价有利 合作性较大的谈判，后报价有
C. 怎样对待对方的报价
D. 报价的时机 ( B.C.D.E ) B. 严谨保守
E. 出言谨慎，崇尚契约 D. 贸易客商类型 D. 过多地询问对方 E. 过少介绍资料
18 、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是( AD ) A ．技术风险 B ．市场风险
C ．纯风险
D ．素质风险
E ．政治风险
19 、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在 ( CD ) A.以价格谈判为中心 B. 以经济利益为谈判目的
C. 谈判涉及的内容广
D. 影响谈判因素多
20 、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有( )
A ．产品性能
B ．技术质量标准
C ．产品验收
D ．支付
E ．签约
21. 评价商务谈判成败的标准是( )
A.取得最大经济利益
B. 谈判目标实现的程度
C.所付出的成本大小
D. 双方关系改善的程度 22. 买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下( )
A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低
B. 当准备还价次数较多时，还价起点就要较高
C. 当准备还价次数较少时，还价起点就要较高
D. 当准备还价次数较少时，还价起点就要较低
23. 构成接受的条件有( ) A ．必须由特定的受盘人作出 B ．与发盘条件完全相符
C ．保持沉默
D ．明确表示接受
E ．在发盘有效期内
24. 对谈判人员素质的培养主要包括 ( )。

A.家庭的培养
B.社会的培养
C.企业的培养
D. 自我培养
E.国外培养
25. 下面哪些属于德国商人的谈判风格？ ( )
A.开放随意
B.严谨保守
C. 讲究效率
D. 自信固执
E.出言谨慎，崇尚契约
26. 进行报价解释时必须遵循的原则是 ( )。

A.不问不答
B. 有问必答
C.避实就
D.能言不书
E. 真实可靠
27. 模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为 ( 不要 )。

A.对客观外界
事物的假设 B. 对谈判对手的假设
C.对谈判己方的假设
D.对谈判成果的假设
E. 对谈判时间的假设
28. 对一个国家政治状况进行调查，主要是以下 ( )方面的调查。

A.根据对企业的管理程度
B. 经济的运行机制
C.国民生产总值
D. 政治背景
E. 政府间的关系
29. 选择自己所在单位作为谈判地点的优势有 ( )。

A.便于侦察对方
B. 容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D. 方便查找资料与信息
E.便于专心谈判
A ．询盘 `
B ．发盘
C ．还盘
D ．接受
E ．签约 32. 在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是( A ．能及时向上级请示和交流 B ．方便查找资料和数据 C ．能随时寻找
借口退出谈判 D ．能保持正常的生活状态 E ． 解 33. 商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是( )
A ．技术风险
B ．市场风险
C ．纯风险
D ．素质风险
E ．政治风险
34. 国际商务谈判中政治因素有 ( )
A.政局稳定性
B. 经济运行机制
C.国家对企业的管理程度
D. 政策背景
35. 商务谈判阐述语言要求有 ( )
A.让对方先谈
B. 准确易懂
C.紧扣主题
D.富有弹性
36. 商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有 ( )
A.澄清式发问
B. 探索式发问
C.强迫选择式发问
D.证明式发问
37. 下列对僵局的论述中，正确的是 ( )。

A.僵局对己方是不利的
B. 僵局对谈判者形成巨大的压力
C.制造僵局是一种技巧
D.僵局是一种不确定的状态
E. 僵局对双方均不利
38. .( )构成了一次完整的交易谈判过程。

A.准备
B. 开局
C.磋商
D.终结
E.成交
C. 集体决策
D. 委婉间接交流
E.决策过程缓慢
30. 商务谈判中，让步的基本原则有( A ．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 C ．使我方较小的让步能给对方以较大的满足 E ．使对方觉得我方让步不是件
容易的事情
31. 谈判获得成功必不可少的程序是( )
B ．不要承诺做同等幅度的让步
D ．在我方认为重要的问题上自己先让
)
有利于获得谈判对手的支持和
A.听
B. 说
C.问
D. 答
E.写
40. 若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心 ( )
A.警惕
B. 防御
C.自信
D.愿意接受挑战
E. 紧张
41. 从广义上分类，谈判僵局可分为 ( )
A.初期僵局
B.后期僵局
C.协议期僵局
D. 执行期僵局
E.签约期僵局
42. 国际商务活动中转移风险的方法有 ( )
A.保险
B. 自留风险
C.控制损失
D. 非保险
E. 完全回避
43. 下列论述中，符合软弱型谈判风格的有 ( )
A.立场谨慎，绝不漫天要价
B. 往往委曲求全
C.把谈判看成是双方调和的过程
D. 情绪易激动
E.固执己见
44. 在正式谈判中 ( )是必须经过的程序。

A.询盘
B. 发盘
C.还盘
D.接受
E.调查
45. 谈判中还价起点的要求有 ( )
A. 起点要低
B. 起点要高
C. 接近目标 46 、打破谈判中僵局的做法包括( ) A ．采取纵向
式的谈判 B ．改期再谈 C ．叙旧情， D ．更换谈判人员 E ．组织双方搞一些松弛的活动 47 、下列
对报价的论述中正确的是 ( )。

A.报价指的向对方提出所有的交易条件 E. 报价不是随心所欲的
48 、德国人的谈判特点是 ( )。

A.集体负责
B.准备充分
C.重视合同
D. 风格强硬 49 、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是 ( A.让步
B. 讨价还价
C.达成协议
D.沟通信息
三、名词解释
1、商务谈判
广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品(有形商品和无形商品)的交易而相互协商的活动。

2、纳什均衡 纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与
人 战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。

”也就是说，所有人的战略都 是最优的。

而讲解“纳什均衡”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。

纳什均衡，从实 质上说，是一种非合作博弈状态。

3、“黑箱”理论
20 世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。

所谓 控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模 式运作。

控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大 的成果。

将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生 最佳效果，达到理想境界。

在控制论中， 通常把所不知的区域或系统成为 “黑箱” 而把全知的系统和区域成为 “白
箱”， 介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为 “灰箱”。

一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观 测却是可以控制的“黑箱”问题。

4、认知结构 认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。

它在某种程度上反 映了人的信念、情感和态度。

由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。

如行为归类机制、 自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构 来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反 对的。

5、硬式谈判模式
立场型谈判 (硬式谈判) 。

因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻 求双方利益的共同点，所以很难达成协议。

6、团队谈判 是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团体谈判。

D. 高于目标
强调双方共同点
B. 价格是报价的核
C.掌握市场行情是报价的基础
D. 报价是指双方所提出的价格条件
E. 讲究效
率 )。

E. 重新报价
7、谈判目标谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。

所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。

8、双边谈判与多边谈判按谈判参与方的数量可分为双方谈判 ( two companies negotiates )和多方
谈判 (many
companies negotiates )
双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与的
谈判。

如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的，也被称为“双边谈判”
和“多边谈判” 。

9、需求层次理论人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。

人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的(如食物和住房)到复杂的(如自我实现)。

当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。

生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。

10 、谈判开局策略提问式开局协商式开局坦诚式开局幽默式开局
11 、润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略” 。

特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。

由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。

首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。

其次，要考虑礼品价值的大小。

古语说“礼轻情义重” 。

一般地讲，送礼价值不宜太高，送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂。

礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。

只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。

最后，送礼的场合也要注意。

12 、非人员风险商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。

主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等
13 、发盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。

在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。

法律上称之为“要约” 。

发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。

发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘” 。

14 、互惠式谈判
顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫WINS-WINS, ，是按照结果来进行分类的一种, 意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。

15 、日本式报价战术日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。

由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。

16 、接受受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。

接受（Acceptance ）在法律上称为”承诺” ，接受一经送达发盘人，合同即告成立。

双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。

它是交易磋商的过程之一。

如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。

如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。

四、简答题
1. 简述商务谈判的基本原则。

商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。

平等主体原则
互利双赢原则。